X年月份建屋營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃

建屋·明日星城

2013年7-9月份營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

客戶(hù)-團(tuán)隊(duì)-責(zé)任-價(jià)值-專(zhuān)業(yè)-學(xué)習(xí)-創(chuàng)新-激情目錄第一部分：項(xiàng)目分析第二部分：銷(xiāo)售目標(biāo)第三部分：2013年下半年銷(xiāo)售策略和執(zhí)行計(jì)劃第四部分：別墅、儲(chǔ)藏室、商業(yè)銷(xiāo)售策略項(xiàng)目分析——可售房源統(tǒng)計(jì)——銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析——已售房源客戶(hù)分析——未售房源分析第一部分第一部分：可售房源統(tǒng)計(jì)三期共8幢696套一標(biāo)段推出4幢384套第一部分：可售房源統(tǒng)計(jì)第一部分：可售房源統(tǒng)計(jì)第一部分：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析2013年1月1—2013年6月30日共成交217套成交總額9356萬(wàn)元第一部分：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析備注：以上戶(hù)型為三期一標(biāo)段戶(hù)型，還剩185套，不含二期剩余房源29套。如何促進(jìn)二、三期剩余房源去化，并很好的結(jié)合三期的推廣進(jìn)行有效蓄客，成為本案目前面臨的問(wèn)題一、未售房源分析二期未售房源29套，全部集中于2#、6#號(hào)樓，三標(biāo)段未售房源多數(shù)集中110平米以上在15號(hào)樓（62套）17號(hào)樓（80套）9號(hào)樓（43套）以及2#、6#130平米以上（29套），對(duì)高層及大面積戶(hù)型存在一定抗性。二、已售房源分析截至2013年6月31日項(xiàng)目推售三期306套房源，已售房源121套，110㎡以下已推102套，已售63套，其中79平米已全部售罄，只剩39套55平方，110㎡以上戶(hù)型已推204套，已售58套，還剩146套未售，從而可見(jiàn)周邊客戶(hù)對(duì)剛需戶(hù)型需求較大。第一部分：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析小結(jié)總結(jié)：據(jù)數(shù)據(jù)顯示，來(lái)訪客戶(hù)獲知途徑主要為短信30%，朋友介紹34%。因而推廣中派單與老客戶(hù)電話回訪積極邀約仍將是近期增加來(lái)訪的主要途徑，建議通過(guò)加大“老帶新”的宣傳力度，讓老客戶(hù)給我們帶新客戶(hù)。第一部分：已售房源客戶(hù)獲知渠道分析總結(jié)：據(jù)數(shù)據(jù)顯示示，來(lái)訪客戶(hù)56%集中在周邊邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)?，F(xiàn)現(xiàn)階段推廣廣比較零散散，下一階階段宣傳重重點(diǎn)還是建建議以周邊邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主主，同時(shí)市市區(qū)外展點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行輔助助，增加客客戶(hù)認(rèn)知面面和提高項(xiàng)項(xiàng)目知名度度，提升蓄蓄客量。第一部分：：已售房源客戶(hù)區(qū)域分分析1總結(jié)：據(jù)上個(gè)p數(shù)數(shù)據(jù)顯示，，來(lái)訪客戶(hù)56%集中中在周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要要集中在蔡蔡集、雙莊莊、黃墩、、耿車(chē)等六六大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，，下一階段宣宣傳重點(diǎn)還還是建議以以這六大鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，，向周邊去去輻射，結(jié)結(jié)合路演、、派單等，，每家每戶(hù)戶(hù)宣傳到位位，重點(diǎn)一一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)拆拆遷點(diǎn)，例例如耿車(chē)、、皂和等。。第一部分：：已售房源客戶(hù)區(qū)域分分析2總結(jié)：據(jù)數(shù)據(jù)顯示示，來(lái)訪客戶(hù)身身份主要為為企業(yè)職員員35%，，個(gè)體26%，目前投放放媒體單一一性（派單單、派單登登記號(hào)碼、、短信來(lái)電電、老客戶(hù)戶(hù)電話回訪訪），后期期應(yīng)加大媒媒體宣傳方方式和宣傳傳力度。以以提升項(xiàng)目目社會(huì)受眾眾面。第一部分：：已售房源客戶(hù)職業(yè)分分析總結(jié)：據(jù)數(shù)據(jù)顯示，，三房占總需求求量40%，，兩房占17%（兩房配配比只有36套已全部售售罄）130㎡以上的占總需需求量19%（1月-5月月份主要銷(xiāo)售售二期剩余房房源，且都是是130㎡以上），主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)購(gòu)房多多為首次置業(yè)業(yè)，以中小戶(hù)戶(hù)型為主，在在后期銷(xiāo)售中中對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶(hù)重點(diǎn)加加強(qiáng)對(duì)中大戶(hù)戶(hù)型的去化。。第一部分：已售房源面積分析總結(jié)：根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)看看，成交客戶(hù)總價(jià)價(jià)需求分析，，45萬(wàn)以下下共占比42%，其次是45-50萬(wàn)占占比40%，50萬(wàn)以上上占比19%，如何增加總價(jià)價(jià)承受能力較較高的客戶(hù)成成為了后續(xù)推推廣銷(xiāo)售的重重點(diǎn)第一部分：已售房源價(jià)格分析第一部分：未成交客戶(hù)分析簡(jiǎn)析：通過(guò)對(duì)對(duì)未成交客戶(hù)戶(hù)分析，位置較偏、首首付不足、交交通不便等原因占比最最高。客戶(hù)獲知途徑徑分析：戶(hù)外大牌、短短信、朋友介紹、派單占比75%，故建議確保保及時(shí)更換畫(huà)畫(huà)面釋放節(jié)點(diǎn)點(diǎn)信息，針對(duì)對(duì)通過(guò)派單來(lái)來(lái)訪，后期應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)續(xù)派單并針對(duì)對(duì)主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)結(jié)合路演；客戶(hù)區(qū)域分析析總結(jié)：成交區(qū)域以周周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主主，宿城區(qū)簡(jiǎn)析：通過(guò)對(duì)對(duì)未成交客戶(hù)戶(hù)分析，位置較偏、首首付不足、交交通不便等原因占比最最高。宿城新區(qū)、蘇蘇宿園區(qū)為輔輔，后期推廣廣以鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單單、路演、短短信、報(bào)紙等等進(jìn)行集中宣宣傳，以六大鄉(xiāng)鎮(zhèn)為為主向周邊輻輻射，每戶(hù)到到位，綜合考慮大戶(hù)戶(hù)型房源去化化，后續(xù)推廣廣擴(kuò)大宣傳范范圍，將部分分重心轉(zhuǎn)移至至市區(qū)；客戶(hù)職業(yè)分析析總結(jié)：私營(yíng)業(yè)主和企業(yè)職員成交比例最高高，約占比例例72%，后期推廣仍仍需結(jié)合園區(qū)區(qū)各大企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)團(tuán)購(gòu)；根據(jù)未售房源源分析：未售房源中130㎡以上戶(hù)型59套（含二二期），由此建議：：1、拉大130㎡以下與130㎡以上戶(hù)型單單價(jià)，從而在在開(kāi)盤(pán)中增加加大戶(hù)型的去去化率；2、后期推廣要要有針對(duì)性，，除鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊邊要輻射，應(yīng)應(yīng)向市區(qū)拓展展！第一部分：已售房源客戶(hù)戶(hù)分析11、客戶(hù)來(lái)訪量少少，面積需求求段偏小。開(kāi)盤(pán)后新客戶(hù)戶(hù)來(lái)訪量減少，且關(guān)注大戶(hù)型的的客戶(hù)比例較較少；2、現(xiàn)行媒體途徑徑作用未發(fā)揮揮完全?？蛻?hù)獲知途徑徑分析得知戶(hù)外廣告、朋朋友介紹、派派單、短信占占比75%，其他各媒體作作用較??；3、價(jià)格原因，首首付不足。從未成交客戶(hù)戶(hù)分析中可以以看出，大部分客戶(hù)未未成交原因源源于首付不足足、對(duì)地段接接受度低；4、區(qū)位競(jìng)品多，，導(dǎo)致客戶(hù)分分流。同區(qū)域競(jìng)品較較多，且?guī)齑娲娲罅慷鄬臃糠吭唇o本案銷(xiāo)銷(xiāo)售帶來(lái)一定定銷(xiāo)售壓力，，增加了客戶(hù)戶(hù)的選擇空間間，分流部分意向向客戶(hù)第一部分：已售房源客戶(hù)戶(hù)分析2通過(guò)已售房源源客戶(hù)分析，，得出項(xiàng)目目目前面臨以下下問(wèn)題：導(dǎo)致：剩余大大戶(hù)型難去化化第二部分：銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)全年銷(xiāo)售售指標(biāo)2.4億，2013年上半年，銷(xiāo)銷(xiāo)售指標(biāo)9500萬(wàn)，擬2013年下半年銷(xiāo)銷(xiāo)售指標(biāo)為1.5億，而目前我們剩剩余房源二期29套+三期185套=214套，總銷(xiāo)在1億左右，，（暫不考慮下下半年三期二二標(biāo)段開(kāi)盤(pán)計(jì)計(jì)劃）特建議議7、8、9、三個(gè)月除除剩余房源銷(xiāo)銷(xiāo)售外，把別別墅、儲(chǔ)藏室室、商鋪重新新包裝入市，，增加下半年年銷(xiāo)售量！鑒于現(xiàn)行市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境與項(xiàng)目目自身情況，，預(yù)計(jì)下半年年可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售目標(biāo)如下：：銷(xiāo)售目標(biāo)的理理解按16%（經(jīng)驗(yàn)值）的的成交率計(jì)算算，預(yù)計(jì)1200組來(lái)訪，才能能完成200套的目標(biāo)備注：因商鋪和別墅墅、儲(chǔ)藏室面面積、價(jià)格未未定，故未做做詳細(xì)預(yù)算基于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的啟啟示2013年下下半年的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略策略下的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃整體目標(biāo)：2012下半年預(yù)計(jì)實(shí)實(shí)現(xiàn)1億+別墅+儲(chǔ)藏室室+商鋪基于競(jìng)品市場(chǎng)的啟啟示基于目標(biāo)下的的實(shí)際目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該是：一、競(jìng)品分析析區(qū)域市場(chǎng)小結(jié)結(jié)1.宿城新區(qū)區(qū)域域，客戶(hù)認(rèn)可可度相對(duì)較高高，但宿遷當(dāng)當(dāng)?shù)厝藢?duì)城市市中心的認(rèn)知知比較局限，，大多數(shù)人認(rèn)認(rèn)為幸福路區(qū)區(qū)域?yàn)樗捱w的的主城區(qū)。因因此受區(qū)域位位置影響，離離宿遷主城區(qū)區(qū)較近的樓盤(pán)盤(pán)房?jī)r(jià)相對(duì)于于本區(qū)域整體體水平較高；；2.本區(qū)域市場(chǎng)主主要以剛需購(gòu)購(gòu)房為主，別別墅產(chǎn)品少，，客戶(hù)需求的的主力戶(hù)型主主要集中在90-110經(jīng)濟(jì)三房；3.樓層方面，高高層產(chǎn)品在市市場(chǎng)上存在較較大的抗性，，客戶(hù)在選擇擇時(shí)多偏向于于中低樓層，，對(duì)高樓層房房源接受度較較低；面積方方面，小戶(hù)型型低總價(jià)的房房源普遍受到到歡迎；4.本區(qū)域域房地地產(chǎn)市市場(chǎng)較較為活活躍，，較大大的存存量為為后續(xù)續(xù)的銷(xiāo)銷(xiāo)售帶帶來(lái)一一定的的難度度；5.本區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)房?jī)r(jià)價(jià)相對(duì)對(duì)理性性，泡泡沫成成分較較低。。二、銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)狀銷(xiāo)售難難點(diǎn)：：通過(guò)已已購(gòu)房房源客客戶(hù)分分析，，未購(gòu)購(gòu)房源源客戶(hù)戶(hù)分析析得出出項(xiàng)目目目前前面臨以以下問(wèn)問(wèn)題：1、剩剩余房房源去去化困困難；；2、別別墅如如何重重新包包裝入入市；；3、儲(chǔ)儲(chǔ)藏室室定價(jià)價(jià)，以以什么么樣的的方式式推售售；4、商商鋪定定價(jià)，，以什什么樣樣的方方式推推售；；銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)狀啟啟示：：2、充分分挖掘掘已成成交客客戶(hù)資資源，，進(jìn)行行客戶(hù)戶(hù)維系系，促促進(jìn)老老帶新新；1、從項(xiàng)項(xiàng)目感感知來(lái)來(lái)看，，強(qiáng)化化項(xiàng)目目的昭昭示性性，增增加客客戶(hù)感感知；；3、針對(duì)對(duì)現(xiàn)有有營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)措施施進(jìn)行行重新新梳理理，制制定有有效精精準(zhǔn)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)措施施；4、重新新梳理理項(xiàng)目目?jī)r(jià)值值點(diǎn)，，對(duì)剩剩余產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行重重新包包裝；；6、加加強(qiáng)置置業(yè)顧顧問(wèn)培培訓(xùn)，，新增增業(yè)務(wù)務(wù)員淘淘汰機(jī)機(jī)制，，增強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)售售執(zhí)行行力。。整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略營(yíng)銷(xiāo)策策略3營(yíng)銷(xiāo)策策略（（立足足于老老客戶(hù)戶(hù)，同同時(shí)不不斷開(kāi)開(kāi)拓新新客戶(hù)戶(hù)）1、推售售策略略：多批次次加推推、特特價(jià)房房、結(jié)結(jié)合推推售產(chǎn)產(chǎn)品制制造話話題，，例如如9.10日教教師節(jié)節(jié)（憑憑教師資資格證證）可以以有額額外優(yōu)優(yōu)惠等等；利利用節(jié)節(jié)點(diǎn)制制造市市場(chǎng)新新的關(guān)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)；2、價(jià)格格策略略：把價(jià)格格和促促銷(xiāo)結(jié)結(jié)合起起來(lái)，，將價(jià)價(jià)格成成為逼逼定的的工具具；例例如一一口價(jià)價(jià)、**節(jié)節(jié)日特特別優(yōu)優(yōu)惠、、特價(jià)價(jià)房、、每月價(jià)價(jià)格上上漲一一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)等逼客客戶(hù)成成交。。3、客戶(hù)戶(hù)策略略：客戶(hù)挖挖掘以以及客客戶(hù)分分集管管理與與維系系，通通過(guò)精精準(zhǔn)的的客戶(hù)戶(hù)分析析，以以點(diǎn)闊闊面。。例例如，，通過(guò)過(guò)客戶(hù)戶(hù)分析析中，，某事事業(yè)單單位人人員或或企業(yè)業(yè)員工工的成成交，，成功功進(jìn)行行單位位拓展展，團(tuán)團(tuán)購(gòu)成成功；；4、價(jià)值值提升升策略略：不斷強(qiáng)強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值，，給業(yè)業(yè)務(wù)員員培訓(xùn)訓(xùn)，主主張充充分的的項(xiàng)目目?jī)r(jià)值值展示示，將將項(xiàng)目目體的的價(jià)值值充分分展示示出來(lái)來(lái)。5、銷(xiāo)售售氛圍圍的營(yíng)營(yíng)造：：永不間間歇的的暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)：美美食節(jié)節(jié)、看看樓車(chē)車(chē)、業(yè)業(yè)主活活動(dòng)、、大抽抽獎(jiǎng)、、到訪訪即送送驚喜喜禮品品6、銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的激激勵(lì)與與管理理：目標(biāo)感感的建建立、、完善善的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)體體系、、現(xiàn)金金獎(jiǎng)、、洗腦腦式培培訓(xùn)銷(xiāo)售策策略：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)排排布表表7月8月9月主推住住宅、、別墅墅（周周周開(kāi)開(kāi)盤(pán)））主推儲(chǔ)儲(chǔ)藏室室（周周周促促銷(xiāo)））主推商商業(yè)策略重重點(diǎn)以熱銷(xiāo)銷(xiāo)戶(hù)型型帶動(dòng)動(dòng)滯銷(xiāo)銷(xiāo)戶(hù)型型走量量，周周周明明星戶(hù)戶(hù)型打打造，，各物物業(yè)進(jìn)進(jìn)行交交叉式式捆綁綁銷(xiāo)售售派單根據(jù)成成交客客戶(hù)區(qū)區(qū)域分分析進(jìn)進(jìn)行派派單安安排短信根據(jù)目目標(biāo)客客群發(fā)發(fā)送人人群短短信，，（每每周保保證20萬(wàn)萬(wàn)條，，重要要時(shí)間間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)將在在增加加）Call客除派單單號(hào)碼碼CALL客外外，會(huì)會(huì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一些些其它它號(hào)碼碼，包包括金金鷹高高端人人群號(hào)號(hào)碼等等，增增加別別墅的的成交交量展點(diǎn)展點(diǎn)根根據(jù)客客戶(hù)分分布區(qū)區(qū)域（（展點(diǎn)點(diǎn)的包包裝要要注重重品質(zhì)質(zhì)感））活動(dòng)促銷(xiāo)活活動(dòng)+暖場(chǎng)活活動(dòng)，，周周周進(jìn)行行旺場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃具體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)措措施、、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃劃4解決問(wèn)問(wèn)題的的兩大大關(guān)鍵鍵——一:如何提提高有有效來(lái)來(lái)訪量量？二：如何何提高高來(lái)訪訪轉(zhuǎn)成成交率率？營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)分分解：：量化化渠道道目標(biāo)標(biāo)，制制定可可行性性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)措施施第一步步：精精準(zhǔn)的的客戶(hù)戶(hù)地圖圖第二部部：活活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)第三部部：精精準(zhǔn)的的CALL客第四部部：定定向巡巡展第五步步：全全員營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)第六步步：短短信第七部部：設(shè)設(shè)置上上門(mén)禮禮品第八步步：網(wǎng)網(wǎng)落炒炒作第九部部：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中中心氛氛圍營(yíng)營(yíng)造第一步步：精精準(zhǔn)客客戶(hù)地地圖1、客客戶(hù)地地圖構(gòu)構(gòu)建的的意義義有效的的客戶(hù)戶(hù)管理理方法法，通通過(guò)對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)多重重屬性性分析析，確確定客客戶(hù)主主要聚聚集區(qū)區(qū)及流流動(dòng)區(qū)區(qū)，為為項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)措施施的實(shí)實(shí)施指指對(duì)針針對(duì)性性方向向。2、客客戶(hù)地地圖的的主要要內(nèi)容容客戶(hù)居居住范范圍工工作作單位位范圍圍交交通通途徑徑消消費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所居住范范圍—通過(guò)對(duì)對(duì)前面面已購(gòu)購(gòu)客戶(hù)戶(hù)區(qū)域域分析析，56%都是是來(lái)自自于周周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，，其實(shí)實(shí)之前前的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推推廣重重點(diǎn)，，也基基本集集中在在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，現(xiàn)現(xiàn)在，，重點(diǎn)點(diǎn)以黃黃墩、、雙莊莊、皂皂和、、蔡集集鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)為主主，輻輻射周周邊村村莊。。工作單單位—周邊的的企業(yè)業(yè)也一一直是是我們們房源源的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)主主力人人群，，除了了周邊邊的企企業(yè)可可成、、尼吉吉康、、長(zhǎng)電電、箭箭鹿等等等，，下面面重點(diǎn)點(diǎn)可向向事業(yè)業(yè)單位位，例如，，通過(guò)過(guò)客戶(hù)戶(hù)分析析中，，某事事業(yè)單單位人人員或或企業(yè)業(yè)員工工的成成交，，成功功進(jìn)行行單位位拓展展，團(tuán)團(tuán)購(gòu)成成功。交通途途徑—找到客客戶(hù)上上下班班流量量較大大的交交通路路徑，，并根根據(jù)流流通量量進(jìn)行行小蜜蜜蜂派派單踩踩點(diǎn)。。消費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所—通過(guò)對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣慣了解解分析析，例例如家家居、、家紡紡、汽汽車(chē)4S點(diǎn)點(diǎn)，婚婚紗影影樓等等等，，進(jìn)行行合作作，客客戶(hù)資資源共共享??！具體動(dòng)動(dòng)作：：推廣與與產(chǎn)品品緊密密結(jié)合合：結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)和和客戶(hù)戶(hù)需求求，擬擬定通通俗易易懂、、朗朗朗上口口的廣廣告語(yǔ)語(yǔ)，使使客戶(hù)戶(hù)在短短時(shí)間間內(nèi)就就清晰晰地記記憶和和理解解；低成本本的創(chuàng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)：：項(xiàng)目組創(chuàng)創(chuàng)新地安安排“美美女派單單”的推推廣方式式，統(tǒng)一一制服、、配合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、微微博炒作作，用低低成本實(shí)實(shí)現(xiàn)高成成效，獲獲得了業(yè)業(yè)內(nèi)外的的關(guān)注及及好評(píng)；；或?qū)M單設(shè)計(jì)成成“罰單單”形式式、增加加舉牌，，吸引客客戶(hù)關(guān)注注度。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)及活動(dòng)動(dòng)配合：：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)與暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)，，緊密結(jié)結(jié)合，擬擬定同一一口徑，，結(jié)合主主題活動(dòng)動(dòng)，使用用情感化化的語(yǔ)言言向客戶(hù)戶(hù)傳遞項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值值點(diǎn)第二步：：活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)具體動(dòng)作作：成立專(zhuān)門(mén)門(mén)的行銷(xiāo)銷(xiāo)call客組，進(jìn)進(jìn)行一次次篩選：：制定call客說(shuō)辭，，進(jìn)行專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的針針對(duì)性培培訓(xùn)，對(duì)對(duì)于泛call客資源進(jìn)進(jìn)行重新新整合、、分配；；安排專(zhuān)門(mén)門(mén)的時(shí)間間，銷(xiāo)售售員進(jìn)行行二次回回call：對(duì)于精準(zhǔn)準(zhǔn)資源及及行銷(xiāo)組組篩選的的資源進(jìn)進(jìn)行二次次回call，充分挖挖掘客戶(hù)戶(hù)資源；；重新洗客客：按照客戶(hù)戶(hù)的進(jìn)線線和接待待登記本本，由近近及遠(yuǎn)的的要求call客，并量量化指標(biāo)標(biāo)。廣積資源源：向競(jìng)品工工作人員員購(gòu)買(mǎi)客客戶(hù)資源源，與部部分行業(yè)業(yè)聯(lián)動(dòng)共共享資源源，與金金鷹、運(yùn)運(yùn)河春天天客戶(hù)資資源共享享。第三步：：call客——波浪式call客計(jì)劃劃第三步：：call客——短信平臺(tái)臺(tái)call客+call客計(jì)劃電信軟件件CALL客結(jié)合每周周活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行call客，call客資源以以長(zhǎng)沙市市為主即即項(xiàng)目主主要成交交客戶(hù)片片區(qū)為主主，其次次是地州州市，可可以增加加項(xiàng)目的的知名度度，同時(shí)時(shí)讓更多多的客戶(hù)戶(hù)了解項(xiàng)項(xiàng)目當(dāng)周周的活動(dòng)動(dòng)信息。。置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)CALL計(jì)劃通過(guò)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)讓讓置業(yè)顧顧問(wèn)針對(duì)對(duì)項(xiàng)目資資源進(jìn)行行call客，每天天每天必必須call客100組，同時(shí)時(shí)保證次次日邀約約客戶(hù)要要在2-3批（確定定要來(lái)的的），在在保證每每100批來(lái)2組的情況況下，call客每周可可增加100組來(lái)訪。。每月可可實(shí)現(xiàn)增增加400組。以下是call客數(shù)量明明細(xì)：第四步：：立體式巡巡展巡展——陸：在小區(qū)或或商場(chǎng)的的主出入入口進(jìn)行行項(xiàng)目展展示，展展點(diǎn)配合合禮品發(fā)發(fā)送及促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的宣傳傳；增增加與客客戶(hù)的互互動(dòng)參與與性。巡展——空：對(duì)巡展的的小區(qū)業(yè)業(yè)主人群群進(jìn)行定定位短信信或資源源的短信信發(fā)送；；巡展——海：在所巡展展小區(qū)或或商場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行海量量的單頁(yè)頁(yè)派發(fā)，，配合舉舉牌吸引引客戶(hù)關(guān)關(guān)注。第五步：：全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（以獎(jiǎng)金刺刺激全體體人員進(jìn)進(jìn)行客戶(hù)戶(hù)轉(zhuǎn)介）全面深入入持續(xù)發(fā)發(fā)展全民民營(yíng)銷(xiāo)，，深入拓拓展宿遷遷中介、、各樓盤(pán)盤(pán)置業(yè)顧顧問(wèn)及行行銷(xiāo)人員員、新老老業(yè)主朋朋友圈，，發(fā)展保保險(xiǎn)、汽汽車(chē)、教教育、醫(yī)醫(yī)療等各各行業(yè)人人員成為為建屋大大使。通過(guò)現(xiàn)金金獎(jiǎng)勵(lì)，，刺激建屋大使帶客客上門(mén)，，實(shí)現(xiàn)真真正意義義上的全全民營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，進(jìn)一一步擴(kuò)大大項(xiàng)目知知名度及及影響力力，快速速拓展項(xiàng)項(xiàng)目客戶(hù)戶(hù)渠道，，促進(jìn)來(lái)來(lái)訪量迅迅速提升升。第六步：：短信短信公司司短信是告告知客戶(hù)戶(hù)活動(dòng)信信息最快快的方式式，故為為了配合合銷(xiāo)售，，以最快快的速度度告知客客戶(hù)信息息，通過(guò)過(guò)每周結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目銷(xiāo)售節(jié)節(jié)點(diǎn)信息息、周末末活動(dòng)信信息進(jìn)行行發(fā)送。。2、短信平平臺(tái)為了讓發(fā)發(fā)送短信信客戶(hù)更更加精準(zhǔn)準(zhǔn)，采取取從內(nèi)部部短信平平臺(tái)發(fā)送送，發(fā)送送情況可可以根據(jù)據(jù)自己的的節(jié)點(diǎn)發(fā)發(fā)送，可可控制性性大，效效果更加加精準(zhǔn)，，可代辦辦公司發(fā)發(fā)送節(jié)假假日祝福福短信，，及業(yè)主主活動(dòng)信信息的單單獨(dú)派發(fā)發(fā)。第七步：：上門(mén)禮通過(guò)對(duì)購(gòu)購(gòu)房客戶(hù)戶(hù)喜好進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查，看房房有禮能能夠吸引引客戶(hù)上上門(mén)的機(jī)機(jī)率，故故在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)設(shè)置上上門(mén)禮，，并以一一個(gè)相對(duì)對(duì)較有吸吸引力的的禮品作作為最大大的噓頭頭，同時(shí)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)備美食食，例如如糖果、、飲料、、水果，，增加現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售氛圍。。具體操作作細(xì)節(jié)：：1，上門(mén)有有禮，設(shè)設(shè)置禮品品領(lǐng)取流流程卡進(jìn)進(jìn)行領(lǐng)取取；配合合DM或活動(dòng)環(huán)環(huán)節(jié)設(shè)置置；2，成交有有禮，對(duì)對(duì)于成交交客戶(hù)贈(zèng)贈(zèng)送禮品品，如送送物業(yè)費(fèi)費(fèi)、購(gòu)物物卡、加加油卡等等；3，看房有有禮，設(shè)設(shè)置活動(dòng)動(dòng)禮品，，如看房房團(tuán)禮品品、全家家看房禮禮品、帶帶朋友看看房禮品品。第八步：：網(wǎng)絡(luò)炒作作樓盤(pán)云集集是宿遷遷的現(xiàn)態(tài)態(tài)，要在在眾多樓樓盤(pán)中脫脫穎而出出，需結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目銷(xiāo)售節(jié)節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)產(chǎn)品信息息、周末末活動(dòng)信信息高頻頻率的進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作，，同時(shí)將將項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)惠政策策進(jìn)行釋釋放，增增加網(wǎng)絡(luò)絡(luò)知名度度，采取取頂貼前前幾名贈(zèng)贈(zèng)禮品的的形式增增加客戶(hù)戶(hù)的關(guān)注注，形成成廣泛的的口碑傳傳播，增增加項(xiàng)目目的來(lái)訪訪量，同同時(shí)邀請(qǐng)請(qǐng)看房團(tuán)團(tuán)進(jìn)行看看房，看看房日志志的撰寫(xiě)寫(xiě)，增加加項(xiàng)目在在網(wǎng)絡(luò)的的活躍度度。操作形式式：方式一：：博客多多成立專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作小小組，在在網(wǎng)絡(luò)論論壇、微微博、客客群分布布單位的的QQ群發(fā)布項(xiàng)項(xiàng)目的相相關(guān)促銷(xiāo)銷(xiāo)信息；；方式二：：與門(mén)戶(hù)戶(hù)網(wǎng)站合合作，進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)活動(dòng)炒炒作，如如炒樓、、搶票等等；方式三：：引進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)炒作作公司，，進(jìn)行短短時(shí)間集集中轟炸炸式的炒炒作。第九步：：營(yíng)銷(xiāo)中心心氛圍營(yíng)營(yíng)造1、銷(xiāo)售：：針對(duì)周冠冠軍、月月度冠軍軍進(jìn)行排排行榜公公示，制制造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)熱銷(xiāo)氛氛圍，同同時(shí)鼓勵(lì)勵(lì)置業(yè)顧顧問(wèn)形成成良好競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。2、物業(yè)：：通過(guò)公布布服務(wù)之之星，可可以讓客客戶(hù)感受受到項(xiàng)目目的良好好服務(wù)，，同時(shí)增增加物業(yè)業(yè)人員服服務(wù)的積積極性。。建屋明日日星城銷(xiāo)銷(xiāo)售排行行榜月冠軍：：張x周冠軍：：陳x周季軍：：蔣x鮮明的價(jià)價(jià)值主張張，價(jià)值值決定價(jià)價(jià)格第一部：：培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃第二部：：小節(jié)點(diǎn)點(diǎn)引爆第三部：：雞血計(jì)計(jì)劃第四步：：資源聯(lián)聯(lián)動(dòng)第五部：：擠壓式式銷(xiāo)售第六步：：品質(zhì)提提升計(jì)劃劃第一步：：培訓(xùn)——視為新盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售，人員員重新培培訓(xùn)再上上崗銷(xiāo)售培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃：：A,精煉深化化現(xiàn)有銷(xiāo)銷(xiāo)售口徑徑，針對(duì)對(duì)現(xiàn)有貨貨量及產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行再再培訓(xùn)；；尤其增增加大戶(hù)戶(hù)型產(chǎn)品品引導(dǎo)與與包裝說(shuō)說(shuō)辭；B,針對(duì)大戶(hù)型型進(jìn)行故事事化說(shuō)辭制制定，將產(chǎn)產(chǎn)品重新價(jià)價(jià)值包裝；；C,針對(duì)小戶(hù)型型的功能價(jià)價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行行投資及功功能重新包包裝培訓(xùn)。。優(yōu)惠噱頭調(diào)調(diào)整：現(xiàn)場(chǎng)以某組組織團(tuán)購(gòu)為為噱頭進(jìn)行行優(yōu)惠釋放放，選取10套較好的房房號(hào)作為團(tuán)團(tuán)購(gòu)房源，，并做相應(yīng)應(yīng)展板公示示在現(xiàn)場(chǎng)；；售出即現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)貼點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)控，制造造現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)壓壓。第二步：小小節(jié)點(diǎn)引爆爆持續(xù)多次推盤(pán)，制造熱銷(xiāo)氛圍周周對(duì)剩余余貨量進(jìn)行行盤(pán)點(diǎn)，通通過(guò)對(duì)戶(hù)型型進(jìn)行組合合，周周推推出批量房房源進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售，制造造銷(xiāo)售熱點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)通通過(guò)集中邀邀約客戶(hù)，，火爆的人人氣壓迫客客戶(hù)成交。。第三步：雞雞血計(jì)劃——雙向激勵(lì)措措施1、正向激激勵(lì)：一，每日早早會(huì)還原前前日成交案案例進(jìn)行分分享，夕會(huì)會(huì)進(jìn)行每日日工作總結(jié)結(jié)；二，房源梳梳理及價(jià)值值點(diǎn)的培訓(xùn)訓(xùn)三，每周及及每月的銷(xiāo)銷(xiāo)售冠軍的的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)四，沖任務(wù)務(wù)及特殊時(shí)時(shí)期，難點(diǎn)點(diǎn)戶(hù)型銷(xiāo)售售及目標(biāo)第第一成交同同事會(huì)有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)五，定期準(zhǔn)準(zhǔn)備小禮物物贈(zèng)送給工工作表現(xiàn)好好及為團(tuán)隊(duì)隊(duì)做公共事事務(wù)的同事事六，在炎熱熱夏季（或或冬季），，定期置業(yè)業(yè)顧問(wèn)準(zhǔn)備備下午茶。。七，分組PK制，兩組互互相比拼加加強(qiáng)戰(zhàn)斗力力八，定期組組織團(tuán)隊(duì)活活動(dòng)，比如如吃飯，沙沙龍；增強(qiáng)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬屬感2、反向激勵(lì)勵(lì)：一，連續(xù)兩兩個(gè)月團(tuán)隊(duì)隊(duì)的最后1名，直接清清退或重新新考核上崗崗；二，成交劇劇減及狀態(tài)態(tài)不好的；；在專(zhuān)業(yè)上上有欠缺的的重新學(xué)習(xí)習(xí)上崗或辭辭退；第三步：雞雞血計(jì)劃——建立團(tuán)隊(duì)明明確目標(biāo)感感明確目標(biāo)，，團(tuán)隊(duì)有競(jìng)競(jìng)有合，營(yíng)營(yíng)造充滿(mǎn)斗斗志的團(tuán)隊(duì)隊(duì)氛圍：有競(jìng)爭(zhēng)有合合作的銷(xiāo)售售獎(jiǎng)勵(lì)最大大可能的調(diào)調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售代代表積極性性，全情投投入清盤(pán)行行動(dòng)，營(yíng)造造整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的工作熱熱情氛圍。。獎(jiǎng)勵(lì)原則：有門(mén)檻，但跳起來(lái)夠得著的目標(biāo)，兼顧團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，調(diào)動(dòng)所有人的積極性獎(jiǎng)勵(lì)效果：最好以現(xiàn)金的形式及時(shí)兌現(xiàn)充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性。第四步：資資源聯(lián)動(dòng)——借勢(shì)拓展客客戶(hù)，植入入宣傳合作商媒體公司看房團(tuán)事業(yè)單位業(yè)主合作方看房團(tuán)：通過(guò)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公司合作作，邀請(qǐng)其其看房團(tuán)來(lái)來(lái)項(xiàng)目看房房，可增加加項(xiàng)目的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)人氣及及知名度，，可設(shè)置來(lái)來(lái)訪即可送送禮形式；；資源：聯(lián)合車(chē)行、、財(cái)富機(jī)構(gòu)構(gòu)、各大商商會(huì)等，通通過(guò)資源的的各類(lèi)客戶(hù)戶(hù)活動(dòng)嫁接接，或者單單獨(dú)為某資資源的客戶(hù)戶(hù)舉辦專(zhuān)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)，如如諾亞吳黔黔生講座；；業(yè)主：利用有相關(guān)關(guān)資源的業(yè)業(yè)主，通過(guò)過(guò)為業(yè)主提提供展示平平臺(tái)帶來(lái)自自己的圈層層朋友，達(dá)達(dá)成傳播，，如家具講講座；媒體公司：：和某事業(yè)單單位合作，，其單位人人員來(lái)訪即即送禮品，，同時(shí)購(gòu)房房即可享受受額外折扣扣等；可以借助于于第三方的的資源實(shí)現(xiàn)現(xiàn)渠道客戶(hù)戶(hù)的植入宣宣傳借勢(shì)拓拓客第五步：擠擠壓式銷(xiāo)售售——現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠SP措施每周變換優(yōu)優(yōu)惠噱頭，，實(shí)際優(yōu)惠惠金額不變變筑底活動(dòng)優(yōu)優(yōu)惠：折扣設(shè)置：：第二輪團(tuán)購(gòu)購(gòu)來(lái)臨，項(xiàng)項(xiàng)目圍擋大大牌、高炮炮、鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大牌該釋放放信息全部部釋放節(jié)日節(jié)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)惠：例如教師節(jié)節(jié)憑（教師師資格證））折扣設(shè)置置：1萬(wàn)/套開(kāi)盤(pán)周優(yōu)惠惠：折扣設(shè)置：：１萬(wàn)/套購(gòu)房?jī)?yōu)惠惠，及時(shí)簽簽約享額外外1萬(wàn)/套購(gòu)房?jī)?yōu)惠惠商鋪開(kāi)盤(pán)：：三年返租、、免契稅、、增值回購(gòu)購(gòu)計(jì)劃銷(xiāo)控控制：：銷(xiāo)控控制，，制造緊張張稀缺感，，每周調(diào)整整銷(xiāo)控房號(hào)號(hào)，每月價(jià)價(jià)格都會(huì)上上漲1個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，保證房房源逐漸減減少和熱銷(xiāo)銷(xiāo)趨勢(shì)。第六步：品品質(zhì)提升計(jì)計(jì)劃通過(guò)高品質(zhì)質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值值、園林、、服務(wù)的細(xì)細(xì)節(jié)展示體現(xiàn)項(xiàng)目高高品質(zhì)感導(dǎo)視系統(tǒng)展展示：增加項(xiàng)目導(dǎo)導(dǎo)視系統(tǒng)的的辨識(shí)度，，或重新更更換、增加加導(dǎo)視；如如條件允許許增加夜間間亮點(diǎn)裝飾飾。園林展示：：對(duì)小區(qū)的綠綠化、或工工程道路不不足之處進(jìn)進(jìn)行重新整整改包裝和和維護(hù)銷(xiāo)售案場(chǎng)：：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行行重新的價(jià)價(jià)值包裝展展示，售樓樓處的桌椅椅等設(shè)施現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行充充分的價(jià)值值包裝（針針對(duì)客戶(hù)抗抗性）服務(wù)細(xì)節(jié)：：對(duì)銷(xiāo)售員、、客服人員員、物業(yè)人人員進(jìn)行重重新的服務(wù)務(wù)禮儀培訓(xùn)訓(xùn)，提升項(xiàng)項(xiàng)目的服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。2013年年下半年銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃表表第三部分：：別墅一、別墅形形象策略二、別墅推推廣重點(diǎn)三、別墅價(jià)價(jià)格建議1、別墅形形象策略前期形象回回顧1、對(duì)外無(wú)無(wú)針對(duì)性推推廣，未樹(shù)樹(shù)立項(xiàng)目形形象2、大部分分客戶(hù)不知知道建屋有有別墅2、別墅形形象策略拔高調(diào)性，，重塑形象象針對(duì)于2013年市場(chǎng)形形勢(shì)，外界界對(duì)于建屋屋的印象停停留于“剛剛需樓盤(pán)，，小戶(hù)型，，性?xún)r(jià)比高高”的形象象。關(guān)鍵在于：：拔高推廣調(diào)調(diào)性，樹(shù)立立項(xiàng)目在區(qū)區(qū)域板塊的的標(biāo)桿形象象；與普通住宅宅形象區(qū)隔隔化，精心心包裝、塑塑造獨(dú)特識(shí)識(shí)別。31、樣板房房對(duì)外開(kāi)放放：普發(fā)一一輪短信，，對(duì)外釋放放建屋別墅墅樣板房房對(duì)外公開(kāi)開(kāi)信息；2、僅老客戶(hù)、、誠(chéng)意客戶(hù)戶(hù)方可參觀樣樣板房，新新客戶(hù)需預(yù)預(yù)約再次上上門(mén)方可參參觀，有效效避免業(yè)主主干擾，制制造神秘?zé)釤徜N(xiāo)氛圍3、開(kāi)放效果：：集中時(shí)間間邀約所有有誠(chéng)意客戶(hù)戶(hù)上門(mén)，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)配合暖暖場(chǎng)活動(dòng)及及銷(xiāo)售氛氛圍，制造造火爆氛圍圍，形成認(rèn)認(rèn)購(gòu)小高潮潮！3、別墅推推廣建議別墅總共16套，目目前已銷(xiāo)售售4套，還還剩12套套，考慮1、整整個(gè)項(xiàng)目并并不是別墅墅項(xiàng)目，體體量太少；；2、戶(hù)型相相對(duì)來(lái)講比比較陳舊，，偏??；3、客戶(hù)關(guān)關(guān)注度并不不高；4、客戶(hù)群群體屬于普普通大眾化化群體，高高端客戶(hù)群群體并不看看好；5、周邊有有高端別墅墅項(xiàng)目蘇州州壹號(hào)，目目前10元元認(rèn)籌金，，價(jià)格未定定，預(yù)計(jì)11月份開(kāi)開(kāi)盤(pán)；介于以上綜綜合考慮別別墅定價(jià)：：4、別墅價(jià)價(jià)格建議6500元元/平方儲(chǔ)藏室銷(xiāo)售售計(jì)劃1、計(jì)劃2013年11月月30日二期一標(biāo)標(biāo)段交房前前三個(gè)月預(yù)預(yù)售，8月月中旬推售售，造成緊緊張熱賣(mài)氣氣氛，對(duì)業(yè)業(yè)主進(jìn)行一一輪電話call客，一輪短短信群發(fā)通通知。2、8月份份屬于淡季季，借儲(chǔ)藏藏室的推售售，帶動(dòng)客客戶(hù)來(lái)訪量量，促使剩剩余房源的的成交。219個(gè)儲(chǔ)藏室，，約1500平方建議以平均2400元/平方售出總銷(xiāo)金額為為：360萬(wàn)儲(chǔ)藏室銷(xiāo)售售實(shí)現(xiàn)360萬(wàn)商業(yè)推售計(jì)計(jì)劃——客客戶(hù)分析截止目前為為止：共積積累商業(yè)客客戶(hù)43組組，客戶(hù)接接受價(jià)格基基本在8000-10000元/平方方之間商業(yè)銷(xiāo)售———商鋪定定價(jià)商鋪約921平方建議以平均10000元/平方售出總銷(xiāo)金額為為：921萬(wàn)商鋪銷(xiāo)售實(shí)實(shí)現(xiàn)921萬(wàn)決勝法寶(超100%的激情)1、堅(jiān)持價(jià)值值營(yíng)銷(xiāo)、積積極探索創(chuàng)創(chuàng)新；2、精密客戶(hù)戶(hù)區(qū)域，精精準(zhǔn)發(fā)力不不浪費(fèi)；3、執(zhí)行力為為本，精細(xì)細(xì)化至所有有環(huán)節(jié)；4、不怕用新新人，培訓(xùn)訓(xùn)到位，殺殺傷力更強(qiáng)強(qiáng)；5、強(qiáng)展示不不妥協(xié)；6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)做到極致致，服務(wù)品品質(zhì)增值無(wú)無(wú)限；7、即時(shí)而科科學(xué)的激勵(lì)勵(lì)管理，支支點(diǎn)能撬地地球；8、堅(jiān)信堅(jiān)持持是根本THANKS！BEST-TEAM博思堂9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:23:2202:23:2202:231/5/20232:23:22AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2302:23:2202:23Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:23:2202:23:2202:23Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:23:2202:23:22January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:23:22上午02:23:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:23上上午1月-2302:23January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:23:2202:23:2205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的