房地產(chǎn)市場調(diào)查要點與方法

房地產(chǎn)市場調(diào)查要點與方法

（下）演講人：韋廷紳第三講

房地產(chǎn)產(chǎn)品定位市場調(diào)研要點與方法1明確調(diào)研目的與需要解決的問題2明確調(diào)研目的內(nèi)容3確定調(diào)研范圍與對象4調(diào)查準備工作5信息收集

6市場信息分析研究的幾個關(guān)鍵問題7對未來產(chǎn)品趨向的研判8項目情況調(diào)研分析與擬建產(chǎn)品的建議形成結(jié)論展開工作認識競爭威脅發(fā)現(xiàn)市場機會營銷調(diào)研工作總體思路確定目標分解目標為項目產(chǎn)品定位提供市場依據(jù)、決策參考市場運行研究當前競爭對手置業(yè)群體研究未來競爭評估利用機會規(guī)避競爭1.明確調(diào)研目的與需要解決的問題項目功能定位；項目客戶定位；項目檔次定位；項目戶型定位；其他定位。主要解決產(chǎn)品的建筑規(guī)劃設(shè)計問題。問題思考產(chǎn)品定位至關(guān)重要——方向錯了，代價可能將是慘重的,只有適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，才能贏得客戶。我們的客戶在哪里？客戶想買怎樣的房子？當前市場上的房子能滿足他們嗎？我們的對手是誰？他們在推出什么樣的產(chǎn)品？他們還將推出什么樣的產(chǎn)品？問題思考我們產(chǎn)品的市場機遇在哪里？我們項目的資源優(yōu)勢有哪些？我們項目的資源具有哪些特質(zhì)？我們將如何進行市場定位和產(chǎn)品定位？我們的產(chǎn)品將要怎么做才能贏得客戶？核心問題市場調(diào)研主要問題B1主要問題B2主要問題B3問題問題問題問題問題B2.3問題B3.1產(chǎn)品空間問題B3.2競爭空間問題B3.3價格空間關(guān)鍵問題B：產(chǎn)品定位主要問題B1：市場基礎(chǔ)主要問題B2：市場供求主要問題B3市場機遇關(guān)鍵問題C：規(guī)劃設(shè)計關(guān)鍵問題A：市場調(diào)研目標：產(chǎn)品定位問題B1.1城市發(fā)展問題B1.2經(jīng)濟發(fā)展問題B1.3消費能力問題B2.1市場供應(yīng)問題B2.2市場需求問題B2.3市場機遇問題樹MECE-1問題樹MECE-2對手C項目定位問題項目自然稟賦客戶群體是誰產(chǎn)品供需主流客戶群次主流客戶多層住宅高層住宅其他住宅自然資源位置環(huán)境市場供求戶型結(jié)構(gòu)市場價格競爭對手是誰對手A對手B資源產(chǎn)品市場環(huán)境特質(zhì)自然特質(zhì)產(chǎn)品定位要解決的核心問題是

——如何滿足客戶需求與欲望大部：產(chǎn)品定位細分（建筑形式、功能分配、戶型配比等規(guī)劃設(shè)計），小區(qū)布局；中部：戶型面積與平面布置；細部：設(shè)施設(shè)備、材料、建筑細部處理；提升：資源利用與環(huán)境營造、文化氛圍、管理服務(wù)2.明確調(diào)研的內(nèi)容城市宏觀環(huán)境信息：GDP增長率、人均GDP、人均可支配年收入、消費水平、銀行年末居民存款余額；市場中觀環(huán)境信息：房地產(chǎn)市場產(chǎn)品供求信息（高層住宅、多層住宅、其他住宅，商業(yè)、商務(wù)用房），市場主流產(chǎn)品的戶型結(jié)構(gòu)與面積，市場價格（單價與總價）；2.明明確確調(diào)調(diào)研研的的內(nèi)內(nèi)容容市場場微微觀觀環(huán)環(huán)境境信信息息：：當前前典典型型項項目目，，可可比比項項目目的的產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與面面積積，，品品質(zhì)質(zhì)與與形形象象，，單單價價與與總總價價；；各個個樓樓盤盤不不同同戶戶型型的的供供應(yīng)應(yīng)量量與與銷銷售售量量；；未來來的的競競爭爭對對手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品趨趨向向情情況況；；項目目的的位位置置環(huán)環(huán)境境、、資資源源優(yōu)優(yōu)勢勢與與特特質(zhì)質(zhì)；；目標標消消費費群群對對戶戶型型的的需需求求與與購購買買能能力力，，目目標標消消費費群群對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價值值取取向向。。3.確確定定調(diào)調(diào)研研范范圍圍與與對對象象當?shù)氐卣坎块T門：：統(tǒng)統(tǒng)計計局局、、房房管管局局；；區(qū)域域：：輻輻射射區(qū)區(qū)域域、、可可比比區(qū)區(qū)域域、、競競爭爭區(qū)區(qū)域域；；物業(yè)業(yè)：：同同區(qū)區(qū)物物業(yè)業(yè)、、可可比比物物業(yè)業(yè)、、典典型型物物業(yè)業(yè)、、競爭爭物物業(yè)業(yè)；；需求求市市場場：：目目標標消消費費群群、、置置業(yè)業(yè)投投資資者者、、經(jīng)經(jīng)營營者者4.調(diào)調(diào)查查準準備備工工作作《宏宏觀觀數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)調(diào)調(diào)查查表表》》《歷歷年年房房屋屋價價格格走走勢勢表表》》《住住宅宅（（商商業(yè)業(yè)、、辦辦公公））項項目目調(diào)調(diào)查查表表》》《售售樓樓反反饋饋信信息息調(diào)調(diào)查查訪訪問問表表》》《住住宅宅消消費費需需求求調(diào)調(diào)查查訪訪問問表表》》《商商業(yè)業(yè)用用房房投投資資經(jīng)經(jīng)營營調(diào)調(diào)查查訪訪問問表表》》市場場調(diào)調(diào)查查所需需表表格格調(diào)查查工工具具與與小小禮禮品品案例例鏈鏈接接\項項目目調(diào)調(diào)查查表表格格（（空空表表））案例例鏈鏈接接\問問卷卷（（案案例例））5.信信息息收收集集按前前面面的的調(diào)調(diào)研研內(nèi)內(nèi)容容收收集集信信息息，，重重點點放放在在微微觀觀市市場場信信息息；；主流流產(chǎn)產(chǎn)品品供供銷銷信信息息包包括括：：樓層層結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（多多層層、、小小高高層層、、高高層層）），，戶戶型型與與面面積積競爭爭樓樓盤盤信信息息包包括括：：在售售競競爭爭樓樓盤盤、、在在建建競競爭爭樓樓盤盤、、擬擬建建競競爭爭樓樓盤盤；；產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與品品質(zhì)質(zhì)信信息息包包括括：：規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計計、、建建筑筑風風格格、、小小區(qū)區(qū)園園林林、、物物業(yè)業(yè)檔檔次次、、戶戶型型與與面面積積、、設(shè)設(shè)備備配配置置、、管管理理服服務(wù)務(wù)等等；；信息息收收集集市場場消消費費需需求求信信息息包包括括：：開發(fā)發(fā)商商反反饋饋信信息息、、消消費費者者問問卷卷反反饋饋信信息息、、消消費費者者訪訪談?wù)劮捶答侌佇判畔⑾?、、其其他他渠渠道道獲獲取取的的信信息息。。帶著著需需要要解解決決的的問問題題進進行行針針對對性性收收集集，，主主要要采采用用觀觀察察法法、、訪訪談?wù)劮ǚê秃驮L訪問問法法進進行行，，重重點點觀觀察察的的物物業(yè)業(yè)是是與與本本產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位相相近近似似的的物物業(yè)業(yè)，，重重點點訪訪問問對對象象是是售售樓樓人人員員和和購購房房者者（（尤尤其其是是擬擬購購房房者者））；；信息息收收集集由于于各各類類戶戶型型銷銷售售量量與與未未來來競競爭爭樓樓盤盤信信息息的的收收集集難難度度較較大大，，調(diào)調(diào)查查時時需需要要采采取取一一些些特特別別的的手手段段。。例例如如不不斷斷反反復(fù)復(fù)觀觀察察銷銷控控板板，，從從不不同同的的側(cè)側(cè)面面了了解解實實際際銷銷售售情情況況；；加加強強與與銷銷售售人人員員的的溝溝通通，，向向相相應(yīng)應(yīng)的的設(shè)設(shè)計計院院打打聽聽等等。。請記記住住““無無孔孔不不入入””這這句句話話??！6.市市場場信信息息分分析析研研究究的的幾幾個個關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題分析析被被調(diào)調(diào)查查產(chǎn)產(chǎn)品品的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與品品質(zhì)質(zhì)（（檔檔次次、、戶戶型型、、配配置置、、建建筑筑立立面面與與小小區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)境境等等）），，并并分分析析當當前前暢暢銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有哪哪些些特特點點？？滯滯銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品的的原原因因是是什什么么？？歷史史上上不不同同階階段段（（包包括括當當前前））的的物物業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)與與消消費費群群體體的的對對應(yīng)應(yīng)情情況況，，對對細細分分市市場場進進行行分分析析，，了了解解當當?shù)氐馗吒?、、中中、、低低不不同同消消費費群群體體對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的不不同同需需求求，，他他們們對對未未來來產(chǎn)產(chǎn)品品的的戶戶型型及及相相關(guān)關(guān)因因素素有有何何取取向向?綜合合分分析析被被訪訪者者對對戶戶型型面面積積的的需需求求、、所所期期望望的的單單價價與與對對總總價價的的心心理理承承受受能能力力有有多多大大，，有有多多大大的的調(diào)調(diào)整整空空間間？？6.市市場場信信息息分分析析研研究究的的幾幾個個關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題尋找找未未來來項項目目產(chǎn)產(chǎn)品品可可實實現(xiàn)現(xiàn)的的價價格格空空間間，，擬擬開開發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本的的底底線線，，以以及及可可提提升升的的附附加加值值空空間間；；尋找找項項目目未未來來的的主主要要消消費費群群體體是是誰誰？？他他們們對對項項目目的的位位置置是是否否認認同同？？如如果果他他們們不不認認同同該該位位置置，，有有何何對對策策?引引導(dǎo)導(dǎo)其其超超前前消消費費的的起起點點在在哪哪里里？？根據(jù)據(jù)對對市市場場調(diào)調(diào)研研的的分分析析，，項項目目的的主主力力戶戶型型可可能能將將會會與與未未來來的的競競爭爭對對手手的的雷雷同同，，可可從從哪哪些些方方面面去去挖挖掘掘產(chǎn)產(chǎn)品品競競爭爭力力？？產(chǎn)品品定定位位的的調(diào)調(diào)研研重重點點是是為為未未來來戶戶型型確確定定方方向向戶型研研究各區(qū)域域樓盤盤戶型供應(yīng)應(yīng)特點點各戶型型平均面積積變化化市場供供應(yīng)戶型走走勢分析模模型分類統(tǒng)統(tǒng)計表表綜合比比較分分析表表綜合交交叉分分析表表戶型點點評問卷統(tǒng)統(tǒng)計餅餅形圖圖問卷統(tǒng)統(tǒng)計柱柱形圖圖競爭對對手矩矩陣圖圖案例鏈鏈接\調(diào)研研分析析表\產(chǎn)品品定位位調(diào)研研分析析表安全、、物業(yè)業(yè)管理理、價價格、、生活活配套套及環(huán)環(huán)境、、工程程質(zhì)量量、地地段、、交通通是株洲洲市民民購房房時最最關(guān)注注的因因素??！最關(guān)注注因素素問卷統(tǒng)統(tǒng)計柱柱形圖圖分析析案例例計劃購購房面面積67%以上上的被被訪者者選擇擇90-129㎡的的住宅宅，說明德德州市市民普普遍喜喜歡中中等面面積的的住宅宅?？蛻魧Ξa(chǎn)品品需求求的取取向計劃購購買房房型戶型選選擇主主要考考慮到到臥室室的數(shù)數(shù)量。。選擇擇3房房的比比例最最多，，達到到一半半，其其次是是2房房。問卷統(tǒng)統(tǒng)計餅餅形圖圖分析析案例例案例鏈鏈接\案例例ppt\產(chǎn)品品定位位市場場調(diào)研研.ppt當前競競爭對對手主要競競爭對對手———XX花花園『客觀性性』主動式式被動式式『主觀性性』3142地產(chǎn)項項目的的“核核心競競爭力力矩陣陣”東方明明園：1+2模式產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)人文文環(huán)境境（新進進者））（品牌牌）（社會會資源源）（自然然資源源）產(chǎn)品：：策略———以以整體體取勝勝賣點———規(guī)規(guī)劃設(shè)設(shè)計、、智能能設(shè)備備、內(nèi)內(nèi)部景景觀與與配套套服務(wù)：：深圳品品牌物物管，，維也也納管管家服服務(wù)項目核核心競競爭力力矩陣陣圖分分析案案例具有相相匹配配的特特質(zhì)，，是擊敗敗競爭爭對手手的有力武武器。。當前競競爭對對手領(lǐng)導(dǎo)者者—壟斷斷價格格—產(chǎn)品品有不不可重重復(fù)性性—過河河拆橋橋追隨者者—搭便便車，，借勢勢—以小小博大大，殺殺傷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)—價格格戰(zhàn)的的制造造者補缺者者—目標標明確確，挖挖掘客客戶—瞄準準市場場縫隙隙—創(chuàng)新新產(chǎn)品品和需需求點點挑戰(zhàn)者者—改變變游戲戲規(guī)則則—強調(diào)調(diào)新的的評估估標準準—強調(diào)調(diào)產(chǎn)品品的特特色和和價值值行業(yè)老老大非行業(yè)業(yè)老大大，中中大規(guī)規(guī)模市市場次/非非主流流市場場敏銳的的機會會主義義者結(jié)論：：環(huán)境資資源不不足，，因此此著重重深挖挖建筑筑規(guī)劃劃、園園林景景觀等等產(chǎn)品品內(nèi)涵涵，強強勢推推出品品牌物物管，，以此此獲得得良好好的市市場反反應(yīng)。。均價2000元/㎡主要競競爭對對手———XX花花園項目核核心競競爭力力矩陣陣圖分分析案案例當前競競爭對對手競爭模模式分分析價格戶型質(zhì)量交通采光通風環(huán)境物管教育配套會所風格人文品牌身份體驗服務(wù)外延產(chǎn)產(chǎn)品核心產(chǎn)產(chǎn)品外圍產(chǎn)產(chǎn)品高檔代代表：：XX花花園中檔典典型：：XX花花園低檔典典型：：XX花花園競爭集集中面面競爭次次集中中面競爭忽忽略面面當前本本地市市場的的競爭爭大多多集中中在產(chǎn)產(chǎn)品本本身，，競爭爭層面面仍有有空間間。產(chǎn)品定定位市市場調(diào)調(diào)研.ppt情境總總結(jié)項目機機會客戶需需求競爭情情況!市場空空白7.對對未來來產(chǎn)品品趨向向的研研判產(chǎn)品定定位的的誤區(qū)區(qū)之一一就是是按照照當前前暢銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品模模式去去定位位。當前暢暢銷的的產(chǎn)品品并不不意味味著未未來也也暢銷銷，要要善于于從現(xiàn)現(xiàn)有的的產(chǎn)品品中找找到未未來產(chǎn)產(chǎn)品的的出路路，對對未來來產(chǎn)品品趨向向的研研判將將顯得得十分分重要要。未來產(chǎn)產(chǎn)品的的定位位最好好在當當前暢暢銷的的產(chǎn)品品的基基礎(chǔ)上上超前前半步步即可可，調(diào)研當當前暢暢銷的的產(chǎn)品品時，，要充充分研研究其其產(chǎn)品品特征征和暢暢銷原原因。發(fā)現(xiàn)市市場機機會點點是對對未來產(chǎn)產(chǎn)品定定位的的突破破口。。對中小小城市市高層層住宅宅的判判斷8.項項目情情況調(diào)調(diào)研分分析與與擬建建產(chǎn)品品的建建議項目的的位置置與資資源優(yōu)優(yōu)勢，，與當當前的的市場場需求求結(jié)合合，能能否支支撐假假設(shè)的的未來來產(chǎn)品品，如如果不不能，，如何何變通通？項目有有哪些些特質(zhì)質(zhì)能提提升產(chǎn)產(chǎn)品附附加值值？項目的的產(chǎn)品品將受受到哪哪些因因素的的制約約？如如何規(guī)規(guī)避項項目弊弊端？？擬建產(chǎn)產(chǎn)品的的建議議。根根據(jù)不不同定定位第四講講房房地產(chǎn)產(chǎn)營銷與與價格格市場調(diào)調(diào)研要要點與與方法法房地產(chǎn)產(chǎn)營銷市場調(diào)調(diào)研1明明確確調(diào)研研目的的與內(nèi)內(nèi)容2確確定定調(diào)研研范圍圍與對對象3調(diào)調(diào)查查準備備工作作4項項目目面臨臨的市市場環(huán)環(huán)境調(diào)調(diào)研5樓樓盤盤營銷銷手法法調(diào)研研6樓樓盤盤營銷銷信息息反饋饋7擬擬售售項目目情況況8樓樓盤盤營銷銷競爭爭比較較1.明確調(diào)調(diào)研目目的與與需要要解決決的問問題內(nèi)內(nèi)容需要解解決的的根本本問題題如何高高效率率完成成銷售售和實實現(xiàn)利利潤最最大化化。需要解解決的的主要要問題題——如如何營營造市市場？？——如如何激激活市市場？？——如如何實實現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營目目標？？通過對對項目目市場場的調(diào)調(diào)研，，為解解決項項目的的銷售售問題題提供供市場場依據(jù)據(jù)及相相應(yīng)的的對策策問題思思考客戶正正在買買怎樣樣的房房子？？客戶關(guān)關(guān)注的的是什什么？？我們產(chǎn)產(chǎn)品的的價值值在哪哪里？？我們產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)勢勢在哪哪里？？我們的的產(chǎn)品品是否否適合合他們們的需需求？？市場能能否接接受我我們的的產(chǎn)品品？市場能能否消消化我我們的的產(chǎn)品品？問題思思考我們的的項目目存在在什么么現(xiàn)實實問題題？我們項項目的的銷售售有什什么障障礙和和困難難？我們的的項目目有哪哪些潛潛在的的隱患患？未來的的市場場威脅脅在哪哪里？？我們產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場機遇遇在哪哪里？？我們是是否可可以抓抓住這這些機機遇？？1.明確調(diào)調(diào)研內(nèi)內(nèi)容市場供供銷情情況在售樓樓盤的的銷售售情況況擬售樓樓盤的的準備備情況況市場消消費動動向消費者者購房房取向向當前媒媒體廣廣告情情況各種營營銷手手段在在當?shù)氐氐膽?yīng)應(yīng)用及及情況況反饋饋市場機機遇2.確定定調(diào)研研范圍圍與對對象當?shù)卣坎块T：：國土土局、、房管管局；；區(qū)域：：輻射射區(qū)域域、可可比區(qū)區(qū)域、、競爭爭區(qū)域域；物業(yè)：：同區(qū)區(qū)物業(yè)業(yè)、可可比物物業(yè)、、典型型物業(yè)業(yè)、競競爭物物業(yè)；；當?shù)孛矫襟w：：報社社房地地產(chǎn)專專版記記者、、廣告告公司司需求市市場：：目標標消費費群3.調(diào)調(diào)查準準備工工作《宏觀觀數(shù)據(jù)據(jù)調(diào)查查表》》《歷年年房屋屋價格格走勢勢表》》《住宅宅（商商業(yè)、、辦公公）項項目調(diào)調(diào)查表表》《售樓樓反饋饋信息息調(diào)查查訪問問表》》《住宅宅消費費需求求調(diào)查查訪問問表》》《商業(yè)業(yè)用房房投資資經(jīng)營營調(diào)查查訪問問表》》市場調(diào)調(diào)查所需表表格4.營銷信息收收集政府信信息：：上政府府網(wǎng)站站或國國土局局與房房管局局查詢詢近期期房屋屋供銷銷情況況；媒體信信息：：查閱媒媒體報報紙、、電視視廣播播、路路牌廣廣告等等廣告告宣傳傳或新新聞聞報道道；金融信信息：：股市行行情及及重大大消息息、銀銀行貸貸款或或利率率調(diào)整整信息息、境境外資資金（（主要要是熱熱錢））流動動信息息等；；相關(guān)項項目：：項目樓樓盤現(xiàn)現(xiàn)場收收集信信息，，或通通過其其他渠渠道獲獲取信信息；；需求信信息：：市場消消費動動向和和消費費者購購房取取向；；5.營營銷銷分析析研究究5.1項目目面臨臨的市市場環(huán)環(huán)境市場供供求通過分分析當當前相相應(yīng)的的物業(yè)業(yè)市場場供求求情況況（住住宅、、商業(yè)業(yè)、辦辦公、、其他他），，了解解市場場銷售售的是是否存存在壓壓力；；市場競爭爭通過分析析當前相相應(yīng)的暢暢銷產(chǎn)品品、典型型樓盤、、競爭樓樓盤的供供銷情況況（產(chǎn)品品特點、、價格與與銷量）），了解解擬銷項項目將處處于什么么樣的市市場競爭爭環(huán)境中中；市場消費費通過對問問卷與訪訪談反饋饋的消費費市場信信息的分分析，了了解市場場需求的的動向。。5.2樓盤營銷銷手法廣告宣傳傳了解項目目所在城城市各樓樓盤常用用的廣告告宣傳方方式及費費用，項項目所在在城市樓樓盤銷售售比較有有效的廣廣告宣傳傳方式及及媒體。。分析采采用什么么樣的廣廣告宣傳傳和選擇擇什么樣樣的媒體體，能夠夠更為有有利地銷銷售項目目，并節(jié)節(jié)省費用用。推廣活動動了解項目目所在城城市各樓樓盤常用用的推廣廣活動方方式及費費用，項項目所在在城市樓樓盤銷售售比較有有效的推推廣活動動方式。。分析采采用什么么樣的推推廣活動動，能夠夠更為有有利地促促銷項目目，并節(jié)節(jié)省費用用。長沙新城城家園白白沙花花園售后服務(wù)務(wù)消費心理理八段變變化過程程注意廣告產(chǎn)品興趣聯(lián)想欲望比較信賴引導(dǎo)體驗行動滿足研究其他他樓盤在各個環(huán)環(huán)節(jié)里是是如何滿足足消費者者的性價比信譽臨門一腳腳5.3樓樓盤盤營銷信信息反饋饋消費者問問卷通過分析析消費者者問卷，，了解購購樓者獲獲得售樓樓信息的的渠道、心理理需求及及關(guān)注點點，有利利于廣告告訴求要要點的設(shè)設(shè)計和媒體廣廣告的安安排。消費市場場反饋信信息通過對售售樓員問問卷與隨隨機訪談?wù)?，了解解分析各各種營銷銷手段在當?shù)氐氐膽?yīng)用用及消費費市場反反饋情況況，有利利于廣告告發(fā)布與推廣廣活動作作出適當當?shù)陌才排?。媒體分析析評論信信息通過記者者，了解解媒體對對各個樓樓盤營銷銷的分析析評論，，并從中尋找找可以借借鑒的宣宣傳推廣廣經(jīng)驗和和市場機機遇。高端客戶戶最關(guān)注注因素——小區(qū)區(qū)的自然然環(huán)境、、價格、、周邊生生活配套套是高端端購買別別墅時最最關(guān)注的的因素。?？蛻絷P(guān)注注點=購購買價值值點案例分析析最關(guān)注的的因素——安全、物物業(yè)管理理、價格格是市民民購房時時最關(guān)注注的因素素。574份份樣本中中被訪者者最關(guān)注注的因素素案例分析析認知途徑徑——主要要認知途途徑：報報紙、電電視、廣廣告路牌牌與條幅幅574份份樣本中中被訪者者的認知知途徑案例分析析5.4擬擬售項項目情況況擬售項目目的現(xiàn)狀狀對于將要要推出銷銷售的項項目，必必須全面面了解其其基本現(xiàn)現(xiàn)狀。并考慮如如何揚長長避短，，如何應(yīng)應(yīng)對客戶戶的各種種詢問，，尤其是是防止出現(xiàn)現(xiàn)意外。。擬售項目目價值點點與特質(zhì)質(zhì)項目產(chǎn)品品銷售的的附加值值常常來來自于項項目的價價值點與與特質(zhì)，，充分挖掘掘擬售項項目的價價值點與與特質(zhì)，，并將其其組成吸吸引客戶戶的賣點，是是房地產(chǎn)產(chǎn)營銷市市場調(diào)研研需要解解決的一一個重要要問題，，這些價值點點與特質(zhì)質(zhì)往往就就在我們們身邊，，只有通通過深入入調(diào)查和和分析比較，，才能發(fā)發(fā)現(xiàn)。XX項目目價值點點分析地段：位于新區(qū)區(qū)，潛在在發(fā)展靠近水庫庫建筑：獨棟別墅墅建筑風格格，材質(zhì)質(zhì)好環(huán)境：人造湖私家花園園配套：會所迷你高爾爾夫練習習場網(wǎng)球場缺乏良好好的自然然資源和和人文因因素；需要借景景，但目目前感受受不到其其優(yōu)勢；；雖得到客客戶認可可，但私私密性較較差，降降低水平平；僅畫餅充充饑，卻卻體會不不到湖景景的魅力力；營造不到到位，私私密性太太差，太太普通；；感受不到到高貴與與奢華我們?nèi)鄙偕俅碳た涂蛻糍徺I買欲望的的價值點點案例分析析項目特質(zhì)建筑產(chǎn)品風格材質(zhì)小區(qū)環(huán)境湖與會所

稀有資源源獨棟別墅墅目前項目目能夠支支持銷售售的特質(zhì)質(zhì)顯得相相對淡薄薄目前可以支持持項目銷售的的特質(zhì)是什么么？案例分析我們需要營造造項目的價值值點建筑風格小區(qū)內(nèi)部環(huán)境境會所配套獨棟別墅建筑品質(zhì)需要營造精英文化需要精雕細作投資價值物業(yè)管理需要關(guān)心與尊重需要精心維護但是體現(xiàn)項目目價值的關(guān)鍵鍵節(jié)點必須做做到位！案例分析怎樣才能讓我我們的目標客客戶購買他們們不需要的東東西？我們重點需要要解決什么問問題?案例分析給我關(guān)注的理由：攻心1——媒體宣傳與推推廣活動樹產(chǎn)品標桿———鎮(zhèn)江頂級級豪宅樹價格標桿———鎮(zhèn)江豪宅宅天價樹品牌標桿———市場知名名度怎樣才能讓我我們的目標客客戶購買他們們不需要的東東西？我們必須占據(jù)據(jù)一個制高點點才能引起市市場的關(guān)注案例分析市場推廣——新概念，新包包裝，新模式式聚焦產(chǎn)品：：獨立天地，，鎮(zhèn)江名宅聚焦客戶：身身份與尊貴貴聚焦價值：物物以稀為貴貴，升值潛力力讓客戶知道：：您買到的不不僅僅是房子子！市場推廣的突突破口：需要強化案例分析給我買單的理由：別墅——提高高生活品質(zhì)別墅——彰顯顯身份地位別墅——帶來來豐厚利潤怎樣才能讓我我們的目標客客戶購買他們們不需要的東東西？洗腦——洗到讓客戶喪喪失理智，樂意購買我們們的別墅，高檔奢侈品：：居住產(chǎn)品/精神產(chǎn)品/投資產(chǎn)品———物有所值值別墅的投資價價值與特性（（定）.ppt案例分析5.4擬售售項目情況項目銷售面臨臨的困難和現(xiàn)現(xiàn)實問題項目銷售面臨臨的困難和現(xiàn)現(xiàn)實問題是不不能回避的，，在進行調(diào)研過程中必必須弄清這些些問題，并找找出可以解決決的辦法。項目銷售潛在在的隱患與市市場威脅找出項目銷售售潛在的隱患患與市場威脅脅，并設(shè)法拿拿出相應(yīng)的對策。5.4擬售售項目情況———項目銷售存在在的問題沖突突問題之一：市市場供應(yīng)量過過大與有效需需求不足的沖沖突問題之二：項項目現(xiàn)實環(huán)環(huán)境與客戶期期望的沖突問題之三：面面積過大，，價格過高與與購買力不足足的沖突問題之四：市市場定位與產(chǎn)產(chǎn)品支撐點不不夠的沖突問題之五：營營銷條件不成成熟與急切回回籠資金的沖沖突案例分析———我們面臨的的主要矛盾沖沖突5.4擬售售項目情況———項目銷售需要要解決的關(guān)鍵鍵問題核心問題推廣銷售關(guān)鍵問題A：產(chǎn)品包裝關(guān)鍵問題C問題問題問題問題問題B2.3問題B3.1市場推廣問題B3.2銷售跟進問題B3.3促成交易主要問題B1：開發(fā)計劃落實主要問題B2：實施方案主要問題B3銷售計劃落實關(guān)鍵問題B：推廣銷售關(guān)鍵問題C：市場營造目標:實現(xiàn)項目整體銷售問題B1.1硬件落實問題B1.2軟件落實問題B1.3執(zhí)行到位問題B2.1統(tǒng)一思想問題B2.2計劃安排問題B2.3執(zhí)行方案5.5樓樓盤營銷競爭爭比較相應(yīng)樓盤銷售售宣傳的賣點點將與擬銷售項項目相應(yīng)樓盤盤銷售宣傳的的賣點進行匯匯總，并從中尋找靈感感和借鑒，同同時避免未來來廣告宣傳上上的重復(fù)雷同；競爭對手銷售售宣傳的賣點點分析競爭對手手銷售宣傳的的賣點，在借借勢的同時尋尋求能夠與其競爭的差差異賣點。要善于借鑒，，善于從別人人的亮點中獲獲得靈感5.5樓樓盤營銷競爭爭比較競爭對手采用用的推廣方式式對于競爭對手手采用的推廣廣方式，要深深入了解其效效應(yīng)，以便借鑒、修修正或另尋尋其他差異異方式；擬售項目與與競爭對手手比較只有通過與與競爭對手手進行比較較后，才能能知道自己己很有必要在哪些方方面進行充充實和調(diào)整整。項目競爭思思考——誰誰優(yōu)？區(qū)位競爭項目1競爭項目3競爭項目2規(guī)模價格形象配套產(chǎn)品本項目自然人文各有所長，，但本項目目必須在產(chǎn)產(chǎn)品上有所所突破分析模型———雷達圖圖案例分析S優(yōu)勢T威脅O機會W劣勢內(nèi)部因素外部因素SWOT分分析項目分析-----SWOT戰(zhàn)略工工具內(nèi)部因素外部因素SWOT策策略分析模型：

SWOT分析與基本對策內(nèi)部優(yōu)勢（S）S1S2S3S4S5內(nèi)部劣勢（W）W1W2

W3W4W5外部機會（O）O1O2O3O4O5杠桿效益（SO）策略P1P2P3P4P5固本保元（WO）策略W1W2W3W4W5外部威脅（T）T1T2T3T4T5逆境突跛（ST）策略P6P7P8P9P10危機因應(yīng)（WT）策略S1S2S3S4S5SWOT策策略案例分析：

SWOT分析與基本對策內(nèi)部優(yōu)勢（S）S1開發(fā)商的團隊S2建筑品質(zhì)和S3項目戶型定位S4園林景觀S5多層住宅內(nèi)部劣勢（W）W1小區(qū)規(guī)劃布局不理想W2開發(fā)順序安排不好，開發(fā)的第一期太散，位置偏W3開盤時機不理想W4銷售資金回籠W5執(zhí)行程序外部機會（O）O1市場認可O2社區(qū)環(huán)境逐漸完善O3自然環(huán)境O4人文環(huán)境O5政府支持杠桿效益（SO）策略P1請政府領(lǐng)導(dǎo)出席P2開盤專題P3權(quán)威鑒賞產(chǎn)品P4整合社會資源P5突出項目優(yōu)勢固本保元（WO）策略W1做自然環(huán)境的文章W2針對性推廣銷售W3維護客戶關(guān)系W4聯(lián)合亮相W5制造賣點外部威脅（T）T1政策影響T2供過于求，競爭激烈T3周邊環(huán)境與配套差T4市場價格受阻T5消費觀念陳舊逆境突跛（ST）策略P6突出項目特質(zhì)P7產(chǎn)品樣板體驗式營銷P8提高服務(wù)質(zhì)量P9做好產(chǎn)品細節(jié)P10滿足需求危機因應(yīng)（WT）策略S1價格策略S2促銷策略S3觀念引導(dǎo)S4機動策略S5非常策略6.營銷銷建議“攻心，洗洗腦”是營營銷的核心心，我們將將用什么去去攻消費者者的心，用用什么去洗洗消費者的的腦？這些些都有賴于于我們通過過市場調(diào)研研去尋找答答案。通過市場調(diào)調(diào)研，對采采取什么樣樣的方式去去進行營銷銷，要提出出建設(shè)性意意見，幫助助完成行之之有效的營營銷策劃，，順利實現(xiàn)現(xiàn)銷售，提提高附加值值，并節(jié)省省營銷費用用。房地產(chǎn)價格市場調(diào)研1明確確調(diào)研目的的與需要解解決的問題題2明確確調(diào)研目的的與內(nèi)容3確定定調(diào)研范圍圍與對象4調(diào)查查準備工作作5信息息收集6分析析研究7價格格建議1.明明確調(diào)研目目的與需要要解決的問問題能夠確保投投資成本的的回收，并并實現(xiàn)一定定的利潤目目標；價格水平消消費市場能能夠接受，，能夠順利利實現(xiàn)銷售售；保證好房能能夠提高附附加值，難難點房能夠夠順利銷售售；在確保順利利銷售的前前提下實現(xiàn)現(xiàn)項目的核核心均價，，并能通過過價格的制制定為增加加項目的附附加值留下下提升的空空間，實現(xiàn)現(xiàn)利潤最大大化。能將投資置置業(yè)風險降降低最低限限度，確保保購置物業(yè)業(yè)的投資回回報與升值值。問題思考：：———房地產(chǎn)的價價格最難解解決的問題題，是如何何能夠順利利實現(xiàn)銷售售和利潤最最大化。我們的客戶戶是誰？客戶能接受受什么價格格的房子？？當前市場價價格行情他他們能承受受嗎？未來市場價價格走勢將將會如何？？未來能夠推推動價格上上漲的因素素有哪些？？這些動力力能夠出現(xiàn)現(xiàn)的可能性性及效應(yīng)將將會有多大大？未來能夠影影響價格下下跌的因素素有哪些？？這些因素素能夠出現(xiàn)現(xiàn)的可能性性及破壞性性將會有多多大？問題思考我們的對手手是誰？在在售的價格格如何？未未售的可能能將推出什什么樣的價價格？我們產(chǎn)品價價格的機遇遇在哪里？？有什么條條件可以幫幫助我們把把價格拉上上去，并能能實現(xiàn)順利利銷售？我們的產(chǎn)品品價格要怎怎么定做才才能贏得客客戶，并實實現(xiàn)利潤最最大化？2.明明確調(diào)研內(nèi)內(nèi)容市場價格整整體走勢；；宏觀經(jīng)濟、、政府政策策措施、金金融股市等等；在售樓盤價價格區(qū)位（（包括不同同區(qū)域、不不同樓盤、、不同戶型型、不同樓樓層、不同同朝向、不不同景觀、、不同裝修修、不同配配置等等））；在售樓盤的的掛牌價與與折扣價，，優(yōu)惠措施施；暢銷樓盤暢暢銷的原因因，滯銷樓樓盤滯銷的的原因；在售樓盤升升幅或跌幅幅的原因；；項目的價格格定位的合合理尺度與與可提升空空間。其他影響房房價的因素素3.確確定調(diào)研范范圍與對象象當?shù)卣坎块T：房管管局；互聯(lián)網(wǎng)：房房地產(chǎn)網(wǎng)站站、政府網(wǎng)網(wǎng)站、金融融網(wǎng)站等；；區(qū)域：輻射射區(qū)域、可可比區(qū)域、、競爭區(qū)域域的樓盤；；物業(yè)：同區(qū)區(qū)物業(yè)、可可比物業(yè)、、典型物業(yè)業(yè)、競爭物業(yè)的的營銷人員員；專業(yè)人士：：同行專業(yè)業(yè)人士、公公司內(nèi)部、、報社房地地產(chǎn)專版記記者需求市場：：目標消費費群其他人士4.調(diào)調(diào)查準備工工作《宏觀數(shù)據(jù)據(jù)調(diào)查表》》《住宅（商商業(yè)、辦公公）項目調(diào)調(diào)查表》《售樓反饋饋信息調(diào)查查訪問表》》《住宅消費費需求調(diào)查查訪問表》》《電話登記記表》《接待來訪訪客戶登記記表》《商業(yè)用房房投資經(jīng)營營調(diào)查訪問問表》市場調(diào)查所需表格調(diào)查工具與與小禮品5.價格格信息息收收集集政府府信信息息：：上政政府府網(wǎng)網(wǎng)站站查查詢詢政政府府有有關(guān)關(guān)政政策策文文件件，，查查閱閱媒媒體體報報道道；；網(wǎng)上上信信息息：：上互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)查查詢詢各各方方面面對對未未來來經(jīng)經(jīng)濟濟形形勢勢的的判判斷斷；；金融融信信息息：：股市市行行情情及及重重大大消消息息、、銀銀行行貸貸款款或或利利率率調(diào)調(diào)整整信信息息、、境境外外資資金金（（主主要要是是熱熱錢錢））流流動動信信息息等等；；行業(yè)業(yè)信信息息：：收索索內(nèi)內(nèi)部部資資料料或或與與同同行行進進行行交交流流和和探探討討；；相關(guān)關(guān)項項目目：：項目目樓樓盤盤現(xiàn)現(xiàn)場場收收集集信信息息，，或或通通過過其其他他渠渠道道獲獲取取信信息息；；5.價格格信息息收收集集購房房客客戶戶：：問卷卷抽抽樣樣訪訪問問和和電電話話訪訪問問，，查查閱閱客客戶戶來來訪訪登登記記；；投資資信信息息：：大型型生生產(chǎn)產(chǎn)項項目目投投資資建建設(shè)設(shè)信信息息、、外外地地流流動動投投資資信信息息、、本本地地投投資資動動向向信信息息；；其他他渠渠道道：：通過過與與各各方方面面的的人人員員有有意意無無意意的的閑閑聊聊進進行行了了解解。。對于于銷銷售售規(guī)規(guī)模模和和價價格格走走勢勢的的歷歷史史記記錄錄（（最最好好5年年以以上上））調(diào)調(diào)查查盡盡可可能能了了解解。。價格格分分析析研研究究在制制定定房房價價的的時時候候，，通通常常需需要要解解決決的的主主要要問問題題是是如如何何確確定定項項目目的的整整體體、、分分期期、、分分區(qū)區(qū)、、分分棟棟的的核核心心均均價價和和每每棟棟的的價價目目表表。。市市場場調(diào)調(diào)研研必必須須拿拿出出無無可可爭爭議議的的事事實實依依據(jù)據(jù)，，并并提提出出合合理理的的建建議議，，才才能能幫幫助助解解決決上上述述問問題題。。在確確定定項項目目核核心心均均價價時時，，項項目目開開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)營營成成本本通通常常只只能能作作為為確確定定價價格格的的底底線線，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)價價格格理理論論也也只只能能作作為為參參考考，，更更多多的的是是市市場場中中和和項項目目本本身身的的一一些些關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素的的影影響響。。影響響中中國房房地地產(chǎn)產(chǎn)價價格格變變動動的的主主要要因因素素成本本變變動動因因素素項目目產(chǎn)產(chǎn)品品因因素素市場場供供求求因因素素政治治政政策策因因素素文化化心心理理因因素素價格格與與需需求求互互動動的的影影響響相關(guān)關(guān)行行業(yè)業(yè)互互動動因因素素其他他重重大大因因素素區(qū)域域性性因因素素\價價格格變變動動（（0506））.ppt分析析研研究究影響響房房價價波波動動的的因因素素眾眾多多，，在在進進行行市市場場調(diào)調(diào)研研的的過過程程中中，，應(yīng)應(yīng)重重點點從從以以下下幾幾個個方方面面去去分分析析：：●目前前當當?shù)氐氐牡恼w體消消費費水水平平和和潛潛在在的的購購房房能能力力，，項項目目片片區(qū)區(qū)目目標標客客戶戶群群的的購購房房能能力力如如何何；；●當?shù)氐氐牡臍v歷年年房房價價整整體體走走勢勢，，推推動動每每次次房房價價升升幅幅的的因因素素各各有有哪哪些些；；●影響響當當?shù)氐匚次磥韥矸糠績r價的的關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素主主要要有有哪哪些些，，重重點點關(guān)關(guān)注注當當?shù)氐赝锻顿Y資性性購購房房比比例例和和有有無無外外來來投投資資炒炒房房的的可可能能性性；；●本本項項目目的的基基本本條條件件與與特特質(zhì)質(zhì)。。價格分析析研究———宏觀觀環(huán)境理理論依據(jù)據(jù)國家經(jīng)濟濟態(tài)勢根據(jù)國家家經(jīng)濟態(tài)態(tài)勢，判判斷價格格未來走走勢的大大趨勢。。過去一一直處于于樂觀狀狀態(tài)，但但現(xiàn)在全全球經(jīng)濟濟一體化化的大背背景之下下，國際際經(jīng)濟的的動蕩將將使中國國的國家家經(jīng)濟態(tài)態(tài)勢變得得令人捉捉摸不定定。傳統(tǒng)統(tǒng)的宏觀觀環(huán)境理理論依據(jù)據(jù)已經(jīng)難難以解釋釋和推斷斷國家的的宏觀經(jīng)經(jīng)濟態(tài)勢勢。在這樣的的情況下下，市場場調(diào)研對對于國家家經(jīng)濟態(tài)態(tài)勢更是是不可忽忽略，必必須隨時時關(guān)注。。尤其是是國際金金融家和和眾多的的熱錢，，具有隨隨時都想想顛覆中中國經(jīng)濟濟的野心心，虎視視眈眈地地注視著著中國。。未來的的道路處處處可能能都會遇遇到險灘灘，城市市越大風風險也將將越大。。價格分析析研究———宏觀觀環(huán)境理理論依據(jù)據(jù)城市經(jīng)濟濟指標根據(jù)項目目所在城城市的有有關(guān)經(jīng)濟濟指標（（人均GDP、、人均年收入入、人均均可支配配年收入入、產(chǎn)業(yè)業(yè)增長結(jié)結(jié)構(gòu)、人人口增長結(jié)結(jié)構(gòu)與消消費水平平、銀行行年末居居民存款款余額等等判斷該城城市的購購買力水水平和價價格上漲漲的空間間。（參見投投資決策策調(diào)研部部分）價格分析析研究———中觀觀環(huán)境市市場依據(jù)據(jù)市場供銷銷量根據(jù)上年年與當前前市場供供銷量之之比，判判斷對未未來幾年價格波波動的影影響；市場價格格走勢根據(jù)當前前該城市市各區(qū)域域與項目目本片區(qū)區(qū)銷售均均價的差異，判判斷項目目本片區(qū)區(qū)未來的的平均價價格趨向向；市場價格格與價差差根據(jù)當前前該城市市各區(qū)域域與項目目本片區(qū)區(qū)價位的的差距，判斷斷項目本本片區(qū)未未來的可可實現(xiàn)的的最高價價；價格分析析研究———項目目微觀市市場價格格競爭競爭樓盤盤價位將競爭樓樓盤的價價位與各各區(qū)域及及項目本本片區(qū)平平均價位及銷售售情況進進行比較較，尋找找本片區(qū)區(qū)價格平平衡點；；競爭樓盤盤性價比比通過競爭爭樓盤與與本項目目的性價價比，推推斷本項項目的合合理價位，，并挖掘掘提高項項目價格格競爭力力的可能能性；競爭樓盤盤付款方方式與優(yōu)優(yōu)惠條件件通過對競競爭樓盤盤付款方方式與優(yōu)優(yōu)惠條件件的調(diào)研研，提出競爭對對策。樓盤Ａ樓盤Ｂ規(guī)模園林價格戶型面積裝修營銷銷售率分析模型型——雷達圖案例分析析價格分析析研究———項目目產(chǎn)品價價值項目價值值支撐點點對本項目目的地段段、建筑筑、環(huán)境境、配套套等進行行深入分分析，從中尋找找項目價價值支撐撐點（必必須是購購房者關(guān)關(guān)注的才才能成為支撐點點）；項目特質(zhì)質(zhì)與附加加值房地產(chǎn)的的特質(zhì)決決定其價價格的附附加值與與其他產(chǎn)產(chǎn)品不一一樣，常常會出出現(xiàn)其附附加值大大于傳統(tǒng)統(tǒng)意義上上的價值值。充分分挖掘項目的特特質(zhì)，例例如自然然資源、、周邊環(huán)環(huán)境、產(chǎn)產(chǎn)品、形形象、品牌、都都可以作作為提高高項目附附加值的的亮點。。德州新城城市花園園價格分析析研究———項目目產(chǎn)品價價值資產(chǎn)價值值——投投資載體體由于土地的固固定性、、稀有性性和唯一一性，在在正常情情況下，，土地是是不會貶貶值的，，并且隨隨著土地地供應(yīng)的的不斷減減少與不不斷的改改良，需需求的不不斷增加加，而具具有升值值的潛力力，因此此，房地地產(chǎn)具有有保值與與升值的的作用，，是國際際上傳統(tǒng)統(tǒng)的投資資產(chǎn)品，，許多投投資者這這將其作作為一種種投資的的載體。。某一城城市房價價的飆升升往往與與投資購購房有關(guān)關(guān)，如果果當一個個城市中中以投資資為目的的的購房房者一旦旦超過30%，，房價就就會被迅迅速拉高高，如果果達到4、50%，房房價必然然要飆升升。價格分析析研究———目標標消費者者需求消費者對對項目的的關(guān)注點點不同的的消費費群對對于物物業(yè)的的關(guān)注注點都都不一一樣樣，制制定價價格的的理由由必須須與消消費者者的關(guān)關(guān)注點點相吻吻合；；消費者者心理理價位位與實實際成成交價價位不同的的消費費者在在問卷卷上選選擇的的價位位往往往與實實際成成交價有有一定定的差差距，，通常常會有有5~30%的的差距距；消費者者的價價值取取向不同的的消費費群價價值取取向都都不一一樣，，了解解消費費群的的價值取取向有有利于于拉開開價差差和制制定價價目表表。價格分分析研研究———實實現(xiàn)項項目價價格期期望值值條件件項目已已經(jīng)能能夠滿滿足消消費需需求的的條件件通過調(diào)調(diào)查，，了解解項目目的哪哪些條條件已已經(jīng)能能夠滿滿足消消費者的的需求求；項目還還需要要滿足足消費費需求求的條條件通過調(diào)調(diào)查，，了解解項目目還需需要創(chuàng)創(chuàng)造哪哪些條條件才才能滿滿足消費費需求求；項目可可以整整合和和創(chuàng)造造的價價值條條件通過調(diào)調(diào)研，，找出出項目目可以以整合合和創(chuàng)創(chuàng)造的的價值值條件件，以以實現(xiàn)現(xiàn)項目目的期期望值值。價格分分析研研究———歸歸納支支撐市市場價價格的的依據(jù)據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)價格格市場場調(diào)研研的主主要目目的是是要歸歸納出出能夠夠支撐撐項目目市場場價格格的依依據(jù)。。歸納宏宏觀市市場環(huán)環(huán)境依依據(jù)：從城市市宏觀觀市場場環(huán)境境分析析中歸歸納出出能夠夠支撐撐市場價價格的的依據(jù)據(jù)，判判斷城城市房房價大大趨勢勢；價格分分析研研究———歸歸納支支撐市市場價價格的的依據(jù)據(jù)歸納中中觀市市場環(huán)環(huán)境依依據(jù)：：從行業(yè)業(yè)市場場環(huán)境境分析析中歸歸納出出能夠夠支撐撐市場場價格格的依據(jù)，，判斷斷可實實現(xiàn)的的核心心均價價；歸納微微觀市市場環(huán)環(huán)境依依據(jù)：：從競爭爭對手手與項項目環(huán)環(huán)境分分析中中歸納納出能能夠支支撐市市場價格的的依據(jù)據(jù)，指指導(dǎo)制制定價價目表表，調(diào)調(diào)出合合理的的價差差，并提高高項目目附加加值。。價格分分析研研究———對對未來來價格格趨向向的研研判通過對對從前前面各各種影影響價價格的的因素素分析析，對未來來價格格趨向向做出出正確確判斷，，以保保證確確定的的價格格能夠夠貫徹徹下去去，并并能為為項目目價格格的進進一步步提升升尋找找支撐撐點和和可調(diào)調(diào)整空空間。。對于可能影影響未未來價價格出出現(xiàn)的的波動動的一一些因因素，，如購購房者者預(yù)期的的心理理價值值、行行情的的波動動、羊羊群效效應(yīng)，，政策策的突突變，，外來來置業(yè)業(yè)投資資的拉拉動，，或外外來開開發(fā)投投資的的沖擊擊等，，尋找找對策策。7.價價格建建議價格市市場調(diào)調(diào)研最最終是是要提提出可可行的的合理理化建建議，，以供供決策策者參參考。。價格建建議包包括項項目核核心均均價、、分期期、分分區(qū)、、分棟棟均價價；價價差制制定意意見；；優(yōu)惠惠折扣扣意見見；應(yīng)應(yīng)變調(diào)調(diào)整意意見等等等。。這些建建議都都要建建立在在對市市場和和項目目具有有充分分了解解的前前提之