重慶某地產(chǎn)銷售技巧匯總

重慶龍湖銷售技巧匯總成交高于一切！重慶龍湖營(yíng)銷部2008金融海嘯席卷全球2008中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變2009市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀重慶龍湖銷售目標(biāo)直指43億不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望“成交高于一切”浸透每個(gè)營(yíng)銷人的骨髓。通過(guò)此分享和總結(jié)，我們希望看到更多“9分鐘下單”，“多人組合逼單”、“半年客戶起死回生”的故事。前言目錄1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作2、多情形下銷售技巧3、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧十四招規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交……來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡?wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！鼻榫岸?/p>

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成成交的的關(guān)鍵鍵點(diǎn)1、探探清客客戶疑疑慮以退為為進(jìn)2、用用其它它人正正言打消疑疑慮1、換換位思思考，，以退退為進(jìn)進(jìn)2、利利用專專業(yè)，，從身身邊人人入手手銷售是是與人人打交交道的的，是是一個(gè)個(gè)交流流的過(guò)過(guò)程，，所以以要學(xué)學(xué)會(huì)換換位思思考。。不能能過(guò)于于盲目目樂(lè)觀觀，你你以為為給客客戶講講明白白了，，但實(shí)實(shí)質(zhì)上上他沒(méi)沒(méi)聽(tīng)明明白。。我們們要思思考““為客客戶解解決什什么問(wèn)問(wèn)題才才能受受到客客戶的的歡迎迎”，，我們們所有有的銷銷售都都是建建立在在為客客戶服服務(wù)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。。如果果你僅僅僅是是想：：我要要賣東東西，，我想想跟客客戶說(shuō)說(shuō)事情情。那那么，，你將將是個(gè)個(gè)不受受歡迎迎的人人………很多時(shí)候候客戶會(huì)會(huì)提出自自己的看看法，或或?qū)Ξa(chǎn)品品提出負(fù)負(fù)面評(píng)價(jià)價(jià)，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)往往往會(huì)急急于辯解解和反駁駁，但如如果我們們更多的的與客戶戶站在同同一平臺(tái)臺(tái)，對(duì)其其給予認(rèn)認(rèn)同，反反而會(huì)得得到客戶戶的信任任。案例如下下……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧巧1換換位思思考，以以退為進(jìn)進(jìn)例1：客客戶：““你們的的房子什什么都好好，就是是太密了了？”Sales:““看得出出您對(duì)高高品質(zhì)住住宅有非非常獨(dú)到到的理解解，我們們所打造造的物業(yè)業(yè)也是針針對(duì)像您您這樣有有品味的的人士。。您剛才提提到房子子很密，，我很認(rèn)認(rèn)同，它比起起別墅和和郊區(qū)的的一些住住宅是密密了一些些，同時(shí)我們也不得承承認(rèn)它的的地段、、土地價(jià)價(jià)值、以以及完善善的商業(yè)業(yè)配套是是其它項(xiàng)項(xiàng)目無(wú)法法復(fù)制的的，甚至至它還賦賦予了你你很多隱隱形的價(jià)價(jià)值，比比如身份份的體現(xiàn)現(xiàn)，物業(yè)業(yè)的增值值空間。。并且，，我們?cè)谠谝?guī)劃時(shí)時(shí)也對(duì)建建筑做了了很多考考慮……”例2：客客戶：““現(xiàn)在市市場(chǎng)不好好，擔(dān)心心房?jī)r(jià)還還會(huì)再降降……””Sales：““你說(shuō)的的問(wèn)題我我感同身身受，這這也是目目前每個(gè)個(gè)人都關(guān)關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題，包包括我身身邊有很很多預(yù)購(gòu)購(gòu)房的朋朋友都在在問(wèn)我這這個(gè)問(wèn)題題。其實(shí)實(shí)很簡(jiǎn)單單，就像像你去商商場(chǎng)買東東西一樣樣，都會(huì)會(huì)等到商商場(chǎng)打折折的時(shí)候候去買。。樓市是是一樣的的道理，，現(xiàn)在活活動(dòng)多，，優(yōu)惠力力度大，，你現(xiàn)在在不買，，難道等等房?jī)r(jià)上上漲的時(shí)時(shí)候再買買嗎………”換位思考考，以退退為進(jìn)（（案例））1、先認(rèn)認(rèn)同客戶戶異議2、“………我很很認(rèn)同，，同時(shí)我我們得承承認(rèn)/看看到………”（以以退為進(jìn)進(jìn)句式））3、闡述述項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)逼定技巧巧2利利用用專業(yè)，，從身邊邊人入手手1、讓自自己成為為專家，，或引用用權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)的工工作結(jié)果果、建議議、觀點(diǎn)點(diǎn)等。例：“春春森彼岸岸是世界界級(jí)建筑筑設(shè)計(jì)單單位MRY頂力力打造的的作品，，在業(yè)界界得到了了廣泛認(rèn)認(rèn)同，并并且這樣樣的作品品也是身身份的象象征………”2、利用用大眾意意見(jiàn)或相相關(guān)群體體的一致致性意見(jiàn)見(jiàn)。例：“之之前有一一戶業(yè)主主當(dāng)時(shí)就就是認(rèn)為為這棟樓樓是景觀觀最好的的一棟，，所以很很快就定定了下來(lái)來(lái)……””3、借用用客戶所所信賴的的人的推推薦意見(jiàn)見(jiàn)或觀點(diǎn)點(diǎn)。例：“你你的朋友友也覺(jué)得得這棟樓樓位置很很好，并并且性價(jià)價(jià)比也高高……””4、設(shè)法法改變身身邊人，，使之成成為自己己忠實(shí)的的擁護(hù)者者。例：做好好客戶身身邊人的的工作，，讓他們們成為你你的游說(shuō)說(shuō)者………1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……情景三：：

多次次到訪，，屢不成成交………客戶解析析：這種客戶戶也許在在首次到到訪時(shí)會(huì)會(huì)表現(xiàn)出出非常強(qiáng)強(qiáng)的購(gòu)房房意向，，讓我們們誤認(rèn)為為是沖動(dòng)動(dòng)型客戶戶，但他他們做事事卻非常常小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎，在在購(gòu)買以以前不僅僅要對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品了如如指掌，，還希望望對(duì)環(huán)境境產(chǎn)生好好感（銷銷售環(huán)境境、人緣緣），他他們并非非優(yōu)柔寡寡斷，而是沒(méi)找找到“興興奮點(diǎn)””。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交交的關(guān)鍵鍵點(diǎn)把準(zhǔn)命脈脈既是多次次到訪，，定然意意向較高高。遲遲不定定，定然然是患得得患失優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷。建議苦肉肉計(jì)，舍舍己利人人，客戶戶想不買買都不好好意思了了。1、苦肉肉計(jì)2、舍己己利人利用優(yōu)惠惠政策1、告知知客戶今今天是最最后一天天享受優(yōu)優(yōu)惠，明明天將恢恢復(fù)原價(jià)價(jià)；2、假裝裝不知道道優(yōu)惠政政策已經(jīng)經(jīng)取消，，繼續(xù)給給客戶推推薦，并并說(shuō)是最最后一天天，等給給客戶算算價(jià)格的的時(shí)候突突然發(fā)現(xiàn)現(xiàn)已沒(méi)有有優(yōu)惠，，故意讓讓客戶抱抱怨。借借此上演演一出置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)與“銷銷售經(jīng)理理”的好好戲：這這時(shí)銷售售經(jīng)理故故意當(dāng)著著客戶的的面罵置置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)不盡職職，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)應(yīng)應(yīng)扮演弱弱勢(shì)群體體，感到到萬(wàn)分委委屈，明明明是給給客戶爭(zhēng)爭(zhēng)取利益益，卻挨挨了經(jīng)理理罵。在在最短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)獲得客客戶同情情，一旦客戶戶向經(jīng)理理申請(qǐng)優(yōu)優(yōu)惠時(shí)，，一定要要讓客戶戶先定房房或先交交錢再申申請(qǐng)。對(duì)于這種種多次到到訪不成成交的客客戶，我我們通常常會(huì)使用用苦肉計(jì)計(jì)，因?yàn)闉檫@種客客戶要么么是忠厚厚老實(shí)的的人，要要么人緣緣很好，，但都比比較有同同情心。。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、苦肉肉計(jì)（行行之有效效，屢試試不爽））當(dāng)客戶提提出要求求時(shí)，故故意做出出為難的的樣子，，讓客戶戶認(rèn)為這這件事比比較難辦辦。這時(shí)時(shí)，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)冒冒著“被被挨罵或或舍棄自自身利益益”的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)去給給客戶爭(zhēng)爭(zhēng)取，讓讓客戶””欠你一一次人情情”。例例如：1、客戶戶在價(jià)格格上糾纏纏不下，，一定要要讓置業(yè)業(yè)顧問(wèn)去去申請(qǐng)優(yōu)優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅(jiān)堅(jiān)定公司的的一視同仁仁，表明““看來(lái)您對(duì)對(duì)這套非常常滿意，也也很想購(gòu)買買它，我可可以冒著被被批評(píng)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)經(jīng)理申請(qǐng)，，但不會(huì)有有任何結(jié)果果。要不我我把銷售這這套房子的的獎(jiǎng)金讓出出來(lái)，我已已經(jīng)盡到最最大努力了了，希望您您能理解………”1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、舍棄自自身利益情景四：已已來(lái)訪2、3次，，沒(méi)什么主主見(jiàn)，喜歡歡聽(tīng)旁邊人人的意見(jiàn)………客戶解析：：典型的優(yōu)柔柔寡斷，道道聽(tīng)途說(shuō)之之人，這種種客戶很容容易被周邊邊事物所誘誘導(dǎo)，也容容易偏離主主題，特別別追求別人人喜歡的東東西。在接接待的過(guò)程程中置業(yè)顧顧問(wèn)一定要要占主要地地位，多加加引導(dǎo)，切切勿受外界界干擾（比比如其他客客戶傳遞的的不利消息息）。但如如有朋友和和家人在場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，一定定要說(shuō)服朋朋友和家人人。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的的關(guān)鍵點(diǎn)既是如此，，就不能再再一味央求求客戶。耍點(diǎn)技巧讓讓客戶感到到來(lái)之不易易，讓客戶戶感覺(jué)不買買放不下面面子，激一一激客戶非非常湊效1、欲擒故故縱2、激將法法需要團(tuán)隊(duì)的的協(xié)作才能能達(dá)到極好好的效果。。1、一個(gè)置置業(yè)顧問(wèn)給給客戶推薦薦了房源，，另一個(gè)置置業(yè)顧問(wèn)上上前詢問(wèn)客客戶所看戶戶位，并表表示明天就就有客戶要要來(lái)定，而而且只要這這一套，用用央求的態(tài)態(tài)度讓這個(gè)個(gè)置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)不要推薦薦這套房………這時(shí)，，客戶會(huì)對(duì)對(duì)這套房子子情有獨(dú)鐘鐘。2、在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)客戶較多多的情況下下讓自己顯顯得特別忙忙，適當(dāng)?shù)牡睦渎淇蛻魬粢幌拢屪尶蛻粲X(jué)得得我們房子子非常好賣賣。如：故故意與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的業(yè)主打打招呼，并并與業(yè)主談?wù)務(wù)撡?gòu)買本本項(xiàng)目后的的感受（一一定是優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶），，利用好已已購(gòu)買業(yè)主主的影響力力。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、欲擒故故縱在現(xiàn)場(chǎng)人氣氣很旺的情情況不妨試試試用激將將法刺激一一下猶豫不不決的客戶戶，但注意意一定要把把握火候……例如：：1、客戶對(duì)對(duì)所在房源源的問(wèn)題都都解決得差差不多了，，也非常喜喜歡這里的的房子，但但就是一直直下不了決決心。已經(jīng)經(jīng)耗了很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間………Sales：把客戶戶帶到里財(cái)財(cái)務(wù)室最近近的地方入入座，給財(cái)財(cái)務(wù)打個(gè)招招呼，表示示這個(gè)客戶戶正在在考考慮*套戶戶位，幫忙忙留意這個(gè)個(gè)戶位的銷銷售情況。之后不再苦苦口婆心說(shuō)說(shuō)服他，讓讓客戶自己己考慮。這這時(shí)，利用用財(cái)務(wù)告知知客戶，所所看房源已已被其他客客戶預(yù)定，，讓其另行行選擇。置業(yè)顧問(wèn)在在表示遺憾憾的情況下下需要再給給客戶推薦薦類似的房房源，但一一定注意，，推薦的這這套房源也也應(yīng)該是被被預(yù)定了的的，并且告告知客戶房房子特別好好賣，也是是剛剛被定定了。第三三次推薦的的房源才應(yīng)應(yīng)是未售的的?？蛻粼谠诮?jīng)過(guò)這樣樣一個(gè)過(guò)程程后會(huì)非常常慌張，一一般在第三三次推薦后后（只要位位置相差不不大）都會(huì)會(huì)快速做出出決定………1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交……4來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、激將法法附錄：銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例解解析第三部分、、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧之之十四招1、人物掃掃描十四招?。?！銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、禮儀之之邦3、望聞問(wèn)問(wèn)切4、暖場(chǎng)造造氛5、學(xué)會(huì)贊贊美6、引蛇出出洞7、換位思思考8、聲東擊擊西9、一石二二鳥(niǎo)10、以假假亂真11、巧借借東風(fēng)12、對(duì)號(hào)號(hào)入座13、苦肉肉計(jì)14、臨門門一腳人物掃描———抓住準(zhǔn)客戶戶的重要利利器也許這時(shí)客客戶很多………在這些些客戶中有有業(yè)主、有有閑逛的、、有采盤(pán)的的，也有有購(gòu)房實(shí)力力的……此時(shí)時(shí)的你應(yīng)該該快速過(guò)濾濾進(jìn)入售場(chǎng)場(chǎng)的客戶，，準(zhǔn)確抓住住你想進(jìn)攻攻的對(duì)象?。∪宋飹呙杈C述——抓準(zhǔn)客戶的的重要利器器案例1、人物掃掃描3、從衣著著服飾判斷斷：通常置置業(yè)顧問(wèn)會(huì)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)來(lái)判斷客戶戶是否有購(gòu)購(gòu)買實(shí)力，，有一定作作用，但不不完全準(zhǔn)確確。人物掃描綜述——抓準(zhǔn)客戶的的重要利器器案例1、人物掃掃描1、從家庭庭成員判斷斷：夫妻二二人，三口口之家，夫夫妻和朋友友（1-2個(gè)），夫夫妻二人來(lái)來(lái)訪一般會(huì)會(huì)成為我們們鎖定的首首要目標(biāo)。。2、從言行行舉止判斷斷：大多數(shù)數(shù)真正買房房的客戶首首次到訪時(shí)時(shí)的聚焦點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)盤(pán)，一般不不會(huì)東張西西望，有時(shí)時(shí)還會(huì)與身身邊的人竊竊竊私語(yǔ)或或討論幾句句……2、禮儀之之邦為了不流失失每一組到到訪的客戶戶，即使在在你很忙且且無(wú)暇“照顧”到每一組客客戶時(shí)，你你也能留下下聯(lián)系方式式進(jìn)行后續(xù)續(xù)跟蹤……簡(jiǎn)單的方法法化解初次次見(jiàn)面的陌陌生感自我介紹，，交換名片片——最基基本的商務(wù)務(wù)禮儀，讓讓客戶無(wú)法法拒絕你，，即使客戶戶沒(méi)有名片片也能很自自然的留下下姓名與電電話。禮儀之邦目的——為了不流失失每一組到到訪客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例：人物背景：客戶A：龍湖老業(yè)主，，自由職業(yè)，，喜歡炒股，，對(duì)投資較有有看法；在渝渝中區(qū)歇臺(tái)子子有一套500平方米的的自建房，馬馬上要拆遷，，賠償費(fèi)用比比較高，一套套房子算下來(lái)來(lái)大概能陪200多萬(wàn)。。目前手上有有10萬(wàn)現(xiàn)金金，剩余資金金套在股票里里面。對(duì)龍湖湖非常忠實(shí)。?？蛻鬊、C夫夫婦：吳先生為重慶慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，，侯女士家為為會(huì)計(jì)世家，，家庭收入較較好，資金充充裕。但不喜喜風(fēng)險(xiǎn)投資，，對(duì)自住房的的要求比較高高。置業(yè)顧問(wèn)A，，置業(yè)顧問(wèn)B禮儀之邦目的——為了不流失每每一組到訪客客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話2、禮儀之邦邦客戶A：請(qǐng)問(wèn)……置業(yè)顧問(wèn)A：啊，您好，，請(qǐng)問(wèn)有什么么可以幫您？？客戶A：我想看看你你們的房子。。置業(yè)顧問(wèn)A：哦，歡迎參參觀龍湖**項(xiàng)目，我是是置業(yè)顧問(wèn)小小李，這是我我的名片，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)先生貴姓姓，可否賜一一張名片？客戶A：啊？我沒(méi)帶帶名片！置業(yè)顧問(wèn)A：沒(méi)關(guān)系，您您告訴我您的的電話號(hào)碼也也可以?？蛻鬉置業(yè)顧問(wèn)A用用筆記在了本本子上……測(cè)試成功率：：85%周六銷售中心心現(xiàn)場(chǎng)門庭若若市，所有置置業(yè)顧問(wèn)都在在繁忙而有序序的接待客戶戶，只見(jiàn)一位位滿頭大汗的的中年男子靠靠近正在沙盤(pán)盤(pán)為另外客戶戶講解的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)小李………禮儀之邦目的——為了不流失每每一組到訪客客戶銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——人物對(duì)話2、禮儀之邦邦望——從客戶戶的衣著、言言行舉止、神神態(tài)表情等快快速判斷其購(gòu)購(gòu)買實(shí)力。聞——通過(guò)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的交流了了解到客戶的的初步意向問(wèn)——設(shè)定問(wèn)問(wèn)題，了解客客戶自身情況況及需求，加加深對(duì)其購(gòu)買買力的進(jìn)一步步判斷。切——針對(duì)客客戶關(guān)注點(diǎn)，，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)，直切客客戶“心理命命門”3、望聞問(wèn)切切——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣望聞問(wèn)切綜述——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2成交的關(guān)鍵在在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)問(wèn)號(hào)，陳述要要變成誘導(dǎo)，，理解+反問(wèn)才才構(gòu)成一劍封封喉的銷售攻攻勢(shì)。人們只關(guān)心對(duì)對(duì)他有好處或或?qū)λ型{脅的信息，所以如果你你問(wèn)的問(wèn)題他他覺(jué)得有好處處，或者是有有威脅，那么么他就會(huì)開(kāi)始始注意，有問(wèn)題才能引引導(dǎo)客戶思考考，思考了就就會(huì)有行動(dòng)，，有行動(dòng)才會(huì)會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，，我們是不能能省略的，我我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始始。背景介紹此故事發(fā)生在在08年中下下旬龍湖*項(xiàng)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，那時(shí)的市市場(chǎng)相當(dāng)慘淡淡，客戶反復(fù)復(fù)無(wú)常，基本本上客戶回去去后再來(lái)定房房的幾率少之之又少，在銷銷售經(jīng)理“永永遠(yuǎn)不要相信信明天”原則則的帶領(lǐng)下，，銷售中心同同僚使出渾身身解數(shù)，堅(jiān)持持今天的客戶戶今天切！在在銷售的過(guò)程程中突破一個(gè)個(gè)又一個(gè)難題題，小步快跑跑！完成一套套又一套非常常不容易的銷銷售！時(shí)間：08年年中下旬下午午三點(diǎn)鐘場(chǎng)景：08下下半年，情景景慘淡，但銷銷售中心氣氛氛還不錯(cuò)，居居然還有三組組客戶這時(shí)，有客戶戶提著旁邊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的袋袋子，看起來(lái)來(lái)實(shí)力一般，，今天路過(guò)來(lái)來(lái)看看……春森實(shí)戰(zhàn)案例例望聞問(wèn)切綜述——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——背景介紹人物對(duì)話P13、望聞問(wèn)切切——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎迎參觀龍湖**項(xiàng)目客戶：你好！我過(guò)過(guò)來(lái)了解一下下置業(yè)顧問(wèn)：先生是第一一次過(guò)來(lái)嗎？？看你的袋子子是剛看過(guò)旁旁邊XX的樓樓盤(pán)吧？（置業(yè)顧問(wèn)通通過(guò)觀察，試試探性詢問(wèn)客客戶）客戶：呵呵，對(duì)啊啊，昨天定了了那邊的，還還沒(méi)簽合同呢呢！今天逛著著玩，順便過(guò)過(guò)來(lái)看看你們們的項(xiàng)目。（通過(guò)詢問(wèn)，，客戶表明了了來(lái)訪意圖，，為置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)下一步接待待打下了基礎(chǔ)礎(chǔ)）置業(yè)顧問(wèn)：先是一陣失失望，買了呀呀？但突然一一想，心里竊竊喜，也好?。》凑龥](méi)簽約約，既然敢定定房那說(shuō)明實(shí)實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，，是我們的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶群。好好好介紹一下下我們的產(chǎn)品品，從各方面面來(lái)說(shuō)，肯定定我們的是最最好的啊………接下來(lái)置業(yè)顧顧問(wèn)很仔細(xì)的的把我們的產(chǎn)產(chǎn)品全部介紹紹了一遍，非非常詳細(xì)。通通過(guò)交談，更更了解到客戶戶喜歡洋房，，但他在*樓樓盤(pán)定的卻是是高層，這給給了置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)非常難得的的機(jī)會(huì)……3、望聞問(wèn)切切——初步判斷客戶戶意向的秘訣訣望聞問(wèn)問(wèn)切綜述———初步判判斷客客戶意意向的的秘訣訣銷售中中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例———背景介介紹人物對(duì)對(duì)話P14、暖暖場(chǎng)造造氛———利用人人氣，，制造造熱銷銷氛圍圍現(xiàn)場(chǎng)熱熱銷的的氛圍圍不僅僅依賴賴于真真實(shí)的的體現(xiàn)現(xiàn)，更更要依依賴銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)之之間的的“作秀”能力。。例如：：（1））利用用現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)已有有的客客戶，，不論論有意意向、、無(wú)意意向、、業(yè)主主………都可可以讓讓他們們成為為樓盤(pán)盤(pán)熱銷銷的利利器！?。?））銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)自身身的配配合，，不斷斷的向向意向向客戶戶傳遞遞**房源源已售售出，，或**客客戶會(huì)會(huì)在**時(shí)時(shí)間來(lái)來(lái)簽合合同………（3））銷售售人員員自己己扮演演客戶戶，以以客戶戶的身身份促促成真真正客客戶的的快速速成交交。暖場(chǎng)造造氛綜述———利用人人氣，，制造造熱銷銷氛圍圍銷售中中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例———人物對(duì)對(duì)話P1人物對(duì)對(duì)話P2人物對(duì)對(duì)話P3銷售中中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例：：人物物對(duì)話話P1銷售中中心案案例：：接29P置業(yè)顧顧問(wèn)A：好的的，我我先給給您簡(jiǎn)簡(jiǎn)單介介紹一一下項(xiàng)項(xiàng)目：：龍湖湖**項(xiàng)目目是龍龍湖地地產(chǎn)打打造的的北部部新區(qū)區(qū)地標(biāo)標(biāo)型的的城市市綜合合體，，包括括住宅宅，寫(xiě)寫(xiě)字樓樓，商商業(yè)等等部分分。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您您是打打算投投資呢呢還是是自己己住呢呢？客戶A：打算算投資資，我我在歇歇臺(tái)子子有套套自建建房，，馬上上就拆拆遷了了，有有點(diǎn)錢錢，想想賣套套房子子投資資，不不是都都說(shuō)現(xiàn)現(xiàn)在是是時(shí)候候抄底底了嗎嗎，我我也這這么覺(jué)覺(jué)得。。置業(yè)顧問(wèn)A：先生的眼眼光很獨(dú)到到啊，您投投資過(guò)其他他房產(chǎn)嗎？？客戶A：沒(méi)有，我我一般都是是投資股票票的，基本本沒(méi)有虧過(guò)過(guò)，但是現(xiàn)現(xiàn)在股票市市場(chǎng)不是很很景氣，所所以想投資資點(diǎn)固定資資產(chǎn)。4、暖場(chǎng)造造氛——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例———人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2人物對(duì)話P3置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走走到置業(yè)顧顧問(wèn)A身邊邊置業(yè)顧問(wèn)B：31樓樓六號(hào)房剛剛剛定了，，不要推薦薦了置業(yè)顧問(wèn)A點(diǎn)頭置業(yè)顧問(wèn)A：如果投資資的話，我我給您推薦薦這個(gè)戶型型，這是我我們最近才才推出的特特價(jià)房，才才34萬(wàn)，，非常劃算算，很適合合投資。置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走走到置業(yè)顧顧問(wèn)A身邊邊置業(yè)顧問(wèn)B：33樓樓7號(hào)房剛剛剛定了，，不要推薦薦了客戶A：這么快？？你們賣得得不錯(cuò)啊？？置業(yè)顧問(wèn)A：是啊，因因?yàn)槲覀兊牡膬?yōu)惠在下下個(gè)星期一一就要取消消了，所以以很多客戶戶都趕在這這兩天買房房，其中很很多就是龍龍湖老業(yè)主主4、暖場(chǎng)造造氛——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例———人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2人物對(duì)話P3銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例：：人物對(duì)話話P2客戶A：哦，你剛剛說(shuō)的34萬(wàn)是優(yōu)惠惠價(jià)格嗎？？置業(yè)顧問(wèn)A：不是，優(yōu)優(yōu)惠過(guò)后33萬(wàn)都不不到，您要要抓緊機(jī)會(huì)會(huì)哦，我有有個(gè)關(guān)系很很好的客戶戶，就是因因?yàn)榛厝タ伎紤]了幾天天，來(lái)的時(shí)時(shí)候房子沒(méi)沒(méi)買到，現(xiàn)現(xiàn)在對(duì)我意意見(jiàn)很大，，還在生我我氣呢，所所以機(jī)會(huì)難難得，再加加上北部新新區(qū)的未來(lái)來(lái)發(fā)展您可可能比我還還清楚，所所以您一定定要抓住機(jī)機(jī)會(huì)??！客戶A：但是我現(xiàn)現(xiàn)在手里沒(méi)沒(méi)有太多現(xiàn)現(xiàn)錢，我又又不想按揭揭，這樣吧吧，我回去去考慮一下下盡快給你你回復(fù)?？蛻鬉拿了了一份資料料就回去了了。此時(shí)，，在江先生生心中已經(jīng)經(jīng)留下了**項(xiàng)目房房源緊俏的的影響，所所以，第二二天一早，，江先生再再次來(lái)到售售房部，但但是身邊多多了一對(duì)夫夫婦……4、暖場(chǎng)造造氛——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，，制造熱銷銷氛圍銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例———人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2人物對(duì)話P3銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例：：人物對(duì)話話P3與客戶建立立良好關(guān)系系的入門課課，學(xué)會(huì)主主動(dòng)贊美對(duì)對(duì)方，更容容易獲得對(duì)對(duì)方的信任任。針對(duì)不不同類型客客戶贊美方方式也有所所不同………當(dāng)然，我我們也可以以把贊美轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為贊同同。5、學(xué)會(huì)贊贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美美贊美閃光點(diǎn)點(diǎn)贊美具體點(diǎn)點(diǎn)間接贊美贊美第三者者贊美經(jīng)典語(yǔ)語(yǔ)句贊美要真誠(chéng)誠(chéng)，抓住客客戶閃光點(diǎn)點(diǎn)，并運(yùn)用用具體、間間接、及時(shí)時(shí)的原則。。1、要發(fā)自自內(nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶戶；贊美不能亂亂用，避免免出現(xiàn)尷尬尬或讓客戶戶產(chǎn)生反感感的局面………2、贊美對(duì)對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身身上都有閃閃光點(diǎn)）；；如女性的服服飾、佩飾飾、神態(tài)等等方面，男男性從風(fēng)度度、知識(shí)、、見(jiàn)識(shí)、專專業(yè)、職業(yè)業(yè)等方面進(jìn)進(jìn)行贊美………3、贊美客客戶某一個(gè)個(gè)比較具體的地方方；如對(duì)客戶的的某一個(gè)決決策或提出出的某些問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行贊贊美……5、學(xué)會(huì)贊贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美美贊美閃光點(diǎn)點(diǎn)贊美具體點(diǎn)點(diǎn)間接贊美贊美第三者者贊美經(jīng)典語(yǔ)語(yǔ)句4、使用用間接的贊贊美（贊美與與他相關(guān)關(guān)聯(lián)的人人或者事事）；如贊美他他的小孩孩很可愛(ài)愛(ài)，妻子子很漂亮亮或賢惠惠（老公公能干、、對(duì)人好好等），，贊美某某一件事事他處理理方式與與別人的的不同之之處，從從而體現(xiàn)現(xiàn)出他的的能力………5、借第三者贊美（他本人人聽(tīng)起來(lái)來(lái)不會(huì)不不好意思思，他不不僅會(huì)感感謝你，，還會(huì)感感謝你假假借的那那個(gè)人，，比你直直接說(shuō)的的效果會(huì)會(huì)更好））。如：（1））我聽(tīng)***經(jīng)常常提起您您，說(shuō)您您人特別別好，又又特別豪豪爽。（（2）您您朋友上上次給我我說(shuō)，您您陪他去去買房子子的時(shí)候候，給他他選的位位置非常常好，他他說(shuō)您特特別專業(yè)業(yè)，非常常佩服您您……5、學(xué)會(huì)會(huì)贊美———先入為主主學(xué)會(huì)贊美美綜述———先入為主主贊美的要要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊贊美贊美閃光光點(diǎn)贊美具體體點(diǎn)間接贊美美贊美第三三者贊美經(jīng)典典語(yǔ)句贊美中最最經(jīng)典的的四句話話................你真不不簡(jiǎn)單...............................我很欣欣賞你...............................我很佩佩服你...............................你很特特別..................5、學(xué)會(huì)會(huì)贊美———先入為主主學(xué)會(huì)贊美美綜述———先入為主主贊美的要要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊贊美贊美閃光光點(diǎn)贊美具體體點(diǎn)間接贊美美贊美第三三者贊美經(jīng)典典語(yǔ)句牛不喝水水強(qiáng)按頭頭是沒(méi)用用的，關(guān)關(guān)鍵是給給它制造造喝水的的需求“牛不喝喝水強(qiáng)按按頭”是是一句諺諺語(yǔ)，說(shuō)說(shuō)的是強(qiáng)強(qiáng)迫某人人做某事事。這當(dāng)當(dāng)然是做做不到的的，但我我們可以以想辦法法讓牛主主動(dòng)喝水水：第一一，把牛牛放出去去運(yùn)動(dòng)，，運(yùn)動(dòng)出出汗后牛牛自然會(huì)會(huì)喝水；；第二，，在牛草草料里放放點(diǎn)鹽，，牛吃草草后就會(huì)會(huì)產(chǎn)生饑饑渴，有有了饑渴渴感就有有喝水的的需求。。6、引蛇蛇出洞———挖掘并制制造需求求引蛇出洞洞綜述———挖掘并制制造需求求銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例——挖掘需求求銷售中心心實(shí)戰(zhàn)案案例——制作需求求P1制造需求求P2客戶一開(kāi)開(kāi)始提出出的需求求有時(shí)并并不是真真正的需需求。我我們通常常會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，客戶戶最終成成交的房房源與之之前理想想的房源源差異很很大，甚甚至有時(shí)時(shí)是從毫毫無(wú)需求求到愛(ài)不不釋手??！例如：（1）挖挖掘需求求：客戶戶也許想想買3房房，也許許并不想想買朝江江的，也也許完全全不能接接受這個(gè)個(gè)價(jià)格，，也許已已經(jīng)在其其它項(xiàng)目目預(yù)定了了……（2）制制造需求求：客戶戶有可能能是陪別別人來(lái)看看房，也也有可能能只是閑閑逛，甚甚至有可可能是同同行………通過(guò)交談?wù)?，了解解到客戶戶喜歡洋洋房，但但他在*樓盤(pán)定定的卻是是高層，，這給了了置業(yè)顧顧問(wèn)非常常難得的的機(jī)會(huì)………置業(yè)顧問(wèn)：一個(gè)勁的向向客戶炫耀CBD中心的的花園洋房，，描述著未來(lái)來(lái)的生活景象象……客戶：我已經(jīng)在**項(xiàng)目定了了一套高層，，是三房的，，各方面都不不錯(cuò)，就是沒(méi)沒(méi)有洋房很遺遺憾！置業(yè)顧問(wèn)：那您今天是是來(lái)對(duì)了，我我們項(xiàng)目可以以說(shuō)是北濱路路唯一擁有洋洋房的項(xiàng)目。。雖然您已經(jīng)經(jīng)定了其它項(xiàng)項(xiàng)目，但既然然您來(lái)了，我我也不妨給您您介紹一下………客戶：那好吧，你你詳細(xì)給我介介紹一下花園園洋房的三房房吧，正好今今天我父母也也在，都一起起看看。（客戶此時(shí)已已有些按耐不不住了，已從從剛才的隨便便看看到需要要深入了解的的地步……））但目前我們們的洋房三房房只有最后一一套了，跟據(jù)據(jù)以前的經(jīng)歷歷，一般客戶戶很難相信他他買的是最后后一套，這套套房子推出來(lái)來(lái)必須要有個(gè)個(gè)方法才行。。像美女一樣樣，要給這最最后一套洋房房制造出一種種千呼萬(wàn)喚使使出來(lái)的感覺(jué)覺(jué)……）6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2銷售中心案例例：接34P客戶A拿了一一份資料就回回去了。第二二天一早，江江濤再次來(lái)到到售房部，但但是身邊多了了一對(duì)對(duì)夫婦……客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)過(guò)來(lái)幫我參考考一下置業(yè)顧問(wèn)A：你好，我先先給兩位介紹紹一下置業(yè)顧問(wèn)A引引導(dǎo)幾位到沙沙盤(pán)旁，準(zhǔn)備備為吳國(guó)正夫夫婦進(jìn)行項(xiàng)目目介紹……客戶B：你們這個(gè)價(jià)價(jià)格太貴了，，還能賺錢嗎嗎？自住又沒(méi)沒(méi)有環(huán)境。客戶C：就是，哎呀呀，這個(gè)售場(chǎng)場(chǎng)太熱了，要要不回去再考考慮一下嘛??！侯女士作勢(shì)要要走置業(yè)顧問(wèn)A：：不好意思，，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)開(kāi)的有點(diǎn)大，，這樣吧，我我們到外面的的休閑椅上坐坐下談。引導(dǎo)至休閑椅椅處的路上，，置業(yè)顧問(wèn)A拉住江先生生……6、引蛇出洞洞——挖掘并制造需需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2銷售中心案例例：接36P置業(yè)顧問(wèn)A：先生，，我看您朋朋友也是有有經(jīng)濟(jì)實(shí)力力的，您玩玩股票這么么久，對(duì)投投資那么有有眼光，在在您的朋友友圈里都是是有名的，，如果您跟跟您朋友說(shuō)說(shuō)說(shuō)，到時(shí)時(shí)候你們買買兩套，我我還能幫您您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)團(tuán)購(gòu)的折扣扣。江先生想了了想，點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)認(rèn)可這時(shí)，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)A已已經(jīng)看出江江先生是比比較想買的的，如果現(xiàn)現(xiàn)在再靠他他對(duì)朋友說(shuō)說(shuō)服他自己己，倒不如如背道而馳馳，讓江先先生說(shuō)服他他朋友………眾人在休閑閑椅上坐下下了……客戶A（對(duì)對(duì)這朋友說(shuō)說(shuō)）：我對(duì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目目了解很久久了，以后后這個(gè)區(qū)域域發(fā)展會(huì)非非常好，而而且我現(xiàn)在在住在龍湖湖，他們的的物管確實(shí)實(shí)沒(méi)話說(shuō)，，非常好，，買他們物物業(yè)沒(méi)有不不升值的，，之前我3000多多買的龍湖湖樓盤(pán)，現(xiàn)現(xiàn)在都漲到到7000了，所以以我一想投投資房地產(chǎn)產(chǎn)，第一個(gè)個(gè)就到龍湖湖了。你不不是最近也也在找投資資的東西嗎嗎，股票這這個(gè)東西現(xiàn)現(xiàn)在不能碰碰，買房子子是最保險(xiǎn)險(xiǎn)的，要不不然我們哥哥倆一人買買一套？經(jīng)過(guò)江先生生的一番勸勸說(shuō)，客戶戶B也對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目有了很很高的購(gòu)買買意向，這這樣，通過(guò)過(guò)朋友的旁旁敲側(cè)擊，，置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)A輕松的的得到了兩兩個(gè)購(gòu)買客客戶……6、引蛇出出洞——挖掘并制造造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造造需求銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例——挖掘需求銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2你知道客戶戶在想什么么，更明白白客戶想要要什么……有時(shí)我們不不要太急于于反駁客戶戶的理論，，退一步海海闊天空，，設(shè)身處地地為你的客客戶想想，，在感同身身受的情況況下客戶更更容易接受受你的建議議。7、換位思思考——以退為為進(jìn)銷售是與人人打交道的的，是一個(gè)個(gè)交流的過(guò)過(guò)程，所以以要學(xué)會(huì)換換位思考。。不能過(guò)于于盲目樂(lè)觀觀，你以為為給客戶講講明白了，，但實(shí)質(zhì)上上他沒(méi)聽(tīng)明明白。我們要思考考“為客戶戶解決什么么問(wèn)題才能能受到客戶戶的歡迎””，我們所有有的銷售都都是建立在在為客戶服服務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。如果果你僅僅是是想：我要要賣東西，，我想跟客客戶說(shuō)事情情。那么，，你將是個(gè)個(gè)不受歡迎迎的人………換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡歡迎的人銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2背景介紹：：王先生家里里三個(gè)人居居住，夫人人姓李，小小孩18歲歲，馬上上上大學(xué)。需需要至少3個(gè)房間。。對(duì)花園不不是很敏感感，只要大大于100平米就滿滿意了。預(yù)預(yù)算一般，，之前本是是看洋房的的，想買兩兩套一樓的的洋房打通通。經(jīng)過(guò)置置業(yè)顧問(wèn)的的介紹，客客戶已經(jīng)對(duì)對(duì)龍湖**項(xiàng)目產(chǎn)生生了興趣，，但客戶經(jīng)經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周周期的考慮慮后，其中中一套一樓樓洋房已被被其他客戶戶定了。這這一天兩夫夫婦又來(lái)到到項(xiàng)目上………7、換位思思考——以退為為進(jìn)換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡歡迎的人銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，，你們看那那兩套一樓樓平層其中中一套已被被別人定了了，要不你你們看套別別墅吧？客戶：哎……如如果要看別別墅我們?cè)缭缇涂戳?，，就是因?yàn)闉椴幌矚g。。如果確實(shí)實(shí)被別人定定了，我們們也只有放放棄這里去去看其它項(xiàng)項(xiàng)目了。（客戶此時(shí)時(shí)很生氣，，也很遺憾憾，并不愿愿意接受置置業(yè)顧問(wèn)的的意見(jiàn)）置業(yè)顧問(wèn)：先生，我我很理解你你現(xiàn)在的心心情，你們們關(guān)注龍湖湖這個(gè)項(xiàng)目目也很久了了，看得出出你們是非非常喜歡這這里的，我我是真心希希望你們能能成為龍湖湖的業(yè)主，，因?yàn)檫@樣樣的項(xiàng)目并并不多得………我不會(huì)會(huì)勉強(qiáng)你們們買不滿意意的房源，，但既然你你們今天已已經(jīng)來(lái)了，，不妨聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)我的建議議，如果確確實(shí)不喜歡歡你們?cè)俜欧艞壱矡o(wú)妨妨！（職業(yè)感掌掌握了客戶戶的心態(tài)，，其它并不不是不喜歡歡別墅，只只是經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力有限………）7、換位思思考——以退為為進(jìn)換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡歡迎的人銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例—背景介紹人物對(duì)話P1人物對(duì)話P2客戶此時(shí)已已平靜了許許多，對(duì)置置業(yè)顧問(wèn)的的一番話也也表示了認(rèn)認(rèn)同，并愿愿意聽(tīng)聽(tīng)………置業(yè)顧問(wèn)：我剛才給給您推薦別別墅，是覺(jué)覺(jué)得像你們們這樣的家家庭住別墅墅更劃算。。您想想，，買兩套1樓樓洋房，價(jià)價(jià)格大概在在250萬(wàn)萬(wàn)左右，以以后買兩個(gè)個(gè)車位大概概18萬(wàn)，，再自己裝裝上一臺(tái)中中央空調(diào)加加新風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)，又需要要13萬(wàn)左左右。這樣樣的總價(jià)和和別墅已經(jīng)經(jīng)差不多了了。如果是是這樣的預(yù)預(yù)算，那建建議王先生生直接買一一套別墅，，畢竟別墅墅是居住的的最終形態(tài)態(tài)，同時(shí)也也是身份的的象征。（聽(tīng)到這樣樣的推薦后后，客戶已已經(jīng)有些激激動(dòng)了………）經(jīng)介紹后，，兩口子對(duì)對(duì)大院戶型型比較感興興趣，房間間大、贈(zèng)送送多、總價(jià)價(jià)相對(duì)合適適……置業(yè)顧問(wèn)了了解客戶真真正需求，，并站在客客戶立場(chǎng)上上為其推薦薦了更為合合適的房源源，也得到到了客戶的的信任。這這為下一步步逼定奠定定了基礎(chǔ)………7、、換換位位思思考考———以以退退為為進(jìn)進(jìn)換位位思思考考以退退為為進(jìn)進(jìn)綜述述————做一一個(gè)個(gè)受受歡歡迎迎的的人人銷售售中中心心實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例—背景景介介紹紹人物物對(duì)對(duì)話話P1人物物對(duì)對(duì)話話P2客戶戶往往往往會(huì)會(huì)在在兩兩個(gè)個(gè)或或多多個(gè)個(gè)戶戶位位，，或或樓樓盤(pán)盤(pán)中中猶猶豫豫不不決決，，無(wú)無(wú)法法作作出出最最終終決決定定。。除除了了突突出出項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)外外，，我我們們還還運(yùn)運(yùn)用用了了一一些些小小小小的的策策略略來(lái)來(lái)刺刺激激客客戶戶………例例如如：：（1））置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)想想推推薦薦的的A戶戶型型，，但但卻卻巧巧妙妙的的推推薦薦著著B(niǎo)戶戶型型，，言言語(yǔ)語(yǔ)中中表表達(dá)達(dá)著著B(niǎo)戶戶型型的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，也也透透露露出出B戶戶型型與與A戶戶型型明明顯顯不不足足之之處處。。（2））置置業(yè)業(yè)故故意意不不推推薦薦A戶戶型型，，與與同同事事配配合合，，通通過(guò)過(guò)同同事事間間接接的的說(shuō)說(shuō)出出A戶戶型型的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。8、、聲聲東東擊擊西西聲東東擊擊西西綜述述————運(yùn)用用方方式式銷售售中中心心實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例—場(chǎng)景景案案例例P1場(chǎng)景景案案例例P2銷售售中中心心實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案案例例P1，，接42P接下下來(lái)來(lái)置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)很很仔仔細(xì)細(xì)的的把把我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品全全部部介介紹紹了了一一遍遍，，非非常常詳詳細(xì)細(xì)。?？涂蛻魬粝蚕矚g歡洋洋房房，，但但是是目目前前我我們們的的洋洋房房三三房房只只有有最最后后一一套套了了，，跟跟據(jù)據(jù)以以前前的的經(jīng)經(jīng)歷歷，，一一般般客客戶戶很很難難相相信信他他買買的的是是最最后后一一套套，，這這套套房房子子推推出出來(lái)來(lái)必必須須要要有有個(gè)個(gè)方方法法才才行行。。就就像像美美女女一一樣樣，，要要給給這這最最后后一一套套洋洋房房制制造造出出一一種種千千呼呼萬(wàn)萬(wàn)喚喚使使出出來(lái)來(lái)的的感感覺(jué)覺(jué)…………-----置業(yè)業(yè)顧問(wèn)：先生，，我們的的洋房全全部賣完完了（再次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)洋房房的稀缺缺性以及及得來(lái)不不易），，整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目三三房洋洋房基基本將將會(huì)是是絕版版。（然后后轉(zhuǎn)移移話題題，開(kāi)開(kāi)始給給客戶戶介紹紹高層層，并并拿高高層三三房的的戶型型仔細(xì)細(xì)講解解渲染染，努努力推推三房房讓客客戶覺(jué)覺(jué)得置置業(yè)顧顧問(wèn)非非常希希望他他買高高層三三房，，而且且這個(gè)個(gè)三房房也不不錯(cuò)，，當(dāng)然然，這這個(gè)肯肯定是是建立立在客客戶認(rèn)認(rèn)可產(chǎn)產(chǎn)品的的情況況下，，不然然，當(dāng)當(dāng)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)直接接說(shuō)洋洋房沒(méi)沒(méi)有時(shí)時(shí)客戶戶可能能沒(méi)有有再聽(tīng)聽(tīng)下去去的欲欲望了了）。------客客戶：這個(gè)個(gè)確實(shí)實(shí)也不不錯(cuò)，，但是是要是是有洋洋房就就好了了。（當(dāng)時(shí)時(shí)客戶戶正好好站在在沙盤(pán)盤(pán)邊上上的））8、聲聲東擊擊西聲東擊擊西綜述———運(yùn)用方方式銷售中中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例—場(chǎng)景案案例P1場(chǎng)景案案例P2這時(shí)，，另外外有個(gè)個(gè)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)帶著著自己己意向向一般般的客客戶來(lái)來(lái)看沙沙盤(pán)，，指著著洋房房說(shuō)，，先生生，這這是我我們昨昨天換換出來(lái)來(lái)的唯唯一的的一套套最好好的三三房洋洋房了了。------置業(yè)顧顧問(wèn)：非常常驚奇奇的說(shuō)說(shuō),怎怎么還還有一一套啊?。课椅以趺疵床恢溃?！------同事：這是是昨天天開(kāi)晚晚會(huì)的的時(shí)候候說(shuō)的的，那那套房房的客客戶換換成四四房了了，正正好把把最好好一套套換出出來(lái)了了，你你不知知道嗎嗎？------置業(yè)顧顧問(wèn)：啊?。∽蛱焯煳倚菪菹?。。趕緊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過(guò)臉臉對(duì)著著自己己的客客戶：先生生，就就這套套了，，你運(yùn)運(yùn)氣好好好，，真是是有緣緣，我我們就就定這這個(gè)吧吧！此時(shí)客客戶很很緊張張，突突如其其來(lái)要要其做做決定定，他他沉默默的思思考著著，置置業(yè)顧顧問(wèn)并并沒(méi)有有停，，速度度很快快的再再次渲渲染著著這套套房子子的得得來(lái)不不易以以及他他的運(yùn)運(yùn)氣很很好。。以后后我們們項(xiàng)目目基本本沒(méi)有有三房房洋房房了。。反復(fù)復(fù)敲擊擊客戶戶的敏敏感點(diǎn)點(diǎn)和興興趣點(diǎn)點(diǎn)………8、聲聲東擊擊西聲東擊擊西綜述———運(yùn)用方方式銷售中中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例—場(chǎng)景案案例P1場(chǎng)景案案例P2銷售中中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案案例P2也許這這時(shí)的的準(zhǔn)客客戶不不是一一個(gè)，，而是是兩個(gè)個(gè)，甚甚至是是多個(gè)個(gè)………我們要要學(xué)會(huì)會(huì)放大大營(yíng)銷銷效果果，讓讓現(xiàn)有有的客客戶不不斷影影響其其他客客戶……9、一一石二二鳥(niǎo)———互動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷背景介介紹：：客戶是是兩兄兄妹，，哥哥哥常年年居住住在重重慶，，妹妹妹在北北京工工作了了多年年，兩兩人打打算退退休后后在重重慶買買房當(dāng)當(dāng)鄰居居養(yǎng)老老。兩兩兄妹妹帶著著家人人來(lái)到到龍湖湖**項(xiàng)目目看別別墅，，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)小李李接待待了他他們。。小李李推薦薦的是是兩套套180多多平米米的端端頭戶戶型。。兩位位對(duì)房房子和和價(jià)格格還比比較滿滿意，，但由由于是是第一一次來(lái)來(lái)，兩兩人有有所猶猶豫，，于是是留下下聯(lián)系系方式式回去去考慮慮。第第二天天早上上，小小李再再次把把客戶戶約到到了現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，，正巧巧這時(shí)時(shí)銷售售中心心有幾幾組新新客戶戶也在在看別別墅………一石二鳥(niǎo)綜述及案例例背景銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例—場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2置業(yè)顧問(wèn)A：已經(jīng)和兩兩兄妹糾纏纏了很久，，并還帶他他們?nèi)⒂^觀了我們的的老園區(qū)，，對(duì)于景觀觀和品質(zhì)他他們都很滿滿意，兩人人要的是兩兩套相連的的位置，就就是在價(jià)格格上猶豫不不決，想多多要些優(yōu)惠惠。為了讓讓客戶盡快快下定，置置業(yè)顧問(wèn)便便利用現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)其它看房房的客戶，，讓他們相相互影響，，說(shuō)不定還還能達(dá)到一一石二鳥(niǎo)的的效果………于是，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)A借借口到前臺(tái)臺(tái)去給客戶戶拿資料，，借機(jī)讓前前臺(tái)同事給給正在接待待客戶的置置業(yè)顧問(wèn)B打電話，，讓置業(yè)顧顧問(wèn)B推薦薦兩套戶型型，一套是是不沖突的的，一套確確實(shí)沖突的的。又過(guò)了一會(huì)會(huì)，客戶仍仍然僵持不不下……于于是置業(yè)顧顧問(wèn)B便非非常機(jī)靈的的走到客戶戶身邊，對(duì)對(duì)著置業(yè)顧顧問(wèn)A說(shuō)：：“我的客客戶正在看看××戶型型，馬上就就要定了，，你就不要要推薦了。?！辈粌H如如此，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)B還還帶著客戶戶走到沙盤(pán)盤(pán)前故意當(dāng)當(dāng)著置業(yè)顧顧問(wèn)A的客客戶面推薦薦這套戶型型！客戶：我們可是是買兩套喲喲，如果這這套被別人人定了，我我們就不要要了。9、一石二二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷一石二鳥(niǎo)綜述及案例例背景銷售中心實(shí)實(shí)戰(zhàn)案例—場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2銷售中心案案例P1這時(shí)，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)A故故意讓兩組組客戶坐得得很近，讓讓他們的情情緒相互影影響……置置業(yè)顧問(wèn)A跟置業(yè)顧顧問(wèn)B商量量后，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)B仍仍然故意不不松口，表表示客戶很很喜歡這套套戶型，要要不就讓你你客戶趕快快定，我也也好推薦其其它的位置置。這時(shí)，兩個(gè)個(gè)客戶情緒緒已經(jīng)很激激動(dòng)了，置置業(yè)顧問(wèn)A見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)來(lái)了，就非非常強(qiáng)硬的的說(shuō)：“×先生，，干脆你倆倆把身份證證先給我，，我先給你你們定下來(lái)來(lái)，要不然然可真被別別人預(yù)訂了了……”而置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)B早就給給他的客戶戶推薦起另另外一套戶戶型，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)B見(jiàn)見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)A的客戶戶定了，便便也開(kāi)始對(duì)對(duì)自己的客客戶進(jìn)行逼逼定：“您您看他們都都定了，現(xiàn)現(xiàn)在我們的的別墅正是是熱銷期，，稍稍猶豫豫就被別人人買走了，，這樣，我我?guī)湍颜J(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)打出出來(lái)給你看看看……””在置業(yè)顧問(wèn)與與客戶的雙重重壓力下，客客戶早就失去去了原先的理理智，兩組客客戶便同時(shí)成成交！9、一石二鳥(niǎo)鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷一石二鳥(niǎo)互動(dòng)營(yíng)銷綜述及案例背背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例—場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2銷售中心案例例P210、以假亂亂真——唱獨(dú)角戲戲我們常會(huì)以打打“假”電話等手段來(lái)來(lái)唱以假亂真真的獨(dú)角戲，，但這樣的戲戲我們需唱得得繪聲繪色，，我們的情緒緒才能影響到到客戶……例如：（1）接聽(tīng)未定定房客戶電話話：第一步，在在電話中簡(jiǎn)單單的回答一些些工程、景觀觀或辦理按揭揭手續(xù)等專業(yè)業(yè)性問(wèn)題。第第二步，回答答房源銷售問(wèn)問(wèn)題。（不要要太直接的進(jìn)進(jìn)入銷售問(wèn)題題，容易引起起客戶反感））。（2）接聽(tīng)已已定房客戶電電話：第一步，回回答關(guān)于簽合合同時(shí)間以及及付款方式等等問(wèn)題。第二二步，詢問(wèn)家家人的滿意程程度。第三步步，假裝對(duì)方方要給自己介介紹朋友來(lái)買買房，感謝并并表示目前有有1、2套好好房源，但要要盡快來(lái)看，，現(xiàn)在已經(jīng)有有客戶準(zhǔn)備定定了。以假亂真唱獨(dú)角戲綜述及方法接聽(tīng)未定房客客戶電話接聽(tīng)已定房客客戶電話11、善借東東風(fēng)——借用外力善于借用身邊邊的資源促成成快速成交，，例如：利用現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主主的口碑、財(cái)財(cái)務(wù)的催促、、財(cái)務(wù)室不斷斷的定房信息息、銷售中心心及樣板區(qū)的的展示效果……善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案案例—利用財(cái)務(wù)利用銷控板利用業(yè)主銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例1、客戶猶豫豫不決時(shí)，為為了堅(jiān)定客戶戶信心，讓現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助助逼定，如：讓財(cái)務(wù)務(wù)告知客戶×××房源已被被預(yù)訂?；蜃屪屫?cái)務(wù)告知客客戶今天優(yōu)惠惠取消，讓客客戶盡快下定定。2、利用銷售售現(xiàn)場(chǎng)的銷控控展板（如有），不不斷的更新銷銷控板，讓客客戶產(chǎn)生熱銷銷的感受。3、利用現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)業(yè)主的正面面信息影響客客戶，如：當(dāng)著客客戶的面與業(yè)業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)盤(pán)熱銷時(shí)的場(chǎng)場(chǎng)景，或交流流業(yè)主所購(gòu)物物業(yè)的價(jià)值………11、善借東東風(fēng)——借用外力善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案案例—利用財(cái)務(wù)利用銷控板利用業(yè)主售場(chǎng)人氣不足足時(shí)很容易影影響客戶的購(gòu)購(gòu)買激情，在在這樣的談判判背景下我們們一定要設(shè)定定場(chǎng)景，包括括談判地點(diǎn)、入入座方向、空空間感受……讓客戶最最大限度體會(huì)會(huì)到銷售中心心的熱銷氣場(chǎng)場(chǎng)。例如：（1）選擇客客戶比較集中中的位置入座座（2）選擇客客戶視野容易易察覺(jué)到來(lái)訪訪者多少的位位置（3）選擇臨臨近財(cái)務(wù)室的的地方，讓客客戶感受現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)不斷有新的的房源被預(yù)定定12、對(duì)號(hào)入入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)產(chǎn)生不一樣的的效果對(duì)號(hào)入座綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)產(chǎn)生不一樣的的效果銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景描述由于銷售中心心每天的客戶戶到訪量并不不多，所以售售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯顯得冷清，特特別是在臨門門一腳的時(shí)候候售場(chǎng)人氣很很重要。置業(yè)業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)了客戶的的猶豫不決，，如果不在此此時(shí)把握好每每一個(gè)環(huán)節(jié)，，這個(gè)客戶就就很容易流失失，所以，置置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)過(guò)平時(shí)的觀察察發(fā)現(xiàn)最能第一一時(shí)間感受到到售場(chǎng)人氣的的區(qū)域，于是置業(yè)顧顧問(wèn)故意把這這組客戶帶到到這里，并結(jié)結(jié)合同事的配配合（讓其它它置業(yè)顧問(wèn)不不時(shí)在客戶身身邊穿行，讓讓客戶覺(jué)得置置業(yè)顧問(wèn)很繁繁忙）成功的的化解了客戶戶覺(jué)得冷清的的感受……銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例對(duì)號(hào)入座綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)產(chǎn)生不一樣的的效果銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景描述12、對(duì)號(hào)入入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)產(chǎn)生不一樣的的效果13、苦肉計(jì)計(jì)銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，龍湖湖**項(xiàng)目的的老客戶，每每次開(kāi)盤(pán)都辦辦卡，猶豫半半年不下單，，多次來(lái)訪看看樣板房算算價(jià)格，從而而也和現(xiàn)場(chǎng)的的置業(yè)顧問(wèn)建建立了良好的的關(guān)系……該客戶之前看看的是16層層看江的位置置，今天再次次到訪抗性：非常猶猶豫很理性性不打算今今日下單，價(jià)價(jià)格上想得到到更多優(yōu)惠對(duì)號(hào)入座背景介紹銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2置業(yè)顧問(wèn)：*阿姨，你好好呀，今天又又來(lái)看看嗎？？客戶：對(duì)呀，今天天你們?nèi)丝烧嬲娑唷脴I(yè)顧問(wèn)：*阿姨，您上上次看的戶型型怎么樣呀，，房子都賣得得差不多了您您還不定呀；；客戶：不急不急，我我還有些問(wèn)題題沒(méi)搞清楚，，需要再商量量商量；置業(yè)顧問(wèn)：那好吧，您慢慢慢商量，但但您今天也來(lái)來(lái)得特別巧，，我們的優(yōu)惠惠政策今天就就結(jié)束了………（此時(shí)，置業(yè)業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完完全掌握客戶戶心理，故意意裝著不在意意的樣子）客戶：不會(huì)吧，怎么么沒(méi)人通知我我呢，快給我我算算是什么么優(yōu)惠……13、苦肉計(jì)計(jì)對(duì)號(hào)入座背景介紹銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例這時(shí)，只見(jiàn)銷銷售中心的工工作人員正好好把優(yōu)惠展板板從原先放的的地方拿走………置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上上次您看的戶戶型給您算算算。置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)機(jī)到前臺(tái)給同同事使了個(gè)眼眼色……正在在打印預(yù)算單單的時(shí)候，旁旁邊的同事突突然發(fā)話了：：“你怎么還還在給客戶算算優(yōu)惠的價(jià)格格呀，你早上上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，，今天優(yōu)惠全全部取消”；；客戶詫異了，，也非常生氣氣，一定要讓讓置業(yè)顧問(wèn)去去給她申請(qǐng)優(yōu)優(yōu)惠。接下來(lái)來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)便與銷售經(jīng)經(jīng)理上演了一一出“苦肉計(jì)”。這時(shí)的銷售售經(jīng)理可不會(huì)會(huì)這么輕易就就把優(yōu)惠讓給給客戶，一定定會(huì)當(dāng)著客戶戶面罵置業(yè)顧顧問(wèn)失職，不不盡責(zé)，讓客客戶感到非常常愧疚……慢慢的，客戶戶已經(jīng)被一步步步套牢，在在得來(lái)不易的的優(yōu)惠政策下下，客戶自然然心甘情愿的的下了定金………13、苦肉計(jì)計(jì)對(duì)號(hào)入座背景介紹銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)說(shuō)，掏錢總是是一件痛苦的的事情，所以以拒絕就成了了一種本能。。但若是我們們能將“不買買這套房子的的痛苦”塑造造夠，使之超超過(guò)花錢的痛痛苦，客戶同同意會(huì)愿意成成交。14、臨門一一腳——塑造痛苦臨門一腳塑造痛苦綜述——解除掏錢的痛痛苦銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——先付款后簽約約隨機(jī)應(yīng)變?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中中，很多人有有過(guò)牙痛的經(jīng)經(jīng)歷，當(dāng)他的的牙痛癥狀剛剛出現(xiàn)的時(shí)候候只有2分痛痛，他在這個(gè)個(gè)時(shí)候不會(huì)去去醫(yī)院治療，，為什么？因因?yàn)榈结t(yī)院看看牙會(huì)有5分分痛：他沒(méi)有有時(shí)間到醫(yī)院院排號(hào)。另外外，到醫(yī)院治治療花錢較多多，毫無(wú)疑問(wèn)問(wèn)，他會(huì)選擇擇痛苦較輕的的一方。當(dāng)這這個(gè)人的牙痛痛痛得很厲害害以至于自己己受不了的時(shí)時(shí)候，有8-9分痛，他他一定會(huì)去醫(yī)醫(yī)院治療。這這時(shí)候，醫(yī)生生會(huì)對(duì)他使出出所有招數(shù)，，甚至把這顆顆牙給拔掉，，他都愿意忍忍受。掏錢購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)心心痛，但只有有2分痛。如如果不買這件件產(chǎn)品所造成成的后果有8分痛，那么么客戶一定會(huì)會(huì)選擇購(gòu)買。。在銷售過(guò)程中中，客戶最““痛苦”的時(shí)時(shí)候莫過(guò)于讓讓他們掏錢的的時(shí)候，就像像火遇到水，，一不小心就就被澆滅了。。所以，我們們要在客戶情情緒最高昂時(shí)時(shí)幫助他們快快速做出決定定，讓其付諸諸行動(dòng)，加大大客戶的購(gòu)房房成本。例如如：14、臨門一一腳——塑造痛苦臨門一腳塑造痛苦綜述——解除掏錢的痛痛苦銷售中心實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)案例——隨機(jī)應(yīng)變先付款后簽約約（1）如果客客戶在掏錢一一刻猶豫或是是以錢不夠托托辭，想方設(shè)設(shè)法留住。伺伺機(jī)行事?。?）客戶一一旦決定定房房，置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)立即帶客戶戶到財(cái)務(wù)室刷刷卡，最后補(bǔ)補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)??！14、臨門一一腳——塑造痛苦此時(shí)客戶很緊緊張，突如其其來(lái)要其做決決定，他沉默默的思考著，，置業(yè)顧問(wèn)并并沒(méi)有停，速速度很快的再再次渲染著這這套房子的得得來(lái)不易以及及他的運(yùn)氣很很好。以后春春森基本沒(méi)有有三房洋房了了。反復(fù)敲擊擊客戶的敏感感點(diǎn)和興趣點(diǎn)點(diǎn)?！蛻簦耗呛冒?，就就定了吧。結(jié)結(jié)果一摸錢包包，沒(méi)帶錢和和卡。“我今今天和父母過(guò)過(guò)來(lái)就是隨便便逛逛的，根根本沒(méi)想要買買房，所以沒(méi)沒(méi)帶錢和卡。。要不我明天天一早過(guò)來(lái)定定，你們明天天幾點(diǎn)上班？？這時(shí)，同事過(guò)過(guò)來(lái)配合：你你昨天定房的的客戶明天下下午要過(guò)來(lái)簽簽合同，讓你你明下午給他他準(zhǔn)備