金牌銷(xiāo)售話(huà)術(shù)之主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)

金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)

金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)以信為媒，架設(shè)溝通橋梁

在與客戶(hù)接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶(hù)那里投石問(wèn)路。這個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說(shuō)明。呼吁、先寫(xiě)封信有助與你，當(dāng)你再打電話(huà)時(shí)，對(duì)可戶(hù)而言，你已不再是個(gè)完全的陌生人。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢(qián)軍。我上星期給您寄過(guò)一封信，不知道您收到?jīng)]有？”因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過(guò)自我介紹，再同劉經(jīng)理通話(huà)時(shí)先談一個(gè)肯定會(huì)有下文的話(huà)題——那封信。對(duì)方是否收到這封信倒不是最主要的。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

在給客戶(hù)發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類(lèi)企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比說(shuō)明等等，都一下字寄過(guò)去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見(jiàn)面考慮——如果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過(guò)去一些資料，您看過(guò)沒(méi)有？客戶(hù)：我看過(guò)了，所有的材料我都看到了，同類(lèi)產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒(méi)辦法，我們考慮過(guò)了，不行。銷(xiāo)售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說(shuō)明一下?？蛻?hù)：“不用了，所有的材料我都看見(jiàn)了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商場(chǎng)問(wèn)一問(wèn)，好嗎？我還有事，再見(jiàn)。

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——這說(shuō)明，你把所有的材料寄過(guò)去，可能你就失去了與客人交鋒和游說(shuō)的機(jī)會(huì)。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁(yè)材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)銷(xiāo)售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號(hào)的時(shí)候寄去過(guò)一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過(guò)了吧？客戶(hù)：我看過(guò)了，可是你沒(méi)有寄報(bào)價(jià)單，同類(lèi)產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說(shuō)已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)的話(huà)，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。銷(xiāo)售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見(jiàn)個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)說(shuō)明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪(fǎng)您一下。

——這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見(jiàn)的釣鉤。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)有效的詢(xún)問(wèn)顧客姓名顧客最想聽(tīng)到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N(xiāo)售員在做電話(huà)溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂(yōu)，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷(xiāo)某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說(shuō)你可能會(huì)解開(kāi)他的某些秘密。金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、第一句話(huà)術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？”第一次給顧客打電話(huà)的時(shí)候，特別是打陌生拜訪(fǎng)電話(huà)的時(shí)候，說(shuō)這句話(huà)是非常貼切的?？梢韵确Q(chēng)先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)我可以知道你的名字嗎？一般的人都無(wú)法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂(yōu)。

2、第二句話(huà)術(shù)，在跟顧客溝通過(guò)程中，這樣說(shuō)：“這位先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您比較方便？”金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。一個(gè)人的名字被寫(xiě)錯(cuò)，他回覺(jué)得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離。

金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)例如：：有個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售員員打電電話(huà)給給一個(gè)個(gè)顧客客，顧顧客說(shuō)說(shuō)他姓姓“肖”。銷(xiāo)售售員說(shuō)說(shuō)：“怎么稱(chēng)稱(chēng)呼您您呢？？”他說(shuō)：：“我叫肖肖峰”。然后后，銷(xiāo)銷(xiāo)售員員就按按照他他說(shuō)的的地址址給他他郵寄寄了一一封信信。大約過(guò)過(guò)了兩兩個(gè)禮禮拜，，突然然顧客客一個(gè)個(gè)電話(huà)話(huà)打進(jìn)進(jìn)來(lái)說(shuō)說(shuō)：“你們公公司怎怎么這這樣不不負(fù)責(zé)責(zé)任。”這位銷(xiāo)銷(xiāo)售員員說(shuō)：：“怎么了了？”，他說(shuō)：：“你把我我的名名字全全寫(xiě)錯(cuò)錯(cuò)了。。”原來(lái)他他的名名字不不是這這個(gè)“肖”，也不不是這這個(gè)“峰”，而是是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來(lái)來(lái)是寄寄一封封函件件邀請(qǐng)請(qǐng)他來(lái)來(lái)參加加一個(gè)個(gè)活動(dòng)動(dòng)，結(jié)結(jié)果把把他整整個(gè)名名字都都寫(xiě)錯(cuò)錯(cuò)了，，弄得得處境境非常常尷尬尬。金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)電話(huà)約約見(jiàn)客客戶(hù)的的話(huà)術(shù)術(shù)“二選一一”法則——最初有有艾未未爾惠惠勒提提出的的。約見(jiàn)的的時(shí)候候，你你提出出兩個(gè)個(gè)見(jiàn)面面的時(shí)時(shí)間來(lái)來(lái)讓客客戶(hù)選選擇，，不問(wèn)問(wèn)客戶(hù)戶(hù)“有沒(méi)有有時(shí)間間”而應(yīng)該該問(wèn)“在這兩兩個(gè)時(shí)時(shí)間里里，哪哪個(gè)時(shí)時(shí)間有有空”。比如如：“請(qǐng)問(wèn)您您是明明天上上午有有空還還是下下午有有空呢呢？”如果客客戶(hù)這這些時(shí)時(shí)間等等候沒(méi)沒(méi)有空空，你你必須須一直直持續(xù)續(xù)地問(wèn)問(wèn)下去去：“那您后后天的的上午午什么么時(shí)候候有空空？”如果他他說(shuō)后后天上上午也也沒(méi)有有空，，你繼繼續(xù)問(wèn)問(wèn)他：：“那么后后天的的下午午您什什么時(shí)時(shí)候有有空？？”金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)你常常會(huì)會(huì)碰到客客戶(hù)回答答：“你你明天再再打電話(huà)話(huà)與我約約時(shí)間吧吧！”你可以說(shuō)說(shuō)“我知知道您的的時(shí)間非非常寶貴貴，而我我也不希希望浪費(fèi)費(fèi)您的時(shí)時(shí)間，因因?yàn)閯偤煤迷谖业牡拿媲坝杏形业男行谐瘫?，，所以如如果我們們現(xiàn)在就就把時(shí)間間約好，，可能會(huì)會(huì)比明天天再打電電話(huà)麻煩煩您更能能節(jié)省您您的時(shí)間間?！碑?dāng)你用這這種方式式回答客客戶(hù)時(shí)，，幾乎大大多數(shù)的的人都會(huì)會(huì)同你約約定好見(jiàn)見(jiàn)面的時(shí)時(shí)間。金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)不要輕易易說(shuō)再見(jiàn)見(jiàn)銷(xiāo)售員：：下午好好，劉經(jīng)經(jīng)理，上上次我跟跟您談過(guò)過(guò)幾分鐘鐘，現(xiàn)在在我想把把我們的業(yè)務(wù)務(wù)詳細(xì)地地對(duì)您做做一個(gè)介介紹，也也就是說(shuō)說(shuō)，我要要給您介介紹的這種種方法可可以幫助助您的公公司提高高20%的銷(xiāo)售額額?？蛻?hù)：我我正在在準(zhǔn)備一一份非常常復(fù)雜的的稿子，，沒(méi)有時(shí)時(shí)間，再再見(jiàn)。銷(xiāo)售員：：------再見(jiàn)?。ǎ?tīng)到這這里，銷(xiāo)銷(xiāo)售員也也乖乖地地掛斷了了電話(huà)。。）——這里的錯(cuò)錯(cuò)誤是銷(xiāo)銷(xiāo)售員聞聞聲掛斷斷了電話(huà)話(huà)金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)解釋?zhuān)阂话銇?lái)說(shuō)說(shuō)，拍板板人在說(shuō)說(shuō)完最后后一句的的時(shí)候，，哪怕說(shuō)說(shuō)再見(jiàn)，，也有繼繼續(xù)游說(shuō)說(shuō)的余地地。這是是因?yàn)橹恢挥泻苌偕俚囊恍┬┡陌迦巳苏f(shuō)出拒拒絕的話(huà)話(huà)后會(huì)立立即掛斷斷。他們們?cè)谡f(shuō)再再見(jiàn)的時(shí)時(shí)候，其其實(shí)依然然拿著聽(tīng)聽(tīng)筒，想想聽(tīng)聽(tīng)對(duì)對(duì)方有什什么反應(yīng)應(yīng)。這時(shí)候有有經(jīng)驗(yàn)的的銷(xiāo)售員員，不會(huì)會(huì)因?yàn)閷?duì)對(duì)方下了了逐客令令而影響響自己的的氣勢(shì)，，他們會(huì)會(huì)抓住機(jī)機(jī)會(huì)，乘乘虛而入入把自己己的推銷(xiāo)銷(xiāo)繼續(xù)下下去。金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)（1）客客戶(hù)戶(hù)：這件件事，在在電話(huà)里里談不清清楚，你你發(fā)個(gè)傳傳真吧。。如果有有興趣，，我會(huì)找找你們，，再見(jiàn)。。銷(xiāo)售員：：對(duì)不起起，王老老板，是是這樣，，我們約約個(gè)見(jiàn)面面時(shí)間，，我會(huì)給給您帶一一份詳細(xì)細(xì)的資料料。（2）銷(xiāo)銷(xiāo)售售員：趙趙經(jīng)理，，您好。。我有個(gè)個(gè)好消息息，我們們的一種種新產(chǎn)品品，在全全國(guó)上市市之前準(zhǔn)準(zhǔn)備先用特價(jià)供供應(yīng)給部部分挑選選出來(lái)的的顧客------客戶(hù)：謝謝謝你的的電話(huà)，，本公司司的政策策是不接接受電話(huà)話(huà)推銷(xiāo)的的，我還還有事，，再見(jiàn)。。銷(xiāo)售員：：是的，，趙經(jīng)理理，我是是很冒昧昧，對(duì)不不起。那那么這樣樣吧，我我們明天天或者后后天約個(gè)個(gè)時(shí)間，我會(huì)把把我們的產(chǎn)品品向您做當(dāng)面面推銷(xiāo)。金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)赴約前再敲定定一下見(jiàn)面時(shí)時(shí)間如果你和客戶(hù)戶(hù)已經(jīng)約定了了，那么，當(dāng)當(dāng)你赴約的前前一天，或是是門(mén)前一兩個(gè)個(gè)小時(shí)，要打打電話(huà)與客戶(hù)戶(hù)確認(rèn)以下，，這很重要。。許多情況下下客戶(hù)可能有有突發(fā)情況而而更改時(shí)間，，但是他們并并不會(huì)告訴你你。當(dāng)你興致勃勃勃跑到客戶(hù)那那兒去的時(shí)候候，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)戶(hù)不在，你不不但錯(cuò)失了最最佳的銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)，也同時(shí)時(shí)浪費(fèi)了自己己許多的時(shí)間間。這就是““無(wú)效率的拜拜訪(fǎng)”金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)當(dāng)你事先打電電話(huà)確認(rèn)約見(jiàn)見(jiàn)時(shí)，客戶(hù)可可能會(huì)說(shuō)：““對(duì)不起，我我臨時(shí)有事情情，不能見(jiàn)你你了。”當(dāng)這種情形發(fā)發(fā)生時(shí)，你可可以直接地說(shuō)說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系系，我知道您您的時(shí)間是寶寶貴的，而我我也不希望浪浪費(fèi)您的時(shí)間間，因?yàn)槲抑恢恍枰寄?0分鐘的時(shí)間，，相信這10分鐘對(duì)您非常常有價(jià)值，所所以我們是不不是改成今天天下午兩點(diǎn)或或是明天早晨晨10點(diǎn)呢？哪一個(gè)個(gè)時(shí)間您比較較有空？”——記住，你一定定要當(dāng)場(chǎng)和客客戶(hù)約定下一一次的約會(huì)時(shí)時(shí)間才能掛電電話(huà)。這樣總總比你幾個(gè)小小時(shí)白跑一個(gè)個(gè)來(lái)回要有效效率的多吧！金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)拒絕會(huì)面處理理話(huà)術(shù)拒絕理由一：：資金緊張客戶(hù)：對(duì)不起起，您的產(chǎn)品品聽(tīng)起來(lái)很吸吸引人，但我我們已經(jīng)花完完了本季的預(yù)預(yù)算，請(qǐng)您到下下次再同我聯(lián)聯(lián)絡(luò)。銷(xiāo)售員：我很很遺憾同您聯(lián)聯(lián)絡(luò)得太晚了了。不過(guò)我還還沒(méi)有告訴您您，我們將在在報(bào)刊和電視上上登廣告宣傳傳我們的產(chǎn)品品，假如您采采購(gòu)我們的貨貨，您公司的名字字就可能會(huì)在在廣告中出現(xiàn)現(xiàn)。我們?nèi)ツ昴甑男麄鳂O為為成功。下星期我我把我們的產(chǎn)產(chǎn)品拿來(lái)請(qǐng)您您過(guò)目行嗎？？金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)拒絕理由二：：對(duì)原供應(yīng)商商比較滿(mǎn)意（（如果某單位位同其供應(yīng)商商合作得比較較成功，他就會(huì)會(huì)繼續(xù)同這位位供應(yīng)商合作作，而不會(huì)輕輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。））如果你想同原原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)經(jīng)營(yíng)者建立起起業(yè)務(wù)關(guān)系，，工作將會(huì)有有一定難度，，進(jìn)行一般得得產(chǎn)品宣傳是是很難吸引對(duì)對(duì)方。你必須須著重宣傳你你的產(chǎn)品及經(jīng)經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。比如利利潤(rùn)高、提供供免費(fèi)廣告宣宣傳、支付全全部或部分產(chǎn)產(chǎn)品的特別推推廣費(fèi)用、不不好賣(mài)可以退退貨等。金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)拒絕理由三：：沒(méi)有時(shí)間（（但有時(shí)候，，負(fù)責(zé)人不一一定真的是因因?yàn)槊Γ窍胍?jiàn)你的話(huà)，時(shí)間一一般還是擠的的出來(lái)的。他他說(shuō)太忙不能能見(jiàn)你，那是是個(gè)借口。不要問(wèn)他們什什么時(shí)候有時(shí)時(shí)間，直接提提出預(yù)約見(jiàn)面面的問(wèn)題。客戶(hù)：我太忙忙了，沒(méi)有時(shí)時(shí)間見(jiàn)你；銷(xiāo)售員：我知知道您的時(shí)間間很寶貴，我我只要幾分鐘鐘，不論你買(mǎi)買(mǎi)不買(mǎi)我的東東西，您總能得到許多信信息，這是值值得的。明天天上午我能見(jiàn)見(jiàn)您嗎？也許許您覺(jué)得今天天晚些時(shí)候更合合適些？——其實(shí)在這種情情況下，加深深對(duì)方對(duì)自己己的印象是十十分重要的，，寄一封附有有產(chǎn)品介紹書(shū)書(shū)的短信更合合適。金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)拒絕理由四：：換了新的負(fù)負(fù)責(zé)人（新的的負(fù)責(zé)人會(huì)十十分謹(jǐn)慎，他他會(huì)盡力吸吸取前任的教訓(xùn)做好好工作，同時(shí)時(shí)會(huì)盡力提供供暢銷(xiāo)商品的的供應(yīng)商鞏固固關(guān)系。你能把握握對(duì)方的心理理，你們之間間的生意前景景比較樂(lè)觀。。負(fù)責(zé)人：對(duì)不不起，我接手手工作，暫時(shí)時(shí)不會(huì)聯(lián)系新新的供應(yīng)商。。銷(xiāo)售員：我完完全理解您的的困難，我們們的商品一直直很暢銷(xiāo)，我我不知道是否否可以跟您有機(jī)會(huì)談?wù)務(wù)?，我明天天是否可以打打電?huà)約見(jiàn)您您？也許您會(huì)會(huì)覺(jué)得我們的商品會(huì)適適合您的需求求！您也不希希望錯(cuò)過(guò)吧??！金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練出溫柔攻攻克“收門(mén)門(mén)員”的嘴嘴上功夫?qū)τ谟阡N(xiāo)銷(xiāo)售售員員而而言言，，想想要要找找到到所所要要面面談?wù)劦牡目涂蛻?hù)戶(hù)，，守守門(mén)門(mén)員員這這一一關(guān)關(guān)是是不不可可避避免免要要面面對(duì)對(duì)的的。。他他們們可可以以是是秘秘書(shū)書(shū)、、總總機(jī)機(jī)接接線(xiàn)線(xiàn)員員、、前前臺(tái)臺(tái)小小姐姐、、保保安安、、甚甚至至是是電電話(huà)話(huà)錄錄音音，，這這些些是是你你在在實(shí)實(shí)際際中中經(jīng)經(jīng)常常要要對(duì)對(duì)付付的的人人。。要要攻攻克克他他們們，，先先要要站站在在對(duì)對(duì)方方的的立立場(chǎng)場(chǎng)上上理理解解他他們們的的做做法法；；他他們們的的職職責(zé)責(zé)并并不不是是幫幫老老板板擋擋電電話(huà)話(huà)，，而而是是幫幫他他們們過(guò)過(guò)濾濾電電話(huà)話(huà)，，留留下下一一些些有有價(jià)價(jià)值值的的電電話(huà)話(huà)。。這這樣樣的的話(huà)話(huà)，，你你就就不不會(huì)會(huì)覺(jué)覺(jué)得得他他們們是是你你的的障障礙礙，，事事實(shí)實(shí)上上他他們們是是你你的的向向?qū)?dǎo)——他們是離老板板最近的人。。千萬(wàn)不要輕輕易得罪他們們。“溫柔””是最好的武武器；金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)“拿雞毛當(dāng)令箭箭”最好是有一點(diǎn)點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ)——也許是真的有有過(guò)接觸；小麗：“你好好，我是寶強(qiáng)強(qiáng)公司，我是是小麗?！变N(xiāo)售員：“你你好。我是格格林公司XXX。能請(qǐng)詹總聽(tīng)聽(tīng)電話(huà)嗎？””小麗：“請(qǐng)問(wèn)問(wèn)有什么事嗎嗎？”銷(xiāo)售員：“是是這樣的，詹詹總和我在前前天在工商會(huì)會(huì)議上見(jiàn)過(guò)面面------”小麗就把電話(huà)話(huà)轉(zhuǎn)了過(guò)去如果當(dāng)你和詹詹總在一個(gè)會(huì)會(huì)議上碰面時(shí)時(shí)，他曾說(shuō)過(guò)過(guò)：“你稍后后可以打電話(huà)話(huà)給我，我們們可以詳談。?！蹦悄憔涂煽梢哉f(shuō)：“小小姐，我時(shí)格格林公司的XXX詹總要我打電電話(huà)給他，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)他現(xiàn)在有有空嗎？”金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)婉言說(shuō)服“守守門(mén)員”如果你和客戶(hù)戶(hù)之前彼此沒(méi)沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，你你跟“守門(mén)員員”的對(duì)話(huà)就就要小心。你你可以直接說(shuō)明來(lái)來(lái)意，但是要要想好開(kāi)場(chǎng)白白怎么說(shuō)，千千萬(wàn)別把他嚇嚇跑了。你要考考慮““讓對(duì)對(duì)方放放心，，不會(huì)會(huì)因?yàn)闉閷?duì)方方轉(zhuǎn)了了你的的電話(huà)話(huà)而挨挨老板板的訓(xùn)訓(xùn)！””如：““我想想與詹詹總討討論，，如何何利用用資源源再生生為貴貴公司司省錢(qián)錢(qián)?！薄毙←悓?duì)對(duì)以上上的話(huà)話(huà)會(huì)比比較放放心，，會(huì)將將電話(huà)話(huà)轉(zhuǎn)過(guò)過(guò)去，，因?yàn)闉樗嘞嘈牛?，老板板?huì)因因?yàn)檎业降焦舅臼∏扒暗姆椒椒ǘ吲d興。金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)高難球球輕松松破門(mén)門(mén)大部分分的““守門(mén)門(mén)員””對(duì)公公司的的狀況況相當(dāng)當(dāng)了解解，也也深諳諳保護(hù)護(hù)老板板不受受外人人干擾擾之道道。碰碰到這這種情況，，你就就得準(zhǔn)準(zhǔn)備一一些““守門(mén)門(mén)員””難以以抵擋擋的問(wèn)問(wèn)題，，讓對(duì)對(duì)方把把電話(huà)話(huà)轉(zhuǎn)過(guò)過(guò)去。。小麗：：請(qǐng)問(wèn)問(wèn)有什什么事事情嗎？銷(xiāo)售員員：我我想與與詹總總討論論一下下，如如何利利用資資源再再生方方案節(jié)節(jié)稅。。小麗：：不必必麻煩煩了，，他去去年已已經(jīng)研研究過(guò)過(guò)了，，我們們花在在回收收合約約上的的開(kāi)銷(xiāo)銷(xiāo)遠(yuǎn)比節(jié)節(jié)稅能能省下下的金金額多多。銷(xiāo)售員員：我我明白白了，，那么么他知知道上上個(gè)月月市會(huì)會(huì)議已已通過(guò)過(guò)節(jié)稅稅額加加倍的的議案案嗎？？小麗：：這個(gè)個(gè)我不不清楚楚了，，你需需要直直接問(wèn)問(wèn)詹總總才知知道?。′N(xiāo)售員員：請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)他他在嗎嗎？金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)讓守門(mén)員變變成你的盟盟友機(jī)靈的銷(xiāo)售售員會(huì)在每每一次電話(huà)話(huà)中不浪費(fèi)費(fèi)任何可以以得到的信信息的機(jī)會(huì)會(huì)，就算是是沒(méi)有找到到你想要找找到的人，，也不能浪浪費(fèi)這個(gè)電電話(huà)，比如如，可以和和守門(mén)員交交個(gè)朋友，，或探聽(tīng)到到守門(mén)員的的名字，讓讓她成為你你的盟友。。下次打電電話(huà)時(shí)，就就直接叫出出他們的名名字，如果果你們形成成了一種默默契，她會(huì)會(huì)幫你不少少忙。其實(shí)實(shí)，大多數(shù)數(shù)人都是愿愿意幫助人人的。金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)及早向總總機(jī)要到到直撥號(hào)號(hào)你的客戶(hù)戶(hù)的電話(huà)話(huà)經(jīng)常要要總機(jī)替替你轉(zhuǎn)過(guò)過(guò)去的，，好容易易轉(zhuǎn)過(guò)去去后，當(dāng)當(dāng)客戶(hù)又又不在——這樣的事事情太多多了。而而每次都都要通過(guò)過(guò)總機(jī)，，十分不不便，你你可以想想象當(dāng)你你N次請(qǐng)總機(jī)機(jī)為你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接時(shí)，，接線(xiàn)員員會(huì)是什什么心情情。所以以你要趁趁早把客客戶(hù)的直直撥號(hào)要要到手，，別總麻麻煩接線(xiàn)線(xiàn)員小姐姐。你可以在在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候?qū)?duì)總機(jī)說(shuō)說(shuō)：“謝謝謝你，，在您將將電話(huà)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給他之之前，請(qǐng)請(qǐng)告訴我我他的直直接號(hào)碼碼好嗎？？這樣我我下次打打電話(huà)時(shí)時(shí)，就可可以直接接聯(lián)絡(luò)他他，而不不必麻煩煩您轉(zhuǎn)接接了”要注意兩兩個(gè)原則則：1、千萬(wàn)別別得罪他他們2、千萬(wàn)別別和他們們將的太太多，本本末倒置置的話(huà)，，我們無(wú)無(wú)法爭(zhēng)取取與客戶(hù)戶(hù)面談的的機(jī)會(huì)；；金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)封殺“多多嘴的守守門(mén)員””的話(huà)術(shù)術(shù)你經(jīng)常會(huì)會(huì)遇到這這種情況況，沒(méi)有有決策權(quán)權(quán)的人卻卻非要你你說(shuō)出個(gè)個(gè)究竟來(lái)來(lái)。你不不必和他他說(shuō)得太太多，但但你應(yīng)該該尊重他他，爭(zhēng)取取他得合合作，而而且不能能得罪他他。用類(lèi)似“你也也知道”這句句開(kāi)場(chǎng)白，有有封殺過(guò)多提提問(wèn)的功效，，在業(yè)務(wù)上稱(chēng)稱(chēng)之為“錯(cuò)誤誤的前提暗示示”一般人聽(tīng)到““你也知道””這句話(huà)都會(huì)會(huì)提高注意力力。因?yàn)檫@個(gè)個(gè)開(kāi)頭語(yǔ)，有有一種將彼此此拉近距離的的力量，它暗暗示著共識(shí)、、分享、尊重重等善意。反復(fù)下面的話(huà)話(huà)，以加深印印象，形成習(xí)習(xí)慣：“您知知道，我們的的產(chǎn)品一直是是以造型和質(zhì)質(zhì)量贏得顧客客的。”““這不用用我說(shuō)您也明明白，現(xiàn)在價(jià)價(jià)格戰(zhàn)打得厲厲害，我就是是想跟經(jīng)理談?wù)務(wù)剝r(jià)格問(wèn)題題。”金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)制造特征事件件，巧破門(mén)如果你事先知知道客戶(hù)的姓姓名，繞過(guò)障障礙就容易多多了。在清楚楚的情況下：：1、“哎呀------我忘了你們經(jīng)經(jīng)理怎么稱(chēng)呼呼了，你得提提醒我一下，，要不打過(guò)去去就不好意思了，謝謝謝您！”2、“我有一個(gè)個(gè)車(chē)模，要送送給你們經(jīng)理理，但我想當(dāng)當(dāng)面交給他。。您能告訴我我他的名字嗎？謝謝您您！”3、“我是XXX公司的，上午午頭兒要我把把一個(gè)文件傳傳給你們總經(jīng)經(jīng)理，不好意意思，我紙條弄丟了------上面有你們總總經(jīng)理的名字字，請(qǐng)您幫個(gè)個(gè)忙，告訴我我一下他的名字。——故意制造特征征事件，都要要努力擺脫推推銷(xiāo)電話(huà)一貫貫腔調(diào)。金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)“偵探式”的問(wèn)問(wèn)詢(xún)技術(shù)總機(jī)：您好，，這里恒天機(jī)機(jī)械。李明：您好，，請(qǐng)問(wèn)這里是是總公司，還還是分公司。?？倷C(jī)：這里是是總公司。李明：太好了了，我是XXX，也許能請(qǐng)您您幫個(gè)忙?？倷C(jī)：我將盡盡力而為。李明：請(qǐng)您告告訴我，貴公公司是有哪位位負(fù)責(zé)招聘的的？總機(jī)：張明經(jīng)經(jīng)理。李明：請(qǐng)問(wèn)他他是人事經(jīng)理理嗎？總機(jī)：是的。。李明：請(qǐng)問(wèn)他他可以決定嗎嗎？總機(jī)：他是我我們老板之一一。我們老板板是邵總。金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)從高層入手，，取得“尚方方寶劍”從上面的例子子來(lái)看，如果果你已經(jīng)知道道恒天機(jī)械的的兩位主管的的名字，任何何一位都可能能是公司當(dāng)家家作主的。此時(shí)你該先打打電話(huà)給誰(shuí)呢呢？雖然邵總總高一級(jí)，但但是說(shuō)不定具具體負(fù)責(zé)人是是李明，總之之從上面的咨咨訊中，你很很難判斷，找找誰(shuí)更有效。。這事好辦，你你應(yīng)該從高層層開(kāi)始，如果果他能全權(quán)負(fù)負(fù)責(zé)，說(shuō)明你你找對(duì)了。假假設(shè)他已經(jīng)把把工作授權(quán)給給了李明，當(dāng)當(dāng)你去電時(shí)，，他會(huì)直接告告訴你，讓你你去和李明談?wù)?。好這就等于你你有了尚方寶寶劍，等你再再去電找李明明時(shí)，你便可可以坦白地告告訴他：是邵邵總建議我找找你的。他不不會(huì)怠慢的。。金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)確保找對(duì)人你的潛在買(mǎi)主主常常會(huì)表現(xiàn)現(xiàn)出一些興趣趣，但要你去去見(jiàn)他手下的的某個(gè)工作人人員。許多急急于求成的銷(xiāo)銷(xiāo)售員會(huì)抓住住這一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，想以此作作為跨進(jìn)大門(mén)門(mén)的第一步，，但從經(jīng)驗(yàn)來(lái)來(lái)看，如果找找的不是掌管管財(cái)權(quán)的決策策者，那你只只不過(guò)是白費(fèi)費(fèi)口舌。這時(shí)你可以問(wèn)問(wèn)他，如果那那個(gè)手下人對(duì)對(duì)你銷(xiāo)售的東東西有興趣，，他有沒(méi)有權(quán)權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)。。如果回答是是肯定的，你你就可以繼續(xù)續(xù)談下去。如如果回答是否否定的，那你你就可以把它它作為一個(gè)理理由，說(shuō)明你你為什么要親親自見(jiàn)他本人人，以便把一一些重要問(wèn)題題說(shuō)清楚。金牌牌銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)吃閉閉門(mén)門(mén)羹羹，，怎怎么么辦辦有時(shí)時(shí)候候秘秘書(shū)書(shū)會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)你你說(shuō)說(shuō)，，老老板板不不巧巧出出去去了了或或不不在在辦辦公公室室，，當(dāng)當(dāng)然然，，這這常常常常是是真真實(shí)實(shí)的的情情況況，，因因?yàn)闉槔侠习灏宀徊辉谠谑鞘菢O極正正常常的的事事。。但但也也有有好好多多時(shí)時(shí)候候，，秘秘書(shū)書(shū)是是再再““撒撒謊謊””——她不好意意思讓你你下不了了臺(tái)。是是不是撒撒謊并不不重要，，如果你你尊重秘秘書(shū)，即即使她撒撒謊你也也不便揭揭穿她，，除非你你確實(shí)有有好辦法法讓她改改口。假假如買(mǎi)主主不在，，你應(yīng)該該設(shè)法搞搞清楚他他什么時(shí)時(shí)候回來(lái)來(lái)，在電電話(huà)里留留下自己己的姓名名，并說(shuō)說(shuō)好何時(shí)時(shí)再來(lái)電電話(huà)。金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)接線(xiàn)員：：對(duì)不起起，讓您您久等了了，李經(jīng)經(jīng)理不在在。銷(xiāo)售員：：太遺憾憾了。請(qǐng)請(qǐng)告訴我我，李經(jīng)經(jīng)理什么么時(shí)候回回來(lái)？接線(xiàn)員：：他四點(diǎn)點(diǎn)以后應(yīng)應(yīng)該在。。銷(xiāo)售員：：好。麻麻煩你告告訴李經(jīng)經(jīng)理，張張強(qiáng)來(lái)過(guò)過(guò)電話(huà)，，說(shuō)好四四點(diǎn)一刻刻再來(lái)電電，謝謝謝您！當(dāng)接線(xiàn)員員告知潛潛在買(mǎi)主主有人來(lái)來(lái)過(guò)電話(huà)話(huà)，他會(huì)會(huì)想想這這個(gè)名字字是否熟熟悉，會(huì)會(huì)不會(huì)是是最近見(jiàn)到的的某個(gè)人人呢？是是否已同同此人的的公司有有業(yè)務(wù)往往來(lái)呢？？你把姓名名與電話(huà)話(huà)號(hào)碼留留給對(duì)方方之后，，你必須須做好充充分準(zhǔn)備備，隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備接接聽(tīng)對(duì)方方的回話(huà)。你你需預(yù)備備一份方方案千萬(wàn)萬(wàn)不要在在對(duì)方回回電話(huà)時(shí)時(shí)措手不不及。一般，，買(mǎi)主主很少少會(huì)給給不認(rèn)認(rèn)識(shí)的的人打打電話(huà)話(huà)，你你不必必傻等等。大大多數(shù)數(shù)情況況下，，你需需要主主動(dòng)進(jìn)行行第二二次聯(lián)聯(lián)系。。金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)當(dāng)你第第二次次確實(shí)實(shí)找到到買(mǎi)主主時(shí)，，你可可以稍稍微強(qiáng)強(qiáng)調(diào)一一下：：你打打了一一次電電話(huà)，，并留留下了了姓名、、電話(huà)話(huà)號(hào)碼碼。對(duì)對(duì)方會(huì)會(huì)感到到由于于沒(méi)有有出于于禮貌貌回電電話(huà)而而理虧虧。有的秘秘書(shū)可可能很很有禮禮貌地地讓你你留下下電話(huà)話(huà)號(hào)碼碼，說(shuō)說(shuō)以后后再給給你回回電話(huà)話(huà)，其其實(shí)這這一般般都是一一種很很有禮禮貌的的搪塞塞之詞詞，這這時(shí)候候你應(yīng)應(yīng)再說(shuō)說(shuō)上一一句：：“下午午兩點(diǎn)點(diǎn)之前前打這這個(gè)號(hào)號(hào)碼可可以找找到我我。如如果他他到時(shí)時(shí)候不不能給給我回回電話(huà)話(huà)，你你覺(jué)得得我什么么時(shí)候候再打打電話(huà)話(huà)來(lái)比比較合合適。?！边@實(shí)際際上是是暗示示對(duì)方方：如如果不不回，，你就就會(huì)再再打，，乘這這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)你你應(yīng)該該感謝謝那為為秘書(shū)，并并請(qǐng)教教她尊尊姓大大名，，爭(zhēng)取取與她她以后后配合合。如如果你你目前前還有有關(guān)于于公司司的一一些事事情想想了解，，那你你就不不要把把電話(huà)話(huà)立即即掛了了，應(yīng)應(yīng)利用用這次次同話(huà)話(huà)了解解一些些情況況。金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)零距離離接近近顧客客的話(huà)話(huà)術(shù)一、單單刀直直入——問(wèn)題接接近攻攻略某自動(dòng)動(dòng)售貨貨機(jī)制制造公公司，，指示示其推推銷(xiāo)員員出門(mén)門(mén)攜帶帶一塊塊兩英英尺寬寬三英英尺長(zhǎng)長(zhǎng)的厚厚紙板板，見(jiàn)見(jiàn)到顧顧客就就打開(kāi)開(kāi)，紙紙上寫(xiě)寫(xiě)著：：如果果我能能夠告告訴您您怎樣樣使這這塊地地方每每年收收入250美元，，您會(huì)會(huì)感興興趣，，是嗎嗎？直接向向顧客客提出出問(wèn)題題，引引起顧顧客的的注意意和興興趣，，引導(dǎo)導(dǎo)顧客客去思思考，，并順順利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入正正式面面談。。如：““如果果我送送給您您一套套關(guān)于于個(gè)人人效率率的書(shū)書(shū)籍，，您發(fā)發(fā)現(xiàn)內(nèi)內(nèi)容十十分有有趣，，您會(huì)會(huì)讀一一讀嗎嗎？””“如果果您讀讀了之之后非非常喜喜歡這這套書(shū)書(shū)籍，，您會(huì)會(huì)買(mǎi)下下嗎？？”“如果果您沒(méi)沒(méi)有發(fā)發(fā)現(xiàn)其其中的的樂(lè)趣趣，您您把書(shū)書(shū)重新新塞進(jìn)進(jìn)這個(gè)個(gè)包里里給我我，行行嗎？？”金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)巧借東東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹紹功略略利用與與顧客客熟悉悉的第第三者者，通通過(guò)打打電話(huà)話(huà)、寫(xiě)寫(xiě)信函函字條條、或或當(dāng)面面介紹紹的方方法接接近顧顧客。。銷(xiāo)售員員：您您好，，您是是趙先先生嗎嗎？趙先生生：我我是，，您是是哪一一位？？銷(xiāo)售員員：趙趙先生生，我我是XXX公司XXX，你妹妹妹讓讓我打打電話(huà)話(huà)給你你。趙先生生：哦哦！你你好！！------經(jīng)由客客戶(hù)推推薦往往往能能促成成潛在在客戶(hù)戶(hù)的出出現(xiàn)，，因?yàn)闉榭蛻?hù)戶(hù)很少少會(huì)介介紹那那些對(duì)對(duì)你的的商品品完全全不感感興趣趣的人人給你你。在銷(xiāo)售售行業(yè)業(yè)中，，銷(xiāo)售售員以以朋友友介紹紹的名名義去去拜訪(fǎng)訪(fǎng)一個(gè)個(gè)新客客戶(hù)時(shí)時(shí)，這這個(gè)新新客戶(hù)戶(hù)要想想拒絕絕銷(xiāo)售售員是是比較較困難難的，，因?yàn)闉樗缛绻@這樣就就等于于決絕絕了他他朋友友。金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)尊人為為師——求教接接近攻攻略“張廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)，，您是是著名名的農(nóng)農(nóng)民企企業(yè)家家，在在管理理鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)方面面很有有一套套，我我是否否可以以向您您請(qǐng)教教有關(guān)關(guān)剛創(chuàng)創(chuàng)辦不不久的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)應(yīng)該該如何何推銷(xiāo)銷(xiāo)自己己的產(chǎn)產(chǎn)品的的問(wèn)題題？””“趙工工，您您是電電子方方面的的專(zhuān)家家，您您看看看我廠(chǎng)廠(chǎng)研究究的電電子設(shè)設(shè)備在在哪些些方面面優(yōu)于于同類(lèi)類(lèi)老產(chǎn)產(chǎn)品？？”你這么么謙虛虛，這這么真真誠(chéng)一一般來(lái)來(lái)說(shuō)是是不會(huì)會(huì)有人人拒絕絕的。。求教教之后后提出出銷(xiāo)售售要求求，進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售宣宣傳，，往往往會(huì)收收到較較好的的效果果。金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)故弄玄玄虛——好奇接接近攻攻略好奇心心是人人們普普遍存存在的的一種種行為為動(dòng)機(jī)機(jī)，顧顧客許許多購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決策受受好奇奇心理理的驅(qū)驅(qū)使。。某商場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)經(jīng)理曾曾多次次拒絕絕接見(jiàn)見(jiàn)一位位服飾飾銷(xiāo)售售員，，原因因是該該店多多年來(lái)來(lái)經(jīng)營(yíng)營(yíng)另一一家公公司的的服飾飾品，，經(jīng)理理認(rèn)為為沒(méi)有有理由由改變變這種種固定定的合合作關(guān)關(guān)系。。后來(lái)來(lái)這位位銷(xiāo)售售員在在一次次推銷(xiāo)銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)時(shí)，，首先先遞給給經(jīng)理理一張張便簽簽：您您能否否給我我十分分鐘，，就經(jīng)經(jīng)營(yíng)問(wèn)問(wèn)題提提一點(diǎn)點(diǎn)建議議？這張便簽引引起了經(jīng)理理的好奇心心，銷(xiāo)售員員被請(qǐng)進(jìn)了了門(mén)。他拿拿出一種新新式領(lǐng)帶給給經(jīng)理看，，并要求經(jīng)經(jīng)理為這種種產(chǎn)品報(bào)一一個(gè)公道的的價(jià)格。經(jīng)經(jīng)理仔細(xì)地地檢查每一一件產(chǎn)品，，然后做出出了認(rèn)真的的答復(fù)。銷(xiāo)銷(xiāo)售員也進(jìn)進(jìn)行了一番番講解。眼看十分鐘鐘過(guò)去了，，銷(xiāo)售員拿拿起包就要要走了，然然而經(jīng)理要要求在看看看那些領(lǐng)帶帶，并且按按照銷(xiāo)售員員自己所報(bào)報(bào)的價(jià)格訂訂購(gòu)一大批批貨，這個(gè)個(gè)價(jià)格略低低于經(jīng)理本本人所報(bào)的的價(jià)格。金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)投其所好——切身利益接接近攻略“本廠(chǎng)出品品的各類(lèi)帳帳冊(cè)比其他他廠(chǎng)家的同同類(lèi)產(chǎn)品便便宜三成，，量大還可可以?xún)?yōu)惠。?！蹦愕漠a(chǎn)品多多好是你的的事，顧客客關(guān)心的是是自己能得得到什么利利益。你要要著重把商商品給顧客客帶來(lái)的好好處告訴顧顧客，把顧顧客購(gòu)買(mǎi)商商品時(shí)能獲獲得的利益益，一五一一十地道出出來(lái)，從而而使顧客發(fā)發(fā)生興趣，，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信心。利益接近法法迎合大多多數(shù)顧客求求利心態(tài)。。有時(shí)一些些顧客不明明真相，認(rèn)認(rèn)識(shí)不到推推銷(xiāo)給自身身帶來(lái)的利利益，你就就從這一要要害問(wèn)題入入手，突出出推銷(xiāo)重點(diǎn)點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)，有住住助于很快快達(dá)到接近近顧客的目目的。金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)理解和關(guān)心心——慰貼人心假如給你開(kāi)開(kāi)門(mén)的是一一位40余歲的中年年婦女，一一看便知道道她整日不不停為家庭庭、孩子操操心、這時(shí)時(shí)你可對(duì)她她或她的孩孩子表示適適當(dāng)?shù)年P(guān)懷懷。“您可真夠夠忙的！有有您這樣的的人持家，，家人一定定十分幸福福！”“您在為孩孩子忙吧？？”有了這這樣的媽媽媽?zhuān)暮⒑⒆右欢ㄓ杏谐鱿?！““每個(gè)人都需需要關(guān)懷。。關(guān)懷的話(huà)話(huà)語(yǔ)使人溫溫暖，即使使你談話(huà)的的對(duì)象忙碌碌了一天家家務(wù)，幾句句適當(dāng)?shù)年P(guān)關(guān)懷的話(huà)語(yǔ)語(yǔ)也可以使使她忘記疲疲勞，感到到自己沒(méi)有有白辛苦，，更重要的的是，他會(huì)會(huì)覺(jué)得你能能夠體諒別別人，從而而愿意與你你進(jìn)一步交交談。金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)語(yǔ)言握手——拉近距離抓住別人的的興趣愛(ài)好好，通過(guò)詢(xún)?cè)儐?wèn)來(lái)了解解對(duì)方的身身份、性格格、籍貫等等，在心理理學(xué)上叫““語(yǔ)言握手手”。“聽(tīng)您的口口音，您好好象和我是是同鄉(xiāng)，您您是東北人人嗎？”“您也是足足球迷呀??！真是到處處有知己?。　弊プe人的的興趣，一一方面打開(kāi)開(kāi)了局面，，找到共同同話(huà)題；另另一方面，，通過(guò)這樣樣的交談可可以進(jìn)一步步探察對(duì)方方，為后面面的深入談?wù)勗?huà)做好鋪鋪墊。如果果是同鄉(xiāng)就就聊聊家鄉(xiāng)鄉(xiāng)的變化，，是球迷就就侃侃近期期的賽事，，然后再步步步深入。。金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)別吝嗇——羨慕和贊美美每個(gè)人都有有自己引以以為傲的事事物，每個(gè)個(gè)人都有點(diǎn)點(diǎn)虛榮心。。希望別人人夸獎(jiǎng)自己己，希望別別人羨慕自自己。如果你在院院子里看到到一條小狗狗——一條人見(jiàn)人人夸的小狗狗，主人因因此十分自自豪，而你你卻依舊介介紹著你的的產(chǎn)品，對(duì)對(duì)他家的狗狗卻沒(méi)有表表示友好，，主人也許許會(huì)產(chǎn)生失失望心理。。無(wú)形中你你將錯(cuò)失良良機(jī)——一個(gè)獲得顧顧客好感的的機(jī)會(huì)。多說(shuō)一句話(huà)話(huà)不會(huì)太累累，如果你你當(dāng)時(shí)略似似親昵的拍拍拍小狗，，說(shuō)一句““多漂亮””，你成功功的機(jī)會(huì)也也許就多了了一分。金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)隨機(jī)的生活活話(huà)題攻略略以生活為中中心的話(huà)題題就屬于這這一類(lèi)，而而且談話(huà)內(nèi)內(nèi)容雙方熟熟悉，有東東西可談。。有一次，一一位銷(xiāo)售員員去推銷(xiāo)一一種新的化化妝品。女女主人打開(kāi)開(kāi)門(mén)后，她她先表明了了一下來(lái)意意，然后和和女主人聊聊起了氣候候?！白罱鞖鈿庹娓稍锇“?！”“是?。≌?，我們們這種皮膚膚霜可以抗抗干燥，滋滋潤(rùn)皮膚，，能令皮膚膚白皙，圓圓潤(rùn)如玉。。最適合您您這樣的家家庭主婦了了?！薄芭?，這樣樣的，那可可以讓我看看看嗎？””金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)聰明的提問(wèn)問(wèn)勝于逼問(wèn)問(wèn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售售員之所以以?xún)?yōu)秀，乃乃是銷(xiāo)售員員在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中對(duì)顧顧客提出了了好的問(wèn)題題，然后引引導(dǎo)顧客做做出正確的的購(gòu)買(mǎi)決定定所至。策略性提問(wèn)問(wèn)1、借由提出出問(wèn)題，可可以讓客戶(hù)戶(hù)在一問(wèn)一一答之際參參與你的產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)明。。2、所提出的的問(wèn)題可以以幫助客戶(hù)戶(hù)評(píng)估你的的商品的服服務(wù)價(jià)值。。3、發(fā)問(wèn)能證證明你對(duì)客客戶(hù)的生意意確實(shí)感興興趣。4、發(fā)問(wèn)可以以幫你找出出客戶(hù)的真真正需求。。金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)例如：徐明：朗達(dá)，，謝謝你給我我機(jī)會(huì)介紹我我們的產(chǎn)品。。朗達(dá)：歡迎你你來(lái)。徐明：我們先先談?wù)勀愕纳?，好嗎？？你那天在電電?huà)里說(shuō)，你你想買(mǎi)堅(jiān)固且且價(jià)格合理的的家具，不過(guò)，我我不清楚你想想要的是哪些些款式，你的的銷(xiāo)售對(duì)象是是哪些人？能能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？？朗達(dá)：這里住住著許多老人人，我媽媽就就住在那里，，組合家具對(duì)對(duì)她而言太花花俏，而且也買(mǎi)不起那種種高級(jí)家具，，她告訴我許許多朋友都有有同樣的捆擾擾，我做了一一些調(diào)查，決定開(kāi)店店，顧客就鎖鎖定在這群人人。金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)徐明：我明白白了，你認(rèn)為為家具結(jié)實(shí)，，是高齡客戶(hù)戶(hù)最重要的考考慮因素，是是吧！朗達(dá)：對(duì)，我我的客戶(hù)生長(zhǎng)長(zhǎng)的年代有別別，他們希望望用品常年如如新，我明白白這種價(jià)廉物物美的需求有有點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)人人所所難難，，但但是是我我想想，，一一定定有有廠(chǎng)廠(chǎng)商商生生產(chǎn)產(chǎn)這這類(lèi)類(lèi)家家具具。。徐明明：：那那當(dāng)當(dāng)然然。。我我想想再再問(wèn)問(wèn)你你一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題，，你你所所謂謂的的價(jià)價(jià)錢(qián)錢(qián)不不高高是是多多少少？？你你認(rèn)認(rèn)為為主主顧顧愿愿意意花花多少少錢(qián)錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)一一張張沙沙發(fā)發(fā)？？朗達(dá)達(dá):我可可能能沒(méi)沒(méi)把把話(huà)話(huà)說(shuō)說(shuō)清清楚楚。。我我不不打打算算進(jìn)進(jìn)便便宜宜貨貨，，不不過(guò)過(guò)我我也也不不會(huì)會(huì)采采購(gòu)購(gòu)一一堆堆椅椅子子，，我我認(rèn)認(rèn)為為只只要要東西西能能夠夠長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間使使用用，，他他們們能能接接受受的的價(jià)價(jià)格格應(yīng)應(yīng)該該在在450————500左右右。。徐明明：：太太好好了了，，朗朗達(dá)達(dá)，，康康福福一一定定幫幫得得上上忙忙，，我我花花幾幾分分鐘鐘跟跟你你談?wù)剝蓛杉率?，，第第一一，，康康福福系系列列一一定能能符符合合你你的的客客?hù)戶(hù)的的需需要要，，價(jià)價(jià)格格絕絕對(duì)對(duì)沒(méi)沒(méi)有有問(wèn)問(wèn)題題；；第第二二，，我我倒倒想想多多談?wù)務(wù)務(wù)勎椅覀儌兊挠烙谰镁梅婪牢厶幚恚?，此方法法能讓沙沙發(fā)不沾沾污垢，，你看如如何？金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)用反問(wèn)回回答顧客客的提問(wèn)問(wèn)當(dāng)你和顧顧客談商商品時(shí)，，當(dāng)然不不只你會(huì)會(huì)問(wèn)，顧顧客也會(huì)會(huì)問(wèn)。所所以事先先你應(yīng)該該考慮客客戶(hù)可能能提出的的任何疑疑問(wèn)，這這些問(wèn)題題可以幫幫你進(jìn)一一步了解解他的需需求，除除非你完完全明白白客戶(hù)發(fā)發(fā)問(wèn)的動(dòng)動(dòng)機(jī)，否否則不要要直接回回答。例例如：客戶(hù)：這這些衣服服還有其其他顏色色嗎，還還是只有有你粉紅紅色？銷(xiāo)售員：：顏色齊齊全對(duì)你你重要嗎嗎？客戶(hù)：所所有這種種類(lèi)型的的汽車(chē)都都有電動(dòng)動(dòng)窗嗎？？銷(xiāo)售員：：你想買(mǎi)買(mǎi)電動(dòng)窗窗的汽車(chē)車(chē)嗎？假如你大大費(fèi)唇舌舌，細(xì)數(shù)數(shù)衣服有有多少種種顏色，，或是大大談電動(dòng)動(dòng)門(mén)窗有有多好，，但是頭頭腦知道道她下面面要說(shuō)是是什么嗎嗎？沒(méi)有有弄清楚楚客戶(hù)的的問(wèn)話(huà)動(dòng)動(dòng)機(jī)就輕輕率深談?wù)劊涂蛻?hù)又無(wú)無(wú)意多談?wù)?，反而而?huì)讓你你陷入進(jìn)進(jìn)退兩難難的窘困困。金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)實(shí)話(huà)實(shí)實(shí)說(shuō)也也需要要技巧巧生為銷(xiāo)銷(xiāo)售員員，總總會(huì)有有客戶(hù)戶(hù)提你你無(wú)法法提供供的另另一種種服務(wù)務(wù)，如如果對(duì)對(duì)方確確實(shí)想想要那那種服服務(wù)，，而你你沒(méi)有有，這這時(shí)，，你應(yīng)應(yīng)該說(shuō)說(shuō)老實(shí)實(shí)話(huà)，，然而而實(shí)話(huà)話(huà)實(shí)說(shuō)說(shuō)也是是有技技巧的的?？蛻?hù)：：這些些衣服服還有有其他他顏色色嗎？？還是是你只只有桃桃色和和粉色色。銷(xiāo)售員：顏顏色齊全對(duì)對(duì)你很重要要嗎？客戶(hù)：我希希望多幾種種顏色，讓讓我的顧客客多一點(diǎn)挑挑選。銷(xiāo)售員：我我了解，不不過(guò)我們工工廠(chǎng)只供應(yīng)應(yīng)桃色和粉粉色，是因因?yàn)槲覀冏鲎鲞^(guò)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種種顏色最受受年輕人的的歡迎，我我們認(rèn)為應(yīng)應(yīng)該吧最熱熱門(mén)的貨色色賣(mài)給顧客，而不不是弄一堆堆貨對(duì)著結(jié)結(jié)果賣(mài)不出出去。金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)挖掘客戶(hù)需需求的五個(gè)個(gè)步驟例如：客戶(hù)戶(hù)的花圃有有蟲(chóng)子1、調(diào)查（給給您帶來(lái)了了什么問(wèn)題題）2、同情（太太糟糕了））進(jìn)而偵察察——你用過(guò)什么么辦法沒(méi)有有？3、暗示（他他有沒(méi)有擴(kuò)擴(kuò)展的趨勢(shì)勢(shì)）4、更多的同同情（天呢呢，聽(tīng)起來(lái)來(lái)真可怕））5、解答（我我了解你的的感受，我我不一定幫幫得上忙，，不過(guò)，有有一個(gè)特效效產(chǎn)品，只只是價(jià)格不便宜------）記?。轰N(xiāo)售售利益，始始終要銷(xiāo)售售利益金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)發(fā)揮提問(wèn)問(wèn)功效的的15要訣要決一：：?jiǎn)柷颁佷亯|開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)為了讓雙雙方都能能自由自自在地回回答，在在探求顧顧客需求求的前提提下，你你可以將將顧客得得利益放放在首位位，把關(guān)關(guān)鍵的、、難以啟啟齒的問(wèn)問(wèn)題提出出來(lái)?！巴踅?jīng)理理，我知知道我們們?cè)?jīng)一一起合作作得很愉愉快，但但我也知知道我們們現(xiàn)在正正在逐漸漸失去和和貴公司司的業(yè)務(wù)務(wù)量。我我很希望望知道原原因，這這樣我才才知道做做那些改改進(jìn)?！薄苯鹋其N(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)要決二二：交交換式式鋪墊墊先提供供資訊訊，好好讓你你從顧顧客那那方換換得資資訊。。例如：：你可以以說(shuō)：：“我我們?cè)谠谶@個(gè)個(gè)疲軟軟的市市場(chǎng)上上看見(jiàn)見(jiàn)------在此您您看倒倒什么么？””這種回回答式式的方方法讓讓你比比較容容易開(kāi)開(kāi)口，，也可可增強(qiáng)強(qiáng)顧客客回答答的意意愿；；另一一方面面，交交換式式鋪墊墊還可可以展展現(xiàn)你你對(duì)顧顧客處處境的的關(guān)心心和敏敏感度度。金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)要決三三：建建立親親和力力的提提問(wèn)一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，只要要不是是過(guò)多多的提提到對(duì)對(duì)方的的名字字，人人們一一般樂(lè)樂(lè)意聽(tīng)聽(tīng)到別別人稱(chēng)稱(chēng)呼自自己的的名字字。如如果不不稱(chēng)呼呼對(duì)方方的名名字，，那么么，整整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售會(huì)會(huì)顯得得沒(méi)有有人情情味。。試想想一想想，如如果你你訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)的人人從來(lái)來(lái)未提提及你你的名名字，，那么么，你你會(huì)有有什么么樣的的感覺(jué)覺(jué)？其其實(shí)，，在訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)中中，稱(chēng)稱(chēng)呼對(duì)對(duì)方名名字的的好處處，就就是能能夠吸吸引對(duì)對(duì)方的的注意意力，，并且且有助助于雙雙方建建立良良好的的人際際關(guān)系系。不過(guò)，，最好好還是是以其其姓氏氏稱(chēng)呼呼對(duì)方方為某某某先先生或或某某某小姐姐為宜宜，而而不要要去直直呼某某人名名字的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。這這樣稱(chēng)稱(chēng)呼也也是對(duì)對(duì)對(duì)方方的一一種尊尊敬。。一旦旦顧客客對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售員員熱情情起來(lái)來(lái)了，，顧客客也會(huì)會(huì)要求求銷(xiāo)售售員直直呼其其名。。金牌銷(xiāo)銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)要決四四：抓抓住核核心問(wèn)問(wèn)題提提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題通常常能夠夠深入入人核核心，，但這這還需需要良良好的的傾聽(tīng)聽(tīng)技巧巧輔助助，因因?yàn)?，，人們們?jīng)常常還以以為他他們知知道彼彼此的的意思思，但但事實(shí)實(shí)上他他們只只是互互相誤誤解。。如果：：客戶(hù)戶(hù)說(shuō)：：“坦坦白說(shuō)說(shuō)，我我對(duì)于于XXX（你的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手）印印象深深刻？？”只只是銷(xiāo)銷(xiāo)售員員就應(yīng)應(yīng)該把把問(wèn)題題探究究下去去：他他的哪哪一點(diǎn)點(diǎn)讓您您印象象深刻刻？””如果果客戶(hù)戶(hù)說(shuō)：：“我我對(duì)XXX有一一點(diǎn)點(diǎn)猶猶豫豫。。””銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員就就應(yīng)應(yīng)該該反反問(wèn)問(wèn)：：““你你究究竟竟為為什什么么猶猶豫豫？？””金牌牌銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)要決決五五：：安安靜靜等等待待片片刻刻一旦旦你你已已經(jīng)經(jīng)提提出出問(wèn)問(wèn)題題，，就就要要保保持持安安靜靜，，讓讓顧顧客客回回答答。。一一位位銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員說(shuō)說(shuō)。。他他現(xiàn)現(xiàn)在在都都會(huì)會(huì)理理所所當(dāng)當(dāng)然然地地等等待待個(gè)個(gè)五五秒秒或或更更久久，，因因?yàn)闉樗l(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)過(guò)過(guò)去去常常常常在在顧顧客客還還沒(méi)沒(méi)有有組組織織好好他他們們的的想想法法時(shí)時(shí)，，就就急急著著做做結(jié)結(jié)論論。。很很多多銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員提提出出很很好好地地問(wèn)問(wèn)題題，，但但都都只只是是禮禮貌貌性性地地問(wèn)問(wèn)一一問(wèn)問(wèn)而而已已，，而而不不是是安安靜靜地地等等待待答答復(fù)復(fù)。。或或者者有有銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員會(huì)會(huì)提提供供多多種種選選擇擇地地答答案案。。因因?yàn)闉樗麄儌儗?duì)對(duì)于于發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)覺(jué)覺(jué)得得不不安安。?？偪傊?，，提提問(wèn)問(wèn)后后請(qǐng)請(qǐng)等等一一下下，，好好讓讓客客戶(hù)戶(hù)回回答答。。金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)要決六：：把問(wèn)題題的發(fā)言言權(quán)還給給顧客銷(xiāo)售員在在提出一一個(gè)問(wèn)題題后，要要給顧客客思考問(wèn)問(wèn)題的時(shí)時(shí)間，讓讓顧客在在完全了了解與分分析后再再做回答答。當(dāng)然然，有時(shí)時(shí)銷(xiāo)售員員向顧客客建議一一個(gè)答案案或提出出一個(gè)想想法，以以了解顧顧客的感感想，也也是恰當(dāng)當(dāng)，甚至至是必要要的，特特別是當(dāng)當(dāng)這個(gè)問(wèn)問(wèn)題很重重要，而而顧客又又難以回回答或者者對(duì)這個(gè)個(gè)問(wèn)題還還沒(méi)有進(jìn)進(jìn)行充分分考慮時(shí)時(shí)尤其如如此。如如：“就你的的觀點(diǎn)來(lái)來(lái)看，你你認(rèn)為這這個(gè)答案案也許是是------””如果你的的顧客告告訴你他他有個(gè)疑疑惑，千千萬(wàn)不要要自行猜猜測(cè)，不不要妄想想替他說(shuō)說(shuō)出疑惑惑。除非非你萬(wàn)無(wú)無(wú)一失猜猜中人的的心事，，否則不不要自行行臆測(cè)問(wèn)問(wèn)題是什什么。金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)要決七：：一次問(wèn)問(wèn)一個(gè)問(wèn)問(wèn)題如果銷(xiāo)售售員一個(gè)個(gè)接一個(gè)個(gè)的提出出問(wèn)題，，不僅會(huì)會(huì)打斷顧顧客正常常思路，，而且會(huì)會(huì)使顧客客感到有有壓力而而忘了前前面的問(wèn)問(wèn)題。一次問(wèn)多多個(gè)問(wèn)題題是很常常見(jiàn)的錯(cuò)錯(cuò)誤，因因?yàn)闆](méi)有有人可以以寄清楚楚每一件件事情，，有時(shí)候候顧客會(huì)會(huì)選擇他他想要回回答的問(wèn)問(wèn)題，而而忽略其其他問(wèn)題題。唯一一適合把把兩個(gè)問(wèn)問(wèn)題提出出的時(shí)機(jī)機(jī)，是當(dāng)當(dāng)你不確確定要采采取哪一一個(gè)方向向，但又又不想漏漏失任何何一個(gè)時(shí)時(shí)候。金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)要決八：：保證顧顧客的““絕對(duì)隱隱私“許多公司司都將自自己公司司的財(cái)務(wù)務(wù)狀況、、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、公公司組織織看成公公司的核核心機(jī)密密或者說(shuō)說(shuō)是神圣圣不可侵侵犯的信信息。如如果銷(xiāo)售售員無(wú)意意中提出出了“試試探性””的問(wèn)題題后，顧顧客表示示無(wú)可奉奉告，銷(xiāo)銷(xiāo)售員應(yīng)應(yīng)該自己己找臺(tái)階階下，并并且向顧顧客解釋釋提問(wèn)的的原因。。需要指出出的是，，銷(xiāo)售員員在提問(wèn)問(wèn)時(shí)，既既要避免免顧客的的傷心事事，同時(shí)時(shí)又應(yīng)該該用巧妙妙而又外外交式的的提問(wèn)方方式，間間接的提提出問(wèn)題題。金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)要決九：：避免審審問(wèn)式的的提問(wèn)當(dāng)你發(fā)問(wèn)問(wèn)時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)不要像像警察一一樣地審審問(wèn)顧客客，不要要問(wèn)一連連串的問(wèn)問(wèn)題，在在每個(gè)問(wèn)問(wèn)題間加加上你對(duì)對(duì)顧客所所言的回回饋，聆聆聽(tīng)客戶(hù)戶(hù)說(shuō)了些些什么，，并且在在你跳到到下一個(gè)個(gè)問(wèn)題前前，對(duì)他他們的反反應(yīng)做些些評(píng)論。。如果客客戶(hù)說(shuō)：：我對(duì)這這份報(bào)告告印象深深刻。這這時(shí)不要要只是竊竊喜，你你應(yīng)該回回答：很很高興聽(tīng)聽(tīng)您這么么說(shuō)。您您的員工工很幫忙忙，提供供------所以我們們才得以以完成一一份如此此完整的的報(bào)告。。在銷(xiāo)售的的過(guò)程中中，不應(yīng)應(yīng)該讓顧顧客有被被打擊之之感，或或是讓顧顧客覺(jué)得得他錯(cuò)了了。一位位銷(xiāo)售員員曾會(huì)因因他的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)以及及防御心心的附加加用語(yǔ)而而破壞一一個(gè)完美美的好問(wèn)問(wèn)題，他他說(shuō)：為為什么你你在乎這這個(gè)？沒(méi)沒(méi)有其他他人在乎乎呀！從從此之后后，他的的顧客也也不在乎乎這個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售員的的任何想想法了。。金牌銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)要決十：：字斟句句酌，讓讓問(wèn)題聽(tīng)聽(tīng)起來(lái)使使人舒服服、受用用銷(xiāo)售員提提出的問(wèn)問(wèn)題中，，如果含含有批評(píng)評(píng)等意思思，不僅僅會(huì)立刻刻引起不不良后果果，而且且還會(huì)造造成彼此此之間關(guān)關(guān)系的長(zhǎng)長(zhǎng)期損害害。銷(xiāo)售員在提問(wèn)問(wèn)時(shí)，要注意意轉(zhuǎn)換角色，，應(yīng)該來(lái)考慮慮問(wèn)題，從顧顧客的角度來(lái)來(lái)回答自己提提出的問(wèn)題。。如果想要顧顧客與自己合合作，那么，，就應(yīng)該以中中立或友好的的方式提出問(wèn)問(wèn)題。金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)下面是一些會(huì)會(huì)給顧客造成成消極影響的的范例：“你還沒(méi)有寄寄來(lái)貴公司的的保證書(shū)，對(duì)對(duì)嗎？”“你好像是對(duì)對(duì)這些問(wèn)題沒(méi)沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真真地思考，對(duì)對(duì)嗎？”“你能對(duì)你剛剛才說(shuō)的話(huà)提提出論據(jù)嗎？？”“其他公司一一直在致力與與改善生產(chǎn)效效率，為什么么貴公司還沒(méi)沒(méi)有開(kāi)展這項(xiàng)工作呢？””“你真的相信信自己能夠從從其他供應(yīng)商商那里獲得哪哪個(gè)折扣嗎？？”金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)要決十一：：確認(rèn)關(guān)鍵鍵問(wèn)題的答答案顧客經(jīng)常會(huì)會(huì)說(shuō)一些與與主題毫不不相干的話(huà)話(huà)，或者答答非所問(wèn)，，或者有時(shí)時(shí)需要顧客客提供詳細(xì)細(xì)信息時(shí)，，顧客卻回回答得含糊糊不清，或或者給出答答案很籠統(tǒng)統(tǒng)。猶太諺諺語(yǔ)說(shuō)得好好“寧問(wèn)十十次也不愿愿意錯(cuò)失一一次”當(dāng)需需要獲得關(guān)關(guān)鍵信息時(shí)時(shí)，銷(xiāo)售員員應(yīng)該使用用不同的方方式或者責(zé)責(zé)備自己苯苯，或者不不理解等緣緣由就同一一個(gè)問(wèn)題多多問(wèn)幾遍，，以獲得自自己需要的的信息。如如果有必要要的話(huà)，銷(xiāo)銷(xiāo)售員還可可，以提出出跟蹤式問(wèn)問(wèn)題，使顧顧客針對(duì)原原先的回答答，進(jìn)一步步解釋與回回答。金牌銷(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)銷(xiāo)售員可以以參與下面面的范例提提出問(wèn)題，，請(qǐng)顧客重重新跟蹤回回答前面提提出的問(wèn)題題，或者提提供更加具具體的信息息?！邦櫩拖壬覀冎刂匦赂櫥鼗卮?，你認(rèn)認(rèn)為產(chǎn)生問(wèn)問(wèn)題的其他他原因是什什么呢？””“能不能請(qǐng)請(qǐng)你舉一兩兩個(gè)例子來(lái)來(lái)說(shuō)明你的的真實(shí)意思思呢？”“你剛才提提到貴公司司以前做出出購(gòu)買(mǎi)決定定的以下信信息，我覺(jué)覺(jué)得我還是是不大理解解，我們能能不能快速速重復(fù)一遍遍呢？我還還有許多問(wèn)問(wèn)題需要向向你請(qǐng)教。?！苯鹋其N(xiāo)售員員的銷(xiāo)售話(huà)話(huà)術(shù)要決十二：：避免轉(zhuǎn)換換話(huà)題想想一個(gè)顧顧客說(shuō)“這這個(gè)費(fèi)用太太高了”銷(xiāo)銷(xiāo)售員可能能變得防御御很強(qiáng)，然然后解釋為為什么價(jià)錢(qián)錢(qián)不算太高高，也有的的銷(xiāo)售員經(jīng)經(jīng)常性的跳跳到另一個(gè)個(gè)不同的話(huà)話(huà)題來(lái)閃避避這個(gè)問(wèn)題題，或是對(duì)對(duì)客戶(hù)發(fā)出出攻擊的問(wèn)問(wèn)題。例如如：品質(zhì)對(duì)對(duì)您有多重重要？在這個(gè)時(shí)候候，這就是是一個(gè)難題題的問(wèn)題，，因?yàn)樗鼪](méi)沒(méi)有針對(duì)客客戶(hù)覺(jué)得費(fèi)費(fèi)用太貴的的原因發(fā)問(wèn)問(wèn)，無(wú)可否否認(rèn)的，品品質(zhì)的問(wèn)題題很重要，，但不是在在這里，而而且也不適適合用這種種方法來(lái)問(wèn)問(wèn)。要用連連接價(jià)格和和價(jià)值的方方法去做應(yīng)應(yīng)對(duì)，重要要的是探究究顧客抗議議的內(nèi)涵。金牌牌銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售話(huà)話(huà)術(shù)術(shù)要決決十十三三：：注注意意保保持持問(wèn)問(wèn)題題的的彈彈性性有時(shí)時(shí)候候，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員擔(dān)擔(dān)心心替替拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備以以及及擬擬定定一一連連串串問(wèn)問(wèn)題題，，擔(dān)擔(dān)心心這這樣樣會(huì)會(huì)限限制制他他們們的的應(yīng)應(yīng)變變能能力力，，他他們們認(rèn)認(rèn)為為事事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備和和以以客客戶(hù)戶(hù)為為中中心心之之間間有有沖沖突突存存在在。。如如果果你你提提問(wèn)問(wèn)題題和和聆聆聽(tīng)聽(tīng)的的技技巧巧不不夠夠好好的的話(huà)話(huà)，，的的確確有有可可能能被被困困在在事事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的議議程程或或是是問(wèn)問(wèn)題題清清單單中中，，但但是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售洽洽談?wù)劶燃仁鞘怯杏幸?guī)規(guī)劃劃也也是是有有彈彈性性的的。。提提問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)最最大大難難處處在在于于，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員以以機(jī)機(jī)械械化化的的方方法法提提問(wèn)問(wèn)題題。。按按照照既既定定的的問(wèn)問(wèn)題題清清單單一一個(gè)個(gè)接接一一個(gè)個(gè)進(jìn)進(jìn)行行下下去去。。在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中，，聆聆聽(tīng)聽(tīng)是是關(guān)關(guān)鍵鍵所所在在；；你你所所規(guī)規(guī)劃劃的的標(biāo)標(biāo)題題式式問(wèn)問(wèn)題題可可以以是是“芝麻開(kāi)門(mén)”式的問(wèn)題，但但若你提出往往深處挖掘的的問(wèn)題的話(huà)，，則可以找出出隱藏的重要要咨詢(xún)。你的的事前準(zhǔn)備將將讓你有較佳佳的立場(chǎng)探究究，并且依照照需要改變方方向。計(jì)劃好好的問(wèn)題將幫幫助你得到你你必須了解游游戲規(guī)則、所所需要改變方方向。計(jì)劃好好的問(wèn)題將幫幫助你得到你你必須了解游游戲規(guī)則，所所需要的基本本咨訊，并給給你挖掘需求求的開(kāi)場(chǎng)，幫幫助你做得更更好。金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)要決十四：審審慎把握好推推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)例如：“我們公司絕絕對(duì)有辦法解解決貴公司的的難題”“我們公司的的產(chǎn)品是按照照貴公司所在在的行業(yè)要求求設(shè)計(jì)的。””“我覺(jué)得我們們彼此都有進(jìn)進(jìn)步，在我找找出您所有需需要后，我想想告訴您一個(gè)我們之之間令人振奮奮的合作方式式?！变N(xiāo)售員要記住住的是，在第第一次與顧客客見(jiàn)面時(shí)，向向顧客做長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的產(chǎn)品示示范是很不合合適的。銷(xiāo)售售員第一次拜拜訪(fǎng)顧客的主主要目的，就就是為了試探探性地了解一一些重要信息息，以便為今今后進(jìn)行有效效的產(chǎn)品示范范或展示做準(zhǔn)準(zhǔn)備。但是，，這些支持性性說(shuō)明可以在在提出的問(wèn)句句中同時(shí)使用用，這多少會(huì)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售有所所幫助。金牌銷(xiāo)售員的的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)要決十五：提提問(wèn)時(shí)要表現(xiàn)現(xiàn)出自信銷(xiāo)售員要提出出一個(gè)好象自自己需要（值值得）顧客回回答的問(wèn)題。。在提問(wèn)時(shí)，，銷(xiāo)售員要給