營銷術語渠道篇

營銷術語

渠道篇術語一中間商1.什么是中間商中間商是指在制造商與消費者之間“專門媒介商品交換”經(jīng)濟組織或個人。中間商可以按照不同的標準進行分類按照中間商是否擁有商品所有權可將其劃分為經(jīng)銷商和代理商：按照銷售對象的不同，中間商分為批發(fā)商和零售商。2.選擇中間商的重要性1）中間商是渠道功能的重要承擔者，中間商可以全部或部分參與分銷渠道的實物流、促銷流、市場信息流。一般而言，分銷渠道所具有的實現(xiàn)產(chǎn)品價值及提高交易效率和效益的功能、增強企業(yè)競爭優(yōu)勢的功能，多數(shù)都是在中間商的積極參與下完成的。由于分銷渠道是一種松散型的組織系統(tǒng)，各中間商具有相對的獨立性，他們必須具有獨立承擔業(yè)務并與其他渠道成員通力合作的能力。2）中間商客觀上存在資源和能力的差異，認識其差異，并據(jù)此選擇中間商，至關重要。3）中間商的合作目標和意愿各不相同，只有選擇那些具有較強合作意愿的中間商，才能減少摩擦和降低風險。

3.選擇中間商的原則1）到達目標市場的原則。這是選擇中問商的基本原則。因為企業(yè)選擇中問商的目的就是要將自己的產(chǎn)品打入目標市場，方便消費者購買。2）角色分工原則。這是指所選擇的中間商應當在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。3）共同愿望原則。分銷渠道作為一個整體，只有所有的渠道成員具有合作愿望，才能建立起一個有效的分銷渠道。

4.選擇中間商的條件(1)中間商的市場范圍。

市場是選擇中間商最關鍵的原因。首先要考慮中間商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預計銷售地區(qū)是否一致。其次，中間商的銷售對象是否是生產(chǎn)商所希望的潛在顧客，這是個最根本的條件。因為生產(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的目標市場，并最終說服消費者購買自己的產(chǎn)品。(2)中間商的產(chǎn)品政策。中間商承銷的產(chǎn)品種類及其組合情況是中間商產(chǎn)品政策的具體體現(xiàn)。選擇時一要看中間商有多少“產(chǎn)品線”（即供應來源），二要看各種經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關系，是競爭產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品。一般認為應該避免選用經(jīng)銷競爭產(chǎn)品的中間商。但是若產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢明顯就可以選擇出售競爭者產(chǎn)品的中間商。因為顧客會在對不同生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品作客觀比較后，決定購買有競爭力的產(chǎn)品。(3)中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢。

區(qū)位優(yōu)勢即位置優(yōu)勢。選擇零售中間商最理想的區(qū)位應該是顧客流量較大的地點。批發(fā)中間商的選擇則要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲存與運輸。通常以交通樞紐為宜。(4)中間商的產(chǎn)品知識。

許多中間商被規(guī)模巨大，而且有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因為它們對銷售某種產(chǎn)品有專門的經(jīng)驗。選擇對產(chǎn)品銷售有專門經(jīng)驗的中間商就會很快地打開銷路。因此生產(chǎn)企業(yè)應根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇有經(jīng)驗的中間商。(5)預期合作作程度。中間商與與生產(chǎn)企企業(yè)合作作得好會會積極主主動地推推銷企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品，對雙雙方都有有益處。。有些中中間商希希望生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)也也參與促促銷，擴擴大市場場需求，，并相信信這樣會會獲得更更高的利利潤。生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)應根據(jù)據(jù)產(chǎn)品銷銷售的需需要確定定與中間間商合作作的具體體方式，，然后再再選擇最最理想合合作中間間商。(6)中間商的的財務狀狀況及管管理水平平。中間商能能否按時時結算包包括在必必要時預預付貨款款，取決決于財力力的大小小。整個個企業(yè)銷銷售管理理是否規(guī)規(guī)范、高高效，關關系著中中間商營營銷的成成敗，而而這些都都與生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的發(fā)展休休戚相關關，因此此，這兩兩方面的的條件也也必須考考慮。(7)中間商的的促銷政政策和技技術。采用何種種方式推推銷商品品及運用用選定的的促銷手手段的能能力直接接影響銷銷售規(guī)模模。有些些產(chǎn)品廣廣告促銷銷比較合合適，而而有些產(chǎn)產(chǎn)品則適適合通過過銷售人人員推銷銷。要考考慮到中中間商是是否愿意意承擔一一定的促促銷費用用以及有有沒有必必要物質(zhì)質(zhì)、技術術基礎和和相應的的人才。。選擇中中間商前前必須對對其所能能完成某某種產(chǎn)品品銷售的的市場促促銷政策策和技術術的現(xiàn)實實可能程程度作全全面評價價。(8)中間商的的綜合服服務能力力?，F(xiàn)代商業(yè)業(yè)經(jīng)營服服務項目目甚多，，選擇中中間商要要看其綜綜合服務務能力如如何，有有些產(chǎn)品品需要中中間商向向顧客提提供售后后服務，，有些在在銷售中中要提供供技術指指導或財財務幫助助（如賒賒購或分分期付款款），有有些產(chǎn)品品還需要要專門的的運輸存存儲設備備。合適適的中間間商所能能提供的的綜合服服務項目目與服務務能力應應與企業(yè)業(yè)產(chǎn)品銷銷售所需需要的服服務要求求相一致致。5.合格格中間商商的判別別標準合格的中中間商具具有以市市場為主主導的經(jīng)經(jīng)營理念念，具有有長遠的的經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略。由由于于中間商商與企業(yè)業(yè)分屬不不同的利利益主體體，追求求自身利利益最大大化往往往會導致致相互之之間的利利益紛爭爭，影響響相互之之間的合合作。如如何選擇擇中間商商成為企企業(yè)營銷銷渠道策策略研究究和營銷銷渠道管管理中的的重要內(nèi)內(nèi)容。但但從企業(yè)業(yè)營銷渠渠道管理理的實踐踐中，正正確評價價中間商商的資格格是選擇擇中間商商的關鍵鍵。(一)穩(wěn)定性。完善的營營銷網(wǎng)絡絡是中間間商的巨巨大的無無形資產(chǎn)產(chǎn)和競爭爭優(yōu)勢，，也是其其開拓市市場，維維護市場場穩(wěn)定的的前提條條件，但但建立有有效營銷銷體系和和穩(wěn)定的的客戶群群并非一一朝一夕夕之事，，它要求求中間商商必須具具有發(fā)展展戰(zhàn)略、、經(jīng)營管管理理念念。同時時，中間間商的橋橋梁媒介介功能決決定了商商業(yè)信譽譽是其生生存和發(fā)發(fā)展的品品牌和無無形資產(chǎn)產(chǎn)，也是是能否長長期保持持良好關關系的基基礎，因因此，中中間商的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、經(jīng)經(jīng)營管理理理念、、商業(yè)信信譽必須須成為企企業(yè)選擇擇中間商商的首要要條件。。(二)專業(yè)性。中間商的核心心能力是管理理效率。中間間商要對市場場、產(chǎn)品、地地域環(huán)境有充充分的認識，，要具有經(jīng)濟濟、法律、人人力資源等知知識與素養(yǎng)；；在熟悉所經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)品的制制造、儲運、、保管與使用用的基礎上，，要有高水平平的財務管理理、營銷管理理、物流管理理等專業(yè)管理理知識與能力力，要具有應應用計算機進進行經(jīng)營管理理的能力。以以上綜合素質(zhì)質(zhì)應成為企業(yè)業(yè)選擇中間商商要考慮的重重要內(nèi)容。術語二終端攔截1.什么是終終端攔截終端是商品銷銷售流程中的的最后一個環(huán)環(huán)節(jié)，這一環(huán)環(huán)節(jié)最直接的的結果就是爭爭奪消費者。。所謂終端攔攔截是指以終終端推廣為武武器，在終端端售點攔截商商品的消費者者即爭奪商品品的消費者的的方式。2.終端攔截截機會的出現(xiàn)現(xiàn)從影響消費者者做出購買決決策的媒體廣廣告來說，進進入買方市場場以來，隨著著競爭的加劇劇，廣告不僅僅無法直接促促成銷售，還還有可能為其其它商品做““嫁衣”。盡盡管媒體廣告告從長期來看看，不僅可以以影響銷售，，還可以創(chuàng)造造品牌價值；；但在短期內(nèi)內(nèi)，它難以起起到立竿見影影的效果。廣廣告至多吸引引消費者到賣賣場，消費者者最終是否購購買廣告品牌牌則無法控制制。這就給成成功進行終端端攔截提供了了機會!終端推廣的威威力更為突出出，終端推廣廣的獨特優(yōu)勢勢使終端攔截截成為可能。。從消費者的的購買心理和和終端作用兩兩方面來說：：商品只有被被消費者“親親眼目睹”和和“親身試用用”過，消費費者的商品認認知才會更深深刻；而終端端推廣具有廣廣告所無法比比擬的銷售力力。終端推廣是出出現(xiàn)在消費者者做出最終購購買決策的銷銷售現(xiàn)場，它它是消費者購購買前最后接接觸的媒體。。而“終點廣廣告”對消費費者的“終點點行為”具有有決定性作用用。所以終端端推廣對消費費者最終購買買決策的影響響也就最有效效，這是大眾眾媒體廣告所所無法比擬的的。成功的的終端推廣不不僅可以改變變顧客購買習習慣，而且還還可以把競爭爭對手的消費費者爭奪過來來，從而在終終點線瓦解競競爭對手。3.終端攔截截的策略一）、高空攔攔截大家經(jīng)常在媒媒體上會看到到很多產(chǎn)品的的促銷廣告，，質(zhì)量如何好好，價格如何何優(yōu)惠等等，，這就是高空空攔截，即利利用電視、報報紙等媒體在在相應區(qū)域發(fā)發(fā)布終端促銷銷廣告，使促促銷信息更先先一步地傳輸輸給更多的消消費者。高空空攔截能充分分起到先入為為主效應，在在消費者未到到終端之前進進行消費誘導導和品牌灌輸輸，同時也能能避開終端競競爭激烈、信信息龐雜，消消費者容易迷迷失選購方向向的缺點，更更容易、更清清晰地記住該該品牌的相關關信息，高空空攔截還能借借媒體的輻射射力在更廣的的范圍內(nèi)吸引引更多的目標標消費群，即即“結大網(wǎng)捉捉大魚”。二)、源頭攔截源頭攔截就是是在目標消費費群的生活區(qū)區(qū)或工作區(qū)所所進行產(chǎn)品宣宣傳和促銷攔攔截，有營銷銷專家稱該方方式為終端的的進一步延伸伸，也有人稱稱之為“后終終端”，因其其更直接、最最明了、更快快捷、更有針針對性。目前比較常見見的方式有：：（一）社區(qū)服服務活動。在居民點進行行該品牌系列列家電產(chǎn)品的的上門維修與與養(yǎng)護指導，，通過優(yōu)質(zhì)的的服務提高美美譽度，帶來來回頭客。（二）社區(qū)促促銷演示或文文化娛樂活動動。如醫(yī)藥品的周周日義診活動動等，比較突突出的例子是是九陽豆?jié){機機經(jīng)常在大的的居民點作促促銷演示，制制作五豆豆?jié){漿、消暑豆?jié){漿及益智豆?jié){漿等多種口味味，經(jīng)常吸引引很多中老年年消費者觀看看，有時還能能在現(xiàn)場達成成數(shù)目可觀的的直接銷售。。（三）居民點點的產(chǎn)品廣告告牌。這些大家稍有有留意就會注注意有很多的的，比如大門門邊掛個“紅紅桃K”，緊緊接著就會一一個家居裝修修的條幅出現(xiàn)現(xiàn)，最多的是是樓梯間會貼貼多的各式各各樣的廣告。。（四）促銷DM和廣告有的直接夾在在門縫里，有有的是通過夾夾報送到工作作單位，有時時是專人在門門口發(fā)宣傳品品。雖然現(xiàn)在在很多城市的的居點區(qū)加強強了管理，嚴嚴禁在社區(qū)搞搞促銷活動，，但還是“野野火燒不盡，，春風吹又生生”，而且招招數(shù)也越來越越先進，只要要努力想辦法法，總會把社社區(qū)促銷搞好好的。三）、陣前攔截陣前攔截是指指顧客從賣場場門口到展臺臺前的促銷指指引和宣傳說說服活動，這這個過程是消消費者登堂入入室的過程，，也是影響消消費者的購買買意項的重要要階段，因而而陣前攔截也也不可缺少。。陣前攔截主主要體現(xiàn)在賣賣場的門口的的形象廣告牌牌、門口的促促銷活動、賣賣場內(nèi)的導購購牌和廣告牌牌等。四）、聯(lián)合攔截在競爭激烈的的終端，如被被孤立或圍攻攻，無疑是極極其危險的，，聯(lián)合具有相相關利益的品品牌同步聯(lián)合合促銷，達成成統(tǒng)一戰(zhàn)線，，以提高終端端競爭力的攔攔截方式就是是聯(lián)合攔截。。五）、人員攔截人員攔截是一一項最基本的的攔截方式，，即通過促銷銷員的認真觀觀察、細心勸勸說來強化消消費者的購買買意向。作為為廠家或商家家都要重視促促銷員的培訓訓，包括產(chǎn)品品知識、促銷銷技能和溝通通技巧等，同同時要制定合合理的激勵制制度，經(jīng)常加加強與促銷員員的溝通，確確保促銷員的的良好的心理理狀態(tài)。六）、產(chǎn)品攔截如何在較短的的時間內(nèi)將產(chǎn)產(chǎn)品的功能與與特點充分展展示給顧客，，吸引顧客層層層深入了解解產(chǎn)品呢，這這就要根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品自身的特特點研究一些些產(chǎn)品自身的的攔截技巧。。主要指生動動化陳列和多多方位演示兩兩個方面。產(chǎn)品演示多方方位演示常用用的原則有““能動則動起起來，能體驗驗就體驗一下下，能說話就就放出聲來””。七）、POP攔截終端的POP布置對產(chǎn)品品的銷售能起起到較好的促促進作用。終終端POP布布置要做到看看得見，平看看：海報、臺臺牌、燈箱、、電視播放宣宣傳片。仰看看：橫幅、吊吊旗。俯看：：產(chǎn)品陳列。。摸得著：資資料架、展架架、展臺、樣樣品等；聽得得到：促銷員員推薦、營業(yè)業(yè)員介紹、電電視播放宣傳傳片等；帶得得走：手提袋袋、單張、宣宣傳頁、自印印小報、促銷銷小禮物等。。八）、借勢攔截賣場對品牌的的重視度是體體現(xiàn)品牌銷售售推力的重要要方面，對產(chǎn)產(chǎn)品的銷售有有直接且重要要的影響，因因此要注意加加強與商場客客情的培養(yǎng)，，取得所在商商場有形或無無形的支持，，使產(chǎn)品在終終端得到真正正的主推。業(yè)業(yè)務員或促銷銷員等都要作作好與賣場人人員的溝通與與公關，不僅僅包括經(jīng)理、、主管、促銷銷組長，甚至至保安、雜工工、清潔工、、司機等，哪哪一個都不能能忽視，有時時他們的一句句話會讓我們們在銷售中省省很多勁。九）、人氣攔攔截如果展區(qū)邊經(jīng)經(jīng)常人頭簇動動，人氣較旺旺，那會有更更多的顧客受受到吸引與感感染使人氣更更旺，成交率率更高。如何何營造這樣良良好的氣氛實實現(xiàn)人氣攔截截呢，除了產(chǎn)產(chǎn)品生動化陳陳列與演示、、POP的充充分應用外，，一方面要從從促銷員著手手，想辦法吸吸引顧客在柜柜臺逗留盡可可能多的時間間，而不是一一閃而過；另另一方面是策策劃一些調(diào)節(jié)節(jié)氣氛的小活活動。如有有些產(chǎn)品會在在夏天提供免免費的飲水服服務，有些產(chǎn)產(chǎn)品還在展柜柜邊放了一個個自動擦鞋機機，為顧客提提供免費擦鞋鞋服務。以上是根據(jù)終終端銷售實際際簡單總結出出的九條終端端攔截戰(zhàn)術。。如何運用以以上攻略呢，，首先不能孤孤立地運用單單個手段，要要綜合起來，，充分利用各各種廣告、促促銷、人員、、經(jīng)銷商等各各種資源，““得天時地利利人和于一體體”；終端攔截是深深度化分銷的的體現(xiàn)，其實實質(zhì)也就是終終端細節(jié)化的的較量，因此此這些工作要要做深做精做做細，包括前前期深入的調(diào)調(diào)查、全面的的分析、完善善的執(zhí)行反饋饋系統(tǒng)；還有有就是切忌生生搬硬套，要要根據(jù)市場競競爭情況和自自身情況，量量體定做靈活活的、創(chuàng)造性性的終端促銷銷戰(zhàn)術，從而而使攔截效果果的最大化。。術語三渠道疲憊1.什么是渠道疲疲憊企業(yè)的發(fā)展有有進入期、成成長期、成熟熟期和衰敗退退出期；產(chǎn)品品也有開發(fā)期期、發(fā)展期、、成熟期和衰衰退期的生命命周期。如果果將企業(yè)在市市場營銷的各各個階段進行行細致分解到到客戶與渠道道管理上，將將上述的基本本現(xiàn)象進行歸歸納總結，不不難發(fā)現(xiàn)整個個渠道的發(fā)展展過程也可以以分為：開拓拓期、成熟期期、疲憊期和和中斷期。2.渠道疲憊憊的表現(xiàn)特征征1）經(jīng)銷客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的銷售激激情不再經(jīng)銷客戶因為為產(chǎn)品結構的的整合、利潤潤、情感等因因素開始和企企業(yè)進行合作作后，認為銷銷售已經(jīng)穩(wěn)定定，繼續(xù)努力力結果不會有有大的發(fā)展，，所以激情喪喪失；或者初初期的推廣沒沒有達到預期期的效果，所所以信心喪失失。對此，銷銷售激情不再再，主要的表表現(xiàn)是鋪貨熱熱情下降、支支持力度減少少、對產(chǎn)品的的關心度轉移移等。2）零售客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的銷售發(fā)發(fā)生疲軟在上游的影響響和消費者的的接受過程中中，零售客戶戶不能長期堅堅持到消費者者接受產(chǎn)品，，從而對產(chǎn)品品的市場表現(xiàn)現(xiàn)力產(chǎn)生質(zhì)疑疑，將產(chǎn)品放放在貨場上，，就任其發(fā)展展。消費者接接受了，就繼繼續(xù)賣；消費費者難以接受受或需要一段段時間才能接接受，就難以以堅持不賣或或少賣。3）企業(yè)操作出現(xiàn)現(xiàn)茫然許多以銷售為為主導方向的的企業(yè)，更多多的關心是放放在銷售的回回款上，而對對于營銷的細細節(jié)不是太關關心，認為那那應該是業(yè)務務人員進行的的工作，而業(yè)業(yè)務人員的惰惰性因為企業(yè)業(yè)管理的不細細致又難以克克服，或相關關的流程作業(yè)業(yè)執(zhí)行不到位位，所以會出出現(xiàn)經(jīng)銷客戶戶在首次回款款后，遲遲難難繼續(xù)回款。。而企業(yè)對此此調(diào)查，又認認為公司的針針對渠道的政政策是適應市市場需求的。。對此企業(yè)出出現(xiàn)茫然現(xiàn)象象。4）業(yè)務人員信心心下降一鼓作氣，再再而衰，三而而竭，業(yè)務人人員在經(jīng)過長長期的磨礪后后發(fā)現(xiàn)市場難難有突圍，長長期難以堅持持，所以信心心下降。5）營銷策略的改改變難以實施施任何營銷策略略的變革都會會遭遇一定的的阻力。由于于企業(yè)在發(fā)展展過程中，企企業(yè)的組織結結構和人員具具有一定的穩(wěn)穩(wěn)定性，當企企業(yè)高層進行行有意識的變變革時，會遭遭遇非常大的的阻力。3.如如何應應對渠渠道疲疲憊渠道疲疲憊的的應對對應該該從整整個企企業(yè)的的戰(zhàn)略略、策策略、、戰(zhàn)術術和營營銷作作業(yè)的的細節(jié)節(jié)等方方面進進行采采取措措施。。1）公司的的戰(zhàn)略略層面面戰(zhàn)略決決定發(fā)發(fā)展，，企業(yè)業(yè)發(fā)展展是需需要一一定的的戰(zhàn)略略決策策，而而許多多企業(yè)業(yè)的難難以再再次騰騰飛大大多是是因為為戰(zhàn)略略不當當。產(chǎn)產(chǎn)品是是有一一定的的生命命周期期，某某一產(chǎn)產(chǎn)品的的旺銷銷往往往是在在某一一特定定時期期，隨隨著消消費者者需求求產(chǎn)品品的變變化，，可能能在某某一時時期出出現(xiàn)消消費者者購買買的疲疲憊。。要平平安度度過營營銷渠渠道的的疲憊憊期，，首先先企業(yè)業(yè)要在在營銷銷大環(huán)環(huán)境的的改革革上有有有實實效的的動作作。特特別是是和營營銷渠渠道管管理相相關的的客戶戶管理理系統(tǒng)統(tǒng)、產(chǎn)產(chǎn)品與與品牌牌發(fā)展展上。。2）品牌發(fā)發(fā)展品牌對對產(chǎn)品品銷售售的拉拉力眾眾所周周知，，品牌牌發(fā)展展對渠渠道疲疲憊也也具有有非常常大的的影響響?？煽煽诳煽蓸冯m雖是多多年的的品牌牌，因因其掌掌握產(chǎn)產(chǎn)品的的絕密密技術術和長長期的的消費費者教教育，，在消消費者者心目目中的的品牌牌忠誠誠度是是非常常高的的。但但其為為在消消費者者和經(jīng)經(jīng)銷渠渠道上上持續(xù)續(xù)保持持活力力，針針對消消費大大眾不不定期期地更更換形形象代代言人人、不不斷開開拓新新的渠渠道和和廣告告宣傳傳方式式，細細分市市場，，并有有針對對性的的營銷銷運作作，是是其孜孜孜不不倦的的追求求。3）產(chǎn)品發(fā)發(fā)展華龍公公司在在多年年前主主要是是生產(chǎn)產(chǎn)和銷銷售低低檔面面，市市場業(yè)業(yè)績持持續(xù)多多年沒沒有太太大的的起色色，雖雖廣告告宣傳傳費用用持續(xù)續(xù)增長長，究究其原原因也也是遇遇到了了渠道道疲憊憊。經(jīng)經(jīng)銷商商連續(xù)續(xù)多年年經(jīng)銷銷同樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，由于于毛利利率的的穩(wěn)定定，日日復一一日地地轉庫庫存，，搬運運工時時間做做長了了也有有討厭厭的時時候。。為全全面啟啟動市市場，，推出出了拉拉面等等高檔檔產(chǎn)品品，在在渠道道上變變革到到連鎖鎖終端端，經(jīng)經(jīng)銷商商有了了新的的活力力，市市場得得到迅迅速發(fā)發(fā)展，，成為為國內(nèi)內(nèi)能夠夠和統(tǒng)統(tǒng)一、、康師師傅相相抗衡衡和競競爭的的企業(yè)業(yè)，三三分天天下于于面業(yè)業(yè)市場場4）經(jīng)銷商商管理理企業(yè)能能否合合理應應對渠渠道疲疲憊關關鍵在在于企企業(yè)能能否針針對經(jīng)經(jīng)銷商商的所所有影影響因因素能能夠及及時和和恰當當?shù)慕饨鉀Q。。這就就需要要企業(yè)業(yè)針對對經(jīng)銷銷商進進行發(fā)發(fā)展研研究，，針對對社會會形態(tài)態(tài)的發(fā)發(fā)展進進行必必要的的經(jīng)銷銷商管管理變變革，，該變變革同同時也也是渠渠道變變革的的影響響變革革。5）區(qū)域市市場難難以突突破或或衰敗敗區(qū)域市市場的的衰敗敗原因因主要要有：：業(yè)務務人員員操作作失當當、促促銷不不能針針對市市場、、企業(yè)業(yè)管理理遭到到個別別經(jīng)銷銷客戶戶的抵抵觸、、企業(yè)業(yè)服務務沒能能滿足足經(jīng)銷銷客戶戶、競競爭企企業(yè)的的加大大市場場競爭爭強度度和力力度等等。企企業(yè)的的市場場操作作人員員沒有有能夠夠幫助助經(jīng)銷銷商解解決上上述的的問題題，造造成了了經(jīng)銷銷商積積極性性下降降，局局部渠渠道市市場產(chǎn)產(chǎn)生疲疲憊。。該類的的解決決辦法法主要要還是是通過過經(jīng)銷銷商的的優(yōu)勝勝劣汰汰和經(jīng)經(jīng)銷商商的教教育來來進行行，當當然業(yè)業(yè)務人人員的的各項項技能能能否否在公公司整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略和和策略略的指指導下下充分分發(fā)揮揮和有有主觀觀能動動性的的發(fā)揮揮。6）人員的的管理理方面面人是解解決任任何問問題的的關鍵鍵性因因素，，再好好的硬硬件配配備如如果沒沒有人人員的的有效效組織管管理也起不不到好好的效效果。。上至至領導導者對對市場場發(fā)展展趨勢勢的判判斷、、對發(fā)發(fā)展的的掌控控能力力，中中層和和下層層的領領悟和和執(zhí)行行能力力，還還有就就是各各層人人員的的工作作技能能。人人員的的管理理不但但是意意識的的管理理問題題，更更主要要的是是執(zhí)行行能力力。俗俗語說說“兵兵熊熊熊一個個，將將熊熊熊一窩窩”，，如果果將也也熊，，不管管是大大將，，還是是負責責小區(qū)區(qū)域的的小將將，都都將導導致全全部或或局部部的渠渠道疲疲憊。。7））營銷銷體體系系現(xiàn)代代營營銷銷是是整整合合營營銷銷，，需需要要的的管管理理是是系系統(tǒng)統(tǒng)的的、、科科學學的的管管理理。。營營銷銷成成功功的的因因素素非非常常多多，，包包括括營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的指指導導方方向向、、產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位、、產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量與與賣賣點點的的提提煉煉、、品品牌牌宣宣傳傳與與產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、業(yè)業(yè)務務人人員員激激勵勵等等等等因因素素。。將將這這么么多多的的因因素素組組織織起起來來就就需需要要科科學學的的、、系系統(tǒng)統(tǒng)的的管管理理和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。為為執(zhí)執(zhí)行行相相關關的的程程序序的的前前提提就就是是有有一一定定的的組組織織體體系系，，而而企企業(yè)業(yè)的的營營銷銷行行為為就就成成為為了了體體系系化化營營銷銷。。營銷銷的的體體系系化化是是解解決決企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展定定位位、、廠廠商商之之間間的的關關系系管管理理、、消消費費者者溝溝通通等等眾眾多多的的問問題題的的組組織織保保證證。。各各個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)缺缺少少了了任任意意一一環(huán)環(huán)，，則則產(chǎn)產(chǎn)品品流流通通不不暢暢，，經(jīng)經(jīng)銷銷客客戶戶沒沒有有貨貨賣賣、、貨貨賣賣不不出出去去，，或或者者缺缺乏乏積積極極性性去去銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品，，都都和和渠渠道道疲疲憊憊息息息息相相關關。。所所以以完完善善的的營營銷銷體體系系化化是是渠渠道道疲疲憊憊解解決決的的保保證證。。術語語四四渠道道改改進進1.渠渠道道改改進進的的定定義義渠道道改改進進，，又又稱稱為為渠渠道道改改進進決決策策。。生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的任任務務不不能能僅僅限限于于設設計計一一個個良良好好的的渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)，，并并推推動動其其運運轉轉。。渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)還還要要求求定定期期進進行行改改進進，，以以適適應應市市場場新新的的動動態(tài)態(tài)。。當當消消費費者者的的購購買買方方式式發(fā)發(fā)生生變變化化、、市市場場擴擴大大、、新新的的競競爭爭者者興興起起和和創(chuàng)創(chuàng)新新的的分分銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略出出現(xiàn)現(xiàn)以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品進進入入產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期的的下下一一階階段段時時，，便便有有必必要要對對渠渠道道進進行行改改進進。。2.渠渠道道改改進進安安排排的的考考慮慮層層次次企業(yè)業(yè)市市場場營營銷銷渠渠道道的的修修正正與與改改進進可可以以從從三三個個層層次次上上來來進進行行：：（1））從從經(jīng)經(jīng)營營層層次次上上看看，，其其修修正正與與改改進進可可能能涉涉及及增增加加或或剔剔除除某某些些渠渠道道成成員員；；（2））從從特特定定市市場場的的規(guī)規(guī)劃劃層層次次上上看看，，其其改改變變可可能能涉涉及及到到增增加加或或剔剔除除某某些些特特定定市市場場營營銷銷渠渠道道；；（3））在在企企業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)計計劃劃階階段段，，其其改改變變可可能能涉涉及及到到所所有有市市場場上上進進行行經(jīng)經(jīng)營營的的新新方方法法。。3.渠渠道道改改進進安安排排的的方方具體體來來說說，，渠渠道道改改進進安安排排主主要要有有以以下下方方法法：：1））.增加加或或減減少少某某些些渠渠道道成成員員。。這種種決決策策通通常常需需要要進進行行直直接接增增量量分分析析，，通通過過分分析析，，要要弄弄清清增增加加或或減減少少某某些些渠渠道道成成員員后后，，利利潤潤將將如如何何變變化化。。2））.增增加加或或減減少少某某些些市市場場營營銷銷渠渠道道。。即他他所所使使用用的的所所有有市市場場營營銷銷渠渠道道是是否否仍仍能能有有效效地地將將產(chǎn)產(chǎn)品品送送達達某某一一地地區(qū)區(qū)或或某某類類顧顧客客。。企企業(yè)業(yè)可可針針對對這這種種情情況況，，借借助助損損益益平平衡衡分分析析與與投投資資收收益益率率分分析析，，確確定定增增加加或或減減少少某某些些市市場場營營銷銷渠渠道道。。3）改進進整個市市場營銷銷系統(tǒng)。。對生產(chǎn)者者來講，，最困難難的渠道道變化決決策是改改進和修修正整個個市場營營銷系統(tǒng)統(tǒng)。4）渠道道改進的的概念性性探討。。在分析是是否應改改變渠道道時，首首先須確確定其渠渠道是否否處于均均衡狀態(tài)態(tài)。所謂謂渠道均均衡狀態(tài)態(tài)，是指指渠道不不會因其其任何結結構上或或功能上上的改變變而使企企業(yè)利潤潤增減的的狀態(tài)。。所謂結結構上的的改變，，是指渠渠道上某某些中間間商層次次的增加加或減少少。所謂謂功能上上的改變變是指渠道成員員間某項或或幾項任任務的重重新分派派。當某某一渠道道處于非非均衡狀狀態(tài)時，，也正是是到了應應予改進進和修正正的時候候。術語五渠道標準準1.什么么是渠道道標準從團隊，，資金，，行業(yè)背背景，業(yè)業(yè)務計劃劃，以往往業(yè)績各各個角度度對渠道道進行選選擇標準準的統(tǒng)一一規(guī)范管管理。如如代理理商標準準、經(jīng)銷銷商標準準等。評評估的要要素很多多，常見見的包括括資金要要求、庫庫存要求求、行業(yè)業(yè)實力排排名的要要求、專專業(yè)化程程度的要要求、品品牌排他他性的要要求、首首批打款款的要求求、人員員配置要要求、產(chǎn)產(chǎn)品完成成率的要要求、保保證金的的要求等等等。2.渠道道協(xié)議標準確定定了，最最終在很很大程度度上還是是要體現(xiàn)現(xiàn)為一紙紙協(xié)議，，協(xié)議是是相互之之間的權權限與義義務，也也是相互互之間的的約束。。除了上上述的要要求外，，還應包包括物流流、財務務流、處處罰條例例、終止止程序、、廠家為為商家的的提供的的服務等等術語六渠道效率率1.渠道道效率概概述銷售渠道道優(yōu)勢是是一種可可持續(xù)的的競爭優(yōu)優(yōu)勢，而而渠道效效率則是是渠道優(yōu)優(yōu)勢的體體現(xiàn)。當當企業(yè)擁擁有了高高效率的的銷售渠渠道，企企業(yè)就獲獲取了一一種可持持續(xù)的競競爭優(yōu)勢勢。渠渠道的效效率來源源于三個個方面：：決策的的有效性性、渠道道的傳輸輸速度和和正確的的信息。。2.對渠渠道效率率的思考考在經(jīng)營實實踐中，，工廠生生產(chǎn)、倉倉儲、市市場營銷銷和銷售售不應該該是分開開的、孤孤立的職職能，它它們是一一個相互互連接過過程的組組成部分分。要建建立高效效的渠道道，各個個渠道成成員必須須充分地地協(xié)調(diào)合合作共共同致力力于實現(xiàn)現(xiàn)渠道利利益的最最大化，，而不是是片面地地追求個個體的最最優(yōu)。因因此，在在渠道的的決策中中，必須須進行適適當?shù)募瘷嗪头址謾?，以以保證渠渠道決策策的效率率和有效效性。在高效的的銷售渠渠道中，，速度是是至關重重要的因因素，過過度的延延遲會引引發(fā)渠道道的崩潰潰，經(jīng)經(jīng)銷商和和工廠倉倉庫之所所以都有有一定數(shù)數(shù)量的存存貨，就就是因為為考慮到到送貨訂訂貨都需需要相當當長的時時間如如果能利利用信息息技術把把信息流流的延遲遲降至接接近于零零，將物物流的延延遲降至至25％％甚至更更少，那那么，庫庫存的情情況就會會大大好好轉。由于沒有有正確的的信息，，決策者者經(jīng)常做做出不合合規(guī)律的的行為。。在一個個組織中中，信息息常常有有其固定定的流通通渠道，，而不總總是傳給給需要它它的決策策者。工工廠需需要盡可可能利用用最好的的信息來來安排生生產(chǎn)計劃劃，但是是，在傳傳統(tǒng)的零零售一分分銷一工工廠的渠渠道結構構中，生生產(chǎn)計劃劃的制定定往往是是以零售售商和批批發(fā)商嚴嚴重扭曲曲的信息息為基礎礎的。3.渠道道效率的的實現(xiàn)加快信息息傳遞速速度的戰(zhàn)戰(zhàn)略。速度是獲獲取渠道道效率的的基礎，，正確的的信息是是渠道效效率的保保障。因因此，我我們應該該通過以以IT為為基礎的的掌握終終端戰(zhàn)略略來實現(xiàn)現(xiàn)渠道的的高效率率。①盡可可能消除除延遲；；②在恰恰當?shù)臅r時間將正正確的信信息傳給給適當?shù)牡娜藛T；；③簡化化渠道及及人為的的相互作作用。當前高速速發(fā)展的的信息技技術使得得建立高高效的銷銷售渠道道成為可可能。利利用信息息技術，，我們可可以大大大提高銷銷售渠道道的反應應速度，，一旦有有可利用用的信息息就立即即傳給決決策者。。掌握終端端的渠道道戰(zhàn)略。。銷售渠道道應盡可可能簡化化，信息息技術使使取消過過程的中中間階段段成為可可能。企企業(yè)應該該通過信信息技術術減少銷銷售渠道道中的中中間環(huán)節(jié)節(jié)，逐步步做到掌掌握渠道道終端。。掌握終終端的渠渠道戰(zhàn)略略最突出出的特征征是通過過簡化銷銷售渠道道來獲取取高效率率。生產(chǎn)產(chǎn)者應把把握終端端消費者者的需求求情況。。跳過中中間環(huán)節(jié)節(jié)，直接接而迅速速地獲取取顧客的的需求信信息。高郊的銷銷售渠道道。在傳統(tǒng)的的銷售渠渠道中，，渠道成成員之間間缺乏充充分密切切的合作作，彼此此被視為為獨立的的個體，，各自追追求自身身利益的的最大化化。但是是，這種種孤立的的行為不不僅不能能實現(xiàn)整整體的最最優(yōu)，反反而會導導致渠道道的崩潰潰。在創(chuàng)創(chuàng)建高效效的銷售售渠道時時，渠道道商和工工廠都應應被視為為渠道的的組成部部分，這這樣的話話。就可可以對對渠道進進行重大大的精簡簡，對物物流的有有關環(huán)節(jié)節(jié)進行大大量的簡簡化。比比如取消消其中的的某個倉倉庫等。。銷售渠道道優(yōu)勢是是一種可可持續(xù)的的競爭優(yōu)優(yōu)勢，而而渠道效效率則是是渠道優(yōu)優(yōu)勢的體體現(xiàn)。渠渠道效率率來源于于三個方方面：決決策的有有效性、、速度和和正確的的信息。。所以，，要提高高渠道效效率，必必須做到到：盡可可能消除除延遲；；在恰當當?shù)臅r間間將正確確的信息息傳給適適當?shù)娜巳藛T；簡簡化渠道道及人為為的相互互作用。。術語七渠道控制制1.什么么是渠道道控制渠道控制制是一個個渠道成成員對另另一個渠渠道成員員的行為為與決策策變量成成功施加加影響的的過程。。渠道控控制的本本質(zhì)是對對渠道成成員(組組織)的的行為進進行控制制，同時時它也是是一種跨跨組織控控制、相相互控制制(或交交叉控制制)和結結果導向向的行為為過程。。渠道控控制根植植于相互互依賴的的渠道關關系中，，因而它它與渠道道關系中中的諸多多變量存存在著千千絲萬縷縷的聯(lián)系系。2.渠道道控制的的有效性性對于現(xiàn)代代企業(yè)來來說，渠渠道控控制的有有效性主主要是指指企業(yè)在在渠道規(guī)規(guī)劃、建建設、維維護和調(diào)調(diào)整的過過程中，，根據(jù)控控制力大大小進行行運作后后取得的的效果。。它主要包包括三個個方面：：1）渠道控制制力的大大小渠道控制制力就是是企業(yè)運運行和管管理渠道道的能力力。取決決于企業(yè)業(yè)對渠道道的運行行有多大大的話語語權和自自由支配配的能力力。從從某種意意義上來來說，企企業(yè)對渠渠道的控控制力如如何，取取決于渠渠道對他他們的忠忠誠程度度。忠誠誠度越高高，控制制力也就就越高。。渠道控控制力包包括渠道道鏈條的的整體控控制能力力和渠道道客戶忠忠誠度的的控制能能力兩個個方面。。研究表表明，渠渠道的忠忠誠度主主要來自自渠道鏈鏈中各個個客戶通通過合作作獲得的的利益的的多少和和對未來來合作前前景的期期望。2）渠道控制制的效果果渠道控制制的效果果主要是是指在既既定的渠渠道控制制成本和和控制模模式下，，通過渠渠道銷售售產(chǎn)品和和服務的的出貨能能力。它它可以從從數(shù)量和和質(zhì)量上上反映渠渠道的投投入產(chǎn)出出效果，，并通過過渠道的的市場覆覆蓋率、、渠道服服務能力力、維護護成本和和影響力力等指標標來描繪繪和分析析。從而而對渠道道的效果果進行優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢的系系統(tǒng)評估估。此外，，渠道道構成成中的的客戶戶素質(zhì)質(zhì)、模模式、、實力力、服服務和和管理理等基基本要要素決決定著著渠道道控制制的效效果水水平，，和質(zhì)質(zhì)量。。只有有擁有有可控控的優(yōu)優(yōu)質(zhì)渠渠道資資源并并提高高渠道道控制制質(zhì)量量，才才能構構建起起有效效的營營銷鏈鏈并產(chǎn)產(chǎn)生強強大的的分銷銷力。。提高高渠道道控制制效果果的基基本原原則就就是要要以顧顧客價價值最最大化化為目目標，，通過過渠道道創(chuàng)新新、功功能發(fā)發(fā)育、、策略略調(diào)整整、資資源投投入等等方法法，提提高整整個渠渠道價價值鏈鏈的服服務增增值能能力和和差異異化能能力。。通過過為顧顧客提提供針針對性性的增增值服服務，，是產(chǎn)產(chǎn)品獲獲得有有效差差異，，從而而提高高用戶戶的滿滿意度度和忠忠誠度度，是是企業(yè)業(yè)從根根本上上擺脫脫產(chǎn)品品同質(zhì)質(zhì)化引引起的的過度度無序序競爭爭的銷銷售困困境。。3）渠道控控制的的效率率渠道控控制的的效率率主要要是指指渠道道控制制中的的流程程運作作效率率。在在現(xiàn)實實的渠渠道流流程中中。涉涉及到到商流流、信信息流流、物物流、、資金金流等等的順順暢性性和運運營維維護成成本。。為了提提升渠渠道控控制的的效率率，必必須注注意渠渠道鏈鏈條各各環(huán)節(jié)節(jié)的協(xié)協(xié)同分分工。。提提高分分銷效效能，，降低低渠道道運營營費用用。如如企業(yè)業(yè)利用用管理理經(jīng)驗驗、市市場能能力、、技術術服務務等營營銷資資源優(yōu)優(yōu)勢，，承擔擔品牌牌運作作、促促銷策策劃、、助銷銷支持持和市市場維維護等等管理理職能能；經(jīng)經(jīng)銷商商利用用網(wǎng)絡絡、地地緣優(yōu)優(yōu)勢、、資金金、配配送等等資源源優(yōu)勢勢，承承擔物物流、、結算算、配配合促促銷實實施、、前期期推廣廣等分分銷職職能。。企業(yè)利利用自自身的的綜合合能力力(品品牌、、實力力、榮榮譽、、管理理經(jīng)驗驗等)逐步步確立立渠道道領導導權，，承擔擔營銷銷鏈的的構成成、協(xié)協(xié)調(diào)、、領導導和服服務等等管理理職能能。企企業(yè)要要提高高渠道道綜合合管理理能力力，引引領渠渠道各各級成成員有有效的的協(xié)同同運作作，在在市場場競爭爭的關關鍵環(huán)環(huán)節(jié)獲獲得優(yōu)優(yōu)勢，，有效效打擊擊競爭爭對手手，擴擴大市市場份份額，，使合合作各各方利利益加加大，，獲得得各成成員的的認同同和擁擁護。。3.渠渠道控控制的的模式式渠道控控制能能力的的大小小及有有效性性的高高低顯顯然與與控制制模式式密切切相關關。由由于與與渠道道控制制有效效性相相關的的企業(yè)業(yè)規(guī)模模、產(chǎn)產(chǎn)品類類別、、市場場化程程度、、管理理水平平、品品牌價價值以以及渠渠道商商素質(zhì)質(zhì)等千千差萬萬別，，因此此，渠渠道有有效控控制的的方式式也就就出現(xiàn)現(xiàn)多樣樣化。。1）利用品品牌控控制渠渠道客客戶在產(chǎn)品品進入入同質(zhì)質(zhì)化的的時代代里，，區(qū)別別產(chǎn)品品的唯唯一特特征就就是品品牌。。品牌牌從很很多方方面來來說是是最重重要的的資產(chǎn)產(chǎn)。從從渠道道管理理的角角度來來看。。產(chǎn)品品品牌牌通過過對消消費者者的影影響完完成對對整個個渠道道的影影響。。對對于渠渠道客客戶來來講，，一個個優(yōu)秀秀品牌牌的產(chǎn)產(chǎn)品意意味著著利潤潤、銷銷量、、形象象，但但是更更意味味著銷銷售效效率的的提高高。企企業(yè)業(yè)只要要在消消費者者層面面上建建立了了自己己的良良好的的品牌牌形象象。就就可以以對渠渠道施施加影影響。。通過過這個個品牌牌給渠渠道客客戶帶帶來銷銷售成成本的的降低低，帶帶來銷銷售效效率的的提高高而增增加渠渠道控控制的的有效效性。。2））利用長長期戰(zhàn)戰(zhàn)略和和愿景景控制制渠道道客戶戶每一個個企業(yè)業(yè)都必必須有有自己己的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標和和愿景景規(guī)劃劃，在在行行業(yè)中中確立立自己己的優(yōu)優(yōu)勢與與地位位。企企業(yè)業(yè)若沒沒有一一個長長遠計計劃與與，目目標，，就難難以在在競爭爭中保保持優(yōu)優(yōu)勢，，從而而最終終會影影響到到企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展。。企企業(yè)要要不斷斷把自自己的的長遠遠規(guī)劃劃和愿愿景向向渠道道客戶戶闡述述，也也使他他們對對未來來有一一定的的“憧憧憬””。一一旦渠渠道客客戶認認可了了公司司的理理念、、企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，，認可可了公公司的的主要要領導導人，，即使使暫時時的政政策不不合適適，暫暫時的的產(chǎn)品品出現(xiàn)現(xiàn)問題題，渠渠道客客戶也也不會會計較較。3）利用利利益對對渠道道客戶戶進行行控制制每一個個渠道道客戶戶都是是要一一定的的利益益作為為保障障。尤尤其是是短期期的利利益。。因此此作為為廠家家必須須給渠渠道客客戶一一定的的利益益空間間。作作為企企業(yè)必必須要要認識識到，，如果果渠道道客戶戶不合合作，，損失失了合合作的的利潤潤，也也會使使他的的整體體利潤潤降低低，而而其固固定費費用沒沒有降降低多多少，，這也也就會會涉及及一個個成本本核算算問題題，風風險較較大，，渠道道客戶戶一般般情況況下是是不會會冒此此風險險的。。所以以如果果企業(yè)業(yè)能夠夠把握握住這這一點點，對對渠道道客戶戶的控控制在在心理理上就就占了了一定定的優(yōu)優(yōu)勢。。4）利用廠家服服務控制渠渠道客戶一般而言，，渠道客戶戶與企業(yè)相相比管理能能力較弱，，渠道客戶戶的人員素素質(zhì)也要比比企業(yè)差。。企業(yè)有專專業(yè)的財務務人員、營營銷人員、、管理人員員和市場推推廣人員，，渠道客戶戶則可能是是親戚或朋朋友居多。。很多渠道道客戶在發(fā)發(fā)展到一定定的時期后后，非常想想接受管理理、營銷、、人力資源源方面的專專業(yè)指導，，來幫助助自己提高高管理水平平。渠道客客戶的這種種動機為企企業(yè)提供了了契機。企企業(yè)可以通通過對渠道道客戶的培培訓與咨詢詢來達到管管理與控制制渠道客戶戶的目的。。企業(yè)對渠渠道客戶的的服務包括括幫助渠道道客戶銷售售、提高銷銷售效率、、降低銷售售成本、增增加銷售利利潤。也就就是說銷售售代表給渠渠道客戶的的一個解決決方案。這這個解決方方案能解決決渠道客戶戶目前的盈盈利問題，，也能解決決他們長遠遠的盈利問問題。廠家家與渠道客客戶在這種種情況下，，合作都會會很愉快，，最終達成成雙方共贏贏，謀求企企業(yè)的長遠遠發(fā)展。5）利用激勵淘淘汰機制控控制渠道客客戶企業(yè)可以根根據(jù)不同渠渠道客戶的的態(tài)度和能能力。定期期或不定期期地進行評評估。然后后采取不同同的激烈淘淘汰措施。。將所有渠渠道客戶分分為優(yōu)秀的的、可用的的和不可用用的。對不不可用的堅堅決淘汰。。企業(yè)必須須消除感情情因素的影影響。同時時也不要顧顧慮淘汰渠渠道客戶可可能對銷售售量短期內(nèi)內(nèi)產(chǎn)生的影影響。企業(yè)業(yè)不必越做做越大，但但必須越做做越好、越越健康，而而沒有健康康的分銷渠渠道就不可可能有健康康的企業(yè)，，這個結論論已經(jīng)被現(xiàn)現(xiàn)實所證明明。對于可用的的分為必須須培訓的和和必須改造造的。對于于必須培訓訓的要求渠渠道客戶無無條件接受受培訓，反反之，則劃劃人不可用用之列，予予以淘汰。。對于必須須改造的，，重點幫助助他們建立立業(yè)務隊伍伍，提升其其渠道管理理功能。對對渠道客客戶的培訓訓在當前具具有舉足輕輕重的作用用，系統(tǒng)專專業(yè)的培訓訓是提升企企業(yè)分銷渠渠道能力最最重要的手手段。對于于優(yōu)秀的渠渠道客戶必必須從戰(zhàn)略略高度予以以激勵和支支持，但是是又要注意意不要過于于放縱和遷遷就，控制制和激勵都都要松緊適適度。否則則，容易起起到相反的的效果先說這些9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)