SUNNY陽光上市專營店工作指南

SUNNY陽光上市

專營店工作指南

第十代SUNNY陽光，2010年12月20日將于廣州車展全球首發(fā)上市。作為一款“為消費者提供最佳價值的新世代中級車”，SUNNY陽光產(chǎn)品力遠超同級，由此確立了“B區(qū)隔市場銷量第一”的目標。SUNNY陽光所在細分市場銷售結構分散，除傳統(tǒng)一二級城市外，眾多的三四線城市也存在巨大的銷售潛力。為確保SUNNY陽光的成功上市，總部將開展一場有史以來最大范圍、最大規(guī)模的營銷戰(zhàn)役——“陽光攻略”。全國所有專營店在同一時間段集中開展上市營銷活動，配合總部空前的營銷資源投入，迅速形成巨大的傳播聲勢，促進大量來店及成交。

針對此次史無前例的營銷戰(zhàn)役，總部特制定“1+10”行動計劃，使全國各專營店能夠清晰作戰(zhàn)思路，明確目標任務，相互配合，共同達成極具挑戰(zhàn)的銷量目標。前言第一部分：SUNNY陽光商品簡介第二部分：SUNNY陽光上市總體工作部署第三部分：

上市期專營店工作重點第四部分：營銷工具一覽表目錄第一部分：SUNNY陽光商品簡介1.1

商品市場定位1.2商品三大USP1.3動力系統(tǒng)與級別設置1.4商品溝通車色及內(nèi)飾1.1商品市場定位為消費者提供最佳價值的新世代中級車“新世代”：表明在市場中樹立起全新的價值標準，寓意著一個嶄新時代的到來。

“中級車”：點明車型市場地位，與主力競車鋒范（中級車新風范）比肩而立；中級車還傳遞出一定的等級和檔次感，可滿足部分C區(qū)隔客戶的需求。1.2商品三大USP『大氣動感的時尚造型』『超大寬逸的舒適空間』『全新高效的節(jié)油科技』

USP＃1USP＃2USP＃3

最大氣外觀設計

最精致內(nèi)飾設計最寬敞舒適空間

最人性化舒適裝備

最先進節(jié)油動力組合超越同級五宗“最”“大”+“燃油經(jīng)濟性”=高性價比之王中級車價值新標桿（最佳價值）1.3動力系統(tǒng)與級別設置引擎：1.5L（HR15DE）變速器：無級變速（CVT）/5速手動（MT）級別設置：1.5XE舒適版（MT/CVT）1.5XL豪華版（MT/CVT）1.5XV尊貴版（MT/CVT）基礎車型中端車型高端車型1.4商品溝通車色及內(nèi)飾鈦空金象牙白月光銀碧玉黑寶石藍玫瑰紅溝通車色：6種顏色，鈦空金為主打色內(nèi)飾種類：2種內(nèi)飾，深內(nèi)飾與淺內(nèi)飾深內(nèi)飾：應用于車色玫瑰紅、碧玉黑的舒適版與豪華版；淺內(nèi)飾：應用于車色鈦空金、象牙白、月光銀、寶石藍的所有級別，以及車色玫瑰紅、碧玉黑的尊貴版；第二部分：SUNNY陽光上市總體工作部署2.1

總部工作部署2.2專營店工作部署2.1總部工作部署廣告宣傳公關傳播公關活動BTL活動網(wǎng)絡活動第一波強勢投放：宣告上市，制造登場氣勢春節(jié)第二階段銷售拉升期第一階段上市爆發(fā)期階段12月20~31日1月2月3月4月時間階段目的·成為市場關注焦點，吸引大量到店；·緊抓節(jié)前銷售高峰，促進成交；·強化商品價值體驗，深度溝通商品優(yōu)勢(“大”+“燃油經(jīng)濟性”)，建立口碑，樹立“高性價比之王”形象核心信息新世代中級車SUNNY陽光，耀世首發(fā)“大”+“燃油經(jīng)濟性”=高性價比之王第二波強勢投放：重點傳播產(chǎn)品USP展開“技術派主流中級車”的宣傳，集中傳遞產(chǎn)品力和性價比，促進上市熱銷。強化宣傳“大”與“燃油經(jīng)濟性”，通過媒體試駕報告、市場業(yè)績、首批車主證言等形式制造口碑12月20日（上市發(fā)布會）全球首發(fā)，價格公布12月21日（媒體品鑒會）產(chǎn)品說明、體驗，提升認知2月28日-3月12日（媒體試駕會）傳遞優(yōu)勢價值，權威引導市場12月20日-2月3日（蘊育陽光.祝福瓶傳）網(wǎng)聚人氣，提升市場認知度與知名度2月底~4月底（節(jié)油試駕）強化商品優(yōu)勢價值體驗，制造口碑，促進銷售2月底~4月底（節(jié)油試駕網(wǎng)絡配合）強化商品優(yōu)勢價值傳播，制造口碑，促進銷售2.2專營店店工作作部署署廣告宣傳公關傳播上市發(fā)布會節(jié)油試駕店頭活動配合總總部第第一波波上市市信息息宣傳傳，加加大區(qū)區(qū)域投投放力力度，，吸引引到店店以專營營店活活動廣廣告為為主，，詮釋釋“大”&““燃油經(jīng)經(jīng)濟性性”，增強店店頭銷銷售展開““技術術派主主流中中級車車”的的宣傳傳，集集中傳傳遞產(chǎn)產(chǎn)品力力和性性價比比，同同時加加強地地區(qū)上上市活活動的的報道道節(jié)油試試駕活活動新新聞報報道、、節(jié)油油等優(yōu)優(yōu)勢價價值軟軟文滲滲透1月初~2月底：：新春春賞車車會（（建議議）利用新新車效效應，，大范范圍的的邀約約到店店賞車車，促促進下下訂購購車2月底~4月底：媒體體試駕駕&意向客客戶試試駕強化商商品優(yōu)優(yōu)勢價價值體體驗，，制造造口碑碑，促促進銷銷售春節(jié)第二階階段銷售拉拉升期期第一階階段上市爆爆發(fā)期期階段12月20~31日1月2月3月4月時間階段目目的·成為市市場關關注焦焦點，，吸引引大量量到店店；·緊抓節(jié)節(jié)前銷銷售高高峰，，促進進成交交；·強化化商品品價值值體驗驗，深深度溝溝通商商品優(yōu)優(yōu)勢(“大”+““燃油經(jīng)經(jīng)濟性性”)，建立立口碑碑，樹樹立““高性性價比比之王王”形形象核心信信息新世代代中級級車SUNNY陽光，，耀世世首發(fā)發(fā)大+燃油經(jīng)經(jīng)濟性性=高性價價比之之王1月5日—1月15日“陽光光閃耀耀，燦燦爛共共賞””新車上上市發(fā)發(fā)布，，制造造當?shù)氐厥袌鲛Z轟動。。2月底~4月底：：節(jié)油油相關關活動動（如如節(jié)油油大講講堂等等）配合階階段傳傳播重重點，，制造造店頭頭吸引引，促促進集集客，，拉升升銷售售第三部部分：：上市市期專營店店工作作重點點3.1專營店店工作作重點點—“1+10””行動計計劃3.2重要時時間節(jié)節(jié)點一一覽表表3.3“10”大行動動執(zhí)行行要點點（第一一階段段）3.1專營店店工作作重點點“1+10””行動計計劃“10”大行動動全面落落實與與執(zhí)行行訂車提車交車新增意意向客客戶數(shù)數(shù)成交率率試乘試試駕率率1.培訓2.二網(wǎng)工工作部部署3.店頭活活動及及布置置4.展車5.精品6.上市發(fā)發(fā)布會會7.公關傳傳播8.廣告宣宣傳9.試駕車車10.試駕活活動“1”大目標標=““3+3””目標分分解至至店內(nèi)內(nèi)各部部門、、銷售顧顧問及及二級級網(wǎng)點點3.1專營店店工作作重點點“1+10””行動計計劃開展說說明“1””大目標標與“10””大行動動，為為上市市期重重點執(zhí)執(zhí)行項項目，，各項項工作作內(nèi)容容將面面向全全國專專營店店開展展。各各店需需嚴格格貫徹徹與落落實，，以確確保順順利達達成市市場銷銷售目目標。。針對專專營店店“1+10””各工作作項目目的落落實情情況，，總部部與區(qū)區(qū)域?qū)⒗糜谩?+10””區(qū)域?qū)崒崟r檢檢核系系統(tǒng)和和QS-C第三方方檢核核系統(tǒng)進進行跟跟蹤檢檢核。。2.1.3.1專營店店工作作重點點各專營營店將將“1+10””工作的的執(zhí)行行情況況在系系統(tǒng)中中進行行填寫寫，大大區(qū)團團隊逐逐項進進行評評價，，實時時反映映各店店對““1+10””各項目目工作作是否否落實實到位位。1.區(qū)域?qū)崒崟r檢檢核系系統(tǒng)通過第第三方方監(jiān)測測公司司，對對各店店執(zhí)行行“1+10””工作的的情況況進行行第二二重檢檢核，，真實實反映映各店店對““1+10””工作的的貫徹徹與執(zhí)執(zhí)行情情況。。2.QC-S檢核“1+10””行動計計劃兩級檢檢核系系統(tǒng)介介紹詳細操操作指指引將將由市市場部部企劃劃科12月底下下發(fā)3.2重要時間節(jié)節(jié)點一覽表表第一階段工作（12月20日-1月31日）時間節(jié)點總部工作專營店工作12月17日隨工聯(lián)單下發(fā)：《SUNNY陽光上市專營店工作指南》《SUNNY陽光上市發(fā)布會指引》《SUNNY陽光店頭試乘試駕指引》《SUNNY陽光上市廣告宣傳指引》《SUNNY陽光二級網(wǎng)點工作指引》《SUNNY陽光“1+10”專營店上市重點工作管控表》12月20日以下內(nèi)容上傳網(wǎng)上市場部《SUNNY陽光專營店廣宣及店面布置物料指引》《SUNNY陽光銷售方法及話術》展廳布置與上市活動物料包廣告宣傳素材工具包電子銷售手冊下載總部指引及相關素材12月21日SUNNY陽光上市公關傳播指引及素材12月28日完成店頭布置1月5日公關傳播及廣宣投放開始1月5日—1月15日各地新車上市發(fā)布會活動開展第二階段工作（2月16日-4月30日）時間節(jié)點總部工作專營店工作2月16日下發(fā)指引：媒體試駕與節(jié)油試駕活動指引公關傳播指引及廣宣指引總部指引及相關素材下載提供物料與素材：展廳布置更新物料包試駕活動物料包公關工具包及廣宣工具包2月底—4月底各地試駕活動全面啟動3月初第二階段公關傳播與廣告宣傳開始3.3“10”大行動執(zhí)行要要點1.培訓執(zhí)行要點：①種子講師對對店內(nèi)銷售售顧問轉訓訓時間要求：：12月20日－1月9日種子講師制制作培訓課課件，做好好授課及效效果總結匯匯報②專營店自自檢轉訓效效果時間要求：：1月9日前培訓結束后后進行現(xiàn)場場筆試，并并通過現(xiàn)場場情景模擬擬進行演練練（重點檢核核產(chǎn)品介紹紹、話術應應對及技巧巧應用等））③轉訓效果果接受大區(qū)區(qū)檢核時間要求：：1月10日－1月26日安排銷售顧顧問接受大大區(qū)督導的的在線測試試和現(xiàn)場演演練考核執(zhí)行要點：開工作布置置會，向二二網(wǎng)下達工工作指引時間要求：：1月10日前完成根據(jù)銷售部部1-2月一級網(wǎng)點點“3+3”目標，制定定目標分解解方案并布布置到二級級網(wǎng)點，促促進二級網(wǎng)網(wǎng)點的銷售售貢獻根據(jù)二級網(wǎng)網(wǎng)點工作指指引，下達達店頭布置置、展車展展示等工作作2.二網(wǎng)工作部部署3.3“10”大行動執(zhí)行要要點詳見附件3《SUNNY陽光二級網(wǎng)網(wǎng)點工作指指引》執(zhí)行要點店頭活動：：SUNNY陽光新春賞賞車會（建議）時間要求：：1月5日－1月底（1月內(nèi)每周開開展一次））開展目的：：利用新車效效應，進行行大范圍的的邀約到店店賞車，促促進下訂購購車活動要求：：充分利用店店頭宣傳物物料及資料料工具（對對比展板，，商品專題題片、商品品型錄）、、進行商品品宣傳。銷售業(yè)代應應用競爭對對比展板，，并結合商商品話術，，重點傳遞遞陽光的越越級優(yōu)勢價價值，增強強購買意欲欲。盡最大量地地邀請消費費者進行實實車試駕體體驗，加強強陪同引導導，增強價價值真實感感知。加強顧客資資料留存，，對未下訂訂者及時進進行電話回回訪，邀約約二次到店店。3.店頭活動及及布置3.3“10”大行動執(zhí)行要要點執(zhí)行要點店頭布置時間：12月20日總部下發(fā)店店面布置物物料，12月28日前各店完成店頭頭布置目的：塑造SUNNY陽光品牌牌形象，，營造強強烈的上上市氛圍圍布置內(nèi)容容：橫幅、豎豎幅、外外墻玻璃璃貼、吊吊旗、海海報、拉拉網(wǎng)展架架、宣傳傳架、臺臺卡規(guī)格配置置表（含含支架文文字）制作形式式：根據(jù)店面面布置指指引，由由專營店店自行下下載素材材進行制制作及布布置物料下載載路徑：網(wǎng)上市場場部-市市場部專專區(qū)-工工作資料料-新車車上市工工作手冊冊-SUNNY陽光上市市3.店頭活動動及布置置3.3“10””大行動執(zhí)行行要點詳見12月20日網(wǎng)上市市場部《SUNNY陽光專營營店廣宣宣及店面面布置物物料》執(zhí)行要點點：①一級網(wǎng)點點落實展展車擺放放時間要求求：1月10日前完成成展示車型型—1.5LXV-CVT尊貴版展示車色色—鈦空金②直營二二級網(wǎng)點點落實展展車擺放放時間要求求：1月30日完成展示車型型—1.5LXV-CVT尊貴版展示車色色—鈦空金4.展車3.3“10””大行動執(zhí)行行要點5.精品執(zhí)行要點點：精品試乘乘試駕車車安裝落落實時間要求求：1月5日—2月底落實本店店與直營營二級網(wǎng)網(wǎng)試乘試試駕車的的精品安安裝工作作具體執(zhí)行行詳見12月25日總部下下發(fā)的精精品安裝裝說明3.3“10””大行動執(zhí)行行要點6.上市發(fā)布布會執(zhí)行要點點“陽光閃閃耀，燦燦爛共賞賞”SUNNY陽光上市市發(fā)布會會時間要求求：1月5日—1月15日活動目的的：地標場所所上市，，制造地地區(qū)市場場轟動，，形成關關注焦點點，提升升認知，，促進到到店活動地點點：各城市地地標場所所為主活動對象象：前期預訂訂客戶/意向客戶戶/潛在車主主以及地地區(qū)主流流媒體開展形式式：大區(qū)將轄轄區(qū)內(nèi)各各媒體統(tǒng)統(tǒng)一分配配至各城城市專營營店，各各店明確確所對媒媒體；各地上市市發(fā)布會會與媒體體拜訪工工作相結結合開展展，利用用媒體拜拜訪機會會邀約參參與上市市發(fā)布；；通過媒體體拜訪，，促成2011年度廣告告及活動動年單的的簽訂。?；顒右笄螅夯顒诱w體格調(diào)，，保持SUNNY陽光“分分享”的的核心特特質(zhì)，在在氛圍布布置以及及表演上上體現(xiàn)輕輕松自由由，樂群群分享的的城市化化生活，，并具有有一定的的品質(zhì)感感與時尚尚品味；；注重現(xiàn)場場參與客客戶資料料的收集集工作；；可在現(xiàn)場場設置試試乘試駕駕招募環(huán)環(huán)節(jié)，為為后續(xù)試試駕活動動聚集人人氣。詳見附件件4《SUNNY陽光上市市發(fā)布會會指引》3.3“10””大行動執(zhí)行行要點執(zhí)行要點點：時間要求求：1月5日—1月底目的：引起當?shù)氐叵M者者對產(chǎn)品品的關注注，迅速速提升產(chǎn)產(chǎn)品在當當?shù)氐闹雀攀觯?.公關傳播播靈活運用用總部下發(fā)發(fā)軟文素素材，進進行產(chǎn)品品力解讀讀、上市市發(fā)布會會活動報道等結合當?shù)氐劁N售情況況及市場反應應進行傳播播（包括括首周銷銷量、市市場口碑碑等信息息）類別形式內(nèi)容電視公關形式-汽車欄目合作，專題片播放，活動系列報道，試駕報告；

內(nèi)容-重點溝通陽光的賣點與價值優(yōu)勢。平媒公關形式-新聞報道、訪談、軟文發(fā)布、試駕報告（當?shù)匕l(fā)行量前三媒體）；

內(nèi)容-制造新聞點與話題性，盡可能與報紙、雜志深度合作，形成系列報道，落腳點均以陽光三大USP、五宗“最”為重點。電臺公關欄目的深度合作（增加互動環(huán)節(jié)）互聯(lián)網(wǎng)公關形式-博客、BBS、專欄合作、軟文發(fā)布、社區(qū)等；內(nèi)容-當?shù)氐貐^(qū)網(wǎng)站發(fā)布購車信息（價格、配置參數(shù)、活動信息），及時處理網(wǎng)絡上的負面信息。3.3“10””大行動執(zhí)行行要點詳見12月21日上傳網(wǎng)網(wǎng)上市場場部的《SUNNY陽光上市市公關傳傳播指引引及素材材》7.公關傳播播商品價值值傳播脈脈絡：『大氣動感感的時尚尚造型』『超大寬逸逸的舒適適空間』『全新高效效的節(jié)油油科技』USP＃1USP＃2USP＃3最大氣外觀設計計最精致內(nèi)飾設計計最寬敞舒適空間間最人性化化舒適裝備備最先進節(jié)油動力力組合超越同級級五宗““最”“大”+“燃油經(jīng)濟濟性”=高性價比比之王中級車價價值新標標桿3.3“10””大行動執(zhí)行行要點（最佳價價值）8.廣告宣傳傳執(zhí)行要點點：時間要求求：1月5日—1月底目的：1)產(chǎn)品信息息宣傳，，提升產(chǎn)產(chǎn)品知名名度2)活動告知知，引起起意向客客戶參與與興趣概述：以當?shù)厣鲜谢顒觿訛楹诵男男麄鲀?nèi)容容，利用用大眾傳傳播和精精準傳播播相結合合的渠道道及方式式執(zhí)行，，以吸引引更多意意向客戶戶參與活活動；專營店的的廣告排排期需與與總部形形成互補補，并在在媒介選選擇上充充分發(fā)揮揮LED、電梯海海報等地地方媒體體優(yōu)勢。。3.3“10””大行動執(zhí)行行要點詳見附件5《SUNNY陽光上市廣告告宣傳指引》9.試駕車3.3“10”大行動執(zhí)行要點點執(zhí)行要點：試駕車店頭準準備落實試駕車到店時時間：1月5日—1月10日上牌時間要求求：1月25日前前完成上牌，及時提供供意向客戶試試駕體驗10.試駕活動①店頭常規(guī)試駕駕時間要求：1月5日—1月底試駕目的：加深客戶對商商品優(yōu)勢價值值（三大USP&五宗“最”））的理解，促促進成交試駕對象：所有到店客戶戶；已到店、、未試駕、并并留有資料的的意向客戶活動概述：具體執(zhí)行詳見見附件6《SUNNY陽光店頭試乘乘試駕指引》》必須對來店的的意向顧客最最大限度的提提供試乘試駕駕，提高試駕駕率按照要求，嚴嚴格落實試駕駕流程，并進進行充分的產(chǎn)產(chǎn)品講解試駕后，及時時跟進，促進進購買3.3“10”大行動執(zhí)行要點點城市內(nèi)每一家家專營店邀約約當?shù)夭煌牡闹髁髅襟w，，向其提供試試駕車輛，進進行一天的深深度試駕，促促進媒體充分分體驗SUNNY陽光“大”+“燃油經(jīng)濟性””的優(yōu)勢價值值；活動結束后，，通過當?shù)仉婋娨?、電臺、、報紙、網(wǎng)絡絡等多種渠道道進行信息的的最大化傳播播（在總部下發(fā)試駕駕通稿的基礎上，結合試駕油耗等信息，，快速發(fā)布））。避免媒體負面面報道10.試駕活動②本地媒體試駕時間要求：2月底試駕目的：在各地區(qū)建立立市場意見主主導，縮短客客戶車型認知知過程，權威威引導消費試駕對象：地區(qū)主流媒體體活動概述：具體執(zhí)行詳見見2月16日下發(fā)的媒體體試駕活動指指引3.3“10”大行動執(zhí)行要點點具體執(zhí)行詳見見2月16日下發(fā)的戶外外節(jié)油試駕活活動指引10.試駕活動③戶外節(jié)油試駕駕時間要求：2月底—4月底活動目的：強化商品優(yōu)勢勢價值體驗，，制造“大空空間”與“低低油耗”口碑碑，提升購買買意向，拉升銷銷售對象：意向顧客、已已購車主活動概述：總部節(jié)油試駕駕：總部與多家主主流汽車媒體體合作，借助助強勢媒體的的平臺及影響響力，以不同同媒體之間““SUNNY陽光車友會節(jié)節(jié)油PK”制造噱頭，擴擴大市場傳播播效果。專營店節(jié)油試試駕：專營店分別通通過單店海選選、城市決賽賽、區(qū)域決賽賽三個階段，，評選陽光節(jié)節(jié)油高手。將總部與專營營店串聯(lián)（媒體車友會會VS.民間節(jié)油高手手），開展開開展全國總決決賽，制造活活動高潮，傳傳播高峰。3.3“10”大行動執(zhí)行要點點第四部分：營營銷工具一覽表4.1營銷工具一覽覽表類型工具名稱使用人員內(nèi)容簡介作用物料格式下發(fā)時間營銷指南SUNNYBIBLE陽光營銷指南（附帶《SUNNY陽光營銷地圖》）總經(jīng)理市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理歷史背景、車型定位、目標群體、USP、優(yōu)勢技術等系統(tǒng)介紹提供詳細可依的商品資料，便于全面把握商品，并保持對外傳播的一致印刷品12/20培訓工具SUNNY陽光銷售方法及話術銷售顧問銷售經(jīng)理市場經(jīng)理SUNNY陽光銷售方法及話術幫助銷售顧問更簡潔有效地推介產(chǎn)品，提高成交率WORD文檔12/20廣宣工具電視廣告素材總經(jīng)理市場經(jīng)理銷售經(jīng)理15秒及30秒用于視頻廣告宣傳光碟及電子版12/20產(chǎn)品專題片完整版技術版12/20平面廣告素材所有平面素材用于相關媒體廣告宣傳TIF格式電子版12/20戶外廣告素材所有戶外素材TIF格式電子版12/20電臺廣播素材15秒及30秒文字及音頻素材WORD文檔及音頻文件12/20公關工具包媒體新聞稿、公關軟文用于SUNNY陽光上市公關傳播電子版12/21注：除總部統(tǒng)一印印刷下發(fā)廣宣宣物品外，其其余電子文件件下載路徑：：網(wǎng)上市場部-市場部專區(qū)區(qū)-工作資料料-新車上市市工作手冊-SUNNY陽光上市4.1營銷工具一覽覽表類型工具名稱使用人員內(nèi)容簡介作用物料格式下發(fā)時間助銷工具B型錄銷售顧問SUNNY陽光產(chǎn)品介紹派發(fā)給意向客戶印刷品12/21銷售手冊銷售顧問SUNNY陽光產(chǎn)品價值優(yōu)勢介紹促進店頭銷售引導電子版12/20印刷品12/20禮品銷售顧問試駕禮：陽光瓶派發(fā)給試駕客戶實物12/20成交禮：SUNNY陽光車模派發(fā)給成交客戶實物1/15上市活動物料包專營店市場經(jīng)理活動用指引及所有物料用于上市活動客戶邀約、現(xiàn)場布置等電子版12/20店頭布置工具展廳物料包專營店市場經(jīng)理店頭布置物所有標準物料，包括玻璃貼，吊旗、橫幅、豎幅等用于規(guī)范SUNNY陽光店頭布置電子版12/20THANKS！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。23:07:0823:07:0823:071/4/202311:07:08PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2323:07:0823:07Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:07:0823:07:0823:07Wednesday,January4,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2323:07:0823:07:08January4,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。04一月202311:07:08下午午23:07:081月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:07下午1月-2323:07January4,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/423:07:0823:07:0804January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:07:08下下午11:07下下午23:07:081月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。23:07:0823:07:0823:071/4/202311:07:08PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2323:07:0823:07Jan-2304-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。23:07:0823:07:0823:07Wednesday,January4,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:07:0823:07:08January4,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界