營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)渠道篇

營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)

渠道篇術(shù)語(yǔ)一中間商1.什么是中間商中間商是指在制造商與消費(fèi)者之間“專門媒介商品交換”經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。中間商可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類按照中間商是否擁有商品所有權(quán)可將其劃分為經(jīng)銷商和代理商：按照銷售對(duì)象的不同，中間商分為批發(fā)商和零售商。2.選擇中間商的重要性1）中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者，中間商可以全部或部分參與分銷渠道的實(shí)物流、促銷流、市場(chǎng)信息流。一般而言，分銷渠道所具有的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值及提高交易效率和效益的功能、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的功能，多數(shù)都是在中間商的積極參與下完成的。由于分銷渠道是一種松散型的組織系統(tǒng)，各中間商具有相對(duì)的獨(dú)立性，他們必須具有獨(dú)立承擔(dān)業(yè)務(wù)并與其他渠道成員通力合作的能力。2）中間商客觀上存在資源和能力的差異，認(rèn)識(shí)其差異，并據(jù)此選擇中間商，至關(guān)重要。3）中間商的合作目標(biāo)和意愿各不相同，只有選擇那些具有較強(qiáng)合作意愿的中間商，才能減少摩擦和降低風(fēng)險(xiǎn)。

3.選擇中間商的原則1）到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的原則。這是選擇中問(wèn)商的基本原則。因?yàn)槠髽I(yè)選擇中問(wèn)商的目的就是要將自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)，方便消費(fèi)者購(gòu)買。2）角色分工原則。這是指所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。3）共同愿望原則。分銷渠道作為一個(gè)整體，只有所有的渠道成員具有合作愿望，才能建立起一個(gè)有效的分銷渠道。

4.選擇中間商的條件(1)中間商的市場(chǎng)范圍。

市場(chǎng)是選擇中間商最關(guān)鍵的原因。首先要考慮中間商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售地區(qū)是否一致。其次，中間商的銷售對(duì)象是否是生產(chǎn)商所希望的潛在顧客，這是個(gè)最根本的條件。因?yàn)樯a(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的目標(biāo)市場(chǎng)，并最終說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品。(2)中間商的產(chǎn)品政策。中間商承銷的產(chǎn)品種類及其組合情況是中間商產(chǎn)品政策的具體體現(xiàn)。選擇時(shí)一要看中間商有多少“產(chǎn)品線”（即供應(yīng)來(lái)源），二要看各種經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān)系，是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品。一般認(rèn)為應(yīng)該避免選用經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的中間商。但是若產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯就可以選擇出售競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的中間商。因?yàn)轭櫩蜁?huì)在對(duì)不同生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品作客觀比較后，決定購(gòu)買有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。(3)中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

區(qū)位優(yōu)勢(shì)即位置優(yōu)勢(shì)。選擇零售中間商最理想的區(qū)位應(yīng)該是顧客流量較大的地點(diǎn)。批發(fā)中間商的選擇則要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)存與運(yùn)輸。通常以交通樞紐為宜。(4)中間商的產(chǎn)品知識(shí)。

許多中間商被規(guī)模巨大，而且有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因?yàn)樗鼈儗?duì)銷售某種產(chǎn)品有專門的經(jīng)驗(yàn)。選擇對(duì)產(chǎn)品銷售有專門經(jīng)驗(yàn)的中間商就會(huì)很快地打開(kāi)銷路。因此生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇有經(jīng)驗(yàn)的中間商。(5)預(yù)期合作作程度。中間商與與生產(chǎn)企企業(yè)合作作得好會(huì)會(huì)積極主主動(dòng)地推推銷企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品，對(duì)雙雙方都有有益處。。有些中中間商希希望生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)也也參與促促銷，擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)需求，，并相信信這樣會(huì)會(huì)獲得更更高的利利潤(rùn)。生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)應(yīng)根據(jù)據(jù)產(chǎn)品銷銷售的需需要確定定與中間間商合作作的具體體方式，，然后再再選擇最最理想合合作中間間商。(6)中間商的的財(cái)務(wù)狀狀況及管管理水平平。中間商能能否按時(shí)時(shí)結(jié)算包包括在必必要時(shí)預(yù)預(yù)付貨款款，取決決于財(cái)力力的大小小。整個(gè)個(gè)企業(yè)銷銷售管理理是否規(guī)規(guī)范、高高效，關(guān)關(guān)系著中中間商營(yíng)營(yíng)銷的成成敗，而而這些都都與生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的發(fā)展休休戚相關(guān)關(guān)，因此此，這兩兩方面的的條件也也必須考考慮。(7)中間商的的促銷政政策和技技術(shù)。采用何種種方式推推銷商品品及運(yùn)用用選定的的促銷手手段的能能力直接接影響銷銷售規(guī)模模。有些些產(chǎn)品廣廣告促銷銷比較合合適，而而有些產(chǎn)產(chǎn)品則適適合通過(guò)過(guò)銷售人人員推銷銷。要考考慮到中中間商是是否愿意意承擔(dān)一一定的促促銷費(fèi)用用以及有有沒(méi)有必必要物質(zhì)質(zhì)、技術(shù)術(shù)基礎(chǔ)和和相應(yīng)的的人才。。選擇中中間商前前必須對(duì)對(duì)其所能能完成某某種產(chǎn)品品銷售的的市場(chǎng)促促銷政策策和技術(shù)術(shù)的現(xiàn)實(shí)實(shí)可能程程度作全全面評(píng)價(jià)價(jià)。(8)中間商的的綜合服服務(wù)能力力?，F(xiàn)代商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)服服務(wù)項(xiàng)目目甚多，，選擇中中間商要要看其綜綜合服務(wù)務(wù)能力如如何，有有些產(chǎn)品品需要中中間商向向顧客提提供售后后服務(wù)，，有些在在銷售中中要提供供技術(shù)指指導(dǎo)或財(cái)財(cái)務(wù)幫助助（如賒賒購(gòu)或分分期付款款），有有些產(chǎn)品品還需要要專門的的運(yùn)輸存存儲(chǔ)設(shè)備備。合適適的中間間商所能能提供的的綜合服服務(wù)項(xiàng)目目與服務(wù)務(wù)能力應(yīng)應(yīng)與企業(yè)業(yè)產(chǎn)品銷銷售所需需要的服服務(wù)要求求相一致致。5.合格格中間商商的判別別標(biāo)準(zhǔn)合格的中中間商具具有以市市場(chǎng)為主主導(dǎo)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念，具有有長(zhǎng)遠(yuǎn)的的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略。由由于于中間商商與企業(yè)業(yè)分屬不不同的利利益主體體，追求求自身利利益最大大化往往往會(huì)導(dǎo)致致相互之之間的利利益紛爭(zhēng)爭(zhēng)，影響響相互之之間的合合作。如如何選擇擇中間商商成為企企業(yè)營(yíng)銷銷渠道策策略研究究和營(yíng)銷銷渠道管管理中的的重要內(nèi)內(nèi)容。但但從企業(yè)業(yè)營(yíng)銷渠渠道管理理的實(shí)踐踐中，正正確評(píng)價(jià)價(jià)中間商商的資格格是選擇擇中間商商的關(guān)鍵鍵。(一)穩(wěn)定性。完善的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是中間間商的巨巨大的無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，也是其其開(kāi)拓市市場(chǎng)，維維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)穩(wěn)定的的前提條條件，但但建立有有效營(yíng)銷銷體系和和穩(wěn)定的的客戶群群并非一一朝一夕夕之事，，它要求求中間商商必須具具有發(fā)展展戰(zhàn)略、、經(jīng)營(yíng)管管理理念念。同時(shí)時(shí)，中間間商的橋橋梁媒介介功能決決定了商商業(yè)信譽(yù)譽(yù)是其生生存和發(fā)發(fā)展的品品牌和無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)，也是是能否長(zhǎng)長(zhǎng)期保持持良好關(guān)關(guān)系的基基礎(chǔ)，因因此，中中間商的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理理念、、商業(yè)信信譽(yù)必須須成為企企業(yè)選擇擇中間商商的首要要條件。。(二)專業(yè)性。中間商的核心心能力是管理理效率。中間間商要對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)品、地地域環(huán)境有充充分的認(rèn)識(shí)，，要具有經(jīng)濟(jì)濟(jì)、法律、人人力資源等知知識(shí)與素養(yǎng)；；在熟悉所經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的制制造、儲(chǔ)運(yùn)、、保管與使用用的基礎(chǔ)上，，要有高水平平的財(cái)務(wù)管理理、營(yíng)銷管理理、物流管理理等專業(yè)管理理知識(shí)與能力力，要具有應(yīng)應(yīng)用計(jì)算機(jī)進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理理的能力。以以上綜合素質(zhì)質(zhì)應(yīng)成為企業(yè)業(yè)選擇中間商商要考慮的重重要內(nèi)容。術(shù)語(yǔ)二終端攔截1.什么是終終端攔截終端是商品銷銷售流程中的的最后一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，這一環(huán)環(huán)節(jié)最直接的的結(jié)果就是爭(zhēng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者。。所謂終端攔攔截是指以終終端推廣為武武器，在終端端售點(diǎn)攔截商商品的消費(fèi)者者即爭(zhēng)奪商品品的消費(fèi)者的的方式。2.終端攔截截機(jī)會(huì)的出現(xiàn)現(xiàn)從影響消費(fèi)者者做出購(gòu)買決決策的媒體廣廣告來(lái)說(shuō)，進(jìn)進(jìn)入買方市場(chǎng)場(chǎng)以來(lái)，隨著著競(jìng)爭(zhēng)的加劇劇，廣告不僅僅無(wú)法直接促促成銷售，還還有可能為其其它商品做““嫁衣”。盡盡管媒體廣告告從長(zhǎng)期來(lái)看看，不僅可以以影響銷售，，還可以創(chuàng)造造品牌價(jià)值；；但在短期內(nèi)內(nèi)，它難以起起到立竿見(jiàn)影影的效果。廣廣告至多吸引引消費(fèi)者到賣賣場(chǎng)，消費(fèi)者者最終是否購(gòu)購(gòu)買廣告品牌牌則無(wú)法控制制。這就給成成功進(jìn)行終端端攔截提供了了機(jī)會(huì)!終端推廣的威威力更為突出出，終端推廣廣的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)勢(shì)使終端攔截截成為可能。。從消費(fèi)者的的購(gòu)買心理和和終端作用兩兩方面來(lái)說(shuō)：：商品只有被被消費(fèi)者“親親眼目睹”和和“親身試用用”過(guò)，消費(fèi)費(fèi)者的商品認(rèn)認(rèn)知才會(huì)更深深刻；而終端端推廣具有廣廣告所無(wú)法比比擬的銷售力力。終端推廣是出出現(xiàn)在消費(fèi)者者做出最終購(gòu)購(gòu)買決策的銷銷售現(xiàn)場(chǎng)，它它是消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買前最后接接觸的媒體。。而“終點(diǎn)廣廣告”對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的“終點(diǎn)點(diǎn)行為”具有有決定性作用用。所以終端端推廣對(duì)消費(fèi)費(fèi)者最終購(gòu)買買決策的影響響也就最有效效，這是大眾眾媒體廣告所所無(wú)法比擬的的。成功的的終端推廣不不僅可以改變變顧客購(gòu)買習(xí)習(xí)慣，而且還還可以把競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)費(fèi)者爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)來(lái)，從而在終終點(diǎn)線瓦解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3.終端攔截截的策略一）、高空攔攔截大家經(jīng)常在媒媒體上會(huì)看到到很多產(chǎn)品的的促銷廣告，，質(zhì)量如何好好，價(jià)格如何何優(yōu)惠等等，，這就是高空空攔截，即利利用電視、報(bào)報(bào)紙等媒體在在相應(yīng)區(qū)域發(fā)發(fā)布終端促銷銷廣告，使促促銷信息更先先一步地傳輸輸給更多的消消費(fèi)者。高空空攔截能充分分起到先入為為主效應(yīng)，在在消費(fèi)者未到到終端之前進(jìn)進(jìn)行消費(fèi)誘導(dǎo)導(dǎo)和品牌灌輸輸，同時(shí)也能能避開(kāi)終端競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、信信息龐雜，消消費(fèi)者容易迷迷失選購(gòu)方向向的缺點(diǎn)，更更容易、更清清晰地記住該該品牌的相關(guān)關(guān)信息，高空空攔截還能借借媒體的輻射射力在更廣的的范圍內(nèi)吸引引更多的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群，即即“結(jié)大網(wǎng)捉捉大魚”。二)、源頭攔截源頭攔截就是是在目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的生活區(qū)區(qū)或工作區(qū)所所進(jìn)行產(chǎn)品宣宣傳和促銷攔攔截，有營(yíng)銷銷專家稱該方方式為終端的的進(jìn)一步延伸伸，也有人稱稱之為“后終終端”，因其其更直接、最最明了、更快快捷、更有針針對(duì)性。目前比較常見(jiàn)見(jiàn)的方式有：：（一）社區(qū)服服務(wù)活動(dòng)。在居民點(diǎn)進(jìn)行行該品牌系列列家電產(chǎn)品的的上門維修與與養(yǎng)護(hù)指導(dǎo)，，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)提高美美譽(yù)度，帶來(lái)來(lái)回頭客。（二）社區(qū)促促銷演示或文文化娛樂(lè)活動(dòng)動(dòng)。如醫(yī)藥品的周周日義診活動(dòng)動(dòng)等，比較突突出的例子是是九陽(yáng)豆?jié){機(jī)機(jī)經(jīng)常在大的的居民點(diǎn)作促促銷演示，制制作五豆豆?jié){漿、消暑豆?jié){漿及益智豆?jié){漿等多種口味味，經(jīng)常吸引引很多中老年年消費(fèi)者觀看看，有時(shí)還能能在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成成數(shù)目可觀的的直接銷售。。（三）居民點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品廣告告牌。這些大家稍有有留意就會(huì)注注意有很多的的，比如大門門邊掛個(gè)“紅紅桃K”，緊緊接著就會(huì)一一個(gè)家居裝修修的條幅出現(xiàn)現(xiàn)，最多的是是樓梯間會(huì)貼貼多的各式各各樣的廣告。。（四）促銷DM和廣告有的直接夾在在門縫里，有有的是通過(guò)夾夾報(bào)送到工作作單位，有時(shí)時(shí)是專人在門門口發(fā)宣傳品品。雖然現(xiàn)在在很多城市的的居點(diǎn)區(qū)加強(qiáng)強(qiáng)了管理，嚴(yán)嚴(yán)禁在社區(qū)搞搞促銷活動(dòng)，，但還是“野野火燒不盡，，春風(fēng)吹又生生”，而且招招數(shù)也越來(lái)越越先進(jìn)，只要要努力想辦法法，總會(huì)把社社區(qū)促銷搞好好的。三）、陣前攔截陣前攔截是指指顧客從賣場(chǎng)場(chǎng)門口到展臺(tái)臺(tái)前的促銷指指引和宣傳說(shuō)說(shuō)服活動(dòng)，這這個(gè)過(guò)程是消消費(fèi)者登堂入入室的過(guò)程，，也是影響消消費(fèi)者的購(gòu)買買意項(xiàng)的重要要階段，因而而陣前攔截也也不可缺少。。陣前攔截主主要體現(xiàn)在賣賣場(chǎng)的門口的的形象廣告牌牌、門口的促促銷活動(dòng)、賣賣場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)牌和廣告牌牌等。四）、聯(lián)合攔截在競(jìng)爭(zhēng)激烈的的終端，如被被孤立或圍攻攻，無(wú)疑是極極其危險(xiǎn)的，，聯(lián)合具有相相關(guān)利益的品品牌同步聯(lián)合合促銷，達(dá)成成統(tǒng)一戰(zhàn)線，，以提高終端端競(jìng)爭(zhēng)力的攔攔截方式就是是聯(lián)合攔截。。五）、人員攔截人員攔截是一一項(xiàng)最基本的的攔截方式，，即通過(guò)促銷銷員的認(rèn)真觀觀察、細(xì)心勸勸說(shuō)來(lái)強(qiáng)化消消費(fèi)者的購(gòu)買買意向。作為為廠家或商家家都要重視促促銷員的培訓(xùn)訓(xùn)，包括產(chǎn)品品知識(shí)、促銷銷技能和溝通通技巧等，同同時(shí)要制定合合理的激勵(lì)制制度，經(jīng)常加加強(qiáng)與促銷員員的溝通，確確保促銷員的的良好的心理理狀態(tài)。六）、產(chǎn)品攔截如何在較短的的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)產(chǎn)品的功能與與特點(diǎn)充分展展示給顧客，，吸引顧客層層層深入了解解產(chǎn)品呢，這這就要根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品自身的特特點(diǎn)研究一些些產(chǎn)品自身的的攔截技巧。。主要指生動(dòng)動(dòng)化陳列和多多方位演示兩兩個(gè)方面。產(chǎn)品演示多方方位演示常用用的原則有““能動(dòng)則動(dòng)起起來(lái)，能體驗(yàn)驗(yàn)就體驗(yàn)一下下，能說(shuō)話就就放出聲來(lái)””。七）、POP攔截終端的POP布置對(duì)產(chǎn)品品的銷售能起起到較好的促促進(jìn)作用。終終端POP布布置要做到看看得見(jiàn)，平看看：海報(bào)、臺(tái)臺(tái)牌、燈箱、、電視播放宣宣傳片。仰看看：橫幅、吊吊旗。俯看：：產(chǎn)品陳列。。摸得著：資資料架、展架架、展臺(tái)、樣樣品等；聽(tīng)得得到：促銷員員推薦、營(yíng)業(yè)業(yè)員介紹、電電視播放宣傳傳片等；帶得得走：手提袋袋、單張、宣宣傳頁(yè)、自印印小報(bào)、促銷銷小禮物等。。八）、借勢(shì)攔截賣場(chǎng)對(duì)品牌的的重視度是體體現(xiàn)品牌銷售售推力的重要要方面，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的銷售有有直接且重要要的影響，因因此要注意加加強(qiáng)與商場(chǎng)客客情的培養(yǎng)，，取得所在商商場(chǎng)有形或無(wú)無(wú)形的支持，，使產(chǎn)品在終終端得到真正正的主推。業(yè)業(yè)務(wù)員或促銷銷員等都要作作好與賣場(chǎng)人人員的溝通與與公關(guān)，不僅僅包括經(jīng)理、、主管、促銷銷組長(zhǎng)，甚至至保安、雜工工、清潔工、、司機(jī)等，哪哪一個(gè)都不能能忽視，有時(shí)時(shí)他們的一句句話會(huì)讓我們們?cè)阡N售中省省很多勁。九）、人氣攔攔截如果展區(qū)邊經(jīng)經(jīng)常人頭簇動(dòng)動(dòng)，人氣較旺旺，那會(huì)有更更多的顧客受受到吸引與感感染使人氣更更旺，成交率率更高。如何何營(yíng)造這樣良良好的氣氛實(shí)實(shí)現(xiàn)人氣攔截截呢，除了產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化陳陳列與演示、、POP的充充分應(yīng)用外，，一方面要從從促銷員著手手，想辦法吸吸引顧客在柜柜臺(tái)逗留盡可可能多的時(shí)間間，而不是一一閃而過(guò)；另另一方面是策策劃一些調(diào)節(jié)節(jié)氣氛的小活活動(dòng)。如有有些產(chǎn)品會(huì)在在夏天提供免免費(fèi)的飲水服服務(wù)，有些產(chǎn)產(chǎn)品還在展柜柜邊放了一個(gè)個(gè)自動(dòng)擦鞋機(jī)機(jī)，為顧客提提供免費(fèi)擦鞋鞋服務(wù)。以上是根據(jù)終終端銷售實(shí)際際簡(jiǎn)單總結(jié)出出的九條終端端攔截戰(zhàn)術(shù)。。如何運(yùn)用以以上攻略呢，，首先不能孤孤立地運(yùn)用單單個(gè)手段，要要綜合起來(lái)，，充分利用各各種廣告、促促銷、人員、、經(jīng)銷商等各各種資源，““得天時(shí)地利利人和于一體體”；終端攔截是深深度化分銷的的體現(xiàn)，其實(shí)實(shí)質(zhì)也就是終終端細(xì)節(jié)化的的較量，因此此這些工作要要做深做精做做細(xì)，包括前前期深入的調(diào)調(diào)查、全面的的分析、完善善的執(zhí)行反饋饋系統(tǒng)；還有有就是切忌生生搬硬套，要要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況和自自身情況，量量體定做靈活活的、創(chuàng)造性性的終端促銷銷戰(zhàn)術(shù)，從而而使攔截效果果的最大化。。術(shù)語(yǔ)三渠道疲憊1.什么是渠道疲疲憊企業(yè)的發(fā)展有有進(jìn)入期、成成長(zhǎng)期、成熟熟期和衰敗退退出期；產(chǎn)品品也有開(kāi)發(fā)期期、發(fā)展期、、成熟期和衰衰退期的生命命周期。如果果將企業(yè)在市市場(chǎng)營(yíng)銷的各各個(gè)階段進(jìn)行行細(xì)致分解到到客戶與渠道道管理上，將將上述的基本本現(xiàn)象進(jìn)行歸歸納總結(jié)，不不難發(fā)現(xiàn)整個(gè)個(gè)渠道的發(fā)展展過(guò)程也可以以分為：開(kāi)拓拓期、成熟期期、疲憊期和和中斷期。2.渠道疲憊憊的表現(xiàn)特征征1）經(jīng)銷客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的銷售激激情不再經(jīng)銷客戶因?yàn)闉楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的的整合、利潤(rùn)潤(rùn)、情感等因因素開(kāi)始和企企業(yè)進(jìn)行合作作后，認(rèn)為銷銷售已經(jīng)穩(wěn)定定，繼續(xù)努力力結(jié)果不會(huì)有有大的發(fā)展，，所以激情喪喪失；或者初初期的推廣沒(méi)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期期的效果，所所以信心喪失失。對(duì)此，銷銷售激情不再再，主要的表表現(xiàn)是鋪貨熱熱情下降、支支持力度減少少、對(duì)產(chǎn)品的的關(guān)心度轉(zhuǎn)移移等。2）零售客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的銷售發(fā)發(fā)生疲軟在上游的影響響和消費(fèi)者的的接受過(guò)程中中，零售客戶戶不能長(zhǎng)期堅(jiān)堅(jiān)持到消費(fèi)者者接受產(chǎn)品，，從而對(duì)產(chǎn)品品的市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)力產(chǎn)生質(zhì)疑疑，將產(chǎn)品放放在貨場(chǎng)上，，就任其發(fā)展展。消費(fèi)者接接受了，就繼繼續(xù)賣；消費(fèi)費(fèi)者難以接受受或需要一段段時(shí)間才能接接受，就難以以堅(jiān)持不賣或或少賣。3）企業(yè)操作出現(xiàn)現(xiàn)茫然許多以銷售為為主導(dǎo)方向的的企業(yè)，更多多的關(guān)心是放放在銷售的回回款上，而對(duì)對(duì)于營(yíng)銷的細(xì)細(xì)節(jié)不是太關(guān)關(guān)心，認(rèn)為那那應(yīng)該是業(yè)務(wù)務(wù)人員進(jìn)行的的工作，而業(yè)業(yè)務(wù)人員的惰惰性因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)管理的不細(xì)細(xì)致又難以克克服，或相關(guān)關(guān)的流程作業(yè)業(yè)執(zhí)行不到位位，所以會(huì)出出現(xiàn)經(jīng)銷客戶戶在首次回款款后，遲遲難難繼續(xù)回款。。而企業(yè)對(duì)此此調(diào)查，又認(rèn)認(rèn)為公司的針針對(duì)渠道的政政策是適應(yīng)市市場(chǎng)需求的。。對(duì)此企業(yè)出出現(xiàn)茫然現(xiàn)象象。4）業(yè)務(wù)人員信心心下降一鼓作氣，再再而衰，三而而竭，業(yè)務(wù)人人員在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)期的磨礪后后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)難難有突圍，長(zhǎng)長(zhǎng)期難以堅(jiān)持持，所以信心心下降。5）營(yíng)銷策略的改改變難以實(shí)施施任何營(yíng)銷策略略的變革都會(huì)會(huì)遭遇一定的的阻力。由于于企業(yè)在發(fā)展展過(guò)程中，企企業(yè)的組織結(jié)結(jié)構(gòu)和人員具具有一定的穩(wěn)穩(wěn)定性，當(dāng)企企業(yè)高層進(jìn)行行有意識(shí)的變變革時(shí)，會(huì)遭遭遇非常大的的阻力。3.如如何應(yīng)應(yīng)對(duì)渠渠道疲疲憊渠道疲疲憊的的應(yīng)對(duì)對(duì)應(yīng)該該從整整個(gè)企企業(yè)的的戰(zhàn)略略、策策略、、戰(zhàn)術(shù)術(shù)和營(yíng)營(yíng)銷作作業(yè)的的細(xì)節(jié)節(jié)等方方面進(jìn)進(jìn)行采采取措措施。。1）公司的的戰(zhàn)略略層面面戰(zhàn)略決決定發(fā)發(fā)展，，企業(yè)業(yè)發(fā)展展是需需要一一定的的戰(zhàn)略略決策策，而而許多多企業(yè)業(yè)的難難以再再次騰騰飛大大多是是因?yàn)闉閼?zhàn)略略不當(dāng)當(dāng)。產(chǎn)產(chǎn)品是是有一一定的的生命命周期期，某某一產(chǎn)產(chǎn)品的的旺銷銷往往往是在在某一一特定定時(shí)期期，隨隨著消消費(fèi)者者需求求產(chǎn)品品的變變化，，可能能在某某一時(shí)時(shí)期出出現(xiàn)消消費(fèi)者者購(gòu)買買的疲疲憊。。要平平安度度過(guò)營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的疲憊憊期，，首先先企業(yè)業(yè)要在在營(yíng)銷銷大環(huán)環(huán)境的的改革革上有有有實(shí)實(shí)效的的動(dòng)作作。特特別是是和營(yíng)營(yíng)銷渠渠道管管理相相關(guān)的的客戶戶管理理系統(tǒng)統(tǒng)、產(chǎn)產(chǎn)品與與品牌牌發(fā)展展上。。2）品牌發(fā)發(fā)展品牌對(duì)對(duì)產(chǎn)品品銷售售的拉拉力眾眾所周周知，，品牌牌發(fā)展展對(duì)渠渠道疲疲憊也也具有有非常常大的的影響響。可可口可可樂(lè)雖雖是多多年的的品牌牌，因因其掌掌握產(chǎn)產(chǎn)品的的絕密密技術(shù)術(shù)和長(zhǎng)長(zhǎng)期的的消費(fèi)費(fèi)者教教育，，在消消費(fèi)者者心目目中的的品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)度是是非常常高的的。但但其為為在消消費(fèi)者者和經(jīng)經(jīng)銷渠渠道上上持續(xù)續(xù)保持持活力力，針針對(duì)消消費(fèi)大大眾不不定期期地更更換形形象代代言人人、不不斷開(kāi)開(kāi)拓新新的渠渠道和和廣告告宣傳傳方式式，細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)，，并有有針對(duì)對(duì)性的的營(yíng)銷銷運(yùn)作作，是是其孜孜孜不不倦的的追求求。3）產(chǎn)品發(fā)發(fā)展華龍公公司在在多年年前主主要是是生產(chǎn)產(chǎn)和銷銷售低低檔面面，市市場(chǎng)業(yè)業(yè)績(jī)持持續(xù)多多年沒(méi)沒(méi)有太太大的的起色色，雖雖廣告告宣傳傳費(fèi)用用持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)，究究其原原因也也是遇遇到了了渠道道疲憊憊。經(jīng)經(jīng)銷商商連續(xù)續(xù)多年年經(jīng)銷銷同樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，由于于毛利利率的的穩(wěn)定定，日日復(fù)一一日地地轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存，，搬運(yùn)運(yùn)工時(shí)時(shí)間做做長(zhǎng)了了也有有討厭厭的時(shí)時(shí)候。。為全全面啟啟動(dòng)市市場(chǎng)，，推出出了拉拉面等等高檔檔產(chǎn)品品，在在渠道道上變變革到到連鎖鎖終端端，經(jīng)經(jīng)銷商商有了了新的的活力力，市市場(chǎng)得得到迅迅速發(fā)發(fā)展，，成為為國(guó)內(nèi)內(nèi)能夠夠和統(tǒng)統(tǒng)一、、康師師傅相相抗衡衡和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的企業(yè)業(yè)，三三分天天下于于面業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)4）經(jīng)銷商商管理理企業(yè)能能否合合理應(yīng)應(yīng)對(duì)渠渠道疲疲憊關(guān)關(guān)鍵在在于企企業(yè)能能否針針對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商商的所所有影影響因因素能能夠及及時(shí)和和恰當(dāng)當(dāng)?shù)慕饨鉀Q。。這就就需要要企業(yè)業(yè)針對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行發(fā)發(fā)展研研究，，針對(duì)對(duì)社會(huì)會(huì)形態(tài)態(tài)的發(fā)發(fā)展進(jìn)進(jìn)行必必要的的經(jīng)銷銷商管管理變變革，，該變變革同同時(shí)也也是渠渠道變變革的的影響響變革革。5）區(qū)域市市場(chǎng)難難以突突破或或衰敗敗區(qū)域市市場(chǎng)的的衰敗敗原因因主要要有：：業(yè)務(wù)務(wù)人員員操作作失當(dāng)當(dāng)、促促銷不不能針針對(duì)市市場(chǎng)、、企業(yè)業(yè)管理理遭到到個(gè)別別經(jīng)銷銷客戶戶的抵抵觸、、企業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)沒(méi)能能滿足足經(jīng)銷銷客戶戶、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)企企業(yè)的的加大大市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)強(qiáng)度度和力力度等等。企企業(yè)的的市場(chǎng)場(chǎng)操作作人員員沒(méi)有有能夠夠幫助助經(jīng)銷銷商解解決上上述的的問(wèn)題題，造造成了了經(jīng)銷銷商積積極性性下降降，局局部渠渠道市市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)生疲疲憊。。該類的的解決決辦法法主要要還是是通過(guò)過(guò)經(jīng)銷銷商的的優(yōu)勝勝劣汰汰和經(jīng)經(jīng)銷商商的教教育來(lái)來(lái)進(jìn)行行，當(dāng)當(dāng)然業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的各項(xiàng)項(xiàng)技能能能否否在公公司整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略和和策略略的指指導(dǎo)下下充分分發(fā)揮揮和有有主觀觀能動(dòng)動(dòng)性的的發(fā)揮揮。6）人員的的管理理方面面人是解解決任任何問(wèn)問(wèn)題的的關(guān)鍵鍵性因因素，，再好好的硬硬件配配備如如果沒(méi)沒(méi)有人人員的的有效效組織管管理也起不不到好好的效效果。。上至至領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)的判判斷、、對(duì)發(fā)發(fā)展的的掌控控能力力，中中層和和下層層的領(lǐng)領(lǐng)悟和和執(zhí)行行能力力，還還有就就是各各層人人員的的工作作技能能。人人員的的管理理不但但是意意識(shí)的的管理理問(wèn)題題，更更主要要的是是執(zhí)行行能力力。俗俗語(yǔ)說(shuō)說(shuō)“兵兵熊熊熊一個(gè)個(gè)，將將熊熊熊一窩窩”，，如果果將也也熊，，不管管是大大將，，還是是負(fù)責(zé)責(zé)小區(qū)區(qū)域的的小將將，都都將導(dǎo)導(dǎo)致全全部或或局部部的渠渠道疲疲憊。。7））營(yíng)銷銷體體系系現(xiàn)代代營(yíng)營(yíng)銷銷是是整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷，，需需要要的的管管理理是是系系統(tǒng)統(tǒng)的的、、科科學(xué)學(xué)的的管管理理。。營(yíng)營(yíng)銷銷成成功功的的因因素素非非常常多多，，包包括括營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的指指導(dǎo)導(dǎo)方方向向、、產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位、、產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量與與賣賣點(diǎn)點(diǎn)的的提提煉煉、、品品牌牌宣宣傳傳與與產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員激激勵(lì)勵(lì)等等等等因因素素。。將將這這么么多多的的因因素素組組織織起起來(lái)來(lái)就就需需要要科科學(xué)學(xué)的的、、系系統(tǒng)統(tǒng)的的管管理理和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。為為執(zhí)執(zhí)行行相相關(guān)關(guān)的的程程序序的的前前提提就就是是有有一一定定的的組組織織體體系系，，而而企企業(yè)業(yè)的的營(yíng)營(yíng)銷銷行行為為就就成成為為了了體體系系化化營(yíng)營(yíng)銷銷。。營(yíng)銷銷的的體體系系化化是是解解決決企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展定定位位、、廠廠商商之之間間的的關(guān)關(guān)系系管管理理、、消消費(fèi)費(fèi)者者溝溝通通等等眾眾多多的的問(wèn)問(wèn)題題的的組組織織保保證證。。各各個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)缺缺少少了了任任意意一一環(huán)環(huán)，，則則產(chǎn)產(chǎn)品品流流通通不不暢暢，，經(jīng)經(jīng)銷銷客客戶戶沒(méi)沒(méi)有有貨貨賣賣、、貨貨賣賣不不出出去去，，或或者者缺缺乏乏積積極極性性去去銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品，，都都和和渠渠道道疲疲憊憊息息息息相相關(guān)關(guān)。。所所以以完完善善的的營(yíng)營(yíng)銷銷體體系系化化是是渠渠道道疲疲憊憊解解決決的的保保證證。。術(shù)語(yǔ)語(yǔ)四四渠道道改改進(jìn)進(jìn)1.渠渠道道改改進(jìn)進(jìn)的的定定義義渠道道改改進(jìn)進(jìn)，，又又稱稱為為渠渠道道改改進(jìn)進(jìn)決決策策。。生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的任任務(wù)務(wù)不不能能僅僅限限于于設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)一一個(gè)個(gè)良良好好的的渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)，，并并推推動(dòng)動(dòng)其其運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。。渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)還還要要求求定定期期進(jìn)進(jìn)行行改改進(jìn)進(jìn)，，以以適適應(yīng)應(yīng)市市場(chǎng)場(chǎng)新新的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)。。當(dāng)當(dāng)消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買買方方式式發(fā)發(fā)生生變變化化、、市市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)擴(kuò)大大、、新新的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者興興起起和和創(chuàng)創(chuàng)新新的的分分銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略出出現(xiàn)現(xiàn)以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)入入產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期的的下下一一階階段段時(shí)時(shí)，，便便有有必必要要對(duì)對(duì)渠渠道道進(jìn)進(jìn)行行改改進(jìn)進(jìn)。。2.渠渠道道改改進(jìn)進(jìn)安安排排的的考考慮慮層層次次企業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道的的修修正正與與改改進(jìn)進(jìn)可可以以從從三三個(gè)個(gè)層層次次上上來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行：：（1））從從經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)層層次次上上看看，，其其修修正正與與改改進(jìn)進(jìn)可可能能涉涉及及增增加加或或剔剔除除某某些些渠渠道道成成員員；；（2））從從特特定定市市場(chǎng)場(chǎng)的的規(guī)規(guī)劃劃層層次次上上看看，，其其改改變變可可能能涉涉及及到到增增加加或或剔剔除除某某些些特特定定市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道；；（3））在在企企業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)劃劃階階段段，，其其改改變變可可能能涉涉及及到到所所有有市市場(chǎng)場(chǎng)上上進(jìn)進(jìn)行行經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的新新方方法法。。3.渠渠道道改改進(jìn)進(jìn)安安排排的的方方具體體來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，渠渠道道改改進(jìn)進(jìn)安安排排主主要要有有以以下下方方法法：：1））.增加加或或減減少少某某些些渠渠道道成成員員。。這種種決決策策通通常常需需要要進(jìn)進(jìn)行行直直接接增增量量分分析析，，通通過(guò)過(guò)分分析析，，要要弄弄清清增增加加或或減減少少某某些些渠渠道道成成員員后后，，利利潤(rùn)潤(rùn)將將如如何何變變化化。。2））.增增加加或或減減少少某某些些市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道。。即他他所所使使用用的的所所有有市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道是是否否仍仍能能有有效效地地將將產(chǎn)產(chǎn)品品送送達(dá)達(dá)某某一一地地區(qū)區(qū)或或某某類類顧顧客客。。企企業(yè)業(yè)可可針針對(duì)對(duì)這這種種情情況況，，借借助助損損益益平平衡衡分分析析與與投投資資收收益益率率分分析析，，確確定定增增加加或或減減少少某某些些市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道。。3）改進(jìn)進(jìn)整個(gè)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷系統(tǒng)。。對(duì)生產(chǎn)者者來(lái)講，，最困難難的渠道道變化決決策是改改進(jìn)和修修正整個(gè)個(gè)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)。4）渠道道改進(jìn)的的概念性性探討。。在分析是是否應(yīng)改改變渠道道時(shí)，首首先須確確定其渠渠道是否否處于均均衡狀態(tài)態(tài)。所謂謂渠道均均衡狀態(tài)態(tài)，是指指渠道不不會(huì)因其其任何結(jié)結(jié)構(gòu)上或或功能上上的改變變而使企企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)增減的的狀態(tài)。。所謂結(jié)結(jié)構(gòu)上的的改變，，是指渠渠道上某某些中間間商層次次的增加加或減少少。所謂謂功能上上的改變變是指渠道成員員間某項(xiàng)或或幾項(xiàng)任任務(wù)的重重新分派派。當(dāng)某某一渠道道處于非非均衡狀狀態(tài)時(shí)，，也正是是到了應(yīng)應(yīng)予改進(jìn)進(jìn)和修正正的時(shí)候候。術(shù)語(yǔ)五渠道標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.什么么是渠道道標(biāo)準(zhǔn)從團(tuán)隊(duì)，，資金，，行業(yè)背背景，業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃，以往往業(yè)績(jī)各各個(gè)角度度對(duì)渠道道進(jìn)行選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的統(tǒng)一一規(guī)范管管理。如如代理理商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、經(jīng)銷銷商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等。評(píng)評(píng)估的要要素很多多，常見(jiàn)見(jiàn)的包括括資金要要求、庫(kù)庫(kù)存要求求、行業(yè)業(yè)實(shí)力排排名的要要求、專專業(yè)化程程度的要要求、品品牌排他他性的要要求、首首批打款款的要求求、人員員配置要要求、產(chǎn)產(chǎn)品完成成率的要要求、保保證金的的要求等等等。2.渠道道協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)確定定了，最最終在很很大程度度上還是是要體現(xiàn)現(xiàn)為一紙紙協(xié)議，，協(xié)議是是相互之之間的權(quán)權(quán)限與義義務(wù)，也也是相互互之間的的約束。。除了上上述的要要求外，，還應(yīng)包包括物流流、財(cái)務(wù)務(wù)流、處處罰條例例、終止止程序、、廠家為為商家的的提供的的服務(wù)等等術(shù)語(yǔ)六渠道效率率1.渠道道效率概概述銷售渠道道優(yōu)勢(shì)是是一種可可持續(xù)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，而而渠道效效率則是是渠道優(yōu)優(yōu)勢(shì)的體體現(xiàn)。當(dāng)當(dāng)企業(yè)擁?yè)碛辛烁吒咝实牡匿N售渠渠道，企企業(yè)就獲獲取了一一種可持持續(xù)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。渠渠道的效效率來(lái)源源于三個(gè)個(gè)方面：：決策的的有效性性、渠道道的傳輸輸速度和和正確的的信息。。2.對(duì)渠渠道效率率的思考考在經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)踐中，，工廠生生產(chǎn)、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、市市場(chǎng)營(yíng)銷銷和銷售售不應(yīng)該該是分開(kāi)開(kāi)的、孤孤立的職職能，它它們是一一個(gè)相互互連接過(guò)過(guò)程的組組成部分分。要建建立高效效的渠道道，各個(gè)個(gè)渠道成成員必須須充分地地協(xié)調(diào)合合作共共同致力力于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)渠道利利益的最最大化，，而不是是片面地地追求個(gè)個(gè)體的最最優(yōu)。因因此，在在渠道的的決策中中，必須須進(jìn)行適適當(dāng)?shù)募瘷?quán)和分分權(quán)，以以保證渠渠道決策策的效率率和有效效性。在高效的的銷售渠渠道中，，速度是是至關(guān)重重要的因因素，過(guò)過(guò)度的延延遲會(huì)引引發(fā)渠道道的崩潰潰，經(jīng)經(jīng)銷商和和工廠倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)之所所以都有有一定數(shù)數(shù)量的存存貨，就就是因?yàn)闉榭紤]到到送貨訂訂貨都需需要相當(dāng)當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間如如果能利利用信息息技術(shù)把把信息流流的延遲遲降至接接近于零零，將物物流的延延遲降至至25％％甚至更更少，那那么，庫(kù)庫(kù)存的情情況就會(huì)會(huì)大大好好轉(zhuǎn)。由于沒(méi)有有正確的的信息，，決策者者經(jīng)常做做出不合合規(guī)律的的行為。。在一個(gè)個(gè)組織中中，信息息常常有有其固定定的流通通渠道，，而不總總是傳給給需要它它的決策策者。工工廠需需要盡可可能利用用最好的的信息來(lái)來(lái)安排生生產(chǎn)計(jì)劃劃，但是是，在傳傳統(tǒng)的零零售一分分銷一工工廠的渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)中，生生產(chǎn)計(jì)劃劃的制定定往往是是以零售售商和批批發(fā)商嚴(yán)嚴(yán)重扭曲曲的信息息為基礎(chǔ)礎(chǔ)的。3.渠道道效率的的實(shí)現(xiàn)加快信息息傳遞速速度的戰(zhàn)戰(zhàn)略。速度是獲獲取渠道道效率的的基礎(chǔ)，，正確的的信息是是渠道效效率的保保障。因因此，我我們應(yīng)該該通過(guò)以以IT為為基礎(chǔ)的的掌握終終端戰(zhàn)略略來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)渠道的的高效率率。①盡可可能消除除延遲；；②在恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間將正正確的信信息傳給給適當(dāng)?shù)牡娜藛T；；③簡(jiǎn)化化渠道及及人為的的相互作作用。當(dāng)前高速速發(fā)展的的信息技技術(shù)使得得建立高高效的銷銷售渠道道成為可可能。利利用信息息技術(shù)，，我們可可以大大大提高銷銷售渠道道的反應(yīng)應(yīng)速度，，一旦有有可利用用的信息息就立即即傳給決決策者。。掌握終端端的渠道道戰(zhàn)略。。銷售渠道道應(yīng)盡可可能簡(jiǎn)化化，信息息技術(shù)使使取消過(guò)過(guò)程的中中間階段段成為可可能。企企業(yè)應(yīng)該該通過(guò)信信息技術(shù)術(shù)減少銷銷售渠道道中的中中間環(huán)節(jié)節(jié)，逐步步做到掌掌握渠道道終端。。掌握終終端的渠渠道戰(zhàn)略略最突出出的特征征是通過(guò)過(guò)簡(jiǎn)化銷銷售渠道道來(lái)獲取取高效率率。生產(chǎn)產(chǎn)者應(yīng)把把握終端端消費(fèi)者者的需求求情況。。跳過(guò)中中間環(huán)節(jié)節(jié)，直接接而迅速速地獲取取顧客的的需求信信息。高郊的銷銷售渠道道。在傳統(tǒng)的的銷售渠渠道中，，渠道成成員之間間缺乏充充分密切切的合作作，彼此此被視為為獨(dú)立的的個(gè)體，，各自追追求自身身利益的的最大化化。但是是，這種種孤立的的行為不不僅不能能實(shí)現(xiàn)整整體的最最優(yōu)，反反而會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致渠道道的崩潰潰。在創(chuàng)創(chuàng)建高效效的銷售售渠道時(shí)時(shí)，渠道道商和工工廠都應(yīng)應(yīng)被視為為渠道的的組成部部分，這這樣的話話。就可可以對(duì)對(duì)渠道進(jìn)進(jìn)行重大大的精簡(jiǎn)簡(jiǎn)，對(duì)物物流的有有關(guān)環(huán)節(jié)節(jié)進(jìn)行大大量的簡(jiǎn)簡(jiǎn)化。比比如取消消其中的的某個(gè)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)等。。銷售渠道道優(yōu)勢(shì)是是一種可可持續(xù)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，而而渠道效效率則是是渠道優(yōu)優(yōu)勢(shì)的體體現(xiàn)。渠渠道效率率來(lái)源于于三個(gè)方方面：決決策的有有效性、、速度和和正確的的信息。。所以，，要提高高渠道效效率，必必須做到到：盡可可能消除除延遲；；在恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間間將正確確的信息息傳給適適當(dāng)?shù)娜巳藛T；簡(jiǎn)簡(jiǎn)化渠道道及人為為的相互互作用。。術(shù)語(yǔ)七渠道控制制1.什么么是渠道道控制渠道控制制是一個(gè)個(gè)渠道成成員對(duì)另另一個(gè)渠渠道成員員的行為為與決策策變量成成功施加加影響的的過(guò)程。。渠道控控制的本本質(zhì)是對(duì)對(duì)渠道成成員(組組織)的的行為進(jìn)進(jìn)行控制制，同時(shí)時(shí)它也是是一種跨跨組織控控制、相相互控制制(或交交叉控制制)和結(jié)結(jié)果導(dǎo)向向的行為為過(guò)程。。渠道控控制根植植于相互互依賴的的渠道關(guān)關(guān)系中，，因而它它與渠道道關(guān)系中中的諸多多變量存存在著千千絲萬(wàn)縷縷的聯(lián)系系。2.渠道道控制的的有效性性對(duì)于現(xiàn)代代企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)，渠渠道控控制的有有效性主主要是指指企業(yè)在在渠道規(guī)規(guī)劃、建建設(shè)、維維護(hù)和調(diào)調(diào)整的過(guò)過(guò)程中，，根據(jù)控控制力大大小進(jìn)行行運(yùn)作后后取得的的效果。。它主要包包括三個(gè)個(gè)方面：：1）渠道控制制力的大大小渠道控制制力就是是企業(yè)運(yùn)運(yùn)行和管管理渠道道的能力力。取決決于企業(yè)業(yè)對(duì)渠道道的運(yùn)行行有多大大的話語(yǔ)語(yǔ)權(quán)和自自由支配配的能力力。從從某種意意義上來(lái)來(lái)說(shuō)，企企業(yè)對(duì)渠渠道的控控制力如如何，取取決于渠渠道對(duì)他他們的忠忠誠(chéng)程度度。忠誠(chéng)誠(chéng)度越高高，控制制力也就就越高。。渠道控控制力包包括渠道道鏈條的的整體控控制能力力和渠道道客戶忠忠誠(chéng)度的的控制能能力兩個(gè)個(gè)方面。。研究表表明，渠渠道的忠忠誠(chéng)度主主要來(lái)自自渠道鏈鏈中各個(gè)個(gè)客戶通通過(guò)合作作獲得的的利益的的多少和和對(duì)未來(lái)來(lái)合作前前景的期期望。2）渠道控制制的效果果渠道控制制的效果果主要是是指在既既定的渠渠道控制制成本和和控制模模式下，，通過(guò)渠渠道銷售售產(chǎn)品和和服務(wù)的的出貨能能力。它它可以從從數(shù)量和和質(zhì)量上上反映渠渠道的投投入產(chǎn)出出效果，，并通過(guò)過(guò)渠道的的市場(chǎng)覆覆蓋率、、渠道服服務(wù)能力力、維護(hù)護(hù)成本和和影響力力等指標(biāo)標(biāo)來(lái)描繪繪和分析析。從而而對(duì)渠道道的效果果進(jìn)行優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)的系系統(tǒng)評(píng)估估。此外，，渠道道構(gòu)成成中的的客戶戶素質(zhì)質(zhì)、模模式、、實(shí)力力、服服務(wù)和和管理理等基基本要要素決決定著著渠道道控制制的效效果水水平，，和質(zhì)質(zhì)量。。只有有擁有有可控控的優(yōu)優(yōu)質(zhì)渠渠道資資源并并提高高渠道道控制制質(zhì)量量，才才能構(gòu)構(gòu)建起起有效效的營(yíng)營(yíng)銷鏈鏈并產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)大的的分銷銷力。。提高高渠道道控制制效果果的基基本原原則就就是要要以顧顧客價(jià)價(jià)值最最大化化為目目標(biāo)，，通過(guò)過(guò)渠道道創(chuàng)新新、功功能發(fā)發(fā)育、、策略略調(diào)整整、資資源投投入等等方法法，提提高整整個(gè)渠渠道價(jià)價(jià)值鏈鏈的服服務(wù)增增值能能力和和差異異化能能力。。通過(guò)過(guò)為顧顧客提提供針針對(duì)性性的增增值服服務(wù)，，是產(chǎn)產(chǎn)品獲獲得有有效差差異，，從而而提高高用戶戶的滿滿意度度和忠忠誠(chéng)度度，是是企業(yè)業(yè)從根根本上上擺脫脫產(chǎn)品品同質(zhì)質(zhì)化引引起的的過(guò)度度無(wú)序序競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的銷銷售困困境。。3）渠道控控制的的效率率渠道控控制的的效率率主要要是指指渠道道控制制中的的流程程運(yùn)作作效率率。在在現(xiàn)實(shí)實(shí)的渠渠道流流程中中。涉涉及到到商流流、信信息流流、物物流、、資金金流等等的順順暢性性和運(yùn)運(yùn)營(yíng)維維護(hù)成成本。。為了提提升渠渠道控控制的的效率率，必必須注注意渠渠道鏈鏈條各各環(huán)節(jié)節(jié)的協(xié)協(xié)同分分工。。提提高分分銷效效能，，降低低渠道道運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用用。如如企業(yè)業(yè)利用用管理理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、市市場(chǎng)能能力、、技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)等營(yíng)營(yíng)銷資資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，承擔(dān)擔(dān)品牌牌運(yùn)作作、促促銷策策劃、、助銷銷支持持和市市場(chǎng)維維護(hù)等等管理理職能能；經(jīng)經(jīng)銷商商利用用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、地地緣優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、資金金、配配送等等資源源優(yōu)勢(shì)勢(shì)，承承擔(dān)物物流、、結(jié)算算、配配合促促銷實(shí)實(shí)施、、前期期推廣廣等分分銷職職能。。企業(yè)利利用自自身的的綜合合能力力(品品牌、、實(shí)力力、榮榮譽(yù)、、管理理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等)逐步步確立立渠道道領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)，，承擔(dān)擔(dān)營(yíng)銷銷鏈的的構(gòu)成成、協(xié)協(xié)調(diào)、、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和服服務(wù)等等管理理職能能。企企業(yè)要要提高高渠道道綜合合管理理能力力，引引領(lǐng)渠渠道各各級(jí)成成員有有效的的協(xié)同同運(yùn)作作，在在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)獲獲得優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，有效效打擊擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手，擴(kuò)擴(kuò)大市市場(chǎng)份份額，，使合合作各各方利利益加加大，，獲得得各成成員的的認(rèn)同同和擁?yè)碜o(hù)。。3.渠渠道控控制的的模式式渠道控控制能能力的的大小小及有有效性性的高高低顯顯然與與控制制模式式密切切相關(guān)關(guān)。由由于與與渠道道控制制有效效性相相關(guān)的的企業(yè)業(yè)規(guī)模模、產(chǎn)產(chǎn)品類類別、、市場(chǎng)場(chǎng)化程程度、、管理理水平平、品品牌價(jià)價(jià)值以以及渠渠道商商素質(zhì)質(zhì)等千千差萬(wàn)萬(wàn)別，，因此此，渠渠道有有效控控制的的方式式也就就出現(xiàn)現(xiàn)多樣樣化。。1）利用品品牌控控制渠渠道客客戶在產(chǎn)品品進(jìn)入入同質(zhì)質(zhì)化的的時(shí)代代里，，區(qū)別別產(chǎn)品品的唯唯一特特征就就是品品牌。。品牌牌從很很多方方面來(lái)來(lái)說(shuō)是是最重重要的的資產(chǎn)產(chǎn)。從從渠道道管理理的角角度來(lái)來(lái)看。。產(chǎn)品品品牌牌通過(guò)過(guò)對(duì)消消費(fèi)者者的影影響完完成對(duì)對(duì)整個(gè)個(gè)渠道道的影影響。。對(duì)對(duì)于渠渠道客客戶來(lái)來(lái)講，，一個(gè)個(gè)優(yōu)秀秀品牌牌的產(chǎn)產(chǎn)品意意味著著利潤(rùn)潤(rùn)、銷銷量、、形象象，但但是更更意味味著銷銷售效效率的的提高高。企企業(yè)業(yè)只要要在消消費(fèi)者者層面面上建建立了了自己己的良良好的的品牌牌形象象。就就可以以對(duì)渠渠道施施加影影響。。通過(guò)過(guò)這個(gè)個(gè)品牌牌給渠渠道客客戶帶帶來(lái)銷銷售成成本的的降低低，帶帶來(lái)銷銷售效效率的的提高高而增增加渠渠道控控制的的有效效性。。2））利用長(zhǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)戰(zhàn)略和和愿景景控制制渠道道客戶戶每一個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)都必必須有有自己己的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)和和愿景景規(guī)劃劃，在在行行業(yè)中中確立立自己己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與與地位位。企企業(yè)業(yè)若沒(méi)沒(méi)有一一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)計(jì)劃與與，目目標(biāo)，，就難難以在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中保保持優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，從而而最終終會(huì)影影響到到企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展。。企企業(yè)要要不斷斷把自自己的的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)規(guī)劃劃和愿愿景向向渠道道客戶戶闡述述，也也使他他們對(duì)對(duì)未來(lái)來(lái)有一一定的的“憧憧憬””。一一旦渠渠道客客戶認(rèn)認(rèn)可了了公司司的理理念、、企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，，認(rèn)可可了公公司的的主要要領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人，，即使使暫時(shí)時(shí)的政政策不不合適適，暫暫時(shí)的的產(chǎn)品品出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題題，渠渠道客客戶也也不會(huì)會(huì)計(jì)較較。3）利用利利益對(duì)對(duì)渠道道客戶戶進(jìn)行行控制制每一個(gè)個(gè)渠道道客戶戶都是是要一一定的的利益益作為為保障障。尤尤其是是短期期的利利益。。因此此作為為廠家家必須須給渠渠道客客戶一一定的的利益益空間間。作作為企企業(yè)必必須要要認(rèn)識(shí)識(shí)到，，如果果渠道道客戶戶不合合作，，損失失了合合作的的利潤(rùn)潤(rùn)，也也會(huì)使使他的的整體體利潤(rùn)潤(rùn)降低低，而而其固固定費(fèi)費(fèi)用沒(méi)沒(méi)有降降低多多少，，這也也就會(huì)會(huì)涉及及一個(gè)個(gè)成本本核算算問(wèn)題題，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較較大，，渠道道客戶戶一般般情況況下是是不會(huì)會(huì)冒此此風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的。。所以以如果果企業(yè)業(yè)能夠夠把握握住這這一點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)對(duì)渠道道客戶戶的控控制在在心理理上就就占了了一定定的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。4）利用廠家服服務(wù)控制渠渠道客戶一般而言，，渠道客戶戶與企業(yè)相相比管理能能力較弱，，渠道客戶戶的人員素素質(zhì)也要比比企業(yè)差。。企業(yè)有專專業(yè)的財(cái)務(wù)務(wù)人員、營(yíng)營(yíng)銷人員、、管理人員員和市場(chǎng)推推廣人員，，渠道客戶戶則可能是是親戚或朋朋友居多。。很多渠道道客戶在發(fā)發(fā)展到一定定的時(shí)期后后，非常想想接受管理理、營(yíng)銷、、人力資源源方面的專專業(yè)指導(dǎo)，，來(lái)幫助助自己提高高管理水平平。渠道客客戶的這種種動(dòng)機(jī)為企企業(yè)提供了了契機(jī)。企企業(yè)可以通通過(guò)對(duì)渠道道客戶的培培訓(xùn)與咨詢?cè)儊?lái)達(dá)到管管理與控制制渠道客戶戶的目的。。企業(yè)對(duì)渠渠道客戶的的服務(wù)包括括幫助渠道道客戶銷售售、提高銷銷售效率、、降低銷售售成本、增增加銷售利利潤(rùn)。也就就是說(shuō)銷售售代表給渠渠道客戶的的一個(gè)解決決方案。這這個(gè)解決方方案能解決決渠道客戶戶目前的盈盈利問(wèn)題，，也能解決決他們長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的盈利問(wèn)問(wèn)題。廠家家與渠道客客戶在這種種情況下，，合作都會(huì)會(huì)很愉快，，最終達(dá)成成雙方共贏贏，謀求企企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展。5）利用激勵(lì)淘淘汰機(jī)制控控制渠道客客戶企業(yè)可以根根據(jù)不同渠渠道客戶的的態(tài)度和能能力。定期期或不定期期地進(jìn)行評(píng)評(píng)估。然后后采取不同同的激烈淘淘汰措施。。將所有渠渠道客戶分分為優(yōu)秀的的、可用的的和不可用用的。對(duì)不不可用的堅(jiān)堅(jiān)決淘汰。。企業(yè)必須須消除感情情因素的影影響。同時(shí)時(shí)也不要顧顧慮淘汰渠渠道客戶可可能對(duì)銷售售量短期內(nèi)內(nèi)產(chǎn)生的影影響。企業(yè)業(yè)不必越做做越大，但但必須越做做越好、越越健康，而而沒(méi)有健康康的分銷渠渠道就不可可能有健康康的企業(yè)，，這個(gè)結(jié)論論已經(jīng)被現(xiàn)現(xiàn)實(shí)所證明明。對(duì)于可用的的分為必須須培訓(xùn)的和和必須改造造的。對(duì)于于必須培訓(xùn)訓(xùn)的要求渠渠道客戶無(wú)無(wú)條件接受受培訓(xùn)，反反之，則劃劃人不可用用之列，予予以淘汰。。對(duì)于必須須改造的，，重點(diǎn)幫助助他們建立立業(yè)務(wù)隊(duì)伍伍，提升其其渠道管理理功能。對(duì)對(duì)渠道客客戶的培訓(xùn)訓(xùn)在當(dāng)前具具有舉足輕輕重的作用用，系統(tǒng)專專業(yè)的培訓(xùn)訓(xùn)是提升企企業(yè)分銷渠渠道能力最最重要的手手段。對(duì)于于優(yōu)秀的渠渠道客戶必必須從戰(zhàn)略略高度予以以激勵(lì)和支支持，但是是又要注意意不要過(guò)于于放縱和遷遷就，控制制和激勵(lì)都都要松緊適適度。否則則，容易起起到相反的的效果先說(shuō)這些9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)