談判與溝通講義

談判與溝通講義認識談判能力測驗1、2、3、4、5、6、7成功談判應具備的素質(zhì)影響談判的因素談判的類型談判的金三角風格行為特質(zhì)人性假說的X、Y理論四種個人行為風格溝通準則：溝通是雙向的不要先入為主先處理情緒，再處理問題內(nèi)容提要我最受用的課程，分享：性格與溝通，先處理情緒、再處理問題討論：什么情況下需要談判？什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策）談判----溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導演案例描述:

你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……

談判決策：①爭取演出機會，片酬并不重要②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽③從50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出200萬的價格，再慢慢降價決策分析：①——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識②——膽識過人，但未衡量局勢③——現(xiàn)實的談判者，略具勇氣④——膽識過人且能兼顧局勢能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述你準備向客戶降價200萬元，你會如何做？談判決策：①2000 0 0 一次性降價②0 00 200 開始不降，直到客戶準備放棄時再降③50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價幅度逐漸提高⑤100 60 30 10 降價幅度逐漸減小決策分析：①——開始即降很多，籌碼盡失②——堅持到底才降價，守口如瓶膽識足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅定立場⑤——愈降愈少，減少期待能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述 登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。談判決策：①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價格問題等回公司再簽③拒絕簽任何合約，一切等回公司再商議決策分析：①——過于沖動，容易掉入對方的陷阱②——能夠掌控主動權，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情③——容易破壞關系，喪失機會能力測驗4：經(jīng)銷商倚老賣老

案例描述 買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務部的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：談判決策： ①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲 ②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理 ③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策決策分析：①——堅持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則②——以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權③——相當于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題能力測驗5：談判對手故意忽視你案例描述 顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策： ①當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權，并表現(xiàn)你的無奈 ②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭 ③請顧客在你的權限范圍內(nèi)先行協(xié)商

決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的③——先在自己的職權范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判

案例描述 客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……談判決策： ①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判 ②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以 ③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析：①——如果時間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝斪鲗κ?，有勇有謀談判決策：能力測驗7：面對強勢客戶造成僵局案例描述 客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會……

談判決策： ①換人談判 ②換時間或換地點談判 決策分析：①換人談判可以在陷入困境時轉(zhuǎn)換思路②時間拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉(zhuǎn)換對方心情成功談判者應具備的素質(zhì)圖1－1談判高手的12項基本才能成功談判者應具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險成功談判者應具備的素質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素成功談判者應具備的素質(zhì)有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運用團隊的專才穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他影響談判的重要因素：談判者的目標談判者的權力談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風格等等認識權力：權力：影響談判對手行為模式的能力權力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權力表現(xiàn)權力對談判結(jié)果有決定性的影響權力的特性：權力是相對的權力必須能顯露出來才是真的權力不必靠行動來顯示權力是有限的權力只在被接受的范圍下有效靠權力剝削是無法持久的運用權力就得承擔風險與成本權力關系應時而變談判類型：談判的四個發(fā)展階段競爭式談判(傳統(tǒng)談判)合作式談判(理性談判)階段名稱特點第一階段零和談判（Ｚｅｒｏａｎｄｓｕｍ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過程非常激烈。第二階段雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方贏了之后，對方就會陷入困境。于是，雙方采取了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。第三階段加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果說雙贏談判的整個過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點是如何設法去滿足對方的條件，是要設法與對方一起“將餅做大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時，還需使用雙贏談判的方式。第四階段競合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。

傳統(tǒng)談判的迷思

內(nèi)容簡述1絕不要一開始便透露談判底線如果你向?qū)Ψ秸f出類似“這是我能給你的底價了，不要再跟我談了”這樣的話語，那就意味著你已經(jīng)沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能接受對方的起始要求因為那一定高于你能接受的范圍。正像一個談判口號所說的“喊價要高，殺價要狠”3絕不在獲得同等報酬之前做出讓步即所謂的“你不答應我這個，我就不答應你那個”4絕不暴露自己弱點，但要設法發(fā)現(xiàn)對方弱點隱藏自己的真實情況，以免被對方抓住弱點5絕不泄漏過多信息，而應讓他們不斷猜測營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況下襲擊對方6盡早在談判中搶占先機，并且維持這個地位讓自己居于強勢地位，可以封住底線，操控對方

談判類型對比友好合作式競爭式（厚黑學）對方是朋友目標在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力理性談判與競爭式談判對比競爭式（厚黑學）理性對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判目標雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你雙贏談判金三角3.共同基礎1.自身需求2.對方需求認識談判能力測驗1、2、3、4、5、6、7成功談判應具備的素質(zhì)影響談判的因素談判的類型談判的金三角風格行為特質(zhì)人性假說的X、Y理論四種個人行為風格溝通準則：溝通是雙向的不要先入為主先處理情緒，再處理問題內(nèi)容提要PM的角色定義顧問的三重境界產(chǎn)品顧問管理顧問項目經(jīng)理項目經(jīng)理的需求轉(zhuǎn)變心態(tài)思考上的轉(zhuǎn)變要將「個人需求」轉(zhuǎn)為滿足「項目成員需求」

你要帶領項目組成員，完成項目目標，也就是你要協(xié)助項目組每一個人，都達成他們的工作目標。

管理思維的發(fā)展，以道格拉斯?瑪格里哥（DouglasMcGregor）所提出的人性假說「X」、「Y」理論為分水嶺。X理論主張：

人性本惡，是以「事」為導向的思維，認為人是被動的。Y理論主張：人性本善，是以「人」為導向的思維，認為人是主動的。融合X、Y，能兼顧任務的目標和員工的感受，則會有較佳的管理成果。先管「人」，還是先管「事」？「事」的管理只是工作目標的一環(huán)；「人」才是管理的關鍵人性假說的X、Y理論了解風格管理可以更輕松個人行為影響管理風格每一個人的行事風格，都與自己從小的生活背景和家庭環(huán)境有關，影響長大后所形成的個性。當你愈能了解自己的個性，就愈能知道自己適合的管理風格。請在每一題的四個答案中，依序排列出「4、3、2、1」，于最像你行事風格的答案空格內(nèi)寫下「4」；其次像的寫下「3」；再其次的寫下「2」；最不像你的寫下「1」。

個人行為風格分析簡測表=8001.02.03.04.05.06.07.08.正向總計+++09.10.11.12.13.14.15.16.負向總計+++=80A型溫和謙讓B型活躍彈性C型嚴謹踏實D型自信挑戰(zhàn)A型溫和謙讓B型活躍彈性C型嚴謹踏實D型自信挑戰(zhàn)A型溫和謙讓B型活躍彈性C型嚴謹踏實D型自信挑戰(zhàn)正向(順境)負向(逆向)分數(shù)類型四種個人行為風格個人行為風格類型，有四種單純風格：

A.合群謙讓B.活躍彈性

C.嚴謹踏實D.自信挑戰(zhàn)六種混合風格組合：AB、AC、AD、BC、BD、CD；五種復雜風格組合：ABC、ABD、BCD、CDA、ABCD。正向風格指在順境或平時最常展現(xiàn)的風格；負向風格指逆境或壓力沖突發(fā)生時最常表現(xiàn)的風格；兩者落差大，表示情緒起伏較大。四種個人行為風格

A、B型的人是以「人」為出發(fā)的風格

─A型為大我的人(以組織團隊人際為重)

─B型為小我人(以個體人際為重)

C、D型的人是以「事」為出發(fā)的風格

─C型為大我事(以組織團隊績效為重)

─D型為小我事(以個體績效為重)風格類型的行為特質(zhì)A型，屬于協(xié)助合作的風格。

互動原則：嘴要甜、腰要軟、腿要勤。B型，屬于人際開創(chuàng)的風格。

互動原則：展現(xiàn)絕佳公關能力。C型，屬于理性客觀的風格。

互動原則：提供大量數(shù)據(jù)和資料，來證明論點。D型，屬于主動積極的風格。

互動原則：第一時間做出反應，并給予明確的交代。單純風格AB型，是擅長管理人的風格，是天生的人際高手。必須學習時間管理、事情輕重緩急順序，以及計劃分析能力。AC型，是典型的工作狂風格，也是典型的環(huán)保意識支持者。必須學習安排休閑生活、授權工作、以及先聽再說的溝通方式。AD型，是屬于互補矛盾的風格，會展現(xiàn)暨被動又主動的作風。必須學習三思而后言，要先處理情緒再處理事情，與好友商量。BC型，也是互補矛盾的風格，會展現(xiàn)暨有彈性又很保守的作風。必須學習不立即處理，多聽聽別人意見，找出單一標準講清楚。BD型，是屬于自我為中心的風格，會展現(xiàn)以自己利益為導向的作風。必須學習融入群體，多為別人著想，聽聽組織團體的聲音。CD型，也是互補矛盾的風格，會展現(xiàn)暨客觀又主觀的作風。必須學習管理自我情緒，提高對人的敏感度，多欣賞別人?；旌巷L格會議時間觀

A型不主動發(fā)言但已準備好，求完美會拖時間；B型不太在意內(nèi)容，時間不重要，愉快最要緊；C型不喜歡臨時性，重視時間和目標；D型會直接發(fā)表想法，以最后期限為時間管理目標?；顒映修k觀

A型會謙虛推辭，認真投入，需要協(xié)助時會動用親友；B型樂于參與，歡樂無限，但常落東落西；C