營銷戰(zhàn)略制定與銷售策略執(zhí)行

營銷戰(zhàn)略制定與銷售策略執(zhí)行課程大綱一、精益營銷二、市場定位與營銷戰(zhàn)略三、商業(yè)模式再造

四、戰(zhàn)略層面的營銷突破五、銷售職業(yè)化：戰(zhàn)略執(zhí)行的基礎(chǔ)六、銷售過程管控七、以驅(qū)動力為導向的銷售激勵

八、匹配精益營銷的支持平臺一、精益營銷理念市場競爭的五個階段供應競爭1995年之前1995-2000年世紀之交2000-2005年當下憑票購買魯冠球聲勢競爭三株口服液質(zhì)量競爭家電業(yè)重新洗牌品牌競爭手機客戶界面競爭豐田汽車

豐田老化的營銷精益生產(chǎn)模式如何打造營銷領(lǐng)域的核心競爭力營銷體系的五大支柱：營銷組合策略—戰(zhàn)術(shù)

目標市場定位—戰(zhàn)略營銷過程管控—管理

銷售團隊職業(yè)化—執(zhí)行薪酬體制及環(huán)境—激勵營

銷

執(zhí)

行

鏈銷售和服務（客戶界面）營銷管理營銷戰(zhàn)略案例：哎呀呀2005年5月1日，廣州步行街，哎呀呀（飾品）新店閃亮登場。店內(nèi)播放流行音樂，店員統(tǒng)一著裝，熱情吆喝。步行街來來往往的女孩被吸引了過來，看到時尚的店鋪和豐富多彩的飾品，她們情不自禁地掏出了錢包。葉國富預算，這家店的盈虧平衡點是2000元/天。但是，第一個月，它每天的流水高達4000多元。什么叫精益營銷精：精致益：增值精益營銷的基本定義：

1）在戰(zhàn)略上，深度把握細分市場需求和目標客戶群，保證營銷方案貼近客戶，并產(chǎn)生效益。

2）在管理上，加強銷售和服務的過程管控，持續(xù)不斷改進營銷行為。

3）在執(zhí)行終端，做到每個細節(jié)都很講究，讓客戶產(chǎn)生便捷、舒適的體驗，從而來提高成功率。精益營銷銷的組合合策略產(chǎn)品定位位：首先先聚集核核心需求求/客戶，適適當做一一些儲備備價格政策策：緊隨隨可比性性競爭對對手，保保證運營營利潤區(qū)域戰(zhàn)略略：首先先鞏固重重點地區(qū)區(qū)，然后后再向周周邊發(fā)展展推廣策略略：追求求廣告的的到達率率，積極極利用各各種用戶戶組織渠道模式式：減少少中間層層、觸角角貼近客客戶、快快速響應應客戶銷售擴張張：關(guān)注注現(xiàn)場，，及時總總結(jié)經(jīng)驗驗，復制制成功客戶界面面：與客客戶的接接觸點（（銷售、、服務等等）便利利、舒適適精益營銷銷管理團隊驅(qū)動動力激勵勵銷售人員員職業(yè)化化全流程精精細管控控二、市場場定位與與營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略目標客戶戶在哪里里？惠特曼的的客戶分分析項目客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶10交易量191543321111累計19343841444647484950哪些客戶戶能夠作作為戰(zhàn)略略目標？？穩(wěn)定合作作，且利利潤貢獻獻率高的的客戶（（房奴））增長速度度快，且且有規(guī)模模的客戶戶（高端端商品消消費者））能夠形成成聯(lián)動機機制的客客戶（驢驢友）受政策支支持，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展前景好好的客戶戶（節(jié)能能企業(yè)））細分市場場未充分分開發(fā)的的客戶（（開心網(wǎng)網(wǎng)玩家））目標客戶戶的核心心需求案例：悅悅活中糧集團團，“悅悅活”品品牌之下下的產(chǎn)品品包羅萬萬象，半半年后失失敗消費者對對飲料的的核心需需求永遠遠只有兩兩個：解解渴與品品味目標客戶戶的核心心需求：：使用或消消費產(chǎn)品品時，客客戶最基基本、最最關(guān)注的的需求。。核心需求求有可能能是價格格、性能能，也有有可能是是服務、、包裝、、技術(shù)的的前衛(wèi)性性。市場定位位的深度度與邊界界“我的每每一個腳腳印都告告訴我：：別的事事情我都都干不了了，而道道路筑路路機械領(lǐng)領(lǐng)域的事事情，我我能干的的別人誰誰也干不不了。””——西安達剛剛的董事事長李太太杰市場定位位的深度度市場定位位的邊界界：有什么專專長？能滿足哪哪些核心心需求？？有多大的的力量？？還不能碰碰哪些區(qū)區(qū)域和領(lǐng)領(lǐng)域？市場定位位的邊界界案例2則：TCL收購湯姆姆遜萬向集團團收購美美國UniversalAutomotiveIndustries,INC公司基于競爭爭元的品品牌戰(zhàn)略略選擇什么叫叫競爭爭元？？和對手手進行行競爭爭的根根本性性手段段，叫叫競爭爭元。。競爭元元不是是產(chǎn)品品差異異化，，而是是滿足足差異異化需需求的的價值值主張張，以以及支支撐這這個主主張的的技術(shù)術(shù)和運運營體體系。。例如：：沃爾爾瑪?shù)牡摹暗偷蛢r””、湖湖南衛(wèi)衛(wèi)視的的“歡歡樂””。什么叫叫品牌牌戰(zhàn)略略？堅守自自己的的專業(yè)業(yè)領(lǐng)域域鎖定目目標客客戶群群提出正正確的的價值值主張張和形形象建立廣廣泛的的市場場接觸觸點持續(xù)傳傳播價價值主主張和和形象象當下營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的路徑徑選擇擇：1新興市場

新生代需求信息技術(shù)引發(fā)的需求生活形態(tài)轉(zhuǎn)型需求產(chǎn)業(yè)升級需求……2政策市場產(chǎn)業(yè)政策：節(jié)能減排、環(huán)保、生物科技、信息技術(shù)等農(nóng)村人口的城鎮(zhèn)化……3商業(yè)模式再造樂寵科技凡客誠品比亞迪……營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的含義義企業(yè)的的經(jīng)營營戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)化化為市市場運運作的的體系系規(guī)劃劃在市場場調(diào)研研和SWOT分析的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，鎖定定目標標客戶戶、發(fā)發(fā)現(xiàn)機機會、、提煉煉競爭爭元根據(jù)競競爭態(tài)態(tài)勢和和經(jīng)濟濟走向向，確確定市市場目目標，，并將將目標標分解解到二二級單單位學習外外部經(jīng)經(jīng)驗，，研究究競爭爭策略略綜合自自身的的資源源和團團隊現(xiàn)現(xiàn)狀，，優(yōu)化化配置置，提提升銷銷售人人員的的能力力，強強化或或創(chuàng)新新管理理體制制制定營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的五大大要件件瞄準一一批共共性消消費者者——目標客客戶群群有一條條明確確的主主線——品牌價價值設定一一個趕趕超的的目標標——可比競競爭對對手構(gòu)建營營銷的的核心心價值值——競爭元元強化產(chǎn)產(chǎn)品的的吸引引力——差異化化優(yōu)勢勢營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的內(nèi)容容市場目標宣傳與推廣區(qū)域與渠道銷售與服務模式組織與資源管控流程激勵制度產(chǎn)品與定價營銷戰(zhàn)略制定營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的程序序市場調(diào)調(diào)研匯總基層意意見定客戶戶、核心需需求提練競爭元元規(guī)劃市場目目標設計競爭策策略細化執(zhí)行手手段向基層層傳達達營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵鍵信息息瑞士洛洛桑國國際管管理學學院研研究表表明：：全球500強企業(yè)業(yè)中，，63%的營銷銷戰(zhàn)略略沒有有得到到最終終落實實。原因主主要有有兩個個：形形勢變變化和和執(zhí)行行不力力。強烈提提示：：三、商商業(yè)模模式再再造商業(yè)模模式對對本土土企業(yè)業(yè)的意意義憑借商商業(yè)模模式而而成功功的企企業(yè)—北京立立思辰辰科技技股份份有限限公司司于2009成為創(chuàng)創(chuàng)業(yè)板板的第第一位位—凡客誠誠品2010年獲得得老虎虎基金金5000萬美元元融資資（第第四輪輪）—58同城2010年獲得得DCM及軟銀銀賽富富第二二輪1500萬美元元投資資—7天連鎖鎖酒店店集團團于2009年在美美國紐紐交所所成功功路演演，掛掛牌交交易—雷士照照明于于2010年5月香港港證交交所主主板掛掛牌上上市……憑借商商業(yè)模模式““一夜夜暴富富”的的企業(yè)業(yè)分眾傳傳媒（（廣告告新媒媒體））開心網(wǎng)網(wǎng)（娛娛樂））比亞迪迪（新新能源源汽車車）都市麗麗人（（女性性內(nèi)衣衣鏈））永業(yè)生生命素素（農(nóng)農(nóng)作物物營養(yǎng)養(yǎng)）哎呀呀呀（小小飾品品）過來人人（大大學生生再教教育））新大陸陸（物物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)）樂寵科科技（（寵物物服務務）商業(yè)模模式的的五大大意義義：1低成本本建立立核心心競爭爭力樹立一一個行行業(yè)門門檻2取得相相對壟壟斷的的市場場地位位3大幅度度提升升客戶戶量和和市場場占有有率4吸引投投資機機構(gòu)的的融資資5什么叫叫商業(yè)業(yè)模式式商業(yè)模模式——BusinessModel商業(yè)模模式就就是公公司通通過什什么途途徑或或方式式來賺賺錢商業(yè)模式定定義：在滿足客戶戶需求的前前提下，明明確價值主主張；整合企業(yè)的的內(nèi)外各要要素，開發(fā)發(fā)贏利點，，并形成結(jié)結(jié)構(gòu)獨特的的運行系統(tǒng)統(tǒng)，從而增增強商業(yè)環(huán)環(huán)節(jié)中正價價值部分，，踢除負價價值部分；；最終通過提提供產(chǎn)品或或服務的整整體解決方方案，實現(xiàn)現(xiàn)客戶利益益最大化和和企業(yè)的可可持續(xù)經(jīng)營營。案例：迪斯斯尼的商業(yè)業(yè)模式滿足客戶需需求，明確確價值主張張：歡樂生生活整合資源，，開發(fā)贏利利點，獨特特的運行系系統(tǒng)：迪斯斯尼公園、、衍生品制制作、渠道道商（品牌牌授權(quán)）、、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)等產(chǎn)品或服務務的解決方方案，實現(xiàn)現(xiàn)雙贏：公公園內(nèi)的服服務、文化化產(chǎn)品（影影視劇、圖圖書、玩具具、服裝等等）……商業(yè)模式解解決三大問問題：企業(yè)做什么么從哪里贏利利怎么進行商業(yè)模式的的五大特征征商業(yè)模式與與營銷組合合（4P）聯(lián)系：商業(yè)業(yè)模式以營營銷組合為為基礎(chǔ)區(qū)別：商業(yè)業(yè)模式更強強調(diào)需求創(chuàng)創(chuàng)新、明確確價值主張張、內(nèi)外資資源整合（（合作伙伴伴網(wǎng)絡）、、贏利點、、邏輯嚴密密的運行系系統(tǒng)（內(nèi)部部結(jié)構(gòu)）和和整體解決決方案等要要素。商業(yè)模式的的五大特征征深度呼應客客戶需求：發(fā)現(xiàn)新的的需求，清清晰地描述述這種需求求，通過產(chǎn)產(chǎn)品或服務務深度滿足足它。獨特的價值值主張：新概念+產(chǎn)品和服務務的組合，，讓客戶以以更低的價價格獲得同同樣的利益益，或者用用同樣的價價格獲得更更多的利益益。例如：：富士施樂樂（打印機機）提出““技術(shù)派””概念。價值鏈優(yōu)化化：在整個運運營系統(tǒng)，，增強正價價值部分，，踢除負價價值部分。。難以模仿的的運行系統(tǒng)統(tǒng)：企業(yè)通過過資源整合合、建立合合作網(wǎng)絡、、優(yōu)化管理理流程等手手段，確立立與眾不同同的實施能能力，以提提高行業(yè)的的進入門檻檻，從而保保證“獨占占性”利潤潤。比如，，戴爾的直直銷模式，，人人都““知道”是是怎么回事事，卻很難難復制，原原因在于““直銷”的的背后，是是一整套復復雜的資源源和生產(chǎn)流流程?？沙掷m(xù)的贏贏利能力：持續(xù)（若若干年）吸吸引客戶、、高客戶粘粘度（重復復購買）、、形成客戶戶聯(lián)動效應應等；腳踏踏實地、量量入為出，，而且年復復一年、日日復一日地地做到！商業(yè)模式分分類1）市場切割模式2）客戶關(guān)系模式3）新概念模式4）產(chǎn)品-服務創(chuàng)新模式5）價值鏈重組模式6）整體方案模式7）服務延伸模式8）消費行為增值模式9）品牌經(jīng)營模式10）資源增值模式11）資源配置模式12）銷售驅(qū)動力模式13）營銷網(wǎng)絡模式14）平臺經(jīng)營模式15）集成模式16）產(chǎn)業(yè)合作模式17）產(chǎn)業(yè)寄生模式18）買手模式19）制造增值模式20）快速運行模式案例：1）市場切割割模式：新新東方、廣州力盟家家具、溫州州冠盛2）客戶關(guān)系系模式：天上人間、、佳品網(wǎng)、、華聯(lián)超市市3）新概念模模式-價值主張創(chuàng)創(chuàng)新：星巴巴克、臺灣灣埔里酒廠廠4）產(chǎn)品（服服務）創(chuàng)新新模式：北京圓領(lǐng)部部落、吉利利、網(wǎng)娃（（浙江海利利集團）5）價值鏈重重組模式：：西南航空公公司、立思思辰6）整體方案案模式：利樂枕、IBM7）服務延伸伸增值模式式：蘋果公司、、盛大車險險8）消費行為為增值模式式：維洛城、北北森人才、、VIVA9）品牌經(jīng)營營模式：廣州東利行行、耐克、、“腳斗士士”10）資源增值值模式：嘉博文、重重慶城市化化、寶潔11）資源配置置模式：長長運租船、、維客網(wǎng)站站、國際易易貨網(wǎng)12）銷售驅(qū)動動力模式：：戴爾（直直銷）、羅羅浮山制藥藥13）營銷網(wǎng)絡絡模式：格格力、好孩孩子、寧波波新東方工工貿(mào)、21cake14）平臺經(jīng)營營模式：淘淘寶、星期期8小鎮(zhèn)15）集成模式式：浙江友友邦、悠哉哉旅游網(wǎng)、、格蘭仕、、怡亞通物物流16）產(chǎn)業(yè)合作作模式：云云南麗都花花卉、四川川醫(yī)藥物流流協(xié)作聯(lián)盟盟、京東商商城、至尊尊租車17）產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)寄寄生生模模式式：：優(yōu)優(yōu)視視科科技技、、愛愛爾爾眼眼科科醫(yī)醫(yī)院院集集團團、、智智聯(lián)聯(lián)易易才才18）買買手手模模式式：：哎哎呀呀呀呀19）制制造造增增值值模模式式：：比比亞亞迪迪、、上上海海靈靈禪禪20）快快速速運運行行模模式式：：ZARA如何何再再造造商商業(yè)業(yè)模模式式再造商業(yè)模式的三大路徑將原原來來的的商商業(yè)業(yè)模模式式優(yōu)優(yōu)化化跨行行業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新新商商業(yè)業(yè)模模式式在已已有有的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上創(chuàng)新新商商業(yè)業(yè)模模式式商業(yè)業(yè)模模式式設設計計的的六六大大要要點點1.客戶戶價價值值聚聚焦焦（（最最大大化化））2.明確確競競爭爭元元和和核核心心競競爭爭力力3.可持持續(xù)續(xù)贏贏利利的的現(xiàn)現(xiàn)金金流流4.利益益相相關(guān)關(guān)者者價價值值整整合合（（產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)價價值值鏈鏈））5.系統(tǒng)統(tǒng)化化作作業(yè)業(yè)流流程程和和管管理理效效率率6.整體體解解決決方方案案價格偏好消費或使用方式文化和時尚購買行為需求空白點對服務的期望消費情感因素如何何選選擇擇切切入入點點案例例：：需求求空空白白點點：：徽徽記記瓜瓜子子、、摩摩托托羅羅拉拉銥銥星星消費費或或使使用用方方式式：：21Cake蛋糕糕、、ZARA消費費情情感感因因素素：：紅紅雙雙喜喜乒乒乓乓球球、、QQ購買買行行為為：：房房、、車車信信貸貸消消費費價格格偏偏好好：：團團購購、、京京東東商商城城對服服務務的的期期望望：：立立思思辰辰、、海海底底撈撈文化化和和時時尚尚：：臺臺灣灣埔埔里里酒酒廠廠、、I-phone再造造商商業(yè)業(yè)模模式式的的五五個個步步驟驟第一一步步競爭爭元元定定位位第二二步步描述述差差異異第三三步步厘清清商商業(yè)業(yè)邏邏輯輯第四四步步明確確商商業(yè)業(yè)第五五步步歸納納核核心心競競爭爭力力案例例：：湖湖南南““好好邦邦客客””比租租車車更更便便宜宜比買買車車更更方方便便四、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略層層面面的的營營銷銷突突破破資源源約約束束條條件件下下的的突突破破策策略略運用客戶聯(lián)動機制區(qū)位營銷戰(zhàn)略壓縮銷售鏈以促銷推動重復購買品牌的病毒式傳播客戶戶聯(lián)聯(lián)動動效效應應及及運運用用什么么叫叫客客戶戶聯(lián)聯(lián)動動效效應應有些些客客戶戶，，他他們們具具有有共共同同的的背背景景、、身身份份、、行行為為模模式式、、消消費費習習慣慣等等特特征征，，例例如如俱俱樂樂部部成成員員、、行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會成成員員、、某某個個明明星星的的粉粉絲絲，，對對此此，，我我們們稱稱之之為為共共性性客客戶戶。。這這類類群群體體往往往往存存在在1個，，或或若若干干個個意意見見領(lǐng)領(lǐng)袖袖，，意意見見領(lǐng)領(lǐng)導導的的行行為為將將影影響響其其他他人人（（客客戶戶））的的行行動動。。在共性客戶中中，意見領(lǐng)袖袖影響其他人人（客戶）的的現(xiàn)象，我們們稱之為客戶戶聯(lián)動效應。。如何運用客戶戶聯(lián)動效應客戶聯(lián)動尋找或培養(yǎng)意意見領(lǐng)袖分析并總結(jié)客客戶共性參與已有的客客戶組織或創(chuàng)建客戶組組織發(fā)現(xiàn)客戶聯(lián)動動的內(nèi)在機制讓意見領(lǐng)袖使使用或購買產(chǎn)品策劃一個事件件影響其他客戶戶基于區(qū)位觀念念的戰(zhàn)略營銷銷案例：以弱勝勝強官渡之戰(zhàn)：東東漢末年，曹曹操率兵5千，在官渡（（河南中牟））迎戰(zhàn)袁紹10萬大軍。曹操操夜襲袁軍糧糧站烏巢，使使袁軍人心渙渙散而大敗。。孟良固之戰(zhàn)：：1947年，為尋求突突破，華東野野戰(zhàn)軍發(fā)動孟孟良固戰(zhàn)役（（山東臨沂））。當時國共共軍力比為45萬：27萬。粟裕率部部圍點打援，，國軍馳援不不力，張靈甫甫74師被殲。規(guī)?；N售必必須考慮的幾幾個問題：營銷資源的有有限性資源投放的臨臨界水平投入產(chǎn)出比各區(qū)域消費能能力的不平衡衡品牌力≠區(qū)域域面積=單位面積的集集聚效應業(yè)務員的心態(tài)態(tài)：拾麥穗和和深耕細作與區(qū)域有關(guān)的的營銷費用：：顯性費用、、隱性費用區(qū)位營銷戰(zhàn)略略-----在開拓和管理理規(guī)模市場時時，企業(yè)根據(jù)據(jù)戰(zhàn)略目標、、資源水平、、差異優(yōu)勢和和區(qū)域市場特特點，將現(xiàn)有有區(qū)域按市場場規(guī)模、開拓拓成本、可控控度等指標,分成若干級別別，優(yōu)先進入入特定區(qū)域，，傾斜投放資資源，重點開開發(fā)，取得局局部成功后，，再逐次推進進，從而降低低市場風險，，實現(xiàn)最佳的的投入產(chǎn)出比比，保證品牌牌的健康成長長。-----區(qū)位營銷決策策應當以充分分的信息為依依據(jù)。案例2則波導手機：重重點做二、三三線市場，主主要考慮市場場競爭情況。。沃爾瑪：總部部在深圳，主主要考慮政策策因素、采購購因素和市場場購買力。區(qū)位營銷的優(yōu)優(yōu)勢錐子效用：同同樣的力量，，攻擊面越小小，效果越好好。鉆井原理：石石油開發(fā)，鉆鉆井打到一定定深度才能出出油。邊際成本：投投入越分散，，管理量越大大，邊際成本本也就越高。。規(guī)模效益：經(jīng)經(jīng)營規(guī)模越大大，成本越小小，此規(guī)律也也適用于市場場。協(xié)同效應：區(qū)區(qū)域越集中，，品牌協(xié)同效效應就越明顯顯。銷售鏈優(yōu)化價格、感覺時間、成本、、效率客戶企業(yè)優(yōu)化銷售鏈的的方法渠道扁平化直接銷售互聯(lián)網(wǎng)銷售銷售與服務一一體化短板業(yè)務外包包推動重復購買買的促銷客戶在什么情情況下會重復復購買？怎樣深入了解解客戶的使用用過程，并關(guān)關(guān)懷他們？如何與重復購購買的動機與與促銷結(jié)合起起來？讓品牌口碑形形成病毒式傳傳播達成廣告效果果的基本原理理廣告的到達率率高廣告形象、語語言便于記憶憶品牌口碑好重復傳播快速、有效地地在目標人群群中擴散病毒式傳播的策略制造新聞使用成為習慣客戶聯(lián)動機制互聯(lián)網(wǎng)傳播危機處理聯(lián)結(jié)公共話題案例2則看鳳姐如何爆爆炒？霸王洗發(fā)水的的危機處理五、銷售職業(yè)業(yè)化：戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行的基礎(chǔ)銷售的七大問問題精準度不高缺乏專業(yè)技能能做事蜻蜓點水水溝通無規(guī)則散慢心理素質(zhì)差計劃不周粗放式用人的的代價未創(chuàng)造利潤創(chuàng)造利潤未創(chuàng)造利潤創(chuàng)造利潤經(jīng)過培訓的拿來就用的123456789……粗放式銷售的的“隱性損失失”時間：大量的的無效勞動，，丟失客戶，，反助競爭對對手。費用：浪費大大量的電話費費、招待費、、差旅費……物料：宣傳資資料制作粗糙糙、亂發(fā)宣傳傳資料和樣品品。人力：投入產(chǎn)產(chǎn)出比低，人人力資源價值值沒有充分得得到開發(fā)。品牌：品牌形形象差，廣告告宣傳的回報報大大降低。。銷售執(zhí)行終端端的損耗，好好比一輛漏油油的汽車因此，企業(yè)看看不清楚的損損失包括：工資+電話費費+差旅費+招待費+客客戶資源+管管理費用………銷售人員的職職業(yè)化銷售人員的職職業(yè)化內(nèi)涵職業(yè)素養(yǎng)：積積極交往、傾傾聽、理解力力、表達指向向清晰、敢提提出要求基礎(chǔ)知識：客客戶知識、產(chǎn)產(chǎn)品知識、公公司知識（歷歷程、制度等等）、行業(yè)知知識專業(yè)技能：聆聆聽技能、表表達技能、社社交技能、觀觀察技能、時時間管理技能能……文化認同：敬敬業(yè)、協(xié)作、、開放……銷售人員職業(yè)業(yè)化的意義提高銷售人員員的工作效率率減少銷售過程程的浪費降低管理成本本增強銷售團隊隊的向心力改善企業(yè)的競競爭力為品牌形象（（客戶界面））加分如何實現(xiàn)銷售售人員職業(yè)化化傳統(tǒng)培訓的弊弊端：短暫調(diào)整心態(tài)態(tài)，而不是建建立穩(wěn)定的心心理平衡（建建立心理平衡衡需要長期的的輔導）灌輸了支離破破碎的知識，，而無法將““意識”植入入心靈當時大概明白白意思，過后后卻不知道怎怎么去做傳統(tǒng)的培訓適適用于知識學學習，不適用用于技能移植植銷售技能的““界面”及““操作系統(tǒng)””能分析能表達能操作能應變建立正確的邏邏輯，聽得進進客戶的想法法建立一套話術(shù)術(shù)，熟練并靈靈活運用這些些話術(shù)建立一系列的的動作，在各各種情景下熟熟練運用積累經(jīng)驗，掌掌握規(guī)則，靈靈活應對環(huán)境境精益營營銷訓訓練精益營營銷訓訓練的的基本本原理理對于復復雜技技能來來講，，最有有效的的學習習方式式是，，將技技能分分解為為若干干“動動作單單元””，逐逐次學學習這這些““動作作單元元”，，直到到每個個“動動作單單元””都過過關(guān)，，然后后整合合操練練這些些“動動作單單元””。精益營營銷訓訓練的的基本本方法法是：：分解解銷售售“動動作單單元””，進進行單單項練練習，，然后后整合合操練練。案例：：滑雪雪教練練精益營營銷訓訓練的的“技技能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換器器”演練復現(xiàn)考試糾偏提煉如何定定義并并分解解銷售售動作作銷售動動作的的定義義：銷售動動作≠≠知識識點銷售動動作=話術(shù)+肢體表表演分解銷銷售動動作的的基本本方法法：整理銷銷售過過程提取典典型的的銷售售現(xiàn)場場以客戶戶體驗驗為標標準分分解““動作作單元元”許多“動作作單元”包包含若干““原子動作作”——簡單的語言言和肢體表表演“拜訪現(xiàn)場場”的動作作分解：客戶對銷售售人員印象象不錯—敲門、寒喧喧、握手、、入座、遞遞名片……客戶對企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品有有初步認識識—展示（樣品品、POP）、優(yōu)勢介介紹……客戶愿意進進一步接觸觸—了解情況，，指出問題題，提議參參觀現(xiàn)場……銷售職業(yè)化化的持續(xù)改改進確定職業(yè)化化標準由訓練生成成職業(yè)技能能通過考試鞏鞏固技能以過程管理優(yōu)化技能自我管理：：總結(jié)、學學習、優(yōu)化化制度：分享享、輔導、、監(jiān)督、考考核案例：培訓訓與制度的的配合2010年5月，對YD公司培訓，，其中講到到一點：禮禮品不能送送到客戶辦辦公室。三個月后，，學員小常常問：某客客戶接觸半半年了，已已經(jīng)送了兩兩次禮品，，卻一直沒沒有進展，，客戶不愿愿意接受約約請……我問：你是是如何送禮禮的。他說說包好了送送到對方辦辦公室……六、銷售過過程管控任務分解——比賽的起點點必須公平平調(diào)查表明，，當任務分分解不公平平時——銷售人員的的滿意度均均值＜35%銷售人員對對管理者有有抗拒意識識的＞89%有離職愿望望的銷售人人員＞63%銷售目標的的執(zhí)行率=52%目標管理對對銷售有多多大的作用用目標線心潮心理洼地初期中中期期末末期期目標周期較較長目標周期較較短心目目標線潮初期末末期期幾個月以后后銷售人員沒沒有完成任任務你怎么辦？？辭退？繼續(xù)續(xù)留用？左右為難！！銷售過程發(fā)發(fā)生哪些損損耗信息收集無無章法，浪浪費大量時時間處理客戶關(guān)關(guān)系沒有技技巧，不斷斷丟失客戶戶資源產(chǎn)品利益陳陳述不到位位，客戶感感覺平淡無無奇找不到合作作切入點，，將機會拱拱手讓人不好意思開開口，讓煮煮熟的鴨子子都飛走了了商務談判經(jīng)經(jīng)不住壓力力，只好降降價銷售……………………………………是完善的過過程帶來了了訂單而目標壓力力與訂單的的關(guān)系因人人而異銷售管理最最大的困惑惑在于過程程管控而不是銷售售指標是否否實現(xiàn)銷售過程管管控的作用用及時發(fā)現(xiàn)問問題及時糾偏和和輔導及時激勵檢驗銷售職職業(yè)化的執(zhí)執(zhí)行防止匯報虛虛假信息施加均衡壓壓力監(jiān)督執(zhí)行銷售過程管管控的五個個維度作息管理品德管理信息管理業(yè)務管理進程管理銷售人員作作息時間管管理內(nèi)銷型組織織要求銷售人人員嚴格按按規(guī)定執(zhí)行行上下班執(zhí)執(zhí)行外銷型組織織銷售人員可可以靈活安安排上下班班時間，但但必須按時時完成規(guī)定定的任務業(yè)務安排應應對接客戶戶的工作時時間，例如如，客戶早早上8點上班，那那么，銷售售人員應安安排在8點10分前給客戶戶去電話；；客戶周六六上班，那那么，銷售售人員周六六也應該上上班銷售人員的的品德管理理對下列行為為嚴懲不貸貸：匯報虛假業(yè)業(yè)務信息無故不執(zhí)行行明確的指指示自己制定了了計劃，卻卻無故不執(zhí)執(zhí)行虛報各項費費用克扣、挪用用、貪污貨貨款向競爭對手手透露公司司商業(yè)機密密和客戶合謀謀損害公司司利益破壞同事的的業(yè)務銷售業(yè)務管管理內(nèi)銷型組織織著裝、形象象的統(tǒng)一與與穩(wěn)定時間序列工工作清單：：規(guī)定在什什么時點，，必須完成成哪些任務務，如清潔潔、理貨等等接待、介紹紹、試用、、促成、送送別等環(huán)節(jié)節(jié)下班前的整整理每天例會、、每周例會會外銷型組織織工作計劃有效的電話話溝通出差行程工作進度匯匯報每周例會、、每月例會會案例：7-11便利店7-11便利店有一一份工作清清單，它明明確列出了了導購在上上班期間，，每個時點點必須完成成的工作，，例如早上上7點打掃衛(wèi)生生、7點15分理貨……公司甚至規(guī)規(guī)定，在工工作期間，，員工之間間不得閑聊聊，見到顧顧客就必須須打招呼，，顧客離店店要送別等等。節(jié)點任務控控制節(jié)點任務：：達成訂單單前的若干干關(guān)鍵成果果；節(jié)點任任務分為時時點任務和和時限任務務時點任務：：在某個時時間點，銷銷售人員必必須完成的的任務（成成果）時限任務：：在某個時時間段內(nèi)，，銷售人員員必須完成成的任務（（成果）銷售系統(tǒng)的的信息鏈管管理企業(yè)決策者銷售主管銷售人員客戶銷售系統(tǒng)的的信息鏈案例：三株株常德事件件常德陳老先先生，因服服三株口服服液出了問問題，家人人向分公司司提出索賠賠。常德分公司司沒有及時時匯報，而而老板吳炳炳新反饋速速度也比較較慢，新聞聞媒體群起起而攻之，，最終導致致三株覆滅滅。銷售信息息鏈的管管理規(guī)則則企業(yè)內(nèi)部部（從基基層到最最高領(lǐng)導導）保持持通訊無無障礙銷售人員員對客戶戶的請求求及時作作出響應應銷售人員員及時匯匯報例外外情況、、定期匯匯報工作作管理層對對銷售人人員作出出明確指指示，但但不能越越級指示示管理層逐逐級、及及時響應應基層請請求每一個情情況處理理，無論論自上而而下，還還是自下下而上，，都必須須有反饋饋對違反信信息管理理規(guī)則的的，嚴懲懲不貸，，管理層層要以身身作則客戶拓展展進程管管理小目標小目標小目標小目標訂單大客戶訂訂單=正確的步步驟+小目標的的累積七、以驅(qū)驅(qū)動力為為導向的的銷售激激勵銷售人員員的職業(yè)業(yè)心理工種工作任務地點對象可控性工作內(nèi)容變化外銷討好客戶要求交易不定不可控變化多端內(nèi)銷服務員討好客戶要求交易店面適度可控有一些變化生產(chǎn)物流雜工轉(zhuǎn)變物體企業(yè)內(nèi)部可控重復操作很少有變化工程師策劃創(chuàng)新設計相對固定不可控靈活多變領(lǐng)導綜合管理相對固定不可控靈活多變銷售人員員的心理理工作的壓壓力、焦焦慮感和和失望情情緒來自自于：社社會角色色認知（（伺候人人）、利利益交換換、陌生生地點、、陌生人人、久攻攻不下、、長期的的重復勞勞動、復復雜的協(xié)協(xié)調(diào)等。。銷售人員員經(jīng)常處處于負面面心理狀狀態(tài)，隨隨時需要要心理平平衡的重重建。因此，管管理者關(guān)關(guān)懷、輔輔導、鼓鼓勵，對對銷售人人員來講講，非常常重要。。什么是驅(qū)驅(qū)動力激激勵驅(qū)動力：：引發(fā)員員工主動動做事，，創(chuàng)造價價值的工工作動因因驅(qū)動力內(nèi)驅(qū)力：內(nèi)心的需求外驅(qū)力：正誘導和軟壓力所謂的驅(qū)驅(qū)動力激激勵，就就是以尊尊重人性性和工作作動因為為出發(fā)點點，構(gòu)建建一個穩(wěn)穩(wěn)定、開開放和進進取的組組織環(huán)境境，激發(fā)發(fā)基層員員工的主主動性和和創(chuàng)造性性，開發(fā)發(fā)團隊的的深層能能量，倍倍增人力力資源價價值，促促進企業(yè)業(yè)的可持持續(xù)發(fā)展展。執(zhí)行力領(lǐng)導力驅(qū)動力銷售人員員的七大大驅(qū)動力力主管的工工作支持持及時獎勵勵成果營造溫暖暖的團隊隊氣氛適度的內(nèi)內(nèi)部競爭爭幫助銷售售人員成成長鼓勵創(chuàng)新新銷售業(yè)績績考核銷售驅(qū)動動力激勵勵策略1.主管的工工作支持持給新員工工安排師師傅，至至少輔導導一個月月如發(fā)現(xiàn)問問題，及及時指出出，并一一起商量量解決主管經(jīng)常常在一線線，提供供支持，，及時糾糾偏給予充分分的信任任，使銷銷售人員員能獨立立處理問問題一線出現(xiàn)現(xiàn)危機時時，以最最快的速速度趕到到現(xiàn)場蹲點重點點區(qū)域，，取得突突破后推推廣案例：母母雞孵小小雞新員工加加盟，指指派一位位資深員員工做師師傅三個月內(nèi)內(nèi)，經(jīng)評評審過關(guān)關(guān)，則師師傅可以以獲得一一定獎勵勵（獎金金或貢獻獻值）從此，新新員工開開始獨立立工作2.及時獎勵勵成果經(jīng)常了解解銷售進進展，對對每一個個進展予予以肯定定發(fā)現(xiàn)有創(chuàng)創(chuàng)意的銷銷售技巧巧，馬上上提出表表彰將大目標標分解成成小目標標，以便便大家更更容易完完成完成業(yè)績績目標，，及時兌兌現(xiàn)獎勵勵承諾對貢獻智智慧、經(jīng)經(jīng)驗和協(xié)協(xié)助的行行為，給給予獎勵勵3.營造溫暖暖的團隊隊氣氛在生活遭遭受挫折折時，能能獲得撫撫慰和鼓鼓勵團隊內(nèi)部部相互勉勉勵，相相互幫助助時常搞一一些文體體活動，，活躍團團隊氣氛氛將感情投投資延伸伸到家庭庭，使工工作獲得得后盾案例4則：李希烈（（拜耳中中華區(qū)總總裁）為為銷售人人員做飯飯，宴請請清潔工工，在金金融危機機時自掏掏腰包請請大家玩玩。唐駿從悉悉尼回廣廣州看趙趙峰，半半小時留留人聯(lián)想公司司設有午午休室，，員工感感覺疲勞勞時，可可進去喝喝茶聊天天于總發(fā)年年終獎，，8000給員工，，2000給家人4.適度的內(nèi)內(nèi)部競爭爭創(chuàng)建業(yè)務務小組，，小組之之間相互互競爭（私下））為落后后者樹立立一個標標桿，讓讓他追趕趕在同一個個區(qū)域里里，用競競爭品牌牌激發(fā)斗斗志將“增長長率”納納入考核核指標，，避免““吃老本本”案例：““管家婆婆”的渠渠道PK任我行公公司每年年、每個個季度都都要在公公司內(nèi)部部、區(qū)域域渠道商商之間搞搞競賽。。該公司的的基本做做法是，，甲、乙乙、丙之之間搞擂擂臺賽，，打擂成成功的，，獲得一一筆額外外的獎勵勵5.幫助銷售售人員成成長定期組織織學習，，并規(guī)定定學習任任務在成功分分享活動動中，鼓鼓勵大家家貢獻經(jīng)經(jīng)驗聘請外部部師資，，為大家家提供專專業(yè)培訓訓為業(yè)績突突出者和和貢獻巨巨大者（（市場思思路）加加薪幫助員工工制定成成長計劃劃，配合合輔導措措施選拔骨干干脫產(chǎn)學學習，培培養(yǎng)他們們成為管管理者案例：西西門子每三個月月，經(jīng)理理和人力力資源主主管與員員工談一一次話，，指出該該員工的的長處和和缺點，，并共同同制定一一個改進進計劃。。案例：X公司銷售售人員的的工資階階梯該公司將將銷售人人員的工工資分為為5級轉(zhuǎn)正后，，取得初初級工資資半年之內(nèi)內(nèi)，凡取取得10萬元以上上業(yè)績的的，可申申請加薪薪，加薪薪的前提提是參加加考試：：公司背背景、產(chǎn)產(chǎn)品知識識、行業(yè)業(yè)知識、、客戶知知識、競競品知識識、銷售售技能，，考試通通過，即即加薪。。每年年終終，凡開開拓新客客戶量和和新客戶戶訂單額額在前10名的，可可加薪，，直到最最高級——第5級工資。。6.鼓勵創(chuàng)新新不墨守成成規(guī)，勇勇于突破破自我對外部信信息保持持敏感，，積極應應對相信部屬屬能力，，鼓勵他他們創(chuàng)新新寬容失敗敗的試驗驗，及時時提供幫幫助及時總結(jié)結(jié)經(jīng)驗，，調(diào)整策策略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)向競爭對對手學習習，超越越他們處于一線線的銷售售人員，，永遠是是創(chuàng)新的的源頭案例：紅紅蜻蜓1998年夏天，，全國普普降大雨雨，紅蜻蜻蜓積壓壓了4萬雙涼鞋鞋。錢金金波派出出上百位位銷售人人員分赴赴安徽、、湖北、、山東等等馳援。。奇跡出現(xiàn)現(xiàn)在湖北北。一個個名叫李李有樞的的員工在在家鄉(xiāng)恩恩施借來來一間十十幾來米米的門面面，找人人做出貨貨架，擺擺上“紅紅蜻蜓””搞專賣賣。效果果出人意意料，幾幾個月下下來，居居然出清清了所有有庫存。。從此，““紅蜻蜓蜓”開始始探索專專賣店模模式，這這比競爭爭對手早早了好幾幾年。7.業(yè)績考核核任務的起起點盡可可能公平平考核指標標不能僅僅僅局限限于銷售售量獎勵計算算公式不不宜太復復雜考核周期期太長和和太短都都影響效效果過程管控職業(yè)化技能驅(qū)動力精益營銷銷管理的的三大支支柱八、匹配配精益營營銷的支支持平臺臺客戶信息息系統(tǒng)內(nèi)銷模式式：收集集客戶基基本信息息、消費費行為、、產(chǎn)品銷銷售變化化量外銷模式式：根據(jù)據(jù)銷售過過程及客客情關(guān)系系設計表表格，收收集客戶戶基本信信息、項項目進程程（節(jié)點點成果））、產(chǎn)品品銷售變變化量使用原則：：實用、定定期匯總、、分析并運運用客戶化服務務流程建設設內(nèi)部市場鏈鏈（海爾））首問工作制制（聯(lián)想））主管連帶責責任制工作鏈集體體責任制閉環(huán)式服務務響應用戶發(fā)出服務請求確認用戶請求信息填寫服務流程單安排服務工作客服進行服務如有意外情況及時報告銷售進入銷售協(xié)調(diào)服務完畢后用戶填寫反饋意見服務流程單傳至銷售人員銷售人員向用戶確認服務結(jié)果客戶滿意度度管理滿意度管理理的作用了解客戶對對服務的評評價及時處理客客戶的不滿滿有利于收回回貨款推動內(nèi)部員員工履行職職責發(fā)現(xiàn)合同執(zhí)執(zhí)行中的內(nèi)內(nèi)部配合問問題滿意度管理理的操作制度要求：：與客服有有關(guān)的部門門7×24響應客戶的的服務請求求，并配備備相應資源源。投訴電話：：投訴電話話向客戶明明示，客戶戶投訴由副副總經(jīng)理以以上主管負負責處理。。問卷調(diào)查：：每3個月向客戶戶發(fā)出一份份滿意度調(diào)調(diào)查表，詢詢問對象包包括：使用用者、采購購者、決策策者。該調(diào)調(diào)查表直接接回收至副副總經(jīng)理（（負責服務務）謝謝大家?。∨嘤枎煟和跬鹾凭氛n程類別課程名稱適宜學員銷售類精益營銷管理銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場策劃大客戶銷售實戰(zhàn)技能訓練大客戶、直銷、項目銷售人員，銷售主管渠道銷售實戰(zhàn)技能訓練渠道銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)贏銷心態(tài)+贏銷基本功所有類型的銷售人員管理類驅(qū)動力管理——引爆員工的積極性和創(chuàng)造性企業(yè)中高層領(lǐng)導中層管理技能提升——中層經(jīng)理的三維驅(qū)動力中層經(jīng)理、部門主管、企業(yè)儲備人才高效團隊建設——團隊的驅(qū)動力管理企業(yè)各級主管、骨干員工經(jīng)營類商業(yè)模式再造——企業(yè)轉(zhuǎn)型增長的中國路徑董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等企業(yè)高層戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)、企劃經(jīng)理、投資經(jīng)理等部門負責人正在創(chuàng)建新商業(yè)模式的企業(yè)家與創(chuàng)業(yè)者、準備投資新項目的投資者中小企業(yè)超速增長之實戰(zhàn)策略董事長、總經(jīng)理、負責戰(zhàn)略的副總素質(zhì)類贏在習慣—你的素養(yǎng)價值百萬所有員工謝謝12月月-2213:53:1013:5313:5312月月-2212月月-2213:5313:5313:53:1012月-2212月-2213:53:102022/12/3113:53:109、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:53:1113:53:1113:5312/31/20221:53:11PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:53:1113:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:53:1113:53:1113:53Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:53:1113:53:11D