信用卡目標市場開發(fā)

（業(yè)務員適用）信用卡目標市場開發(fā)2009年4月壽險綜合開拓部匯編課程簡介課程對象：正式以上業(yè)務員課程目的：通過本課程的學習，使學員了解信用卡產品的特點，并學習如何利用信用卡的開發(fā)過程導入壽險銷售，實現業(yè)務空間的拓展。講師要求：綜拓內勤/外勤專業(yè)導師學習方式：講授/提問/分享

參考課時：1.5課時目錄第一章綜合金融理念第二章認識平安保險信用卡第三章再次認識平安保險信用卡？第四章如何開發(fā)利用信用卡？第五章信用卡助您拓寬壽險道路30%15%15%15%保障需求：人壽保障家財、車輛保障健康保障固定資產投資需求：房貸高風險投資：股票、中等風險投資：信托客戶需求子女教育投資，養(yǎng)老計劃25%客戶的多樣需求

——“買房買車買保險，投資儲蓄信用卡”綜合金融是平安集團的重要發(fā)展戰(zhàn)略“公司將通過建立產品專家體系、IT平臺、后援服務體系、客戶關系管理體系、培訓體系、銷售后臺、銷售支持體系等后臺體系、支持業(yè)務員或其它渠道為客戶提供產壽險、健康險、年金、住房貸款、車貸、短期融資等組合產品或是一攬子計劃等全方位的金融產品，使客戶得到一站式的‘買房買車買保險，投資儲蓄信用卡’服務?！?/p>

---集團董事長馬明哲安度晚年團體意健險員工綜合福利保障計劃企業(yè)年金信用卡、借記卡事業(yè)成熟期創(chuàng)業(yè)期團體意健險養(yǎng)老保險（創(chuàng)世紀）重大疾病險企業(yè)年金家財、車輛險健康險個人體檢產品信用卡、借記卡信托、證券服務團體意健險意外類保險自助卡家財、車輛險健康險尊康、尊享產品信用卡、借記卡我們可以向不同時期的客戶提供全面的保險類、金融類服務壽險產險養(yǎng)老險健康險信用卡借記卡信托證券我們的職涯定位——綜合理財規(guī)劃師保險代理人？綜合理財規(guī)劃師！市場這么廣闊，怎么才能接觸到優(yōu)質客戶？降低成本主顧開拓促成工具轉介紹利器客戶維護增員吸引個人形象小小卡片妙用無窮平安保險信用卡幫助我們開拓壽險道路目錄第一章綜合金融理念第二章認識平安保險信用卡第三章再次認識平安保險信用卡？第四章如何開發(fā)利用信用卡？第五章信用卡助您拓寬壽險道路認識信用卡信用卡:是指由商業(yè)銀行、非銀行金融機構或專業(yè)發(fā)卡公司（統(tǒng)稱為發(fā)卡機構）向社會發(fā)行的具有存取現金、消費結算、結帳支付、信用透支等全部或部分功能的支付工具和信用憑證。銀行卡比較支付功能—刷卡消費信用功能—循環(huán)信用調用資金—預授權、取現控制管理—附屬卡資金規(guī)劃—最低還款額， 免息還款期信用卡的特點信用額度(免保證人)(免保證金)(免開戶)

免費客服熱線

24小時專人服務

彈性調高臨時額度

海外緊急救援

各種促銷活動

如:刷卡滿額/筆數贈禮，

積分兌換獎品等附加功能基本功能提供額度++(各發(fā)卡行依自身情況自行推出)信用額度——參考資料、綜合評分預借現金額度——最高50％帳單日——固定到期還款日——加18天免息還款期——最長50天本期應還款——全額最低還款額——5%最低還款額，無免息咱們的保險主題卡是怎么樣一張卡片？信用卡的基本要素金卡品質，專為平安壽險渠道客戶定制卡面設計，一家三口，更顯關愛主題！卡樣設計:

卡面為一把傘為家人擋風遮雨，傘內是一家三口其樂融融的場景，寓意平安保險信用卡就如保護家人的傘，給予家庭安全和理財雙重守護與保障深紅卡面，獨特金線勾勒，盡顯豪華尊貴卡片名稱：平安保險信用卡卡面印有保單號：業(yè)內唯一印有保單號的信用卡，是客戶卡片保險權益的專項認證！客戶撥打95511，一個號碼，輕松理賠！平安保險信用卡居家平安出行平安消費平安可享受72小時失卡保障及預借現金損失保障，最高可達5萬元！你必須了解的平安保險信用卡——3賣點自首刷次日00:00起，即可獲贈高額燃氣意外保障，保障您和您的家人！自首刷次日00:00起，即可獲贈高額、全方位交通意外保障，讓旅途平安伴您左右！消費享平安成功申領，即可享受72小時失卡保障及預借現金損失保障，最高可達5萬元！刷卡確認方式自由選默認為“僅憑簽名”的方式提供刷卡消費“憑密碼＋簽名”和“僅憑簽名”兩種消費確認方式，讓消費平安伴左右。大額消費短信提醒每一筆滿300元的消費，都將收到免費提醒短信促銷期間，無論刷卡金額大小，您的每筆刷卡消費均能收到免費短信提醒），助您掌握賬戶詳情掛失前72小時失卡保障雙保險：刷卡消費（僅憑簽名確認）損失保障+信用卡被搶劫取現（憑交易密碼）損失保障，讓您用卡更安心。高額度：保障金額上限可達您的固定信用額度，最高人民幣5萬元，為您分擔失卡風險。異常消費關懷為保護持卡人的用卡安全，若有異常消費情況，客服人員將主動與持卡人聯系核實。僅限主卡持卡人，附卡持卡人作為親屬享受；每戶家庭成員僅限與主卡持卡人居住在同一地址的父母、配偶、子女申請書家庭地址為燃氣險投保地址，如住址變動，請及時致電信用卡客服熱線變更！居家享平安燃氣意外住院津貼30元/天，最高賠付180天（僅限主卡持卡人享有）成功申領，自首刷次日00:00起，即可獲贈高額燃氣意外保障，保障您和您的家人！高額燃氣意外傷害高額燃氣意外傷害住院津貼高額燃氣意外傷害醫(yī)療燃氣意外傷害保額每人5萬元，每戶賠償限額15萬元燃氣意外醫(yī)療保額每人2千元，每戶賠償限額6千元墊付燃氣住院醫(yī)療費用（僅限主卡持卡人享有）如果申請書上填寫的家庭住址中發(fā)生燃氣意外，主卡持卡人及同屋親屬將獲得高額燃氣意外保障：出行享平安持卡人以乘客身份乘坐商業(yè)營運性交通工具，可享：成功申領，自首刷次日00:00起，即可獲贈高額、全方位交通意外保障，讓旅途平安伴您左右！飛機意外傷害50萬元

(需刷卡為本人全額支付應付機票款或80%以上團費費用)火車、輪船、軌道交通意外傷害20萬元汽車意外傷害5萬元高額交通意外傷害/傷殘保障交通意外住院津貼30元/天，最高賠付180天高額交通意外傷害住院津貼高額交通意外傷害醫(yī)療交通意外醫(yī)療保額5千元交通意外傷害醫(yī)療費用墊付墊付意外住院醫(yī)療費功能流程持卡人發(fā)生交通/賬單住址地發(fā)生燃氣意外如持卡人發(fā)生意外需要緊急治療，醫(yī)院又不能直接用信用卡支付醫(yī)療費用，持卡人可以致電平安24小時客服熱線95511申請墊付。撥打中國平安24小時服務熱線95511中國平安核實持卡人的身份中國平安撥打北京環(huán)球熱線4006506119報案，中國平安提供持卡人信息（三方通話）北京環(huán)球實施擔?；驂|付1、持卡人將填寫后的《理賠申請書》及身份證傳真至北京環(huán)球2、確認持卡人有效身份后，24小時內向網絡醫(yī)院發(fā)出《擔保函》或現金墊付3、通知中國平安擔?；驂|付方式和結果

持卡人與醫(yī)院結算保費分期一帳通保費代繳投保人向平安人壽申請保費代收業(yè)務后，可利用投保人名下平安信用卡扣繳平安人壽所有壽險品種的續(xù)期人民幣保費，并享受最高達50天的免息償還期。你必須了解的平安保險信用卡——3特色申請保費分期業(yè)務并成功扣繳首期保費及手續(xù)費后，我行為客戶一次性支付全額保費，并按約定期數每月從客戶信用卡帳戶扣收當期金額，客戶根據每月入帳金額進行償還。登陸一賬通，輕松查詢信用卡各項賬戶信息、消費明細，不但可整合平安信用卡、產險、壽險及擁有的其他平安產品，還可整合非平安的金融和生活賬戶。保費代收/代繳，巧用銀行免息期投保人向平安人壽申請保費代收業(yè)務后，可利用投保人名下平安信用卡扣繳平安人壽所有壽險品種的續(xù)期人民幣保費，并享受最高達50天的免息償還期。目標客群所有平安人壽保險客戶業(yè)務特色便利性及時性靈活性平安信用卡持卡人至平安壽險柜面（或通過壽險服務人員）辦理轉帳授權填寫保全變更申請書信用卡保費代收、代付業(yè)務辦理流程1.本人至柜面辦理時只需提供卡號和保單號，并親自在申請書上簽名2.由服務人員代辦時，申請書上必須由投保人本人簽字3.如通過郵寄辦理，還需提供信用卡復印件和身份證復印件4.如果有的密碼，可直接從網站下載《保全變更申請書》無需排隊等候繳費，享受平安信用卡多渠道還款方式帶來的便利；通過客服和網站進行實時帳單查詢，隨時了解保費繳納情況。無須提前往賬戶里存錢，也可按時繳納保費。靈活調度資金，更可享受最高達50天的免息期。保費分期，輕松理財！申請保費分期業(yè)務并成功扣繳首期保費及手續(xù)費后，我行為客戶一次性支付全額保費，并按約定期數每月從客戶信用卡帳戶扣收當期金額，客戶根據每月入帳金額進行償還。3大貼心功能保費分期付，保障不打折無須一次性全額支付保費，卻可以一次性得到全部保障分期0利息無須支付利息，就可分期支付保費，每期還可享有最長50天的免息還款期靈活調資金保費月月付，延后支付的資金，可以用來做其他的理財投資，省心又生利！6步，輕松申請保費分期在您的保費應繳款日之前，撥打平安信用卡的24小時客服電話40088-24-365在電話語音服務中按9，轉到人工服務輸入您的身份證號碼或16位平安信用卡卡號輸入您的6位查詢密碼向我們的客服人員提供您的保單號并選擇分期期數申請成功！樂享平安信用卡保費分期帶給您的優(yōu)質服務！平安一賬通，消費管理專家信用卡消費情況隨時了解，每月應還金額提前掌握，真正做到支出有道!查詢信用卡明細和各份保險保單，全面了解保障詳情，讓保障更貼心！如果擁有除平安旗下的銀行、證券、產險、信托等其他產品，都可以添加進一賬通，輕松便捷使用所有平安產品的網上服務。登陸一賬通，輕松查詢信用卡各項賬戶信息、消費明細，不但可整合平安信用卡、產險、壽險及擁有的其他平安產品，還可整合非平安的金融和生活賬戶。傳統(tǒng)還款方式各地特色還款多種還款方式，任您選擇網絡還款方式自動還款柜面還款自助終端還款網上銀行轉賬還款電話銀行轉賬還款跨行轉賬匯款…快錢跨行還款

銀聯在線支付https://深圳：“易辦事”網點上海：便利店還款福州：明視直營連鎖泉州：全芳面包花園…平安保險信用卡特色－還款便利簽名有大禮，大禮送保障；消費出行和居家，平安保障您和家；首年免年費，三年有效期。聰明的壽險營銷員一定要從“保障”出發(fā)來談信用卡因為談到保障，就是在為壽險跟進鋪路信用卡口訣目錄第一章綜合金融理念第二章認識平安保險信用卡第三章再次認識平安保險信用卡第四章如何開發(fā)利用信用卡？第五章信用卡助您拓寬壽險道路有了這張卡你可以：免費贈送客戶高額、全方位交通意外保障免費贈送客戶高額燃氣意外保障請客戶申請保費分期收集到客戶的基本信息拜訪的理由轉介紹的利器迅速建立與客戶的信任……簽單的工具只要您成為我們的壽險客戶，就……保險不一定人人接受，只是讓您的朋友也有這張……平安保險信用卡是主顧開拓的好工具續(xù)期繳費理賠墊付免費禮品溝通維護平安保險信用卡是客戶維護好幫手不用每年電話催客戶存錢到帳戶，信用卡沒錢也能轉帳……不用擔心客戶資金周轉不靈，信用卡付保費可以分期……不用住院掏現金買單，信用卡可以代墊押金支付醫(yī)療費，理賠前也不用你付錢不用送客戶禮物左思右想，信用卡免費贈送一堆東西，還給你錢買東西給客戶不用擔心打電話給客戶沒有話題，可以介紹最新的信用卡優(yōu)惠活動……平安保險信用卡可以降低展業(yè)成本拜訪客戶同時辦理信用卡，銀行為你支付壽險展業(yè)成本：新卡、附屬卡統(tǒng)統(tǒng)有收入！車馬費、午飯錢不用再自掏腰包產說會：參會費用30元/客戶，簽單率20％,簽單的成本怎么收回？憑身份證領禮品，會前辦理信用卡，會中利用信用卡資料制作計劃書，會后溝通簽單。團體陌拜：名單費用＋包車費用，簽單率10％,沒簽單的成本怎么收回？信用卡作約訪，上門辦理做服務，辦完卡片引入保費繳納最終涉及產品銷售 最重要的是：信用卡是現有的主顧開拓方法中最容易快速積累大量可以見的準主顧的方法平安保險信用卡的保險功能幫助業(yè)務員更自然地導入“保險”的概念相對其他主顧開拓方法，信用卡可以更直接獲得客戶的信息，如收入、家庭狀況、職業(yè)等對壽險開拓有用的信息讓業(yè)務員有收入的主顧開拓方法壽險業(yè)績平安保險信用卡優(yōu)勢小結您身邊的案例1

深圳南山區(qū)70部劉春蘭，利用信用卡開拓客戶，收取保費6萬多元，助她成功攀上2008年深壽高峰。她的經驗談：初期利用信用卡大量積累客戶名單對信用卡的客戶資料進行篩選分類，鎖定目標客戶辦卡過程中、利用短信、電話、信函等方式不斷建立客戶的信任果斷切入壽險，自主舉辦產說會，進行促成有了一定積累之后，開始轉入信用卡團辦，更高效率積累大量客戶信用卡幫助她從積累走上高峰！利用影響力中心進行信用卡團辦對信用卡的客戶資料進行篩選分類，鎖定目標客戶通過短信或電話及時反饋辦卡進度，初步接觸客戶不怕麻煩，通過解決客戶用卡以后產生的各類問題，積極制造見面機會果斷切入壽險，積極促成深圳布龍區(qū)41部陳向紅，利用職團開拓，建立影響力中心，積極主動銷售信用卡，累計核卡113張。之后對這些客戶進行有意識地開發(fā)，成功簽下3張保單，累計保費18000元她的經驗談：信用卡幫助一個老業(yè)務員找到業(yè)績成長點！您身邊的案例2目錄第一章綜合金融理念第二章認識平安保險信用卡第三章再次認識平安保險信用卡第四章如何開發(fā)利用信用卡？第五章信用卡助您拓寬壽險道路最有效，快速積累客戶大部分缺乏客戶資源的業(yè)務員均適用選擇適合你的途徑陌生拜訪社區(qū)開拓咨詢臺

職團開拓壽險老客戶辦卡23451創(chuàng)造機會接觸客戶爭取加保如何開發(fā)信用卡1、選擇你要重點追蹤的客戶每天晚上將信用卡申請書的資料整理一遍，選出屬于以下類別的客戶公司優(yōu)質年收入穩(wěn)定初次見面對客戶的第一感覺好或者聊天時客戶對保險的看法積極如何利用信用卡－－過渡到保險2、拉近關系，做好后續(xù)的服務交件第一天——發(fā)送短信

核卡第七天——發(fā)送短信用卡第一個月——電話邀約通過服務可以更快地與客戶建立起信任關系，便于我們切入保險和要求轉介紹3、尋求見面機會舉例：深壽南山區(qū)某部門要求業(yè)務員對信用卡客戶在一月之內拜訪三次第一次登門：以送電影手冊的名義獲得見面機會第二次登門：以送健康手冊的名義獲得見面機會第三次登門：切入壽險或者邀約參加產品說明會舍得

——以贈送小禮品的方式登門，客戶更加容易接受，從心理的角度，人們都有投桃報李的傾向，讓后期簽單的可能性加大。參考話術：我們平安信用卡最大的優(yōu)勢就是辦卡送保障，讓客戶平平安安用卡，不知道您自己有沒有社會保險？（介紹完信用卡的功能）更好的還在后面，如果您在我們公司建立一個保險理財帳戶，只需要將每個月多余的3到5百元交到這個帳戶，除了可以獲得一定的收益，還可以獲得我們公司提供的疾病、意外醫(yī)療等保障共40萬，彰顯您自身的價值，讓您的生活更輕松！想獲得這些，您只需要將資料填寫完畢，復印一下身份證和銀行卡就可以開始申請了。您想具體了解一下嗎？從信用卡的保險功能引入客戶的保險觀念思路:4、從信用卡的保險功能自然的導入“保險”與客戶談了信用卡之后，我們都會想辦法從信用卡切入到萬能等險種，“辦信用卡不用錢，就送你兩個保險，如果您在平安每年存6000元，我們還可以給您更高的保障，還有保證的收益，以及一些浮動的分紅。您想不想了解一下”（上海**營業(yè)區(qū)統(tǒng)一話術）如何利用信用卡－－跟進壽險跟進的態(tài)度：把準客戶當作已經成交的壽險客戶來服務跟進的意義:不斷建立信任，為促成和轉介紹做鋪墊跟進的方法：寄送《客戶服務報》等資料定期短信和電話跟蹤客戶信用卡的使用情況定期提醒客戶信用卡最新的市場活動邀請參加公司的活動（產品說明會等）用信用卡的服務拉近與客戶的距離，建立信任壽險成交時間自然會縮短用信用卡的意外險來激發(fā)客戶購買壽險的欲望續(xù)期保費代收和分期功能便利功能吸引老客戶壽險保單如何利用信用卡－－快速成交壽險

概覽：信用卡導入壽險的銷售流程信用卡推廣準客戶填寫申請表申請過程與準客戶聯系客戶篩選和分類卡辦成后提醒客戶使用技巧并尋求3次登門見面機會見面，進一步建立關系遞上彩頁及個人介紹壽險開發(fā)流程從信用卡到壽險的開發(fā)關鍵在后續(xù)的跟進！目錄第一章綜合金融理念第二章認識平安保險信用卡第三章再次認識平安保險信用卡？第四章如何開發(fā)利用信用卡？第五章信用卡助您拓寬壽險道路無論是我們的同業(yè)還是平安系統(tǒng)中的戰(zhàn)友，他們都在做的一件事情——快速、大量地接觸、積累準客戶更為關鍵是他們已經建立起了一套模式！你準備好了嗎?建立積累準客戶的模式才能更好的發(fā)展附1：信用卡填寫要點√李平安770815LiPingan√0216868632115959121345200080上海靜安華山路888弄88號808室5Lipingan

√√中國銀行2萬平安人壽深圳分公司營銷部業(yè)管√021620788888888200080上海靜安常熟路8靜安廣場3樓

35李衛(wèi)國√0216207777713334567891趙太平√0216206666613123456782√