第四章 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評(píng)價(jià)

第四章供應(yīng)鏈合作伙伴

選擇與評(píng)價(jià)第一節(jié)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系一、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的定義供應(yīng)鏈合作關(guān)系（SupplyChainPartnership，簡(jiǎn)稱SCP），也就是供應(yīng)商-制造商(Supplier-Manufacturer)關(guān)系，或者稱為賣主/供應(yīng)商-買主(Vendor/Supplier-Buyer)關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系（SupplierPartnership）。供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供應(yīng)商與制造商之間，在一定時(shí)期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。

（一）供應(yīng)鏈的實(shí)質(zhì)就是合作圖1供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D（二）合作關(guān)系中存在的問(wèn)題缺乏主動(dòng)出擊市場(chǎng)的動(dòng)力和積極性。實(shí)際調(diào)查表明，企業(yè)外部資源利用低，企業(yè)與供應(yīng)商的合作還沒(méi)有形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。許多企業(yè)雖然有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，但是在與其他企業(yè)進(jìn)行合作方式上，“以我為主”的山頭主義思想盛行，沒(méi)有科學(xué)的協(xié)商決策和合作對(duì)策研究，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)意識(shí)。國(guó)有企業(yè)特殊的委托——代理模式。委托代理的“激勵(lì)成本”（incentivecost）遠(yuǎn)大于市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)成本，代理問(wèn)題中的“敗德行為”相當(dāng)嚴(yán)重。企業(yè)合作關(guān)系中短期行為普遍存在。由于“棘輪效應(yīng)”的存在，企業(yè)在合作競(jìng)爭(zhēng)中的積極性和主動(dòng)性不高。企業(yè)與企業(yè)之間信息傳遞工具落后。（三）建立合作協(xié)調(diào)的供應(yīng)鏈關(guān)系的重要性供應(yīng)商廠商批發(fā)商零售商物流企業(yè)物流企業(yè)物流企業(yè)信息公開(kāi)在庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)在庫(kù)自動(dòng)補(bǔ)充年銷售保證產(chǎn)品共同開(kāi)發(fā)信息公開(kāi)在庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)在庫(kù)自動(dòng)補(bǔ)充年銷售保證信息公開(kāi)年購(gòu)入量保證產(chǎn)品共同開(kāi)發(fā)信息公開(kāi)大宗訂單的事前聯(lián)絡(luò)輸送量的平均化年運(yùn)輸量的保證標(biāo)桿法的協(xié)調(diào)圖2合作關(guān)系的重要性供應(yīng)鏈上的信息透明和合作，是管理好供應(yīng)鏈的重要保證….提高供應(yīng)鏈的可視性（透明度）

“沒(méi)有整個(gè)供應(yīng)鏈的透明度，你在每個(gè)階段都只能得到次優(yōu)的結(jié)果，根本不可能優(yōu)化供應(yīng)鏈”來(lái)源:AndyWood,CEOBurnhamLogistics能夠縱觀整個(gè)供應(yīng)鏈.能夠得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù).能夠減少物流成本.能夠強(qiáng)化落實(shí)運(yùn)輸計(jì)劃.能夠提供綜合的供應(yīng)鏈中的異常信息，能使企業(yè)集中精力解決客戶服務(wù)的關(guān)鍵問(wèn)題二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生對(duì)變化響應(yīng)的壓力戰(zhàn)略協(xié)作傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系制造創(chuàng)新與技術(shù)研發(fā)技術(shù)與管理創(chuàng)新與供應(yīng)鏈企業(yè)集成度（合作緊密性）1960-701970-801990-圖3合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生歷程三、基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式Internet/EDI宏觀集成資源配置,委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制,合作對(duì)策研究信息共享,技術(shù)支持,聯(lián)合開(kāi)發(fā)同步化作業(yè),后勤保障,服務(wù)協(xié)作微觀集成中觀集成ERP/MRPII計(jì)劃圖4基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式四、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)模型中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作關(guān)系CEO1信息系統(tǒng)建設(shè)與維護(hù)2與合作伙伴的信息交流與培訓(xùn)3電子商務(wù)…１評(píng)價(jià)技術(shù)潛力２評(píng)價(jià)合作者專長(zhǎng)３確定知識(shí)來(lái)源４處理學(xué)習(xí)過(guò)程

…CKOCIO宏觀的戰(zhàn)略決策Internet/EDI圖5技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)寫作關(guān)系五、供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的區(qū)別傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系相互交換的主體物料物料、服務(wù)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)價(jià)格多標(biāo)準(zhǔn)并行考慮（交貨的質(zhì)量和可靠性等）穩(wěn)定性變化頻繁長(zhǎng)期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)單一開(kāi)放合同（長(zhǎng)期）供應(yīng)批量小大供應(yīng)商數(shù)量大量少（少而精，可以長(zhǎng)期緊密的合作）供應(yīng)商規(guī)模小大供應(yīng)商的定位當(dāng)?shù)貒?guó)內(nèi)和國(guó)外信息交流信息專有信息共享（電子化連接、共享各種信息）技術(shù)支持提供不提供質(zhì)量控制輸入檢查控制質(zhì)量保證（供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)全部責(zé)任）選擇范圍投標(biāo)評(píng)估廣泛評(píng)估可增值的供應(yīng)商六、、建建立立供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈合合作作關(guān)關(guān)系系的的重重要要意意義義（一一））對(duì)對(duì)于于制制造造商商/買買主主降低低成成本本（（降降低低合合同同成成本本））實(shí)現(xiàn)現(xiàn)數(shù)數(shù)量量折折扣扣、、穩(wěn)穩(wěn)定定而而有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的價(jià)價(jià)格格提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量和和降降低低庫(kù)庫(kù)存存水水平平改善善時(shí)時(shí)間間管管理理交貨貨提提前前期期的的縮縮短短和和可可靠靠性性的的提提高高提高面面向工工藝的的企業(yè)業(yè)規(guī)劃劃更好的的產(chǎn)品品設(shè)計(jì)計(jì)和更更快的的對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品變變化的的反應(yīng)應(yīng)速度度強(qiáng)化數(shù)數(shù)據(jù)信信息的的獲取取和管管理控控制（二））對(duì)于于供應(yīng)應(yīng)商/賣主主保證有有穩(wěn)定定的市市場(chǎng)需需求對(duì)用戶戶需求求更好好的了了解/理解解提高運(yùn)運(yùn)作質(zhì)質(zhì)量提高零零部件件生產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量量降低生生產(chǎn)成成本提高對(duì)對(duì)買主主交貨貨期改改變的的反應(yīng)應(yīng)速度度和柔柔性獲得更更高的的利潤(rùn)潤(rùn)（比比非戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作關(guān)關(guān)系的的供應(yīng)應(yīng)商））（三））對(duì)于于雙方方改善相相互之之間的的交流流實(shí)現(xiàn)共共同的的期望望和目目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和和共享享利益益共同參參與產(chǎn)產(chǎn)品和和工藝藝開(kāi)發(fā)發(fā)，實(shí)實(shí)現(xiàn)相相互之之間的的工藝藝集成成、技技術(shù)和和物理理集成成減少外外在因因素的的影響響及其其造成成的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)降低投投機(jī)思思想和和投機(jī)機(jī)幾率率增強(qiáng)矛矛盾沖沖突解解決能能力規(guī)模效效益，，訂單單、生生產(chǎn)、、運(yùn)輸輸上實(shí)實(shí)現(xiàn)規(guī)規(guī)模效效益以以降低低成本本減少管管理成成本提高資資產(chǎn)利利用率率可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策共同設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈新產(chǎn)品引進(jìn)共同制訂銷售和作業(yè)計(jì)劃供應(yīng)商管理戰(zhàn)略化維護(hù)和停機(jī)信息供應(yīng)商管理庫(kù)存庫(kù)存的可見(jiàn)性EDI合作關(guān)系程度價(jià)值增加程度信息共享程度圖6合合作關(guān)關(guān)系帶帶來(lái)的的價(jià)值值增值值訂單/交貨預(yù)測(cè)/可用性庫(kù)存水平生產(chǎn)計(jì)劃可用資源合作程度信息共享圖7信信息共共享與與合作作程度度的關(guān)關(guān)系合作對(duì)對(duì)供應(yīng)應(yīng)鏈進(jìn)進(jìn)步的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)率：：40%合作性性計(jì)劃劃可以以使庫(kù)庫(kù)存減減少：：15%合作性性預(yù)測(cè)測(cè)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性提高高：15%合作減減少開(kāi)開(kāi)支：：20-30%合作節(jié)節(jié)約運(yùn)運(yùn)輸成成本：：3-5%第二節(jié)節(jié)供供應(yīng)應(yīng)鏈合合作關(guān)關(guān)系的的形成成及及其其制約約因素素一、建建立供供應(yīng)鏈鏈合作作關(guān)系系二、建建立供供應(yīng)鏈鏈合作作關(guān)系系的制制約因因素第三節(jié)節(jié)供供應(yīng)應(yīng)鏈合合作伙伙伴的的選擇擇一、集集成化化供應(yīng)應(yīng)鏈管管理環(huán)環(huán)境下下合作作伙伴伴的類型型（一））對(duì)于于制造造商/買主主降低成成本（（降低低合同同成本本）實(shí)現(xiàn)數(shù)數(shù)量折折扣、、穩(wěn)定定而有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的價(jià)格格提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和和降低低庫(kù)存存水平平改善時(shí)時(shí)間管管理交貨提提前期期的縮縮短和和可靠靠性的的提高高提高面面向工工藝的的企業(yè)業(yè)規(guī)劃劃更好的的產(chǎn)品品設(shè)計(jì)計(jì)和更更快的的對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品變變化的的反應(yīng)應(yīng)速度度強(qiáng)化數(shù)數(shù)據(jù)信信息的的獲取取和管管理控控制二、供供應(yīng)鏈鏈企業(yè)業(yè)間合合作要要達(dá)到到的目目標(biāo)（二））對(duì)于于供應(yīng)應(yīng)商/賣主主保證有有穩(wěn)定定的市市場(chǎng)需需求對(duì)用戶戶需求求更好好的了了解/理解解提高運(yùn)運(yùn)作質(zhì)質(zhì)量提高零零部件件生產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量量降低生生產(chǎn)成成本提高對(duì)對(duì)買主主交貨貨期改改變的的反應(yīng)應(yīng)速度度和柔性獲得更更高的的利潤(rùn)潤(rùn)（比比非戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作關(guān)關(guān)系的供應(yīng)應(yīng)商））（三））對(duì)于于雙方方改善相相互之之間的的交流流實(shí)現(xiàn)共共同的的期望望和目目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和和共享享利益益共同參參與產(chǎn)產(chǎn)品和和工藝藝開(kāi)發(fā)發(fā)，實(shí)實(shí)現(xiàn)相相互之之間的的工藝藝集成成、技技術(shù)和和物理理集成成減少外外在因因素的的影響響及其其造成成的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)降低投投機(jī)思思想和和投機(jī)機(jī)幾率率，增增強(qiáng)解解決矛矛盾沖沖突的的能力力規(guī)模效效益，，訂單單、生生產(chǎn)、、運(yùn)輸輸上實(shí)實(shí)現(xiàn)規(guī)規(guī)模效效益以以降低低成本本減少管管理成成本提高資資產(chǎn)利利用率率三、供供應(yīng)鏈鏈管理理發(fā)展展不同同階段段的合合作變變化階段1職能/部門式階段2集成化階段3價(jià)值網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈計(jì)劃按職能開(kāi)展工作低效率。因?yàn)檎麄€(gè)企業(yè)的信息不透明、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)移到企業(yè)流程層面由于企業(yè)的信息標(biāo)準(zhǔn)化提高了，效率也提高了集成化的供應(yīng)鏈計(jì)劃、需求預(yù)測(cè)、作業(yè)計(jì)劃與調(diào)度合作性的計(jì)劃將計(jì)劃流程擴(kuò)展到簽約制造商、供應(yīng)商及用戶供應(yīng)鏈執(zhí)行基于部門的執(zhí)行模式,是一種被動(dòng)反應(yīng)通常由部門經(jīng)理作出決策集成化的跨職能部門決策，仍是被動(dòng)反應(yīng)有限的合作在組織層面進(jìn)行決策更大范圍的合作、決策優(yōu)先權(quán)四、供供應(yīng)商商作為為伙伴伴和作作為對(duì)對(duì)手的的對(duì)比比考慮因素伙伴對(duì)手供應(yīng)商數(shù)量一個(gè)或幾個(gè)許多，使它們互相爭(zhēng)斗關(guān)系維持時(shí)間長(zhǎng)期短暫低價(jià)格適度重要主要考慮因素可靠性高可能不高公開(kāi)程度高低質(zhì)量確保供應(yīng)源，供應(yīng)商認(rèn)證買方觀點(diǎn)業(yè)務(wù)量大也許小，供應(yīng)商多位置由于生產(chǎn)周期與服務(wù)而靠近非常分散柔性比較高比較低供應(yīng)鏈鏈關(guān)系系類型型傳統(tǒng)的市場(chǎng)化供應(yīng)垂直整合虛擬現(xiàn)貨交易長(zhǎng)期虛擬運(yùn)作伙伴式供應(yīng)所有活動(dòng)親密無(wú)間，少量供應(yīng)商敬而遠(yuǎn)之許多供應(yīng)商所有重要活動(dòng)什么都不外購(gòu)?fù)赓?gòu)什么誰(shuí)來(lái)供應(yīng)圖8供供應(yīng)鏈鏈關(guān)系系類型型示意意拉明教教授的的精煉煉化供供應(yīng)概概念因素精煉化供應(yīng)的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)全球化運(yùn)作：本地化經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)勝敗取決于產(chǎn)品技術(shù)的貢獻(xiàn)依賴戰(zhàn)略聯(lián)盟和戰(zhàn)略協(xié)作顧客挑選供應(yīng)商的方法讓已確定的供應(yīng)商及早參加選擇過(guò)程共同進(jìn)行目標(biāo)成本/價(jià)值分析單一或兩個(gè)供應(yīng)渠道供應(yīng)商可以提供全球性服務(wù)盡力改善供應(yīng)關(guān)系，萬(wàn)不得已才重新選擇供應(yīng)渠道供應(yīng)商與顧客之間的信息交換完全透明電子數(shù)據(jù)交換雙向：共同決定成本和產(chǎn)量使用看板系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品交送及時(shí)溝通技術(shù)和商業(yè)信息生產(chǎn)能力的管理共同討論地區(qū)性戰(zhàn)略投資決策生產(chǎn)能力實(shí)現(xiàn)同步化具有很高的柔性，可以在波動(dòng)的情況下正常進(jìn)行交貨方式使用看板系統(tǒng)，是真正意義上的準(zhǔn)時(shí)制本土化、遠(yuǎn)距離和國(guó)際化JIT應(yīng)對(duì)價(jià)格變化的方法降低價(jià)格（通過(guò)供應(yīng)商和顧客的共同努力降低訂貨成本）對(duì)質(zhì)量的態(tài)度不再需要進(jìn)行供應(yīng)商檢查活動(dòng)雙方共同確定質(zhì)量目標(biāo)連續(xù)互動(dòng)和改善以完美質(zhì)量為目標(biāo)五、合合作伙伙伴選選擇考考慮的的主要要因素素98.592.469.745.530.321050100150選擇標(biāo)準(zhǔn)百分比(%)百分比(%)98.592.469.745.530.321質(zhì)量?jī)r(jià)格交貨提前期品種柔性提前期和價(jià)格折扣提前期和交貨期

圖9選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)圖合作伙伙伴評(píng)評(píng)價(jià)、、選擇擇的影影響因因素優(yōu)勢(shì)能能力組織管管理能能力設(shè)計(jì)能能力創(chuàng)新能能力生產(chǎn)能能力營(yíng)銷能能力服務(wù)能能力研究開(kāi)開(kāi)發(fā)能能力信任度度合同履履約用戶信信譽(yù)度度信用度度價(jià)值觀觀差異異上下游游伙伴伴滿意意度投入強(qiáng)強(qiáng)度技術(shù)設(shè)設(shè)備投投入強(qiáng)強(qiáng)度資金投投入強(qiáng)強(qiáng)度知識(shí)資資源投投入強(qiáng)強(qiáng)度人力資資源投投入強(qiáng)強(qiáng)度參與合合作動(dòng)動(dòng)機(jī)協(xié)作能能力支持環(huán)環(huán)境有有效性性資源動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)調(diào)配和和作業(yè)業(yè)流程程的重重組能能力適應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)上合合作的的管理理協(xié)調(diào)調(diào)機(jī)制制采購(gòu)方方-供供應(yīng)方方關(guān)系系的投投入與與回報(bào)報(bào)+共同前進(jìn)共同改進(jìn)新業(yè)務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格忠誠(chéng)度出售不可接受的供應(yīng)商由質(zhì)量差、交貨不及時(shí)、價(jià)格不合理及數(shù)量不合要求引起的額外成本關(guān)注產(chǎn)品與服務(wù)好供應(yīng)商優(yōu)先供應(yīng)商特殊供應(yīng)商（聯(lián)盟或合作伙伴）關(guān)注短期產(chǎn)品可接受供應(yīng)商關(guān)注過(guò)程或系統(tǒng)關(guān)注持續(xù)改進(jìn)—00圖10投投入入回報(bào)報(bào)關(guān)系系簡(jiǎn)單的的采購(gòu)購(gòu)-供供應(yīng)滿滿意程程度模模型A采購(gòu)方滿意供應(yīng)方滿意C采購(gòu)方不滿意供應(yīng)方滿意B采購(gòu)方滿意供應(yīng)方不滿意D采購(gòu)方不滿意供應(yīng)方不滿意（10，5）（10，10）（10，0）（0，10）（5，10）（5，0）（0，5）（0，0）完全滿意滿意邊界完全不滿意采購(gòu)方滿意程度供應(yīng)方滿意程度完全滿意滿意邊界圖11滿滿意意程度度模型型-1（10，10）（10，0）（0，10）（5，10）（5，0）（0，5）（0，0）（10，5）采購(gòu)方滿意程度供應(yīng)方滿意程度（1）一致（2）不一致（2，8）（9，1）（5，5）采購(gòu)雙方滿意度差異圖12滿意程度模型-2合作伙伙伴分分類矩矩陣有影響力的合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴普通合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)性/技術(shù)性合作伙伴增值率高低低高競(jìng)爭(zhēng)力圖13合合作作伙伴伴關(guān)系系分類類矩陣陣六、合合作伙伙伴選選擇方方法概概述直觀判判斷法法招標(biāo)法法協(xié)商選選擇法法采購(gòu)成成本比比較法法ABC成本法法層次分分析法法合作伙伙伴選選擇的的神經(jīng)經(jīng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)算法法灰色系系統(tǒng)算算法“之””字圖圖評(píng)價(jià)價(jià)選擇擇法序評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)指數(shù)號(hào)因素低123456789高1進(jìn)貨時(shí)間短2進(jìn)貨期回復(fù)3時(shí)間指定4斷貨事先通知5多品種少量配送6次品減少7無(wú)損壞配送8多頻道配送9配送時(shí)間帶的安排B企業(yè)A企業(yè)七、合合作伙伙伴綜綜合評(píng)評(píng)價(jià)、、選擇擇的步步驟1:分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2:建立合作伙伴選擇目標(biāo)3:建立合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4:成立評(píng)價(jià)小組反饋5:合作伙伴參與6:評(píng)價(jià)合作伙伴7:實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系修改評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)反饋圖14合作伙伴評(píng)價(jià)、選擇步驟圖選擇工具技術(shù)八