XXX營銷戰(zhàn)略策略報告

XXX營銷戰(zhàn)略策略報告1/18/2023報告的思路及框架項目背景市場分析目標下的問題營銷目標策略思路策略執(zhí)行項目概況項目目標目標分解項目限制條件區(qū)域市場分析競爭分析客戶分析項目營銷難點項目核心價值梳理案例借鑒策略推導形象攻略展示攻略服務攻略推售攻略推廣攻略2報告核心內(nèi)容概要：營銷戰(zhàn)略與策略形象攻略展示攻略推廣攻略服務攻略推售攻略破舊立新，高舉高打，重新塑造項目高端商品住宅形象，形成與東方新城經(jīng)濟適用房相區(qū)隔的高品質(zhì)樓盤的市場意象。高標準、高形象的展示與服務體驗，建立高端話語權，從服務上建立與品牌體驗相一致的競爭力。小步快跑，多頻次推售開盤，制造供應稀缺，保持市場熱度。主動式營銷，高性價比推廣載體，以活動營銷為主線，不端制造項目熱點。建立超越競爭的營銷舉措超越競爭的營銷戰(zhàn)略3東城版塊—項目所處版塊，傳統(tǒng)意義上的“東市”，高品質(zhì)樓盤聚集地，長沙物流核心。區(qū)域改造和開發(fā)成為該版塊主題。區(qū)域居住價值關鍵詞：高橋大市場、建材市場、芙蓉區(qū)政府、東方新城（5千余戶）。優(yōu)越的地理位置：地處萬家麗路與荷花路交界處，成熟、優(yōu)越的城市生活配套聚集。濃郁的生活氛圍：學校、購物、銀行、醫(yī)院、餐飲環(huán)繞。學區(qū)：芙蓉中學、育英小學比鄰。這里云集著長沙最多的建材、批發(fā)、物流商人及相關從業(yè)人員，是長沙有名的富人區(qū)。項目區(qū)位分析4項目東方新城1期、2期是長沙著名的經(jīng)濟適用房小區(qū)，3期L組團為住宅商品房，均為點式高層。具備同區(qū)內(nèi)兩大學區(qū)優(yōu)勢：育英小學、芙蓉中學。項目總建面約40萬平米項目三期基本資料占地面積：370畝建筑面積：458989.66平方米，其中商品房178181平方米。經(jīng)濟適用房191355平方米?？倯魯?shù)：3500戶，其中可售商品房1520戶。車位數(shù)：商品房停車位1156臺，經(jīng)濟適用房停車位611臺。如圖：L組團為商品房住宅，M組團為經(jīng)濟適用房。商品房（5棟32層高層）東方新城2期經(jīng)濟適用房經(jīng)濟適用房芙蓉中學育英小學東方新城1期經(jīng)濟適用房備注：1、芙蓉中學、育英小學待建。2、東方新城1期2期5000余戶已入伙。項目規(guī)劃5歐陸風格，俊朗挺拔，極具古典主義氣息。項目立面6項目戶型特點：3梯5戶，私密性較差。東方新城3期（商品房）戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比2房81-8760440%3房128-13462441%4房140(未定)29219%合計1520100%關鍵點：經(jīng)濟型戶型。1梯5戶，私密性較差。戶型方正，經(jīng)濟實用。干濕分離，飄窗設計。部分戶型非正南北朝向。部分客廳無陽臺,采光面不夠.3房3房2房2房4房項目戶型7項目主要營銷節(jié)點項目節(jié)點2007.1.VIP卡認購；2007.3.30售樓處整改裝修完備；2007.4.21第一批單位公開發(fā)售；2007.4.29—2007.5.3參加長沙春季房交會?！壳肮こ踢M度：L4棟４層。8報告的思路及框架項目背景市場分析目標下的問題營銷目標策略思路策略執(zhí)行項目概況項目目標目標分解項目限制條件區(qū)域市場分析競爭分析客戶分析項目營銷難點項目核心價值梳理案例借鑒策略推導形象攻略展示攻略服務攻略推售攻略推廣攻略9項目目標回款目標：07年全年實現(xiàn)銷售收入3.32億（銷售主要集中在商品房住宅及車庫銷售，經(jīng)濟適用房和商業(yè)銷售除外），折合項目面積約7萬平方米，均價實現(xiàn)3600—3700元/平方米。車庫銷售約300個。品牌目標：通過項目的熱銷，鞏固新金鴻的企業(yè)品牌影響力。目標意味著：從4月份開始計算，平均每月銷售7800平方米，約合70—75套。每月至少銷售34個車庫。10項目限制條件件經(jīng)濟適用房的的“烙印”：項目屬于東方方新城經(jīng)濟適適用房里的商商品住宅，整整個項目被打打上了經(jīng)濟適適用房的“烙烙印”。為項項目形象提升升產(chǎn)生負面影影響。較低的營銷預預算：項目全年的營營銷整體預算算僅489萬萬，占目標銷銷售收入的1.47%，，用于推廣的的費用較低。。11報告的思路及及框架項目背景市場分析目標下的問題題營銷目標策略思路策略執(zhí)行項目概況項目目標目標分解項目限制條件區(qū)域市場分析競爭分析客戶分析項目營銷難點點項目核心價值梳理案例借鑒策略推導形象攻略展示攻略服務攻略推售攻略推廣攻略1206年長沙市市房地產(chǎn)市場場供銷兩旺局局面，全年供供應751萬萬，銷售690萬，各區(qū)區(qū)域呈現(xiàn)供銷銷兩旺的局面面。06年各區(qū)商商品房供應面面積（萬平方方米）06年各區(qū)商商品房銷售面面積（萬平方方米）06年住宅累累計供銷比例例為1.05：1。長沙市房地產(chǎn)產(chǎn)需求仍以剛剛性需求為主主，對于政策策的承受能力力較強。13長沙房地產(chǎn)市市場的版塊格格局：“西文文東市，南帝帝北丐”全面面開花，競爭爭主要集中在在同區(qū)域內(nèi)的的同品質(zhì)樓盤盤。河西版塊北城版塊東城版塊項目所在版塊。中心版塊中心南版塊新南城版塊星沙版塊中心北版塊：：以五一大道為為主干道，北北至三一大道道，南以人民民路為界，西西靠沿江大道道，東達東二二環(huán)。代表樓樓盤為：金色色屋頂，華盛盛·新外灘。。河西版塊：湘江以西，由由兩個組團構構成，市府麓麓谷片區(qū)和麓麓南片區(qū)。主主要代表樓盤盤：陽光100，卓越··未來海岸，，長沙玫瑰園園。東城版塊：以芙蓉區(qū)政府府和體育新城城為核心，東東至二環(huán)和萬萬家麗路，北北以瀏洋河為為界。代表樓樓盤：完全競競爭市場，所所有不同類型型的樓盤。新南城版塊：：以省政府和天天心區(qū)政府新新址為核心向向周圍擴張，，北達東二環(huán)環(huán)，西至湘江江，東到萬家家麗路。代表表樓盤：長沙沙奧林匹克花花園。中心南版塊：：以東塘·侯家家塘為中心輻輻射，南以南南二環(huán)為界，，東至東二環(huán)環(huán)，西臨湘江江。代表樓盤盤：融科·三三萬英尺。北城版塊：包括北二環(huán)以以北，湘江以以東，東二環(huán)環(huán)以西區(qū)域，，由三個核心心組團組成：：開福區(qū)政府府組團，四方方坪組團，青青竹湖組團組組成。代表樓樓盤：珠江花花城，順天··黃金海岸。。星沙版塊：星沙版塊由兩兩個核心組團團構成，一是是以廣電中心心為核心輻射射周邊區(qū)域，，一個是星沙沙。代表樓盤盤：藏瓏濱湖湖國際社區(qū)。。長沙·碧桂桂園。見附件11406年東城版版塊在售項目目/07年即即將發(fā)售的樓樓盤概況。在售項目產(chǎn)品規(guī)模產(chǎn)品類型戶型面積價格長房·東郡30萬平方米小高層板樓120平方米3房主力戶型內(nèi)部價格2800元。上河國際35萬（住宅）小高層板樓待定3100西子花苑30萬小高層板樓3房主力戶型3400銀港·水晶城34萬平方米小高層板樓3房主力戶型3100一品·東庭6萬平方米小高層80—125平方米——萬科西街花園25萬平方米多層洋房120—250平方米4000中城·麗景香山39萬平方米洋房、小高層97—234平方米3房、4房、5房3500綠城·桂花城22萬多層、洋房110—140平方米4200銀港水晶城綠城桂花城錦湘國際上河國際一品國際西子花苑長房·東郡萬科西街本項目的競爭爭主要來自東東城版塊的同同品質(zhì)樓盤的的完全市場競競爭。區(qū)域競爭分析析15東城版塊各項項目都在搶占占先機，抓住住旺銷季節(jié)，，截流客戶，，以面對激烈烈的競爭。區(qū)域競爭分析析6月5月7月8月9月06年4月10月12月11月3月2月4月5月07年1月本項目長房東郡上河國際西子花苑萬科西街花園中城麗景香山一品東庭銀港水晶城錦湘國際綠城桂花城1期售罄，2期08年年年初。1期銷售中，，2期4月份份推出。2期3月17日開盤。5月20日洋洋房開盤，2期下半年開開盤。2月27日，，主推88平平方米2房售罄，剩商業(yè)業(yè)。9月底2期開開盤3月25日，，中央官邸公公開從推廣上來說說本項目已失失先機，并且且將遭遇激烈烈的市場競爭爭。163梯5戶的高高層點式，使使項目在梯戶戶比、通風、、采光、朝向向、得房率上上存在明顯的的競爭劣勢。。樓盤主力產(chǎn)品產(chǎn)品分析長房東郡全小高層板樓，主力戶型３房１12－１24平方米．戶型緊湊實用，大面寬，短進深，一個陽臺3個飄窗。西子花苑全小高層板樓，３房１２０－１３０平方米．戶型以135平米左右標準三房為主，配以少量二房及四房戶型．戶型方正緊湊．萬科西街花園洋房，109、136平方米3房，160平方米4房。低密度、陽光房。中城麗景香山洋房、小高層132—234平方米3房、4房、5房級版短板小高層為主，輔以豪華退臺式情景洋房及局部景觀高層一品東庭77、88、97平方米2房120平方米三房戶型緊湊實用。錦湘國際131平方米3房。164平方米4房。主臥套房設計，帶大凸窗、大陽臺、大客廳、方正實用綠城桂花城現(xiàn)房銷售中117平方米2房。140、151平方米2房。全現(xiàn)房銷售，園林景觀完全展示，戶型屬于舒適型戶型。區(qū)域競爭分析析東方新城3期（商品房）戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比2房78-8460440%3房117-12762441%4房140(未定)29219%合計1520100%在戶型面積上上，本項目與與競爭對手處于完全全競爭市場。。本項目2房將將成為本區(qū)域域內(nèi)稀缺性產(chǎn)品。17東城版塊價格格主要依靠低低密度物業(yè)拉拉動，3600—3700是需要突突破的片區(qū)小小高層物業(yè)均均價。區(qū)域競爭分析析競爭項目產(chǎn)品規(guī)模產(chǎn)品類型價格長房·東郡30萬平方米小高層板樓內(nèi)部價格2800元。1期對外3200元。上河國際35萬（住宅）小高層板樓3100西子花苑30萬小高層板樓3600一品·東庭6萬平方米小高層3500萬科西街花園25萬平方米多層洋房4000中城·麗景香山39萬平方米洋房、小高層3400綠城·桂花城22萬多層、洋房40002006供應應樓盤，最新新價格刷新。。以別墅、類別別墅、多層、、洋房為主的的樓盤均價已已突破4000元。小高層物業(yè)均均價保持在3500元左左右。本版塊截止目目前尚未有高高層住宅銷售售。18根據(jù)對競爭項項目調(diào)查分析析，客戶主要要來自本版塊塊內(nèi)的各大市市場、政府機機構、醫(yī)院、、學校等事業(yè)業(yè)單位。物流區(qū)小商品市場聚聚集地全國知名的高高橋大市場，總經(jīng)營營面積5萬平方米。。建材市場，社社區(qū)。本版塊的政務務區(qū)。重點客戶鎖定定：商人：高橋市市場、馬王堆堆陶瓷建材新新城、萬家麗麗建材廣場、、東方家園建建材超市、高高橋水暖器材材城等、馬王王堆蔬菜批發(fā)發(fā)市場。公務員：芙蓉蓉區(qū)政府等事業(yè)單位：教教師、醫(yī)生。。客戶分析19本項目目標客客戶鎖定東方新城經(jīng)濟濟適用房業(yè)主主及其介紹的的老客戶。政府公務員、、醫(yī)生、教師師等。外地經(jīng)營戶（（小老板）“望子成龍””學區(qū)驅動客戶戶。其他區(qū)域的客客戶。1、芙蓉中學學、育英小學學的強大吸引引力。置業(yè)目目的為了子女女的教育和前前途。2、慕名而來來的客戶。小商人：高橋市場、馬馬王堆陶瓷建建材新城、萬萬家麗建材廣廣場、東方家家園建材超市市、高橋水暖暖器材城等、、馬王堆蔬菜菜批發(fā)市場。。公務員：芙蓉蓉區(qū)政府等事業(yè)單位：教教師、醫(yī)生。。老帶新：東方方新城老業(yè)主主轉介的新客客戶。核心客戶重點客戶游離客戶客戶分析20分類分布生活狀況置業(yè)需求特征描述公務員客戶區(qū)政府機關家庭月收入3500-5000已經(jīng)有過置業(yè)行為年輕人偏向二房30-45歲者改善生活，偏向三、四房少量官商一體偏向于投資，保值升值素質(zhì)較高，內(nèi)斂，低調(diào)，不顯富，見識較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會強勢群體，有較強的投資意識事業(yè)單位客戶通訊系統(tǒng)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)教育系統(tǒng)家庭月收入在3000-3500元左右不愿居住于老的集資房中，但喜歡聚居，多集體團購換房需求者傾向于三房或四房，期望有好的配套和教育環(huán)境年輕人無分房，偏向于經(jīng)濟的二房素質(zhì)較高，內(nèi)斂，低調(diào)，不顯富，見識較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會強勢群體，有較強的投資意識生意人建材，服裝，餐飲，電器為主年收入在15萬以上多擁有不止一套住房偏向與舒適的大戶型，或具有投資價值的物業(yè)(如連天連地)見識廣，交際廣泛，低調(diào)，信息渠道多，重實際。有很強投資意識“望子成龍”系全市主要為子女教育置業(yè)?？蛻舴治隹蛻艄餐c描描述：既好面面子又重實惠惠。21客戶價值驅動動：本區(qū)域客客戶購買因素素排序：產(chǎn)品品品質(zhì)＞價格格＞配套＞推推廣因素＞品品牌等．綠城城桂花城和長長房東郡的暢暢銷說明了這這一點．東城板塊０６６年在售代表表性項目．萬科西街花園園產(chǎn)品品質(zhì)成為為開發(fā)商競爭爭的利器便捷程度及成成熟度客戶的的主要關注點點配套產(chǎn)品區(qū)位推廣價格品牌長房東郡西子花苑綠城桂花城生活配套是否成熟及對中年客戶影響較大各項目推廣范圍廣，推廣手段多元，但對客戶購買影響力較大．開發(fā)商品牌對客戶購買存在一定影響，但與其他因素相比，影響最弱性價比，成為客戶購買的重要考量因素，價格高企需要有相應的產(chǎn)品品質(zhì)與之相匹配．客戶分析2206年長沙市市房地產(chǎn)市場場供銷兩旺局局面，全年供供應751萬萬，銷售690萬，各區(qū)區(qū)域呈現(xiàn)供銷兩旺的局面。長沙房地產(chǎn)市市場的版塊格格局：“西文文東市，南帝帝北丐”全面面開花，競爭主要集中中在同區(qū)域內(nèi)內(nèi)的同品質(zhì)樓樓盤。東城版塊各項項目都在搶占占先機，抓住住旺銷季節(jié)，，截流客戶，，以面對激烈烈的競爭，從從推廣上來說本本項目已失先先機，并且將將遭遇激烈的的市場競爭。。3梯5戶的高高層點式，使使項目在梯戶戶比、通風、、采光、朝向向、得房率上存在在明顯的競爭爭劣勢。3600—3700是需需要突破的片片區(qū)小高層物物業(yè)均價。東城版塊的核核心客戶集中中在本區(qū)域內(nèi)內(nèi)的市場、政政府機關、事事業(yè)單位里。。客戶價值驅動動因素：產(chǎn)品品品質(zhì)＞價格格＞配套＞推推廣因素＞品品牌。市場分析小結結23報告的思路路及框架項目背景市場分析目標下的問問題營銷目標策略思路策略執(zhí)行項目概況項目目標目標分解項目限制條件區(qū)域市場分析競爭分析客戶分析項目營銷難難點項目核心價價值梳理案例借鑒策略推導形象攻略展示攻略服務攻略推售攻略推廣攻略24達成項目目目標，營銷銷所面臨的的問題從4月份開開始計算，，平均每月月銷售7800平方方米，約合合70—75套。每月至少銷銷售34個個車庫。銷售均價3600——3700元/平方米項目目標：：Q2如何建立營營銷渠道，，有效積累累客戶？實實現(xiàn)較快速速度、較高高價格的銷銷售Q1屬于于經(jīng)濟適用用房社區(qū)中中的部分商商品住宅，，本區(qū)域中中的第一個個高層項目目，如何區(qū)隔東東方新城經(jīng)經(jīng)濟適用房房，打贏市市場競爭，，確立XXX高端的的商品住宅宅形象面臨的問題題：25項目營銷問問題剖析———到底底難在哪？？1屬于經(jīng)經(jīng)濟適用房房社區(qū)中的的部分商品品住宅，消消解負面影影響的難度度。2本區(qū)域域的第一個個點式高層層項目，應應對小高層層產(chǎn)品和多多層產(chǎn)品競競爭的難度度。3實現(xiàn)高高價快銷的的難度。項目難點：：難易程度評評估：事實狀態(tài)：：東方新城作作為長沙的的經(jīng)濟適用用房已經(jīng)文文明遐邇，，口碑好，，產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)感強，況況且2期也也有商品房房銷售。因因此難度相相對較低。?？蛻艚邮芏榷鹊停梅糠柯实?，通通風、采光光相對較差差。本區(qū)域域內(nèi)第一個個點式高層層項目，將將面臨著市市場的考驗驗。難度最最大。東城在售樓樓盤持銷期期內(nèi)每月銷銷售50-70套，，市場容量量大。市場價格通通過自然增增長，可突突破3600—3700元/平方米。。26我們必須通通過對長沙沙本土同類類項目的研研究，深挖挖項目核心價價值的方法法，找到解解決問題的的方向。27高層代表性性樓盤1——融科三萬萬英尺：優(yōu)優(yōu)越的地理理位置。完完善的展示示系統(tǒng)、超超高性價比比，獨到的的傳播概念念，獨樹一一幟的價格格策略，體體現(xiàn)項目強強大的實力力后盾。項目規(guī)模8棟30層高層T型短板。產(chǎn)品類型高層，高檔綜合住宅戶型特點風景玄關、空中庭院。價格范圍均價4300—4500元/平方米，目前均價達4900元/平方米。銷售情況1期銷售告罄,2期銷售達70%。客戶特點40%以上湘籍外地客戶。追求品質(zhì)、身份感。項目特色規(guī)劃設計由澳大利亞柏濤（墨爾本）擔綱，點陣式T形短板的規(guī)劃實現(xiàn)了住宅的南北通透和全明設計。園林設計出自“中國品牌年度大獎（園林景觀）”獲得者美國奧斯本之手，東南亞熱帶風情雨林，并通過“戀戀巴厘”、“云頂雅境”、“蘇美香域”三大組團景觀汲取了東南亞園林景觀的精華。物業(yè)服務由全球頂級“英式管家”之第一太平戴維斯全程提供。營銷特點營銷借鑒：3萬英尺將高度展現(xiàn)得淋漓盡致。集約式的媒體轟炸。分戶型定價，化解高層抗性。

完善的、創(chuàng)意性展示體系。長沙高層案案例研究28代表性項目目2—華盛盛·新外灘灘：頂級的的江景景觀觀資源，墨墨綠色的外外立面，體體現(xiàn)無可替替代的天賦賦優(yōu)越。項目規(guī)模20萬平方米。產(chǎn)品類型點式高層，高檔綜合住宅戶型特點70-190平方米，戶型面積可選擇大，錯層弧形觀景陽臺。價格范圍均價6000元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達70%。大戶型銷售緩慢?？蛻籼攸c景觀，繁華城市配套，身份感。項目特色項目遠眺岳麓山，西臨湘江風光帶，江天一色，水波瀲滟，一覽無遺，是大型江景樓盤地產(chǎn)的絕版之地。項目內(nèi)的市民綠化廣場，為長沙市政府投資建設，是一個大型休閑、購物、園林廣場，兼顧商業(yè)與休閑兩大功能。項目四邊商業(yè)氣氛濃厚，人氣鼎盛，無論是開發(fā)性地產(chǎn)還是商業(yè)性地產(chǎn)，開發(fā)價值巨大。營銷特點以無敵的江景資源作為項目核心價值點。化解高層抗性于無形。長沙高層案案例研究29案例研究結結論將高層的高高度、視野野作為項目目傳播的價價值訴求，，變劣勢為為優(yōu)勢。高層項目位位置優(yōu)越，，具有無法法復制、替替代的特點點。長沙高層案案例研究對于本項目目，相對于于區(qū)域內(nèi)競競爭對手而而言，在缺缺乏先天的的資源優(yōu)勢勢和地段優(yōu)優(yōu)勢情況下下，如何擺擺脫高層產(chǎn)產(chǎn)品的市場場抗性？30SWOT分分析項目核心價價值梳理SWTO地段價值：：優(yōu)越的地地理位置：：地處萬家家麗路與荷荷花路交界界處，成熟熟、優(yōu)越的的城市生活活配套聚集集。城市地標。。學區(qū)價值：：芙蓉中學學、育英小小學比鄰。。品牌價值：：東方新城城的口碑和和新金鴻企企業(yè)品牌（（水云間））。產(chǎn)品：高層層點式，戶戶型設計差差．口碑：東方方新城經(jīng)濟濟適用房的的負面口碑碑影響．競爭：下階階段推出項項目多，競競爭劇烈．．07年長沙沙房地產(chǎn)市市場將保持持持續(xù)快速速的發(fā)展，，市場保持持供銷兩旺旺的局面。。地段決定價價值。搶占市場推推廣先機。。同區(qū)域內(nèi)市市場營銷水水平粗放，，不成體系系。31報告告的的思思路路及及框框架架項目目背背景景市場場分分析析目標標下下的的問問題題營銷銷目目標標策略略思思路路策略略執(zhí)執(zhí)行行項目目概概況況項目目目目標標目標標分分解解項目目限限制制條件件區(qū)域域市市場場分析析競爭爭分分析析客戶戶分分析析項目目營營銷銷難難點點項目目核核心心價價值梳梳理理案例例借借鑒鑒策略略推推導導形象象攻攻略略展示示攻攻略略服務務攻攻略略推售售攻攻略略推廣廣攻攻略略32要想想本本項項目目實實現(xiàn)現(xiàn)高高價價快快銷銷的的目目標標，，并并從從競競爭爭中中突突圍圍，，需需要要建建立立超越越競競爭爭的的全全攻攻略略。。33本項項目目如如何何超超越越競競爭爭？？1、、建建立立高高端端的的品品牌牌形形象象工工程程。。2、、壓壓迫迫式式推推售售策策略略。。3、、整整合合資資源源，，渠渠道道取取巧巧。。34形象象攻攻略略展示示攻攻略略推廣廣攻攻略略超越越競競爭爭的的營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略服務務攻攻略略推售售攻攻略略破舊舊立立新新，，高高舉舉高高打打，，重重新新塑塑造造項項目目高高端端商商品品住住宅宅形形象象，，形形成成與與東東方方新新城城經(jīng)經(jīng)濟濟適適用用房房相相區(qū)區(qū)隔隔的的高高品品質(zhì)質(zhì)樓樓盤盤的的市市場場意意象象。。高標標準準、、高高形形象象的的展展示示與與服服務務體體驗驗，，建建立立高端端話話語語權權，，從從服服務務上上建建立立與與品品牌牌體體驗驗相相一致致的的競競爭爭力力。。小步步快快跑跑，，多多頻頻次次推推售售開開盤盤，，制制造造供供應應稀稀缺缺，，保保持持市市場場熱熱度度。。主動動式式營營銷銷，，高高性性價價比比推推廣廣載載體體，，以以活活動動營營銷銷為為主主線線，，不不端端制制造造項項目目熱熱點點。。建立立超超越越競競爭爭的的營營銷銷舉舉措措35報告告的的思思路路及及框框架架項目目背背景景市場場分分析析目標標下下的的問問題題營銷銷目目標標策略略思思路路策略略執(zhí)執(zhí)行行項目目概概況況項目目目目標標目標標分分解解項目目限限制制條件件區(qū)域域市市場場分析析競爭爭分分析析客戶戶分分析析項目目營營銷銷難難點點項目目核核心心價價值梳梳理理案例例借借鑒鑒策略略推推導導形象象攻攻略略展示示攻攻略略服務務攻攻略略推售售攻攻略略推廣廣攻攻略略形象象定定位位與與推推廣廣行業(yè)業(yè)營營銷銷行行動動36項目目形形象象定定位位尚東東區(qū)區(qū)40萬萬平平方方米米城城市市海海拔拔。。華麗麗于于城城市市之之上上XXX———案案名名———形形象象定定位位———主主推推廣廣語語37項目目形形象象推推廣廣行行動動：：任任何何出出街街的的行行動動均均展展現(xiàn)現(xiàn)高高品品質(zhì)質(zhì)的的項項目目形形象象。。Action1:高15米米的的工工地地圍圍板板廣廣告告，，表現(xiàn)現(xiàn)本本項項目目強強勢勢的的、、本本項項目目尊尊貴貴、、高高品品質(zhì)質(zhì)的的調(diào)調(diào)性性及及項項目目的的賣賣點點。推推廣廣時時間間2007.4-2007.10Action2:芙蓉蓉廣廣場場的的廣廣告告牌牌以以宏宏大大的的氣氣勢勢、、典典雅雅的的形形象象對對項項目目形形象象進進行行推推廣廣。。推廣時間間2007.4-2007.11Action3:通過項目目網(wǎng)站推推廣項目目形象；；調(diào)性仍仍然是區(qū)區(qū)位的優(yōu)優(yōu)越、項項目本身身的尊貴品質(zhì)生活活。網(wǎng)絡投放放時間：：2007.5-2007.5Action4:現(xiàn)場場包裝/樓書物物料/報報紙等都是推推廣項目目形象的的路徑。。在這些物物料中可可以凸現(xiàn)現(xiàn)項目的的高品質(zhì)形形象！38行業(yè)營銷銷行動：：以高調(diào)調(diào)、從容容的姿態(tài)態(tài)面對行行業(yè)人士士，展現(xiàn)現(xiàn)大盤、、大氣風風范。Action2:與與劍客合合作，長長期進行行關于XXX的的銷售狀狀況的網(wǎng)上討論論。時間間：2007.4Action3:印制XXX業(yè)主權益益手冊，，并長期在在售樓處展展示。時間：2007.5Action1:在在售樓處處設置專專業(yè)客戶戶人員，，專門負責接待待業(yè)內(nèi)人人士參觀觀。時間：2007.4月Action4:充分利用用“5.1”房房展會，，創(chuàng)意性的的布展從參展單單位中脫脫穎而出出。時間：2007.539報告的思思路及框框架項目背景景市場分析析目標下的的問題營銷目標標策略思路路策略執(zhí)行行項目概況況項目目標標目標分解解項目限制制條件區(qū)域市場場分析競爭分析析客戶分析析項目營銷銷難點項目核心心價值梳理案例借鑒鑒策略推導導形象攻略略展示攻略略服務攻略略推售攻略略推廣攻略略建立高標標準、精精細化的的生活示示范與展展示40營造精細細化的高高品質(zhì)的的產(chǎn)品和和賣場展展示系統(tǒng)統(tǒng)，讓客客戶實實實在在感知高品品質(zhì)的/尊貴的的未來生活活。展示體系系產(chǎn)品價值值展示賣場氛圍圍展示關鍵物料料展示售樓處樣板房指示系統(tǒng)統(tǒng)看樓通道道圍墻模型宣傳片樓書戶型資料料樓體展示示41全方位展展示售樓處售樓處3月30日整改改完畢，，對外開開放。圍墻3月月25日日完工。?？礃峭ǖ赖?月17日對對外開放放。L4棟清清水房4月17日對外外開放。。L4棟地地下車庫庫樣板對對外開放放。42售樓處：：XXX體驗生生活館1、展板板展示2、夜晚晚外立面面燈光效效果1、模型型展示1、整體體典雅的的氛圍武裝到牙牙齒！43樣板房：：將主題題樣板房房進行到到底。將將缺陷遮遮掩得干干干凈凈凈，將優(yōu)優(yōu)勢發(fā)揮揮得淋漓漓盡致。。很強烈的的地中海海風格，，熱情洋洋溢、自自由奔放放、色彩彩絢麗。。不需要要講究太太大的技技巧，而而是保持持簡單的的信念，，捕捉光光線、取取材于自自然，大大膽而自自由地運運用色彩彩、造型型。A-117.25平米米平面3房熱情符號號—奔放放絢麗的的西班牙牙44樣板房展展示一切超乎乎想象的的事物都都能被設設計師們們幻化成成家具，，讓人看看得目瞪瞪口呆，，然后是是會心的的一笑，，這也許許就是波波普藝術術特有的的幽默。。C-119.84平米米平面3房華美符號號—意大大利風情情.45樣板房展展示嚴謹符號號—精細細簡潔的的德國重視廚房房和衛(wèi)浴浴。德國國的廚房房和浴室室裝飾風風格一般般都很簡簡潔，但但對功能能性的設設備卻十十分講究究。D-83.78平米平平面2房房46樣板房展展示文化符號號—文化化意味的的中式風風格木質(zhì)家具具、中國國古典文文化裝飾飾墻、富富有中國國傳統(tǒng)特特色的雕雕像和器器具，都都是映射射出深深深的中國國情結E：140平米米平面4房47樓體展示示：樓體體燈光字字，樓體體條幅。。截流客客戶，彰彰現(xiàn)項目目昭示性性。48看樓通道道：精細細化、人人性化、、異域風風情彌漫漫。精致的各各類標識識牌49報告的思思路及框框架項目背景景市場分析析目標下的的問題營銷目標標策略思路路策略執(zhí)行行項目概況況項目目標標目標分解解項目限制制條件區(qū)域市場場分析競爭分析析客戶分析析項目營銷銷難點項目核心心價值梳理案例借鑒鑒策略推導導形象攻略略展示攻略略服務攻略略推售攻略略推廣攻略略高標準、、高形象象的展示示與服務務體驗，，建立高端話語語權，從從服務上上建立與與品牌體體驗相一致的競競爭力。。504大服務務突破，，完全超超越現(xiàn)有有樓盤服服務水平平。1、入口口處，以以親切微微笑的服服務人員員來造場場。2、“購購買風險險”的提提示。3、將《《XXX業(yè)主權權益手冊冊》在售售樓處公公示。4、業(yè)主主生活手手冊周邊生活活配套、、教育配配套、交交通配套套信息，以以及生活活配套中中吃喝玩玩樂的信信息都融入入到業(yè)主主生活手手冊中。。51報告的思思路及框框架項目背景景市場分析析目標下的的問題營銷目標標策略思路路策略執(zhí)行行項目概況況項目目標標目標分解解項目限制制條件區(qū)域市場場分析競爭分析析客戶分析析項目營銷銷難點項目核心心價值梳理案例借鑒鑒策略推導導形象攻略略展示攻略略服務攻略略推售攻略略推廣攻略略52分批推售售原則工程進度度原則：：在政府政政策許可可的范圍圍內(nèi)，根根據(jù)各棟棟的工程程進度和和取得預預售許可可證的時時間，合合理安排排沒期推推售的產(chǎn)產(chǎn)品量。。戶型均好好性原則則：推貨時，，各類戶戶型均好好搭配推推出，保保證產(chǎn)品品線供應應豐富，，為客戶戶廣度提提供保證證。小批量推推售原則則：小貨量推推售，制制造需求求緊俏，，小步快快跑，營營造熱銷銷氛圍。。價值提升升原則：：根據(jù)熱熱銷局局面，，為下下一批批單位位的價價格提提升奠奠定基基礎。。5307年年4月月推售售產(chǎn)品品安排排由于L4、、與L5棟棟的戶戶型基基本重重疊，，相差差不大大，加加之L4棟棟較之之L5棟工工程進進度快快，因因此，，初步確確定07年年4月月整棟棟推售售L4。L4棟棟處于于項目目的園園林中中心位位置，，較L5有有比較較優(yōu)勢勢，首首期推推出，，也避避免了了初期期客戶戶因產(chǎn)產(chǎn)品選選擇面面較小小而流流失。。5407年年4月月推售售策略略棟號戶型套數(shù)戶型展示說明需求說明推售策略L4二房（78-84平米）103套（40%）1）清水房展示；2）非南北朝向需求大，市場供應短缺。總價突破難度大。實現(xiàn)速度，走量。部分保留有利后期銷售。四房（140平米）48套（19%）需求較大。實現(xiàn)價值三房（117-130平米）105套（41%）清水房展示市場需求大，供應量多。實現(xiàn)價值；滿足市場主流客戶。首批推推售戶戶型種種類豐豐富，，能夠夠滿足足不同同層面面的客客戶需需求，，產(chǎn)品品的細細分使使初期期客戶戶面保保持較較寬的的狀態(tài)態(tài)，大大量吸吸客。。高低低搭配配，降降低市市場門門檻，，造成成市場場熱點點。5507年年-08年年XXX推推售計計劃6月5月7月8月9月4月10月月12月月11月月08年年1月月首推L4棟棟258套套。7月上上旬推推L5。6月中中旬車車庫推推售500。L1、、13。08年年推L2及及商業(yè)業(yè)門市市。開盤一一周銷銷售150套房展會會累計計銷售售200套套L4棟棟銷售售90%。。2批房房號開開盤銷銷售30%2批房房號開開盤銷銷售60%2批房房號開開盤銷銷售80%L4、、L5銷售售80%節(jié)奏目標實實現(xiàn)56報告的的思路路及框框架項目背背景市場分分析目標下下的問問題營銷目目標策略思思路策略執(zhí)執(zhí)行項目概概況項目目目標目標分分解項目限限制條件區(qū)域市市場分析競爭分分析客戶分分析項目營營銷難難點項目核核心價價值梳理理案例借借鑒策略推推導形象攻攻略展示攻攻略服務攻攻略推售攻攻略推廣攻攻略客戶策策略媒體策策略活動營營銷57客戶策策略：：多點點封殺殺，全全方位位鎖定定。ACT1：：DM直郵郵定點點投遞遞。ACT2：：大市市場、、大賣賣場階階段性性條幅幅。ACT3：：深度度挖掘掘東方方新城城老業(yè)業(yè)主，，充分分發(fā)揮揮老帶帶新效效能。。ACT4：：定向向短信信群發(fā)發(fā)。58ACT1：：點對對點直直郵寄寄送。。直郵時時間點點：2007.4.15前，，2007.6.30前前直郵內(nèi)內(nèi)容：：項目目的形形象、、基本本描述述、戶戶型及及價值值點介介紹樣板房房、售售樓處處、園園林現(xiàn)現(xiàn)場實實景圖圖；59ACT2：：東城城各大大市場場階段段性條條幅推推廣項項目信信息。。重要投投放時時間節(jié)節(jié)點把把握：：開盤盤前后后。把廣告告做到到客戶戶購物物、做做生意意、工工作的的地方方。60ACT3：：深度度挖掘掘東方方新城城老業(yè)業(yè)主，，促進進老帶帶新。。目的：：東方新新城1、2期5000余余戶的的老業(yè)業(yè)主是是龐大大的潛潛在客客戶。。發(fā)動動他們們轉介介新客客戶，，迅速速擴大大項目目口碑碑。形式：：以贈送項項目宣宣傳資資料，，發(fā)放放業(yè)主主權益益卡，，轉介介成功功或購購買客客戶直直接享享受優(yōu)優(yōu)惠等等方式式。時間：：2007.4-6月周周末61客戶策策略6月時間5月7月8月9月4月10月月12月月11月月直郵戶外條條幅工地圍圍墻廣告牌牌戶外廣廣告（（形象象宣傳傳，開開盤預預告等等）一批客客戶挖挖掘形象宣宣傳，，建立立強烈烈的第第一意意象二批客客戶挖挖掘開盤預預告定點攔攔截短信售樓處處、樣樣板房房開放放及開開盤節(jié)日問問候節(jié)日問問候二期開開盤62媒體策策略：：低成成本營營銷的的媒體體投放放策略略推廣渠渠道活動營營銷報紙電視、、電臺臺直郵網(wǎng)絡短信展示策策略售樓處處樣板房房形象墻墻條幅（（燈光光字））本項目目媒體體選擇擇及組組合策策略：：路牌：：樹立形形象，，截流流客戶戶，傳傳播力力較強強的傳傳播路路徑；；工地圍圍板：：指向性性較強強，直直接傳傳播項項目形形象或或利益益點；；直郵：：直郵的的作用用較為為有限限，關關鍵要要找到到有效效客戶戶群體體進行行點對點點直郵郵；網(wǎng)絡：：網(wǎng)絡營營銷是是傳播播項目目形象象、口口碑、、影響響力及及在關關鍵節(jié)節(jié)點信信息的的有效效途徑徑；短信：：是傳達達即時時信息息的低低成本本高效效手段段；報紙：：報紙主主要用用在項項目區(qū)區(qū)域及及行業(yè)業(yè)營銷銷的媒媒體配配合及及同時時發(fā)布布項目目的重重要信信息；；少而而精。。路牌符合項項目預預算范范圍的的媒體體組合合方式式。項目全年年營銷預預算為：：489萬元。。63媒體推廣廣策略6月時間5月7月8月9月4月10月12月11月直郵報紙網(wǎng)絡廣告牌項目形象象、開盤盤信息網(wǎng)站宣傳傳及網(wǎng)絡絡劍客炒炒作戶外廣告告（形象象宣傳，，開盤預預告等））一期客戶戶挖掘二期客戶戶挖掘動態(tài)新聞聞跟進二批開盤盤預告客戶挖掘掘戶外條幅幅重要信息息預告重要信息息預告重要信息息預告64活動營銷銷圍繞學區(qū)區(qū)進行的的系列宣宣傳活動動；圍繞營銷銷節(jié)點進進行的慶慶?；顒觿樱痪S系客戶戶的營銷銷活動。。65ACT1：XXX、育育英小學學簽約儀儀式暨新新品鑒賞賞會。主題：東東城新貴貴，簽約約未來時間：4.10地點：長長沙某5星級酒酒店。人物：前前期積累累客戶、、設計院院、政府府部門相相關人員員、媒體體、意見見領袖、、發(fā)展商商及朋友友、育英英小學領領導。重要項目目：政府部門門代表東東城趨勢勢及規(guī)劃劃。設計院宣宣講產(chǎn)品品設計理理念及特特點。簽約儀式式?，F(xiàn)場售卡卡?，F(xiàn)場可以以穿插比比較優(yōu)雅雅、舒緩緩的活動動鋼琴、小小提琴的的獨奏、、伴奏表表演現(xiàn)場有飲料、咖咖啡和水水果供應同時可以以請外國人做禮儀先先生/小小姐66ACT2：開盤盤慶典67ACT3：參加加春交會會，高姿姿態(tài)、高高標準，，贏得展展會的深深刻記憶憶。68展位流程程設計配合活動動：進入展位位的客戶戶銷售代表表講解項項目銷售代表表引導誠誠意客戶戶做訪談談策劃人員員客戶訪訪談禮儀小姐姐引導客客戶進入入展位送客戶離離開對訪談客客戶派送送精美禮禮品禮儀小姐姐派發(fā)禮禮品案例借鑒鑒：淘金金山項目目2005春交交會參展展效果活動一：：不定時時派發(fā)便便簽紙（利用排排隊形成成人氣，，匯集人人氣，并并由銷售售代表篩篩選誠意客客戶做客客戶訪談談）活動二：：誠意客客戶訪談談、派送送小禮品品（通過客客戶訪談談，初步步了解本本項目目目標客戶戶特征，，留留下客戶戶資料，，為項目目客戶積積累作鋪鋪墊）69案例借鑒鑒：淘金金山項目目2005春交交會參展展效果形象展示示：以深圳一一線生態(tài)態(tài)毫宅的的高端形形象亮相相；客戶摸底底：通過誠意意客戶的的深度訪訪談，了了解誠意意客戶的需求求及客戶戶對本項項目的理理解。預期目標標實際效果果形象展示示：簡潔而個個性的展展位設計計，強調(diào)調(diào)項目的的生態(tài)資源優(yōu)優(yōu)勢，通通過客戶戶訪談造造成項目目的口碑傳播播；客戶摸底底：登記誠意意客戶449批，有效效深度訪訪談問卷137份，并通通過深度度訪談尋尋找目標標客戶，洞察察客戶需需求。701.開盤盤方案/價格報報告確定定2.樣板板房展示示到位3.產(chǎn)品品發(fā)布會會4.媒體體跟進及及戶外更更換畫面面5.客客戶深度度摸底6.銷售售籌備時間7月6月4月銷售階段段營銷節(jié)點點宣傳推廣廣5月關鍵工作作2007年售樓處施施工4月21日開盤盤4月29日春交交會8月9月10月11月12月L5棟銷銷售蓄客期開盤旺銷銷持續(xù)銷售售圍墻/戶戶外廣告告/網(wǎng)絡絡/報媒媒短信直郵郵/報媒媒/項目一期期營銷執(zhí)執(zhí)行總綱綱詳細工工作計劃劃見《開開盤前工工作計劃劃》71報告附件件1：長長沙市房房地產(chǎn)版版塊概況況

報告告附件2：《開開盤工作作計劃》》

報告告附件3：《中中信紅樹樹灣案例例》THEEND72長沙市房房地產(chǎn)市市場版塊塊劃分新南城版版塊：以省政府府和天心心區(qū)政府府新址為為核心向向周圍擴擴張，北北達東二二環(huán)，西西至湘江江，東到到萬家麗麗路。代表樓盤盤：長沙沙奧林匹匹克花園園。中心南版版塊中心南版版塊：以東塘··侯家塘塘為中心心輻射，，南以南南二環(huán)為為界，東東至東二二環(huán)，西西臨湘江江。代表樓盤盤：融科科·三萬萬英尺。。中心北版塊中心北版塊：：以五一大道為為主干道，北北至三一大道道，南以人民民路為界，西西靠沿江大道道，東達東二二環(huán)。代表樓樓盤為：金色色屋頂，華盛盛·新外灘。。北城版塊北城版塊：包括北二環(huán)以以北，湘江以以東，東二環(huán)環(huán)以西區(qū)域，，由三個核心心組團組成：：開福區(qū)政府府組團，四方方坪組團，青青竹湖組團組組成。代表樓樓盤：珠江花花城，順天··黃金海岸。。新南城版塊東城版塊星沙版塊河西版塊星沙版塊：星沙版塊由兩兩個核心組團團構成，一是是以廣電中心心為核心輻射射周邊區(qū)域，，一個是星沙沙。代表樓盤：藏藏瓏濱湖國際際社區(qū)。長沙·碧桂園園。河西版塊：湘江以西，由由兩個組團構構成，市府麓麓谷片區(qū)和麓麓南片區(qū)。主要代表樓盤盤：陽光100，卓越··未來海岸，，長沙玫瑰園園。東城版塊：以芙蓉區(qū)政府府和體育新城城為核心，東東至二環(huán)和萬萬家麗路，北北以瀏洋河為為界。代表樓盤：完完全競爭市場場，所有不同同類型的樓盤盤。73新南城版塊：：隨著省政府府南遷，市政政設施和生活活配套設施的的南遷，其未未來發(fā)展前景景值得期待。。新南城版塊的的特點分析：：基礎建設完善善，交通體系系，城市功能能配套建設逐逐步成熟中，，發(fā)展?jié)摿Υ蟠蟆！疤煨纳鷳B(tài)新新城”的城市市定位，使該該片區(qū)為長沙沙“宜居”的的典范區(qū)域成成為可能。房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)規(guī)模宏大，完完全市場競爭爭狀態(tài)，目前前價值被低估估。產(chǎn)品主要以小小高層和高層層為主。74版塊代表項目目—長沙奧林林匹克花園：：以完美的現(xiàn)現(xiàn)房展示和強強大的品牌積積淀撬動市場場。給客戶勾勾勒出現(xiàn)代、、健康、體面面的生活前景景。新南城版塊項目規(guī)模建筑面積55萬平方米，容積率1.9。產(chǎn)品類型小高層，高檔綜合住宅戶型特點面積區(qū)間：112—122平方米。180度陽光衛(wèi)生間，獨立家政體系，主仆雙通道，8米大橫廳，景觀花園。價格范圍均價3500—4800元/平方米，銷售情況北京公館銷售已愈80%?？蛻籼攸c40%以上湘籍外地客戶。項目特色天心生態(tài)新城中心，中央政務區(qū)運動型豪宅，外立面俊朗，運動主題花園型社區(qū)。營銷特點南城乃至長沙全市代表性樓盤，無論是在產(chǎn)品打造（包括建筑、園林）、營銷展示、售樓處包裝、推廣活動等，都可算是標桿性典范。代表了長沙房地產(chǎn)開發(fā)和營銷的最高水平。主要借鑒點：完美的現(xiàn)房、園林展示。良好的口碑效應和品牌積淀。75中新南版塊——城市資源的的稀缺之選，，城市功能發(fā)發(fā)達，地塊稀稀少，產(chǎn)品朝朝高端、高密密度、小戶型型發(fā)展。未來來前景有限。。76代表性樓盤——融科三萬英英尺：優(yōu)越的的地理位置。。完善的展示示系統(tǒng)、超高高性價比，獨獨樹一幟的價價格策略，體體現(xiàn)項目強大大的實力后盾盾。中心南版塊項目規(guī)模8棟30層高層T型短板。產(chǎn)品類型高層，高檔綜合住宅戶型特點風景玄關、空中庭院。價格范圍均價4300—4500元/平方米，目前均價達4900元/平方米。銷售情況1期銷售告罄,2期銷售達70%?？蛻籼攸c40%以上湘籍外地客戶。追求品質(zhì)、身份感。項目特色規(guī)劃設計由澳大利亞柏濤（墨爾本）擔綱，點陣式T形短板的規(guī)劃實現(xiàn)了住宅的南北通透和全明設計。園林設計出自“中國品牌年度大獎（園林景觀）”獲得者美國奧斯本之手，東南亞熱帶風情雨林，并通過“戀戀巴厘”、“云頂雅境”、“蘇美香域”三大組團景觀汲取了東南亞園林景觀的精華。物業(yè)服務由全球頂級“英式管家”之第一太平戴維斯全程提供。營銷特點項目品質(zhì)感較高，體現(xiàn)了高檔物業(yè)的氣勢和身份感。營銷借鑒：集約式的媒體轟炸。分戶型定價。

完善的、創(chuàng)意性展示體統(tǒng)。77中心北版塊——寸土寸寸金，商業(yè)發(fā)發(fā)達，長沙商商業(yè)旗艦，投投資置業(yè)的上上選之地。78代表性項目——華盛·新外外灘：頂級的的江景景觀資資源，墨綠色色的外立面，，體現(xiàn)無可替替代的天賦優(yōu)優(yōu)越。中心北版塊項目規(guī)模20萬平方米。產(chǎn)品類型點式高層，高檔綜合住宅戶型特點70-190平方米，戶型面積可選擇大，錯層弧形觀景陽臺。價格范圍均價6000元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達70%。大戶型銷售緩慢。客戶特點景觀，繁華城市配套，身份感。項目特色項目遠眺岳麓山，西臨湘江風光帶，江天一色，水波瀲滟，一覽無遺，是大型江景樓盤地產(chǎn)的絕版之地。項目內(nèi)的市民綠化廣場，為長沙市政府投資建設，是一個大型休閑、購物、園林廣場，兼顧商業(yè)與休閑兩大功能。項目四邊商業(yè)氣氛濃厚，人氣鼎盛，無論是開發(fā)性地產(chǎn)還是商業(yè)性地產(chǎn)，開發(fā)價值巨大。營銷特點產(chǎn)品實現(xiàn)度不夠。項目營銷乏善可陳，物業(yè)管理差，銷售員接待怠慢。現(xiàn)場管理混亂。項目展示、體驗點不多，未能充分展現(xiàn)項目的高檔品質(zhì)感。79代表性樓盤——湘域中中央：城市優(yōu)優(yōu)越領地，二二手樓價格將將持續(xù)攀升，，投資潛力巨巨大。中心北版塊項目規(guī)模17萬平方米。產(chǎn)品類型高層，高檔綜合商住戶型特點30-141平方米，戶型面積可選擇大。價格范圍均價4600元/平方米。銷售情況1期入伙,2期銷售達90%。客戶特點景觀，繁華城市配套，身份感。項目特色“高起點規(guī)劃、高標準施工、高姿態(tài)入市”住宅、酒店、商業(yè)，同時引進銀行、證券、酒店等綜合配套機構。兩層的地下停車場容量大，功能齊全，供一、二期享有。整個小區(qū)建成后，將興建幽雅、嫻靜的園林景觀，以及面積可觀的綠化帶，從而滿足不同客戶的消費、休閑和居住需求，構建出一個服務和配套設施完善的都市社區(qū)，將辦公、酒店、商業(yè)、公寓、住宅的功能一一體現(xiàn)。營銷特點位置極佳。價格有較大的提升空間。現(xiàn)場展示不足，銷售員接待熱情，銷售管理好。80北城版塊—北北城版塊整體體開發(fā)水平不不高，市政商商業(yè)配套不成成熟，居住氛氛圍欠缺，期期待大盤的開開發(fā)提升整體體區(qū)域形象。。81代表性樓盤——珠江花城城，以首創(chuàng)長長沙帶精裝樓樓盤銷售，填填補了市場空空白點。北城版塊項目規(guī)模46萬平方米。產(chǎn)品類型高層戶型特點83-227平方米，戶型面積可選擇大。主力戶型3房。長沙首個精裝戶型銷售。價格范圍均價3700元/平方米。目前均價4000元/平方米銷售情況首期推出600套,2期銷售達90%。客戶特點偏好帶精裝銷售的房子。注重性價比。項目特色戶型緊湊，外圍景觀展示齊全，社區(qū)歸屬感強，產(chǎn)品外立面品質(zhì)感較差，看樓通道導示、環(huán)境、包裝較差，樣板房設計、擺設欠缺檔次。營銷特點外圍景觀環(huán)境、入口導示、景觀展示齊全。銷售員銷售能力有待進一步提高。82代表性樓盤——順天·黃黃金海岸：無無敵江景、湖湖景。四星級級酒店投入經(jīng)經(jīng)營。順天品品牌的影響力力。項目規(guī)模30萬平方米。產(chǎn)品類型高層戶型特點90-200平方米，2房、3房、4房。價格范圍均價3100元/平方米。銷售情況首期推出900套,銷售達90%。1萬元可抵2萬元房款客戶特點注重景觀。項目特色30萬平方米澳洲海岸風情領地，超級鏈接澳洲黃金海岸原版休閑生活，近10000平方米的內(nèi)部人工湖泊，360度全景觀視野，30萬平方米低密度全親水型景觀社區(qū)。營銷特點5星級酒店投入運營。順天系列的產(chǎn)品口碑，品牌影響力推動。傳統(tǒng)媒體營銷。銷售現(xiàn)場展示品質(zhì)感欠缺。北城版塊83星沙版塊——房地產(chǎn)開開發(fā)熱土，依依托國家級經(jīng)經(jīng)濟技術開發(fā)發(fā)區(qū)，前景看看好。84代表性樓盤——碧桂園·威威尼斯城，超超級大盤跨地地域營銷模式式引爆熱銷浪浪潮。星沙版塊項目規(guī)模96.5萬平方米。產(chǎn)品類型別墅、公寓戶型特點180—1220平方米獨棟別墅。價格范圍均價3100元/平方米。銷售情況首期推出900套,銷售達90%。1萬元可抵2萬元房款客戶特點不少于50%的湘籍外地人。項目特色長沙首屈一指的超級大盤，同時也是長沙市首個稀世純島岸別墅樓盤，碧桂園?長沙威尼斯城獨踞騰飛島，北有撈刀河緩緩流過，東、南、西三面有松雅河環(huán)抱。區(qū)內(nèi)建有長沙首間白金五星級標準建造的社區(qū)酒店、中英文碧桂園學校、大型城市商業(yè)廣場等城市級超級配套。超豪別墅、獨立別墅、聯(lián)體別墅、洋房等產(chǎn)品全面推出營銷特點依托碧桂園在廣東地區(qū)的品牌口碑，鋪天蓋地的媒體推廣造勢，針對不同客戶群體的產(chǎn)品贏得了市場的青睞，但是，洋房與聯(lián)牌的銷售狀況并不理想，顯示出在銷控管理上的不足。超過50人的強大的銷售團隊，競爭機制徹底顛覆了傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷模式。85河西版塊—市市政府南遷，，基礎設施逐逐步完善，大大盤領跑。但但由于位置偏偏遠，城市生生活氛圍缺失失，仍然制約約價格的上漲漲及銷售速度度。需要市場場進一步引導導。市府麓谷版塊塊麓南版塊86代表性樓盤——卓越蔚藍海海岸：現(xiàn)場展展示取勝。市府麓谷版塊塊項目規(guī)模45萬平方米。產(chǎn)品類型別墅、洋房戶型特點120—300平方米獨棟別墅。洋房2層帶地下室。入戶花園。價格范圍洋房均價3600元/平方米，別墅均價6000元/平方米。銷售情況銷售100%客戶特點區(qū)域內(nèi)客戶，來自深圳中興、華為的客戶較多。項目特色極具品質(zhì)感的立面，小區(qū)內(nèi)自建小學。營銷特點準現(xiàn)房銷售。由于其在深圳的品牌影響力，吸引了較多的異地客戶。幾個重要的活動：長沙業(yè)主參觀深圳蔚藍海岸。蔚藍海岸捐助災區(qū)。展示了企業(yè)獨特的人文魅力。87代表性樓盤——陽光100，產(chǎn)品營造造的反面教材材，大盤推廣廣的典范。麓南版塊項目規(guī)模120萬平方米。產(chǎn)品類型公寓、洋房、商務辦公樓及別墅。戶型特點115—220平方米。價格范圍洋房均價3600元/平方米，別墅均價6000元/平方米。銷售情況——客戶特點區(qū)域內(nèi)客戶。項目特色公建外立面。長沙陽光100國際新城，由安藤忠雄及國際著名設計團隊DCM聯(lián)袂擔綱規(guī)劃設計，以岳麓為屏，學府為鄰，湘江為帶，用大手筆、大寫意、大尺度、大進深的恢弘氣勢打造未來新長沙的城市標志。集高尚住宅、公寓、TOWNHOUSE、SOHO、商業(yè)為一體的綜合性國際都市大盤，由國內(nèi)知名房地產(chǎn)品牌開發(fā)商陽光100連鎖開發(fā)。營銷特點壓迫型銷售，銷售員分組，內(nèi)部競爭機制。高額的推廣費用，集群式的轟炸?，F(xiàn)場展示大氣但略顯粗糙。品質(zhì)感缺失。88東城版塊—東東方新城·和和園項目所處處版塊，傳統(tǒng)統(tǒng)意義上的““東市”，高高品質(zhì)樓盤聚聚集地，長沙沙物流核心。。區(qū)域改造和和開發(fā)成為該該版塊主題。。東城版塊由3個主要的組組團組成：遠遠大路北組團團，芙蓉區(qū)政政府組團，體體育新城組團團。本項目處于芙芙蓉區(qū)政府組組團的核心位位置。面臨該該區(qū)域所有在在建、在售樓樓盤的完全競競爭。89片區(qū)代表性樓樓盤—銀港··水晶城項目規(guī)模34萬平方米。產(chǎn)品類型小高層、高層板樓。戶型特點48.7-154平方米。價格范圍均價3300元/平方米。銷售情況06年3月開盤，基本售罄客戶特點區(qū)域內(nèi)客戶。東城各大市場經(jīng)營戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項目特色采用經(jīng)典的平面布置、輕快流暢的設計、簡潔實用的功能分區(qū)，廳房方正，面積適宜營銷特點低成本營銷，少量的報紙投放、簡潔的售樓處、圍墻包裝、以DM為主要的投放手段，針對區(qū)域內(nèi)市場進行定向營銷。遠大北組團90片區(qū)代表性樓樓盤—長房··東郡：非典典型性營銷，，內(nèi)部客戶關關系網(wǎng)絡龐大大。項目規(guī)模30萬平方米。產(chǎn)品類型小高層。戶型特點88-153平方米。價格范圍均價3200元/平方米。銷售情況07年1月開盤，基本售罄（1期僅剩3套，2期07年年底推出）客戶特點關系客戶。項目特色高級灰的十一層電梯小高層,色彩與高度，都十分宜居;環(huán)境：上萬平米園林中軸與公共綠化廣場一脈相連，七大組團園林，戶戶有園有景；科技：全城首個獨戶新風系統(tǒng)社區(qū)，時刻讓你呼吸新鮮空氣;空間：創(chuàng)新、科學的緊湊戶型設計。營銷特點政府背景的開發(fā)商，開盤并被內(nèi)部客戶消化（低價）。芙蓉區(qū)政府組組團91片區(qū)代表性樓樓盤—上河··國際：以商商促住，商業(yè)業(yè)帶動住宅銷銷售模式。芙蓉區(qū)政府組組團項目規(guī)模35萬平方米住宅。15萬平方米商業(yè)。產(chǎn)品類型高層。戶型特點47—118平方米。價格范圍均價3300元/平方米。銷售情況1期推出兩棟基本售罄，2期住宅08年推出?？蛻籼攸c區(qū)域內(nèi)客戶。片區(qū)外投資客戶。項目特色上河街區(qū)擬建成由大型主力店、專業(yè)店、品牌店、電影娛樂城、步行街組成；另配有25萬平方米的公寓、寫字樓和3000個車位，是中南地區(qū)目前規(guī)模最大，集購物、休閑、娛樂、餐飲、旅游、健身等為一體的現(xiàn)代商業(yè)中心，是配套齊全、經(jīng)濟價值極高的現(xiàn)代化商業(yè)群落。被列為湖南省2004年重點工程，是長沙市的城市地標，東城區(qū)唯一的商業(yè)城中城。項目建成后，商業(yè)中心的有效服務將成為長沙市乃至中南地區(qū)最大的統(tǒng)一開發(fā)經(jīng)營的步行購物商業(yè)中心。營銷特點以商促住型銷售?，F(xiàn)場銷售管理差，內(nèi)部炒房現(xiàn)象嚴重（口碑不好）。92片區(qū)代表性樓樓盤—西子花花苑：“追隨隨者”營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，與上河河國際、左岸岸·右岸等項項目共同形成成區(qū)域內(nèi)規(guī)模模優(yōu)勢。芙蓉區(qū)政府組組團項目規(guī)模30萬平方米。產(chǎn)品類型高層。戶型特點87—215平方米。主力戶型3室2廳。價格范圍均價3300元/平方米。銷售情況總套數(shù)273套，僅剩70余套?？蛻籼攸c區(qū)域內(nèi)客戶。東城各大市場經(jīng)營戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項目特色戶型以135平米左右標準三房為主，配以少量二房及四房戶型營銷特點浙派開發(fā)商的營銷模式。93片區(qū)代表性樓樓盤—萬科西西街花園：萬萬科收購南都都，策略調(diào)整整期，低調(diào)網(wǎng)網(wǎng)絡定向營銷銷。即將展開開新一輪的大大規(guī)模推廣。。芙蓉區(qū)政府組組團項目規(guī)模25萬平方米。產(chǎn)品類型多層洋房。戶型特點120—250平方米。主力戶型3室2廳。價格范圍均價4000元/平方米。銷售情況目前銷售60%左右，每月銷售60套?？蛻籼攸c區(qū)域內(nèi)客戶。東城各大市場經(jīng)營戶，集中在陶瓷、建材、電線電纜行業(yè)。項目特色低密度、陽光房，成熟區(qū)域，配套齊全。營銷特點關系營銷：萬科會龐大的客戶資源。網(wǎng)絡營銷：搜房網(wǎng)廣告、論壇發(fā)帖。現(xiàn)場包裝：藝術商業(yè)街的展示并沒有產(chǎn)生充足銷售說服力，實效性不夠，現(xiàn)正在調(diào)整中。94片區(qū)代表性樓樓盤—綠城··桂花城：完完美的產(chǎn)品實實現(xiàn)度，贏得得市場信賴。。項目規(guī)模22萬平方米。產(chǎn)品類型多層、洋房。戶型特點110—140平方米。主力戶型3室2廳。價格范圍均價4200元/平方米。銷售情況平均每月銷售80套?？蛻籼攸c區(qū)域內(nèi)客戶。輻射面較廣。項目特色景觀。營銷特點現(xiàn)房營銷扭轉銷售頹勢。芙蓉區(qū)政府組組團95中信紅樹灣世聯(lián)研究案例例版權聲明：本文僅供客戶戶內(nèi)部使用，，版權歸世聯(lián)聯(lián)地產(chǎn)顧問（（中國）有限限公司所有，，未經(jīng)世聯(lián)地地產(chǎn)顧問（中中國）有限公公司書面許可可，不得擅自自向其它任何何機構和個人人傳閱、引用用、復制和發(fā)發(fā)布報告中的的部分或全部部內(nèi)容。1/5/2023基礎數(shù)據(jù)信息息受讓時間：2001-12-07使用年限：70年土地用途：住宅地理位置：位于沙河填填海區(qū)，南山山沙河東路與與白石路交匯匯東南面售樓預約電話話：86088888總占地面積：162653.1平方方米總建筑面積：650000平方米其中：住宅505100平方米會所6000平方米幼兒園6000平方米米容積率：3.179建筑覆蓋率：19.3％％綠化率：65％總戶數(shù)：約2800總車位：約3500建筑風格：建筑外立面面選擇灰色，，使建筑更加加空靈，意境境深遠，讓灰灰色形成一種種放松的建筑筑意向園林主題:充分感受受到嶺南庭院院的古雅氣息息和閑情逸趣趣，運用現(xiàn)代代時尚語匯來來演繹結合建建筑之精致設設計共同營造造現(xiàn)代時尚版版嶺南氣息分期情況：分4期開發(fā)發(fā)，預計開發(fā)發(fā)6年，目前前第2期一期：占面：4.38萬平方米米建面：14.5萬平方米米棟數(shù)