XX藥店銷售培訓(xùn)二

**藥店銷售培訓(xùn)主講人：吳凱課程大綱

一、銷售的概念二、銷售的步驟三、銷售的技巧四、消費者心理分析五、總結(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念及意義把主要銷售步驟應(yīng)用于實際工作上工作中能熟練地運用個人銷售技巧能把握大多數(shù)消費者的消費心理對自己的銷售方法進行總結(jié)提高一、銷售的概念銷售是市場營銷管理的一部分，銷售所需解決的就是通過與一個或多個潛在的消費者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購買行為。銷售的概念的延伸銷售實質(zhì)上就是一種溝通的能力，與銷售員本身素質(zhì)、溝通技巧有關(guān)。整個銷售過程并不是“一錘子買賣”，而是需要銷售員站在企業(yè)與消費者的角度，積極的向消費者做好咨詢工作，提出合理化的建議與要求，并作好本身的服務(wù)工作，幫助消費者滿意的選擇好我們的產(chǎn)品。銷售本身是一門學(xué)問與藝術(shù)，他首先從消費者著手，通過溝通與交流，了解和把握消費者心理，一道消費者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購買欲望，達到銷售的目的。這不僅需要三寸不爛之舌，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。

終端銷售的意義及特點“終端制勝”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，銷售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。因此，加強對銷售員的培訓(xùn)與管理非常必要。在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時間段，如何能在這短時間內(nèi)和顧客進行交流達到成功銷售（短時成交）是至關(guān)重要的。

下面就具體的銷售步驟和技巧進行講解二、銷售的步驟1.笑迎顧客主動招呼2.詢問顧客進店需求3.引領(lǐng)顧客到達目的4.引導(dǎo)顧客購買藥品5.聆聽顧客提出見解6.促成顧客馬上購買7.送別顧客完成銷售三、銷售的技巧（重點）1.笑迎顧客主動招呼顧客臨門，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。主觀一點告訴自己：“我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé)”。然后再把這個信號通過眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語言告訴顧客：“我很樂意為您服務(wù)?！币苍S顧客太多，其他的表達方式會忽略，會來不及，可

是微笑是你隨時隨地都可以給予顧客的。雖然人的臉型有長有圓，可是對自己有點信心，當(dāng)你笑起來的時候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。這樣由衷的微笑會給你身邊的每個人帶來陽光般的感受。

三、銷售的技巧（重點）1.笑迎顧客主動招呼（續(xù)）

顧客一進門，營業(yè)員就應(yīng)“進入角色”。此時語言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用“歡迎光臨”之類的習(xí)慣用語外還要多用“您”、“請”、?！爸x謝”、“對不起”、“稍等片刻”之類的謙詞敬語。絕對不能出現(xiàn)低級庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。

三、銷售的技巧（重點）2.詢問顧客進店需求3.引領(lǐng)顧客到達目的。

有的營業(yè)員見顧客一進門，便迫不及待地問：“你買什么?”有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反心理。藥品購買具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進顧客后，跟隨并應(yīng)仔細觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。一般情況下，當(dāng)顧客長時間注視某種藥品時，或在行走過程中停步觀看某種藥品時。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開時、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時、當(dāng)顧客與營業(yè)員用目光對視時、當(dāng)顧客主動提問時，都是營業(yè)員與顧客打招呼的較好時機。營業(yè)員應(yīng)及時把握，與顧客進行交流。

三、銷售的的技巧（（重點）2.詢問顧顧客進店需需求3.引領(lǐng)顧客客到達目的的（續(xù)）當(dāng)然并不是是所有的顧顧客都反感感在一進門門就有營業(yè)業(yè)員詢問““買什么？？”并被其其引領(lǐng)，這這也需要針針對不同的的人而定。。通過詢問，，我們可以以了解顧客客的真實需求和和潛在需求求，從而引領(lǐng)領(lǐng)他們?nèi)ふ宜璧牡漠a(chǎn)品。而對顧客的的主動招呼呼、詢問、、引領(lǐng)的目目的是讓顧顧客注意你你這個人，，用你的親親和力讓顧顧客對你的的認(rèn)同，繼繼而讓他去去注意你所所要銷售的的產(chǎn)品。三、銷售的的技巧（（重點）前三點技巧巧小結(jié)有資料證明明，在消費費者進入賣賣場后，有有41%的人會改變變預(yù)先打算算，轉(zhuǎn)向其其他品牌或或買一些不不在計劃內(nèi)內(nèi)的產(chǎn)品。。經(jīng)過調(diào)查證證明，商店店的購物環(huán)環(huán)境與店員員的接待藝藝術(shù)若能造造成顧客的的親切感，，其購買的的潛力至少少可以發(fā)揮揮到五成以以上。我們就是要要抓住這個個機會，利利用前面打打招呼、詢詢問和引領(lǐng)領(lǐng)與顧客建建立起來的的親切感去去推銷一些些未在顧客客計劃購買買的之內(nèi)的的產(chǎn)品和利利潤高的同同類產(chǎn)品，，從而達到到增加銷售售收入和提提高銷售利利潤的目的的。三、銷售的的技巧（（重點）4.引導(dǎo)顧顧客購買藥藥品故事一：一位顧客走走進一家小小飯店，說說要一碗米米粉。這時時，如果服服務(wù)員問他他要加一個個雞蛋還是是兩個，顧顧客的回答答往往不是是“一個””就是“兩兩個”；而而如果服務(wù)務(wù)員問他要要不要加雞雞蛋，顧客客很可能就就說“不要要”。討論：你在工作作中是否也也能這樣詢詢問顧客？？三、銷售的的技巧（（重點）4.引導(dǎo)顧顧客購買藥藥品（續(xù)））從促銷的角角度來說，，這種心理理學(xué)的運用用對經(jīng)營者者有利，但但也無可非非議。因為為他尊重顧顧客自己的的選擇，只只是做了一一點點引導(dǎo)導(dǎo)，并沒損損害顧客的的利益。在市場經(jīng)濟濟條件下，，運用心理理學(xué)來銷售售藥品是大大有必要的的，作為一一位稱職的的藥店員工工，若能根根據(jù)心理學(xué)學(xué)原理推測測顧客的心心理，學(xué)會會引導(dǎo)顧客客，就可望望取得良好好的經(jīng)濟效效益。消費者心理分分析在后面會會詳細講解。。三、銷售的技技巧（重點）4.引導(dǎo)顧客客購買藥品（（續(xù)）①及時探詢顧顧客需求：現(xiàn)在大家都知知道銷售是發(fā)發(fā)現(xiàn)并滿足顧顧客需求的過過程，而且營營業(yè)員都知道道了解顧客需需求的重要性性。這時我們們就應(yīng)該及時時的去探詢顧顧客的需求。。探詢就是問問問題，是一一個非常重要要的步驟。通常有兩種發(fā)發(fā)問的方式：：封閉式問題和開放式問題三、銷售的技技巧（重點）4.引導(dǎo)顧客客購買藥品（（續(xù)）①及時探詢顧顧客需求（續(xù)續(xù)）：A.封閉式問題：：封閉式的問題題也叫有限制制式問題，是是只能回答““是”或“不不是”的問題題。即顧客只只能在你提供供的答案中進進行選擇。封封閉式問題常常用的字眼：：“是不是””、“有沒有有”、“對不不對”等等等。由于封閉式問問題只能向?qū)Ψ教峁┯邢尴薜男畔?，且且易使顧客產(chǎn)產(chǎn)生緊張情緒緒，缺乏雙向向溝通的氣氛氛，所以一般般多用于對一一些情況的確確認(rèn)。三、銷售的技技巧（重點）4.引導(dǎo)顧客客購買藥品（（續(xù)）①及時探詢顧顧客需求（續(xù)續(xù)）：B.開放式問題：：開放式問題讓讓顧客有思考考的余地，并并且誘發(fā)其詳詳細的表述，，而不是迅速速以一句話來來應(yīng)對，其目目的是要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客的需求求。開放式問題常常用5W＋1H提問，誰(Who)、什么時候(When)、、做什么(What)、、為什么(Why)、在什么地方(Where)以及怎么(How)。開放式問題又又分為：探詢事實和探詢感覺。三、銷銷售的的技巧巧（（重點）4.引引導(dǎo)顧顧客購購買藥藥品（（續(xù)））①及時時探詢詢顧客客需求求（續(xù)續(xù)）：：a.探詢事事實的的問題題探詢事事實的的問題題是以以何人人、何何事、、何地地、何何時、、為何何、多多少等等問句句去發(fā)發(fā)現(xiàn)事事實。。其目目的在在于區(qū)區(qū)別出出客觀觀現(xiàn)狀狀和客客觀事事實。。探詢感感覺的的問題題探探詢感感覺的的問題題是通通過邀邀請發(fā)發(fā)表個個人見見解，，來發(fā)發(fā)現(xiàn)顧顧客主主觀的的需求求、期期待和和關(guān)注注的事事情。。詢問問意見見、邀邀請答答話等等方式式常常常能使使得對對方樂樂于吐吐露出出他覺覺得重重要的的事情情和心心中的的想法法。三、銷銷售的的技巧巧（（重點）4.引引導(dǎo)顧顧客購購買藥藥品（（續(xù)））②實事求是地地引導(dǎo)：營業(yè)員在介介紹藥品時時，一定要要實事求是是，否則就就是欺騙顧顧客。營業(yè)員要實實事求是地地介紹藥品品的產(chǎn)地、、質(zhì)量、特特點、療效效、性能、、服用方法法、服藥禁禁忌，以及及藥品的毒毒副作用，，當(dāng)好顧客客的有藥參參謀。切忌忌夸大藥品品功能，給給顧客以誤誤導(dǎo)。顧客受騙一一次后，下下次就再也也不會來買買你的藥品品，吃虧的的到頭來還還是你自己己。所以，，對待顧客客一定要誠誠實，因為為你是在為為他服務(wù)，，而不是在在向他強行行推銷藥品品。三、銷售的的技巧（（重點）4.引導(dǎo)顧顧客購買藥藥品（續(xù)））③生動直觀地地介紹：營業(yè)員在介介紹藥品時時，一定要要生動直觀觀，否則就就不能激發(fā)發(fā)顧客的購購買欲望。。在銷售中中能詳細的的介紹產(chǎn)品品信息，優(yōu)優(yōu)惠政策等等。能用簡簡短生動的的話把產(chǎn)品的的功能、賣賣點和顧客客的利益連連接起來。。能在介紹中中與顧客互互動，把產(chǎn)產(chǎn)品放在顧顧客手中，，讓顧客有一一種擁有感感，能讓顧客在你的的介紹過程程中參與進進來，能讓讓他們提出出問題。三、銷售的的技巧（（重點）4.引導(dǎo)顧顧客購買藥藥品（續(xù)））④投其所好地地勸說：營業(yè)員在介介紹藥品時時，一定要要投其所好好，假如不配合合顧客的需需要向他游游說，不但但不能使他他信賴某種種藥品，反反而會弄巧巧成拙。向向顧客推薦薦和介紹藥藥品時，一一定要問明明他的需求求、使用對對象、購買買目的等，，在順著消消費者的意意愿來介紹紹。使顧客客聽起來既既容易產(chǎn)生生聯(lián)想，又又可產(chǎn)生購購買的欲望望。三、銷售的的技巧（（重點）4.引導(dǎo)顧顧客購買藥藥品（續(xù)））⑤幫助顧客比比較藥品：：幫助顧客比比較你推薦薦的藥品與與其他類似似藥品，并并特別強調(diào)調(diào)你幫他所所選藥品的的優(yōu)點。當(dāng)當(dāng)顧客感興興趣時，應(yīng)應(yīng)以藥品說說明的方式式來應(yīng)對顧顧客。此時時要幫助顧顧客作比較較，并充分分說明你所所推薦的藥藥品與其他他藥品的不不同之處，，用這種特特殊的優(yōu)點點去打動顧顧客，使顧顧客非常樂樂意地購買買你所推薦薦的某種藥藥品。三、銷售的的技巧（（重點）5.聆聽顧顧客提出見見解顧客客能能提提出出他他自自己己的的見見解解與與想想法法說說明明他他對對你你介介紹紹的的產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)生生了了興興趣趣，，表表示示他他想想接接受受你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。這這時時營營業(yè)業(yè)員員要要做做的的就就是是聆聆聽聽。。在藥藥店店營營業(yè)業(yè)員員與與顧顧客客的的溝溝通通中中，，常常見見的的通通病病是是不不會會聆聆聽聽。。我我們們與與顧顧客客溝溝通通的的目目的的就就在在于于了了解解他他的的需需求求，，而而客客戶戶談?wù)務(wù)撜撟宰约杭旱牡挠^觀點點就就是是在在說說明明自自己己的的需需求求，，他他們們肯肯花花時時間間與與你你溝溝通通，，就就表表示示他他想想接接受受你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。三、、銷銷售售的的技技巧巧（（重點點）5.聆聆聽聽顧顧客客提提出出見見解解（（續(xù)續(xù)））人人人都都會會在在與與人人溝溝通通時時聆聆聽聽，，但但聆聆聽聽也也有有不不同同的的層層次次：：最最低低的的層層次次是是““聽聽而而不不聞聞””，，如如同同耳耳邊邊風(fēng)風(fēng)；；其其次次是是““虛虛應(yīng)應(yīng)了了事事””，，““嗯嗯……是是的的……對對對對對對……””表表面面上上略略有有反反應(yīng)應(yīng)，，其其實實心心不不在在焉焉；；第第三三是是““反反應(yīng)應(yīng)式式聆聆聽聽””就就是是以以言言詞詞或或非非言言詞詞的的方方法法向向?qū)Ψ椒酱_確認(rèn)認(rèn)其其所所說說的的內(nèi)內(nèi)容容確確實實已已聽聽到到了了，，與與虛虛應(yīng)應(yīng)了了事事不不同同，，這這里里表表現(xiàn)現(xiàn)為為用用表表情情或或聲聲音音對對顧顧客客的的話話做做出出積積極極的的反反應(yīng)應(yīng)，，作作以以鼓鼓勵勵顧顧客客繼繼續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)表表意意見見。。最最高高層層次次的的聆聆聽聽是是"設(shè)設(shè)身身處處地地地地聆聆聽聽"，，即即不不僅僅僅僅是是聽聽到到了了顧顧客客的的話話，，還還能能設(shè)設(shè)身身處處地地地地理理解解顧顧客客的的感感受受。。三、銷售的的技巧（（重點）5.聆聽顧顧客提出見見解（續(xù)））設(shè)身處地地地聆聽，出出發(fā)點是為為了了解而而非為了反反應(yīng)。這種種聆聽方式式與被動地地作出反應(yīng)應(yīng)不同，而而是更加積積極主動地地參與到談?wù)勗捳叩乃妓悸分衼?。。尤其是?dāng)當(dāng)客戶流露露出某些重重要的信息息，如果及及時加以澄澄清就會直直切客戶的的根本需求求，引起客客戶的共鳴鳴。優(yōu)秀的藥店店店員會讓讓客戶感受受到你在用用心為他服服務(wù)，你關(guān)關(guān)心他的問問題，詢問問他的意見見，在了解解他的真正正需求后提提供解決之之道?？蛻魬糇匀粫冈敢獬ㄩ_心心扉地與你你交流。三、銷售的的技巧（（重點）前五點技巧巧小結(jié)很多的時候候，許多顧顧客在確定定和未確定定購買某種種藥品前，，他們的心心里也是模模糊不清的的，對這個個藥品和同同類藥品的的認(rèn)識程度度也是很底底的。這時時我們營業(yè)業(yè)員需要在在前面與顧顧客的溝通通和了解的的基礎(chǔ)上，，把顧客引引導(dǎo)到他們們真正的需需求（也就就是我們所所需要賣出出的產(chǎn)品））上來，這這才是營業(yè)業(yè)員實現(xiàn)銷銷售價值和和體現(xiàn)自我我價值的重重要所在。。三、銷售的的技巧（（重點）6.促成顧顧客馬上購購買當(dāng)顧客對商商品和店員員產(chǎn)生信任任后，就會會決定促成成購買行為為。但有的的顧客還是是有一些顧顧慮，又不不好向店員員說明，這這就需要店店員作出進進一步的說說明和服務(wù)務(wù)工作。當(dāng)當(dāng)出現(xiàn)下列列情況時，，成交的時時機就出現(xiàn)現(xiàn)了：三、銷售的的技巧（（重點）6.促成顧顧客馬上購購買（續(xù)））a．顧客突然不不再發(fā)問時時b．顧客話題集集中在某個個商品上時時c．顧客不講話話而若有所所思時d．顧客不斷點點頭時e．顧客開始注注意價錢時時f．顧客開始詢詢問購買數(shù)數(shù)量時g．顧客不斷反反復(fù)問同一一問題時三、銷售的的技巧（（重點）促成銷售的的四種方法法：①利益引誘誘：利用促銷品品和公司活動動等優(yōu)惠政政策促成交交易和擴大成交量量。②真實謊言言：在適當(dāng)?shù)臅r時候給顧客一點壓力，，和“善良良的欺騙””。6.促成顧顧客馬上購購買（續(xù)））時機出現(xiàn)，，這時不要要給顧客看看新的商品品，縮小顧客選擇范范圍。三、銷售的的技巧（（重點）③反客為主：當(dāng)顧客還拿拿不定主意意的時候，，要幫顧客客及時的做做出決定。。（慎用?。。軇幼鬏o助：當(dāng)顧客猶豫豫不決時，，可以采取取將產(chǎn)品和和贈品或禮禮品幫他一起裝好，放到顧客手手中，促使顧客下下決心購買買。6.促成顧顧客馬上購購買（續(xù)））促成銷售的的四種方法法（續(xù)）：：三、銷售的的技巧（（重點）7.送別顧客完完成銷售藥品成交后后，收款員員經(jīng)手收款款要遵循““貨出去，，款進來””的原則，，按照唱收收唱付的操操作規(guī)程，，準(zhǔn)確迅速速地計價收收款。需要要發(fā)票的，，應(yīng)及時隨隨款開票。。售出藥品品應(yīng)及時裝裝帶。交易完成后后，送別顧顧客時表情情要自然親親切，真正正使顧客滿滿意而歸。。常用語言言有“謝謝謝您光臨””、“請慢慢走”、““祝您早日日康復(fù)”之之類以此招招徠回頭客客。另外要注意意留心顧客客是否拉下下了什么物物品，如有有，要及時時提醒。三、銷售的的技巧（（重點）7.送別顧客完完成銷售（（續(xù)）特別注意?。。☆櫩碗x店時時，不管生生意大小、是否成交，，都要以誠相待，，以示對顧顧客的關(guān)心心和尊重，，保良好的的企業(yè)形象象。四、消費者者心理分析析1.AIDA銷售法則注意Attention陳列、看見見興趣Interest主治、服務(wù)務(wù)欲望望Desire很好好、、想想買買行動動Action購買買四、、消消費費者者心心理理分分析析2.四四種種消消費費者者風(fēng)風(fēng)格格的的特特征征及及對對應(yīng)應(yīng)的的策策略略①創(chuàng)創(chuàng)新新型型喜愛愛新新貨貨品品喜歡歡追追求求潮潮流流例例如如：：最新新款款、、最最時時興興及及最最流流行行對時時尚尚牌牌子子注注重重四、、消消費費者者心心理理分分析析2.四四種種消消費費者者風(fēng)風(fēng)格格的的特特征征及及對對應(yīng)應(yīng)的的策策略略（（續(xù)續(xù)））①創(chuàng)創(chuàng)新新型型介紹紹新新貨貨品品及及其其與與別別不不同同之之處處說話話要要有有趣趣味味性性交換換潮潮流流意意見見被尊尊重重四、、消消費費者者心心理理分分析析2.四四種種消消費費者者風(fēng)風(fēng)格格的的特特征征及及對對應(yīng)應(yīng)的的策策略略（（續(xù)續(xù)））②融和和型得到售售貨員員注意意及禮禮貌對對待喜歡與與人分分享自自己的的開心心事容易與與人熟熟悉四、消消費者者心理理分析析2.四四種消消費者者風(fēng)格格的特特征及及對應(yīng)應(yīng)的策策略（（續(xù)））②融和和型殷勤款款待多了解解其需需要關(guān)注他他人的的所分分享的的事情情關(guān)注他他關(guān)心心的人人，如如：子子女，，朋友友多加建建議，，加快快決定定四、消消費者者心理理分析析2.四四種消消費者者風(fēng)格格的特特征及及對應(yīng)應(yīng)的策策略（（續(xù)））③主導(dǎo)導(dǎo)型自己作作主要求他他人認(rèn)認(rèn)同他他是說說話支配一一切四、消消費者者心理理分析析2.四四種消消費者者風(fēng)格格的特特征及及對應(yīng)應(yīng)的策策略（（續(xù)））③主導(dǎo)導(dǎo)型在適當(dāng)當(dāng)時才才主動動招呼呼不要與與他們們“硬硬碰””聽從指指示不要催催促四、消消費者者心理理分析析2.四四種消消費者者風(fēng)格格的特特征及及對應(yīng)應(yīng)的策策略（（續(xù)））④分析析型詳細了了解貨貨品特特性，，優(yōu)點點及好好處要要“物物有所所值””關(guān)注所所付出出的價價錢需要多多一些些時間間作出出購買買決定定四、消消費者者心理理分析析2.四四種消消費者者風(fēng)格格的特特征及及對應(yīng)應(yīng)的策策略（（續(xù)））④分析析型強調(diào)貨貨品的的物有有所值值詳細解解釋貨貨品的的好處處有耐性性貨品知知識準(zhǔn)準(zhǔn)確五、總總結(jié)結(jié)1.專業(yè)營營業(yè)員員的條條件知識Knowledge心態(tài)Attitude技巧Skills習(xí)慣Habit五、總總結(jié)結(jié)2.AIDA銷售技技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動Action五、總總結(jié)結(jié)3.CARE促銷方法法吸引注意意CaptureAttention提高興趣趣ArouseInterest加強欲望望ReinforceDesire確定行動動EnsureAction五、總結(jié)結(jié)4.推銷要訣訣及避諱諱要訣避諱客觀地了了解顧客客需要自自作作主張/主觀判判斷足夠銷售售點及強強調(diào)“物物有所值值”無無目的的介紹爭取顧客客的接納納““硬推推銷”誠實可靠靠夸夸張張、資料料虛假表現(xiàn)興趣趣及熱誠誠不不在在乎提供多個個選擇不不擇手手段五、總結(jié)結(jié)5.適時的探探詢與事事實調(diào)查查是什么？？！WHAT為什么？？！WAY在哪里?!WHERE什么時候候?!WHEN向誰？?。HO如何做？？!HAO五、總結(jié)結(jié)6.良好好的與客客戶溝通通的技巧巧開放式的的詢問封閉閉式式的的詢詢問問積極極的的傾傾聽聽五、、總總結(jié)結(jié)6.銷售售的的障障礙礙及及解解決決方方法法障礙礙解決決方方法法及及建建議議客人人會會感感到到硬硬銷銷客人人不不接接受受產(chǎn)品品好好，，自自然然好好賣賣，，不不用用多多介介紹紹產(chǎn)品品不不好好，，推推銷銷也也沒沒有有用用我第第一一眼眼就就知知那那客客人人不不買買的的銷售售好好對對我我有有什什么么好好處處五、、總總結(jié)結(jié)缺少少了了知知識識，，經(jīng)經(jīng)驗驗是是盲盲目目的的;缺少少了了理理解解，，知知識識是是沒沒意意義義的的;缺少少了了能能力力，，理理解解是是有有限限的的;缺少少了了動動機機，，有有能能也也變變無無能能;缺少少了了誠誠信信，，動動機機是是危危險險的的;謝謝謝大大家家!！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:19:1402:19:1402:191/5/20232:19:14AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:19:1402:19Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:19:1402:19:1402:19Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:19:1402:19:14January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:19:14上上午02:19:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:19上午午1月-2302:19January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:19:1402:19:1405January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:19:14上上午午2:19上上午午02:19:141月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:19:1402:19:1402:191/5/20232:19:14AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:19:1402:19Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:19:1402:19:1402:19Thursday,January5,2023