XX新世界銷售方案

凱旋新世界

銷售體系執(zhí)行方案目錄1、理解篇2、思考篇3、執(zhí)行篇前言作為新世界在廣州市場最新推出的高檔住宅項目，凱旋新世界的定位在珠江新城的核心。通過新世界集團豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，可以確信，凱旋新世界將成為廣州高端產(chǎn)品市場的又一里程碑。

在明確了方向之后，我們需要的是能將新世界的戰(zhàn)略在營銷實踐中有效的執(zhí)行。

在廣州市場擁有超過十年的房地產(chǎn)項目操作經(jīng)驗的****，擁有強大、穩(wěn)定的執(zhí)行隊伍，到位、徹底的執(zhí)行能力，正是****制勝的法寶。

在本案中，我們將根據(jù)對項目的理解，對如何在營銷實踐中就凱旋新世界項目營銷的戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行提出我們的銷售服務(wù)方案。

前言一、理解篇1、品牌理解新世界品牌含金量，蘊涵著市場權(quán)威優(yōu)勢實力的象征建筑、服務(wù)高品位的象征開發(fā)的作品是高質(zhì)素生活的象征2、項目理解（1）項目優(yōu)勢(Strength)升值區(qū)位優(yōu)勢

稀缺城市景觀資源

大型規(guī)模優(yōu)勢

國際化強勢資源整合，品質(zhì)領(lǐng)先優(yōu)勢

罕有社區(qū)內(nèi)外一體景觀系統(tǒng)

尊貴配套生活圈

…………一、理解篇（2）項目劣勢(Weakness)

市政配套滯后不良環(huán)境因素視覺沖擊仍有提升空間部份產(chǎn)品競爭力有待提高

一、理解篇（3）項目機會點(Opportunity)

高端需求增長體現(xiàn)

區(qū)域板塊愈發(fā)成熟

規(guī)模開發(fā)趨勢

項目個性元素吸引

一、理解篇（4）市場威脅點(Threat)

市場關(guān)注度難以集中

優(yōu)質(zhì)高端產(chǎn)品的受眾深度備受影響

景觀優(yōu)勢被淡化

時間差導(dǎo)致時機壓力

價格競爭威脅

一、理解篇可以歸納我們目標(biāo)客戶的社會特征為：高知（學(xué)歷）高薪（收入）高職（職位）年齡特征介乎32~50歲高品味一、理解篇他們的置業(yè)心心態(tài)A.認(rèn)為住宅是尊尊貴身份的體體現(xiàn)B.容易接受新觀觀念、新事物物，具有超前前的遠見C.對鄰里素質(zhì)要要求高，強調(diào)調(diào)是富人聚居居的國際化社社區(qū)D.以自住為主，，少數(shù)客戶會會以投資為目目的E.傾向于稀缺的的區(qū)位優(yōu)勢、、景觀資源一、理解篇他們的置業(yè)心心態(tài)F.喜歡有主題個個性、具備一一定文化價值值底蘊的社區(qū)區(qū)G.注重幼兒園、、小學(xué)和初中中等基礎(chǔ)教育育的綜合素質(zhì)質(zhì)H.希望實現(xiàn)高科科技智能化家家居生活，同同時社區(qū)配套套齊全、生活活享受隨手可可得I.巨細兼顧，重重視開發(fā)商對對細節(jié)的處理理、完善J.希望社區(qū)具有有可持續(xù)發(fā)展展前景及較高高的附加值含含金量，能令令產(chǎn)品價值持持久穩(wěn)固，同同時具備可觀觀的升值潛力力……一、理解篇此外，對于服服務(wù)，他們希希望——周到、系統(tǒng)、、全面的專業(yè)業(yè)服務(wù)指引尊貴、專屬、、有差異的高高端服務(wù)質(zhì)素素一、理解篇二、思考篇在對本項目的的產(chǎn)品定位以以及目標(biāo)客戶戶定位作了以以上認(rèn)識以后后，我們繼續(xù)續(xù)對項目的推推廣做思考：：項目定位產(chǎn)品既定鎖定目標(biāo)客戶有效推廣達至成交目標(biāo)客戶明確確如何進行？怎樣獲得？推廣策略的有有效執(zhí)行將是項目能否否獲得市場矚矚目的重要因素，而最后達至成交則是項目所有有營銷工作的核核心目標(biāo)。而在項目的實實際執(zhí)行過程程中，市場推廣與現(xiàn)現(xiàn)場銷售服務(wù)務(wù)是缺一不可可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)，兩者在操操作的時候應(yīng)應(yīng)該獲得緊密密地配合。二、思考篇結(jié)論：在本項目中，，各合作方應(yīng)應(yīng)如何獲得這這種配合將是是我們思考的的重點。尤其其是如何根據(jù)據(jù)本項目的特特性，建立一套能與與營銷部署互互動的銷售服服務(wù)體系，將將是本方案思思考重點。二、思考篇項目定位客戶定位有效推廣廣告廣告部署媒體炒作VI、CI設(shè)設(shè)計平面廣告其他廣告形式式推廣部署推廣定位銷售物料改進進現(xiàn)場包裝改進進多媒體應(yīng)用VI、CI配配合非常規(guī)宣傳工程進度支持持配套落實外部環(huán)境完善善園林環(huán)境配合合硬件建設(shè)銷售區(qū)功能完完善示范單位裝修修其他改進園林資源整合發(fā)展商資源合富輝煌資源源合作公司資源源社會資源現(xiàn)場銷售服務(wù)體系達至成交公關(guān)推廣媒介炒作品牌推廣公關(guān)活動銷售場地包裝裝實務(wù)推廣二、思考篇發(fā)展商工程銀行律師物業(yè)管理個性銷售團體銷售層級銷售網(wǎng)絡(luò)銷售二、思考篇———銷售服務(wù)務(wù)體系營銷互動關(guān)系鏈客戶資源管理現(xiàn)場銷售管理銷售渠道銷售服務(wù)體系管理規(guī)范反饋流程行政管理銷售流程培訓(xùn)系統(tǒng)激勵機制評估流程調(diào)整計劃實施反饋客戶檔案管理系統(tǒng)客戶分級管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)三、執(zhí)行篇1、銷售服務(wù)要充充分體現(xiàn)項目目策劃的戰(zhàn)略略意圖。2、通過科學(xué)學(xué)系統(tǒng)的現(xiàn)場場銷售管理促促進銷售，展展現(xiàn)項目形象象檔次，實現(xiàn)現(xiàn)附加競爭力力的提升。3、以完善、、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)務(wù)建立良好的的有效客戶關(guān)關(guān)系資源網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，創(chuàng)造更廣廣泛的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。4、有效及時時的信息反饋饋提供更準(zhǔn)確確營銷方面指指引三、執(zhí)行篇1、符合項目目定位整個現(xiàn)場營銷銷系統(tǒng)的形象象、內(nèi)容及其其相應(yīng)的規(guī)范范指引、制度度體系必須與與項目定位相相符，以配合合項目形象的的樹立。核心內(nèi)容：三、執(zhí)行篇2、“三化”要求求——專業(yè)化化、全面化、、標(biāo)準(zhǔn)化每一個工作人人員必須具備備針對自身所所處崗位的專專業(yè)化知識，，并能熟練運運作，即業(yè)務(wù)專業(yè)化，同時迎合目目標(biāo)客戶群的的高端特性，，全面掌握所所需要的相關(guān)關(guān)資料、知識識，即素質(zhì)全面化，以塑造規(guī)范范個體；運用用相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化體系、制制度指引，將將規(guī)范個體統(tǒng)統(tǒng)籌成現(xiàn)場營營銷的規(guī)范流流程，即流程標(biāo)準(zhǔn)化。如何吸引高端端客戶的注意意？如何突顯項目目的尊貴形象象與檔次？如何引起市場場的關(guān)注甚至至轟動？三、執(zhí)行篇根據(jù)本項目的的特點，我們們提出凱旋新新世界項目的的三、執(zhí)行篇“國賓”式式接待待服務(wù)國賓式服務(wù)：：目的：A、服務(wù)能充分體體現(xiàn)項目形象象；B、為客戶提供針針對性、一對對一服務(wù)；C、服務(wù)是一種專專業(yè)，也是一一種藝術(shù)三、執(zhí)行篇主要硬件支持持：1、高標(biāo)準(zhǔn)、、高規(guī)格、高高格調(diào)的銷售售場地包裝；；2、現(xiàn)場設(shè)備備、用具采用用電子化、信信息化；3、設(shè)立獨立立洽談間，保保證客戶洽談?wù)剝?nèi)容的私密密性；……三、執(zhí)行篇主要軟件要求求：1、統(tǒng)一的專專業(yè)服務(wù)形象象；2、良好的綜綜合素質(zhì)；3、高雅的舉舉止；4、恭敬、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、主動、、熱情的服務(wù)務(wù)態(tài)度；下面將以預(yù)約約客戶的接待待過程展示國國賓式服務(wù)的的概況：1、客戶電話話預(yù)約，CRM專責(zé)人員員利用客戶來來電電話迅速速從CRM系系統(tǒng)調(diào)出客戶戶資料，接電電話時立即以以客戶所說的的語種，稱呼呼“x先生/小姐”向客客戶問好；2、CRM專專責(zé)人員將客客戶預(yù)計到達達時間與負(fù)責(zé)責(zé)該客戶跟進進的置業(yè)顧問問或客戶經(jīng)理理溝通；3、迎賓員根根據(jù)CRM資資料，從車牌牌識別客戶資資料，開車門門既稱呼“x先生，早上上/下午好””；4、置業(yè)顧問問/客戶經(jīng)理理直接到客戶戶下車處迎接接客戶；5、如有兒童童同行，則有有專人照顧；；1、服務(wù)人員員根據(jù)CRM資料直接為為客戶遞上客客戶喜愛的飲飲料、點心、、香煙；2、客戶在項項目參觀過程程中，所有人人員均以“x先生/小姐姐，您好”向向客戶問好；；3、置業(yè)顧問問在介紹過程程中能解答客客戶關(guān)心的各各種問題；4、客戶在現(xiàn)現(xiàn)場的所有洽洽談過程在獨獨立洽談間內(nèi)內(nèi)完成；5、計價紙、、認(rèn)購書等由由電腦計算、、打印，由專專人傳遞，計計價紙上有客客戶的稱呼；；6、所有認(rèn)購購書簽署、交交款過程均由由專人負(fù)責(zé)在在客戶身邊完完成。……三、執(zhí)行篇準(zhǔn)確、到位地地貫徹執(zhí)行以以上所述理念念，有助于在在現(xiàn)場營銷的的角度展現(xiàn)項項目的定位形形象，形成獨獨有的項目服服務(wù)品牌，形形成良好的市市場口碑，進進而更好地實實現(xiàn)項目的經(jīng)經(jīng)濟效益、社社會效益。三、執(zhí)行篇———（一）客客戶資源管理理明確銷售服務(wù)務(wù)體系之后，，開始解決項項目銷售服務(wù)務(wù)的幾個核心心問題——如何迅速地與與客戶建立良良好的溝通關(guān)關(guān)系，拉近距距離？為客戶提供什什么樣的服務(wù)務(wù)，才能滿足足客戶的需要要，并實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品附加競爭爭力的提升？？如何把營銷過過程中的各種種信息迅速、、準(zhǔn)確地傳達達到項目策劃劃、銷售管理理層次，并及及時、有效地地做出反應(yīng)？？1、迅速建立關(guān)系系：客戶關(guān)系系管理體系———CRM看看在實際現(xiàn)現(xiàn)場營銷過程程中的兩個典典型場景A、我們的一位客客戶第二次來來到項目，走走進了銷售中中心。我們的的客戶經(jīng)理微微笑著迎上去去，盡管未曾曾與這位客戶戶見過面，卻卻親切地用客客戶的家鄉(xiāng)話話向我們的客客戶噓寒問暖暖……B、我們的客戶參參觀完示范單單元，優(yōu)秀的的產(chǎn)品已經(jīng)打打動了他的心心。當(dāng)他與我我們的客戶經(jīng)經(jīng)理坐著舒適適的沙發(fā)，討討論著最新款款的歐洲房車車時，服務(wù)生生向他遞上了了一支他最喜喜歡的香煙………三、執(zhí)行篇———（一）客客戶資源管理理1、迅速建立關(guān)系系：客戶關(guān)系系管理體系———CRM充分、深入了了解客戶特征征、喜好、習(xí)習(xí)慣，與客戶戶做到志趣相相投，是迅速建立客戶戶與項目客戶戶經(jīng)理的私人人關(guān)系，以及拉近項項目與客戶之之間距離的最最有效途徑。。在現(xiàn)場營銷過過程中，通過過對客戶資料料的分析，準(zhǔn)準(zhǔn)確地針對客客戶進行公關(guān)關(guān)，將能迅速速地建立與客客戶之間的親親密關(guān)系，這這一系列公關(guān)關(guān)的基礎(chǔ)就是是客戶資料。。客戶資料主要要來源于客戶戶經(jīng)理與客戶戶每一次接觸觸所聽取、觀觀察、收集、、匯總而來的的。對于本項目而而言，充分、、有效、全方方位地運用客客戶資料，將將成為本項目目在激烈的市市場競爭中制制勝的法寶。。三、執(zhí)行篇———（一）客客戶資源管理理（1）客戶資料管理理體系—CIM在項目的現(xiàn)場場營銷過程中中，我們將獲獲得十分豐富富的客戶資料料，通過建立客戶戶資料管理體體系，對客戶戶資料進行規(guī)規(guī)范的收集、、管理、分析析，為項目的的公關(guān)營銷提提供信息支持持。三、執(zhí)行篇———（一）客客戶資源管理理該體系包括：：A、信息收集集機制：客戶經(jīng)理通過過標(biāo)準(zhǔn)化的接接待流程，盡盡可能全面地地收集客戶信息息，建立客戶檔案案；B、信息匯分機制制：由專責(zé)人員對對客戶經(jīng)理所所收集的客戶信息進行行匯總、分析析；C、信息利用用機制：在對客戶的跟跟進過程中，，由專責(zé)人員員根據(jù)客戶信信息，為客戶經(jīng)理提提供公關(guān)指引引；三、執(zhí)行篇———（一）客客戶資源管理理（2）客戶等級管理理體系—CCM在本項目的客客戶中，購買買意向動態(tài)，，對客戶進行行分類，有效效地評估銷售售狀態(tài)，有效效利用客戶的的背景資源為為項目的營銷銷推進提供助助推力，更進進一步使有效效營銷工作效效率達到最大大化。三、執(zhí)行篇———（一）客客戶資源管理理根據(jù)對購買本本項目的態(tài)度度：A類客戶：預(yù)期期即將購買本本項目；B類客戶：預(yù)預(yù)期將在進一一步公關(guān)后考考慮購買本項項目；C類客戶：預(yù)預(yù)期近期內(nèi)不不會購買本項項目；定期的統(tǒng)計，，作為項目銷銷售情況的預(yù)預(yù)測及反饋，，指導(dǎo)階段推推廣工作方向向。三、執(zhí)行篇———（一）客客戶資源管理理客戶對項目營營銷的附加價價值：通過建立在客客戶信息管理理基礎(chǔ)上的數(shù)數(shù)據(jù)分析，所所有客戶將被被進行分類，，根據(jù)其分類類情況定制客客戶經(jīng)理不同同程序。根據(jù)據(jù)不同類型的的客戶，我們們的客戶經(jīng)理理將進行針對對性地跟進。。同時，我們們將根據(jù)客戶戶情況進行多多級銷售：一級客戶：大大客戶，或有有特殊要求的的客戶；二級客戶：個個性化需求較較強的客戶；；三級客戶：接接受基本、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的客客戶；三、執(zhí)行篇———（一）客客戶資源管理理以上所有接待待的客戶都成成為項目的資源客戶，其社會關(guān)系系、人際資源源都能成為項項目實務(wù)推廣廣中的傳播資資源。三、執(zhí)行篇———（一）客客戶資源管理理CRM系統(tǒng)工工作流程：客戶首次來訪再次來訪標(biāo)準(zhǔn)化接待流流程標(biāo)準(zhǔn)化項目介介紹發(fā)展商品牌信信息項目信息項目增值信息息洽談計價不成交成交標(biāo)準(zhǔn)化客戶登登記客戶問卷調(diào)查查客戶關(guān)系建立立針對性洽談成交不成交標(biāo)準(zhǔn)化售后流流程客戶資料更新新階段性問卷調(diào)調(diào)查客戶檔案建立立資料獲取CRM資料庫庫客戶識別CRM資料庫庫針對性接待流流程三、執(zhí)行篇篇——（一一）客戶資資源管理三、執(zhí)行篇篇——（二二）銷售渠渠道1、個性化化銷售核心：根據(jù)客戶的的需求與喜喜好提供差異化化的房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)服務(wù)務(wù)根據(jù)客戶的的需求提供供專業(yè)的房房地產(chǎn)服務(wù)務(wù)：項目咨詢、、房地產(chǎn)投投資指引、、按揭組合合建議、裝裝修建議、、風(fēng)水指導(dǎo)導(dǎo)。。。。。。。根據(jù)客戶的的喜好提供供尊貴服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：恭敬的接待待、喜愛的的咖啡、座座駕的清潔潔、上門服服務(wù)、節(jié)日日問候。。。。。。。。三、執(zhí)行篇篇——（二二）銷售渠渠道體現(xiàn)客戶的的尊貴身份份從而帶出項項目的尊貴貴三、執(zhí)行篇篇——（二二）銷售渠渠道2、直效網(wǎng)絡(luò)銷銷售在現(xiàn)場銷售售以外，我我們需實施施主動銷售售。網(wǎng)絡(luò)直直銷銷售是是擁有良好好客戶資源源的客戶而而制定的銷銷售策略之之一。利用客戶豐豐富的社會會關(guān)系資源源，配合發(fā)展商的支持，我我們將建立立一個基于于客戶關(guān)系系拓展的營營銷網(wǎng)絡(luò)，，通過該網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，使項項目的銷售售走進社會會，利用社社會人際關(guān)關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，進行直直效銷售。。三、執(zhí)行篇篇——（二二）銷售渠渠道3、團體銷售團體銷售是是第二種針針對本項目目的情況所所設(shè)計的營營銷手段，，是主動銷銷售的一個個重要組成成部分。在目標(biāo)客戶戶集中的團團體中傳達達出項目信信息是我們們有的放矢矢的實務(wù)推推廣手法之之一，軟公公關(guān)與硬公公關(guān)相結(jié)合合。三、執(zhí)行篇篇——（二二）銷售渠渠道及服務(wù)務(wù)4、層級銷售基于客戶關(guān)關(guān)系管理系系統(tǒng)的幫助助，我們將將針對不同同的客戶進進行不同的的銷售模式式，其中，，針對客戶戶的需求以以及跟蹤難難度開展層層級或個性性銷售，是是項目營銷銷人員的能能力、效率率能達到最最大化的發(fā)發(fā)揮。三、執(zhí)行篇篇——（二二）銷售渠渠道及服務(wù)務(wù)三、執(zhí)行篇篇——（三三）關(guān)系鏈鏈在建立了充充分全面的的客戶信息息后，我們們將為客戶戶提供一個個根據(jù)其特特征、習(xí)慣慣、愛好而而建立的項項目——客客戶界面。。我們的客客戶將被安安排通過這這個度身定定做的界面面去接觸、、了解項目目，最終使使其建立一一個最適合合他的印象象。在關(guān)系鏈中中，關(guān)鍵時時刻包括：：A.迎賓員；B.門童；C.物業(yè)客戶經(jīng)經(jīng)理；D.現(xiàn)場服務(wù)人人員；E.財務(wù)、后勤勤人員；F.簽約律師；；G.銀行客戶服服務(wù)人員；；H.工程部；I.發(fā)展商有關(guān)關(guān)客戶服務(wù)務(wù)部；……三、執(zhí)行篇篇——（三三）關(guān)系鏈鏈服務(wù)人員中中達到的基基本要求：：恭敬、親切切、周到、、規(guī)范、專專業(yè)三、執(zhí)行篇篇——（三三）關(guān)系鏈鏈1、物業(yè)管理提提前體現(xiàn)A.客戶首次到到訪，迎賓賓員的儀表表、語言B.提供代客泊泊車、清潔潔服務(wù)C.門僮服務(wù)；；D.接待侍應(yīng)服服務(wù)；E.參觀線路上上的高爾夫夫車司機、、園丁、清清潔人員、、示范單位位迎賓員；；三、執(zhí)行篇篇——（三三）關(guān)系鏈鏈亮麗統(tǒng)一的的著裝、恭恭敬親切的的笑容、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的的動作、專專業(yè)禮貌用用語、快速速禮貌的應(yīng)應(yīng)對……通過在服務(wù)務(wù)流程的各各個環(huán)節(jié)滲滲透物業(yè)管管理的要素素，使客戶戶在接觸項項目的過程程中感受項項目高素質(zhì)質(zhì)的物業(yè)管管理水平。。三、執(zhí)行篇篇——（三三）關(guān)系鏈鏈三、執(zhí)行篇篇——（四四）現(xiàn)場銷銷售管理1、行政管管理管理架構(gòu)三級管理高層管理公司高層的管理、監(jiān)督中層管理以項目為單位的中層管理運作基層以組為單位的基礎(chǔ)運作高層管理基層管理中層管理高層管理———以項目為單單位的高層層管理運作作行政管理職職責(zé)及內(nèi)容容協(xié)助制定部部門發(fā)展計計劃，并按按照計劃實實施對管轄轄部門的有有序管理。。有效指揮轄轄下部門圍圍繞工作計計劃實施高高效率運作作，達至最最佳業(yè)績。。對項目的重重點推廣期期，作重點點跟進工作作，調(diào)動公公司各部門門全力配合合。協(xié)調(diào)與合作作單位之間間的橫縱向向關(guān)系。密切注意員員工思想動動態(tài)，鼓勵勵員工積極極進取。業(yè)務(wù)管理職職責(zé)及內(nèi)容容監(jiān)督、評估估工作績效效制訂銷售戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)順應(yīng)市場變變化，研究究營銷對策策創(chuàng)新營銷管管理模式提煉營銷管管理經(jīng)驗提升高層次次營銷管理理能力三、執(zhí)行篇篇——（四四）現(xiàn)場銷銷售管理中層管理———以組為單位的的中層管理運運作行政管理職責(zé)責(zé)及內(nèi)容幫助上司落實實、執(zhí)行有關(guān)關(guān)決定、措施施，及時反饋饋。對轄內(nèi)人員的的工作績效進進行評估。制定培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)，實施培訓(xùn)訓(xùn)工作。培養(yǎng)與指導(dǎo)下下屬工作，共共同達致工作作目標(biāo)。收集匯總基層層人員各項工工作意見及建建議。業(yè)務(wù)管理職責(zé)責(zé)及內(nèi)容配合執(zhí)行上級級制定的銷售售策略、銷售售戰(zhàn)術(shù)對在崗基層人人員進行崗前前培訓(xùn)、在崗崗培訓(xùn)，提升升其銷售技能能。發(fā)現(xiàn)團隊不良良因素，提升升團隊作戰(zhàn)能能力總結(jié)中層績效效管理經(jīng)驗，，提升管理能能力。匯總各種業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)，向高高層匯報工作作業(yè)績。定期分配任務(wù)務(wù)，定期匯總總市場信息及時反饋市場場公關(guān)危機信信息。三、執(zhí)行篇———（四）現(xiàn)現(xiàn)場銷售管理理基層管理———以組員為單位位的基礎(chǔ)管理理運作行政管理職責(zé)責(zé)及內(nèi)容執(zhí)行高中層管管理的有關(guān)經(jīng)經(jīng)營策略、方方針。根據(jù)崗位的管管理，按照崗崗位規(guī)章制度度、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行行工作。定期接受員工工培訓(xùn)，提升升自我業(yè)務(wù)水水平與能力。。對自身的業(yè)績績、工作狀態(tài)態(tài)進行總結(jié)與與計劃，定期期向上級匯報報。業(yè)務(wù)管理職責(zé)責(zé)及內(nèi)容配合執(zhí)行公司司高層制定的的銷售策略、、銷售戰(zhàn)術(shù)。。對在崗人員進進行崗前培訓(xùn)訓(xùn)、在崗培訓(xùn)訓(xùn)，提升其銷銷售技能。發(fā)現(xiàn)團隊不良良因素，提升升團隊作戰(zhàn)能能力。總結(jié)中層績效效管理經(jīng)驗，，提升管理能能力。匯總各種業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)，向高高層匯報工作作業(yè)績。定期分配任務(wù)務(wù)，定期匯總總市場信息及時反饋市場場公關(guān)危機信信息。三、執(zhí)行篇———（四）現(xiàn)現(xiàn)場銷售管理理管理流程工作流程的核核心思路：①制訂工作作目標(biāo)1、目標(biāo)管理理2、執(zhí)行管理理3、組織管理理4、績效管理理5、調(diào)整管理理⑤調(diào)整工作作流程④工作績效效評估③組織、、管理、執(zhí)執(zhí)行②落實崗位位責(zé)任三、執(zhí)行篇———（四）現(xiàn)現(xiàn)場銷售管理理2、銷售流程程基礎(chǔ)培訓(xùn)熟悉銷售講解解，樹立銷售售信心熟悉現(xiàn)場特點點，遵守現(xiàn)場場管理銷售資料和工工具的準(zhǔn)備項目專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)綜合素質(zhì)培訓(xùn)訓(xùn)管理制度培訓(xùn)訓(xùn)售前工作流程程銷售前期培訓(xùn)訓(xùn)三、執(zhí)行篇———（四）現(xiàn)現(xiàn)場銷售管理理客戶進入現(xiàn)場迎接客戶詢問客戶信息代客戶泊車迅速向銷售中心傳遞客戶信息現(xiàn)場經(jīng)理調(diào)配人員客戶經(jīng)理出門接待客戶，與客戶建立溝通關(guān)系講解及洽談銷售成交售后流程沒有成交登記資料繼續(xù)跟進送客代客取車目送客戶離開CRM系統(tǒng)介入客戶分級CRM針對性服務(wù)保安人員保安人員現(xiàn)場銷售流程三、執(zhí)行篇———（四）現(xiàn)現(xiàn)場銷售管理理銷售現(xiàn)場工作作流程系統(tǒng)工作流程對對應(yīng)報報表填填寫寫人員時時間（階段））準(zhǔn)備銷售人員到場場考考勤紀(jì)錄錄表秘秘書每每日開工工前早會會會議議記錄表秘秘書外出市調(diào)市市場場調(diào)研表調(diào)調(diào)研人員員不不定期接待客戶客客流統(tǒng)計計表接接待人員參觀樣板間睇睇樓單銷銷售人員客戶意見反饋饋表銷銷售人員員/樣板間講講解人員意見征詢來來訪客戶登登記表銷銷售人員銷銷售全程程接聽來電來來電登記表表接接聽人員員全全體體工作日內(nèi)違規(guī)違違規(guī)警警告單銷銷售主主管/經(jīng)理成交認(rèn)認(rèn)購卡銷銷售人人員簽約人員工作流程對對應(yīng)報報表填填寫人員員時時間（（階段）售后工作階段段調(diào)整單位更更改單銷銷售人員員不不定期視現(xiàn)場場情況進行延遲交款客客戶特殊殊原因延遲繳繳款申請表客戶特殊要求求處理與跟進進顧顧客特殊要求求申請表顧客特殊要求求評審表客戶投訴及跟跟進客客戶投訴附附件客戶投訴跟蹤蹤單銷銷售人員每日接待客戶戶數(shù)據(jù)匯總客客戶每日統(tǒng)統(tǒng)計（新客））銷銷售人員員每每天工作作結(jié)束離崗前前每日成交總結(jié)結(jié)每每日成成交情況統(tǒng)計計銷銷售主管每日銷售總結(jié)結(jié)每每日銷銷售情況一覽覽表銷銷售主管管每日工作總結(jié)結(jié)銷售人員每周周銷售總結(jié)語語客戶戶購買意向統(tǒng)統(tǒng)計表銷銷售人員員每每周日銷售人員每周周小結(jié)每周成交客戶戶統(tǒng)計成成交客戶情況況統(tǒng)計銷銷售售主管現(xiàn)場每周銷售售統(tǒng)計總結(jié)語語每每周銷銷售報告銷銷售主管每日工作總結(jié)結(jié)銷售現(xiàn)場工作作流程系統(tǒng)工作流程對對應(yīng)報表填填寫人員時時間間（階段）每月工作總結(jié)結(jié)每月銷售總結(jié)結(jié)月月度總總結(jié)表銷銷售人員每每月月月末每月銷售統(tǒng)計計總結(jié)與建議議現(xiàn)現(xiàn)場主管管對項目經(jīng)理理銷銷售售主管意見反饋報表表每月銷售人員員培訓(xùn)銷銷售人員培培訓(xùn)心得表銷銷售人人員不不定期，是是培訓(xùn)安排公司中層管理理人員培訓(xùn)銷銷售中層管理理人員高高層銷售管理理人員培訓(xùn)反饋表銷售現(xiàn)場工作作流程系統(tǒng)在營銷過程中中，將不斷的的產(chǎn)生各種信信息。通過建建立信息分級級化管理，按按照信息的輕輕重緩急以及及保密級別進進行分類，進進行處理、傳傳遞，使信息息傳遞管道達達到最大的利利用。（1）信息反饋分級級化三、執(zhí)行篇———（四）現(xiàn)現(xiàn)場銷售管理理3、信息反饋饋（2）信息溝溝通專責(zé)化銷售部經(jīng)理/項目經(jīng)理銷售主管銷售代表高層基層中層圖：層級匯報報圖示三、執(zhí)行篇———（四）現(xiàn)現(xiàn)場銷售管理理同時，在項目目中建立信息息溝通專責(zé)小小組，成員包包括各合作單單位的基層代代表、管理層層代表，通過過利用信息溝溝通例會，使使涉及合作各各方的信息能能迅速的溝通通，為管理層層提供直接的的信息獲得渠渠道，同時為為基層提供迅迅速的信息反反饋機制。三、執(zhí)行篇———（四）現(xiàn)現(xiàn)場銷售管理理（3）信息傳遞網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化三、執(zhí)行篇———（四）現(xiàn)現(xiàn)場銷售管理理通過在項目中中建立網(wǎng)絡(luò)化化信息傳遞體體系，使信息息傳遞達到““0在途時間間”，提高信信息傳遞效率率。包括建立項目目內(nèi)部各部門門之間的信息息交流平臺、、各合作方之之間的信息傳傳遞平臺，以以及項目———客戶之間的的信息溝通平平臺。反饋流程客戶經(jīng)理信息分類A類即時回應(yīng)的事事件B類申請類C類建議類服務(wù)信息銷售信息客戶信息管理信息客戶發(fā)展商專責(zé)人人員基層管理人員員回應(yīng)反饋專責(zé)小組定期會議溝通通基層管理人員員匯總匯報歸檔匯總回復(fù)信息分級反饋三、執(zhí)行篇———（四）現(xiàn)現(xiàn)場銷售管理理人員組織系統(tǒng)統(tǒng)系統(tǒng)培訓(xùn)服務(wù)評估系統(tǒng)統(tǒng)激勵機制總結(jié)和反饋系系統(tǒng)現(xiàn)場管理系統(tǒng)統(tǒng)三、執(zhí)行篇———（四）現(xiàn)現(xiàn)場銷售管理理行政管理反饋饋（1）人員選拔A、標(biāo)準(zhǔn)包括——外觀基本條件件（身高、五五官等）素質(zhì)修養(yǎng)要求求（學(xué)歷、語語言、生活閱閱歷等）工作經(jīng)經(jīng)驗……B、面試和和篩選選程序序包括———按行政政要求求分級級面試試通過口口試、、筆試試等方方式篩篩選……三、執(zhí)執(zhí)行篇篇———（四四）現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售管管理4、培培訓(xùn)系系統(tǒng)（2））培訓(xùn)訓(xùn)流程程培訓(xùn)需求調(diào)查設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計開發(fā)培訓(xùn)課程實施培訓(xùn)培訓(xùn)考核與評估建立員工個人檔案職前培訓(xùn)在職培訓(xùn)A、培培訓(xùn)流流程設(shè)設(shè)計三、執(zhí)執(zhí)行篇篇———（四四）現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售管管理B、培培訓(xùn)課課程設(shè)設(shè)計課程類別課程名稱培訓(xùn)形式考核形式基礎(chǔ)類課程《工作流程和行為規(guī)范課程》、《基礎(chǔ)工程知識》《合同與法規(guī)課程》《銷售技巧課程》《財務(wù)和按揭課程》《化妝與儀態(tài)課程》《建立高績效團隊》講解分組討論個案分析實操筆試項目類課程《發(fā)展商介紹及經(jīng)營理念》《項目基礎(chǔ)知識》《銷售流程課程》《入住程序和物業(yè)管理課程》《市場狀況及競爭對手分析》《客戶管理技巧與客戶分析》《銷售表格規(guī)范填寫》角色演練講解口試筆試素質(zhì)培訓(xùn)課程《名煙與美酒的認(rèn)知》《世界名車巡游》《表的歷史與世界名表》《咖啡與雪茄文化》《珠寶與古玩》《時裝與品牌》《時尚休閑的運動與場所》《禮儀、氣質(zhì)修煉》《自我心理調(diào)節(jié)》《英語會話》分享會小組演講筆試管理類課程《管理概念》《團隊性格分析與組合》《溝通與激勵技巧》《有效授權(quán)技巧》《會議技巧》《推動與評核技巧》游戲個案分析、討論筆試現(xiàn)場考核以上課課程將將根據(jù)據(jù)培訓(xùn)訓(xùn)需要要與效效果進進行調(diào)調(diào)整及及不定定期更更新。。類別項目內(nèi)容管理規(guī)范與指引《各功能職別的工作規(guī)范指引》《現(xiàn)場管理制度》1、《考勤制度》2、《獎懲條例》3、《崗位責(zé)任制》4、《儀容儀表規(guī)范指引》5、《妝容指引》6、《行為規(guī)范指引》《現(xiàn)場激勵機制建立指引》《銷售目標(biāo)設(shè)定指引》《服務(wù)目標(biāo)設(shè)定指引》《團隊氛圍建立指引》《售后服務(wù)規(guī)范指引》《市場分析操作指引》《信息溝通反饋指引》現(xiàn)場管理流程《各功能職別工作規(guī)范流程》《銷售資料檔案管理流程》《現(xiàn)場培訓(xùn)實施流程》《銷售規(guī)范化流程》1、《接待流程》2、《關(guān)系建立流程》3、《講解流程》《信息反饋流程》1、《銷售報表所饋流程》2、《顧客分析報表反饋流程》3、《市場分析報表反饋流程》4、《顧客意見及投訴反饋流程》三、執(zhí)執(zhí)行篇篇———（四四）現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售管管理5、規(guī)規(guī)范管管理系系統(tǒng)6、激勵機機制激勵機機制銷售指指標(biāo)量量化制制（團隊隊、小小組、、個人人）末位淘淘汰制制（銷售售與服服務(wù)））小組競競賽制制銷售指指標(biāo)服務(wù)指指標(biāo)職業(yè)發(fā)發(fā)展機機制培訓(xùn)獎獎勵晉升機機制三、執(zhí)執(zhí)行篇篇———（四四）現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售管管理7、評評估系系統(tǒng)確定服務(wù)目標(biāo)制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)實施FEEDBACKUPDATE檢討、總結(jié)、公布服務(wù)指標(biāo)量化分析標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)跟進與評估外部評估內(nèi)部評估三、執(zhí)執(zhí)行篇篇———（四四）現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售管管理1.各個分分支系系統(tǒng)的的信息息、資資料通通過信信息反反饋系系統(tǒng)及及時、、準(zhǔn)確確地反反饋至至策劃劃層面面；2.策劃人人員綜綜合各各方面面資源源力量量分析析、研研討所所獲取取的信信息、、資料料，并并以此此為基基礎(chǔ)結(jié)結(jié)合市市場態(tài)態(tài)勢、、項目目情況況對后后續(xù)營營銷策策略進進行相相應(yīng)調(diào)調(diào)整；；3.根據(jù)調(diào)調(diào)整策策略制制定相相關(guān)的的營銷銷方案案、計計劃；；4.統(tǒng)籌各各方面面資源源將營營銷方方案、、計劃劃付諸諸實施施，以以求促促進項項目開開發(fā)、、銷售售，實實現(xiàn)效效益。。反饋調(diào)整計劃實施三、執(zhí)執(zhí)行篇篇———（五五）營營銷互互動人員包包裝在以上上體系系的基基礎(chǔ)上上，結(jié)結(jié)合項項目定定位配配以相相應(yīng)的的包裝裝：a.統(tǒng)一的的發(fā)型型或發(fā)發(fā)飾b.規(guī)范的的面部部化裝裝（如如：粉粉底、、眉線線、口口紅等等）c.統(tǒng)一的的著裝裝，包包括一一些細細節(jié)（（如：：胸牌牌、男男士的的領(lǐng)帶帶、女女士的的皮皮鞋鞋等））d.配套的的工作作道具具（如如：筆筆、紙紙、計計算器器、文文件夾夾、名名片、、名片片夾、、記事事本等等）e.嚴(yán)禁穿穿戴夸夸張的的飾物物……三、執(zhí)執(zhí)行篇篇———人員員包裝裝綜合考考慮項目定定位、、目標(biāo)標(biāo)客戶戶群特特征、、現(xiàn)場場營銷銷需要要等因素素，提提供相相應(yīng)的的配合合。三、執(zhí)執(zhí)行篇篇———現(xiàn)場場硬件件、物物資配配合1、工地包包裝2、賣賣場包包裝（（停車車場、、銷售售中心心、示示范單單位等等）3、銷銷售道道具具體的的硬件件體系系配合合方案案有待待進一一步現(xiàn)現(xiàn)場勘勘察后后另行行專案案提供供。三、執(zhí)執(zhí)行篇篇———現(xiàn)場場硬件件、物物資配配合結(jié)語通過高高質(zhì)素素的銷銷售服服務(wù)，，務(wù)求求令到到銷售售業(yè)績績與新新世界界品牌牌美譽譽度的的獲得得巨大大成功功！新世界界品牌牌的良良好形形象得得到再再次飛飛躍提提升！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:16:3602:16:3602:161/5/20232:16:36AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:16:3602:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:16:3602:16:3602:16Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:16:3602:16:36January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:16:36上上午午02:16:361月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:16上午午1月-2302:16January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:16:3602:16:3605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:16:36上上午2:16上上午02:16:361月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,2