《增額終身壽險行銷策略》

增額終身壽險行銷策略課程背景：增額終身壽險，具有一次購買終身受益的特點，在長期利率預(yù)期下行的環(huán)境中，其終身穩(wěn)定的增長率，為客戶帶來巨大長期利益。但是由于在保單最初幾年需要提供一定的保額和合同成立本錢，導(dǎo)致現(xiàn)價增值比擬慢，客戶不愿意為遠(yuǎn)期收益作出理性決策。當(dāng)碰到市場主要險種年金+萬能賬戶形態(tài)競爭時候由于萬能賬戶短期收益較高，業(yè)務(wù)員容易陷入自我懷疑，導(dǎo)致銷售績效受到影響。本課程從宏觀經(jīng)濟(jì)，微觀理財?shù)冉嵌?，強化業(yè)務(wù)員對未來利率下行的預(yù)期，通過對終身壽險的優(yōu)勢和壽險功能的深度詮釋，強化產(chǎn)品銷售的邏輯。通過對判例，話術(shù)和產(chǎn)說會多種銷售模式的研討和展示，提供一整套完整的終身壽險銷售策略。全面提升業(yè)務(wù)員銷售終身壽險的能力,提升業(yè)務(wù)隊伍產(chǎn)能。課程收益：通過經(jīng)濟(jì)形勢的分析，引導(dǎo)銷售員關(guān)注當(dāng)前形勢，強化未來降息預(yù)期，強調(diào)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；從客戶金融行為角度，強調(diào)保險儲蓄，專款專用等功能，引導(dǎo)客戶增加保險配置；通過對教育金功能分析，引導(dǎo)開設(shè)教育儲蓄賬戶；通過對民法典，稅法，公務(wù)員申報相關(guān)法規(guī)學(xué)習(xí)，強化終身壽險在法律、申報方面優(yōu)勢；通過對財產(chǎn)傳承，養(yǎng)老情景分析，強化終身壽險的養(yǎng)老和財富傳承功能。通過探討話術(shù)，掌握終身壽險銷售的一張紙話術(shù)研討，訓(xùn)練一對一銷售技巧。通過產(chǎn)說會研討學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)說會操作的基本技能。課程時間：2天,6小時/天課程對象：績優(yōu)高手，主管，經(jīng)理，開門紅核心業(yè)務(wù)人員課程方式：講授+研討+案例課程工具（建議）：.開門紅客戶名單整理表.全民法保一本課程大綱第一講：2020年宏觀經(jīng)濟(jì)和未來利率趨勢一、全球抗疫.抗疫的勝利與經(jīng)濟(jì)機(jī)遇二、中美科技戰(zhàn).科技不再無邊界.開展實體經(jīng)濟(jì)，金融需要讓利實體三、金融改革與利率市場化.新資管下的銀行理財與中行原油寶之傷.最高人民法院限定民間融資利率到螞蟻金服上市被取消.融資利率的下行帶動存款和理財利率下行四、房地產(chǎn)市場的未來.房價為什么不能再漲了.從“住房不炒”看利率下行.從人口老齡化分析未來利率下行趨勢.從人民幣升值看未來利率下行第二講：增額終身壽險的優(yōu)勢一、市場主流年金保險和終身壽的比擬.年金加萬能結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的特點.增額終身壽險的優(yōu)勢二、確定利率的優(yōu)勢.提前鎖定未來利率下行損失.確定的利息預(yù)期，消費更可控三、公務(wù)員申報的優(yōu)勢1.非理財保險，可以省去申報的煩惱四、終身壽險保單的控制權(quán)優(yōu)勢1.不存在被保人領(lǐng)取年金的情況，保證資金的絕對控制五、終身壽險保單的傳承優(yōu)勢.無爭議的免稅資產(chǎn)，遺產(chǎn)稅免征產(chǎn)品第三講：從金融行為，教育金和養(yǎng)老角度談儲蓄保單一、儲蓄類客戶-從金融行為分析保單儲蓄的優(yōu)勢.科技越開展我們?yōu)槭裁丛酱娌蛔″X.儲蓄的三個公式.無法拒絕的借貸行為導(dǎo)致儲蓄難.投資錯誤導(dǎo)致儲蓄受損.子女覬覦導(dǎo)致儲蓄難.資產(chǎn)固化導(dǎo)致儲蓄難.保險儲蓄的優(yōu)勢分析二、教育金客戶-從大學(xué)生負(fù)債看教育金需求.從大學(xué)生借債現(xiàn)象拓展教育金功能.從教育金賬戶獨立角度談孩子儲蓄賬戶.從理財教育角度談孩子的教育金儲蓄.從教育金保險對孩子的理財教育角度銷售保單的策略案例分析：一個9歲小朋友通過教育金保險訓(xùn)練儲蓄習(xí)慣的銷單案例分析三、養(yǎng)老金客戶-從養(yǎng)老角度談年金.養(yǎng)老的三大理念.如何從資產(chǎn)控制的角度談養(yǎng)老.終身壽險儲蓄養(yǎng)老產(chǎn)品的功能特點和優(yōu)勢案例分析：一封養(yǎng)老院院長的日記第四講：從民法典、稅法和傳承角度談年金保險一、復(fù)雜家庭關(guān)系客戶和民法典.復(fù)雜家庭結(jié)構(gòu)投保動機(jī)分析.認(rèn)識民法典3.活用民法典，助力簽保單1）結(jié)婚問題2）給老公投保的理由3）老公不同意買4）孩子教育金5）保險理賠款6）婚前保單7）夫妻共同債務(wù)8）離婚冷靜期9）女性投保人選擇10）離婚財產(chǎn)分割二、企業(yè)主客戶與稅務(wù)風(fēng)險.從稅務(wù)改革看企業(yè)主稅務(wù)風(fēng)險1）稅法的首犯不刑原那么與應(yīng)急金準(zhǔn)備2）刑法的一人做事一人當(dāng)特性與資產(chǎn)隔離保單設(shè)計.從融資政策轉(zhuǎn)變看企業(yè)主應(yīng)急金需求.從共債共簽看企業(yè)主融資需求.從隱藏財富功能看企業(yè)主應(yīng)急儲藏案例：【法商判決材料】從黃昌俊販毒判決書看投保人隔離案例：【法商判決材料】從朱紅兵走私判決書看保單構(gòu)架設(shè)計案例：【法商判決材料】楊強任德學(xué)逃稅二審刑事裁定書看涉稅風(fēng)險的特點與保單設(shè)計三、公務(wù)員客戶的申報和終身壽險的優(yōu)勢.公務(wù)員申報規(guī)范.壽險和年金保險的申報規(guī)那么.終身壽險的申報優(yōu)勢四、財產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅角度看終身壽險客戶.從稅制改革看財產(chǎn)稅和遺產(chǎn)稅必要性.終身壽險在財產(chǎn)傳承方面的優(yōu)勢1）私密2）快速3）低本錢4）可控第五講：開門紅名單準(zhǔn)備和行動目標(biāo)一、開門紅大單客戶開拓.大單客戶的心態(tài)建設(shè).大單客戶的技能要求.大客戶核保和承保二、開門紅客戶畫像1.開門紅主要客戶分類梳理第六講：終身壽險銷售研討與問題解答一、“一張紙”與終身壽險一張紙講降息一張紙講增額終身壽險優(yōu)勢一張紙講儲蓄理念第七講：客戶產(chǎn)說會行銷操作和考前須知一、產(chǎn)說會的操作研討與提供.學(xué)員提供本機(jī)構(gòu)產(chǎn)說會的操作情況.總結(jié)學(xué)員提供的產(chǎn)說會特點二、產(chǎn)說會銷售的優(yōu)勢.名單.場地.信任度.氣氛優(yōu)勢三、產(chǎn)