XX公司項目啟動報告

項目啟動文件一九九八年八月十一日建立高績效的市場營銷及銷售組織體系機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。項目啟動會議議程時間議程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式簽署咨詢項目協(xié)議及項目備忘錄項目范圍、議題及工作計劃介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法(僅項目小組人員參加)1項目啟動會議議程時間議程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式簽署咨詢項目協(xié)議及項目備忘錄項目范圍、議題及工作計劃介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法(僅項目小組人員參加)2 *以后數(shù)字除非特別注明，均指人民幣 **含集團內(nèi)部交易 資料來源：實達介紹文件實達歷年銷售增長及業(yè)務(wù)發(fā)展概況人民幣億元*91939597年平均增長率=85%97年集團實際銷售總額=16.2非信息產(chǎn)業(yè)(西方公司，境外公司，房地產(chǎn))信息產(chǎn)業(yè)集團歷年銷售總額3硬件

保持終端、打印機行業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢，積極開發(fā)升級換代產(chǎn)品積極進入微機行業(yè)，實現(xiàn)產(chǎn)品配套及一體化軟件及系統(tǒng)集成大力發(fā)展應(yīng)用軟件提高在系統(tǒng)集成方面的能力，側(cè)重于優(yōu)勢行業(yè)數(shù)字消費電子產(chǎn)品通過VCD，DVD為切入口，介入數(shù)字消費電子行業(yè)實達集團2000年發(fā)展目標及戰(zhàn)略2000年發(fā)展目標

公司銷售總收入達到人民幣50億元成為中國五大計算機公司之一躋身于中國電子行業(yè)20強實達集團發(fā)展戰(zhàn)略集團將圍繞三大支柱產(chǎn)業(yè)，通過自我開發(fā)、兼并收購以及國際合作來達到發(fā)展資料來源：實達內(nèi)部訪談自我開發(fā)兼并收購國際合作4公司總部實達集團現(xiàn)有銷售/服務(wù)組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)集成ATM終端打印機UPSPC數(shù)字電器外設(shè)銷售事業(yè)部銷售人員分公司外設(shè)銷售隊伍(終端)(打印機)(UPS)銷售人員銷售人員實達分公司銷售/服務(wù)平臺大行業(yè)客戶一般商用客戶消費用戶分銷渠道(主要為打印機)分銷渠道分銷渠道POS(POS)POS硬件產(chǎn)業(yè)部5本項目的背景實達領(lǐng)導層意識到現(xiàn)有銷售體系存在的問題，如：缺乏市場及目標客戶導向考核管理體系不順暢實達尤其缺乏有效的市場營銷能力及相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)和國際合作伙伴的合作更要求實達完善自身的市場營銷及銷售能力國際市場營銷及銷售的最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗在中國IT行業(yè)及市場營銷、銷售領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗通過前期診斷項目對實達的初步了解實達麥肯錫幫助實達建立高績效的市場營銷及銷售組織體系6本項目的目的及范圍項目目的：設(shè)計能夠支持實達集團業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系項目范圍具體成果設(shè)計市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績管理體系制訂市場營銷和銷售的主要工作程序設(shè)計最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)市場營銷及銷售體系架構(gòu)市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作的界面和程序銷售體系和市場營銷之間，以及和集團總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標、考核辦法及激勵機制產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績目標設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊伍人力資源管理程序7項目總體方法概述明確、清晰的項目范圍及最終成果界定明確的議題及分議題麥肯錫全球及中國IT行業(yè)及市場營銷、銷售方面的經(jīng)驗麥肯錫全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)及國際業(yè)務(wù)最佳經(jīng)驗麥肯錫嚴格的解決問題方法實達集團領(lǐng)導的積極參與實達項目小組的配合、共同工作實達能力現(xiàn)狀及企業(yè)文化特點中國市場環(huán)境，財稅法規(guī)具有先進性、實際性的市場營銷及銷售體系設(shè)計8議題分解-市場營銷組織結(jié)構(gòu)分議題主要輸入實達應(yīng)如何架構(gòu)其市場營銷組織結(jié)構(gòu)？市場營銷組織和產(chǎn)品分公司、銷售體系及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？市場營銷組織應(yīng)以什么為主導？目標客戶群體產(chǎn)品地理市場市場營銷部門和銷售體系關(guān)系？客戶信息銷售/定價策略市場營銷部門和產(chǎn)品公司/產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？客戶需求信息產(chǎn)品設(shè)計/創(chuàng)意包裝不同產(chǎn)品線客戶群體的重疊程度及購買行為、購買信息來源各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)特征不同市場營銷媒體的特征國際/國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗國際/國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗實達現(xiàn)有市場營銷能力實達應(yīng)建立怎樣的市場營銷組織結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)銷售額及利潤的最大化？9議題分解––銷售售體系結(jié)構(gòu)構(gòu)實達應(yīng)建立立怎樣的銷銷售體系，，以實現(xiàn)其其銷售額以以及利潤的的最大化？？實達應(yīng)如何何構(gòu)架其銷銷售體系？？銷售體系內(nèi)內(nèi)各部門之之間、銷售售體系和產(chǎn)產(chǎn)品分公司司及其他職職能部門如如何協(xié)調(diào)？？對不同的產(chǎn)產(chǎn)品線，應(yīng)應(yīng)以什么為為主導？目標客戶群群體產(chǎn)品地理市場對不同的產(chǎn)產(chǎn)品線，應(yīng)應(yīng)采用什么么銷售方式式？直銷代理商分銷銷自有專賣店店或門市部部銷售體系內(nèi)內(nèi)各部門如如何協(xié)調(diào)？？協(xié)同銷售信息交流共享資源避免沖突銷售體系和和集團總部部、產(chǎn)品公公司、市場場營銷部門門及地區(qū)分分公司的協(xié)協(xié)調(diào)？轉(zhuǎn)移價格產(chǎn)品技術(shù)支支持營銷策劃不同產(chǎn)品線線客戶群的的重疊程度度及購買行行為各產(chǎn)品線的的業(yè)務(wù)特征征國際/國內(nèi)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)驗實達現(xiàn)有銷銷售隊伍能能力及企業(yè)業(yè)內(nèi)部制約約中國市場環(huán)環(huán)境(分銷銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀狀、素質(zhì))國際/國內(nèi)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)驗實達銷售隊隊伍素質(zhì)及及信息系統(tǒng)統(tǒng)支持能力力各分公司的的法人結(jié)構(gòu)構(gòu)中國稅務(wù)、、財務(wù)法規(guī)規(guī)分議題主要輸入10市場營銷和和銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)的三個基基本選擇方方案地區(qū)為導向向資料來源：：麥肯錫北方南方東方西方地區(qū)的產(chǎn)品品/業(yè)務(wù)要要求當?shù)乜蛻絷P(guān)關(guān)系管理快捷的現(xiàn)場場決策有關(guān)產(chǎn)品的的專業(yè)知識識和咨詢和業(yè)務(wù)單元元的直接關(guān)關(guān)系全球標準化化的業(yè)務(wù)單單元產(chǎn)品產(chǎn)品/服服務(wù)為導導向產(chǎn)品2產(chǎn)品3充分地了解解客戶的業(yè)業(yè)務(wù)針對客戶的的解決方案案“一個口徑徑”面對客客戶目標客戶群群為導向政府特許專賣店店行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元產(chǎn)品品1業(yè)務(wù)務(wù)單單元元業(yè)務(wù)務(wù)單單元元11確定定銷銷售售渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的標標準準選擇擇標標準準資料料來來源源：：麥麥肯肯錫錫業(yè)績績利潤潤率率客戶戶滿滿意意程程度度增長長率率市場場情情況況客戶戶細細分分市場場潛潛力力客戶戶重重疊疊業(yè)務(wù)務(wù)特特征征交易易規(guī)規(guī)模?？蛻魬艋牡某坛潭榷葮I(yè)務(wù)務(wù)/產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期采購購程程序序關(guān)系系界界面面關(guān)鍵鍵購購買買因因素素必要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品專專業(yè)業(yè)知知識識客戶戶培培訓訓銷售售渠渠道道的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)-例例子子銷售售單單位位業(yè)務(wù)務(wù)單單元元客戶戶12345ABCD互相相協(xié)協(xié)作作12充分分利利用用協(xié)協(xié)作作程程序序來來產(chǎn)產(chǎn)生生跨跨渠渠道道的的銷銷售售協(xié)協(xié)同同效效應(yīng)應(yīng)和和相相互互引引見見資料料來來源源：：麥麥肯肯錫錫充分分利利用用客戶戶關(guān)關(guān)系系經(jīng)經(jīng)理理/關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶管管理理跨渠渠道道銷銷售售小小組組(““同同事事””)定期期和和系系統(tǒng)統(tǒng)地地交交換換跨跨渠渠道道信信息息聯(lián)合合營營銷銷，，共共享享基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施獎勵勵系系統(tǒng)統(tǒng)/規(guī)規(guī)避避銷銷售售沖沖突突銷售售渠渠道道13跨渠道道協(xié)同同銷售售可以以分步步逐漸漸形成成創(chuàng)建跨跨渠道道的銷銷售小小組過去情情況渠道界界限分分明，，原因因是銷售隊隊伍規(guī)規(guī)模的的差異異渠道歷歷史的的差異異第一步步：銷銷售售代表表組對對(隊隊)利用現(xiàn)現(xiàn)有的的界限限來協(xié)協(xié)調(diào)銷銷售代代表維持現(xiàn)現(xiàn)有的的客戶戶關(guān)系系第二步步：重重新新安排排客戶戶職責責設(shè)計新新的渠渠道界界限，，最大大程度度地減減少客客戶從從一個個銷售售代表表轉(zhuǎn)向向另一一個銷銷售代代表必要時時轉(zhuǎn)移移客戶戶關(guān)系系A(chǔ)B銷售代代表渠渠道A銷售代代表渠渠道BAB銷售代代表渠渠道A銷售代代表渠渠道BAB銷售代代表渠渠道A+B銷售代代表渠渠道A+B舉例資料來來源：：麥麥肯錫錫14獲取協(xié)協(xié)同銷銷售效效益需需要制制度化化的相相互信信息交交流信息交交換的的要求求/實實施步步驟詳細的的內(nèi)容容詳細的的客戶戶發(fā)展展計劃劃完整的的客客戶名名單個人引引見客戶銷銷售總總體計計劃一個渠渠道內(nèi)內(nèi)部在一個個國家家內(nèi)跨跨全部部擁有有的渠渠道一個國國家內(nèi)內(nèi)的所所有渠渠道業(yè)務(wù)單單元集團聽眾的的廣度度共同的的客戶戶信息息系統(tǒng)統(tǒng)(IT)相互引引見(“同同事””引見見，獎獎勵系系統(tǒng))正式的跨渠渠道客客戶發(fā)發(fā)展委員會會舉例15基礎(chǔ)設(shè)施的的整合/共共享組織結(jié)構(gòu)類類型完全分開的的銷售機構(gòu)構(gòu)地域上在一一起，但組組織結(jié)構(gòu)上上分開每個產(chǎn)品渠渠道分開，，但有些共共同的輔助助職能在每個渠道道內(nèi)，每個個產(chǎn)品都有有單獨的銷銷售人員整合的理由由運輸基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施差，當當?shù)禺a(chǎn)品組組合較多相似的跨地地區(qū)產(chǎn)品分分銷相似的訂貨貨/訂單處處理程序/數(shù)據(jù)要求求需要高水平平的產(chǎn)品/技術(shù)專業(yè)業(yè)知識；成成功的關(guān)鍵鍵因素是：：產(chǎn)品/技技術(shù)性能1234無共同的基基礎(chǔ)設(shè)施共同的基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施對全部銷售售隊伍/所所有渠道進行共同的的地區(qū)管理理整合的內(nèi)部部管理職能整合類型舉例16銷售體系和和其他部門門的協(xié)調(diào)程程序-關(guān)關(guān)鍵議題題核心程序業(yè)務(wù)規(guī)劃和和控制產(chǎn)品開發(fā)營銷銷售/定單單處理安裝、服務(wù)務(wù)、售后支支持業(yè)務(wù)單元：：轉(zhuǎn)讓價格格vs.市場價格？？其它的關(guān)鍵鍵業(yè)績指標標？規(guī)劃程序/決策權(quán)的的大小？人事的任命命？問題摘要：：集團業(yè)業(yè)務(wù)單元銷銷售單位位的職責產(chǎn)品組合的的職責？具有地區(qū)特特色的產(chǎn)品品開發(fā)職責責？營銷戰(zhàn)略和和投資？定價/條款款？建議/實施施取決于業(yè)業(yè)務(wù)的類型型舉例17議題分解-制定定市場營銷銷和銷售的的主要工作作程序分議題主要輸入每一工作程程序應(yīng)包含含哪些步驟驟？每一步驟應(yīng)應(yīng)包括哪些些主要活動動/決策？？每一步驟應(yīng)應(yīng)交付什么么工作成果果？各相關(guān)部門門在每一步步驟中的職職責是什么么？主要領(lǐng)導導/執(zhí)行行參與提供供意見審批麥肯錫國際國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗中國市場，特別是實達目標市場的特征實達現(xiàn)有能力實達企業(yè)文化及特征實達應(yīng)如如何建立立有效的的營銷及及銷售工工作程序序?產(chǎn)品營銷策略略制訂程序品牌管理程序序銷售及業(yè)績目目標設(shè)置和考核程程序關(guān)鍵客戶管理理程序分銷網(wǎng)絡(luò)管理理程序銷售隊伍人力力資源管理程程序18確定產(chǎn)品目標標顧客群體確定價值號召召力制定定價策略略制定渠道策策略市場營銷和銷銷售主要工作作程序市場營銷產(chǎn)品營銷策略略制訂程序品牌管理程序序銷售及業(yè)績目目標設(shè)置及考考核程序關(guān)鍵客戶管理理程序分銷網(wǎng)絡(luò)管理理程序銷售隊伍人力力資源管理程程序制定廣告策略略制定促銷策略略確定品牌價值值來源定義品牌內(nèi)涵涵制定消費者溝溝通策略品牌生命周期期管理品牌組合管理理理解市場營銷銷戰(zhàn)略(目標標和驅(qū)動因素素)制定業(yè)績考核核指標和具體體目標確定定業(yè)業(yè)績績考考核核及及獎獎懲懲辦辦法法考核核和和獎獎懲懲目標標調(diào)調(diào)整整(按按需需要要)確定定目目標標及及初初步步接接觸觸設(shè)計計客客戶戶特特定定的的產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)方方案案談判判及及簽簽訂訂合合同同項目目進進行行和和管管理理發(fā)展展長長期期客客戶戶關(guān)關(guān)系系重審審和和修修訂訂客客戶戶合合同同制定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理原原則則確定定分分銷銷商商角角色色與與職職責責評估估經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)績績獎懲經(jīng)經(jīng)銷商商界定崗崗位及及技能能要求求制定招招聘和和培訓訓計劃劃招聘制定業(yè)業(yè)績目目標、、考核核標準準和獎獎懲辦辦法考核業(yè)業(yè)績獎懲培訓銷售舉例19議題分分解––市市場場營銷銷及銷銷售組組織業(yè)業(yè)績管管理體體系如何定定義部部門使使命并并建立立有效效的部部門業(yè)業(yè)績管管理體體系？？如何定定義各各部門門的關(guān)關(guān)鍵崗崗位職職能并并建立立有效效的業(yè)業(yè)績管管理體體系？？應(yīng)明確確怎樣樣的部部門使使命以以制定定和實實施營營銷/銷售售戰(zhàn)略略？應(yīng)確立立怎樣樣的關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指指標和和考核核方法法？哪些崗崗位是是營銷銷/銷銷售售部門門的關(guān)關(guān)鍵崗崗位？？應(yīng)制定定怎樣樣的關(guān)關(guān)鍵崗崗位職職責？？應(yīng)確立立怎樣樣的關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指指標？？應(yīng)如何何考核核和激激勵出出色的的業(yè)績績？實達現(xiàn)現(xiàn)有的的銷售售/營營銷部部門使使命麥肯錫錫國際際/國國內(nèi)最最佳業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗戰(zhàn)略驅(qū)驅(qū)動因因素各類財財務(wù)業(yè)業(yè)績、、行為為和市市場業(yè)業(yè)績指指標的的重要要性及及其可可衡量量性同類國國際/國內(nèi)內(nèi)企業(yè)業(yè)的做做法實達的的營銷銷/銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略實達的的營銷銷/銷銷售程程序?qū)嵾_的的營銷銷/銷銷售部部門使使命麥肯錫錫國際際最佳佳經(jīng)驗驗該崗位位對戰(zhàn)戰(zhàn)略實實施的的驅(qū)動動作用用各類財財務(wù)業(yè)業(yè)績、、行為為和市市場業(yè)業(yè)績指指標的的重要要性及及可衡衡量性性實達現(xiàn)現(xiàn)有的的薪酬酬獎勵勵組合合和事事業(yè)發(fā)發(fā)展道道路同類國國際/國內(nèi)內(nèi)企業(yè)業(yè)的做做法分議題主要輸入實達應(yīng)建立怎樣的配套業(yè)績管理體系，以確保新的市場營銷及銷售組織體系的高效運作？20市場營銷及銷銷售組織結(jié)構(gòu)構(gòu)業(yè)績管理體體系的主要成成果銷售部業(yè)績管管理體系使命制定清晰的銷銷售策略實施高效率的的銷售覆蓋培訓和指導有有效能的銷售售技巧激勵和培養(yǎng)有有潛力的銷售售人員關(guān)鍵業(yè)績指標標銷售額增長利潤率增長市場占有率增增長關(guān)鍵大客戶的的滿意率考核方法每月，每季度度，每年財務(wù)數(shù)據(jù)，市市場調(diào)研數(shù)據(jù)據(jù)，客戶訪談部門業(yè)績管理理關(guān)鍵崗位業(yè)績績管理舉例說明銷售部主管業(yè)業(yè)績管理職責制定管轄區(qū)域域的銷售策略略制定銷售目標標和計劃指導銷售隊伍伍關(guān)鍵業(yè)績指標標銷售額增長利潤率增長銷售人員實地地指導的時間間考核方法每月，每季度度，每年財務(wù)數(shù)據(jù)，銷銷售人員反饋饋，時間安排表激勵機制獎金比例精神激勵事業(yè)發(fā)展道路路21項目階段性安安排、具體工工作及成果診斷、提出營營銷及銷售體體系架構(gòu)的初初步方案細化設(shè)計3周5周時間主要工作分析各產(chǎn)品線線的市場細分分及實達客戶戶需求、購買買行為分析實達各產(chǎn)產(chǎn)品線銷售模模式、客戶群群體分析比照競爭爭對手做法和和國際最佳業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗診斷實達現(xiàn)有有營銷及銷售售體系，提出出所需營銷及及銷售體系構(gòu)構(gòu)架的初步方方案對實達現(xiàn)有營營銷及銷售體體系的診斷新的營銷及銷銷售體系的構(gòu)構(gòu)架的初步方方案成果具體設(shè)計營銷銷及銷售體系系內(nèi)部及與集集團、產(chǎn)品分分公司、地區(qū)區(qū)分公司、其其他職能部門門的協(xié)調(diào)界面面和程序具體設(shè)計營銷銷及銷售的主主要工作程序序具體設(shè)計營銷銷及銷售部門門及關(guān)鍵崗位位人員職責、、關(guān)鍵業(yè)績指指標、考核方方法、激勵機機制通過選定的試試點單位(待待定)，論證證及測試以上上各項成果的的可行性制定新機構(gòu)/體系實施計計劃，提供必必要的培訓明確的營銷和和銷售體系各各部門之間，，和集團總部部、產(chǎn)品公司司、地區(qū)分公公司的協(xié)調(diào)程程序及界面要要求明確的營銷及及銷售體系內(nèi)內(nèi)的部門及關(guān)關(guān)鍵崗位職責責定義、業(yè)績績指標、激勵勵機制詳細的主要工工作程序步驟驟、各部門相相關(guān)人員在各各步驟中職責責實施計劃22101112131417181920212425262728311234階段一收集實達各產(chǎn)產(chǎn)品線銷售數(shù)數(shù)據(jù)及其他他相關(guān)信息訪談實達集團團領(lǐng)導及中層層管理人員達成對實達總總體組織結(jié)構(gòu)構(gòu)框架的共識識安排外部(經(jīng)經(jīng)銷商、主要要客戶及競爭爭對手)訪談?wù)勗L談若干地區(qū)區(qū)分公司銷售售人員、經(jīng)銷銷商及主要客客戶訪談同業(yè)內(nèi)相相關(guān)競爭對手手收集麥肯錫最最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗驗提出新的營銷銷及銷售構(gòu)架架的初步方案案階段一進程報報告項目工作計劃劃八月九月23項目工作計劃劃(續(xù))階段二*具體設(shè)計營銷銷及銷售體系系內(nèi)部及與集集團其他部門門之間的協(xié)調(diào)調(diào)界面及程序序選定試點單位位以試點單位為為基礎(chǔ)設(shè)計營營銷及銷售部部門職責、關(guān)關(guān)鍵業(yè)績指標標、考核辦法法、激勵機制制試點測試可行行性具體設(shè)計詳細細工作程序制訂實施計劃劃完成項目文本本項目總結(jié)報告告10/58/319/79/149/219/28*階階段一一結(jié)束將提提供詳細的階階段二工作計計劃24項目領(lǐng)導小組組歐高敦潘潘望博葉樂萍陳建文在項目結(jié)束時時進行正式的的項目報告定期進行雙向向?qū)υ掜椖恐笇瘑T員會葉龍(主席席)黃奕豪鐘里明蔡智康陳建文聯(lián)合項目小組組麥肯錫公司司范星槎吳紅肖溆林張樂蒙實達電腦集集團陳承平林文林奔張前文陳蘇楊堅平葉雪云麥肯錫/實實達聯(lián)合項項目小組25項目啟動會會議議程時間議程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式簽署咨咨詢項目協(xié)協(xié)議及項目目備忘錄項目目范范圍圍、、議議題題及及工工作作計計劃劃介紹紹麥麥肯肯錫錫和和客客戶戶合合作作工工作作的的方方式式和和方方法法(僅僅項項目目小小組組人人員員參參加加)2627多個個選選擇擇標標準準確確定定銷銷售售渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)選擇擇標標準準資料料來來源源：：麥麥肯肯錫錫業(yè)績績獲利利能能力力客戶戶滿滿意意程程度度增長長率率市場場情情況況客戶戶細細分分市場場潛潛力力客戶戶重重疊疊業(yè)務(wù)務(wù)特特征征交易易規(guī)規(guī)模?？蛻魬艋牡某坛潭榷葮I(yè)務(wù)務(wù)/產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期采購購程程序序關(guān)系系界界面面關(guān)鍵鍵購購買買因因素素必要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品專專長長客戶戶培培訓訓銷售售渠渠道道的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)-例例子子銷售售單單位位業(yè)務(wù)務(wù)單單元元客戶戶12345ABCD充分利用用28客戶重疊疊需要在在市場上上采取一一致的形形象電子產(chǎn)品品歐洲市場場的份額額百萬馬馬克銷銷售額額例子資料來來源：：客客戶例例子工程產(chǎn)產(chǎn)品機器500165121也從其其他銷銷售單單位購購買產(chǎn)產(chǎn)品的的客戶戶僅從一一個銷銷售單單位購購買產(chǎn)產(chǎn)品的的客戶戶100%29需考慮慮使用用間接接渠道道選擇間間接渠渠道的的標準準資料來來源：：麥麥肯錫錫市場覆覆蓋實現(xiàn)充充分的的市場場覆蓋蓋需要要多個個渠道道成本降低銷銷貨成成本和和行政政費用用(通通過降降價提提高市市場份份額)了解市市場/業(yè)務(wù)務(wù)的經(jīng)經(jīng)濟情情況同競爭爭對手手/相相似行行業(yè)進進行基基準對對比最大程程度地地提高高回報報率30客戶關(guān)關(guān)系經(jīng)經(jīng)理引引見產(chǎn)產(chǎn)品專專家，，新客客戶銷銷售代代表針針對新新客戶戶銷售小小組的的角色色客戶關(guān)關(guān)系經(jīng)經(jīng)理維持全全面的的客戶戶關(guān)系系在一類類產(chǎn)品品中具具有銷銷售專專長為產(chǎn)品品專家家提供供線索索解決沖沖突給予與與其客客戶責責任相相適應(yīng)應(yīng)的激激勵措措施產(chǎn)品專專家具有高高度產(chǎn)產(chǎn)品專專長同客戶戶關(guān)系系經(jīng)理理協(xié)調(diào)調(diào)工作作針對具具體產(chǎn)產(chǎn)品客客戶群群進行行銷售售必要時時找銷銷售合合伙人人新客戶戶銷售售代表表積極針針對新新客戶戶關(guān)鍵客客戶現(xiàn)有客客戶新客戶戶新客戶戶銷銷售售代表表客戶關(guān)關(guān)系經(jīng)經(jīng)理產(chǎn)品專專家ABCD銷售單單位12312331避免同同次級級交易易商沖沖突需需要采采取一一套切切實可可行的的行動動解決同同次級級交易易商的的沖突突自己的的產(chǎn)品品銷售售隊伍伍(銷售售單位位)次級交交易易商(間間接渠渠道)可采取取的行行動可采取取的行行動細分客客戶，，分配配目標標客戶戶群/客戶戶(重重疊率率<10%)建立升升級規(guī)規(guī)定增加直直接銷銷售代代表的的銷售售指標標直銷指指標次級交交易商商的銷銷售指指標針對上上述二二個指指標的的完成成情況況，獎獎勵銷銷售代代表定價、、條款款和條條件需需反映映渠道道的業(yè)業(yè)績和和對所所有渠渠道的的公平平對待待客戶32必須考考慮內(nèi)內(nèi)部和和外部部標準準確定定跨國國銷售售結(jié)構(gòu)構(gòu)確定跨跨國銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的的標準準資料來來源：：麥麥肯錫錫外部經(jīng)濟規(guī)規(guī)模：：市場場潛力力市場要要求：：購買買行為為/成成功關(guān)關(guān)鍵因因素、、產(chǎn)品品要求求、客客戶數(shù)數(shù)量客戶的的國際際化：：整個個地區(qū)區(qū)的采采購決決策、、定價價的透透明度度一般的的進入入障礙礙內(nèi)部集團/業(yè)務(wù)務(wù)單元的控控制范疇、、同市場的的接近程度度/過多銷銷售層次的的代價經(jīng)濟規(guī)模：：銷售價值值、職能能能力/資源源當?shù)貥I(yè)務(wù)需需要現(xiàn)場管管理權(quán)銷售單位的的所有權(quán)結(jié)結(jié)構(gòu)33市場營銷及及銷售組織織結(jié)構(gòu)業(yè)績績管理體系系的主要成成果銷售部業(yè)績績管理體系系使命制定清晰的的銷售策略略實施高效率率的銷售覆覆蓋培訓和指導導有效能的的銷售技巧巧激勵和培養(yǎng)養(yǎng)有潛力的的銷售人員員關(guān)鍵業(yè)績指指標銷售額增長長利潤率增長長市場占有率率增長關(guān)鍵大客戶戶的滿意率率考核方法每月，每季季度，每年年財務(wù)數(shù)據(jù)，，市場調(diào)研研數(shù)據(jù)，客客戶訪談部門業(yè)績管管理關(guān)鍵崗位業(yè)業(yè)績管理銷售部主管管業(yè)績管理理職責制定管轄區(qū)區(qū)域的銷售售策略制定銷售目目標和計劃劃指導銷售隊隊伍關(guān)鍵業(yè)績指指標銷售額增長長利潤率增長長銷售人員實實地指導的的時間考核方法每月，每季季度，每年年財務(wù)數(shù)據(jù)，，銷售人員員反饋，時時間安排表表激勵機制獎金比例精神激勵事業(yè)發(fā)展道道路舉例說明34*Footnote資料來源：：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend359、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:19:5401:19:5401:191/5/20231:19:54AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:19:5401:19Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:19:5401:19:5401:19Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:19:5401:19:54January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20231:19:54上上午01:19:541月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:19上午午1月-2301:19January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/51:19:5401:19:5405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:19:54上上午1:19上上午01:19:541月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:19:5501:19:5501:191/5/20231:19:55AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:19:5501:19Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份