XXXX年新景祥鎮(zhèn)江中冶藍城項目發(fā)展思路溝通報告

鎮(zhèn)江中冶藍城項目發(fā)展思路溝通謹呈：中冶置業(yè)（昆山）有限公司數(shù)字新景祥連續(xù)四年蟬聯(lián)中國房地產(chǎn)策劃代理百強企業(yè)綜合實力TOP10累計代理項目200余個品牌價值7.05億12年跨區(qū)域發(fā)展經(jīng)驗全面進入中國35個以上大中城市06-10中國房地產(chǎn)代理行業(yè)品牌10強合約總面積超過3850萬㎡累計總銷售額超過550億江蘇大學周邊花園洋房、小高層、高層目前的價格，通過對鎮(zhèn)江市場的了解，得出本項目產(chǎn)品的價格（本項目目前規(guī)劃為花園洋房、小高層、高層）周邊項目成功營銷的策略點是什么？失敗營銷的銷售點是什么？（非建筑形態(tài)方面）鎮(zhèn)江客源和其他城市客源不同點在哪里？什么樣的銷售模式才能抓住鎮(zhèn)江客源？鎮(zhèn)江項目未來的銷售團隊和客源中冶的命題新景祥認為，雖然本次只是首次溝通，但是如果不結合項目回答問題對于中冶是毫無意義的。因此，新景祥會從項目出發(fā)，結合競爭和市場給出問題的答案。宗地資源分解提出問題把握未來戰(zhàn)略突破點思考理解土地指明方向?qū)ふ曳较蚴崂韱栴}本文思考的脈絡第一篇項目本體分析項目優(yōu)勢利基點1、項目行政區(qū)域?qū)儆诰┛趨^(qū)，是鎮(zhèn)江的主城區(qū)；2、項目周邊交通路網(wǎng)發(fā)達，多條線路直通市中心；3、項目緊鄰江蘇大學，具有較好的文化氛圍，鎮(zhèn)江一中距離項目較近，項目具有一定的文教價值；4、地塊緊鄰長江，具有一線江景資源，但江景有待開發(fā)；5、項目規(guī)模適中，地塊方正，具有一定可塑性；項目劣勢障礙點1、項目屬于主城邊緣區(qū)域，城市印象陌生；2、非城市主要發(fā)展方向，有被邊緣化的危險；3、目前區(qū)域公交配套與生活配套匱乏，主城剛需客戶具有一定抗性；4、項目內(nèi)部有高壓走廊，未來規(guī)劃排布具有一定影響；5、項目所在區(qū)域靠近丹徒和諫壁兩鎮(zhèn)，均有污染企業(yè)，尤其是諫壁電廠和索普化工，主城客戶抗性較大。項目屬性界定——主城邊緣區(qū)域，具有一定資源的中等規(guī)模開發(fā)項目1-1地塊2-1地塊2-2地塊規(guī)劃控制指標指標數(shù)值備注規(guī)劃用地性質(zhì)商住用地

總用地面積<ha>23.94

其中1-1,2-1,2-2號地塊6.05、8.10、3.81商住用地（經(jīng)營性建設用地）1-3號地塊0.39城市道路（非經(jīng)營性建設用地）2-4號地塊1.73水域（非經(jīng)營性建設用地）1-2,2-3,2-5,2-6號地塊0.81,1.23,1.74,0.08公共綠地（非經(jīng)營性建設用地）總建筑面積<㎡>≦347200

其中居住建筑面積306010-323010

商辦建筑面積34500-17500

社區(qū)綜合性管理服務用房建筑面積≧5300幼托≧3600㎡（用地面積0.48ha）托老所800㎡、文化活動站600㎡,健身設施(用地面積0.10ha）社區(qū)居委會,社區(qū)服務站,社區(qū)警務室等300㎡物業(yè)管理服務用房建筑面積≧1390市政設施配套指標配置開閉所、變電室、燃氣調(diào)壓站

公廁100㎡（2處、50㎡∕處）,垃圾收集房（2處、40㎡∕處）總容積率≦1.45

建筑高限<m>

居住戶數(shù)<戶>2860

居住人口<人>9152

綠地面積<㎡>≧92500

第二篇項目核心問題界定企業(yè)發(fā)展目標開發(fā)商品牌的樹立區(qū)域項目定勢及公司戰(zhàn)略實現(xiàn)目標1目標2實現(xiàn)應有的價值各物業(yè)共融提升順應政勢，確保資金回籠風險實現(xiàn)以項目養(yǎng)項目目標3目標4實現(xiàn)建筑理想的精神成為區(qū)域標桿與城市風景

名：利：生：存：叫好叫座新景祥對項目目核心問題的的理解：眾多目標前提提下，項目處處于非城市主主要發(fā)展方向向，通過何種種策略，塑造造項目核心價價值，實現(xiàn)項項目目標？工程節(jié)點：方案尚在討論論階段入市時機：蓄水時間非非常短營銷目標：7個月完成4億銷售目標，，鎮(zhèn)江市場面面臨挑戰(zhàn)R2我們想要什么？（針對目標的規(guī)范分析）工程節(jié)節(jié)點：：2010年12月開工工建設設入市時時間：：預計2011年5月營銷目目標：：2011年底前前銷售售收入入4億元S我們的問題？（針對現(xiàn)狀的實證分析）第三篇篇戰(zhàn)略突突破點點思考考戰(zhàn)略突突破點點思考考客戶分分析競爭盤盤點典型項項目案例借借鑒城市地地位——蘇南經(jīng)經(jīng)濟落落后城城市，，受南南京和和上海海兩大大城市市圈雙雙重擠擠壓，，高端端客戶戶外溢溢現(xiàn)象象明顯顯客戶層層面排名城市08GDP(億元)09GDP(億元)增長率1蘇州6701740010%2無錫4400500014%3南京3775417010%4南通255027608%5常州2200243010%6徐州2000222011%7鹽城1604186016%8揚州1580180014%9鎮(zhèn)江1421158011%10泰州1394165018%11淮安916101210%12連云港75087016%13宿遷67581020%產(chǎn)業(yè)結結構中中，第二產(chǎn)產(chǎn)業(yè)所所占比比重較較高，，制造造業(yè)基基礎相相對堅堅實，化學學原料料及化化學制制品制制造業(yè)業(yè)、電電氣機機械、、金屬屬制品品業(yè)、、通用用設備備制造造業(yè)、、造紙紙及紙紙制品品業(yè)發(fā)發(fā)展良良好，，提供供了大大量工工作機機會，，產(chǎn)業(yè)業(yè)人口口數(shù)量量大。。高端人人口以以私營營業(yè)主主為主主，占占城市市消費費人口口的比比重較較少；；專業(yè)業(yè)型技技術人人才、、教師師等構構成城城市中中端消消費人人群；；而占占人口口結構構比重重最大大的仍仍然是是普通通職工工、普普通城城市居居民等等構成成的低低端人人群。。鎮(zhèn)江第第三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展緩緩慢，，社會會呈金金字塔塔結構構，白白領階階層缺缺失鎮(zhèn)江人人口結結構高端人人口中端人人口低端人人口鎮(zhèn)江社社會結結構南京主主要以以黨、、政、、軍、、學為為主的的社會會結構構，聚聚集龐龐大的的中間間消費費階層層，南南京對對周邊邊1小時城城市圈圈具有有較強強的聚聚合力力高端人人口中端人人口低端人人口南京的的社會會結構構橄欖型型結構構南京是是中國國四大大科教教中心心城市市之一一，高高等院院校有有55所，科科研和和研發(fā)發(fā)機構構500余家，，全國國19個副省省級以以上城城市的的科教教實力力情況況南京京僅次次于北北京和和上海海，排排名第第三。。作為省省會城城市南南京除除了有有省政政府、、市政政府公公務員員團體體外，，還聚聚集了了省內(nèi)內(nèi)一線線的醫(yī)醫(yī)療、、文體體、科科研、、影視視準公公務員員（事事業(yè)單單位））團體體。南京駐駐寧軍軍區(qū)遍遍及市市區(qū)東東西南南北，，軍官官部隊隊消費費力一一直較較強。。江蘇省省政府府市政府府南京社社會結結構常州社社會結結構常州以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)工業(yè)業(yè)為主主的輕輕工業(yè)業(yè)興起起的城城市，，私營營業(yè)主主較多多，物物業(yè)水水平相相對成成熟，，相對對長三三角而而言價價格較較低，，吸引引上海海和蘇蘇南投投資客客戶一般市市民家家庭月月收入入4000-5000，能達達到10000的很少少，而而私營營企業(yè)業(yè)主收收入非非常高高。這這個城城市私私營企企業(yè)比比較多多，外外企、、金融融類很很少，，因此此兩極極分化化嚴重重，中中高端端的““金領領”階階層比比較少少。——常州某某公司司黃黃總2009年末，，全市市擁有有私營營企業(yè)業(yè)（含含分支支機構構）5.7萬戶，個體體經(jīng)營營戶12.8萬戶，分別別比上上年增增長5.6%、3.2%。全市市私營營企業(yè)業(yè)注冊冊資本本1000.3億元，，戶均均注冊冊資本本176萬元，，分別別增長長17.3%和11.9%；個體體經(jīng)營營戶注注冊資資本38.1億元，，戶均均注冊冊資本本3萬元，，分別別增長長7%和3.4%。全市市民營營經(jīng)濟濟增加加值總總量達達1301.4億元，，按可可比價價計算算增長長13.2%，在全全市經(jīng)經(jīng)濟總總量中中所占占比重重達59%。民營營經(jīng)濟濟對地地方財財政的的貢獻獻作用用日益益提升升，民民營經(jīng)經(jīng)濟全全年上上繳稅稅收224.9億元，，比上上年增增長24.8%，在全全市稅稅收總總收入入中所所占比比重達達65.5%，比上上年提提高2.4個百分分點。。蘇南模模式：：通過發(fā)發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企企業(yè)實現(xiàn)非非農(nóng)化化發(fā)展展的方方式，，走的的是一一條先先工業(yè)化化，再市場化的發(fā)展路徑徑中產(chǎn)階層基基數(shù)薄弱常州的高端端人群大多多居住在各各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，，是真正的的“藏富于民”，而他們的的居住習慣慣以及消費費能力決定定了他們偏偏好有天有有地的產(chǎn)品品，而疊加加等偽別墅墅產(chǎn)品則接接受程度不不高鎮(zhèn)江主要社社會階層人口結構——當前鎮(zhèn)江人人口結構是是典型的金金字塔結構構。社會階層構構成——高端客戶以以私營業(yè)主主、企事業(yè)業(yè)單位高級級管理人員員以及公務務員為主。。高端人口口占城市消消費人口的的比重較少少；專業(yè)型型技術人才才、教師等等構成城市市中端消費費人群；而而占人口結結構比重最最大的仍然然是普通職職工、普通通城市居民民等構成的的低端人群群。發(fā)展趨勢——隨著鎮(zhèn)江城城市發(fā)展，，制造業(yè)向向科技行業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)化，高高級職業(yè)型型人才增加加，城市中中端人口比比重將上升升制造業(yè)為主主，人口數(shù)數(shù)量少，高高端客戶以以私營企業(yè)業(yè)主為主城市兩級分分化嚴重，，鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營營業(yè)主基數(shù)數(shù)龐大城市進入穩(wěn)穩(wěn)定成熟的的發(fā)展階段段，中間力力量和高收收入人群壯壯大鎮(zhèn)江常州高端人口中端人口低端人口城市階層比比較南京鎮(zhèn)江是典型型的金字塔塔式人口結結構，白領領階層缺失失，鎮(zhèn)江的的購房主力力為本地工工薪階層客戶層面客戶層面鎖定鎮(zhèn)江本本地客戶鎖定客戶鎮(zhèn)江：雙重擠壓，，城市向心心力不足，，高端客戶戶外溢，本本地工薪階階層、私營營業(yè)主泛公公務員群體體是市場主主流南京：中產(chǎn)之城，，周邊一小小時都市圈圈輻射較強強，周邊城城市客戶購購房比例不不斷加大常州：蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)經(jīng)濟代表，，鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營營業(yè)主比例例較大，房房價相對較較低，吸引引蘇南投資資客戶置業(yè)業(yè)板塊價格平臺京口片區(qū)住宅7000-8000元/平；別墅9000-13000元/平；潤州片區(qū)住宅7000-9500元/方；丁卯片區(qū)住宅5000-6500元/平；花園洋房6000-7000元/平丹徒片區(qū)住宅4000-5500元/平左右；鎮(zhèn)江現(xiàn)有居居住區(qū)已基基本形成京京口、潤州州、丁卯、、丹徒四大大大板塊；；價格梯次明明顯，丁卯卯、丹徒價價格平臺較較低，京口口與潤州形形成價格高高點；京口區(qū)住宅宅項目供應應較少，潤潤州片區(qū)成成為城市規(guī)規(guī)劃利好的的主要承接接方向；丹徒片區(qū)潤州片區(qū)丁卯片區(qū)京口片區(qū)板塊特征——鎮(zhèn)江現(xiàn)已基基本形成四四大板塊，，價格梯次次明顯客戶層面板塊劃分劃分范圍主要產(chǎn)品類別主要代表個案客戶構成京口京口行政區(qū)域多層、洋房、高層、別墅中南世紀城、江山名洲主城改善客戶為主（私營業(yè)主、地緣改善）潤州潤州行政區(qū)域多層、洋房、小高層、高層、別墅萬科潤園、冠城國際主城改善客戶為主（公務員、事業(yè)單位員工）丹徒丹徒行政區(qū)域多層、高層、別墅香格里拉、風景城邦鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城以及主城首置（拆遷客戶、地緣客戶）丁卯新區(qū)行政區(qū)域多層、高層永隆城市廣場地緣客戶和主城區(qū)首置為主（拆遷客戶、地緣客戶）客戶組成——項目所在區(qū)區(qū)域客戶主主要以主城城首置為主主客戶層面周邊的朋友友都說萬科科的房子好好，我也沒沒有去看過過。對于我我來說，一一定是要眼眼見為實。。小區(qū)的景景觀和風格格是非常重重要的。當當然還是歐歐洲的那種種風格比較較好，看上上去檔次就就比較高。。我買的是萬萬科潤園，，我身邊的的同事都買買那邊。萬萬科的物業(yè)業(yè)確實是好好，明顯跟跟其他小區(qū)區(qū)不一樣。。素質(zhì)高，，管理嚴，，給人的感感覺就是一一個高檔小小區(qū)。價格格貴有他貴貴的道理。。風格要用用歐式的，，給人一眼眼看上去就就是高檔地地方。丁卯開發(fā)區(qū)區(qū)招招商局王王先生鎮(zhèn)江客戶特特性：好面面子、愛炫炫耀、虛榮榮心、性價價比，口碑碑營銷效果果明顯鎮(zhèn)江諫壁中中學劉劉老師師鎮(zhèn)江人是非非常好面子子的，買了了房子之后后會到處和和他的朋友友講，愛炫炫耀。有的的時候即使使自己買貴貴了或是買買的不值，，在別人面面前都說自自己買的對對。非常愛愛占點小便便宜，性價價比非?？纯粗?。永隆城市廣廣場案案場經(jīng)經(jīng)理客戶層面戰(zhàn)略突破點思思考客戶分析競爭盤點典型項目案例借鑒本項目所在區(qū)區(qū)域是主城板板塊和丁卯板板塊的交界處，區(qū)域價價值相對陌生生，對于本項項目而言，競爭主要要來自于周邊邊截流項目。。競爭盤點優(yōu)山美地品墅恒順尚都（2）（3）（1）（4）學府華庭（5）永隆城市廣場場（6）鉆石名苑（7）云河灣（8）翰霖苑（9）香江世紀名城城（10）（10）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（1）南山一品基地周邊項目目列表本案樓盤一覽表項目物業(yè)類型均價客戶來源置業(yè)驅(qū)動因素項目總建(萬m2)主力戶型總價（萬元）成交量（萬m2）存量

(萬m2)云河灣多層、小高層多層5500江大老師，義務小商品市場商戶，市中心以東區(qū)域的客戶學區(qū)、產(chǎn)品品質(zhì)1282--84㎡兩房105、120、130㎡三房45萬兩房57-72萬三房0.411.6永隆城市廣場多層、小高層、高層、花園洋房、聯(lián)體別墅商業(yè)6200京口、丁卯區(qū)域客戶為主；年輕人置業(yè)居多；產(chǎn)品品質(zhì)、配套6086㎡兩房114-130㎡三房、142-148㎡四房53萬兩房70-80萬三房88-92萬四房18.840.2優(yōu)山美地聯(lián)排別墅、疊加別墅、花園洋房、小高層、高層小高層5500元/㎡高層6500元/㎡（精裝修）花園洋房6500元/㎡聯(lián)排價格9700-11000元/㎡鎮(zhèn)江本地為主，80%；職業(yè)類型以江大老師和私營業(yè)主居多；部分上海、溫州、南京客戶；產(chǎn)品品質(zhì)、配套、自然資源、大盤37小高層84-90㎡兩房120㎡三房130-140㎡三房半47-49萬兩房66萬三房71-77萬三房半11.813.2南山一品別墅190-270萬/套鎮(zhèn)江當?shù)匦∷狡罄习鍨橹?0%外地投資客30%純別墅社區(qū)11210-255㎡190-270萬/套65鉆石名苑小高層5900區(qū)域型客戶為主市區(qū)購買客戶30%外地投資客15%配套2044、88㎡26-52萬14.45.6學府華庭小高層、別墅高層7000元/平米別墅類客戶鎮(zhèn)江本地私企業(yè)主公寓類客戶區(qū)域青年首置為主，部分投資客學區(qū)7.352-57㎡36-40萬6.11.2翰霖苑多層5300區(qū)域改善型客戶，及周邊高校教師為主價格6三房130㎡68萬5.80.2品墅別墅、小高層小高層均價4500-4800元/㎡；聯(lián)排均價175萬別墅類客戶為鎮(zhèn)江本地私企業(yè)主酒店式公寓客戶為區(qū)域青年首置及部分投資客自然景觀、價格18小高層85-97㎡；聯(lián)排240-350㎡38-47萬4.513.5香江世紀名城高層、小高層5300-5400元/平米江大教師為主，部分拆遷戶購買投資投資占15-20%當前無投資客自然景觀，低密度產(chǎn)品，低總價21.6兩房80平米三房90-130平米小三房90平米（兩房+小書房）43-70萬11.610恒順尚都高層8200元/平米區(qū)域私營業(yè)主、公務員客戶為主，部分投資客核心地段成熟配套470-90平米二房、小三房57-743.20.8云河灣永隆城市廣場場優(yōu)山美地南山一品丁卯和京口區(qū)區(qū)域項目物業(yè)業(yè)類型以小高高層和高層為為主，花園洋洋房產(chǎn)品逐漸漸稀缺高層鉆石名苑學府華庭翰霖苑品墅香江世紀名城城多層小高層花園洋房聯(lián)排疊加獨棟雙拼物業(yè)類型恒順尚都100110120140160200300以上9080單位：平方米米競爭項目主力力面積范圍兩兩房以85-95平米為主，三三房以110-130平米為主706050一房二房三房獨棟四房疊加聯(lián)排雙拼面積范圍云河灣永隆城市廣場場優(yōu)山美地南山一品鉆石名苑學府華庭翰霖苑品墅香江世紀名城城恒順尚都5060801001101401804030單位：萬元丁卯及京口區(qū)區(qū)域項目兩房房總價大多在在45-55萬，三房總價價大多在60-85萬，聯(lián)排別墅墅總價大多在在170-250萬200以上一房二房三房獨棟四房疊加聯(lián)排雙拼總價范圍云河灣永隆城市廣場場優(yōu)山美地南山一品鉆石名苑學府華庭翰霖苑品墅香江世紀名城城恒順尚都競爭水平總結結：與市場成成熟城市相比比，區(qū)域住宅宅項目還處于于制造商品向向提交服務過過渡階段，仍仍有較大的提提升空間提交產(chǎn)品制造商品提交服務展示體驗市場溢價無差別競爭有差別無關的顧客需求有關的區(qū)域市場產(chǎn)品水平關鍵詞：中端產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化區(qū)域競爭項目目產(chǎn)品處于提提交產(chǎn)品制造造商品向提交交服務過渡，，后續(xù)有很大大提升潛力。。成熟市場產(chǎn)品水平戰(zhàn)略突破點思思考客戶分析競爭盤點典型項目案例借鑒開發(fā)背景項目定位營銷亮點補足因素和融集團在鎮(zhèn)鎮(zhèn)江的首個項項目，通過項項目的成功操操作撬動企業(yè)業(yè)品牌容積率0.87的大規(guī)模項目目，以聯(lián)排別別墅產(chǎn)品入市市，精準的產(chǎn)產(chǎn)品定位抓住住鎮(zhèn)江主城改改善型客戶，，成功突破區(qū)區(qū)域陌生感細節(jié)打造、樣樣板示范區(qū)體體驗、企劃包包裝、商業(yè)街街招商引入品品牌店接待流程、看看樓動線、項項目展示優(yōu)山美地開發(fā)背景項目定位營銷亮點補足因素永隆地產(chǎn)在鎮(zhèn)鎮(zhèn)江的首個項項目，通過產(chǎn)產(chǎn)品魅力化打打造和密集的的營銷活動在在鎮(zhèn)江市場上上形成熱銷位于丁卯區(qū)域域，針對區(qū)域域首置首改客客群，以標準準型三房為主主力戶型，受受到區(qū)域客戶戶追捧活動營銷、密密集推廣售樓處裝修及及展示、樣板板示范區(qū)永隆城市廣場場開發(fā)背景項目定位營銷亮點補足因素恒順，中國鎮(zhèn)鎮(zhèn)江香醋的創(chuàng)創(chuàng)始者和代表表者，鎮(zhèn)江恒恒順房地產(chǎn)開開發(fā)有限公司司成立于2001年，積極配合合政府開發(fā)和和打造學府新新城區(qū)，在丁丁卯區(qū)域打造造了恒順尚都都、恒順翠谷谷等項目恒順地產(chǎn)對該該項目定位高高端，產(chǎn)品為為70-90平米的兩房和和小三房，針針對區(qū)域公務務員客戶為主主要客戶，高高層定價8200元/平，產(chǎn)品力打打造不足，去去化速度非常常緩慢，無法法起到拉動企企業(yè)品牌的作作用無售樓處裝修及及展示、物料料檔次、接待待流程、推盤盤節(jié)奏等恒順尚都營銷策略點＞借鑒點規(guī)避點接待流程——銷售人員接待待流程不夠?qū)I(yè)和規(guī)范化化現(xiàn)場展示——售樓處展示不不到位，缺乏乏區(qū)域規(guī)劃和和園林規(guī)劃等等展示看樓動線——無看樓動線或或看樓動線不不暢價格制定——一味追追求價價格，，忽視視項目目價值值點塑塑造活動營營銷——定期的的客戶戶活動動，回回饋客客戶樣板房房示范范區(qū)——給客戶戶直觀觀的產(chǎn)產(chǎn)品認認知細節(jié)打打造——細節(jié)的的關注注提升升項目目品質(zhì)質(zhì)企劃包包裝——道旗及及導示示制作作細致致軟性服服務——缺乏對對客戶戶的凝凝聚力力與人人文關關懷配套——品牌店店引進進，提提升項項目整整體檔檔次典型項項目策策略點點總結結戰(zhàn)略突突破點點思考考客戶分分析競爭盤盤點典型項項目案例借借鑒案例篩篩選標標準萬科金金域藍藍灣金地自自在城城標準2價值突突破原原則：通過過相關關的手手法成成功奠奠定項項目在在區(qū)域域的高高端形形象，，實現(xiàn)現(xiàn)突破破區(qū)域域價格格體系系的同同時保保證快快速去去化條件相似原則：與項目區(qū)域具有相似的條件資源，具備一定的資源潛力但區(qū)域現(xiàn)狀價值不高標準1金地自自在城城8月15日，推推出448套，銷銷售448套8月28日，推推出224套，銷銷售224套9月18日，推推出390套，銷銷售390套10月7日，推推出512套，銷銷售420套不到兩兩個月月時間間，實實現(xiàn)銷銷售金金額11億！金域藍藍灣4月10日開盤盤，推推出480套房源源實現(xiàn)均均價為為15000元/㎡，成交交率達達94%。當日認認購金金額達達到10.71億，創(chuàng)創(chuàng)下萬萬科集集團新新記錄錄！2010年市場場表現(xiàn)現(xiàn)新景祥祥保駕駕護航航精準的的客戶戶定位位——在把握握主流流客戶戶的同同時，，充分分挖掘掘隱形形客戶戶；在營銷銷推廣廣上做做足功功課——精準鎖鎖定目目標客客戶群群體，，營銷銷推廣廣多種種渠道道，企企劃包包裝貼貼近客客戶需需求；；規(guī)范的的案場場管理理——新景祥祥引入入第三三方（（神秘秘客戶戶制度度）公公司，，對案案場進進行定定期監(jiān)監(jiān)督；；團體作作戰(zhàn)——組織公公司精精品強強將組組成銷銷售突突擊隊隊，開開盤當當天可可以抽抽調(diào)超超過100人的銷銷售團團隊，，保證證開盤盤當天天現(xiàn)場場銷售售秩序序有條條不紊紊；借鑒案案例意意義三、精心打打造的的示范范區(qū)和和樣板板房深深深打打動消消費者者；打造強強烈的的展示示區(qū)，，精心心打造造的示示范區(qū)區(qū)和樣樣板房房深深深打動動消費費者；；施工進進度的的及時時，給給客戶戶以充充足的的信心心。一、當當項目目位于于主城城邊緣緣且規(guī)規(guī)模較較大時時，規(guī)規(guī)劃居居住、、商業(yè)業(yè)、娛娛樂等等各種種物業(yè)業(yè)類型型，具具備自自我中中心化化的實實力，，同時時炒熱熱片區(qū)區(qū)價值值，宣宣傳突突破項項目的的區(qū)域域局限限性，，把項項目價價值放放大到到了全全市范范圍：：項目自自身必必須有有良好好的規(guī)規(guī)劃，，由于于陌生生區(qū)域域各項項配套套均十十分匱匱乏，，所以以項目目在居居住、、商業(yè)業(yè)、娛娛樂等等各物物業(yè)類類型方方面都都必須須綜合合考慮慮；通過強強化板板塊價價值，，提升升了樓樓盤價價值，，從而而實現(xiàn)現(xiàn)了預預期價價值；；宣傳傳突破破項目目的區(qū)區(qū)域局局限性性，把把項目目價值值放大大到了了全市市范圍圍，吸吸引市市區(qū)客客戶。。四、項目每每階段段客戶戶定位位精準準，包包裝企企劃有有針對對性，，迎合合目標標客群群喜好好，打打動目目標客客戶；；金地自自在城城二期期主打打針對對80后的itown產(chǎn)品，，清新新時尚尚的企企劃風風格贏贏得全全市剛剛需首首置客客戶關關注，，在新新政背背景下下實現(xiàn)現(xiàn)項目目熱銷銷；二、打造產(chǎn)產(chǎn)品魅魅力點點，使使之成成為稀稀缺產(chǎn)產(chǎn)品，，高端端形象象深入入消費費者內(nèi)內(nèi)心；；從園林林、建建筑外外立面面、戶戶型、、產(chǎn)品品附加加值提提升、、物業(yè)業(yè)服務務等方方面充充分進進行產(chǎn)產(chǎn)品魅魅力點點打造造，以以稀缺缺的高高端品品質(zhì)打打動消消費者者；第四篇篇項目的的發(fā)展展思路路建議議競爭論論一、如如果沒沒有對對手，，何有有競爭爭？故：：創(chuàng)創(chuàng)造造“唯唯一一性性””意義義重重大大?。　啊皳尩诘谝灰弧薄薄啊皳寱r時機機””二、、如如果果我我方方優(yōu)優(yōu)勢勢再再遠遠勝勝于于敵敵，，談談何何有有競競爭爭？？故：：創(chuàng)創(chuàng)造造““排排它它性性””-----即““迅迅速速感感性性的的魅魅力力產(chǎn)產(chǎn)品品””意意義義重重大大！！故：：尋尋求求““相相對對優(yōu)優(yōu)勢勢的的市市場場定定位位””意意義義重重大大！！本項項目目要要做做的的就就是是相相對對于于周周邊邊項項目目的的人人無無我我有有，，人人有有我我優(yōu)優(yōu)房產(chǎn)產(chǎn)競競爭爭論論———本項項目目核核心心競競爭爭一一是是京京口口、、丁丁卯卯區(qū)區(qū)域域離離市市區(qū)區(qū)較較近近項項目目對對客客群群的的截截流流、、二二是是在在全全市市客客戶戶中中已已經(jīng)經(jīng)形形成成的的良良好好口口碑碑周周邊邊較較優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)項項目目價值值點點想要要在在眾眾多多項項目目中中脫脫穎穎而而出出，，在在達達到到均均好好性性的的基基礎礎上上，，我我們們必必須須打打造造自自己己的的極極致致性性，，超超脫脫競競爭爭。。項目目價價值值點點景觀觀建筑筑外外立立面面單體體戶戶型型規(guī)劃劃配套套及及會會所所物業(yè)業(yè)服服務務商業(yè)業(yè)新技技術術工程程質(zhì)質(zhì)量量營銷銷推推廣廣標準準線線標桿桿線線標準準線線———需要要加加強強，，規(guī)規(guī)避避劣劣勢勢標桿桿線線———價值值突突破破，，形形成成亮亮點點競爭爭，，是是基基于于雙雙方方勢勢均均力力敵敵的的基基礎礎上上，，才才有有競競爭爭。。當當我我們們通通過過樹樹立立客客戶戶關關鍵鍵價價值值元元素素并并進進行行投投資資后后，，項項目目才才能能形形成成核核心心價價值值優(yōu)優(yōu)勢勢，，并并完完全全超超脫脫競競爭爭。。———新景景祥祥《客戶戶價價值值重重構構戰(zhàn)戰(zhàn)略略》公共共空空間間住宅宅定定價價花園園洋洋房房競競爭爭導導向向型型價價格格評評估估表表根據(jù)據(jù)市市場場競競爭爭比比較較法法則則，，綜綜合合以以上上的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)：：本本案案花花園園洋洋房房目目前前推推算算均均價價為為6700元/㎡㎡判別標準權重云河灣優(yōu)山美地翰霖苑擬合比較擬合比較擬合比較程度系數(shù)程度系數(shù)程度系數(shù)地理區(qū)位20%1.30.2610.210.2地塊自身條件20%1.30.261.20.241.60.32交通15%1.20.1810.1510.15配套15%10.1510.1510.15人文資源5%1.10.05510.051.80.09景觀資源5%1.30.0651.30.0651.80.09容積率10%0.90.090.90.090.90.09建筑規(guī)模10%1.50.1510.11.50.15總計100%1.211.0451.24折扣價格預估價格550066556500679354006696銷售售價價格格預預判判———競爭爭導導向向型型預預期期銷銷售售均均價價推推導導住宅宅定定價價小高高層層競競爭爭導導向向型型價價格格評評估估表表根據(jù)據(jù)市市場場競競爭爭比比較較法法則則，，綜綜合合以以上上的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)：：本本案案小小高高層層目目前前推推算算均均價價為為6000元/㎡㎡判別標準權重永隆城市廣場優(yōu)山美地鉆石名苑擬合比較擬合比較擬合比較程度系數(shù)程度系數(shù)程度系數(shù)地理區(qū)位20%0.80.1610.20.80.16地塊自身條件20%1.20.241.20.241.20.24交通15%0.90.13510.150.80.12配套15%0.90.13510.150.80.12人文資源5%1.30.07510.051.30.075景觀資源5%1.40.091.30.0651.20.06容積率10%1.050.1050.90.091.20.12建筑規(guī)模10%10.110.11.10.11總計100%1.041.0450.985折扣價格預估價格630065505500575059005812銷售售價價格格預預判判———競爭爭導導向向型型預預期期銷銷售售均均價價推推導導住宅宅定定價價高層層競競爭爭導導向向型型價價格格評評估估表表根據(jù)據(jù)市市場場競競爭爭比比較較法法則則，，綜綜合合以以上上的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)：：本本案案高高層層目目前前推推算算均均價價為為5900元/㎡㎡判別標準權重香江世紀名城優(yōu)山美地擬合比較擬合比較程度系數(shù)程度系數(shù)地理區(qū)位20%0.90.1810.2地塊自身條件20%1.20.241.20.24交通15%0.90.13510.15配套15%0.950.142510.15人文資源5%10.0510.05景觀資源5%1.40.071.30.065容積率10%1.30.130.90.09建筑規(guī)模10%1.30.1310.1總計100%1.081.045折扣價格預估價格5400584357005957銷售售價價格格預預判判———競爭爭導導向向型型預預期期銷銷售售均均價價推推導導基于于客客戶戶價價值值及及客客戶戶滿滿意意基基礎礎上上的的精精細細化化銷銷售售服服務務體體系系新景祥祥的銷銷售服服務體體系：：新景祥祥的營營銷目目標：：賣掉房房子不不是結結果，，客戶戶滿意意才是是結果果營銷總總監(jiān)案場經(jīng)經(jīng)理客戶服服務銷售主主管銷售主主管網(wǎng)簽助助理客服助助理置業(yè)顧顧問置業(yè)顧顧問置業(yè)顧顧問置業(yè)顧顧問置業(yè)顧顧問置業(yè)顧顧問新景祥祥卓越越的銷銷售團團隊組組織體體系銷售團隊組織架構組織有有序，，分級級合理理，成成就強強大執(zhí)執(zhí)行力力！語言水水平：：銷售售團隊隊具備備基本本英語語溝通通能力力教育水水平：：大專專以上上學歷歷服務意意識強強，有有強烈烈團隊隊協(xié)作作精神神及服服從意意識素質(zhì)要要求形象要要求專業(yè)要要求深度掌掌握房房產(chǎn)專專業(yè)知知識，，銷售售技巧巧，了了解經(jīng)經(jīng)濟、、金融融、貿(mào)貿(mào)易、、風水水等各各類知知識具備豐豐富樓樓盤銷銷售經(jīng)經(jīng)驗形象氣氣質(zhì)優(yōu)優(yōu)秀，，舉止止談吐吐優(yōu)雅雅職業(yè)素素養(yǎng)：：親和和力強強，善善于溝溝通，，細致致耐心心，主主動能能動性性強，，吃苦苦耐勞勞具備優(yōu)優(yōu)良職職業(yè)禮禮儀知知識新景祥祥卓越越的銷銷售團團隊組組織體體系人員素質(zhì)要求高素質(zhì)質(zhì)，決決定高高能力力基礎礎！新景祥祥卓越越的銷銷售團團隊組組織體體系銷售培訓體系6大系列列，51個專業(yè)業(yè)課件件，確確保人人人都都能成成為銷銷售專專家??！銷售技技能系系列課課基礎知知識系系列課課專業(yè)提提升系系列課課職業(yè)素素養(yǎng)系系列課課團隊管管理系系列課課個人成成長系系列課課銷售培培訓體體系新景祥祥五星星級的的銷售售服務務體系系電話接接聽規(guī)規(guī)范房屋成成交專專業(yè)細細致確?？涂蛻艋鼗卦L滿滿意爭取客客戶推推薦介介紹客戶跟跟蹤及及時得得體接聽電電話熱熱情耐耐心接待來訪熱情專業(yè)新景祥祥“6+3”標準步步法體體系，，五星星級客客戶服服務標標準，，確保保銷售售業(yè)績績，客客戶滿滿意！！客戶來來訪流流程客戶跟跟蹤制制度營銷事事物流流程客戶回回訪細細則客戶俱俱樂部部維系系6大標準準流程程！

第三方服務監(jiān)控體系銷售服服務質(zhì)質(zhì)量檢檢查銷售服服務環(huán)環(huán)境檢檢查聘請第三方專業(yè)調(diào)查公司新景祥祥五星星級的的銷售售服務務體系系3大檢查查步伐伐！客戶滿滿意度度回訪訪檢查查三大滿滿意，，成就就卓越越的新新景祥祥銷售售服務務口碑碑！客戶滿滿意樓樓盤形形象、、產(chǎn)品品及服服務社會及及同行行滿意意我們們推動動行業(yè)業(yè)進步步開發(fā)商商滿意意銷售售速度度及價價格新景祥祥在南南京從南京第第一產(chǎn)產(chǎn)權商商鋪名店王王朝到南京第第一高高樓新世紀紀廣場場到南京第第一個個ShoppingMall新城市市廣場場到南京江江北第第一大大盤明發(fā)濱濱江新新城到南京第第一豪豪宅南京國國際廣廣場；南京新新景祥祥潛心心經(jīng)營營十余余年，，成就了了一個個又一一個地地產(chǎn)傳傳奇。。新景祥祥在鎮(zhèn)鎮(zhèn)江2007年進入鎮(zhèn)鎮(zhèn)江市市場成功運運作鎮(zhèn)鎮(zhèn)江首首席高高端別別墅項項目香格里里拉莊莊園2010年全面進進入鎮(zhèn)鎮(zhèn)江市市場目前鎮(zhèn)鎮(zhèn)江代代理項項目達達到六個，鎮(zhèn)江市市場將將是新新景祥祥戰(zhàn)略略發(fā)展展的重重點區(qū)區(qū)域！問題回回顧1234江蘇大大學周周邊花花園洋洋房、、小高高層、、高層層目前前的價價格，，通過過對鎮(zhèn)鎮(zhèn)江市市場的的了解解，得得出本本項目目產(chǎn)品品的價價格？？花園洋洋房6700元/平米，，小高高層6000元/平米，，高層層5900元/平米周邊項項目成成功營營銷的的策略略點是是什么么？失失敗營營銷的的銷售售點是是什么么？注重樣樣板示示范區(qū)區(qū)的打打造，，給客客戶驚驚艷的的感官官體驗驗；營營銷手手法上上實現(xiàn)現(xiàn)創(chuàng)新新，提提高項項目以以及區(qū)區(qū)域的的認知知度；；在案場場接待待和流流程細細節(jié)上上下足足功夫夫。鎮(zhèn)江客客源和和其他他城市市客源源不同同點在在哪里里？什什么樣樣的銷銷售模模式才才能抓抓住鎮(zhèn)鎮(zhèn)江客客源？？鎮(zhèn)江城城市向向心力力不足足，高高端客客戶外外溢。。社會會結構構呈金金字塔塔型，，中產(chǎn)產(chǎn)階層層缺失失。鎮(zhèn)鎮(zhèn)江本本地客客戶是是市場場主流流。鎮(zhèn)江項項目未未來的的銷售售團隊隊和客客源鎮(zhèn)江是是新景景祥戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展的的重點點城市市，目目前在在鎮(zhèn)江江有7個項目目的操操作經(jīng)經(jīng)驗，，團隊隊磨合合已經(jīng)經(jīng)十分分成熟熟。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:37:0300:37:0300:371/5/202312:37:03AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2300:37:0300:37Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:37:0300:37:0300:37Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2300:37:0300:37:03January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月202312:37:03上上午00:37:031月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:37上上午1月-2300:37January5,202316、行動出成成果