合富輝煌鄭州托斯卡納公寓下階段營(yíng)銷計(jì)劃

鄭州·托斯卡納

公寓下階段營(yíng)銷計(jì)劃

國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況公寓銷售情況下階段公寓推廣及政策手段九月及“十一”市場(chǎng)小結(jié)早在7、8月份，已經(jīng)有部分項(xiàng)目采取降價(jià)、超低首付等各種促銷手段，個(gè)別項(xiàng)目獲得一定銷售小高潮；進(jìn)入9月，傳統(tǒng)“金九銀十”銷售高峰未見顯現(xiàn)；雖然市場(chǎng)情況不如一線城市冷淡，但較往年仍有較大落差；非正式統(tǒng)計(jì)，9月份極少項(xiàng)目銷售套數(shù)在30套以上，許多項(xiàng)目為抓住今年最后的機(jī)會(huì)，都在9月開始進(jìn)行大型降價(jià)促銷；“十·一”期間，各個(gè)項(xiàng)目都有一定到訪量，但成交未見有增長(zhǎng)；多數(shù)客戶在多個(gè)項(xiàng)目中比較，仍然持觀望態(tài)度。一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況整體市場(chǎng)運(yùn)行情況受到7、8月份市場(chǎng)淡季的影響，傳統(tǒng)的“金九銀十”并沒有在今年得到體現(xiàn)，今年鄭州9月鄭州市場(chǎng)出現(xiàn)“價(jià)量雙跌”的現(xiàn)象。因受到宏觀調(diào)控的影響，鄭州眾多項(xiàng)目放慢了開發(fā)的節(jié)奏，但隨著市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的明朗，各項(xiàng)目不得不發(fā)的情況也逐漸顯現(xiàn)。從市場(chǎng)供應(yīng)來看，8月、9月連續(xù)兩月出現(xiàn)供應(yīng)上百萬的體量，而銷售比例不足一半，供銷比越拉越大。一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況9月份全市商品房批準(zhǔn)預(yù)售項(xiàng)目共計(jì)63個(gè)，商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積155.51萬㎡，較上月上漲了29.23%，較去年同期上漲了40.67%。其中,商品住宅批準(zhǔn)預(yù)售面積134.69萬㎡，較上月上漲了25.28%,較去年同期上漲了37.77%。各開發(fā)商都希望在9月、10月沖刺銷售業(yè)績(jī)，因此加快了取得預(yù)售的步伐，預(yù)售面積較上月和去年同期都有很大漲幅。鄭州市場(chǎng)供應(yīng)一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況9月份全市商品住宅銷售4210套，較上月下降了20.3%,較去年同期下降了21.7%；商品住宅銷售面積40.22萬平方米，較上月下降了24%，較去年同期下降了24.52%。銷量無論同比還是環(huán)比均出現(xiàn)較大幅度下降。

鄭州市場(chǎng)銷售一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況商品住宅銷售均價(jià)為3934元/平方米，較上月下降了148元，市場(chǎng)雖未出現(xiàn)明顯的直接降價(jià)行為，但推出新貨降價(jià)，市場(chǎng)促銷造成的成交價(jià)下降成為不爭(zhēng)的事實(shí)。鄭州市場(chǎng)銷售一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況目前鄭州商品房累計(jì)可售848.03萬平方米，同比增長(zhǎng)了75.63%，商品住房累計(jì)可售642.72萬平方米，同比增長(zhǎng)了93.06%。供銷比正逐漸拉大。鄭州市場(chǎng)累計(jì)供求從面積上看120平方米以上的戶型去化率高，特別是180平方米以上的戶型；80－90平方米由于投放量過大而剩余率相對(duì)較大。待售的供給過量的38.19萬平方米小戶型的公寓不再是市場(chǎng)上的“香餑餑”。一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況各行政區(qū)：下表為2008年9月各行政區(qū)商品住房銷售情況：區(qū)域套數(shù)（套）銷售面積（平方米）銷售均價(jià)（元/平方米）二七區(qū)90478560.143385管城回族區(qū)48845783.814087惠濟(jì)區(qū)22219043.014108金水區(qū)1859187860.813825鄭東新區(qū)44342109.55410中原區(qū)29428833.823624全市4210402191.13934鄭州市場(chǎng)銷售區(qū)域從銷售數(shù)據(jù)來看，金水區(qū)、二七區(qū)、管城區(qū)等城市中心位置區(qū)域樓盤銷售量較大，這也顯現(xiàn)了目前眾多客戶的置業(yè)取向：選市中心、選性價(jià)比高的樓盤一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況一線城市的“大幅度降價(jià)”和“退房”成為樓市的熱點(diǎn)，鄭州市眾多開發(fā)商由于受到資金鏈的影響，紛紛開始打折優(yōu)惠，多種活動(dòng)促銷層出不窮。相比往年，今年鄭州市場(chǎng)出現(xiàn)了“低首付”、“特價(jià)房”等多種手段，雖然無法阻止樓市下跌的局勢(shì)，但無疑各種手段刺激了市場(chǎng)反應(yīng)，挖掘了客戶的購買力，多數(shù)樓盤收到了較好的效果。

購房者越來越關(guān)注樓盤的性價(jià)比、開發(fā)商的實(shí)力、工程進(jìn)度、交房時(shí)間等實(shí)際問題，只有他們覺得物超所值的時(shí)候才會(huì)果斷買進(jìn)。市場(chǎng)小結(jié)國(guó)慶市場(chǎng)促銷情況國(guó)慶節(jié)作為今年唯一的長(zhǎng)假，各發(fā)展商當(dāng)然不會(huì)放過此次機(jī)會(huì)，紛紛開展了促銷活動(dòng)，項(xiàng)目周邊項(xiàng)目推出活動(dòng)內(nèi)容及效果如下：居易國(guó)際：精裝小戶型，推出30余套特價(jià)房，3700－4100精裝（尾盤階段，原價(jià)4800），國(guó)慶期間4000元以下均售罄，總約20套；花半里：教師節(jié)及國(guó)慶期間推出特價(jià)房，小戶型均價(jià)3800元（原價(jià)4300），推出在售單位200余套，因直接與居易國(guó)際存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，銷售一般，十一期間銷售不足10套；主語城：推出小戶型首付5000元的輕松付款方式，效果較好，近一個(gè)月銷售40余套；豐慶佳苑：國(guó)慶期間推出小戶型特價(jià)房北向3500，南向3900一口價(jià)，大戶型特價(jià)房最大優(yōu)惠11萬元，據(jù)了解，國(guó)慶期間共銷售18套。一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況國(guó)慶期間項(xiàng)目周邊舉行活動(dòng)的樓盤還有：正商世紀(jì)港灣：國(guó)慶期間購房送15000元置業(yè)基金，效果一般；金源城上城：買房送裝修基金，送家電，因市場(chǎng)價(jià)格觸動(dòng)性不大，效果一般；天倫水晶城：國(guó)慶購房額外優(yōu)惠2%，因價(jià)格較高，市場(chǎng)反應(yīng)一般；非常男女：推出10套特價(jià)房，一口價(jià)3999元，其余可優(yōu)惠5000元房款，項(xiàng)目位置優(yōu)越，但產(chǎn)品面積大，不經(jīng)濟(jì)，銷售不足5套。一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況國(guó)慶期間促銷活動(dòng)十一國(guó)慶各樓盤都開展促銷活動(dòng)，來訪量日均20組左右，比節(jié)前（10組）明顯增多；促銷活動(dòng)多因價(jià)格觸動(dòng)因素不大，客戶反應(yīng)較淡，多數(shù)樓盤日均銷售在1套以下。只有極少數(shù)樓盤，如普羅旺世，品牌信譽(yù)較好，實(shí)力規(guī)模受客戶廣泛認(rèn)可，客戶接受度較高。注：以上數(shù)據(jù)非官方途徑獲得一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況回顧：首期推出洋房產(chǎn)品，因價(jià)格較高一個(gè)月僅銷售6套。6月28日推出中小戶型，開盤僅銷售20余套。8月：推出輕松付款，因多數(shù)白領(lǐng)對(duì)鑫苑品牌較為信任，且項(xiàng)目工程進(jìn)度較快，鑫苑吸引了一批原來買不起鑫苑景苑的客戶群。9月：銷售170余套，成為鄭州銷售冠軍，據(jù)了解，70%以上的客戶選擇了輕松付款。主推戶型：高層戶型33-89㎡，五層電梯洋房戶型118㎡-183㎡；近期主推產(chǎn)品：觀景高層（共1911套）；銷售情況：近30天銷售130套，銷售均價(jià)5834元/㎡。鑫苑景園媒體推廣：報(bào)紙廣告、戶外廣告、短信、派單等；優(yōu)惠政策：首付可先付5％－10％，余下的在3－12個(gè)月內(nèi)分期還款。按揭還款時(shí)返給客戶14個(gè)月的部分月供，每月返500元。觀景高層：均價(jià)5400元/㎡，交5000訂房；多層電梯洋房：均價(jià)7200元/㎡，交10000訂房。媒體推廣力度較大，全方位多角度；以低首付吸引客戶。鑫苑景園鑫苑景園·8月份至今推廣一覽8-6低密度五層電梯洋房2萬抵5萬即日起全面接受內(nèi)部認(rèn)購！8-13低密度五層電梯洋房2萬抵5萬全面接受內(nèi)部認(rèn)購！8月6日－8月31日，凡選購景園的客戶，可享受以下優(yōu)惠：購70－89平米房源就可優(yōu)惠8888元房款，購33－53平米房源可優(yōu)惠3888元房款！8-19首付1.6萬起，安家金水路/33－90平米庭院洋房8-26首付1.6萬住一房，首付4萬住兩房！低密度五層電梯洋房2萬抵5萬內(nèi)部認(rèn)購！9-091萬元我們結(jié)婚吧！一萬元，幸福牽手洋房人生，九月新推出十二星座“浪漫婚房”系列，輕松付款，超值優(yōu)惠！9-2333-89平米雙氣高層洋房，輕松首付，超值優(yōu)惠，首付5%-10%10-8億元親情大禮包全城派送，低首付，訂房返月供。推廣重點(diǎn)：低首付，輕松購房限量推出30套特價(jià)房，均價(jià)約4100再優(yōu)惠400元/㎡;推出低首付置業(yè)計(jì)劃，55㎡一房超低首付2萬起，120㎡三房首付更低至8萬;國(guó)慶期間55㎡樣板間開放，到訪即有禮;據(jù)了解：國(guó)慶期間日均來訪20組，共銷售約10套。美景花郡·十一促銷一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況2.小戶型銷售概況居易·十一促銷精裝小戶型推出低價(jià)銷售3600－4100元/平米。從9月27日開始推出，截止5日共成交30余套，現(xiàn)剩余均為19層以上單價(jià)約4000元。一、國(guó)慶期間市場(chǎng)概況及小戶型銷售情況豐慶佳苑·十一促銷推出特價(jià)房10套，83－160平米，最大優(yōu)惠約11萬元。推出特價(jià)小戶型60套，北向一口價(jià)3500元，南向3900元。國(guó)慶期間共銷售18套，其中小戶型14套。農(nóng)業(yè)路經(jīng)一路交叉口，金融寫字樓中心，地理位置優(yōu)越，租住市場(chǎng)成熟；總建12萬㎡，A、B、C三棟32層的高層，1-4層商業(yè)，5層架空花園，北塔為酒店式公寓，東、西塔為小戶型公寓。名門國(guó)際主力戶型一50.83㎡的一室一廳，可改做1+1房，共270套名門國(guó)際－戶型其戶型比較多樣化，尺寸合理，面積經(jīng)濟(jì)，居住投資皆適宜。8月16日認(rèn)籌；雙氣，均價(jià)4580元/㎡；樣板房開放，1萬抵2萬優(yōu)惠認(rèn)籌，優(yōu)惠后均價(jià)約4200元/㎡。利益點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)值論名門國(guó)際－推廣成功借鑒低價(jià)策略放大地段優(yōu)勢(shì)全面推廣，吸引眼球開發(fā)商舍棄的部分的利潤(rùn)，采取低價(jià)策略迅速使項(xiàng)目成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)，并快速形成口碑效應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)熱銷目的。產(chǎn)品設(shè)計(jì)推廣手段：報(bào)廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、短信、派單、廣播等。項(xiàng)目主要靠戶外、報(bào)廣等手段直接有效的傳播出項(xiàng)目?jī)r(jià)格信息，迅速成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。項(xiàng)目10月12日開盤，銷售月600套。成為鄭州最火的樓盤。截至10月13日成交360套（含員工13套）金額約7083萬成交均價(jià)3849元/㎡二、公寓銷售情況1.公寓銷售概況76㎡認(rèn)購72套，總金額2050萬48㎡認(rèn)購169套，總金額3300萬38㎡認(rèn)購119套，總金額1730萬2.余貨分析二、公寓銷售情況戶型總貨量余貨量貨值剩余率總計(jì)北向南向北向南向小計(jì)75㎡74363811254萬2.7％48㎡22636190253551156萬24.3％38㎡30022872168131812706萬60.3％38㎡總量最大，余貨量也最大，共181套，其中93％為北向；48㎡北向基本售罄，南向剩余53套，都集中在高樓層，總剩余1/4；75㎡基本售罄，南北各余1套。1.公寓下階段營(yíng)銷策略在沒有密集報(bào)廣投放情況下，戶外廣告、短信息、互聯(lián)網(wǎng)門戶、人力推廣就成為主要宣傳手段；已成交客戶的口碑傳播以及泛銷售將起到相當(dāng)?shù)妮o助作用；余貨主要是38㎡北向、48㎡南向高層，說明影響成交的最大因素始終是價(jià)格，下一階段要重點(diǎn)開拓38㎡客戶群。三、下階段公寓推廣及政策手段進(jìn)入慣性銷售期，如何保證現(xiàn)場(chǎng)熱度是關(guān)鍵10.16更換戶外廣告稿，信息為主打38㎡，15萬極致百變兩房/30萬雙層舒適三房10.12項(xiàng)目樓體廣告100元/㎡優(yōu)惠信息撤下戶外牌10.27，業(yè)主抽獎(jiǎng)活動(dòng)房交會(huì)開始，實(shí)行當(dāng)天現(xiàn)金形式發(fā)放傭金，激勵(lì)銷售清貨。業(yè)主、利海員工、合富員工（非項(xiàng)目組）介紹的客戶有權(quán)可獲額外50元/㎡優(yōu)惠政策措施人力推廣根據(jù)銷售情況重新設(shè)計(jì)單張、牌子，重點(diǎn)在各專業(yè)市場(chǎng)再次開拓；單張上發(fā)放購房?jī)?yōu)惠20元/㎡，憑單張到現(xiàn)場(chǎng)即可獲得優(yōu)惠及禮品；此優(yōu)惠包含在現(xiàn)場(chǎng)50元/㎡優(yōu)惠中，即最高優(yōu)惠50元/㎡。短信息至12號(hào)前主打黃金周熱銷及產(chǎn)品信息20日前主打38㎡產(chǎn)品、銷售信息，房展會(huì)信息27前主打業(yè)主回饋，業(yè)主介紹有獎(jiǎng)勵(lì)等。11月起，LOFT雙層生活的最后召集，配產(chǎn)品、銷售信息10.810.2011.3010.2711.3公寓營(yíng)銷計(jì)劃軸線價(jià)格及優(yōu)惠優(yōu)惠50元/㎡售70套漲價(jià)50元/㎡，優(yōu)惠不變售60套，余貨約30套漲價(jià)50元/㎡，優(yōu)惠不變，爭(zhēng)取清貨10月10日、11日國(guó)慶7天逆市飄紅熱銷400套！鄭州托斯卡納38/48/76平米LOFT魔幻空間創(chuàng)銷售神話，76平米再次百變成舒適4房！熱線6060666610月14、16、17日30萬買76平米百變?nèi)靠傻?20平米！鄭州托斯卡納38、48平米LOFT魔幻樣板間誠邀品鑒！買一層用兩層震撼全城！持續(xù)熱銷6060666610月21、23、24日14萬買百變兩房？只在鄭州托斯卡納LOFT魔幻空間！38/48/76平米百變戶型買一層用兩層，創(chuàng)意魔幻樣板間震撼全城！6060666610月28、30、31日首付2.8萬買一層用兩層，鄭州托斯卡納LOFT魔幻空間！38/48/76平米百變戶型，創(chuàng)意樣板間震撼全城！漲價(jià)在即，搶購6060666611月4、6、7日鄭州托斯卡納38/48/76平米LOFT魔幻空間買一層用兩層，全城搶購持續(xù)升溫！最后50套獻(xiàn)給向往雙層生活的您！60606666公寓系列短信息版面風(fēng)格不變，銷售信息向38㎡戶型傾斜15萬得極致百變兩房30萬得雙層舒適三房戶外牌信息更換業(yè)主，利海、合富員工——泛銷售加強(qiáng)版凡簽約業(yè)主，利海員工、合富員工（項(xiàng)目組以外）所介紹的客戶到場(chǎng)認(rèn)購LOFT公寓，可獲得額外50元/㎡優(yōu)惠（即最高可獲100元/㎡）。業(yè)主介紹需核對(duì)身份憑證（身份證）凡利海、合富員工介紹客戶，需有電話通知現(xiàn)場(chǎng)備案，并有公司開具的證明（員工身份證明）目的及優(yōu)勢(shì)以泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)、員工介紹或額外優(yōu)惠，介紹人及購房者雙重促動(dòng)，使泛銷售取得更好效果。人力推廣加強(qiáng)版用此優(yōu)惠作為吸引點(diǎn)，第一吸引客戶眼球，第二吸引客戶到訪項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；此優(yōu)惠包含在現(xiàn)場(chǎng)50元/㎡的優(yōu)惠中，即客戶申請(qǐng)優(yōu)惠不得超過此額度（員工泛銷售除外）。重新設(shè)計(jì)單張、牌子，依然用舉牌形式，但考慮用輪滑手列隊(duì)展示形式（聯(lián)系中）“優(yōu)惠想拿就拿”新設(shè)計(jì)單張上有購房?jī)?yōu)惠20元/㎡的標(biāo)識(shí)，憑單張到現(xiàn)場(chǎng)可獲得相應(yīng)購房?jī)?yōu)惠（不可疊加使用）；在牌子上也作為重要信息點(diǎn)展示。

更換手舉牌，增加熱銷信息，突出利益點(diǎn)調(diào)整派單時(shí)間：選擇下午和傍晚下班時(shí)間設(shè)計(jì)新的單張，單張上增設(shè)利益點(diǎn)促使客戶到訪：凡憑單張宣傳頁到訪均可獲精美禮品一份，購買公寓可獲20元/平米優(yōu)惠日期工作地點(diǎn)時(shí)間人數(shù)10-13派單、舉牌經(jīng)三路金城8：00—10：00810-14派單、舉牌科技市場(chǎng)9：00—18：00810-15派單、舉牌天旺15：30——19：00810-16派單、舉牌家樂福15：30——19：00810-17派單、舉牌、展會(huì)展會(huì)、南陽路、科技市場(chǎng)、碧沙崗展會(huì)9點(diǎn)—18點(diǎn)

其余10點(diǎn)—18點(diǎn)7010-18派單、舉牌、展會(huì)7010-19派單、舉牌、展會(huì)7010-20派單、舉牌、展會(huì)7010-21派單、舉牌科技市場(chǎng)9：00—18：00810-22派單、舉牌天旺15：30——19：00810-23派單、舉牌家樂福15：30——19：00810-24派單、舉牌碧沙崗15：30——19：00810-25派單、舉牌科技市場(chǎng)、天旺、家樂福、碧沙崗10：00—18：305010-26派單、舉牌5010-27派單、舉牌經(jīng)三路金城8：00—10：00810-28派單、舉牌科技市場(chǎng)9：00—18：00810-29派單、舉牌天旺15：30——19：00810-30派單、舉牌家樂福15：30——19：00810-31派單、舉牌碧沙崗15：30——19：008派單具體安排一、市場(chǎng)輕松首付情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：天倫水晶城主語城威尼斯水城裕華第九城市金源城上城晶華城市場(chǎng)其他項(xiàng)目四季花城美景花郡蘭桂鑫苑景苑（鑫苑在售所有樓盤）輕松首付圓置業(yè)夢(mèng)天倫水晶城8月中推出輕松置業(yè)計(jì)劃，操作方法有兩種，客戶可自由選擇：開發(fā)商墊付一成，客戶在12個(gè)月后無息還款給開發(fā)商（簽訂還款日期，一次性還款）首付應(yīng)付的一成加入到貸款額里面，客戶僅需付一成首付，其余由開發(fā)商操作（銷售部說辭）。操作：協(xié)調(diào)好銀行，此房運(yùn)用另外一套價(jià)格表，銀行看到的價(jià)格表的80%實(shí)際是房款的90%；開發(fā)商與客戶簽訂的合同及發(fā)票均為兩成，客戶實(shí)際交的是一成。推廣訴求：天倫水晶城輕松置業(yè)計(jì)劃全城啟動(dòng)主語城黃金周后推出小戶型低首付，主力為41平米，首付5000元。操作：例：均價(jià)4500元，41㎡，總價(jià)18.45萬，首付款應(yīng)該是3.69萬，但只需要付5000元，其余資金由開發(fā)商墊付。購房者向開發(fā)商打個(gè)欠條，拿房產(chǎn)證時(shí)開發(fā)商再將欠條歸還。打欠條是為了存檔，買房者并不用真的還錢。操作類似于天倫水晶城的第二種，即定高面價(jià)，優(yōu)惠直接體現(xiàn)在首付上。推廣訴求：首付5000元，買41平方米小戶型威尼斯水城7月遭遇淡季后就開始輕松付款活動(dòng)，但效果一般，主要是產(chǎn)品功能呢個(gè)不齊全。操作：定稿面價(jià)，優(yōu)惠直接體現(xiàn)在首付款上，最低僅需付5%即可。

推廣訴求：首付僅幾千元，買農(nóng)業(yè)路大社區(qū)南向小戶型金源城上城6月21日開盤后銷售一般，8月份開始推出輕松付款。操作：由開發(fā)商墊付一成，剩余一成客戶12個(gè)月一次性還款。

推廣訴求：首付3萬元買73平米精致兩房，首付4萬元，買95平米簡(jiǎn)金三房裕華第九城市鄭州首個(gè)開始輕松付款的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)反應(yīng)熱烈，推出后首個(gè)月銷售180套（推出前十幾套）。操作手法：定價(jià)較高（面價(jià)），無優(yōu)惠。首付款可優(yōu)惠80%。即：首付房款的4%即可。其余80%貸款，優(yōu)惠的16%全部為首付款。推廣訴求：首付6800，省體中心sosa公寓晶華城操作：根據(jù)房源情況送客戶6—12個(gè)月供，此月供可沖抵到首付款里，沖抵后月供由客戶自己供。即兩種方式，例如客戶買房，送12個(gè)月月供20000元，客戶可選擇前12個(gè)月不供樓，也可選擇首付款減少2萬元，前12個(gè)月月供自己照常來供。推廣訴求：你買房，我?guī)湍愎┓?買房就送月供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付款方式小結(jié)在市場(chǎng)較為疲軟的情況下，項(xiàng)目周邊樓盤除普羅旺世、六合之家、綠都城、康橋上城品外均采取了輕松付款方式；主要方式為發(fā)展商墊付和做高按揭比例；輕松付款方式一方面可以挖掘經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的部分客戶的購買力，也可以促進(jìn)部分客戶資金周轉(zhuǎn)段時(shí)間緊缺的成交。廣告訴求：2萬元住洋房操作：主要針對(duì)項(xiàng)目較為滯銷的51㎡一房一廳（北向多層）總價(jià)約20萬，客戶僅需首付1成，剩余1成客戶與開發(fā)商簽訂借款協(xié)議，分6期每月還款給開發(fā)商。其余8成照常簽合同，辦按揭。四季花城廣告訴求：在美景”E”基金推出前我沒有想過會(huì)有個(gè)家操作手法：與四季花城相似，客戶借款9個(gè)月無息還款給開發(fā)商，若客戶距離交房不足9個(gè)月，則剩余款項(xiàng)收房前一次還款給開發(fā)商。美景花郡樓盤訴求：1萬元，我們結(jié)婚吧鑫苑景苑中所有產(chǎn)品，客戶均可選擇輕松付款計(jì)劃。操作：正常簽訂合同，合同中備注一條分期付首付款，客戶最低可付5%首付，其余首付客戶在3—12個(gè)月內(nèi)分期還完，還清后客戶再辦理銀行按揭。開始鑫苑樓盤僅推出分期3—6個(gè)月，后來因客戶要求，最長(zhǎng)可延長(zhǎng)至分期12個(gè)月。鑫苑景園首期推出洋房，一個(gè)月僅銷售6套。后期推出中小戶型，開盤僅銷售20余套。推出輕松付款后，因多數(shù)白領(lǐng)對(duì)鑫苑品牌較為信任，且項(xiàng)目工程進(jìn)度較快，鑫苑吸引了一批原來買不起鑫苑景苑的客戶群。9月銷售190套，成為鄭州銷售冠軍，據(jù)了解，70%以上的客戶選擇了輕松付款。鑫苑樓盤（以鑫苑景苑為例）推廣訴求：首付1萬元鄭汴路穩(wěn)賺的小房子操作手法：商業(yè)的返祖形式蘭桂地理位置優(yōu)越，出租市場(chǎng)完善，為吸引投資客。蘭桂推出返祖形式的輕松付款手段。蘭桂選擇了39.11平方米的小戶型，具體辦法就是公司將前25個(gè)月的月供（30年期）充當(dāng)首付的優(yōu)惠部分返還給購房者。但客戶前兩年沒有使用權(quán)，開發(fā)商自己經(jīng)營(yíng)，兩年后使用權(quán)歸回客戶。蘭桂總結(jié)目前，市場(chǎng)采用輕松首付的樓盤基本上采用的有3種方法：開發(fā)商墊付部分首付款。與客戶簽訂借款協(xié)議，客戶在指定時(shí)間內(nèi)無息還款。還款的形式有按月分期和指定時(shí)間一次性（月收入高的客戶希望按月分期，多數(shù)外來鄭州首次置業(yè)的客戶希望定期一次性付）；項(xiàng)目銷售時(shí)定高價(jià)格，然后優(yōu)惠一定比例，直接體現(xiàn)到首付款上，此方法即為騙按揭貸款；項(xiàng)目定高價(jià)格，優(yōu)惠促銷送禮送優(yōu)惠，然后體現(xiàn)在首付款上，如送月供、返租金。二、輕松首付建議就目前客戶情況，多為申請(qǐng)首付款延期，有必要采取相關(guān)政策以促進(jìn)銷售；建議采取為客戶墊付首期房款形式，降低置業(yè)門檻，具體如下：首次置業(yè)（公寓/主地塊）——首付20％或30％分6個(gè)月，第一個(gè)月還5％，其后每月還3％或5％；即公寓每月還款約4500－7500元，洋房還款約15000－20000元。輕松首付圓置業(yè)夢(mèng)二次置業(yè)（公寓/主地塊）——首付40％分半年還清，首筆付15％，余下25％分五個(gè)月等額還款；若首付比例在40％以上者，后五個(gè)月付款比例不