營(yíng)銷策略模擬

慧聰國(guó)際汽車市場(chǎng)研究所

長(zhǎng)途客運(yùn)企業(yè)采購(gòu)行為研究方案0依據(jù)二八原理，20%的大客戶為客車企業(yè)貢獻(xiàn)了80%的業(yè)務(wù)收入，鞏固和發(fā)展大客戶對(duì)企業(yè)的重要意義自不待言。在大客戶的經(jīng)營(yíng)中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您實(shí)施這些有效的營(yíng)銷策略之前，是否掌握了這些大客戶——長(zhǎng)途客運(yùn)汽車企業(yè)的必要信息？如它們的

采購(gòu)流程怎樣的？采購(gòu)周期是多長(zhǎng)？采購(gòu)方式是招標(biāo)，還是零采？車輛的數(shù)量、品牌、價(jià)格檔次構(gòu)成情況？車輛更新的數(shù)量、更新周期、檔次、品牌偏好、信息采集渠道以及當(dāng)?shù)氐牡胤奖Ｗo(hù)是什么情況？關(guān)鍵人物：采購(gòu)決策者、影響者、信息采集者的媒體接觸習(xí)慣，個(gè)人喜好是什么？汽車的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用、方式和對(duì)廠家意見(jiàn)是什么？因此成功市場(chǎng)推廣的前提就是成功的了解大客戶。從而在大客戶的營(yíng)銷過(guò)程中，有的放矢針對(duì)長(zhǎng)途客運(yùn)企業(yè)具體需求，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，制訂合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，整合企業(yè)優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)有機(jī)力量，迅速開(kāi)拓和占領(lǐng)大客戶市場(chǎng)。前言1市場(chǎng)診斷深入研究市場(chǎng)潛力，了解目標(biāo)客戶購(gòu)買行為習(xí)慣建立有效的客戶檔案營(yíng)銷推廣方案制定、實(shí)施市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策略、服務(wù)廣告?zhèn)鞑ネ茝V策略體驗(yàn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)、實(shí)施渠道管理經(jīng)銷商考核評(píng)估、激勵(lì)制度設(shè)計(jì)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、客戶服務(wù)策略建議種子隊(duì)伍培訓(xùn)大客戶機(jī)制設(shè)計(jì)大客戶的組織/人員隊(duì)伍建設(shè)大客戶銷售與服務(wù)流程大客戶服務(wù)模式大客戶激勵(lì)機(jī)制我們的能夠解決的問(wèn)題提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率2市場(chǎng)診斷3基于市場(chǎng)的營(yíng)銷診斷2003年預(yù)期2003年實(shí)際銷售出現(xiàn)較大預(yù)期落差問(wèn)題出在那里？宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境宏觀政策環(huán)境廣告投放問(wèn)題促銷方案問(wèn)題銷售渠道問(wèn)題激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題用戶需求變化……………？4營(yíng)銷策略模擬51、市場(chǎng)定位金華尼奧普蘭基于金華車產(chǎn)品及價(jià)格長(zhǎng)途、旅游客運(yùn)公司首汽、北汽、新月、神州國(guó)旅、上海巴士、上海交運(yùn)集團(tuán)、廣東國(guó)旅、平安高速62、針對(duì)特定目標(biāo)用戶—長(zhǎng)途客運(yùn)公司廣告花費(fèi)P1P2效用值V針對(duì)目標(biāo)用戶普通廣告促銷0調(diào)查顯示：在達(dá)到相同效果的前提下，傳統(tǒng)的廣告費(fèi)用P2是針對(duì)特定目標(biāo)廣告花費(fèi)P1的2-3倍，因此大中型客車企業(yè)必須轉(zhuǎn)變廣告促銷方式。首先要掌握旅游客運(yùn)公司內(nèi)部情況。72、針對(duì)特定目標(biāo)用戶—長(zhǎng)途客運(yùn)公司采購(gòu)決策研究xx旅游客運(yùn)公司車輛構(gòu)成：數(shù)量、品牌、價(jià)格檔次構(gòu)成車輛更新情況：數(shù)量、更新周期、檔次、品牌偏好背景資料：企業(yè)歷史、規(guī)模、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)線路、發(fā)展趨勢(shì)決策者、影響者、信息采集者的媒體接觸習(xí)慣，個(gè)人喜好汽車養(yǎng)護(hù)：養(yǎng)護(hù)費(fèi)用、方式、對(duì)廠家意見(jiàn)其它：……..**長(zhǎng)途客運(yùn)公司采購(gòu)決策：采購(gòu)流程、周期、方式，信息采集渠道，地方保護(hù)82、針對(duì)特定目標(biāo)用戶—采購(gòu)模型高度參與很少或沒(méi)有處理信息品牌忠誠(chéng)廣泛的收集信息復(fù)雜決策需求產(chǎn)生搜集信息品牌評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)買后評(píng)估針對(duì)兩種購(gòu)買習(xí)慣，制定兩種營(yíng)銷策略監(jiān)測(cè)用戶購(gòu)買決策過(guò)程和進(jìn)度，以不同方式展開(kāi)工作93、巡展（活動(dòng)策劃方案）邀請(qǐng)?jiān)谥袊?guó)國(guó)某大大城市市（如如北京京、上上海等等）中國(guó)旅旅游車車船協(xié)協(xié)會(huì)、、國(guó)家家商務(wù)務(wù)部、、財(cái)政政部采采購(gòu)中中心、、建設(shè)設(shè)部車車輛協(xié)協(xié)會(huì)、、北京京市公公安交交通管管理局局、北北京市市政府府采購(gòu)購(gòu)中心心、北北京市市環(huán)保?？偩志?、首首汽、、新月月、北北汽等等旅游游客運(yùn)運(yùn)公司司社會(huì)名名流產(chǎn)生需需求口碑傳傳播帶上車車隊(duì)五星級(jí)級(jí)酒店店104、大客戶重點(diǎn)客客戶5%知名客客戶18%一般客客戶62%政府及及事業(yè)業(yè)單位位客戶戶62%客戶資資源比比例給企業(yè)業(yè)帶來(lái)來(lái)的利利潤(rùn)32%28%15%25%主要關(guān)關(guān)注服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量主要是是大企企業(yè)主要關(guān)關(guān)注質(zhì)質(zhì)量和和價(jià)格格主要是是政府府事業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)主要關(guān)關(guān)注價(jià)價(jià)格主要是是小企企業(yè)或或個(gè)體體用戶戶主要關(guān)注注客戶關(guān)關(guān)系大客戶營(yíng)營(yíng)銷模型型抓大客戶戶，必須須研究大大客戶，，則首先先對(duì)原有有客戶資資源從新新分類、、歸檔，，后針對(duì)對(duì)不同客客戶制定定不同營(yíng)營(yíng)銷策略略服務(wù)好大大客戶可可以為企企業(yè)節(jié)省省營(yíng)銷資資源，達(dá)達(dá)到事半半功倍的的效果11分析現(xiàn)有有資料查詢數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)提出項(xiàng)目目設(shè)計(jì)書書確認(rèn)項(xiàng)目目設(shè)計(jì)書書項(xiàng)目正式式啟動(dòng)及及動(dòng)員：：整理二手手資料提出假設(shè)設(shè)調(diào)研問(wèn)問(wèn)卷設(shè)計(jì)計(jì)相關(guān)者深深度訪談?wù)剢?wèn)卷調(diào)研研分析調(diào)研研結(jié)果頭腦風(fēng)暴暴基本假設(shè)設(shè)的檢驗(yàn)驗(yàn)分析，與與客戶進(jìn)進(jìn)行交流與討論論最終報(bào)告告撰寫口頭匯報(bào)報(bào)與企業(yè)交交換意見(jiàn)見(jiàn)第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周企業(yè)提出項(xiàng)目需求研究需求，及相關(guān)狀況5、咨詢?cè)冺?xiàng)目執(zhí)執(zhí)行時(shí)間間與進(jìn)程程安排（（模擬））12項(xiàng)目效果13項(xiàng)目效果1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月歷年平均均銷售曲曲線受非典影影響后銷銷售曲線線積極調(diào)整營(yíng)營(yíng)銷策略后后金華客車車下半年銷銷售走勢(shì)預(yù)預(yù)測(cè)不施加影響響金華客車車下半年銷銷售走勢(shì)通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷策略提升金華客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力14項(xiàng)目效果通過(guò)此項(xiàng)目目貴公司將將１、搜集到到業(yè)務(wù)需求求的真實(shí)信信息。掌握的大客客戶采購(gòu)流流程、周期期、方式，，為金華尼尼奧普蘭的的成功的市市場(chǎng)推廣奠奠定了良好好的基礎(chǔ)。。２、可針對(duì)對(duì)大客戶擬擬就個(gè)性化化營(yíng)銷方案案。大客戶最關(guān)關(guān)心的問(wèn)題題之一，是是與你合作作后，好處處何在？對(duì)對(duì)他有好處處的，就與與你合作，，否則便拉拉倒；大客客戶最關(guān)心心的問(wèn)題之之二，是在在與貴公司司合作對(duì)他他有好處的的前提下，，與你共事事的心情如如何，即你你的售后服服務(wù)態(tài)度和和服務(wù)水平平是否讓他他感到“舒舒服”和““滿意”。。３、、找找準(zhǔn)準(zhǔn)““關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物””。?！瓣P(guān)關(guān)鍵鍵人人物物””可可以以是是大大中中型型客客車車企企業(yè)業(yè)中中采采購(gòu)購(gòu)過(guò)過(guò)程程中中老老板板、、人人事事、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)或或核核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部門門的的重重量量級(jí)級(jí)人人物物。。找找準(zhǔn)準(zhǔn)找找好好的的途途徑徑可可以以是是““單單刀刀直直入入””式式，，也也可可以以是是““沾沾親親帶帶故故””式式或或““背背景景人人物物””的的誠(chéng)誠(chéng)摯摯介介紹紹。。這這是是開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)大大中中型型客客車車市市場(chǎng)場(chǎng)，，進(jìn)進(jìn)行行成成功功營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃的的““序序幕幕””。。掌掌握握了了對(duì)對(duì)方方企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部““關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物””的的媒媒體體接接觸觸習(xí)習(xí)慣慣、、喜喜好好，，大大客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)，，才才有有可可能能更更加加順順利利，，營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃方方案案就就能能在在掌掌握握真真實(shí)實(shí)、、全全面面的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和資資料料的的前前提提下下進(jìn)進(jìn)行行，，這這就就叫叫良良好好的的開(kāi)開(kāi)局局，，等等于于成成功功了了一一半半。。15４、、為為完完善善的的售售后后服服務(wù)務(wù)提提供供前前提提在采采購(gòu)購(gòu)大大中中型型客客車車的的過(guò)過(guò)程程中中，，大大客客戶戶考考慮慮的的一一個(gè)個(gè)重重要要因因素素就就是是：：是是否否有有完完善善的的售售后后服服務(wù)務(wù)。。而而完完善善的的售售后后服服務(wù)務(wù)來(lái)來(lái)自自對(duì)對(duì)大大客客戶戶的的汽汽車車養(yǎng)養(yǎng)護(hù)護(hù)：：養(yǎng)養(yǎng)護(hù)護(hù)費(fèi)費(fèi)用用、、方方式式、、深深入入的的了了解解，，從從而而為為了了讓讓大大客客戶戶滿滿意意提提供供了了良良好好的的前前提提。。５、常打“感感情牌”了解大客戶需需求，研究競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)態(tài)；了解到關(guān)關(guān)鍵人物：決決策者、影響響者、信息搜搜集者的媒體體接觸習(xí)慣、、品牌偏好、、喜好。從而而提出有針對(duì)對(duì)性的營(yíng)銷措措施，制訂、、完善并負(fù)責(zé)責(zé)組織、實(shí)施施針對(duì)大客戶戶的客運(yùn)“解解決”方案。。項(xiàng)目效果16項(xiàng)目效果保守估計(jì)中高高檔客車市場(chǎng)場(chǎng)需求以每年年40%速度度增長(zhǎng)，除去去行業(yè)增長(zhǎng)，，金華尼奧普普蘭將因此項(xiàng)項(xiàng)目受惠三年年，每年將多多銷售100輛，三年共共300多輛輛。假設(shè)一輛輛客車?yán)麧?rùn)是是30萬(wàn)，則則此項(xiàng)目將為為貴公司創(chuàng)造造利潤(rùn)900萬(wàn)的利潤(rùn)??！2002年2005年金華北方西安西沃桂林大宇北京北方鄭州宇通安徽安凱廣州五十鈴其他約6000多多輛2006年2004年2003年總體市場(chǎng)約以以40%速度度增長(zhǎng)因此項(xiàng)目增長(zhǎng)長(zhǎng)的銷量三年年累計(jì)將達(dá)300多輛！！2002年中中高檔客車市市場(chǎng)占有率總體市場(chǎng)金華銷量項(xiàng)目帶來(lái)的銷量17慧聰汽車市場(chǎng)場(chǎng)研究所介紹紹189、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。14:18:2314:18:2314:1812/31/20222:18:23PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2214:18:2314:18Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:18:2314:18:2314:18Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2214:18:2314:18:23December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20222:18:23下下午午14:18:2312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:18下下午午12月月-2214:18December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3114:18:2314:18:2331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:18:23下午午2:18下午午14:18:2312月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。14:18:2314:18:2314:1812/31/20222:18:23PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:18:2314:18Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。14:18:2314:18:2314:18Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:18:2314:18:23December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:18:23下下午午14:18:2312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:18下下午午12月月-2214:18December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3114:18:2314:18:2331December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2:18:23下午2:18下下午14:18:2312月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。14:18:2314:18:2314:1812/31/20222:18:23PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2214:18:2314:18Dec-2231-Dec-2212、越越是