成功經銷商的秘訣

成功經銷商的秘訣經銷商三年規(guī)劃得終端者得天下

得婚慶者得未來

什么叫終端？

終端是指與消費者直接發(fā)生買賣關系的經營場所。終端導購網絡學習通路A;下載手機喜馬拉雅APP軟件-----------B;搜索注意在聲音或主播中逗號企劃，C；出來搜索結果。家紡行業(yè)的競爭演變企業(yè)競爭客戶競爭銷售終端競爭在家紡企業(yè)間的競爭已從過去直接的市場競爭，轉向客戶競爭的今天，誰能控制住銷售終端，誰就找到了創(chuàng)造企業(yè)價值的通路。這是我從事紡織品行業(yè)策劃21年，家紡行業(yè)終端促銷執(zhí)行近10年的經驗總結。為什么好的產品賣不動？企業(yè)把產品交給終端經銷商后，就認為自己的銷售工作已經結束，也不管產品到經銷商那里之后是放進倉庫還是搬上零售賣場。不重視終端銷售有些經銷商還認為產品進入零售終端后的工作與自己無關不重視鋪市率與終端促銷企業(yè)運營方經銷商

終端≠銷售渠道零售終端能給我們帶來什么？拉動銷售誰擁有最多深受消費者信賴的市場終端，誰將最終控制銷售，也就是控制了市場的生命線。信息收集，增值服務良好的終端管理能夠幫助企業(yè)獲得直接的市場反饋，以提高產品的質量與服務水平客戶信賴的終端還能夠成為增值服務的發(fā)力點。例如宜家的會員增值服務。家紡行業(yè)的終端促銷搶奪戰(zhàn)……終端就僅僅只有促銷………控制終端，構筑競爭優(yōu)勢………競爭白日化化的終端怎么搶？對手不促銷，自己常促銷對手小促銷，自己大促銷必要時多場出擊、游動攔截，搞對抗性促銷銷促進銷售的所有動作作都稱之為為促銷活動終端市場的的爭奪其實就是促銷活動的最終結果果。如何進行終端促銷組合通常我們將將人員推銷、廣告、公關關、銷售促促進等四類稱為為促銷組合合。如下圖圖：促銷是提供供各式各樣樣的誘因給消費者，，以激發(fā)消消費者在短短期內對特特定產品或或服務產生生購買欲望的行為。促銷的目的每種促銷工工具都有其其特殊用意意及目的，，例如換季季折扣對清清除庫存有有幫助。不不管我們采采取何種方方法，最終終目的都是是刺激消費費者購買。。促銷的最大大目的在吸吸引新嘗試試者和搖擺擺顧客，其其次，針對對忠實客戶戶給予獎勵勵性質的促促銷如積點點贈品，對對于維持既既有的客戶戶，也有其其必要性。。促銷與推廣的比較推廣建立品牌忠誠度的長期性的投資促銷在成熟的市場上很難爭取到新的購買者，它只能吸引不具品牌忠誠的消費者。推廣能強化某種品牌的忠誠度。

促銷吸引新嘗試者，瓦解其它品牌忠誠度對銷售業(yè)績而言，促銷比推廣的效果更快品牌間互相競爭性促銷的結果，很難使品牌忠誠者更換品牌。正確認識促銷活動促銷是催促促(Push&Urge)的推廣手段段。促銷不是萬萬靈丹，無無法解決所所有的問題題。促銷猶如特特效藥，短短期有效果果，但也有有可能產生生副作用。。促銷活動要要有創(chuàng)意及及領先推出出。促銷的目標標要明確，，需要謹慎慎規(guī)劃，以以解決特定定的營銷問問題。促銷要能讓讓消費者感感到實質的的好處，讓讓消費者期期望您的促促銷活動能能盡早到來來。如何確定促銷對象請先回答以以下幾個問問題？企業(yè)的市場目標、市場策略是什么？市場的銷售對象是誰？消費者為何何、如何使用我們的產品？產品的購買頻率如何及購買地點在哪里？主要的競爭對手是誰？消費者對品牌及競競爭者品牌牌的評價如何？按優(yōu)先順序序決定品牌面臨的問題。區(qū)

域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計8大分區(qū)A產品B產品C產品D產品貨物生產A產品B產品C產品D產品合計區(qū)域分別銷售量計劃產品產品A產品B產品C合計銷售金額銷售量銷售金額（增長率％）銷售量（增長率％）

銷售成本毛

利毛利率產品分別獲利計劃認識我們的消費者如何玩轉婚慶款爆爆款推廣天天換襪子子=月月有爆款款爆款是什么：爆款款是是指指在在商商品品銷銷售售中中，，供供不不應應求求，，銷銷售售量量很很高高的的商商品品。。通通常常所所說說的的賣賣的的很很多多，，人人氣氣很很高高的的商商品品。。為什什么么要要做做爆款款：引流量爆款本身具有高性價比，以此為客戶利益點，吸引客戶到店購買，大幅提升門店客流量節(jié)日營銷消費者在節(jié)日消費欲望激增，月月爆款與節(jié)日同步傳播，迎合消費熱情。達成銷售捆綁銷售持續(xù)性引爆每個月店頭單品銷量，同時通過滿額促銷政策帶動其他產銷量培養(yǎng)會員募集更多會員，培養(yǎng)會員潛在消費習慣,維護品牌忠誠度。以優(yōu)質的產品品質和服務形成二次傳播。爆款款的三三個個層層次次：：以爆款作為客戶體驗的入口，形成品牌推廣。以高性價比產品為“誘餌”，引導客戶完成第一次體驗，然后用具有競爭力的產品和服務吸引顧客再次購買。

成為店鋪流量入口，在促進單品爆款銷售的同時，搭配其他產品，捆綁銷售，減少庫存壓力，帶來整個店鋪的銷量提升。單品促銷，利用羊群效益，以單品銷量提升店鋪銷量。第二二層層次次第一一層層次次第三三層層次次爆款款打造造的的四四個個階階段段：：成長期成熟期衰退期導入期選定合適爆款產品進行推廣準備：考慮因素如下：庫存量定價宣傳方案搭配銷售方案宣傳物料準備店頭爆款展示/物料擺放銷售人員話術培訓爆款的成長期，也是爆款的發(fā)酵期，是4個階段中的重點，讓爆款成為能夠在上市后取得核聚變的反應。關鍵詞：廣宣渠道覆蓋饑餓營銷商品預售產品熱賣期，這個階段爆款開始熱賣，需要對產品銷量進行實施最終，周末節(jié)慶日進行外展或社區(qū)活動，積極擴充第二賣場。擴大消費者的接觸面。并且及時整改發(fā)現問題。關鍵詞：問題整改第二賣場熱賣結束，進行下月爆款產品準備?；仡櫩偨Y，在下一次爆款推廣中及時糾正。關鍵詞：總結回顧及時籌備下月爆款換裝爆款款成長長期期五五個個步步奏奏：：步驟驟一一：：不不打打沒沒有有準準備備的的仗仗??！開啟啟爆爆款款預預定定,炒熱熱市市場場開啟啟爆爆款款預預定定，，饑饑餓餓營營銷銷第二二賣賣場場場場地地預預定定庫存存?zhèn)鋫湄涁洺涑渥阕銥閼?zhàn)戰(zhàn)役役準準備備子子彈彈競品品了了解解營銷銷活活動動分分析析知己己知知彼彼宣傳傳渠渠道道火火力力全全家家微信信，，短短信信，，朋朋友友圈圈電話話邀邀約約，，一一個個都都不不能能少少SMS電話邀約會員參與活動電臺口播DM宣傳單頁小區(qū)當地報紙雜志硬廣爆款款預售售店內爆款布置設立爆款專區(qū)制造銷售氛圍充分利用節(jié)假日，開展店門活動將節(jié)日人流量轉化為店鋪流量網絡傳播，營造爆款強勢開賣利用消費者從眾心理第二賣場開辟擴充銷售渠道步驟驟二二：：持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)酵酵，，火火熱熱產產品品爆款款成長長期期五五個個步步奏奏：：步驟驟三三：：產產品品捆捆綁綁銷銷售售，，提提升升店店內內其其他他品品類類銷銷量量，，會會員員吸吸納納爆款款成長長期期五五個個步步奏奏：：步驟驟四四：：積積極極拓拓展展第第二二賣賣場場，，增增加加爆爆款款產產品品及及品品牌牌滲滲透透率率爆款款成長長期期五五個個步步奏奏：：爆款款引引流流傳播播方方案案有圖圖有有真相相———嗎？？父與與子子———不做做作作業(yè)業(yè)和和不不吃吃飯飯燒燒烤烤也也引引流流引流流沒沒有有那那樣樣難難裝逼逼=累死死你你消費費者者洞洞察察分分析析高端消費者越來越注重品牌的服務及品牌所傳遞的態(tài)度.古裝劇的熱播對中式的禮儀和風俗習慣消費者越來越感興趣越高端的消費者對婚房的要求越高，她們更愿意為固有的風俗花錢消費費者者的的眼眼光光越越來來越越高高消費費者者的的選選擇擇越越來來越越多多品牌牌態(tài)態(tài)度度一一旦旦得得到到消消費費者者的的認認同同，，她她們們更更愿愿意意幫幫你你做做傳傳播播競品品平平面面表表現現富安娜夢潔羅萊家紡從競競品品平平面面上上看看，，目目前前市市面面上上的的婚婚慶慶類類產產品品在在傳傳播播上上，，同同質質化化嚴嚴重重，，都都是是使使用用的的是是國國外外模模特特或或者者西西式式的的禮禮服服。。產品品政政策策名稱規(guī)格上市時間吊牌價統(tǒng)一限價體驗價XXX6件套1.5m2015-7-529999991314XXX1.8m2015-7-5329910991998XX11件套1.5m2015-7-5539920993199XX1.8m2015-7-15559922993299長長久久價999元起3月1號3月31號連帶帶銷銷售售芯芯類類政政策策：：（（推推薦薦方方案案，，終終端端可可根根據據庫庫存存進進調調整整））爆款價價僅僅限限3月，，3月后后恢恢復復體體驗驗價價??！體驗驗價價：：1314/1998預售售禮禮包包：：1314/2099XXX6件套150*200七孔枕夏季空調被（終端根據自身庫存調整）XXX6件套180*210大豆春秋被七孔枕組合售價：1314元組合售價：2099元爆款傳播顧客傳播及渠道

微信朋友圈/H5游戲互動/門店換裝立體營銷官網商城爆款預熱官網商城線上線下價格統(tǒng)一會員擴充

購爆款需要成為會員，提升會員購買轉化率準客戶營銷活動預售，線上吸納準客戶，引流店頭購買爆款特價

刺激購買連帶銷售搭配芯類策略款，提升連單率。3月爆款預預售-店頭動作（（選作））爆款預售售政策：：1314元爆款預定定一生一世世預售禮包包XXX6件套

1.5m七孔枕夏季空調被（終端根據自身庫存調整）1314元爆款預定禮包預售禮包XXX6件套1.8m春秋被七孔安睡枕2099元爆款預定愛你久久預售禮包預售禮包執(zhí)行時間間：3月18-4月31日一生一世世(1314)婚慶預售售禮包，，提前預預熱產品品的同時時，形成成預熱銷銷售。禮包價格區(qū)區(qū)分3月爆款價價格，單單純從數數字上看看，給消消費者一一種3月爆款的的確便宜宜了很多多的感覺覺。本活動適用用于訂貨貨量大的的終端操操作，以以禮包搭搭配的形形式，進進行組合合售賣，，提升連連單率，，提前消消化庫存存爆款預售階段：(3.18-3.31)爆款傳播爆款銷售階階段：(3.01-3.31)銷售動作作：準客客戶營銷銷，會員吸納邀約和促促銷信息息傳達。。短信預約約模版：：XXXXXXXXXXXXX電話預約話術：(語氣誠懇懇，親切切，如果果客戶有有抵觸情情緒的話話，建議議不要繼繼續(xù)通話話下去了了，道歉歉之后掛掛斷）準客戶轉轉化：會員吸納納：購預售禮禮包購爆款單單品成為會員員告知會員員優(yōu)勢提升會員員留檔擴充會員員基數加強會員員互動消費者購買行為分析研究目標顧客的欲望、知覺、偏好以及購買行為。這些研究將為開發(fā)新產品、生產特色產品、價格、渠道、信息和其他營銷組合因素提供依據該市場由誰構成？（Who）購買者

(Occupants)該市場購買什么？(What)購買對象

(Objects)該市場為何購買力？(Why)購買目的

(Objectives)誰參與購買行為？(Who)

購買組織

(Organizations)該市場怎樣購買？(How)購買行動

(Operations)該市場何時購買？(When)購買時間(Occasions)該市場何地購買？(Where)購買地點

(Outlets)購買者是怎樣作作出購買決策策的？營銷外部刺激刺激產品經濟的價格技術的地點政治的促銷文化的購買者購買者的的特征決策過程文化問題認識社會信息收集個人評估心理決策購后行為購買者的反應產品選擇品牌選擇經銷商選擇購買時機購買數量影響消費者購買行為為的主要因素素文化因素文化亞文化社會階層社會因素參考群體家庭角色與地位個人因素年齡和生命周期階段職業(yè)經濟環(huán)境生活方式個性和自我概念心理因素激勵知覺學習信念和態(tài)度購買者個別競爭者分析市場結構相對競爭優(yōu)勢如何做到知己知彼對手是最好的的幫手……市場預測2018年2019年2020年2021年2022年市場全部銷售量增長率A類產品銷售量增長率B類產品銷售量增長率C類產品銷售量增長率市場需求分析市場占有率變動前年去年今年明年市場全部%%%%產品A類產品B類產品C類市場需求分析市場占有率變動調查要點市場總需求分析①是否能明確估算出市場潛量的大小及總需求量的成長狀況，以作為新年度企業(yè)增加或減少資源投入的指標。②是否掌握住地區(qū)的需求量及成長狀況，作為企業(yè)分配資源的指標。③是否掌握住細分市場的需求量及成長狀況，作為企業(yè)選擇目標市場的指標。④是否建立一套預估市場需求量的標準作業(yè)程序。⑤是否明確知道造成市場遺漏的主要原因如產品范圍、分銷網絡、銷售人力、形象、服務等。營

銷

評

估

類

型控制類型主要負責人評估目的方

法年度計劃評估高層管理當局中層管理當局檢查計劃目標是否實現銷售分析，市場份額分析，銷售額－費用比率，財務分析，滿意度追蹤盈利率評估營銷主要人員檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損產品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等盈利情況效率評估直線和職能管理當局，營銷主計人員評價和提高經費開支效率以及營銷開支的效果銷售隊伍、廣告、促銷和分銷等效率策略評估高層管理當局，營銷審計人員檢查公司是否在市場、產品和渠道等方面尋求最佳機會營銷有效性評價手段，營銷審計、營銷杰出表現、公司道德與社會責任評價前期業(yè)績及策略評估營銷策略業(yè)績評估公司銷售業(yè)績四年前三年前二年前前期目標達成過去五年銷售收入成長率％市場占有率％區(qū)域分別銷售收入A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域產品分別銷售收入A產品B產品C產品細分市場分別銷售收入A細分市場B細分市場C細分市場D細分市場營銷策略業(yè)績評估實際業(yè)績目標達成率實際業(yè)績目標達成率實際業(yè)績目標達成率實際業(yè)績目標達成率銷售金額成

本銷管費用人員工資獎

金廣

告促

銷市場調查其

它貢獻A產品B產品C產品D產品實施項目負責人預估費用進

展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1．提出新產品價格制定方案2．產品目錄制作3．促銷品制作4．銷售指引制作5．業(yè)務訓練VC制作

6．業(yè)務人員訓練7．產品發(fā)布會8．銷售競賽9．DM制作及寄發(fā)10．服務手冊制作11．技術服務訓練12．新產品廣告計劃13．經銷商促銷活動新品上市方案（相對的經營資源）競爭地位領導型挑戰(zhàn)型專攻型跟隨型競爭策略市場目標市場占有率、利潤、名聲市場占有率利潤、名聲利潤基本方針全方位化差別化集中化模擬化競爭對抗領域事業(yè)概念經營理念（what）需求及經營資源的差別化（what、how）需求及經營資源、對象市場的集中化（what、how、who）低價位導向的市場市場管理策略政策準則◆周邊需要擴大◆同質化◆非價格對應差別方法◆特定市場內的小型領袖◆低價格對應戰(zhàn)略目標所有市場◆選擇性地差異化市場◆需求的特定化◆焦點市場◆低層次的市場市場組合◆全面促銷◆全線產品◆中高價格◆中高品質與領導型不同的差別化市場組合◆特定需求的市場組合◆臨機應變型的市場組合不同市場的競爭策略都有用，，只是你你沒用。。講不講是是我的事事！聽不聽是是你的事事！記住：有有用’沒沒用用了’才才有用9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:45:5311:45:5311:4512/31/202211:45:53AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:45:5311:45Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:45:5311:45:5311:45Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:45:5311:45:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:45:53上午午11:45:5312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:45上午12月-2211:45December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3111:45:5411:45:5431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:45:54上午午11:45上上午11:45:5412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:45:5411:45:5411:4512/31/202211:45:54AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2211:45:5411:45Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。11:45:5411:45:5411:45Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:45:5411:45:54December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:45:54上上午11:45:5412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:45上上午午12月月-2211:45December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:45:5411:45:5431December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:45:54上