超市金牌采購(gòu)管理培訓(xùn)資料

超市金牌采購(gòu)管理研修班中華零售網(wǎng)二零零六年六月2023/1/161第三單元：商品的定價(jià)策略2023/1/162商品定價(jià)策略：商品定價(jià)原則制定價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略對(duì)毛利的影響價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際運(yùn)用2023/1/1631、商品定價(jià)原則

2023/1/164商品價(jià)值構(gòu)成的四大要素產(chǎn)品使用價(jià)值：飲用水---解渴產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)值：雙立人刀具—鋒利，耐用，不傷手產(chǎn)品品牌價(jià)值：耐克鞋/高檔專(zhuān)賣(mài)店---品牌提升 自我意識(shí)（知假買(mǎi)假，花錢(qián)買(mǎi) 名牌的心理因素）產(chǎn)品附加價(jià)值：便利性（地鐵口） 實(shí)用性（小包裝，一次性設(shè)計(jì)） 服務(wù)性（產(chǎn)品介紹，售后維修）2023/1/165超值是所有顧客的共同追求物超所值---購(gòu)買(mǎi)者的判斷能力---自我肯定2023/1/166商品定價(jià)的主要考慮：需求： 市場(chǎng)有多大環(huán)境： 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況顧客： 面對(duì)什么群體屬性： 商品的可存儲(chǔ)性，時(shí)效性成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)，運(yùn)送，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用公司運(yùn)行成本：可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤(rùn)成本：必須實(shí)現(xiàn)的毛利率法規(guī)： 定價(jià)的法律規(guī)定2023/1/167三種主要的定價(jià)形式：簡(jiǎn)單加價(jià)法： 金額加價(jià)法（珠寶） %加價(jià)法（10%）競(jìng)爭(zhēng)加價(jià)法： 低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（3-5%） （是否具備實(shí)施條件：成本：商品成本/ 經(jīng)營(yíng)成本） 與對(duì)手平行（+-3%） （價(jià)格+賣(mài)場(chǎng)品牌） 高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （強(qiáng)調(diào)購(gòu)物的附加值：百貨店超市）建議零售價(jià)：便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償）2023/1/168價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比：某品類(lèi)/品牌商品銷(xiāo)售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)例一：價(jià)格3元，銷(xiāo)售50件 價(jià)格4元，銷(xiāo)售45件（+25%）（-10%）例二：價(jià)格3元，銷(xiāo)售50件 價(jià)格4元，銷(xiāo)售5件（+25%）（-90%）不同品類(lèi)的商品具有不同的價(jià)格彈性2023/1/169價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比低的商品： 壟斷性經(jīng)營(yíng)商品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專(zhuān)利商品 可獲得性資源有限的商品2023/1/1610價(jià)格格/購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)彈性性比比高高的的商商品品：：生產(chǎn)產(chǎn)門(mén)門(mén)檻檻低低的的商商品品（（方方便便面面））資源源豐豐富富的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（礦礦泉泉水水/飲飲用用水水））容易易替替代代型型商商品品（（衛(wèi)衛(wèi)生生紙紙））品牌牌性性較較弱弱的的商商品品（（大大米米））2022/12/3111善于于運(yùn)運(yùn)用用價(jià)格格/購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)彈性性比比定定價(jià)價(jià)產(chǎn)品品性性質(zhì)質(zhì)：：百百貨貨/食食品品政策策導(dǎo)導(dǎo)向向：：交交通通安安全全/頭頭盔盔價(jià)格格敏敏感感度度：：煙煙酒酒/家家庭庭防防護(hù)護(hù)用用品品/鹽鹽2022/12/3112超市三大大價(jià)格策策略：1.EDLP：成熟的市市場(chǎng)機(jī)制制與成熟熟的客流流（沃爾爾瑪）2.波波浪型定定價(jià)：通通過(guò)吸引引人流帶帶動(dòng)銷(xiāo)售售（家樂(lè)樂(lè)福）3.比照照式定價(jià)價(jià)：明確確的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，，維持持與其價(jià)價(jià)格差距距（麥德德龍）（（易初蓮蓮花入口口處DM價(jià)格比較較欄）2022/12/31132、制定定您的價(jià)價(jià)格策略略2022/12/3114不同發(fā)發(fā)展階階段的價(jià)格格策略略不同發(fā)發(fā)展目目標(biāo)的的不同價(jià)價(jià)格策策略不同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境的的價(jià)格策策略不同資資金狀狀況下下的價(jià)格格策略略初創(chuàng)時(shí)時(shí)期——占市市場(chǎng)——低價(jià)價(jià)策略略成熟市市期——求利利潤(rùn)——相對(duì)對(duì)低價(jià)價(jià)迅速擴(kuò)擴(kuò)張——現(xiàn)金金流——低價(jià)價(jià)策略略追求盈盈利——相對(duì)對(duì)低價(jià)價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)/弱弱勢(shì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)——利潤(rùn)潤(rùn)空間間大激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)——低價(jià)價(jià)策略略資金充充足——低價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)資金短短缺——快速速周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與高高利潤(rùn)潤(rùn)的矛盾盾2022/12/3115初創(chuàng)時(shí)期：：競(jìng)爭(zhēng)不充充分時(shí)，可可爭(zhēng)取利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)例：：18%初創(chuàng)時(shí)期：：競(jìng)爭(zhēng)激烈烈時(shí)，利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)為市市場(chǎng)最低，，例：8%發(fā)展中期：：擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)占有率，，實(shí)施低價(jià)價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期期：保住費(fèi)費(fèi)用，低價(jià)價(jià)策略成熟公司：：地位穩(wěn)固固，利潤(rùn)最最大化（7-11第第一年18%毛利，第第二年起每年年遞增2%））超市應(yīng)針對(duì)具具體的實(shí)際情情況，全盤(pán)考考慮，制定明確的價(jià)價(jià)格策略2022/12/3116目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價(jià)格戰(zhàn)略階段資金生存市場(chǎng)占有率利潤(rùn)品牌2022/12/3117價(jià)格形象天天平價(jià)力爭(zhēng)每天保持持低價(jià)減少?gòu)V告保證毛利提高服務(wù)水平平方法高/低交替策策略刺激消費(fèi)加快快周轉(zhuǎn)強(qiáng)調(diào)物有所值值以低價(jià)形象帶帶動(dòng)高毛利商品銷(xiāo)銷(xiāo)售以不同價(jià)格吸吸引不同消費(fèi)群公司價(jià)格戰(zhàn)略略2022/12/3118家樂(lè)樂(lè)福福的的價(jià)價(jià)格格策策略略簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介2022/12/31193、、價(jià)價(jià)格格策策略略對(duì)對(duì)毛毛利利的的影影響響2022/12/3120價(jià)格策策略對(duì)對(duì)毛利利的影影響（一））不同同業(yè)態(tài)態(tài)的毛毛利要要求（二））毛利利指標(biāo)標(biāo)的分分配及及下達(dá)達(dá)（三）加加價(jià)率率與毛毛利率率的不不同2022/12/3121（一）不同業(yè)業(yè)態(tài)的毛利利要求業(yè)態(tài)綜合毛利綜超8-12%標(biāo)準(zhǔn)超市10-15%便利店15-20%折扣店12–15%2022/12/3122店逐級(jí)分配掃掃描部門(mén)大組類(lèi)單品（二）毛利利指標(biāo)的分分配及下達(dá)達(dá)公司毛利指指標(biāo)門(mén)店毛利指指標(biāo)2022/12/3123（二）毛利利指標(biāo)的分分配及下達(dá)達(dá)大型綜合超超市毛利分分配：生鮮：10—18%食品：8——12%百貨：20—25%參考：家樂(lè)福毛毛利指標(biāo)標(biāo)：生鮮：25%食品：8%非食品：：20%2022/12/3124（二）毛利指標(biāo)標(biāo)的分配及下下達(dá)一般商品部類(lèi)類(lèi)毛利參考數(shù)數(shù)字生鮮：15——20%肉類(lèi)：2.5—4%水水產(chǎn)：5%熟熟食25—40%面面包：25—50%日配：7.5—10%果果蔬：2——5%食品：8—12%酒飲：6.5—8%休休閑：：8—12%糧糧油：3.5—5%沖沖調(diào)：8——15%洗化：9—12%百貨：20———25%文體：16——25%小小家家電：7—10%大大家電：2——5%婦嬰：15-25%服服飾：18-30%家家紡：15-25%鞋：18-30%家家居居：16—22%參考數(shù)字：沃沃爾瑪男裝毛毛利率為40%，女裝為為33%2022/12/3125（三）加加價(jià)率率與毛毛利率率之間間的不不同毛利率率〓不含稅稅售價(jià)價(jià)不含稅稅進(jìn)價(jià)價(jià)不含稅稅售價(jià)價(jià)－加價(jià)率率不含稅稅售價(jià)價(jià)不含稅稅進(jìn)價(jià)價(jià)不含稅稅進(jìn)價(jià)價(jià)〓－×100%×100%銷(xiāo)售出出去才能產(chǎn)產(chǎn)生毛毛利2022/12/3126練習(xí)（（一））計(jì)算以以下商商品的的加價(jià)價(jià)率與與毛利利率：：1、可可口可可樂(lè)355ml不含稅稅進(jìn)價(jià)價(jià)為1.5元，，不含含稅售售價(jià)為為1.65元，，請(qǐng)分分別計(jì)計(jì)算它它的加加價(jià)率率與毛毛利率率。2、某保暖暖內(nèi)衣衣的含含稅進(jìn)進(jìn)價(jià)為為22元/套，，售價(jià)價(jià)為29.5元元，稅稅率為為17%，，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)它的的加價(jià)價(jià)率是是多少少？（可以以多增增加題題目，，練習(xí)習(xí)時(shí)間間為15分分鐘））2022/12/3127不同的的加價(jià)價(jià)方法法順加：：進(jìn)價(jià)××（1+加加價(jià)率率）=售價(jià)價(jià)倒扣：：進(jìn)價(jià)÷÷（1-加加價(jià)率率）=售價(jià)價(jià)或者：：進(jìn)價(jià)價(jià)×倒倒扣系系數(shù)=售價(jià)價(jià)沃爾瑪瑪家樂(lè)福福均用倒倒扣法法2022/12/3128倒扣加加價(jià)率率系數(shù)數(shù)對(duì)照照表倒扣毛毛利率率=系系數(shù)（（近似似值））倒倒扣扣毛利利率=系系數(shù)（（近似似值））2022/12/3129練習(xí)（（二））計(jì)算倒倒扣加加價(jià)法法：1、、匯匯源源果果汁汁（（橙橙汁汁））1.5L進(jìn)價(jià)價(jià)為為8.7元元，，加加價(jià)價(jià)率率為為2、TSJ23西褲進(jìn)價(jià)為39元，加價(jià)率為40%，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？3、某品牌佳節(jié)三件套售價(jià)為128元，該商品的加價(jià)率為25%，請(qǐng)問(wèn)進(jìn)價(jià)應(yīng)為多少？2022/12/3130確定加價(jià)價(jià)率（1）確定定整體加加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定定價(jià)：：承受虧虧損市市調(diào)后后確認(rèn)單單品價(jià)格格高高層確確定費(fèi)用決定定法：公公司\門(mén)店費(fèi)費(fèi)用率確確認(rèn)新加加價(jià)率*系數(shù)如公司費(fèi)費(fèi)用率為為13%則加價(jià)率為為13%*1.2==15.6%不同的（（業(yè)態(tài)、、商品結(jié)結(jié)構(gòu)、促促銷(xiāo)等））會(huì)有變變化目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)定價(jià)：：公司\門(mén)店費(fèi)費(fèi)用率=13%目標(biāo)標(biāo)純利率率=1%加價(jià)率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利利率=\=平均均加價(jià)率率一定要杜杜絕均一一加價(jià)系數(shù)1.2或或1.42022/12/3131成本導(dǎo)向向法固定加價(jià)價(jià)率保證公司司利潤(rùn)簡(jiǎn)單易行行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)法保持略低低需求導(dǎo)向向方法按顧客期期望加價(jià)價(jià)市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向降低進(jìn)價(jià)價(jià)以保證證毛利加價(jià)方法法（分析析）2022/12/3132加價(jià)原則則保證毛利利：放棄棄過(guò)低毛毛利商品品保證生存存：保證證市場(chǎng)清楚部門(mén)門(mén)/類(lèi)價(jià)價(jià)格帶/價(jià)格線(xiàn)線(xiàn)（形象商商品、銷(xiāo)銷(xiāo)量商品品、效益益商品））理解公司司盈虧與與單品毛毛利的關(guān)關(guān)系不銷(xiāo)售負(fù)負(fù)毛利商商品不得均一一加價(jià)注意商品品進(jìn)價(jià)/售價(jià)是是否含稅稅始終追蹤市場(chǎng)混合加價(jià)2022/12/3133確定加加價(jià)率率（2）部部門(mén)加加價(jià)率率公司整體加價(jià)率15%部門(mén)百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整整有升有降部門(mén)百貨24%生鮮10%食品11%2022/12/3134確定加加價(jià)率率（3）單單品加加價(jià)率率對(duì)敏感感產(chǎn)品品：按市場(chǎng)場(chǎng)售價(jià)價(jià)定價(jià)價(jià)（市市調(diào)表表）對(duì)對(duì)照周周邊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手略略低或或略高高（5%））盡可能能低于于周邊邊商圈圈內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)店店對(duì)非敏敏感產(chǎn)產(chǎn)品：加價(jià)率率先定定位于于大類(lèi)類(lèi)部門(mén)門(mén)或公公司加加價(jià)率率\按按市市價(jià)及及周邊邊調(diào)整整（加加減））同時(shí)調(diào)調(diào)整其其他商商品———一一升升一降降虧損商商品（（低于于平均均加價(jià)價(jià)）每加進(jìn)進(jìn)一種種虧損損品務(wù)務(wù)必在在同一一分類(lèi)類(lèi)中找找到另另一種種商品品提高高加價(jià)價(jià)率使2種種商品品的平平均加加價(jià)率率大于于本類(lèi)類(lèi)或公公司加加價(jià)率率例：A15%B18%加價(jià)率率5%則則：A5%B28%若同一一小分分類(lèi)中中找不不出提提高加加價(jià)率率的單品品可在在相鄰鄰分類(lèi)類(lèi)中找找2022/12/31354、價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際際運(yùn)用：2022/12/3136如何塑造你你的價(jià)格形形象？天天低價(jià)為您省錢(qián)2022/12/3137價(jià)格的敏感感性所謂的低價(jià)價(jià)只有比平平時(shí)低5-10%以以上才能引引起顧客的的注意：效益商品銷(xiāo)量商品形象商品50%10—35%正常價(jià)格甚甚至略高1—2個(gè)/小部門(mén)2—3個(gè)/小部門(mén)2022/12/3138商品品的的功功能能性性角角色色：：形象銷(xiāo)售商品：全力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品或成熟商品效益商品：個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較高的毛利率2022/12/3139案例例：：干性性副副食食分分類(lèi)類(lèi)：：一、、確確定定中中分分類(lèi)類(lèi)的的商商品品角角色色：：1、、沖沖調(diào)調(diào)食食品品（（茶茶葉葉、、咖咖啡啡、、奶奶粉粉、、早早餐餐食食品品））2、、營(yíng)營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)保保健健品品（（雞雞精精、、燕燕窩窩、、禮禮盒盒等等））3、、米米面面（（大大米米、、雜雜糧糧、、面面粉粉等等））4、廚房調(diào)料料（油、醬油油、醋、調(diào)味味粉、調(diào)味醬醬等）5、即即時(shí)粉粉面（（方便便面、、方便便米粉粉等)6、罐罐頭食食品（（醬菜菜類(lèi)、、肉食食罐頭頭、魚(yú)魚(yú)罐頭頭、蔬蔬菜罐罐頭等等）7、南北干干貨（蔬菜菜類(lèi)、中藥藥干果類(lèi)、、雜糧類(lèi)、、海產(chǎn)干貨貨類(lèi)）形象商品形象商品銷(xiāo)量商品銷(xiāo)量商品效益商品2022/12/3140案例例：干性副食分分類(lèi)：一、確定小小分類(lèi)的商商品角色：：1、廚房調(diào)調(diào)料（油、、醬油、醋醋、調(diào)味粉粉、調(diào)味醬醬等）形象商品銷(xiāo)量商品效益商品油（敏感性性品牌）、、醬油（敏敏感性品牌牌）醋、油（敏敏感性品牌牌）、醬油油（敏感性性品牌）調(diào)味粉、調(diào)調(diào)味醬2022/12/3141案例：干性副食分分類(lèi)：一、確定單單品的商品品角色：1、油形象商品銷(xiāo)量商品效益商品金龍魚(yú)5L大豆色拉油油、魯花5L花生油500ML包裝、1.5L包裝、菜籽籽油（南方方）非知名品牌牌油粟米油、茶茶子油等2022/12/3142不同商品的的零售原則則形象商品：： 驚爆，，廣告效益益，超值值低價(jià)銷(xiāo)售商品品：貨貨源，陳陳列，，可持持續(xù)性平平價(jià)效益商品品：商商品組合合，沖沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，正正常常加2022/12/3143實(shí)際案例：沃沃爾瑪：敏感感性商品（500-800個(gè)）2022/12/3144實(shí)際案例：萬(wàn)萬(wàn)客?。汉撕诵纳唐罚ㄊ呈称?00，，百貨100）2022/12/3145定價(jià)的關(guān)聯(lián)性性：價(jià)格帶帶某家大賣(mài)場(chǎng)18種花露水水：自己成成為自己的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圍繞顧客需求求形成某一品品類(lèi)的價(jià)格帶帶：提供顧客多樣樣化的選擇優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)構(gòu)避免在同一價(jià)價(jià)格上的過(guò)分分競(jìng)爭(zhēng)2022/12/3146價(jià)格帶：洗洗發(fā)水低端價(jià)位：：蜂花。。。。（3——5種）中端價(jià)位：：威娜寶。。。。（6---8種）中高端價(jià)位位：飄柔。。。。（6---8種）高端價(jià)位：：資生堂。。。。（2---4種）家庭用規(guī)格格：500ml，700ml，，1.5l70%個(gè)人用規(guī)格格：小袋袋裝：200ml10-15%專(zhuān)業(yè)用規(guī)格格：2l，5l5-10%團(tuán)購(gòu)/箱售售： 5-10%2022/12/3147重點(diǎn)掌握：：超市主要定定價(jià)策略商品定價(jià)的的主要方法法與依據(jù)加價(jià)率與毛毛利率的計(jì)計(jì)算正確理解EDLP不同業(yè)態(tài)、、不同商品品品類(lèi)通常常的毛利率率商品功能性性定位的應(yīng)應(yīng)用價(jià)格帶技術(shù)術(shù)的應(yīng)用2022/12/3148謝謝謝??！2022/12/31499、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。15:21:4815:21:4815:2112/31/20223:21:48PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2215:21:4815:21Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:21:4815:21:4815:21Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2215:21:4815:21:48December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:21:48下下午15:21:4812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:21下午午12月-2215:21December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:21:4815:21:4831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。3:21:48下午3:21下下午15:21:4812月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。15:21:4815:21:4815:2112/31/20223:21:48PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:21:4815:21Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。15:21:4815:21:4815:21Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:21:4815:21:48December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:21:48下午午15:21:4812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月223:21下下午午12月月-2215:21December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:21:4815:21:4831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。3:21:48下下午3:21下下午午