試議銷售促進(jìn)策劃

第七章銷售促進(jìn)策劃第一節(jié)銷售促進(jìn)工具一、消費(fèi)品銷售促進(jìn)工具（一）對消費(fèi)者促銷1.贈(zèng)寄代價(jià)劵2.價(jià)格折扣3.商業(yè)貼花4.贈(zèng)送樣品5.獎(jiǎng)品6.附加贈(zèng)送7.競賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)8.買點(diǎn)促銷（二）對經(jīng)銷商促銷工具1.廣告技術(shù)合作2.業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽3.現(xiàn)場演示4.交易推廣5.經(jīng)銷商競賽6.企業(yè)刊物的發(fā)行（三）對銷售員的促銷工具1.銷售員培訓(xùn)2.銷售員獎(jiǎng)勵(lì)二、工業(yè)品銷售促進(jìn)工具1.試用2.產(chǎn)品保證3.信用賒銷4.租憑5.以舊換新6.培訓(xùn)班7.演示會(huì)8.展銷會(huì)9.會(huì)員制10.互惠購買11.贈(zèng)送第二節(jié)企業(yè)銷售促進(jìn)策劃一、確定銷售促進(jìn)目標(biāo)二、選擇銷售促進(jìn)工具三、制定銷售促進(jìn)方案（一）誘因的大小銷售反應(yīng)誘因規(guī)模銷售量（二）參與者的條件（三）促銷媒體的分配（四）促銷時(shí)間的長短（五）促銷時(shí)機(jī)的選擇（六）促銷的總預(yù)算1.自下而上的方式Pc=（Ac＋I(xiàn)c）/Qe(Pc為促銷總成本，Ac為管理成本（印刷費(fèi)、郵寄費(fèi)、促銷活動(dòng)費(fèi)），Ic為誘因成本（贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)與折扣），Qe為銷售預(yù)期單位數(shù)量)2.按習(xí)慣比列來確定各項(xiàng)促銷預(yù)算占總促銷的比率如牙膏促銷預(yù)算占總促銷預(yù)算的30%，香波的促銷預(yù)算占總促銷預(yù)算的50%。兩種方式都必須注意避免以下失誤1、缺乏對成本效益的考慮；2、使用過分簡化的決策規(guī)劃，使用過時(shí)數(shù)據(jù)或?qū)V告費(fèi)用考慮不足；3、廣告預(yù)算和促銷預(yù)算分開制定。四、預(yù)試銷售促進(jìn)方案五、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案六、評價(jià)銷售促進(jìn)結(jié)果第三節(jié)節(jié)日促銷策劃一、節(jié)日促銷策劃步驟（一）通過市場調(diào)查分析，初步確定活動(dòng)主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)（二）出臺(tái)活動(dòng)方案（三）活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作1.信息發(fā)布（1）報(bào)紙A活動(dòng)信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大、影響力最大的報(bào)紙發(fā)布；B提前確定廣告發(fā)布日期?；顒?dòng)舉辦時(shí)間與廣告時(shí)間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)登發(fā)，不可與活動(dòng)時(shí)間間隔太長；C適當(dāng)發(fā)布激勵(lì)性或提示性信息。如活動(dòng)在8：00開始，請及時(shí)入場等；D注意在廣告上注明“活動(dòng)解釋要?dú)w“××公司所有”內(nèi)容，避免不必要糾紛。（2）電視電視廣告以滾滾動(dòng)字幕或尾尾板方式配合合，內(nèi)容以介介紹活動(dòng)為主主，輔以簡單單產(chǎn)品介紹；；（3）電臺(tái)通過電臺(tái)的高高頻率反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)具有吸引引力的內(nèi)容及及活動(dòng)的時(shí)間間和地點(diǎn)，加加強(qiáng)對活動(dòng)的的記憶和印象象2、現(xiàn)場布置置。以下準(zhǔn)備必不不可少：（1）大型橫橫幅；（2）大幅展展板和背板；；（3）掛旗、、桌牌、大幅幅海報(bào)、宣傳傳單；（4）咨詢臺(tái)臺(tái)、贈(zèng)品（禮禮品）發(fā)放臺(tái)臺(tái)、銷售臺(tái)3.人員安排排（1）安排足足夠工作人人人員，并佩帶帶工作卡或綬綬帶；（2）現(xiàn)場要要有一定數(shù)量量的秩序維持持人員；（3）工作人人員既要分工工明確又要互互相配合；（4）要有應(yīng)應(yīng)急預(yù)案；（5）事先要要到工商、城城管等部門辦辦理必要的審審批手續(xù)（四）現(xiàn)場執(zhí)執(zhí)行要點(diǎn)1、工作人員員要預(yù)先到位位，各就各位位；2、宣傳人員員要派發(fā)宣傳傳單位、引導(dǎo)導(dǎo)顧客到銷售售臺(tái)；3、掌握活動(dòng)動(dòng)節(jié)奏，維持持好現(xiàn)場秩序序；4、銷售人員員準(zhǔn)備銷售事事項(xiàng)并向顧客客介紹推銷產(chǎn)產(chǎn)品；5、在規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)發(fā)放贈(zèng)贈(zèng)品，發(fā)放時(shí)時(shí)要登記個(gè)人人資料并簽字字；6、主動(dòng)人宣宣傳活動(dòng)結(jié)束束，現(xiàn)場暫時(shí)時(shí)保留至可能能時(shí)間；7、現(xiàn)場銷售售臺(tái)繼續(xù)保留留；8、現(xiàn)場清理理，保留可循循環(huán)物品以備備后用。（五）活動(dòng)結(jié)結(jié)束要開總結(jié)結(jié)會(huì)二、節(jié)日促銷銷策劃技巧（一）準(zhǔn)確把把握促銷目的的1、提高品牌牌美譽(yù)度；2、提高市場場占有率；3、增加銷售售額。（二）合理分分配促銷的時(shí)時(shí)間資源（三）設(shè)置促促銷地點(diǎn)與重重點(diǎn)區(qū)域抉擇擇1.重點(diǎn)市場場，重點(diǎn)促銷銷2.編織節(jié)日日促銷大網(wǎng)3.巧妝主場場戰(zhàn)（四）合理確定定促銷主題與與形式1.攻心為上上2.因時(shí)制宜宜3.節(jié)日特色色4.量體裁衣衣（五）選擇合合適的促銷伙伙伴1.市場部與與銷售部的配配合2廠商的協(xié)作作3.一線銷售售人員的積極極參與（六）立體的的活動(dòng)推廣戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)1.強(qiáng)力轟炸炸的高空戰(zhàn)2.見縫插針針的游戲戰(zhàn)3.細(xì)耕細(xì)作作的陣地戰(zhàn)4.聲勢浩大大的強(qiáng)攻戰(zhàn)三、節(jié)日促銷銷策劃要點(diǎn)（一）準(zhǔn)確定定位（二）確定最最佳的行動(dòng)方方案（三）確定時(shí)時(shí)間安排和規(guī)規(guī)劃預(yù)算（四）現(xiàn)場氛氛圍營造（五）嚴(yán)格控控制促銷成本本（六）評估總總結(jié)第四節(jié)促促銷方案的撰撰寫一、活動(dòng)背景景及活動(dòng)目標(biāo)標(biāo)二、活動(dòng)對象象三、活動(dòng)主題題四、活動(dòng)方式式五、活動(dòng)時(shí)間間和地點(diǎn)六、廣告配合合方式七、前期準(zhǔn)備備八、中期操作作九、后期延續(xù)續(xù)十、費(fèi)用預(yù)算算十一、意外防防范十二二、、效效果果預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)謝謝謝12月-2214:56:3914:5614:5612月-2212月-2214:5614:5614:56:3912月月-2212月月-2214:56:392022/12/3114:56:399、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:56:3914:56:3914:5612/31/20222:56:39PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:56:3914:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:56:3914:56:3914:56Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:56:4014:56:40December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:56:40下午午14:56:4012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:56下下午12月-2214:56December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:56:4014:56:4031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:56:40下下午2:56下下午14:56:4012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:56:4014:56:4014:5612/31/20222:56:40PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:56:4014:56Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:56:4014:56:4014:56Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:56:4014:56:40December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:56:40下下午午14:56:4012月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:56下下午12月-2214:56December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:56:4014:56:4031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:56:40下下午午2:56下下午午14:56:4012月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。14:56:4014:56:4014:5612/31/20222:56:40PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2214:56:4014:56Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。14:56:4014:56:4014:56Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2214:56:4014:56:40December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:56:40下下午14:56:4012月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月222:56下下午12月-2214:56December31,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/3114:56:4014:56:4031December202217、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。2:56:40下下午午2