XX苑項目營銷執(zhí)行報告

馨晨苑項目營銷執(zhí)行報告策源營銷整體營銷思路營銷是一個系統(tǒng)，由系統(tǒng)內(nèi)每一個相互關聯(lián)的個體點滴有機組成，同時又與其它的系統(tǒng)息息相關，包括規(guī)劃設計、工程建設、物業(yè)管理等。營銷可以因某個創(chuàng)意而閃光，但不可能因此而決定一個項目的成敗。在推盤營銷手法層出不窮的今天，我們關注的是：如何在定位準確的前提下爭取更多的消費群？如何避免既得消費群的流失？如何利用目標消費群、市場打造浩大的聲勢？如何準確部署，保證項目在市場上引發(fā)爆炸性社會效應？如何在與消費群面對面的時候滲透、灌輸、深化項目的理念？……但是，其中最為重要的是——無論營銷方案做得如何出色，都必須具備一定的可行性，并將其切實地付諸操作執(zhí)行中，才能從實際效果中去收獲成功！

本篇營銷執(zhí)行報告主要以營銷實用為基礎出發(fā)點，對于本項目的營銷賣點、理念、主線、階段劃分、以及銷售和廣告部署進行一系列的方案建議，力求在創(chuàng)新的同時確保所制定的各項策略部署能盡量全面地落實到現(xiàn)場的實際營銷操作中，最終達到促進銷售、實現(xiàn)項目經(jīng)濟效益和社會效益的效果。開盤引爆馨晨苑的產(chǎn)品賣點產(chǎn)品展示媒體炒作集中蓄水方式有效促銷手段引爆市場行之有效小眾營銷一個為住戶提供自我增值的環(huán)境社區(qū)資源整合項目形像定位一個連接主城區(qū)簡約生活的便捷社區(qū)一個新城東的溫馨家園營銷總目標營銷思路項目推廣策略思路一：充分展示策略通過全方位的產(chǎn)品展示，敢于讓產(chǎn)品在市場中得到驗證，在正式銷售前，項目將全面開放，營造良好的社會效應，以產(chǎn)品打動消費者。思路二：蓄水開洪策略當市場對項目的期望值已拔至制高點，在這時進入公開發(fā)售，前期所積蓄下來的勢能將轉化成為銷售的動能，形成開盤的銷售旺勢。思路三：乘勝追擊策略形成開盤銷售旺勢后，項目市場認知度己至頂峰，順勢展開新一輪營銷攻勢，深化項目亮點，營造產(chǎn)品供不應求的理由。1、總體推廣策略思路2、項目推廣主題馨晨苑——幸福港灣溫馨家園《幸福港灣，譜寫幸福的樂章》家，是父親的王國，是母親的世界，是孩子的天堂；無論行走多遠，聚到一起，彼此關愛，和睦相處，家就是一個溫暖的殼，一個心靈的寄托之地，在馨晨苑，述說著家的溫馨與雋永，一縷光，一個家，一生愛，一輩子的牽手……2009/092009/122009/11開盤預熱期1批開盤熱銷期2批開盤熱銷期2009.9.18一批開盤屬重大節(jié)點2009/072010/032009.12.8二批開盤屬重大節(jié)點對意向客戶進行深度挖掘，促使成交；利用以老帶新和其他優(yōu)惠手段減弱市場聲音減弱對項目的影響。開盤前與客戶進行潛溝通，為項目開盤做準備；攔截并積累客戶；深度溝通有效客戶，實現(xiàn)提前認購。通過適當?shù)膬r格調(diào)整和促銷活動，做清盤銷售。1批開盤持續(xù)期2批預熱期釋放預熱階段積累的銷售勢能，并順勢引爆項目形象；加強市場熱度與深度建設，鞏固項目形象，實現(xiàn)銷售峰值。3、推廣階段劃分明修棧道暗度陳倉戰(zhàn)術戰(zhàn)略配合形成強勢推廣配合銷售節(jié)點根據(jù)實際情況靈活機動提升項目形象加強服務態(tài)度形象力銷售力4、推廣戰(zhàn)略執(zhí)行現(xiàn)場展示項目廣告大牌、引導旗、橫幅、拱門營銷活動開盤活動、老客戶維護活動、sp促銷活動小眾媒體短信、DM夾報、鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅5、推廣手段總體操作概概念首先在好產(chǎn)產(chǎn)品的基礎礎上建立好好的銷售團團隊，全面面開展“一一對一全程程服務銷售售模式”。。操作模式的的特點解析析銷售人員不不沿用固有有的方式等等客上門，，而且嘗試試從“坐銷銷“轉變?yōu)闉橹鲃映鰮魮翡N售人員的的管理采用用集合型管管理模式。。工作要點提提示系統(tǒng)性組織織培訓工作作。主要目標：：通過培訓訓，將項目目的優(yōu)勢突突出，讓所所有接觸產(chǎn)產(chǎn)品的人都都真正認可可馨晨苑生生活模式，，從而形成成自覺追捧捧項目的行行為。媒介炒作部部署工作目標：：達到“全全民參與、、全民宣傳傳、全民銷銷售”的效效果。工作主題：：圍繞產(chǎn)品品的優(yōu)異品品質(zhì)，通過過“一對一一全程服務務銷售模式式”，把好好產(chǎn)品率先先介紹推薦薦給家人、、朋友，以以達到讓全全區(qū)域認識識“馨晨苑苑”。6、銷售戰(zhàn)戰(zhàn)術配合銷售價格策策略采用“低開開高走，小小幅頻調(diào)””的價格策策略從總體來看看，略低于市場場價格，逐逐漸高走策策略是最符合本本項目的，，首先可有有效的避免免一定的市市場風險，，同時此價價格定位還還是具有相相當?shù)氖袌鰣鼋邮芰?。。通過“小幅頻調(diào)調(diào)”保證了開發(fā)發(fā)商的收益益，在增強強已購客戶戶對本案的的信心，迅迅速建立人人脈銷售鏈鏈的同時，，促進后期期房源的銷銷售，利用用客戶“買漲不買買跌”的心理達到到“羊群效應應”。銷售底價＝＝2860元/平米米銷銷售表表價＝2970元/平米汽車庫價格格＝1500元/平平米自自行車庫庫價格＝1000元元/平米閣樓價格＝＝1000元/平米米銷銷售基基價＝2960元/平米營銷周期安安排我司根據(jù)本本項目的實實際情況，，將本項目目房源共分分為二批推推出。主要要考慮如下下：7月30日日銷售中心心硬、軟裝裝全部完成成交付使用用，至9月月18日開開盤客戶積積累時間僅僅為約48天時間，，客戶積累累量有限。。若首批房房源推出量量過大，無無法制造熱熱銷場面，，更無法達達到集中引引爆市場的的目的；從目前的工工程進度上上來看，通通過10月月份現(xiàn)場的的展示及SP活動的的展開，為為下批房源源的推出積積累人氣，，通過推出出房源總量量的控制，，引起目標標市場的關關注；利用各階段段項目開放放期間積累累客戶，為為二批房源源的推出打打下基礎；；利用“低開開高走，小小幅頻調(diào)””的價格策策略促進各各期推出房房源的銷售售。1、房源推推出方案第二批推出出貨量：3、5號樓，共計計33套第一批推出出貨量：4、6、7號樓，共計計40套2、營銷周周期方案時間營銷階段營銷執(zhí)行目標注意事項8.1-8.30客戶積累期1、對原有積累登記客戶進行梳理；2、配以媒體宣傳、活動的展開迅速積累客戶加入。通過30天的傳播和鋪墊，及營銷產(chǎn)品、生活方式等介紹，讓目標客戶重新了解項目，務求用最短的時間積累更多的目標客戶，為公開發(fā)售積累人氣；1、媒體效果的監(jiān)控；2、活動的準備、營銷執(zhí)行及意向客戶的積累。9.1-9.17內(nèi)部預約期1、對前期積累客戶進行摸底及分析；2、對前期積累客戶收誠意金；3、排訂選房順序號1、通過對市場進行概念試探,價格試探及目標客戶試探，明確第一批房源優(yōu)惠政策；2、誠意金客戶20—30組1、突出第一批房源的優(yōu)惠政策；2、重點突出“一個連接主城區(qū)簡約生活的便捷社區(qū)”時間營銷階段營銷執(zhí)行目標注意事項9.18—10.18第一批推出房源銷售工作；1、通過展示，最大限度的鎖定意向客戶；2、為二期房源的公開提供必要的客戶基礎3、增加已購房客戶對本項目的信心，形成人脈傳播。1、鎖定前期誠意金客戶；2、對來訪客戶誠意金轉定率達80%3、完成已購房客戶的簽約工作1、展示現(xiàn)場各區(qū)域的安排及注意事項；2、促使來訪客戶交納誠意金成為意向客戶；3、已購客戶的接待工作；10.19—12.8第一批房的強銷及第二批房源積累期1、借助首次公開熱銷的余熱，迅速去化第一批房源；2、為第二批房源的推出積累客戶；3、定購客戶的簽約及回款工作1、一批房源的銷售率達70%；2、誠意金客戶約15組，與第二批推出房源總數(shù)的比例達到0.5：1；1、銷售上盡量去化一批房源；2、注意客戶的簽約及回款工作。時間營銷階段營銷執(zhí)行目標注意事項12.8第二批房源公開發(fā)售期公布第二批房源，對交納誠意金客戶進行其中轉定。1、當天來訪誠意金轉定率達60%；1、轉定活動的各項準備工作；2、轉定活動的現(xiàn)場氛圍的掌控。2010年2月-3月清盤期剩余房源的銷售1、項目房源銷售率達90%2、完成預計回籠資金計劃備注：在實實際操作的的過程中，，將根據(jù)實實際的認購購情況，進進行相應的的調(diào)整。營銷執(zhí)行：：完成案場各各項現(xiàn)場培培訓；針對于注意意競爭樓盤盤進行新一一輪的市場場跟蹤調(diào)查查；通過現(xiàn)場介介紹，使前前期登記客客戶重新了了解本項目目，務求用用最短的時時間積累更更多的目目標客戶，，為公開發(fā)發(fā)售積累人人氣；通過媒體的的投放，積積累有效客客戶；對媒體效果果進行監(jiān)控控；做好下階段段的各項活活動準備工工作；完成銷售上上與貴司的的對接磨合合工作。銷售道具：：項目樓書書、戶型單單頁、戶外外大牌、現(xiàn)現(xiàn)場工地包包裝完成；；宣傳途徑：：銷售道具具、銷售資資料、相關關媒體的投投放、現(xiàn)場場銷售中心心、現(xiàn)場展展示系統(tǒng)完完成；3、各銷售售期的銷售售部署客戶積累期期時間：2009年8月1日———8月30日內(nèi)部預約期期時間：2009年9月1日———9月17日推貨量：9月1日公公布第一批批推出房源源及價格營銷執(zhí)行：：對前期積累累客戶進行行摸底及分分析，對市市場進行概概念試探,價格試探探及目標客客戶試探，，為后期銷銷售提供依依據(jù)；9月1日起起，對前期期積累客戶戶及新客戶戶收取誠意意金；排訂選房順順序號。銷售道具：：項目模型型、單套模模型、預約約認購登記記表單、定定單、認購購須知、統(tǒng)統(tǒng)一說詞、、定購書、、價目表、、銷控表、、活動的展展示準備、、簽約合同同和按揭銀銀行聯(lián)系確確定等；宣傳途徑：：戶外廣告；；銷售中心及及現(xiàn)場展示示；媒體的投放放。推貨量：4、6、7號樓，共共計40套套營銷執(zhí)行：：針對前期期誠意金客客戶，對推推出的第一一批房源公公開進行發(fā)發(fā)售。銷售道具：：現(xiàn)場認購購流程、優(yōu)優(yōu)惠措施、、認購須知知、統(tǒng)一說說詞、定購購書、價目目表、銷控控表、開盤盤活動的展展示準備等等；主要宣傳途途徑：1）郵政夾報報；2）戶戶外廣告；；3）現(xiàn)場場包裝；4）媒體炒炒作；5））開盤儀式式；市場目標：：當天來訪客客戶誠意金金轉定率達達70%；；第一批房源源去化率達達50%。。首次公開發(fā)發(fā)售期時間：2009年9月18日日促銷優(yōu)惠方方案內(nèi)部預約期期參加“馨晨晨苑產(chǎn)品推推介會”可可參加抽獎獎活動，最最高獎項購購房可享有有4999元的購房房優(yōu)惠體驗活動公公開展示期期來訪客戶均均可參加抽抽獎活動，，最高獎項項購房可享享有4999元的購購房優(yōu)惠。。一批房源公公開發(fā)售期期凡在開盤當當日購買該該物業(yè)并在在定購書約約定時間內(nèi)內(nèi)簽約的客客戶，可享享有50元元/平方米米的優(yōu)惠；；凡在9月19日至10月20日前購買買該物業(yè)并并在定購書書約定時間間內(nèi)簽約的的客戶，可可享有20元/平方方米的優(yōu)惠惠；2009年年10月21日起一一批房源將將不再享有有任何優(yōu)惠惠。二批房源公公開發(fā)售期期凡在開盤當當日購買該該物業(yè)并在在定購書約約定時間內(nèi)內(nèi)簽約的客客戶，可享享有50元元/平方米米的優(yōu)惠；；開盤30天天內(nèi)購買該該物業(yè)并在在定購書約約定時間內(nèi)內(nèi)簽約的客客戶，可享享有20元元/平方米米的優(yōu)惠；；30日后起起二批房源源將不再享享有任何優(yōu)優(yōu)惠。我司針對上上述促銷政政策進行相相關的估算算：促銷優(yōu)惠：：單價預計計優(yōu)惠幅度度為：50—100元/㎡；；各期優(yōu)惠幅幅度根據(jù)每每批房源具具體情況進進行相應調(diào)調(diào)整并另行行提報。若客戶的積積累及實際際的銷售狀狀況無法達達到上述營營銷的安排排，我司將將根據(jù)實際際情況進行行相應的調(diào)調(diào)整。備注說明項目媒體投投放計劃1、媒體投投放費用總總體建議預算前提條條件：約實實現(xiàn)總銷售售金額30000000元推廣費用：：按總銷售售金額1.4%預算推廣總費用用＝30000000元×1.4%＝42萬元注：雙方約約定，在國國家宏觀經(jīng)經(jīng)濟不發(fā)生生重大變化化前提下，，媒體投放放費用為40萬元整整。2、媒體投投放策略思思路將有限的營營銷費用集集中在最有有效的媒體體上進行傳傳播，這樣樣比廣泛傳傳播的效果果更加直接接和有效：：根據(jù)市場場的分析和和研究，以以及結合本本項目的實實際情況，，我司認為為本項目的的傳播渠道道主要采用用：“三大核心心渠道，以以點帶面””的核心傳播播策略，三三大核心渠渠道主要以以：“戶外、定定向發(fā)送（（DM、短短信、禮品品）和開盤盤及活動””為主的傳播播策略。戶外媒體傳傳播效果比比較理想，，前期過路路客戶認知知來源程度度比較高，，特別前期期項目傳播播期間需要要進行綜合合考慮；定向發(fā)送是是保證本項項目來人的的渠道之一一；開盤及活動動，是維持持廣大人流流到訪的主主要方式之之一，是項項目核心表表現(xiàn)；以點帶面：：希望通過過活動貫穿穿整體的傳傳播，以活活動為點，，帶動整體體傳播?！叭蠛诵男那?，以以點帶面””3、媒體傳傳播渠道組組合策略平面媒體：：報紙、業(yè)業(yè)主客戶通通訊等動態(tài)媒體：：車載電視視、網(wǎng)絡戶外媒體：：廣告大牌牌，引導旗旗，橫幅公共關系：：發(fā)展商當當?shù)仨椖恐毙I銷（（短信/直直郵/直投投/會員/數(shù)據(jù)庫））各類sp活活動：根據(jù)據(jù)項目營銷銷節(jié)點而舉舉行的促銷銷活動現(xiàn)場展示：：營銷中心心、體驗式式銷售、外外展展示等等媒體比例金額（元）備注戶外廣告固定大牌15%60000328國道路口引導旗1.5%6000陽光大道兩側報紙媒體揚子晚報7.5%30000分為4次通欄開盤活動/20%80000活動費用，含部分傳播費用（預計2次，每次計劃40000元）DM、夾報/7.5%30000每個專業(yè)市場預計派發(fā)3000份，以及DM直郵等看房禮品/5%20000包括銷售全程和活動等銷售道具/4%16000含樓書、紙杯、手拎袋、銷售公示看板等鄉(xiāng)鎮(zhèn)橫幅/6.5%26000項目周邊，一次50條，預計4次定向短信/5%20000項目周邊2—3公里內(nèi)電臺廣告/5%20000預計2-3個月投放量車身廣告/9%360002輛9路公交車，預計半年促銷活動/5%20000根據(jù)項目的營銷節(jié)點，舉行各種促進銷售的活動（如：新老客戶維系、答謝活動）不可預見費/9%36000小計100%400000以上媒體費用，不含售樓處搭建、裝修，項目模型的制作以及相關辦公用品的采購媒體投放費費用細化一一覽表謝謝，提報報完畢！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:19:0602:19:0602:191/5/20232:19:06AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:19:0602:19Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:19:0602:19:0602:19Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:19:0602:19:06January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:19:06上午午02:19:061月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:19上上午1月-2302:19January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:19:0602:19:0605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:19:06上上午2:19上上午午02:19:061月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:19:0602:19:0602:191/5/20232:19:06AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:19:0602:19Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:19:0602:19:0602:19Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:19:0602:19:06January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:19:06上午02:19:061月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:19上上午午1月月-2302:19January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:19:0602:19:0605January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。