豪庭酒店公寓項(xiàng)目營(yíng)銷策略

2012MARKETINGSTRATEGYREPORTOFXIETUROADPROJECT盛澤豪庭酒店公寓項(xiàng)目營(yíng)銷策略CONTENTS2_項(xiàng)目策劃1_市場(chǎng)分析3_銷售執(zhí)行4_案例借鑒

盛澤豪庭_MARKETRESEARCHPORTION市場(chǎng)篇本次報(bào)告的市場(chǎng)研究工作，我們圍繞以下三大核心問題展開：1、在目前的市場(chǎng)下，怎樣的價(jià)格是相對(duì)合理，同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)快速去化的？?jī)r(jià)格層面2、怎樣的定位及包裝能夠?qū)崿F(xiàn)該目標(biāo)？定位操作層面3、項(xiàng)目客群是哪些？他們的關(guān)注點(diǎn)又是什么？客戶層面Q1Q2Q3STEP1：項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目基本情況概覽本體分析項(xiàng)目區(qū)位及交通項(xiàng)目隸屬海港區(qū)，位于迎賓路上距火車站800米；地處火車站與人民廣場(chǎng)商業(yè)區(qū)，距離火車站僅400M，地段繁華、配套齊全，出行便利區(qū)位南二環(huán)沿線火車站實(shí)景合寶路實(shí)景緊鄰迎賓路、汽車站、火車站、公交線路繁華，直達(dá)各地，快客繁多車行5分鐘即可到達(dá)人民廣場(chǎng)及附屬周邊商圈交通人民廣場(chǎng)實(shí)景項(xiàng)目周邊環(huán)境項(xiàng)目周邊生活和辦公配套均及為成熟周邊緊鄰秦皇島各大商務(wù)酒店周邊沿街商業(yè)繁華，且有成熟居住社區(qū)天洋新城等本案STEP2：包裝定位基于市場(chǎng)的思考定位思考酒店式公寓銷售模式分析產(chǎn)權(quán)形式經(jīng)營(yíng)模式客戶特征分布區(qū)域特征大產(chǎn)權(quán)出售統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)大產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的酒店式公寓對(duì)資本的要求很高，資金的門欄使得這類酒店式公寓很難允許個(gè)人投資者投資，一般都是投資基金或?qū)I(yè)公司操作，租金收益相對(duì)較高。以度假區(qū)域和CBD商務(wù)核心區(qū)為主小產(chǎn)權(quán)出售統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)以投資客為主，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這類酒店式公寓的租金和出租率比大產(chǎn)權(quán)酒店公寓的要差一些，但是比小產(chǎn)權(quán)非統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的要好的多，故投資回報(bào)率相對(duì)更有保障。區(qū)位相對(duì)繁華，有相對(duì)穩(wěn)定的長(zhǎng)期租用客戶小產(chǎn)權(quán)出售非統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)客戶以SOHO辦公自用客、過度型居住客及投資客為主。因?yàn)榉墙y(tǒng)一經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致沒有統(tǒng)一的管理使得同一棟樓中的各個(gè)小公寓之間存在很大競(jìng)爭(zhēng)，故租金收益上不如統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，更適合自用。區(qū)位相對(duì)偏遠(yuǎn)，客戶以自用為主酒店式公寓盈利模式分析酒店盈利模式租/售方式模式特征分布區(qū)域特征全出租酒店公寓開發(fā)商自己持有或?qū)a(chǎn)權(quán)分割授給小業(yè)主皆可1.以長(zhǎng)期租賃為主。2.將物業(yè)以酒店的方式進(jìn)行長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，通過租金取得利潤(rùn)。3.管理較為單一，容易創(chuàng)品牌。4.同時(shí)又具有資金回收期長(zhǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)高的特點(diǎn)。5.投資者一般不在酒店居住，而是將物業(yè)委托給酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營(yíng)，獲取年度紅利以度假區(qū)域和CBD商務(wù)核心區(qū)為主可租售的酒店式公寓部分出租，部分開發(fā)商自己持有經(jīng)營(yíng)1.賣掉一部分，留一部分出租，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。2.小業(yè)主在經(jīng)營(yíng)上有難度可委托該管理公司經(jīng)營(yíng)管理，也可自己出租，或自用，導(dǎo)致租金不應(yīng)相同。區(qū)位相對(duì)繁華，有相對(duì)穩(wěn)定的長(zhǎng)期租用客戶產(chǎn)權(quán)出售酒店公寓產(chǎn)權(quán)出售為主1.將物業(yè)的每個(gè)單元分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售，而購(gòu)房者購(gòu)買時(shí)支付物業(yè)總值50％的投資款，余款由開發(fā)商或銀行提供按揭貸款。2.小業(yè)主作為居住或辦公皆可，亦有部分純投資客以出租的方式收取租金獲得收益。區(qū)位相對(duì)偏遠(yuǎn)，客戶以自用為主本案打造的是是“小眾的奢華華”帶有主題感的的酒店式公寓或或服務(wù)式公寓寓1.知名酒店經(jīng)營(yíng)營(yíng)公司或知名名物管公司2.小眾但彰顯身身份的另類主主題為達(dá)到以上效效果需滿足2點(diǎn)要求項(xiàng)目定位思考考STEP3：項(xiàng)目客戶研判競(jìng)品提供的思路客戶研判區(qū)域競(jìng)品客戶戶狀況區(qū)域競(jìng)品客戶戶基本以在秦秦皇島做生意意或工作的外外地人為主，，一方面由于于不限購(gòu)，另另一方面酒店店式管理和精精裝修交付等等便利配套也也是這些客群群選擇置業(yè)的的主要原因；；經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小小公司，5——10人的辦辦公地點(diǎn)；看中火車站附近租金高投資回回報(bào)的因素，，選擇投資置置業(yè)。購(gòu)買客戶租賃客戶暑期來(lái)秦皇島島度假人；經(jīng)常往返于外外地和秦皇島島之間的生意意人；火車站周邊工工作的企業(yè)高高管或是周邊邊高級(jí)白領(lǐng)核心客群偶得客群輔助客群本案客戶預(yù)判判西南郊區(qū)的中中高端客戶；；高端而小眾的的自住客及小小公司辦公；；看中項(xiàng)目低低總價(jià)和后期期發(fā)展的投資資客多次置業(yè)投資資客在“限購(gòu)”、、“限貸”的的大背景下，，希望購(gòu)買辦辦公性質(zhì)產(chǎn)權(quán)權(quán)房不影響其其后正常住宅宅房源的購(gòu)置置，且看中本本案升值潛力力。標(biāo)簽：：看重重項(xiàng)目目品質(zhì)質(zhì)和便便捷交交通，，希望望不影影響其其余的的住宅宅購(gòu)房房在秦皇皇島工工作的的外地地人士士，喜喜愛秦秦皇島島生活活氛圍圍，注注重高高端物物管等等生活活品質(zhì)質(zhì)，喜喜愛本本案另另類的的特色色主題題。標(biāo)簽：：看重重項(xiàng)目目品質(zhì)質(zhì)、特特色主主題及及周邊邊生活活配套套認(rèn)同項(xiàng)項(xiàng)目便便捷、、繁華華而小小資的的生活活氛圍圍，認(rèn)認(rèn)同本本案項(xiàng)項(xiàng)目理理念，，在樓樓市低低彌期期購(gòu)置置投資資和自自用皆皆宜的的產(chǎn)品品，看看中區(qū)區(qū)域投投資回回報(bào)標(biāo)簽：：注重重項(xiàng)目目性價(jià)價(jià)比，，認(rèn)同同項(xiàng)目目理念念及周周邊配配套設(shè)設(shè)施喜愛秦秦皇島島生活活氛圍圍的外外地人人盛澤豪豪庭_COMMUNICATIONSTRATEGYPORTION企劃篇篇剖析/一維成成競(jìng)品解解讀客戶解解碼關(guān)鍵詞詞解密密PRODUCTANALYSIS如何在在與海景公公寓、、居住住辦公公型公公寓的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中突突圍而出出，將將是吸吸引客客源的的保障障。當(dāng)前秦秦皇島島的各各個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，，大多多都有有小體體量的的公寓寓項(xiàng)目目，金金夢(mèng)海海灣NO.1、、金夢(mèng)夢(mèng)海灣灣第一一觀、、秦皇皇國(guó)際際公寓寓等海海景公公寓和和玉龍龍灣、、秦皇皇島商商業(yè)中中心等等辦公公居住住型公公寓，，公寓寓市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈。競(jìng)品品解讀讀『』競(jìng)品品解讀讀酒店式式公寓寓、五五星級(jí)級(jí)概念念泛濫濫，獨(dú)特化化定位位愈來(lái)來(lái)愈難難。找到與與眾不不同的的市場(chǎng)場(chǎng)概念念切入入點(diǎn)，，才能能讓客客戶迅迅速記記住自自己。?！骸辉谕顿Y資市場(chǎng)場(chǎng)謹(jǐn)慎慎異常常的今今天，，什么么樣的的產(chǎn)品品和投投資回回報(bào)才才能再再現(xiàn)火火爆？？設(shè)問『』STEP1：客戶組成分析秦皇島的酒店式公寓購(gòu)買客戶是怎樣的？客戶解解碼客戶戶解碼碼購(gòu)買買客客戶戶受益于于總價(jià)價(jià)低、、交通通便捷捷、配配套完完善本本項(xiàng)目目將會(huì)會(huì)吸引引上述述人的的眼光光?！骸?秦皇島本地商人2外地來(lái)秦經(jīng)商的商人，以東北地區(qū)為主3投資客4小企業(yè)經(jīng)營(yíng)主（小老板）5暑期度假外地人STEP2：客戶需求分析酒店式公寓購(gòu)買客戶最關(guān)心的是什么？客戶解解碼關(guān)心問問題1：地段段是否是是在城城市經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的中心心圈內(nèi)內(nèi)？是是否具具有極極強(qiáng)的的發(fā)展展前景景？是否能能享受受區(qū)域域完整整的配配套服服務(wù)？？是否否有明明顯的的地段段升值值空間間？這些都都切身身關(guān)系系到客客戶對(duì)對(duì)于酒酒店式式公寓寓好壞壞的直直接判判斷。。需需求求解解碼碼地段段永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是客客戶戶最最為為關(guān)關(guān)心心的的問問題題關(guān)心心問問題題2：交交通通在日日益益擁?yè)頂D擠的的城城市市交交通通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中中通達(dá)達(dá)性性愈愈發(fā)發(fā)顯顯得得重重要要客戶戶關(guān)關(guān)心心能能否否快快速速達(dá)達(dá)到到城城市市的的各各個(gè)個(gè)位位置置并并且且有有多多種種選選擇擇，，關(guān)關(guān)心心能能否否便便捷捷地地到到達(dá)達(dá)車車站站、、高高速速公公路路、、重重要要商商業(yè)業(yè)節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，關(guān)關(guān)心心能能否否與與合合作作伙伙伴伴形形成成良良好好的的聯(lián)聯(lián)通通而而無(wú)無(wú)堵堵塞塞之之憂憂，，總總之之，，通通暢暢無(wú)無(wú)阻阻塞塞的的交交通通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是是客客戶戶真真正正看看重重的的。。需需求求解解碼碼需需求求解解碼碼關(guān)心心問問題題3：建建筑筑建筑筑代代表表形形象象，，形形象象體體現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)力力在高高樓樓林林立立并并不不斷斷推推陳陳出出新新的的秦秦皇皇島島，，美美好好的的建建筑筑才才能能反反映映購(gòu)購(gòu)買買者者的的實(shí)實(shí)力力，，以以及及居居住住者者的的品品味味，，并并且且給給接接觸觸者者堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的信信心心保保證證。。配置置級(jí)級(jí)別別的的高高低低也也是是影影響響客客戶戶購(gòu)購(gòu)買買的的一一大大因因素素對(duì)于于酒酒店店式式公公寓寓而而言言，，室室內(nèi)內(nèi)裝裝修修的的檔檔次次、、智智能能化化級(jí)級(jí)別別是是多多少少、、電電梯梯是是什什么么品品牌牌、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有有多多寬寬等等等等都都是是影影響響客客戶戶日日后后使使用用是是否否順順暢暢便便利利的的重重要要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，自自然然也也是是決決定定酒酒店店式式公公寓寓本本身身檔檔次次的的重重要要因因素素。?？涂蛻魬艚饨獯a碼關(guān)心心問問題題4：配配置置關(guān)心心問問題題5：配配套套配套套是是看看得得見見的的品品質(zhì)質(zhì)，，也也是是打打動(dòng)動(dòng)客客戶戶的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)酒店店式式公公寓寓不不僅僅要要有有光光鮮鮮的的外外表表，，更更要要以以豐豐富富的的配配套套來(lái)來(lái)支支撐撐內(nèi)內(nèi)涵涵。?？涂蛻魬絷P(guān)關(guān)心心更更多多能能為為他他帶帶來(lái)來(lái)方方便便的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)。。例例如如電電梯梯數(shù)數(shù)量量，，休閑閑場(chǎng)場(chǎng)所所數(shù)數(shù)量量，，有有沒沒有有公公共共會(huì)會(huì)議議室室以以及及商商務(wù)務(wù)會(huì)會(huì)所所等等等等。?？蛻艚饨獯a關(guān)心問題題6：公共空空間公共部位位也是留留給客戶戶的第一一印象越來(lái)越多多的客戶戶除了關(guān)關(guān)心套內(nèi)內(nèi)空間好好壞的同同時(shí)，也也

開始始關(guān)注公公共部位位的好壞壞。一個(gè)個(gè)富涵個(gè)個(gè)性且氣氣派的大大堂，一一個(gè)寬寬敞舒適適的公共共走廊，，不但能能提升項(xiàng)項(xiàng)目的形形象，也也能為為居住者者提供輕輕松愉悅悅的氛圍圍?？蛻艚饨獯a關(guān)心問題題7：停車位位充裕的停停車位是是公寓式式酒店是是否高高級(jí)的的的主要指指標(biāo)之一一當(dāng)前隨著著客戶擁?yè)碛凶择{駕車越來(lái)來(lái)越多，，對(duì)于停停車位的的需求也也越來(lái)越越大，特特別寫字字樓客戶戶完全超超越了1：1的配置要要求。多多數(shù)客戶戶在置業(yè)業(yè)時(shí)最多多提到的的也是停停車位問問題?？蛻艚饨獯a關(guān)心問題題8：物業(yè)管管理決定酒店店式公寓寓檔次的的最有效效途徑當(dāng)一個(gè)酒酒店式公公寓在硬硬件上達(dá)達(dá)到客戶戶需求是是，它的的軟件就就成為在在競(jìng)爭(zhēng)中中取勝的的主要因因素?？涂蛻舾P(guān)關(guān)心在入入駐后能能享受到到什么樣樣的服務(wù)務(wù)，以及及什么樣樣的管理理。客戶解解碼關(guān)心問題題9：投資回回報(bào)率客戶始終終以及最最重視的的依然是是回報(bào)率率客戶解解碼以最合理的價(jià)價(jià)格買到高品品質(zhì)產(chǎn)品，并并且在未來(lái)最最短的時(shí)間取取得最大的資資金回報(bào)是客客戶永遠(yuǎn)的追追求，他們對(duì)對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)價(jià)比一直都很很看重。關(guān)鍵詞STEP3:關(guān)鍵詞解密本案關(guān)鍵詞的探索和相互關(guān)系解析身份體驗(yàn)價(jià)值地標(biāo)個(gè)性關(guān)鍵詞解密密/關(guān)于項(xiàng)目的19個(gè)形容詞市中心上只角綜合體國(guó)際性高檔SOHO便捷體面增值的現(xiàn)代的精致靈活的時(shí)髦的前衛(wèi)的大氣的cool智能高品位時(shí)尚地標(biāo)產(chǎn)品形象身份產(chǎn)品利益體驗(yàn)附加值價(jià)值產(chǎn)品利益?zhèn)€性感性利益需求歸納5個(gè)關(guān)鍵詞是觸觸動(dòng)客群內(nèi)心心的不同角度度5個(gè)關(guān)鍵詞同步步揭示了品牌牌的傳播過程程5個(gè)關(guān)鍵詞代表表著廣告五個(gè)個(gè)層面的目標(biāo)標(biāo)需求歸納PRODUCTPOSITIONING定位/二維成產(chǎn)品定位形象定位包裝定位產(chǎn)品定位STEP4：產(chǎn)品定位如何令本案在區(qū)域內(nèi)一枝獨(dú)秀產(chǎn)品定位何種定位才能能準(zhǔn)確包容本本案的復(fù)雜性性并同時(shí)具有有獨(dú)一無(wú)二的的個(gè)性何種定位才能能引起客群最最強(qiáng)烈的共鳴鳴，并且產(chǎn)生生購(gòu)買欲望？定_位_前_的_思_考價(jià)值產(chǎn)品利益產(chǎn)品定位從五個(gè)關(guān)鍵詞詞出發(fā)，挖掘掘歸納和建立立本項(xiàng)目獨(dú)一一無(wú)二的個(gè)性性地標(biāo)產(chǎn)品形象身份產(chǎn)品利益體驗(yàn)附加值個(gè)性感性利益人民廣場(chǎng)/市中心少數(shù)人的享受受市心快速升值值通道復(fù)合/智能/財(cái)富聚合體令多數(shù)人仰望望渴望的核心定位塔尖商務(wù)人群群聚所新標(biāo)簽簽STEP5：形象定位令本案最具感染力和震撼力的對(duì)外形象形象定位形象定位聚焦繁華熱地地精英生活特特區(qū)五個(gè)大洲四種血型三種膚色兩種性別一個(gè)激動(dòng)人心的的新觸點(diǎn)STEP5：包裝定位如何令本案展示最獨(dú)特的個(gè)性和格調(diào)包裝定位包裝定位/案名/slogan塔尖商務(wù)人群聚所新標(biāo)簽熱地精英生活特區(qū)國(guó)際頂級(jí)禮遇遇稀缺身份象征征盛澤豪庭迎賓臻席ONLYINYingBin推廣/三維成推廣思路推廣策略推廣計(jì)劃PRODUCTPLANNING推廣思路STEP6：推廣思路先立標(biāo)后立本，正確的思路決定一切做秦皇島最有有“格調(diào)”的酒店公寓寓！要在秦皇島市市場(chǎng)占有自己己的市場(chǎng)，就就永遠(yuǎn)不要與與海景項(xiàng)目相相提并論，也也不要與所謂的甲級(jí)辦辦公、五星酒酒店相比。我我們唯一要做做的，就是將將“格調(diào)”與與項(xiàng)目畫上等等號(hào)。品牌越越具有渲染力力，便越具有有吸引力。要要始終站在整整個(gè)秦皇島的的高度上，將將產(chǎn)品與倡導(dǎo)導(dǎo)的生活態(tài)度度高度結(jié)合。。推廣思路/推廣總綱推廣思路/推廣目標(biāo)因此，推廣需需把握以下要要點(diǎn)?強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目地段；?從硬件的品質(zhì)建立品牌形象象；?通過超5星酒店的物業(yè)業(yè)服務(wù)迅速提升項(xiàng)目目檔次。?打造本項(xiàng)目秦皇島最具“格調(diào)”與“個(gè)性”的形象力與影響力；?通過酒店公寓的運(yùn)作將品牌上升到一個(gè)全新的境界。推廣目標(biāo)?配合銷售計(jì)劃，順利完成銷售目標(biāo)；四點(diǎn)合一/集合效應(yīng)/推波助瀾/引動(dòng)全城思想+節(jié)奏+手法+渠道推廣思路思想：做市場(chǎng)的領(lǐng)先者，做秦皇島最有“含金量”的酒店式公寓節(jié)奏：階梯式營(yíng)銷，從商業(yè)再到酒店式公寓，拔高拔高再拔高手法：放大概念、細(xì)分市場(chǎng)、以點(diǎn)帶面、政企聯(lián)動(dòng)、品牌影響渠道：五大傳播渠道，人脈、新聞、廣告、事件、情境STEP7

：推廣策略樓市敏感期撬動(dòng)市場(chǎng)的策略組合方案推廣策略四位一體推廣廣模式形成包包圍式宣傳效效應(yīng)大眾媒體+區(qū)域媒體+門店渠道+戶外現(xiàn)場(chǎng)高空投射廣開知名度SP活動(dòng)攪熱秦皇島市市場(chǎng)動(dòng)態(tài)營(yíng)銷響徹海港區(qū)人力資源展開口碑營(yíng)銷銷推廣策略手法闡述推廣策略1/放大概念項(xiàng)目雖小但要要打破局限上上升到全城的的高度包裝項(xiàng)項(xiàng)目，贏得市市場(chǎng)地位與認(rèn)認(rèn)同。2/細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)抓住以秦秦皇島為核心心的客源，為為迎賓路再添添城市及酒店店公寓。3/以點(diǎn)代面通過超五星物物業(yè)服務(wù)影響響力提升項(xiàng)目目形象。4/品牌影響對(duì)開發(fā)商品牌牌通過不斷的的營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)節(jié)節(jié)拔高。盛澤豪庭_MARKETRESEARCHPORTION銷售篇價(jià)格策略推案策略入市策略銷售執(zhí)行上層建筑？質(zhì)感人生？樂活方程式？？項(xiàng)目定位？QUESTION本案商業(yè)參考考均價(jià)為20000-23000元/平方米根據(jù)市場(chǎng)部分分價(jià)格定位研研判注：此價(jià)格為為項(xiàng)目現(xiàn)銷售售靜態(tài)參考價(jià)價(jià)格,未來(lái)10個(gè)月時(shí)間樓市市價(jià)格基本處處于穩(wěn)定狀態(tài)態(tài)，樓市價(jià)格格幅度波動(dòng)不不會(huì)很大,如有變化，本本案未來(lái)的銷銷售價(jià)格可據(jù)據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)調(diào)整。價(jià)格策略本案靜態(tài)參考考均價(jià)為6000-6500元/平方米根據(jù)目前市場(chǎng)場(chǎng)供求關(guān)系和和客群定位，，華燕建議把把產(chǎn)品包裝為為精裝酒店式公公寓和星級(jí)酒酒店（產(chǎn)權(quán)式式酒店）1-2層為商業(yè)，，3-7層為酒店公公寓商業(yè)以帶租約約形式對(duì)外零零賣，酒店公公寓以單套形形式對(duì)外出售售，兩張銷售售策略根據(jù)時(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)不同同靈活運(yùn)用不不同的銷售方方案。產(chǎn)品類別化定定位價(jià)格策略價(jià)格策略根據(jù)實(shí)際銷售售，價(jià)格逐漸漸提升，以實(shí)實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值值空間以價(jià)格為杠桿桿，銷售引導(dǎo)導(dǎo)，保證全部部房源順利去去化不同階段適適當(dāng)拉大價(jià)價(jià)格差距，，引導(dǎo)客戶戶去化根據(jù)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值分區(qū),合理制定每每套產(chǎn)品的的價(jià)格處理好主力力房源量和和價(jià)的關(guān)系系定價(jià)策略價(jià)格策略定價(jià)策略依循原則：：1、橫向和縱縱向作為定定價(jià)主軸2、將景觀視視野系數(shù)、、樓層系數(shù)數(shù)作為第一一考量因素素3、朝向系數(shù)數(shù)、房型面面積系數(shù)作作為第二考考量因素4、噪音、風(fēng)風(fēng)水、公共共部位動(dòng)線線作為第三三考量因素素注：上述價(jià)價(jià)值區(qū)位劃劃分以全局局作為考量量，在實(shí)際際操作中部部分細(xì)節(jié)將將會(huì)在價(jià)目目表中作出出調(diào)整。價(jià)值中區(qū)，，朝向系數(shù)數(shù)高，景觀觀視野系數(shù)數(shù)值低價(jià)值低區(qū)，，邊緣區(qū)，，景觀視野野系數(shù)值最最低。價(jià)值高區(qū)，，景觀視野野系數(shù)、采采光時(shí)間系系數(shù)值最高高橫向定價(jià)主主軸區(qū)位劃劃分縱向定價(jià)主主軸區(qū)位劃劃分1-2F價(jià)格高區(qū)（商業(yè)）3-5F價(jià)格中區(qū)6-7F價(jià)格低區(qū)Ⅵ推案策略推案節(jié)奏與與利潤(rùn)最大大化之間的的平衡點(diǎn)確定入市房房源類型，，爭(zhēng)取開盤盤引爆在目標(biāo)銷售售周期完美美清盤推案思考一一推案思考二二推案思考三三推案策略推案策略推案分析一、低區(qū)酒酒店式公寓寓先行推出出，1—2層商業(yè)爭(zhēng)爭(zhēng)取大客戶戶營(yíng)銷；二、銷售前前期中低區(qū)區(qū)分戶推出出，高區(qū)整整層推出；；三、要有靈靈活而有效效的銷控手手段。適當(dāng)放寬銷銷控，減少少銷控面積積，為大面面積客戶保保留整層單單位，在緊緊抓主流市市場(chǎng)的同時(shí)時(shí)占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手忽略略的細(xì)分市市場(chǎng)。在銷銷控上適當(dāng)當(dāng)增加靈活活機(jī)動(dòng)。入市房源每每去化一個(gè)個(gè)層面的量量，加推對(duì)對(duì)應(yīng)層面房房源（以整整層為一個(gè)個(gè)加推單位位）的量。。如去化低區(qū)區(qū)房源（3層），加推推對(duì)應(yīng)區(qū)位位房源（6層）；關(guān)鍵詞：對(duì)對(duì)應(yīng)此銷控辦法法要求銷售售人員有較較高的職業(yè)業(yè)素質(zhì)和銷銷售技巧，，需要有效效引導(dǎo)客戶戶集中去化化某一區(qū)位位樓層的房房源。銷控策略推案策略引進(jìn)知名酒酒店管理企企業(yè)統(tǒng)一管理、、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)營(yíng)、統(tǒng)一回回報(bào)對(duì)項(xiàng)目包租租銷售模式式進(jìn)行可行行性研判，，采取十年年包租，給給予小業(yè)主主第一年6%，二年7%，第三年開開始每年8%的投資回報(bào)報(bào)率和每年年一定數(shù)量量的業(yè)主使使用日期。。優(yōu)點(diǎn)：加快快項(xiàng)目去化化，擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目利潤(rùn)，，提升開發(fā)發(fā)商口碑，，有利于項(xiàng)項(xiàng)目可持續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)。建議營(yíng)銷措措施推案策略首批房源入入市891011蓄水期（12年8月至12月）122012年1開盤熱銷期期（13年1月至13年5月）注：具體推推案步驟應(yīng)應(yīng)視市場(chǎng)環(huán)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤供應(yīng)應(yīng)狀況、工工程進(jìn)度和和銷售準(zhǔn)備備工作等情情況擇機(jī)而而定售樓處公開開234567整盤收尾期期（13年10月至至12月）去化周期示示意樣板房、樣樣板層公開開后續(xù)房源推推出第二批熱銷銷期（13年6月至9月）2013年8收尾房源推推出整體售價(jià)利利潤(rùn)提升推案策略9101112走價(jià)目標(biāo)時(shí)間價(jià)格7500元/㎡2012年10月2013年6月2013年10月6500元元/㎡6800元/㎡7000元/㎡2013年4月高走穩(wěn)升平開推案策略整盤約12-16個(gè)月銷罄！我們目標(biāo)——注：若與酒酒店經(jīng)營(yíng)企企業(yè)達(dá)成合合作，推出出包租營(yíng)銷銷模式，華華燕有信心心在10-12個(gè)月內(nèi)銷罄。推案策略Ⅶ入市策略2012年10月宣傳資料準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售講義編編寫企劃設(shè)計(jì)稿稿確認(rèn)并制制作銷售人員培培訓(xùn)媒體宣傳現(xiàn)場(chǎng)包裝發(fā)布認(rèn)籌信信息認(rèn)購(gòu)VIP卡收取意向金金開盤價(jià)格提提報(bào)一房一價(jià)銷售準(zhǔn)備期期蓄水認(rèn)籌期期開盤解籌期期2周3周4周2周1周3周4周1周2周1周3周4周強(qiáng)力入市強(qiáng)勢(shì)開盤2012年11—次次年3月2013年4月2012年9月2周3周4周1周入市策略1、選擇傳統(tǒng)統(tǒng)銷售旺季季；2、示范區(qū)域域整裝待發(fā)發(fā)，可全面面對(duì)外公開開；3、銷售人員員培訓(xùn)到位位，可獨(dú)當(dāng)當(dāng)一面且團(tuán)團(tuán)隊(duì)配合；；4、形象導(dǎo)入入，宣傳攻攻勢(shì)到位；；5、客戶蓄水水，VIP認(rèn)籌達(dá)到2：1左右；入市時(shí)機(jī)考考慮入市策略入市時(shí)間選選擇2013年4—5月我們建議——入市策略入市策略高位蓄水、、定時(shí)引爆爆，集中放放量目的：快速速去化，資資金回籠速速度快按照集中放放量原則充充分蓄水，，適時(shí)入市市開盤開盤前要擁?yè)碛谐渥愕牡男钏?，，蓄水量?yīng)應(yīng)達(dá)到供應(yīng)應(yīng)量的2倍左右對(duì)外營(yíng)造““供不應(yīng)求求”的氛圍圍，引起轟轟動(dòng)效應(yīng)蓄勢(shì)策略入市策略高位蓄水，，對(duì)外營(yíng)造造房源供不不應(yīng)求氣氛氛以辦理VIP卡形式收取意向金金鎖定意向客客戶開盤當(dāng)日憑憑金卡“先到先得得”模式認(rèn)購(gòu)按推案量以“2進(jìn)1”比例辦理發(fā)放金金卡前提：擁有有充足的蓄蓄水時(shí)間目的：通過過充分的客客戶積累，，保證儲(chǔ)蓄蓄大量意向向客戶，對(duì)對(duì)外營(yíng)造出房源“供不應(yīng)求”氛圍，為項(xiàng)項(xiàng)目火爆開開盤打下良良好基礎(chǔ)。。蓄勢(shì)策略Ⅷ銷售執(zhí)行全力以赴構(gòu)構(gòu)建客戶上上層心理，，滿足其尊尊榮感和虛虛榮心，植植入客戶以以“購(gòu)買為為榮，不買買為恥”，，攻破心理理防線！服務(wù)理念——建立酒店化化服務(wù)理念念上層建筑，，以客為尊尊服務(wù)理念銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行審讀制定&配合制定管理匯報(bào)銷售執(zhí)行市場(chǎng)形勢(shì)及及動(dòng)態(tài)項(xiàng)目SWOT銷售及工程程進(jìn)度銷售人員特特點(diǎn)性格項(xiàng)目各項(xiàng)指指標(biāo)審讀銷售執(zhí)行專案經(jīng)理專案副經(jīng)理理專案助理專案助理合同管理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問注：建議業(yè)業(yè)務(wù)分兩組組設(shè)置，每每月對(duì)銷售售業(yè)績(jī)、案案場(chǎng)制度進(jìn)進(jìn)行考評(píng)，，以提高案案場(chǎng)良性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍案場(chǎng)組織架架構(gòu)銷售執(zhí)行來(lái)人來(lái)電指指標(biāo)客戶分析銷售近況市場(chǎng)見解數(shù)據(jù)匯總銷售達(dá)成售樓處現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)狀況工作計(jì)劃工程進(jìn)度項(xiàng)目銷售例例會(huì)制度三級(jí)例會(huì)制制度匯報(bào)銷售執(zhí)行我們最終目目標(biāo)——摒棄傳統(tǒng)銷銷售模式，，建立“酒酒店式銷售售服務(wù)”團(tuán)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)創(chuàng)造秦皇島島奢華產(chǎn)權(quán)權(quán)式套房酒酒店銷售奇奇跡！我們的營(yíng)銷銷核心目標(biāo)標(biāo)————通過對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目及項(xiàng)目目周邊區(qū)域域市場(chǎng)的詳詳盡分析，，結(jié)合我們們多年代理理的成熟經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)對(duì)盛盛澤澤豪豪庭庭項(xiàng)項(xiàng)目目提提出出如如下下營(yíng)營(yíng)銷銷核核心心目目標(biāo)標(biāo)：：營(yíng)銷手手法創(chuàng)創(chuàng)新：：銷售策策略與與銷售售方式式要突突破傳傳統(tǒng)；；營(yíng)銷概概念創(chuàng)創(chuàng)新：：在概念念提煉煉上注注重創(chuàng)創(chuàng)意與與品位位；市場(chǎng)定定位創(chuàng)創(chuàng)新：：即緊抓抓主流流市場(chǎng)場(chǎng)，同同時(shí)占占領(lǐng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手忽忽略的的細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)；創(chuàng)造品品牌價(jià)價(jià)值：：通過項(xiàng)項(xiàng)目的的營(yíng)銷銷提升升發(fā)展展商的的品牌牌價(jià)值值。盛澤豪豪庭_COMMUNICATIONSTRATEGYPORTION案例借借鑒服務(wù)管管理創(chuàng)創(chuàng)新案案例——濟(jì)南路路8號(hào)項(xiàng)目基基本情情況：：濟(jì)南路路8號(hào)由兩兩座高高31層的雙雙子塔塔組成成，公公寓面面積由由83至148平方米米的一一房或或兩房房組成成，項(xiàng)項(xiàng)目將將于2008年竣工工，共共提供供308套精裝裝全配配套房房，平平均價(jià)價(jià)格為為8000美元每每平方方米，，每套套公寓寓售價(jià)價(jià)從58萬(wàn)美元元到1000萬(wàn)美元元不等等。開發(fā)商商情況況：印尼三三林集集團(tuán)下下屬的的上海海公寓寓（毛毛里求求斯））有限限公司司，位位于雅雅加達(dá)達(dá)的“四季豪豪庭”--亞洲首首個(gè)由由五星星級(jí)精精品酒酒店管管理的的公寓寓項(xiàng)目也也是這這個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的精品品之作作之一一。服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新84提供服服務(wù)：：提供的的服務(wù)務(wù)和設(shè)設(shè)施將將包括括家政政、客客房服服務(wù)、、24小時(shí)大大堂經(jīng)經(jīng)理、、溫泉泉和健健身會(huì)會(huì)所、、由專業(yè)司司機(jī)駕駕駛勞勞斯萊萊斯接接送、私人管管家、和全全面的的物業(yè)業(yè)維護(hù)護(hù)工作作等。。管理公公司：：五星級(jí)級(jí)精品品酒店店運(yùn)營(yíng)營(yíng)商帕帕默斯斯頓酒酒店及及度假假村公公司為為濟(jì)南南路八八號(hào)提提供超超高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的服務(wù)務(wù)和管管理。。服務(wù)管管理創(chuàng)創(chuàng)新案案例——濟(jì)南路路8號(hào)服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新85項(xiàng)目基基本情情況：：華潤(rùn)西西子中中心位位于杭杭州武武林CBD內(nèi)，為為國(guó)際際精品品酒店店服務(wù)務(wù)式公公寓，，總建建面積積29000㎡。地下下室6000余㎡，，地下下車位位100個(gè)。1-2層為商商業(yè)用用房，，設(shè)大大堂、、咖啡啡吧、、健身身室、、商務(wù)務(wù)中心心等。。4-14層為酒酒店，，15至24層為公公寓，，由世世貿(mào)飯飯店管管理有有限公公司統(tǒng)統(tǒng)一管管理。。2006年開盤盤，主主力戶戶型為為45平方米米與96平方米米，均均價(jià)18000元/平方米米。服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新案案例——華潤(rùn)·西子中中心86服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新案案例——華潤(rùn)·西子中中心服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新常規(guī)服服務(wù)：：全天24小時(shí)熱熱水、、大堂堂服務(wù)務(wù)、家家居清清潔、、送餐餐、洗洗燙衣衣服、、更換換被單單、清清洗衛(wèi)衛(wèi)生間間等常常規(guī)項(xiàng)項(xiàng)目。。商務(wù)服服務(wù)：：享受秘秘書、、信息息、翻翻譯等等多樣樣性商商務(wù)服服務(wù)。。增值服服務(wù)：：華潤(rùn)·西子中中心推推出的的主力力戶型型面積積為45平方米米和96平方米米。其其中，，3—14層為投投資型型房源源，這這些房房源被被打造造成為為世貿(mào)貿(mào)旗下下的一一個(gè)酒酒店，，浙江江世貿(mào)貿(mào)飯店店管理理有限限公司司將為為投資資型業(yè)業(yè)主提提供持續(xù)8年的高高額租租金，同時(shí)時(shí)業(yè)主主將成成為世世貿(mào)旗旗下所有酒酒店的的VIP客戶，并享享有每年免免費(fèi)入入住華華潤(rùn)·西子中中心的尊榮榮。“經(jīng)營(yíng)管管理理理念”才是酒酒店式式服務(wù)務(wù)公寓寓的靈靈魂我們和和“他他們””相比比或許許有一一定的的差距距，但但是我我們可可以向向“他他們””學(xué)習(xí)習(xí)靠攏攏，站在巨巨人肩肩上將將會(huì)看看的更更遠(yuǎn)。如何充充分借借鑒國(guó)際化化的經(jīng)經(jīng)營(yíng)模模式和和理念念，創(chuàng)造造出獨(dú)具特特色的的管理理模式式，是提提高酒酒店式式公寓寓品質(zhì)質(zhì)和檔檔次的的最重重要手手段。。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:03:3015:03:3015:0312/31/20223:03:30PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:03:3015:03Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:03:3015:03:3015:03Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:03:3015:03:30December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20223:03:30下下午15:03:3012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:03下下午12月-2215:03December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:03:3015:03:3031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:03:30下下午3:03下下午午15:03:3012月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努