銀行業(yè)大客戶銷售技巧

客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)理論篇

<銀行大客戶銷售概論>一.什么是“大客戶”?廣義的概念狹義的概念狹義概念:20/80法則與大客戶

“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來源于20%的客戶”。也就是說，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。%ofAccountsMonthly$Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-10-8-6-4-20246810PercentofAccountsProfit($MM)二.客戶區(qū)隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)係增加客戶貢獻(xiàn)不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻(xiàn)考慮採退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶

需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提昇客戶等級(jí)不賺錢客戶降低服務(wù)成本採被動(dòng)策略三、客戶心理需求分析客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供貨能力產(chǎn)品性能快速解決價(jià)格24681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶采購的因素—模型建立采購分析圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者態(tài)度客戶對(duì)我們的態(tài)度支持者、中立者、反對(duì)者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系利益圖組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個(gè)人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人需求分析析圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好好公司司個(gè)人人的的發(fā)展展部門門職位位影響響大大客客戶戶購購買買決決策策的的因因素素購買買的的重重要要性性與與緊緊迫迫程程度度購買買金金額額產(chǎn)品品的的技技術(shù)術(shù)含含量量客戶戶組組織織中中的的人人際際關(guān)關(guān)系系組織織中中的的利利益益糾糾紛紛客戶購買決策策的程序個(gè)人利益與組組織利益的協(xié)協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)權(quán)力與影響力力銷售員的推動(dòng)動(dòng)力度招投標(biāo)營銷及及大客戶開發(fā)發(fā)環(huán)境條件產(chǎn)品需求采購成本供貨條件技術(shù)能力政治法規(guī)競爭對(duì)手組織條件經(jīng)營目標(biāo)內(nèi)部政策工作程序組織結(jié)構(gòu)決策系統(tǒng)人際條件權(quán)力地位同感心說服力工作態(tài)度個(gè)人條件人格風(fēng)險(xiǎn)取向興趣愛好進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘合同進(jìn)入售后服務(wù)務(wù)提高客戶忠誠誠度對(duì)公策略對(duì)私策略隱性策略政治因素感情因素隱性因素客戶支持策略略客戶分析策略流程篇<大客戶專業(yè)業(yè)銷售流程>第一章:客戶戶的采購流程程一、分分析客客戶內(nèi)內(nèi)部一一般的的采購購流程程大客戶戶采購購流程程發(fā)現(xiàn)需需求內(nèi)部醞醞釀系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)評(píng)估比比較購買承承諾安裝實(shí)實(shí)施二.分分析內(nèi)內(nèi)部角角色對(duì)對(duì)采購購的作作用影響采采購的的六類類客戶戶分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部五種買買家三.高高層信信任是是贏的的關(guān)鍵鍵理解高高層的的個(gè)人人和商商業(yè)需需求用高層層的語語言與與他溝溝通選擇與與高層層接觸觸的方方法帶上你你的老老板……第二章章:項(xiàng)項(xiàng)目的的銷售售流程程“獨(dú)孤孤六劍劍”第一劍劍客客戶分分析第二劍劍建建立信信任第三劍劍挖挖掘需需求第四劍劍呈呈現(xiàn)價(jià)價(jià)值第五劍劍贏贏取承承諾第六劍劍跟跟進(jìn)服服務(wù)第一劍劍客客戶戶分析析開始標(biāo)標(biāo)志鎖鎖定定目標(biāo)標(biāo)客戶戶結(jié)束標(biāo)標(biāo)志判判斷斷并發(fā)發(fā)現(xiàn)明明確的的銷售售機(jī)會(huì)會(huì)大客戶戶資料料的收收集1.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等2.競爭對(duì)手的資料

◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等3.項(xiàng)目的資料

◆客戶最近的采購計(jì)劃◆通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時(shí)間表◆采購預(yù)算◆采購流程等4.客戶的個(gè)人資料

◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等

第二劍劍建建立立信任任開始標(biāo)標(biāo)志判判斷并并發(fā)現(xiàn)現(xiàn)明確確的銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)標(biāo)志與與關(guān)關(guān)鍵客客戶建建立良良好的的客戶戶關(guān)系系個(gè)性風(fēng)風(fēng)格之之自我我調(diào)整整策略略駕馭型增加反應(yīng)性性（減少自自制力）:要點(diǎn):不控控制感受,主動(dòng)表達(dá)達(dá)感受方法:1.顯示感受受2.給予贊贊賞3.樂于花花費(fèi)時(shí)間建建立關(guān)系4.做簡短短的社交談?wù)勗?.語言及及行為表現(xiàn)現(xiàn)得較為友友善表現(xiàn)型親切型分析型減少反應(yīng)性性（增加自自制力）:要點(diǎn):控制制感受,不不表達(dá)感受受方法:1.少說話2.少熱心心3.根據(jù)事事實(shí)做決定定4.住口并并分析5.接受他他人的看法法減少支配力力（支配力））要點(diǎn):多詢?cè)儐?少告告知方法:1.詢問他人人意見2.協(xié)商決決定3.注意傾傾聽4.迎合他他人需求5.讓他人人主導(dǎo)增加支配力力（支配力））:要點(diǎn):少詢?cè)儐?多告告知方法:1.切中要點(diǎn)點(diǎn)2.提供資資訊3.表達(dá)意意見4.根據(jù)你你的信念行行事5.主動(dòng)交交談第三劍挖挖掘需需求開始標(biāo)志與與關(guān)鍵客客戶建立約約會(huì)以上的的客戶關(guān)系系結(jié)束標(biāo)志得得到客戶戶明確的需需求（書面面形式）判斷客戶采采購階段采購階段內(nèi)容關(guān)鍵客戶角色發(fā)現(xiàn)需求采購的發(fā)起者客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請(qǐng)時(shí)，采購進(jìn)入下一個(gè)階段。發(fā)起者內(nèi)部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購申請(qǐng)，決策者做出采購決策，包括是否進(jìn)行采購、采購時(shí)間、預(yù)算等等。決策者采購設(shè)計(jì)決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭設(shè)計(jì)者評(píng)估比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。評(píng)估者購買承諾客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。決策者安裝實(shí)施按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開始使用。使用者第四劍呈呈現(xiàn)價(jià)值值開始標(biāo)志志得得到到客戶明明確的需需求（書書面形式式）結(jié)束標(biāo)志志開開始商商務(wù)談判判步驟方法開始在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。吸引注意力此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長的故事或者向他們提一個(gè)問題。表示感謝在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。意義和價(jià)值客戶來聽介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。內(nèi)容簡介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點(diǎn)總結(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購買激勵(lì)購買此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語言鼓勵(lì)立即做出正確的采購決定。第五劍贏贏取取承諾開始標(biāo)志志 開始始商務(wù)談?wù)勁薪Y(jié)束標(biāo)志志 簽署署協(xié)議第六劍跟跟進(jìn)進(jìn)服務(wù)開始標(biāo)志志 簽署署協(xié)議結(jié)束標(biāo)志志 客戶戶支付全全部賬款款技術(shù)篇<大客戶戶銷售訪訪談技術(shù)術(shù)>一.如何何開發(fā)客客戶的需需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好好的溝通，了了解客戶的基基本信息；2、根據(jù)客戶戶基礎(chǔ)情況，，分析客戶關(guān)關(guān)心的問題；；3、根據(jù)客戶戶關(guān)心程度，，引發(fā)客戶最最大的痛苦；；4、確認(rèn)最深深的痛苦，引引導(dǎo)客戶追求求解決方案；；問問題的技巧巧（1）Who何何人What何何物Where何何地When何何時(shí)Why為為何HowTo 如何何HowMuch 多少少5W2H目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間When第一個(gè)WHY1、你問大問問題，再問小小問題；2、先問容易易回答的問題題，再問比較較難以回答的的問題或敏感感性的問題；；3、問問題一一定要有邏輯輯性；4、盡量不要要連續(xù)問客戶戶超過三個(gè)以以上的問題；；第二個(gè)WHY1、你的產(chǎn)品品能夠解決問問題；2、一定要與與對(duì)方的利益益掛鉤；問問題的種類類(2)開放式問題封閉式問題開放型問題與與封閉型問題題開放型問題封閉型問題益處可獲得足夠資資料在對(duì)方不察覺覺的情況下影影響談話讓對(duì)方相信他他自己在主導(dǎo)導(dǎo)談話鼓勵(lì)對(duì)方參與與，制造和諧諧氣氛很快了解對(duì)方方的想法可用來鎖定對(duì)對(duì)方的意圖可用來確認(rèn)所所聽到的情況況是否正確弊處需要更長時(shí)間間要求客戶的參參與有走題的危險(xiǎn)險(xiǎn)需問更多問題題才能了解對(duì)對(duì)方情況用的的不不得得當(dāng)當(dāng)容容易易自自以以為為是是得得到到不不正確確的的結(jié)結(jié)論論容易易制制造造負(fù)負(fù)面面氣氣氛氛方便便不不肯肯合合作作的的人人三個(gè)個(gè)注注意意點(diǎn)點(diǎn)1、、問問題題必必須須有有邏邏輯輯性性；；2、、開開放放式式問問題題為為主主，，打打開開客客戶戶的的話話題題，，封封閉閉式式問問題題為為輔輔，，來來鎖鎖定定你你關(guān)關(guān)心心的的話話題題；；3、、必必須須有有要要有有SAY的的內(nèi)內(nèi)容容，，來來拉拉進(jìn)進(jìn)與與客客戶戶之之間間的的距距離離，，這這是是熔熔化化劑劑；；信任任合合作作為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)開放放中中立立型型問問題題取無無偏偏見見資資料料用開開放放引引導(dǎo)導(dǎo)型型問問題題挖掘掘更更深深信信息息封閉閉型型問問題題達(dá)達(dá)到到精簡簡方方法法總結(jié)結(jié)所所談?wù)劦牡膯枂栴}題（Say））自我我表表訴訴銷售售顧顧問問：：你你們們公公司司規(guī)規(guī)模模在在行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)是是遙遙遙遙領(lǐng)領(lǐng)先先，，了了不不起起??！銷售售顧顧問問：：我想想了了解解一一下下，，關(guān)關(guān)于于工工程程機(jī)機(jī)械械設(shè)設(shè)備備方方面面，，你你們們是是如如何何采采購購的的？？銷售售顧顧問問：：聽說說，，最最近近有有幾幾個(gè)個(gè)子子公公司司有有采采購購泵泵車車的的計(jì)計(jì)劃劃，，你你們們對(duì)對(duì)泵泵車車有有什什么么技技術(shù)術(shù)、、質(zhì)質(zhì)量量等等要要求求？？銷售售顧顧問問：：關(guān)關(guān)于于采采購購泵泵車車的的質(zhì)質(zhì)量量、、價(jià)價(jià)格格、、服服務(wù)務(wù)三三方方面面，，你你是是不不是是說說服服務(wù)務(wù)是是你你最最關(guān)關(guān)心心的的，，是是嗎嗎？？銷售售顧顧問問：：你你關(guān)關(guān)于于采采購購泵泵車車的的，，我我們們剛剛剛剛的的溝溝通通，，你你認(rèn)認(rèn)為為質(zhì)質(zhì)量量、、價(jià)價(jià)格格、、服服務(wù)務(wù)三三方方面面，，大大概概比比例例是是20；；30；；50，，所所以以，，價(jià)價(jià)格格稍稍微微高高一一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)系系不不大大，，維維修修服服務(wù)務(wù)的的及及時(shí)時(shí)是是最最要要緊緊，，否否則則就就會(huì)會(huì)耽耽擱擱工工期期，，影影響響進(jìn)進(jìn)度度，，這這是是非非常常重重要要的的。。二.SPIN概概述述SituationQuestion背景景問問題題:挖挖掘掘客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)有有背背景景ProblemQuestion難點(diǎn)點(diǎn)問問題題:引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)隱隱含含需需求求ImplicationQuestion暗示問題題:放大大客戶需需求的迫迫切程度度Need-payQuestion需求-效效益問題題:揭示示你的方方案對(duì)客客戶的價(jià)價(jià)值需求回報(bào)報(bào)型問題題（N））收集事實(shí)實(shí)、信息息及其背背景數(shù)據(jù)據(jù)情況型問問題(S)難點(diǎn)型問問題（P）內(nèi)含型問問題（I）利益隱含需求求明確需求求需求回報(bào)型問題（N）針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求需求回報(bào)報(bào)型問題題（N））針對(duì)影影響.后果果.暗暗示情況型型問題題(S)難點(diǎn)型型問題題（P）內(nèi)含型型問題題（I）利益隱含需需求明確需需求需求回回報(bào)型型問題題（N）對(duì)策對(duì)對(duì)買方方難題題的價(jià)價(jià)值.重要要性或或意義義情況型型問題題(S)難點(diǎn)型型問題題（P）內(nèi)含型型問題題（I）利益隱含需需求明確需需求S情況況問題內(nèi)容：尋找找有關(guān)顧客客現(xiàn)狀的事事實(shí)目的：為下下面問題的的問題打下下基礎(chǔ)研究結(jié)果表表明1.與銷銷售成功不不成正相關(guān)關(guān)；2.新手手比老手問問得多；3.成功功人士問得得不多，但但是有目的的；4.問是是須小心，，不要使顧顧客感到煩煩。SituationQuestionAttention(情況問題題的注意事事項(xiàng))1.問有關(guān)顧客客現(xiàn)狀的問問題太多；；2.問問不清與銷銷售有關(guān)的的問題，即即問問題沒沒有核心重重點(diǎn)；3.永永遠(yuǎn)掌握主主動(dòng)權(quán)，不不能被對(duì)方方牽著鼻子子走；4.如如何傾聽并并掌握與自自己有關(guān)的的信息，幫幫助顧客理理清思路，，分析并找找出與與產(chǎn)品相關(guān)關(guān)的資料；；5.重重點(diǎn)信息與與細(xì)節(jié)動(dòng)作作需要作筆筆記；6.需需要互相溝溝通及給予予積極的回回應(yīng)；7.不不要一味地地問對(duì)方問問題，而要要適時(shí)讓對(duì)對(duì)方問問題題；P難點(diǎn)點(diǎn)問題內(nèi)容：－－－顧客客面臨的問問題，困難難和不滿之之處。目的：－－－尋找找你產(chǎn)品所所能解決的的問題，即即顧客的隱隱性需要。。研究結(jié)果表表明1．小銷售售中與成功功關(guān)系密切切，大銷售售中關(guān)系不不那么明顯顯；2．有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人問這這類問題比比情況問題題問得多；；3.新手手會(huì)在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)買方對(duì)情情況問題不不耐煩時(shí)，，慌忙轉(zhuǎn)入入產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹；I內(nèi)含含問題（隱含問題題）內(nèi)容：問題題的作用，，后果和含含義；目的：－－－把隱隱含的需求求提升為明明顯的需求求；把潛潛在的問題擴(kuò)大化化；把一般般的問題引引申為嚴(yán)重重的問題；；指出問題的的嚴(yán)重后果果，從而培培養(yǎng)顧客的的內(nèi)心需求求；研究結(jié)果表表明1.大銷銷售中與成成功密切相相關(guān)

;2.能增增加顧客的的價(jià)值感;3.即使使有經(jīng)驗(yàn)的的人也不容容易問得好好;N需要回回報(bào)的問題題內(nèi)容：問題題若得以解解決產(chǎn)生什什么價(jià)值客戶注重對(duì)對(duì)策、價(jià)值值、好處而而不是問題題本身目的：使客客戶不在注注重問題，，而是解決決問題的對(duì)對(duì)策使客戶自己己說出得到到的利益使顧客說出出明確的需需求研究結(jié)果表表明1．與大銷售的的成功密切切相關(guān)2．能提高高產(chǎn)品的可可接受性3.對(duì)技技術(shù)買者特特別有效調(diào)查階段--SPIN模式S-情況問問題P-難點(diǎn)問問題I-隱含問問題N-需要回回報(bào)問題銷售人員使使用建立內(nèi)容，，為P打基基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問題..引發(fā)出來來培育隱含需需求要使客戶看到到嚴(yán)重性明確需要由客戶說出出產(chǎn)品陳述…..顯示示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN恭喜發(fā)財(cái)?。?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:05:0016:05:0016:0512/31/20224:05:00PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:05:0016:05Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:05:0016:05:0016:05Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:05:0016:05:00December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:05:00下下午16:05:0012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:05下下午午12月月-2216:05December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3116:05:0016:05:0031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:05:00下下午4:05下下午16:05:0012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:05:0016:05:0016:0512/31/20224:05:00PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2216:05:0016:05Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:05:0016:05:0016:05Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:05:0016:05:00December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:05:00下下午16:05:0012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:05下下午午12月月-2216:05December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎