針對渠道成員的管理與控制3

針對渠道成員的管理與控制管理萬歲，管理出效益廠商分銷商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客當今渠道管理的特點對象是各自獨立的經(jīng)濟實體各自利益很難絕對統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進退自由渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿了拿起來燙手，放又放不下目標統(tǒng)一在最終用戶的滿意常規(guī)渠道管理所面臨的問題渠道整體利潤在下降下級代理流動性大分銷商之間激烈的價格競爭渠道的各級成員均擔心投入得不到回報核心優(yōu)勢不明顯的廠商對下級代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務渠道管理的總原則以最小的經(jīng)濟代價完成指標在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒有高枕無憂的商業(yè)世界渠道管理的核心內(nèi)容區(qū)域結(jié)構(gòu)整體供應鏈渠道成員代理業(yè)務渠道管理中的注意問題制造平衡很重要認清中間商是利益的共同體，他們更關(guān)注發(fā)展和利潤管理程序要嚴格執(zhí)行掌握終端信息很重要IT渠道的發(fā)展趨勢重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設計和成員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低成本——扁平化及管理提升日益重視IT技術(shù)在管理上的應用——MIS、e-channel、e-business、e-service面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻結(jié)構(gòu)市場覆蓋成員沖突物流走向價格趨勢市場回饋區(qū)域代理商貢獻結(jié)構(gòu)的類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大長方形：數(shù)量多，單位銷售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群貢獻結(jié)結(jié)構(gòu)中中的分分析評評價首先評評價某某種類類型管管道中中的貢貢獻結(jié)結(jié)構(gòu)類類型其次參參考客客戶購購買總總量或或競爭爭對手手出貨貨比例例，評評價自自己的的配比比是否否般配配代理商商的市市場覆覆蓋情情況實際為為對寬寬度策策略的的執(zhí)行行審視視形成針針對““種類類方向向”和和“密密度方方向””的理理性分分析代理商的市市場覆蓋情情況針對某一類類型的代理理商所覆蓋蓋的客戶群群是否過渡密集均衡稀疏遺漏空白成員沖突伴隨渠道產(chǎn)產(chǎn)生，沖突突如影相隨隨我們應當想想到廠商無法杜杜絕沖突，，但是可以以調(diào)控沖突突我們經(jīng)常需需要在近期期業(yè)績和渠渠道的整體體平衡中間間作出決策策從總策略上上打伏筆、、從具體單單子上控苗苗頭、從中中間操作上上進行調(diào)控控、在事件件結(jié)束后抹抹平傷痕渠道沖突中中的典型角角色領(lǐng)導者局內(nèi)人奮斗者過路者補充者外部革新者者協(xié)調(diào)渠道沖沖突間的作作用力強制性的(B意識到如果果B不按照A的意愿行事事，將會受受到A的懲罰)獎勵性的(B按照A的意愿去做做，因為B知道A會獎勵B)合理理性性的的(B認為為A有權(quán)權(quán)命命令令他他)經(jīng)驗驗性性的的(B允許許A做一一些些事事情情，，因因為為A比B知道的更多)參考性的(B按照A的意愿行事，，因為B想做得象A那樣，或做A的搭檔)渠道的沖突垂直沖突分銷商與二級級代理：爭奪奪最終用戶區(qū)域代理與下下級零售：角角色和權(quán)限界界定不清總代理與分銷銷商：為限制制分銷商而直直接做用戶生產(chǎn)商與總代代理：限制發(fā)發(fā)展、制造均均衡水平?jīng)_突：各各級代理間競競相降價其他沖突分銷商內(nèi)部職職能部門利益益沖突渠道沖突的類類型（按效果果分）功能正常的沖沖突正常的競爭互利于雙方的的渠道被錯誤誤地認為是在在相互競爭功能失調(diào)的沖沖突影響渠道效率率相互消耗的爭爭端破壞渠道成員員的合作關(guān)系系瞄準已存在渠渠道的目標市市場引入的新新渠道渠道沖突的結(jié)結(jié)果不構(gòu)成破壞性性的結(jié)果-雖然不不滿但沒有更更好的伙伴-積極意意義的沖突能能提高渠道效效率構(gòu)成破壞性的的結(jié)果-浪費渠渠道成員的資資源-沖突惡惡性循環(huán)破壞壞協(xié)作：觀念－不是避避開沖突而是是管理沖突渠道沖突是不不可避免的，，一味避免沖沖突實際上是是阻礙變革適度的沖突可可以激發(fā)組織織創(chuàng)新－鯰魚魚效應恰當?shù)毓芾頉_沖突能夠增加加渠道的凝聚聚力通過沖突“激激發(fā)—解決””的過程檢驗驗并加強渠道道系統(tǒng)的功能能IT時代，保持系系統(tǒng)的柔性的的需要針對沖突處理理的分析彼此合作意愿愿對渠道整體利利益合作妥協(xié)競爭放任折衷協(xié)調(diào)沖突的常常用方法明確界定客戶戶和市場規(guī)劃劃通過品相搭配配、技術(shù)服務務支持、價格格控制等手段段，形成各寬寬度類型中代代理的優(yōu)勢斡旋走動、創(chuàng)創(chuàng)造溝通、培培訓交流等方方式，擴大人人際接觸面、、擴大合作的的可能明確并再三強強調(diào)獎懲制度度談判、調(diào)解、、仲裁、處理理設立各自市場場內(nèi)的明確目目標和稀泥物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨串貨的危害渠道利益大量量走失在路程程打擊本地經(jīng)銷銷商的經(jīng)營積積極性打擊本地經(jīng)銷銷商樹立品牌牌的長期行為為的積極性促其實施短期期行為自我引發(fā)價格格競爭品牌形象受挫挫對未來串貨的的有效預防產(chǎn)品代碼提供物流信息息走向鼓勵相互揭發(fā)發(fā)，抓到證據(jù)據(jù)者獎，被發(fā)發(fā)現(xiàn)者罰建立專門的市市場監(jiān)控部門門向中間商明確確，做好了提提升控制區(qū)域域和級別調(diào)控“搬箱人人”的貨源和和進貨價格處理渠道“塞塞貨”不可“自欺欺欺人”輔助拉動市場場輔助推動銷售售物流的調(diào)撥和和分流階段性停止供供貨階段性“傾銷銷”價格競爭鋒利的“雙刃刃劍”惡性價格競爭爭的危害渠道整體利潤潤下降公眾品牌形象象受損激發(fā)中間商的的短里行為，，不利于中間間商的自我積積累和發(fā)展嚴重的會導致致，中間商整整體對產(chǎn)品無無信心預防價格競爭爭的有效方法法市場監(jiān)控小組組互相揭發(fā)，以以發(fā)票為準對初期違反者者，嚴管重罰罰或高舉輕打打降低級別或取取消代理資格格市場回饋：終端客戶滿意意度零售商滿意度度批發(fā)商滿意度度分銷商滿意度度行業(yè)代理及系系統(tǒng)集成商滿滿意度各級滿意度的的指標體現(xiàn)供貨的及時和和穩(wěn)定產(chǎn)品技術(shù)及服服務支持的程程度市場拉動和客客戶推動的幫幫助程度信息溝通的頻頻度和程度解決問題的速速度和效能人際界面和配配合態(tài)勢渠道成員個體體的管理與控控制方式調(diào)查、走訪、、溝通、數(shù)據(jù)據(jù)分析內(nèi)容銷售方向、客客戶滿意、銷銷量完成、促促銷活動、廣廣告宣傳、公公關(guān)活動、物物流走向、價價格維持、庫庫存水平、應應收帳款、二二級渠道建設設、市場信息息回饋、終端端客戶信息回回饋、人員素素質(zhì)、組織結(jié)結(jié)構(gòu)、商務運運行配合程度度、與關(guān)鍵人人關(guān)系評價調(diào)控獎勵、推動、、擠壓、打擊擊、備選、清清除代理商運行過過程中的調(diào)查查調(diào)查是一個不不間斷的過程程調(diào)查的方式：：同業(yè)走動、零零售賣場詢問問、安插內(nèi)部部支持者重點關(guān)注：當前經(jīng)營的情情況大客戶發(fā)展的的情況公司新的業(yè)務務傾向與區(qū)域競爭對對手的關(guān)系代理商商走訪訪中的的注意意問題題老板的的態(tài)度度及變變化辦公室室內(nèi)的的氛圍圍員工的的精神神狀態(tài)態(tài)辦公桌桌面的的文件件電腦屏屏幕接聽電電話的的內(nèi)容容斜刺一槍的的詢問有關(guān)關(guān)業(yè)務現(xiàn)狀狀、未來發(fā)發(fā)展想法、、對合作的的態(tài)度等與代理商的的交流風格格把握在商與朋友友“商人角度度”與“朋朋友角度””記?。何覀儌兣c代理是是因為“現(xiàn)現(xiàn)實與長期期的利益””而來數(shù)據(jù)分析總回款總利潤貢獻獻物流總趨勢勢價格總趨勢勢產(chǎn)品品相和和時段貢獻獻庫存水平訂貨規(guī)律代理商十五五項評估體體系

（四四級細分制制：優(yōu)良中中差）價格控制、、銷售區(qū)域域、銷售直直達、零售售店覆蓋管理配合、、促銷配合合零售商庫存存、零售商斷貨貨、定期送送貨、送貨貨回應、零零售商投訴訴促銷運作銷售額、應應收帳款、、計劃完成成率代理商綜綜合評分分集合表表參看代理理商綜合合評分表表評估類別別及權(quán)重重：銷售售額度（（55%）、銷銷售質(zhì)量量（25%）、、對下級級的服務務品質(zhì)（（10%）、市市場及管管理方面面的配合合程度（（10%）注意：總總分階段段與一票票否決對代理商商個體的的調(diào)控獎勵推動平衡擠壓打擊備選清除常用的獎勵措措施年度反點（按按項逐步、以以物為主）提前回款獎勵勵合作性廣告補補助設立技術(shù)及管管理中心加強培訓管理理支持提升代理級別別輔助建立標準準店名譽加冠促銷品加放常用推動措施施價格帳期培訓輔助管理促銷支持品相搭配信息通報常用擠壓措施施通過物流供貨貨通過價格平衡衡通過品相搭配配通過樣品控制制通過促銷制約約通過控制對其其新品的發(fā)放放常用的打擊措措施新品出臺、物物流塞死價格打壓反點拖延聯(lián)合夾擊扶植渠道對手手備選注意抓緊終端渠道道強化區(qū)域品牌牌漸斷物流抓緊回款給對方逐漸樹樹立不可完成成的績效清除時注意借題發(fā)揮轉(zhuǎn)借政策改變變逐漸樹立不可可完成的標準準漸進處理物流流和帳款顯示我沒有別別的辦法為未來的再次次合作留下活活話針對代理商業(yè)業(yè)務的管理重重點組織效率人員能力對廠家的認知知對產(chǎn)品的理解解推動的方向推動的質(zhì)量市場拉動客戶滿意區(qū)域經(jīng)理—塑塑造堅強“供供應鏈”對手代理客戶市場拉動代理管理終端推動實體流信息流資金流隊伍各級客戶的滿滿意與忠誠9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:02:3116:02:3116:0212/31/20224:02:31PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:02:3116:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:02:3116:02:3116:02Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2216:02:3116:02:31December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二月20224:02:31下午午16:02:3112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:02下下午12月-2216:02December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3116:02:3116:02:3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:02:31下午4:02下下午16:02:3112月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:02:3116:02:3116:0212/31/20224:02:31PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2216:02:3116:02Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:02:3116:02:3116:02Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:02:3116:02:31December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:02:31下下午16:02:3112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:02下下午午12月月-2216:02December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:02:3116:02:3131December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:02:31下午4:02下下午16:02:3112月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。16:02:3116:02:3116:0212/31/20224:02:31PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2216:02:3116:02Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。16:02:3116:02:3116:02S