超市數(shù)據(jù)基礎(chǔ)培訓(xùn)

連鎖超市數(shù)據(jù)基礎(chǔ)

18年7月30日題綱一：前言二：常規(guī)數(shù)據(jù)目錄三：數(shù)據(jù)的分析控制四：計(jì)算與應(yīng)用五：數(shù)據(jù)化管理與人性化管理六：連鎖數(shù)據(jù)對(duì)接一、前言

數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)收集來的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提取有用信息和形成結(jié)論而對(duì)數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過程。這一過程也是質(zhì)量管理體系的支持過程。在實(shí)用中，數(shù)據(jù)分析可幫助人們作出判斷，以便采取適當(dāng)行動(dòng)。數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)方法對(duì)收集來的大量第一手資料和第二手資料進(jìn)行分析，以求最大化地開發(fā)數(shù)據(jù)資料的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。

數(shù)據(jù)分析是基于商業(yè)目的，有目的的進(jìn)行收集、整理、加工和分析數(shù)據(jù)，提煉有價(jià)信息的一個(gè)過程。其過程概括起來主要包括：明確分析目的與框架、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)展現(xiàn)和撰寫報(bào)告等6個(gè)階段。數(shù)據(jù)分析簡單的就是用數(shù)據(jù)說話。二、常規(guī)數(shù)據(jù)目錄按生鮮商品屬性分類與特點(diǎn)生鮮三品蔬果肉類水產(chǎn)初級(jí)產(chǎn)品熟食面包生鮮五品其它壽司--冷熟食范圍散裝食品（雜糧、糖果、醬菜）加工產(chǎn)品經(jīng)營特點(diǎn)相近：保存條件、稱重售賣、保質(zhì)期短理論上生鮮品范圍1、生鮮商品具有單價(jià)價(jià)值低。2、消費(fèi)者購買頻率最高的商品。3、生鮮商品在銷售環(huán)節(jié)中商品管理難度最大。4、生鮮加工所要求的技術(shù)含量最高。5生鮮商品還具有隨季節(jié)、天氣變化，商品的品種及價(jià)格變化最大的特點(diǎn)。三、數(shù)據(jù)的分類與控制任何行為負(fù)變化零變化正變化無窮變化從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫存等實(shí)績間接數(shù)據(jù)：能影響行為實(shí)績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等四、基本計(jì)算公式及應(yīng)用增長率增長率＝（報(bào)告期數(shù)量－基期數(shù)量）/基期數(shù)量其中，報(bào)告期為需要比較的期間，基期做為被比較的期間，即比較的參照數(shù)值。

經(jīng)常使用的數(shù)據(jù)，是數(shù)據(jù)分析的主要環(huán)節(jié)，通過增長率可以清晰反映門店各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)與同期的增比情況，便于公司對(duì)門店的運(yùn)行做相關(guān)調(diào)整。兩類比：同比（同一時(shí)期同一階段的數(shù)據(jù)對(duì)比），環(huán)比（相鄰兩個(gè)階段的數(shù)據(jù)對(duì)比）。同比增長率＝（本期數(shù)－同期數(shù)）/同期數(shù)*100％環(huán)比增長率＝（本期數(shù)－上期數(shù)）/上期數(shù)*100％毛利毛利=銷售額*毛利率=銷售額-銷售成本=售價(jià)-進(jìn)價(jià)（商品銷售成本=期初庫存+購進(jìn)-退貨+調(diào)入-調(diào)出-期末庫存）毛利是經(jīng)營中很重要的一個(gè)指標(biāo)，是門店利潤來源，是我們發(fā)展的基礎(chǔ)。每一個(gè)人都必須關(guān)注這個(gè)指標(biāo)。毛利是考核門店經(jīng)營業(yè)績的主要依據(jù)，是對(duì)管理者能力的考核。毛利利率率毛利利率率=(銷售額—銷售成本)/銷售額*100％毛利率是衡量量商品毛利水水平的指標(biāo)，，對(duì)門店日常常經(jīng)營有重要要的指導(dǎo)作用用，通過毛利利率計(jì)算可以以知道那些是是門店高毛利利商品應(yīng)該做做重點(diǎn)推廣，，那些是敏感感商品不能斷斷貨等。另外外毛利率的高高低也是衡量量當(dāng)?shù)刭徺I能能力的依據(jù)。。銷售的要求案例：（請大家計(jì)算算）以8.00元元/kg的價(jià)格進(jìn)了1000kg白菜,售價(jià)12.00元元/kg;到十點(diǎn)鐘已售售出700kg;又進(jìn)了一批(2000kg)白菜,進(jìn)價(jià)只只有5.00元/kg;以10.00元/kg的價(jià)格銷售了了800kg;到下午2點(diǎn),以6.00元的價(jià)格賣賣出300kg,后又以3.00元賣出900kg,下午6點(diǎn)鐘時(shí)時(shí),剩余的以以次白菜1.00元/kg全部售完(損損耗30kg).請問，當(dāng)天白菜銷售實(shí)際毛利利率多少?銷售的要求分析的基礎(chǔ)是是不變數(shù)字,我們不能去去抓那些一直直在變動(dòng)的數(shù)數(shù)字.在這里,進(jìn)貨貨量、進(jìn)價(jià)、、銷售量、售售價(jià)都是變量量，惟有進(jìn)貨貨總成本是不不變的第一批8.00元/kg×1000kg=8000元元計(jì)算：第二批5.00元/kg×2000kg=10000元總進(jìn)貨成本=8000元元+10000元=18000元銷售的要求銷售(1)12.00元元/kg×700kg=8400元元銷售(2)10.00元元/kg×800kg=8000元元銷售(3)6.00元/kg×300kg=1800元元銷售(4)3.00元/kg×900kg=2700元元庫存=3000-700-800-300-900-30=270kg銷售(5)1.00元/kg×270kg=270元當(dāng)天的銷售額額8400元+8000元元+1800元+2700元+270元=21170元銷售的要求毛利率3170元÷÷21170元×100%=14.97%當(dāng)天的毛利21170元元-18000元=3170元生鮮商品的質(zhì)質(zhì)量受到濕度度、溫度、時(shí)時(shí)間等各種原原因而呈現(xiàn)曲曲線性的劣變變，溫度過高高或過低、濕濕度過高或過過低、到貨時(shí)時(shí)間越長，質(zhì)質(zhì)量受影響的的程度愈高。。①中上部顯著呈呈黃色態(tài),或黃與綠各為為50%的狀態(tài)②大部分已已變成黃色的的狀態(tài)③整體上呈黃黃顏色狀態(tài)，，兩端都稍留留綠色的狀態(tài)態(tài)⑤完全變黃有褐褐色斑點(diǎn)甜度度與營養(yǎng)價(jià)值值達(dá)到最高表表褐色的斑點(diǎn)點(diǎn)稱為糖點(diǎn)，，證明已達(dá)到到食用的最佳佳程度13524④完全變黃香香蕉可食用時(shí)時(shí)的顏色銷售的要求銷售的要求但是，在有的的系統(tǒng)中用的的是加權(quán)平均均法由于虛擬的平平均銷售價(jià)格格,造成一一個(gè)虛虛假的的毛利利庫存的的要求求通過“庫存商商品狀狀態(tài)”來分清清造成成不合合理庫庫存的的原因因和責(zé)責(zé)任在大肉肉（白白條））驗(yàn)貨貨進(jìn)店店前，，首先先要考考慮的的是商商品的的分割割及加加價(jià)，，在分分割機(jī)機(jī)加價(jià)價(jià)前，，首先先要做做的是是分割割表禽肉的的自營營禽肉在在生鮮鮮銷售售中更更具競競爭力力，購購買力力更強(qiáng)強(qiáng)，因因此選選擇大大肉自自營就就要用用更科科學(xué)的的更嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡墓芾砝砣ソ?jīng)經(jīng)營，，才有有可能能在銷銷售中中，盈盈利上上取得得成功功。熟食部部門自自制及及自營營自制熟熟食在在經(jīng)營營前，，必須須制定定要經(jīng)經(jīng)營的的品種種及成成本核核算。。選擇擇加工工品種種是根根據(jù)市市調(diào)及及當(dāng)?shù)氐厥袌鰣鰜頉Q決定的的，核核算成成本是是為了了經(jīng)營營定因因此制制定自自制單單品核核算表表是非非常重重要的的。銷售的的要求求部門銷售額……毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.001,683.008.89%肉類25,987.293,267.0012.57%蔬果18,573.892,031.0010.93%日配22,387.452,102.009.39%熟食17,937.958,723.0048.63%面點(diǎn)16,534.809,002.0054.44%生鮮食品120,348.3826,808.0022.28%……商場總計(jì)800,895.3489,021.0011.12%毛利額額與毛毛利率率定價(jià)計(jì)計(jì)算方方式舉例：：沃爾爾瑪、、家樂樂福、、大潤潤發(fā)等等大超超市善善用一一種毛毛利率率與售售價(jià)““倒扣扣”算算法，，加價(jià)率率=預(yù)計(jì)毛毛利率率+費(fèi)用售價(jià)=進(jìn)價(jià)÷（1-加價(jià)率率）還有另另外一一種算算法是是順加加法，，公式式為：：售價(jià)=進(jìn)價(jià)×（1+加價(jià)率率）平均庫庫存平均庫庫存=（期初初庫存存+期末庫庫存））/2=每日庫庫存之之和/天數(shù)平均庫庫存可可以直直白的的告訴訴門店店還有有多少少商品品，是是否應(yīng)應(yīng)該加加大或或減少少進(jìn)貨貨數(shù)量量，在在經(jīng)營營中非非常重重要。。公司司對(duì)門門店有有庫存存考核核。周轉(zhuǎn)率率：庫存周周轉(zhuǎn)次次數(shù)存貨周周轉(zhuǎn)率率又名名庫存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率，，是衡衡量和和評(píng)價(jià)價(jià)企業(yè)業(yè)購入入存貨貨、投投入生生產(chǎn)、、銷售售收回回等各各環(huán)節(jié)節(jié)管理理狀況況的綜綜合性性指標(biāo)標(biāo)。它它是銷銷貨成成本被被平均均存貨貨所除除而得得到的的比率率，或或叫存存貨周周轉(zhuǎn)次次數(shù)，，用時(shí)時(shí)間表表示的的存貨貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率就就是存存貨周周轉(zhuǎn)天天數(shù)。。庫存周周轉(zhuǎn)次次數(shù)=本期銷銷售額額/本期平平均庫庫存庫存周周轉(zhuǎn)次次數(shù)說說明商商品流流通是是否順順暢。。通過過庫存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)計(jì)算算何以以降低低或減減少滯滯銷商商品出出現(xiàn)，，加大大資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率。。其計(jì)算算公式式如下下：存貨周周轉(zhuǎn)次次數(shù)的的計(jì)算算公式式存貨周周轉(zhuǎn)次次數(shù)＝＝銷售售成本本/平平均存存貨其中：：平均均存貨貨＝（（期初初存貨貨＋期期末存存貨））÷2庫存周周轉(zhuǎn)天天數(shù)存貨周周轉(zhuǎn)天天數(shù)＝＝計(jì)算算期天天數(shù)/存貨貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)＝（（計(jì)算算期天天數(shù)××平均均存貨貨）/銷售售成本本一般（（月，，年））庫存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)=30（365）/庫存周周轉(zhuǎn)次次（（如月有有28天，30天，31天就以以此依依次為為準(zhǔn)））銷售的的要求求部門銷售額……庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.0047,554.002.51肉類25,987.2958,765.002.26蔬果18,573.8969,667.003.75日配22,387.45323,768.0014.46熟食17,937.9518,007.001.00面點(diǎn)16,534.8019,098.001.16生鮮食品120,348.38536,859.004.46……商場總計(jì)800,895.3417,489,021.0021.84庫存周周轉(zhuǎn)率率銷售的的要求求A商品B商品C商品D商品E商品日均銷售2514170.10今日庫存20-313851小庫存存零庫存存負(fù)庫存存大庫存存零銷售售銷售的的要求求進(jìn)貨的的要求求:設(shè)設(shè)定最低進(jìn)進(jìn)價(jià)為為上限限最高質(zhì)質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為為下限限高比例商品適銷率高速的庫存周轉(zhuǎn)率采購談判條件各環(huán)節(jié)節(jié)應(yīng)包包括訂貨進(jìn)店驗(yàn)貨上架陳列鮮度管理銷售促銷商品儲(chǔ)存全品類類經(jīng)營營，在此此基礎(chǔ)礎(chǔ)上推推進(jìn)全品項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)營；；抓住共共性商商品，，按柜柜組商商品結(jié)結(jié)構(gòu)擴(kuò)擴(kuò)展其其商品品廣度度，特特別是是加強(qiáng)強(qiáng)當(dāng)季季商品品的品品項(xiàng)；對(duì)于同同種商商品不不同產(chǎn)產(chǎn)區(qū)的的，引引進(jìn)最最適合合門店店的產(chǎn)產(chǎn)區(qū)售售賣，，建議議引進(jìn)進(jìn)質(zhì)量量最優(yōu)優(yōu)的商商品；；推廣高高價(jià)值值商品品，中中、低低毛利利率促促銷的營運(yùn)運(yùn)模式式，培植植中高高端客客戶群群；引進(jìn)更更多新新、奇奇、特特（有有機(jī)、、無公公害））商品品，門門店可可用播播放DV、懸掛掛KT板、發(fā)發(fā)送DM單，賣賣手現(xiàn)現(xiàn)場促促銷等等各種種方式式加以以推廣廣。品類管理訂貨的的營銷銷思路路生鮮臺(tái)帳安全庫存做好臺(tái)臺(tái)賬，，做好好數(shù)據(jù)據(jù)的累累積與與商品品進(jìn)、、銷、、存的的分析析；在在下單單時(shí)，，分析析臺(tái)賬賬數(shù)據(jù)據(jù)以達(dá)達(dá)到準(zhǔn)準(zhǔn)確下下單。。了解商商品的的正常常銷售售情況況，為為當(dāng)日日下單單提供供數(shù)據(jù)據(jù)參考考；可根據(jù)據(jù)需要要，進(jìn)進(jìn)行周周期性性數(shù)據(jù)據(jù)的對(duì)對(duì)比分分析；；及時(shí)找出銷銷售的異常常情況，如如斷貨、庫庫存積壓等等；了解商品在在不同情況況下的銷售售情況，如如質(zhì)量、價(jià)價(jià)格、天氣氣等。訂貨的營銷銷思路柜組：日期：星期：氣候：農(nóng)歷（民俗節(jié)日）：序號(hào)品名昨日庫存量本日開單量實(shí)際到貨量斷貨時(shí)間段斷貨時(shí)間段銷量斷貨原因本日銷售量下單前庫存量營業(yè)結(jié)束庫存量備注1西紅柿30030031018:30410庫存點(diǎn)多了410

0

1青椒300300190

540

100庫存點(diǎn)少了3黃瓜10060061019:00810下單下少了810

0

4菜心50150160

130

80下單下多了5白蘿卜100500490

540

50正常

生鮮商商品進(jìn)進(jìn)銷存存臺(tái)帳帳問題分析及及調(diào)整：西紅柿是蔬蔬菜柜組中中比較敏感感的商品，，由于庫存存點(diǎn)多了，，導(dǎo)致今日日傍晚高峰峰期出現(xiàn)斷斷貨現(xiàn)象，，顧客無此此單品購買買。下次關(guān)關(guān)注庫存。。青椒是易腐腐爛商品，，由于庫存存點(diǎn)少了。。導(dǎo)致今日日營業(yè)結(jié)束束后出現(xiàn)壓壓庫現(xiàn)象，，造成損耗耗。黃瓜是蔬菜菜柜組中比比較敏感的的商品，由由于下單下下少了，導(dǎo)導(dǎo)致今日傍傍晚高峰期期出現(xiàn)斷貨貨現(xiàn)象，顧顧客無此單單品購買。。下次開單單要提升預(yù)預(yù)估能力菜心是易腐腐爛商品，，由于下單單下多了。。導(dǎo)致今日日營業(yè)結(jié)束束后出現(xiàn)壓壓庫現(xiàn)象，，造成損耗耗。白蘿卜庫存存點(diǎn)的正確確，下單預(yù)預(yù)估準(zhǔn)確，，未造成壓壓庫，同時(shí)時(shí)也滿足了了顧客全天天候的需求求。注：課長必必須每日填填寫生鮮臺(tái)臺(tái)帳，除干干貨組外，，其它柜組組要求全品品項(xiàng)填寫，，生鮮營運(yùn)運(yùn)部會(huì)不定定期檢查。。營銷戰(zhàn)略品類管理營銷思路安全庫存生鮮臺(tái)帳商品情況天氣狀況損耗控制小結(jié)結(jié)銷售的要求求月份一二三四五六七八九十十一十二銷售500023001800160015804500580068003000320022002000案例：某商品年銷銷售記錄銷售的要求求部門銷售額銷售比例……水產(chǎn)18,927.0015.73%肉類25,987.2921.59%蔬果18,573.8915.43%日配22,387.4518.60%熟食17,937.9514.91%面點(diǎn)16,534.8013.74%生鮮食品120,348.3815.03%……商場總計(jì)800,895.34100.00%賣場銷售日日報(bào)表銷售的要求求比例分析法法還可以用用于對(duì)市場占有有率的分析析直接分析法法：計(jì)算我商場場銷售(或或某一個(gè)大大類、某一一個(gè)單品)占整個(gè)市市場的份額額（%）間接分析法法：把我商場的的銷售(或或某一個(gè)大大類、某一一個(gè)單品)與競爭對(duì)對(duì)手或本地地區(qū)最主要要的商場進(jìn)進(jìn)行比較坪效（經(jīng)營營面積使用用效率）坪效（經(jīng)營營面積使用用效率）=年平均銷售售額（含稅稅）÷經(jīng)營面積÷365天人均勞效=年平均銷售售額÷年平均人數(shù)數(shù)÷365天日坪效=當(dāng)日營業(yè)額額/當(dāng)?shù)甑牡赇佷伱娣e月月坪效=當(dāng)月營業(yè)額額/當(dāng)?shù)甑牡赇佷伱娣e例1：某店的營營業(yè)面積為為100平方米，當(dāng)當(dāng)日營業(yè)額額為8000元，則這個(gè)個(gè)店的日坪坪效=8000元/100平方米=80元/平方米備注：此指指標(biāo)可以分分析門店面面積的銷售售生產(chǎn)力，，深入了解解門店銷售售真實(shí)情況況。日人效日人效=日營業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)數(shù)（（周周、月、年年同理可推推）例1：某店某天天的營業(yè)額額為9000元，某店的的總?cè)藬?shù)為為9人，則當(dāng)日日人效=9000元/9人=1000元/人備注：反映映門店員工工銷售能力力與排班用用人的合理理性。這個(gè)指標(biāo)說說明人員分分配是否合合理、勞效效如何，是是門店對(duì)員員工考核的的基本依據(jù)據(jù)，可以反反映員工銷銷售能力以以及員工銷銷售熱情進(jìn)進(jìn)行的考核核。可以根根據(jù)人均銷銷售門店向向人力資源源部提出人人員增減變變動(dòng)情況。。也是控制制門店開支支的主要依依據(jù)。營業(yè)毛利=毛利—費(fèi)用營業(yè)毛利也也就是我們們通常說的的利潤。是是對(duì)門店店店長考核的的最主要指指標(biāo)，是店店長能力的的考核。營營業(yè)毛利表表示：門店店為公司創(chuàng)創(chuàng)造的盈利利情況，直直接關(guān)系公公司發(fā)展前前景，與各各位息息相相關(guān)。通常指：收收入及計(jì)提提、運(yùn)雜費(fèi)費(fèi)、差旅費(fèi)費(fèi)、修理費(fèi)費(fèi)、辦公費(fèi)費(fèi)、資產(chǎn)租租金、水電電費(fèi)、租賃賃費(fèi)、低值值易耗品攤攤銷、物料料消耗、勞勞動(dòng)保險(xiǎn)、、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)招招待費(fèi)等費(fèi)用率=費(fèi)用額/銷售額人均毛利=毛利/人數(shù)這個(gè)指標(biāo)說說明員工為為企業(yè)盈利利能力，盡盡量提高這這個(gè)指標(biāo)。。也是門店店人員變動(dòng)動(dòng)的依據(jù)交叉比率交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)率將毛利率因因素與周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率因素綜綜合在一起起進(jìn)行考慮慮，有效地地分析出商商品在階段段時(shí)間里的的貢獻(xiàn)程度度，以便使使我們準(zhǔn)確確地決定與與選擇商品品類別，它它指導(dǎo)我們們在工作中中正確處理理毛利高低低商品與周周轉(zhuǎn)率快慢慢商品之間間的關(guān)系。。交叉比比率通常以以每季為計(jì)計(jì)算周期，，交叉比率率低的優(yōu)先先淘汰商品品。交叉比比率數(shù)值愈愈大愈好，，因它同時(shí)時(shí)兼顧商品品的毛利率率及周轉(zhuǎn)率率，其數(shù)值值愈大，表表示毛利率率高且周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又快。更更直觀的分分析在一個(gè)個(gè)周期內(nèi)各各SKU的毛利貢獻(xiàn)獻(xiàn)評(píng)級(jí)。SKU--（最小存貨貨單位），，定義為保保存庫存控控制的最小小可用單位位。交叉比率：：周轉(zhuǎn)率××毛利率這這個(gè)算法法反應(yīng)商品品周轉(zhuǎn)毛利利的指標(biāo)交叉比率率越高,表示越越是利潤潤所在；；交叉比比率越低低,表示示越不是是利潤所所在，（（交叉比比率=毛利額/庫存金額額）舉例：貢獻(xiàn)度分分析根據(jù)對(duì)企企業(yè)的貢貢獻(xiàn)度（（獲利效效率），，對(duì)商品品進(jìn)行分分類管理理，以優(yōu)優(yōu)化產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)。。在進(jìn)行行分析時(shí)時(shí)，建議議綜合考考慮銷售售金額的的構(gòu)成比比例和交交叉效率率。商品銷售金額占比(1)庫存周轉(zhuǎn)率(2)毛利率(3)交叉比率(4)=(2)*(3)貢獻(xiàn)度(5)=(1)*(4)A20.70%13.421.60%289%5991%B14.90%11716.70%1952%29088%C14.70%48.524.50%1188%17468%根據(jù)貢獻(xiàn)獻(xiàn)度，可可采取相相對(duì)應(yīng)的的措施。。商品類型特點(diǎn)策略貢獻(xiàn)度高A類提供現(xiàn)金流、營業(yè)收入的重點(diǎn)商品加大投資于銷售（促銷）、加大庫存供應(yīng)貢獻(xiàn)度中B類提供現(xiàn)金流、營業(yè)收入的重點(diǎn)商品保持當(dāng)前銷售態(tài)勢、保證庫存供應(yīng)貢獻(xiàn)度低C類占?jí)含F(xiàn)金流逐漸減少該類產(chǎn)品銷售、考慮淘汰注意：對(duì)對(duì)于交叉叉比率來來說，一一般針對(duì)對(duì)單項(xiàng)商商品。對(duì)對(duì)于商品品大類來來說，可可將商品品毛利率率，改為為綜合毛毛利率來來計(jì)算交交叉比率率。找出優(yōu)化化獲利效效率的改改善機(jī)會(huì)會(huì)，或用用于設(shè)定定合理的的價(jià)格從上述1表中給給出的實(shí)實(shí)例可以以看出，，通過采采取措施施調(diào)整毛毛利潤率率、或提提高庫存存周轉(zhuǎn)率率，可以以獲得更更高的交交叉比率率，亦即即獲得更更高的獲獲利效率率。例如如，采用用薄利多多銷來提提高獲利利效率。。商品貢獻(xiàn)獻(xiàn)度（毛毛利貢獻(xiàn)獻(xiàn)度）商品貢獻(xiàn)獻(xiàn)度=毛利率*銷售占比比貢獻(xiàn)度的的計(jì)算法法如下：：將結(jié)構(gòu)構(gòu)比乘上上毛利率率，所得得的結(jié)果果，就是是該類商商品對(duì)整整體毛利利的貢獻(xiàn)獻(xiàn)程度，，此即為為貢獻(xiàn)度度分析。。在貢獻(xiàn)獻(xiàn)度里，，數(shù)額越越大的，，即表示示該類商商品在超超市所占占的地位位越重要要，亦可可說是此此超市的的主力商商品。也可依據(jù)據(jù)20-80原則對(duì)分分類中商商品進(jìn)行行淘汰參參考。商品貢獻(xiàn)獻(xiàn)度：毛毛利率××商品銷銷售構(gòu)成成比這這個(gè)算法法反應(yīng)商商品構(gòu)成成毛利的的指標(biāo)貢貢獻(xiàn)度越越高,表表示商品品構(gòu)成中中貢獻(xiàn)越越大；貢獻(xiàn)度越越低,表表示商品品構(gòu)成中中貢獻(xiàn)越越小達(dá)成率達(dá)成率=實(shí)際銷售售÷計(jì)劃銷售售例1：一月份份的業(yè)績績指標(biāo)為為50萬元，實(shí)實(shí)際完成成額為48萬元，則則一月份份的達(dá)成率=48萬/50萬*100%=96%例2：若一月月份的指指標(biāo)為50萬，實(shí)際際完成額額為52萬，則一一月份的的達(dá)成率=104%備注：達(dá)達(dá)成率反反映的是是門店業(yè)業(yè)績達(dá)成成的情況況及能力力。訂貨量訂貨量=預(yù)估銷售售量+最低陳列列量-現(xiàn)有庫存存預(yù)估銷售售量=平均銷售售+安全庫存存客單價(jià)客單價(jià)=品單價(jià)價(jià)×客品品數(shù)備注：1、品單單價(jià)指本本商場每每個(gè)購買買商品的的平均價(jià)價(jià)格2、客品品數(shù)指本本商場每每個(gè)顧客客購買平平均商品品數(shù)量客單價(jià)××來客（（成交））數(shù)=銷售額商品動(dòng)銷銷率商品動(dòng)銷銷率=動(dòng)銷品種種數(shù)÷門店經(jīng)營營總品種種數(shù)*100%動(dòng)銷品種種數(shù)：門門店中所所有商品品種類中中有銷售售的商品品種類總總數(shù)，這這個(gè)比率率是評(píng)價(jià)價(jià)門店各各種類商商品銷售售情況的的指標(biāo)。。也可理解解為：商商品動(dòng)銷銷率=（（動(dòng)銷品品種數(shù)/倉庫庫總品種種數(shù)）*100%。。銷量大銷量小單品數(shù)銷售額商品結(jié)構(gòu)構(gòu)A、B、C分析50%40%10%82%15%3%銷量大銷量小單品數(shù)銷售額商品結(jié)構(gòu)構(gòu)A、B、C分析50%40%10%70%25%5%銷量大銷量小單品數(shù)銷售額50%40%10%60%30%10%商品結(jié)構(gòu)構(gòu)A、B、C分析理解(1)動(dòng)動(dòng)銷率越越高不一一定越好好(2)動(dòng)動(dòng)銷率等等于100%也也不一定定就是正正常，動(dòng)動(dòng)銷率小小于100%也也不一定定就是滯滯銷商品品惹得禍禍。(3)實(shí)實(shí)際工作作中不能能僅僅被被百分比比所迷惑惑，只看看數(shù)據(jù)的的表面，，不透過過表面找找到問題題的實(shí)質(zhì)質(zhì)。動(dòng)銷率>100%(1)說說明的情情況：動(dòng)動(dòng)銷率超超過100%說說明了在在某個(gè)時(shí)時(shí)段該分分類的銷銷售品種種數(shù)高于于現(xiàn)有庫庫存的品品種數(shù)，，說明了了該分類類出現(xiàn)了了品種數(shù)數(shù)的流失失現(xiàn)象。。(2)產(chǎn)產(chǎn)生的原原因：A、商品品的缺貨貨。B、商品品的停進(jìn)進(jìn)停銷。。C、虛擬擬庫存。。(3)解解決辦法法：A、門店店應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)商品缺缺貨的控控管。商品的缺缺貨控管管的重點(diǎn)點(diǎn)必須定定期與不不定期分分析數(shù)據(jù)據(jù)以及按按照相關(guān)關(guān)流程進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場場檢查監(jiān)監(jiān)督相結(jié)結(jié)合，絕絕對(duì)不能能出現(xiàn)憑憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)進(jìn)行商品品的進(jìn)銷銷存控制制。B、平時(shí)時(shí)的經(jīng)營營管理中中要重視視各方面面的數(shù)據(jù)據(jù)分析，，絕對(duì)不不要根據(jù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營營管理，，不同商商品其適適銷程度度與地域域、季節(jié)節(jié)、價(jià)格格、陳列列位置有有很大的的關(guān)系。。甲門店店不好銷銷售的商商品不等等乙門店店或者丙丙門店不不好銷售售，甲門門店不好好銷售的的商品并并不代表表永遠(yuǎn)不不好銷售售，我們們首先應(yīng)應(yīng)該找到到銷售不不佳的原原因(銷銷售不佳佳的原因因有很多多：促銷銷不力、、陳列不不佳、價(jià)價(jià)格偏高高、品牌牌吸引力力差、同同質(zhì)商品品太多；；再進(jìn)行行該品的的淘汰或或者退貨貨。理解動(dòng)銷率<100%(1)說說明的情情況：從從數(shù)據(jù)的的表面上上看，該該類商品品存在滯滯銷，至至少在查查詢的會(huì)會(huì)計(jì)期間間存在一一定比例例的滯銷銷。(2)產(chǎn)產(chǎn)生的原原因：A、品種種過多，，特別是是同質(zhì)同同類品種種過多。。B、進(jìn)貨貨品種的的結(jié)構(gòu)有有問題。。C、該類類商品的的淘汰力力度不夠夠或者淘淘汰與購購進(jìn)不成成比例。。D、該類類商品的的陳列、、促銷等等策略需需要調(diào)整整。E、虛擬擬庫存過過多。(3)解解決辦法法：A加強(qiáng)市市場調(diào)查查以及對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣、、消費(fèi)心心理進(jìn)行行調(diào)查，，謹(jǐn)慎引引進(jìn)該類類商品的的新品種種，做到到：充分分進(jìn)行市市場調(diào)查查，充分分分析，，根據(jù)消消費(fèi)者的的需求適適度、謹(jǐn)謹(jǐn)慎購進(jìn)進(jìn)新的商商品品種種。這就就是努力力做到品品種對(duì)路路數(shù)量恰恰當(dāng)。B調(diào)整不不動(dòng)銷商商品的陳陳列布局局，更換換不動(dòng)銷銷商品的的陳列位位置，增增加陳列列量；加加大不動(dòng)動(dòng)銷商品品的促銷銷力度；；改變不不動(dòng)銷商商品的營營銷策略略。C結(jié)合市市場調(diào)查查調(diào)整不不動(dòng)銷商商品的銷銷售價(jià)格格，利用用價(jià)格杠杠桿促銷銷。D通過綜綜合數(shù)據(jù)據(jù)分析，，加大退退貨力度度，如果果確定某某單品數(shù)數(shù)月內(nèi)動(dòng)動(dòng)銷數(shù)為為零，采采取了一一定的促促銷手段段后仍無無起色，，就應(yīng)考考慮退貨貨。E及時(shí)調(diào)調(diào)整虛擬擬庫存和和增加適適銷庫存存。F在經(jīng)營營前期的的合同洽洽談期就就應(yīng)考慮慮商品庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)情況，，與供應(yīng)應(yīng)商提前前制定不不動(dòng)銷商商品處理理辦法，，廠商共共同承擔(dān)擔(dān)滯銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，也也能最大大限度調(diào)調(diào)動(dòng)廠商商雙方市市場關(guān)注注度。理解動(dòng)銷率等于100%（1）說明的的情況：動(dòng)銷銷率等于100%表面上上說明該分類類所有的商品品都適合商圈圈內(nèi)消費(fèi)的需需求，從數(shù)據(jù)據(jù)的背后說明明該類商品在在品項(xiàng)數(shù)方面面還有開發(fā)的的空間。（2）造成的的原因：動(dòng)銷銷率等于100%的情況況說明該分類類在商品結(jié)構(gòu)構(gòu)上比較正常常，但是還有有一些特殊原原因也會(huì)造成成動(dòng)銷率等于于100%A、長期沒有有維護(hù)缺少的的品項(xiàng)數(shù)。B、收銀串號(hào)號(hào)以及輸入錯(cuò)錯(cuò)誤。C、商品的缺缺貨（一些動(dòng)動(dòng)銷商品長期期缺貨以及結(jié)結(jié)構(gòu)性商品的的缺貨）。D、虛庫存（（實(shí)際有庫存存，但是系統(tǒng)統(tǒng)庫存已經(jīng)為為0）。（3）解決辦辦法：A、定期與不不定期維護(hù)門門店的品項(xiàng)數(shù)數(shù)，具體辦法法：門店店長長根據(jù)商品布布局及歷史數(shù)數(shù)據(jù)確定每個(gè)個(gè)小分類的計(jì)計(jì)劃品項(xiàng)數(shù)，，然后定期與與不定期按照照小分類查詢詢《分類庫存存明細(xì)SKU報(bào)表》了解解商品SKU的變化情況況，找到差異異的原因及品品項(xiàng)。B、加強(qiáng)收銀銀員的技能培培訓(xùn)，減少收收銀串號(hào)及錯(cuò)錯(cuò)誤率。C、加強(qiáng)商品品的缺貨管理理，特別是一一些暢銷、常常銷商品的缺缺貨以及結(jié)構(gòu)構(gòu)性商品的缺缺貨控管。D、及時(shí)調(diào)整整商品的虛庫庫存。E、加強(qiáng)該類類商品的民意意市調(diào)，挖掘掘內(nèi)在的消費(fèi)費(fèi)力，適度引引進(jìn)新品?！镂覀冊谔幚砝韯?dòng)銷率等于于100%的的分類時(shí)不能能被“百分百百”的表面現(xiàn)現(xiàn)象迷惑，我我們應(yīng)該透過過數(shù)據(jù)的表面面看到看到內(nèi)內(nèi)在的實(shí)質(zhì)，，千萬不要以以為該類商品品品項(xiàng)數(shù)結(jié)構(gòu)構(gòu)比較合理，，在確定是否否合理的前提提必須要經(jīng)過過以上異常原原因的排除及及改善后方可可確定分類商商品單品結(jié)構(gòu)構(gòu)的合理性，，同時(shí)還要加加強(qiáng)民意市調(diào)調(diào)，挖掘消費(fèi)費(fèi)潛力，適度度引進(jìn)新品。。還應(yīng)該加以以重視：一是是該分類商品品的新品引進(jìn)進(jìn)；二是該小小分類商品的的促銷；三是是如何提升新新品的銷量，，培養(yǎng)更多的的A類商品。理解動(dòng)銷率等于0（1）說明的的情況：動(dòng)銷銷率等于0從從數(shù)據(jù)的表面面上說明門店店的商品結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理，通通過數(shù)據(jù)的也也表明了以下下一些特殊情情況：A、商品架構(gòu)構(gòu)存在問題。。B、特定原因因（季節(jié)和環(huán)環(huán)境）（2）造成的的原因：A、門店沒有有重視該類商商品的銷售，，沒有引進(jìn)任任何新品。B、商品分類類設(shè)置不合理理。C、該類商品品具有特定原原因，如有較較強(qiáng)的季節(jié)性性和銷售環(huán)境境。D、漏統(tǒng)計(jì)。。E、長期缺貨貨，至少本會(huì)會(huì)計(jì)期間沒有有進(jìn)銷存業(yè)務(wù)務(wù)往來，（3）解決辦辦法：A、門店應(yīng)根根據(jù)商品結(jié)構(gòu)構(gòu)表定期與不不定期進(jìn)行檢檢查商品的經(jīng)經(jīng)營結(jié)構(gòu)是否否完善。B、重新調(diào)整整商品結(jié)構(gòu)表表。C、嚴(yán)控商品品的缺貨，特特別是長期缺缺貨。理解月丟失率月丟失率=某月盤點(diǎn)后丟丟失貨品金額額/此月銷售金額額*100%季度、半年度度、年度丟失失率，只須將將上述公式中中的時(shí)間量替替換即可例1：某店第二季季度的銷售金金額為60萬元，4月份丟失金額額為8000元，5月份的丟失金金額為2000元，6月份的丟失金金額為800元，則此店第第二季度的丟丟失率=（8000元+2000元+800元）/60萬元*100%=1.8%備注：丟失率率反映門店防防盜能力以及及排班的能力力；丟失率行行業(yè)水平在0.6%。門店盈虧平衡衡點(diǎn)的計(jì)算概念：通過銷售量量、成本和利利潤的關(guān)系來來分析門店的的盈虧情況，，也稱盈虧分分析法。原理：門店貨品銷銷售收入與貨貨品銷售量成成本成比例關(guān)關(guān)系。當(dāng)取得的銷售售收入與產(chǎn)生生的總成本相相等時(shí)，即實(shí)實(shí)現(xiàn)了盈虧平平衡。盈虧平衡時(shí)，，利潤為零。。總成本=固定成本+變動(dòng)成本銷售收入>總成本，盈利利，否則小于于，就虧損五、數(shù)據(jù)化管管理與人性化化管理的結(jié)合合數(shù)字化管理，，要求用數(shù)據(jù)據(jù)“說話”，實(shí)施數(shù)據(jù)化管管理，必須尊尊重?cái)?shù)據(jù)，每一個(gè)人都必必須對(duì)數(shù)據(jù)負(fù)負(fù)責(zé)。數(shù)據(jù)管理的實(shí)實(shí)質(zhì)是用數(shù)據(jù)據(jù)來反映實(shí)際際發(fā)生情況與與原定預(yù)算指指標(biāo)的差異。。當(dāng)預(yù)算匯總表表所反映的情情況與實(shí)際發(fā)發(fā)生的情況有有差異，也就就是說明企業(yè)業(yè)在總體上已已偏離了所要要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)標(biāo)，這時(shí)，預(yù)預(yù)算匯總表又又成為采取糾糾正措施的指指導(dǎo)。數(shù)據(jù)化管理與與人性化管理理的結(jié)合1、微調(diào)的意意義實(shí)際完成情況況與原指標(biāo)有有了偏差，就就需要我們對(duì)對(duì)原指標(biāo)進(jìn)行行調(diào)整，進(jìn)行行新的一輪預(yù)預(yù)測2、賦予數(shù)據(jù)據(jù)人性數(shù)據(jù)人性化的的表現(xiàn)：數(shù)據(jù)忠實(shí)的為為經(jīng)營服務(wù)數(shù)據(jù)帶給經(jīng)營營者的歡樂和和痛苦數(shù)據(jù)激激勵(lì)經(jīng)經(jīng)營者者奮進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)嚴(yán)損耗控控制“嚴(yán)”勤理貨添添貨“勤”量銷售要要“量”鮮商品要要“鮮”下單要要“準(zhǔn)”巧定價(jià)要要“巧”活營銷要要“活”推進(jìn)獲獲利生鮮經(jīng)經(jīng)營術(shù)陳列要要“術(shù)”六、連連鎖系系統(tǒng)對(duì)對(duì)接連鎖總總部連鎖分分店終端端客客戶戶配送中中心供應(yīng)商商采購信信息請求配配送信信息銷銷售數(shù)據(jù)反反饋銷售貨貨物信息調(diào)調(diào)配配送貨貨物庫存調(diào)調(diào)配運(yùn)送貨貨物信息反反饋思考題題1、為為什么么要重重視銷銷售的的數(shù)據(jù)據(jù)性？？2、把把你商商場的的銷售售做一一個(gè)間間接比比例分分析，，找出出哪些些部門門需要要改進(jìn)進(jìn)、提提高？？改進(jìn)進(jìn)的方方法是是什么么？3、提提高客客單價(jià)價(jià)的方方法有有哪些些？為發(fā)展展而共共同努努力謝謝?。。。?！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:19:31PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變