營銷顧問之顧問

營銷顧問之顧問謝相楠顧問特點(diǎn)幫助客戶買東西顧問本質(zhì)尋找有需求的客戶幫助他購買顧問的要領(lǐng)站在客戶的角度看問題顧問的原則幫助客戶就是幫助自己成為客戶的恩人不放跑一個(gè)有價(jià)值的客戶為客戶提供整體解決方案成功的營銷顧問素質(zhì)了解自己的產(chǎn)品了解其他網(wǎng)站產(chǎn)品了解客戶和他的需求熟練顧問式營銷技巧和話術(shù)熟悉行業(yè)和企業(yè)的一般情況快速反應(yīng)能力堅(jiān)持和承諾顧問之流程1.迅速搭建信任關(guān)系2.迅速掌握客戶情況3.逐步挖掘客戶需求4.幫助客戶選擇產(chǎn)品5.幫助不合適購買我們產(chǎn)品的客戶，推其他網(wǎng)站的產(chǎn)品挖掘三個(gè)答案

選擇客戶是很重要的，必須要挖掘三個(gè)問題的答案。①客戶有購買的動力嗎？②客戶有購買的資金嗎？③客戶將會在多長的時(shí)間之內(nèi)買？找出客戶購買產(chǎn)品的痛點(diǎn)

并撒鹽1.清楚導(dǎo)火線目標(biāo)2.痛點(diǎn)分類2.1技術(shù)型痛點(diǎn)：憑借客戶自身的能力及水平無法解決的技術(shù)難題。這類痛點(diǎn)又可以分為“緊迫型”和“非緊迫型”。

2.2非技術(shù)型痛點(diǎn)：就中國特色的客戶而言，非技術(shù)型痛點(diǎn)還是比較多見的。

技術(shù)型痛點(diǎn)：

A、“緊迫型”：一般是已經(jīng)或者很有可能給企業(yè)帶來嚴(yán)重?fù)p失的技術(shù)難題，客戶或者公司高層很重視并需要盡快解決的問題，這類客戶一般需求明確，

對于銷售來說比較容易跟進(jìn)，只要產(chǎn)品過關(guān)成單的機(jī)會很大。但同時(shí)面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，那就是“價(jià)格戰(zhàn)”，可能到后期就是同類產(chǎn)品比拼價(jià)格的過程，這類客戶成單幾率大，但產(chǎn)品的利潤很難保證。B、“非緊迫型”一般包括如下情況，雖然對于客戶來說是一個(gè)技術(shù)難題，但給企業(yè)造成的潛在風(fēng)險(xiǎn)并不明朗，領(lǐng)導(dǎo)也沒有給予一定的重視，為此相關(guān)負(fù)責(zé)人并不急于解決此事。這類客戶對于銷售人來說還是有一定的考驗(yàn)！首先，要求銷售有一定的煽動性，就潛在的風(fēng)險(xiǎn)要給客戶做深度分析及挖掘，使客戶在意識層面產(chǎn)生危機(jī)感。接下來，就要給客戶描繪一下“遠(yuǎn)景”，告訴客戶問題解決后，還可以額外給他帶來哪些益處，讓客戶從“憂心忡忡”到“豁然開朗”經(jīng)歷一個(gè)從“地獄”到“天堂”的跨越感。做好了這點(diǎn)，客戶對于銷售的“信任感”會在整個(gè)過程中慢慢強(qiáng)化，成單的周期可能較長，但可控性強(qiáng)，同時(shí)利潤也有保證。非技技術(shù)術(shù)型型痛痛點(diǎn)點(diǎn)：：A、、如如““價(jià)價(jià)值值型型””：：一一些些企企業(yè)業(yè)或或單單位位的的信信息息技技術(shù)術(shù)科科負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人，，為為了了提提高高本本單單位位的的信信息息化化水水品品體體現(xiàn)現(xiàn)他他的的崗崗位位價(jià)價(jià)值值，，會會考考慮慮立立一一些些比比較較前前瞻瞻性性的的項(xiàng)項(xiàng)目目，，并并將將一一些些很很有有前前沿沿技技術(shù)術(shù)的的產(chǎn)產(chǎn)品品列列入入采采購購名名單單，，銷銷售售人人員員在在跟跟進(jìn)進(jìn)此此類類客客戶戶時(shí)時(shí)需需要要的的是是對對產(chǎn)產(chǎn)品品““創(chuàng)創(chuàng)新新方方面面理理念念””做做深深入入的的介介紹紹。。以以““新新、、奇奇、、特特””的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)吸吸引引決決策策人人員員的的注注意意力力，，當(dāng)當(dāng)然然必必要要的的公公關(guān)關(guān)還還是是需需要要的的。。B、另外還有有“預(yù)算型””：一些政府府及國有大中中型企業(yè)走預(yù)預(yù)算制的單位位，有時(shí)為了了將預(yù)算合理理的花掉，也也會產(chǎn)生一些些銷售機(jī)會，，但這類機(jī)會會多都被介入入較早的集成成商或供應(yīng)商商搶占，落在在新產(chǎn)品及后后介入的銷售售人員身上的的可能性很小小。所以，對對這類客戶，，銷售人員要要么選擇做長長期的維護(hù)及及跟進(jìn)，要么么就敬而遠(yuǎn)之之不要花費(fèi)太太多的經(jīng)歷。?！巴袋c(diǎn)”挖掘掘話術(shù)詢問客戶痛點(diǎn)點(diǎn)可以使用如如下開放式的的問題來詢問問客戶并逐步步深入，如：：“今年信息息建設(shè)中您最最想解決什么么問題”、““在網(wǎng)絡(luò)安全全建設(shè)上最困困擾您的問題題是什么”等等。顧問之細(xì)節(jié)決決定成敗1.尋找到意意向客戶，下下面要了解客客戶的情況，，包括規(guī)模、、產(chǎn)品種類、、產(chǎn)品多少等等；2.提前為客客戶做好整體體營銷預(yù)案；；3.人文關(guān)懷懷，無微不至至；微笑服務(wù)，春春暖花開！4.服務(wù)到客客戶感動！顧問之結(jié)果1.迅速成交交2.持續(xù)成交交3.客戶帶動動客戶4.客戶成為為代理優(yōu)惠禮包，無無法抗拒！1000會員員（終身）+1000網(wǎng)站站廣告一年+1000營銷銷型網(wǎng)站+1000優(yōu)化化3個(gè)關(guān)鍵詞詞+3000網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品牌塑造+5000園林林鳳巢推廣+謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:29:2914:29:2914:2912/31/20222:29:29PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:29:2914:29Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:29:2914:29:2914:29Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:29:2914:29:29December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:29:29下下午14:29:2912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:29下午午12月-2214:29December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:29:2914:29:2931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:29:29下下午2:29下下午14:29:2912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:29:2914:29:2914:2912/31/20222:29:29PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:29:2914:29Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:29:2914:29:2914:29Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:29:2914:29:29December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:29:29下下午14:29:2912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:29下下午12月-2214:29December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3114:29:2914:29:2931December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:29:29下午2:29下下午14:29:2912月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?4:29:2914:29:2914:2912/31/20222:29:29PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2214:29:2914:29Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。14:29:2914:29:2914:29Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2214:29:2914:29:29December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:29:29下下午14:29:2912月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月222:29下午午12月-2214:29December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/3114:29:2914:29:2931December202217、一個(gè)人即使使已登上頂峰峰，也仍要