xx銷售渠道整合與管理

花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。1/18/20231一、渠道管理整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分:渠道模式、問(wèn)題、趨勢(shì)（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問(wèn)題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負(fù)責(zé)。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。（二）、“大客戶（總經(jīng)銷商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒(méi)有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。2、、分銷商無(wú)人做終端促銷工作。3、銷售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。5、管理水平低下，尤其是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。選擇各級(jí)經(jīng)銷商

（代理商）必須具備的三大件有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。（三）、渠道發(fā)展趨勢(shì)1、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國(guó)中小企業(yè)目前開(kāi)始只進(jìn)入了第二階段，因?yàn)檫@是做深做透市場(chǎng)，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。）渠道長(zhǎng)，無(wú)法做到“有得賣“。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)，無(wú)法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。目前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。（三）：渠道發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）3、渠道重心向下移動(dòng)：大城市向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點(diǎn)扶持。省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問(wèn)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會(huì)經(jīng)銷商賺錢方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長(zhǎng)久合作伙伴：原因如下：1、經(jīng)銷商重組速度加快。2、經(jīng)銷商空白點(diǎn)過(guò)多，覆蓋力有限，滿足不了消費(fèi)者需求。3、經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。自我提高能力不足4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信息變化狀況管理：經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶變化狀況等信息。一、經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的管理：核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程管理2、策策略執(zhí)執(zhí)行的的管理理：警惕當(dāng)當(dāng)面答答應(yīng)，，過(guò)后后根本本不執(zhí)執(zhí)行和和沒(méi)有有人執(zhí)執(zhí)行狀狀況。。配送、、促銷銷、人人員配配置、、促銷銷用品品使用用、廣廣告投投入、、價(jià)格格政策策執(zhí)行行、二二級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商返利利及支支持等等都是是可能能沒(méi)有有人執(zhí)執(zhí)行或或者執(zhí)執(zhí)行不不到位位的項(xiàng)項(xiàng)目。。管理方法法找相應(yīng)的的人來(lái)做做相應(yīng)的的事四打?yàn)E纏纏，嚴(yán)防防死守，，不達(dá)目目的誓不不罷休。。每件事情情都隨時(shí)時(shí)跟綜監(jiān)監(jiān)控。3、動(dòng)態(tài)態(tài)的評(píng)估估考核：：經(jīng)常性性地對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商市市場(chǎng)運(yùn)行行動(dòng)態(tài)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估和考核核，并建建立評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)，，有利于于及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷銷商在市市場(chǎng)運(yùn)作作過(guò)程中中存在的的問(wèn)題和和困難，，以便及及時(shí)溝通通和糾正正，有效效的防范范風(fēng)險(xiǎn)。。方法：定定性和定定量考核核定性分析析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系

對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià)

商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列

定量分析析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況

銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況

貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫(kù)存從庫(kù)存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性

授信額度授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等

企業(yè)要根根據(jù)自己己的特點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)以以上項(xiàng)目目重要程程度所占占比重打打分，以以總分100分分計(jì)算，，85分分以上為為優(yōu)秀，，70-85分分之間為為合格，，70分分以下是是警戒線線，必須須對(duì)得分分低的項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行分析、、查找原原因，并并盡快溝溝通解決決。二、貨款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理1、管好的關(guān)關(guān)鍵：一是給經(jīng)銷商商合理的鋪底底貨或者授信信額度。二是通過(guò)銷售售報(bào)表定期檢檢核授信額度度，防范風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。2、授信額度度的測(cè)算根據(jù)經(jīng)銷商能能覆蓋到的終終端的數(shù)量和和規(guī)模，核核定鋪貨數(shù)量量，從而基本本計(jì)算出第一一次鋪貨的數(shù)數(shù)量，明確該該市場(chǎng)經(jīng)銷商商的鋪貨量，，經(jīng)銷商額度度確定后必須須按合同執(zhí)行行，通過(guò)此方方法確定的授授信額度經(jīng)銷銷商一般無(wú)可可厚非。3、銷售報(bào)表表的運(yùn)用據(jù)銷售季節(jié)、、促銷力度、、新區(qū)域開(kāi)拓拓、產(chǎn)品定位位、市場(chǎng)周期期的不同，確確定的經(jīng)銷商商授信額度變變化。市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)入期低，，市場(chǎng)進(jìn)入成成熟期，終端端客戶的鋪貨貨量增加，經(jīng)經(jīng)銷商的授信信額度就應(yīng)相相應(yīng)擴(kuò)大………經(jīng)理必須掌掌握經(jīng)銷商的的產(chǎn)品流向、、銷售及回款款報(bào)表。要做做到這一點(diǎn)，，從合作開(kāi)始始就應(yīng)與經(jīng)銷銷商簽定合同同，建立銷售售的周、月報(bào)報(bào)表制度，及及時(shí)了解銷售售動(dòng)態(tài)。三、經(jīng)銷商鞏鞏固管理經(jīng)銷商鞏固流流程圖第三部分：渠渠道整合（重重組）原則與與步驟盡量不選省級(jí)級(jí)總經(jīng)銷和總總代理：可以以按照地級(jí)市市或者一個(gè)省省分為幾大塊塊市場(chǎng)來(lái)選經(jīng)經(jīng)銷商。例：：為什么？如如何做？多種模式共存存原則。合適原則：沒(méi)沒(méi)有最好的渠渠道，只有最最合適的通路路，適合自己己的才是最好好的。在渠道建設(shè)的的過(guò)程中，開(kāi)開(kāi)始就重視渠渠道調(diào)查與分分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析等有有效手段，找找到最適合于于本企業(yè)的渠渠道模式，為為穩(wěn)定銷售通通路打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。大小、所有制制、人員、模模式（醫(yī)院、、OTC、市市場(chǎng)）1、現(xiàn)階段營(yíng)營(yíng)銷渠道模式式選擇原則2、現(xiàn)階段營(yíng)營(yíng)銷渠道模式式主要選擇依依據(jù)有一定的實(shí)力力：資金、設(shè)設(shè)備、人員實(shí)實(shí)力。尤其是是人員觀念、、思維、發(fā)展展戰(zhàn)略。有一定的適合合自己產(chǎn)品的的下線網(wǎng)絡(luò)和和相同水平經(jīng)經(jīng)銷商的良好好關(guān)系。合作意向強(qiáng)，，即認(rèn)同、看看好、配合我我們企業(yè)和我我們產(chǎn)品和市市場(chǎng)操作模式式。否則“強(qiáng)強(qiáng)扭的瓜不甜甜”。什么是“合適適”：三大條條件3：渠道整合合（重組）步步驟詳細(xì)調(diào)研、確確定模式：每每個(gè)市場(chǎng)都要要根據(jù)實(shí)際情情況拿出符合合公司整體渠渠道變革策略略的分銷渠道道變革方案充分宣宣導(dǎo)，，描述述前景景：利利用各各種手手段宣宣傳、、溝通通、以以大成成共識(shí)識(shí)。循序漸漸進(jìn)、、穩(wěn)步步實(shí)施施：分分為調(diào)調(diào)研期期－－－宣導(dǎo)導(dǎo)期－－－準(zhǔn)準(zhǔn)備期期－－－實(shí)施施期－－－反反饋期期。及時(shí)調(diào)調(diào)整、、鞏固固完善善：及及時(shí)根根據(jù)出出現(xiàn)的的新情情況調(diào)調(diào)整渠渠道策策略。。第三部部分：：渠道道整合合（重重組））方法法（一））、渠渠道整整合前前的充充分調(diào)調(diào)研1、現(xiàn)現(xiàn)有渠渠道SWOT分分析2、渠渠道整整合對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)銷售售量完完成影影響大大小3、渠渠道主主要成成員對(duì)對(duì)之一一渠道道整合合可能能采取取的態(tài)度度分析析。4、分分析企企業(yè)最最有資資源采采取那那種渠渠道模模式。。（二））、渠渠道調(diào)調(diào)研的的方法法1、發(fā)發(fā)放調(diào)調(diào)研問(wèn)問(wèn)卷。。2、電電話溝溝通。。3、找找經(jīng)銷銷商中中自己己熟悉悉的朋朋友了了解。。4、業(yè)業(yè)內(nèi)人人事咨咨詢業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理調(diào)調(diào)研。。5、直直接接登門(mén)門(mén)拜訪訪，開(kāi)開(kāi)誠(chéng)布布公的的進(jìn)行行商洽洽，獲獲得其其提供供的信信息。。6、以以其其他的的身份份和經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)行行接觸觸，從從側(cè)面面了解解他們們的情情況。。7、到到當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)進(jìn)進(jìn)行考考察，，評(píng)估估其渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)，，布點(diǎn)點(diǎn)情況況，和和廠家家合作作情況況。8、收收集經(jīng)經(jīng)銷商商的各各類二二手資資料：：比如如內(nèi)部部文件件、報(bào)報(bào)刊等等。9、終終端端拜訪訪，直直接到到市場(chǎng)場(chǎng)終端端，進(jìn)進(jìn)行訪訪談。。10、消消費(fèi)者者口碑，，從最終終消費(fèi)者者來(lái)，考考察經(jīng)銷銷商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)思路路和執(zhí)行行能力。。11、政政府部部門(mén)調(diào)查查。從工工商、稅稅務(wù)、銀銀行等等等方面來(lái)來(lái)進(jìn)行了了解其資資金、信信譽(yù)等等等情況。。12、親親朋好好友介紹紹。自己己人當(dāng)然然是可靠靠的，但但是往往往外行人人不一定定能說(shuō)到到點(diǎn)子上上。13、、當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡膫髅矫诫s志志，也也是考考察經(jīng)經(jīng)銷商商實(shí)力力和情情況的的方法法之一一14、、上上網(wǎng)查查詢，，現(xiàn)在在的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)達(dá)。。15、、請(qǐng)請(qǐng)專業(yè)業(yè)的咨咨詢公公司，，進(jìn)行行當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)調(diào)研研，這這是成成本最最低，，時(shí)間間最快快的方方式。。（三））、渠渠道整整合前前的溝溝通方方法（（1））1、全全國(guó)性性或者者區(qū)域域性經(jīng)經(jīng)銷商商渠道道整合合研討討會(huì)：：由企企業(yè)高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出出面演演講，，并把我們們的渠渠道中中遇到到的問(wèn)問(wèn)題，，提前前告知知請(qǐng)專專家和和全體體經(jīng)銷銷商，，然后后一起起研討討解決決方案案，這這樣一一可看看出經(jīng)經(jīng)銷商商態(tài)度度、二二可知知道經(jīng)經(jīng)銷商商的顧顧忌。。這樣只能適適得其反。。2、在線宣宣導(dǎo)：把公公司整體渠渠道戰(zhàn)略意意圖、公司司政策、渠渠道整合意意義、具體體步驟、具具體做法、、希望經(jīng)銷銷商配合做做什么在網(wǎng)網(wǎng)站上公布布，讓經(jīng)銷銷商了解。。3、利用公公司內(nèi)部雜雜志、報(bào)紙紙或者臨時(shí)時(shí)性《市場(chǎng)場(chǎng)快訊》等等方式傳播播渠道整合合信息。并并做好說(shuō)服服工作，讓讓經(jīng)銷商中中比較有權(quán)權(quán)威的人物物出面寫(xiě)文文章，廣泛泛散發(fā)到經(jīng)經(jīng)銷商手中中。4、高層給給經(jīng)銷商的的一封信。。說(shuō)明渠道道整合的緣緣起、必要要性、公司司舉措、需需要廣大經(jīng)經(jīng)銷商如何何配合，可可以熱情洋洋溢、前景景與困難并并舉、恩威威并重。6、業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理一對(duì)一一溝通（正正式和非正正式并用））。7、通過(guò)邀邀請(qǐng)對(duì)方主主要人員參參加的專門(mén)門(mén)的渠道整整合溝通會(huì)會(huì)來(lái)溝通。。我方高層層可以出場(chǎng)場(chǎng)。8、樹(shù)立渠渠道整合樣樣本市場(chǎng)，，組織參觀觀學(xué)習(xí)模仿仿。有人先先做了其它它人馬上就就會(huì)動(dòng)搖。。（三）渠道道變整合的的溝通方法法（2）（四）、渠渠道整合目目標(biāo)1、把總經(jīng)經(jīng)銷商－－－變成協(xié)作作服務(wù)提供供商即：：產(chǎn)品交易關(guān)關(guān)系－－廠廠商一體化化合作伙伴伴關(guān)系選擇經(jīng)銷商商的標(biāo)準(zhǔn)：：規(guī)模和服務(wù)務(wù)能力。合作共同任任務(wù)：生產(chǎn)商、經(jīng)經(jīng)銷商共同同致力于提提高運(yùn)行效效率、降低低費(fèi)用、管管理市場(chǎng)。。生產(chǎn)商工作作：重視長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系（協(xié)助助其制定銷銷售計(jì)劃和和市場(chǎng)開(kāi)拓拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)擔(dān)（完善庫(kù)庫(kù)存管理體體系）、信信用額度管管理、顧問(wèn)問(wèn)式行銷。。1、把總經(jīng)經(jīng)銷商－－－變成協(xié)作作服務(wù)提供供商（續(xù)））生產(chǎn)商與分分銷商合作作模式：A、網(wǎng)絡(luò)共共享：終端端客戶是共共同資源，，企業(yè)協(xié)助助分銷商共共同為零售售商的店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)、加加快動(dòng)銷速速度、加速速資金回籠籠協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)。B、信息共享享：市調(diào)信息息、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)勢(shì)、消費(fèi)者需需求與購(gòu)買動(dòng)動(dòng)向。C、流程優(yōu)化化：幫助分銷銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)務(wù)流程，提高高反應(yīng)速度和和服務(wù)水平。。D、共同成本本控制：協(xié)助助分銷商管理理好自己產(chǎn)品品的庫(kù)存和二二級(jí)分銷商的的庫(kù)存。建立立需求預(yù)測(cè)于于補(bǔ)貨系統(tǒng)。。E、管理培訓(xùn)訓(xùn)：提供全方方位培訓(xùn)活動(dòng)動(dòng)。2、把渠道拆拆分成密集渠渠道模式A、把一個(gè)省省級(jí)市場(chǎng)分成成幾大塊，確確定幾個(gè)經(jīng)銷商。（（經(jīng)銷商無(wú)能能力且不愿深深度耕耘市場(chǎng)時(shí)時(shí)，即可通過(guò)過(guò)協(xié)商達(dá)成此此項(xiàng)目的）。B、協(xié)助經(jīng)銷銷商建立二級(jí)級(jí)市場(chǎng)分銷體體系。C、自己業(yè)務(wù)務(wù)員直接進(jìn)入入二級(jí)市場(chǎng)建建立分銷網(wǎng)絡(luò)。把總經(jīng)銷商改改成物流服務(wù)務(wù)商。建立以以下功能型經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)：：覆蓋連鎖及城城市零售經(jīng)銷銷商。通過(guò)批發(fā)覆蓋蓋城市周邊地地區(qū)和縣鄉(xiāng)的的批發(fā)商。專們覆蓋各級(jí)級(jí)各類醫(yī)院的的經(jīng)銷商。3、把渠道按按照功能整合合（五）、渠道道整合考慮的的因素1、確定目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和和各市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)。2、分析評(píng)估估經(jīng)銷商在該該二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)和管管理市場(chǎng)的可可能性和管理理能力，首先先看其是否愿愿意開(kāi)拓二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次次看其是否能能夠達(dá)成公司司設(shè)定的二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各各項(xiàng)綜考核指指標(biāo)和銷售任任務(wù)目標(biāo)。3、認(rèn)真權(quán)衡衡，最后確定定采用何種渠渠道整合模式式：由經(jīng)銷商商建立分支機(jī)機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)協(xié)助）還是廠廠家自己獨(dú)立立設(shè)立二級(jí)分分銷商或者廠廠家直銷連鎖鎖藥店和個(gè)體體藥店。（六）、設(shè)立立渠道整合專專項(xiàng)基金1、對(duì)愿意放放棄自己覆蓋蓋能力較弱區(qū)區(qū)域的經(jīng)銷商商給予精耕細(xì)細(xì)作支持，保保證其銷量不不下降。2、用于尋找找二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷商競(jìng)賽的的支持經(jīng)費(fèi)3、把經(jīng)銷商商變成協(xié)作服服務(wù)型分銷商商所需要的支支持。4、協(xié)助經(jīng)銷銷商建立二級(jí)級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的的費(fèi)用。5、自己組建建二級(jí)分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)所需的資資金。6、溝通、協(xié)協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)費(fèi)用。（七）、防止止渠道變革中中的渠道崩盤(pán)盤(pán)1、事先考察察有可能取代代現(xiàn)在渠道的的經(jīng)銷商（代代理商）整體體資訊狀況，，以防萬(wàn)一渠渠道成員反目目措手不及。。2、掌握經(jīng)銷銷商的二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)產(chǎn)品分銷分銷銷狀況，確知知自己的市場(chǎng)場(chǎng)在哪里，產(chǎn)產(chǎn)品流向何方方，以便即使使接過(guò)來(lái)也能能順利過(guò)渡。。3、事先有意意透露一些信信息出去，有有意刺激經(jīng)銷銷商（找一位位總部市場(chǎng)部部人員有意與與另外一家談?wù)勁校?，并設(shè)設(shè)法把信息透透露出去，萬(wàn)萬(wàn)一問(wèn)起，經(jīng)經(jīng)理可以搪塞塞是總部行為為。二是有意意向經(jīng)銷商的的個(gè)別二級(jí)客客戶透露掉換換和增加經(jīng)銷銷商信息。讓讓其透露給談?wù)勁薪?jīng)銷商，，對(duì)對(duì)方造成成心理壓力。。需注意對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商問(wèn)起時(shí)時(shí)有合理解釋釋才行，不至至于弄巧成拙拙（八）、二級(jí)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商商開(kāi)發(fā)流程經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流流程圖如何考察二級(jí)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商商定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤(rùn)

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度

定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營(yíng)管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長(zhǎng)性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷售狀況

二、渠道沖貨貨與價(jià)

格體體系混亂防治治第一部分：串串貨原因分析析本質(zhì)原因：價(jià)價(jià)差與渠道重重疊1、企業(yè)價(jià)格格體系控制問(wèn)問(wèn)題－－價(jià)差差太大：地區(qū)價(jià)差。季節(jié)價(jià)差。調(diào)價(jià)前后的價(jià)價(jià)差。價(jià)格變變動(dòng)前信息控控制不嚴(yán)，造造成一些經(jīng)銷銷商或者個(gè)人人囤積貨物，，等漲價(jià)后，，他再低價(jià)出出貨牟利！大小客戶戶價(jià)差：：大客戶戶銷量大大，因此此可以拿拿到更低低價(jià)格。。串貨原因因之一：：價(jià)差串貨原因因之二：：管理失失誤年銷售目目標(biāo)任務(wù)務(wù)過(guò)高，，經(jīng)銷商商和自己己的業(yè)務(wù)務(wù)員都感感到完不不成任務(wù)務(wù)，只有有一起串串貨。貼貼現(xiàn)。年終為業(yè)業(yè)績(jī)，區(qū)區(qū)域經(jīng)理理要求經(jīng)經(jīng)銷商壓壓貨，以以其它促促銷支持持（變相相降價(jià)））為條件件，第二二年經(jīng)銷銷商無(wú)奈奈串貨。。獎(jiǎng)勵(lì)制度度設(shè)置不不合理：：隨任務(wù)務(wù)成幾何何基數(shù)增增加時(shí)，，導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)銷商為為拿獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)而串貨貨。獎(jiǎng)勵(lì)采取取貨物方方式，如如果代理理上區(qū)域域市場(chǎng)容容量達(dá)到到極限，如果想想套現(xiàn)，，必然低低價(jià)串貨貨。串貨原因因之三：：經(jīng)銷商商利益驅(qū)驅(qū)動(dòng)為了不費(fèi)費(fèi)力氣就就拿到利利潤(rùn)，不不惜降低低出貨價(jià)價(jià)，銷到到異地（（尤其是是銷量大大、終端端促銷做做的好的的地區(qū)））去。當(dāng)資金困困難需要要套現(xiàn)時(shí)時(shí)，也會(huì)會(huì)不惜低低價(jià)傾銷銷。換貨：：幾種種產(chǎn)品品組成成套裝裝換取取另外外一個(gè)個(gè)地區(qū)區(qū)的連連一個(gè)個(gè)套裝裝。不不要把把我們們的產(chǎn)產(chǎn)品搞搞成帶帶貨產(chǎn)產(chǎn)品。。經(jīng)銷商商放棄棄我們們產(chǎn)品品后者者即將將倒閉閉時(shí)，，會(huì)低低價(jià)串串貨亂亂市。。第二部部分：：串串貨管管理與與控制制控制串串貨方方法之之一：：弄清清貨物物流向向徹底弄弄清我我們的的產(chǎn)品品的月月分銷銷量（（注意意非回回款量量）徹底弄弄清我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的季節(jié)節(jié)、促促銷等等銷量量變化化情況況徹底弄弄清我我們的的貨物物流向向。這這是我我們分分析市市場(chǎng)潛潛力、、增加加銷量量和防防止串串貨的的前提提。也也是開(kāi)開(kāi)發(fā)二二級(jí)市市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)先順順序的的依據(jù)據(jù)之一一。計(jì)算我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的安全全庫(kù)存存量、、建議議在采采購(gòu)時(shí)時(shí)按照照建議議量采采購(gòu)，，但同同時(shí)注注意季季節(jié)變變動(dòng)情情況。。弄清我我們產(chǎn)產(chǎn)品在在同類類產(chǎn)品品中的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額。打打壓其其它產(chǎn)產(chǎn)品的的進(jìn)貨貨量和和擴(kuò)大大其進(jìn)進(jìn)貨周周期。。控制好好我們們產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格體體系。。如何弄弄清貨貨物流流向1、通通過(guò)經(jīng)經(jīng)銷商商的采采購(gòu)、、配送送、批批發(fā)人人員了了解2、通通過(guò)經(jīng)經(jīng)銷商商的可可觀人人員來(lái)來(lái)了解解，或或者親親自到到倉(cāng)庫(kù)庫(kù)去查查。3、學(xué)學(xué)會(huì)電電腦，，定期期親自自察看看經(jīng)銷銷商的的進(jìn)銷銷存賬賬目。。4、通通過(guò)渠渠道促促銷活活動(dòng)掌掌握批批發(fā)（（非連連鎖配配送））貨物物流向向。比比如，，針對(duì)對(duì)小的的藥店店和周周邊地地區(qū)藥藥店批批發(fā)的的經(jīng)銷銷商可可以搞搞持續(xù)續(xù)兩個(gè)個(gè)月的的進(jìn)貨貨有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售售活動(dòng)動(dòng)！拿拿獎(jiǎng)品品時(shí)登登記單單位名名稱。。5、手手段：：物流流流向向費(fèi)用用、準(zhǔn)準(zhǔn)確上上報(bào)物物流及及時(shí)發(fā)發(fā)貨、、送給給經(jīng)銷銷商最最新的的貨物物進(jìn)銷銷存管管理設(shè)設(shè)備和和軟件件。控制串串貨方方法之之二：：合理理劃分分區(qū)域域和市市場(chǎng)改變?cè)瓉?lái)的的銷售售區(qū)域域：方方法有有二1、按按照商商圈劃劃分：：大多多數(shù)情情況下下，商商圈和和行政政區(qū)劃劃重疊疊，但但也有有部分分交叉叉和不不一致致。例例如：：河南南信陽(yáng)陽(yáng)、湖湖南的的岳陽(yáng)陽(yáng)商圈圈上屬屬于武武漢。。如果果硬要要按照照行政政區(qū)劃劃，串串貨很很難避避免。。2、按照經(jīng)經(jīng)銷商（代代理上）已已經(jīng)形成的的網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋實(shí)力范圍圍劃分。經(jīng)經(jīng)銷商長(zhǎng)期期經(jīng)營(yíng)中陷陷阱已經(jīng)形形成了自己己的覆蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)范圍。。應(yīng)該承認(rèn)認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)實(shí)。通過(guò)多多方協(xié)調(diào)、、相互妥協(xié)協(xié)，最后讓讓雙方認(rèn)可可新的區(qū)域域。3、按照渠渠道劃分經(jīng)經(jīng)銷商：批批發(fā)、連鎖鎖及零售、、超級(jí)大賣賣場(chǎng)?？刂拼浄椒椒ㄖ海褐贫ê侠砝淼膬r(jià)格政政策價(jià)格體系盡盡可能全國(guó)國(guó)一致、大大小一致，，對(duì)于重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)采取取其它措施施幫助，而而不是價(jià)差差。即使有有價(jià)差，也也應(yīng)使兩地地價(jià)差的獲獲利小于在在兩地運(yùn)輸輸成本即可可，盡量縮縮小價(jià)差。。盡可能制定定統(tǒng)一的出出貨價(jià)和零零售價(jià)。強(qiáng)強(qiáng)力維護(hù)價(jià)價(jià)格體系。。做好調(diào)價(jià)后后的保密工工作、安撫撫工作和解解釋說(shuō)服。。杜絕調(diào)價(jià)價(jià)前囤貨。。一般在同同一天內(nèi)用用正式文件件通知，并并給予適當(dāng)當(dāng)比例（大大家按照各各自的銷量量，和同一一比例來(lái)配配貨）的原原價(jià)貨物，，但必須按按照提高后后的價(jià)格賣賣出，保證證給經(jīng)銷商商得到補(bǔ)償償?shù)睦?。。不搞降價(jià)促促銷。年終返利不不要呈幾何何基數(shù)增加加，如果年年終返利幅幅度大于正正常銷售利利潤(rùn)水平時(shí)時(shí)，代理商商就可能串串貨。一般般應(yīng)該低于于5％。多用過(guò)程返返利，少用用銷量返利利：比如鋪鋪貨率、售售點(diǎn)生動(dòng)化化全品項(xiàng)進(jìn)進(jìn)貨、安全全庫(kù)存、遵遵守區(qū)域銷銷售、專銷銷（不銷競(jìng)競(jìng)品）、積積極配送和和守約付款款等等。過(guò)過(guò)程返利既既可以提高高經(jīng)銷商的的利潤(rùn)，從從而擴(kuò)大銷銷售，又能能防止經(jīng)銷銷商的不規(guī)規(guī)范運(yùn)作。。年終獎(jiǎng)勵(lì)不不獎(jiǎng)貨物。。激勵(lì)不能變變相降價(jià)或或者本質(zhì)上上的降價(jià)。。不給經(jīng)銷商商直接操作作廣告，以以防其用此此費(fèi)用降價(jià)價(jià)?？刂拼浄椒椒ㄖ模海褐贫ê侠砝淼募?lì)政政策案例一：某某藥企的返返利政策1.經(jīng)銷商商完全按公公司的價(jià)格格制度執(zhí)行行銷售，返返利2%。。2.經(jīng)銷商商超額完成成規(guī)定銷售售量，返利利1%。。3.經(jīng)銷商商沒(méi)有跨區(qū)區(qū)域銷售，，返利1.0%4.經(jīng)銷商商較好執(zhí)行行市場(chǎng)推廣廣與促銷計(jì)計(jì)劃，返利利1%。案例二：某某藥企的過(guò)過(guò)程獎(jiǎng)1.鋪市陳陳列獎(jiǎng)在產(chǎn)品入市市階段，廠廠家協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷商主動(dòng)動(dòng)出擊，迅迅速將貨物物送達(dá)終端端。同時(shí)廠廠家根據(jù)給給予經(jīng)銷商商以鋪貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)作為適適當(dāng)?shù)娜肆α?、運(yùn)力補(bǔ)補(bǔ)貼，并對(duì)對(duì)經(jīng)銷商將將產(chǎn)品陳列列于最佳位位置給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。2.終端渠渠道維護(hù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)為避免經(jīng)銷銷商的貨物物滯留和基基礎(chǔ)工作滯滯后導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品銷量萎萎縮，廠家家以“渠道道維護(hù)獎(jiǎng)””的形式激激勵(lì)經(jīng)銷商商維護(hù)一個(gè)個(gè)適合產(chǎn)品品的有效、、有適當(dāng)規(guī)規(guī)模的渠道道網(wǎng)絡(luò)。3、分銷流流向上報(bào)獎(jiǎng)獎(jiǎng)：按時(shí)上上報(bào)每月分分銷流向。。4.價(jià)格信信譽(yù)獎(jiǎng)為了防止經(jīng)經(jīng)銷商竄貨貨、亂價(jià)等等不良行為為，廠家在在價(jià)格設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)設(shè)定了了“價(jià)格信信譽(yù)獎(jiǎng)”，，要求遵守守價(jià)格規(guī)定定出貨。作作為對(duì)經(jīng)銷銷商的管控控。5.合理庫(kù)庫(kù)存獎(jiǎng)廠家考慮到到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)容量、運(yùn)運(yùn)貨周期、、貨物周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率和意外外安全儲(chǔ)量量等因素，，廠家設(shè)立立“合理庫(kù)庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓鼓勵(lì)經(jīng)銷商商保持適合合的數(shù)量與與品種。6.經(jīng)銷商商協(xié)作獎(jiǎng)為激勵(lì)經(jīng)銷銷商的政策策執(zhí)行、廣廣告與促銷銷配合、信信息反饋等等設(shè)立協(xié)作作獎(jiǎng)，既強(qiáng)強(qiáng)化了廠家家與經(jīng)銷商商的關(guān)系，，又是淡化化利益的一一種有效手手段。控制串貨方方法之五：：制定合理理的目標(biāo)任任務(wù)任務(wù)制定科科學(xué)有依據(jù)據(jù)，增加的的銷售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)要有有增長(zhǎng)點(diǎn)和和具體增加加銷量的方方法措施，，協(xié)助經(jīng)銷銷商努力在在自己的區(qū)區(qū)域完成。。不可盲目目增加，一一旦任務(wù)完完不成時(shí)，，經(jīng)銷商和和業(yè)務(wù)經(jīng)理理都會(huì)想到到用串貨的的方法。年終不要要給經(jīng)銷銷商壓太太多的貨貨物。1、讓經(jīng)經(jīng)銷商拿拿出一定定金額的的錢做為為不串貨貨的報(bào)證證金，如如果年終終考核沒(méi)沒(méi)有串貨貨，則給給予高出出銀行利利息兩倍倍的利率率，串貨貨則利率率和報(bào)證證金全部部沒(méi)收。。2、可在在年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)中拿拿出一部部分做為為報(bào)證金金。控制串貨貨方法之之六：設(shè)設(shè)立串貨貨報(bào)證金金制度拿出一一定金金額基基金，，要求求各經(jīng)經(jīng)銷商商每筆筆回款款都付付有貨貨流流流向清清單，，如果果流向向清晰晰、進(jìn)進(jìn)銷存存與流流向＋＋回款款清晰晰，配配合公公司調(diào)調(diào)查貨貨物流流向者者，則則給予予物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和精精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。?？刂拼浄椒椒ㄖ撸海涸O(shè)立立市場(chǎng)場(chǎng)秩序序獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)基金金1、采采用模模糊數(shù)數(shù)碼控控制或或者流流水工工號(hào)控控制，，便于于查出出貨物物流向向。技技術(shù)上上，這這些方方法可可以做做到每每盒貨貨物、、每件件貨、、每批批貨物物數(shù)碼碼唯一一，發(fā)發(fā)貨時(shí)時(shí)通過(guò)過(guò)電腦腦記錄錄，舉舉報(bào)后后馬上上可以以查出出貨物物來(lái)源源。2、采采用特特殊記記號(hào)：：比如如在包包裝盒盒上劃劃線、、做特特殊記記號(hào)等等手段段。3、快快速反反應(yīng)，，有舉舉報(bào)馬馬上查查處，，辨明明真?zhèn)蝹??？刂拼浄椒椒ㄖ耍海杭訌?qiáng)強(qiáng)監(jiān)控控力度度1、當(dāng)當(dāng)月處處罰法法：一一般可可以先先不動(dòng)動(dòng)聲色色，在在下月月回款款后，，拿出出確鑿鑿證據(jù)據(jù)，扣扣押串串貨報(bào)報(bào)證金金和部部分貨貨款。。并且且在全全國(guó)予予以通通報(bào)。。2、年終終模糊返返點(diǎn)法：：即暗返返扣方式式，返點(diǎn)點(diǎn)的比例例可以很很高，也也可以沒(méi)沒(méi)有，大大家事先先設(shè)定執(zhí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。把這這一做法法事先公公布，把把串貨做做為考核核的最重重要指標(biāo)標(biāo)之一，，并告知知中間不不通報(bào)，，但年終終返利時(shí)時(shí)把串貨貨證據(jù)拿拿出，扣扣發(fā)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金扣回回、降低低信用、、減少對(duì)對(duì)該市場(chǎng)場(chǎng)的支持持投入。。控制串貨貨方法之之九：加加強(qiáng)處罰罰力度1、自己己業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理心態(tài)態(tài)調(diào)整：：心態(tài)決決定一切切，自己己耕耘好好自己的的市場(chǎng)才才有收回回。把控控制串貨貨做為省省級(jí)經(jīng)理理的考核核指標(biāo)之之一。2、用各各種手段段教育經(jīng)經(jīng)銷商不不要串貨貨。只要要想串貨貨就一定定會(huì)串出出去，如如果不想想串，就就一定不不會(huì)串。。3、協(xié)助助經(jīng)銷商商精耕細(xì)細(xì)作、做做深做透透自己的的市場(chǎng)，，讓銷量量從自己己的市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)出。?？刂拼涁浄椒ㄖ杭蛹訌?qiáng)教育育引導(dǎo)控制串貨貨的方法法之十一一：不在在藥市放放貨1、藥市市的存在在本來(lái)是是覆蓋農(nóng)農(nóng)村的，，但是廣廣告暢銷銷品種一一旦進(jìn)入入藥市，，控制不不好就會(huì)會(huì)串貨，，因?yàn)樗幩幨薪?jīng)銷銷2%的的毛利和和平價(jià)出出貨。比比如用你你的品種種帶貨。。尤其是是總代理理制，給給二級(jí)代代理按照照比例加加了價(jià)，，藥市是是現(xiàn)款進(jìn)進(jìn)的貨，，可以便便誼5-10%的百分分點(diǎn)，串串貨就有有了條件件。藥市市更講求求資金周周轉(zhuǎn)速度度。2、大賣賣場(chǎng)異地地開(kāi)店、、大流通通異地經(jīng)經(jīng)營(yíng)，也也是串貨貨的原因因之一，，可以提提高對(duì)其其供貨價(jià)價(jià)，以防防他把貨貨物價(jià)格格降低，，把貨物物流向各各地。總之，串串貨治理理的根本本方法是是：預(yù)防為主主，處罰罰為輔。。綜和治理理，措施施得力。。意識(shí)為先先，宣導(dǎo)導(dǎo)教育。。李從選E-mail：：gllicongxuan@163.com謝謝您9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:20:3802:20:3802:201/5/20232:20:38AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2302:20:3802:20Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:20:3802:20:3802:20Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:20:3802:20:38January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20232:20:38上上午午02:20:381月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:20上午午1月-2302:20January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:20:3802:20:3805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:20:38上上午2:20上上午02:20:381月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,Janu