營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

目錄前言第一部分：心態(tài)篇第二部分：技巧篇第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇

銷售顧問的價(jià)值所在桓安的銷售顧問素描達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建桓安與客戶溝通的平臺(tái)桓安的銷售顧問素描堅(jiān)韌、踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)；商人氣質(zhì)；真誠(chéng)、專業(yè)；關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)優(yōu)秀的銷售顧問素描優(yōu)秀的銷售人員是怎樣煉成的？商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)……一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售人員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見桓安的、專業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂、價(jià)值?；赴财髽I(yè)使者，企業(yè)形象代表。銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)銷售是一門綜合學(xué)科付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)社會(huì)80%人從事銷售市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)人才市場(chǎng)銷售人員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？認(rèn)識(shí)2：“獵物”？認(rèn)識(shí)3：“上帝”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒？”“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”衣食父母客戶喜歡什么樣的銷售人員？工作專業(yè)知識(shí)淵博關(guān)心客戶儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。掌握房地產(chǎn)知識(shí)、現(xiàn)場(chǎng)裝修知識(shí)；智慧家居生活方面的專家、知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。記住客戶偏好，關(guān)心客戶利益；竭力為客戶提供服務(wù)，耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇。二、樹立正確“客戶觀”（2）二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售人員的“客戶觀”二、樹立正確“客戶觀”（4）心態(tài)篇：第三節(jié)1-3：成功銷售人員的3、4、5、6、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)、高效的工作造就成功的銷售人員——高效、聰明三、成功銷售人員的3、4、5、63——必須知道的三件事三、成功銷售人員的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌成功的銷售沒有捷徑：銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿意花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功銷售人員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！三、成功銷售人員的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)銷售營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營(yíng)銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從基層銷售做起，一步步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)銷售顧問）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通地銷售人員。三、成功銷售人員的3、4、5、6之“3”、高效的工作造就成功的銷售人員——高效、聰明三、成功銷售人員的3、4、5、6之“4”4之一——必備的四種態(tài)度尋找動(dòng)力的源泉自我肯定的態(tài)度擁有成功的渴望堅(jiān)持不懈的精神“我為什么來桓安做銷售”“我是最棒的？（自信、熱情）”“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……!”“決不放棄、永不放棄！”三、成功銷售人員的3、4、5、6之“4”4之一——必備的四張王牌明確的目標(biāo)樂觀的心情專業(yè)的表現(xiàn)大量的行動(dòng)“我要簽30份合同？”“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”（必須是可量化的目標(biāo)）“我專業(yè)，我成功（贏得客戶的信賴）”“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)！”“從事銷售我很快樂（用熱情感染客戶）”三、成功銷售人員的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持的五種信念三、成功銷售人員的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是智能家居行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、智能專家“我能診斷客戶購(gòu)買需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待我要把工作做好——用心我立志出類拔萃——執(zhí)著“用行動(dòng)開啟成功的人生！”“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”“我要成為銷售力最強(qiáng)！”品位：四句話

銷售的“座右銘”——四重境界技巧篇：第一節(jié)2-1：客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)贊揚(yáng)——第一次接觸的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則。贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏好；探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶心目中的位置；找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。范例……一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要學(xué)會(huì)給客戶播下懷疑的種子有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。范例……一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？3、絕對(duì)不輕易評(píng)價(jià)對(duì)手絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或貿(mào)然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：?！?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)品牌怎么樣？我是不是該去看看；——這個(gè)銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)，綜合比較范例……一、客戶拓展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較利用自己掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我們的產(chǎn)品進(jìn)行比較，具體做法：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和我們公司相同產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同一張表上，以最好部分的高低判斷雙方的優(yōu)劣。避重就輕如果自己產(chǎn)品的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。范例…..小知識(shí)：判斷有意向的依據(jù)多次到訪。隨手?jǐn)y帶公司產(chǎn)品宣傳冊(cè)等廣告。不斷提到朋友安裝房子的情況。反復(fù)觀看比較。首次到訪提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對(duì)產(chǎn)品的某種特別性能不斷重復(fù)。對(duì)付款方式及優(yōu)惠問題進(jìn)行反復(fù)探討。對(duì)講解人員的接待非常滿意。主動(dòng)索要名片并告知自己的聯(lián)系方式，說明將進(jìn)一步交流。小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)客戶購(gòu)買過程一般可以分解為七個(gè)心理階段：引起注意、激發(fā)興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買。相對(duì)應(yīng)的，銷售人員從溝通交流到成交可分為五步：望、聞、問、切、定。一般而言到達(dá)我們展廳參觀的客戶已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品有所關(guān)注。小知識(shí)：銷售要學(xué)會(huì)發(fā)問技巧篇：第二節(jié)2-2：交流溝通技巧二、交流溝通技巧（1）回憶一下我們平常買東西時(shí)銷售人員給我們的贊美！案例…..二、交流溝通技巧（2）二、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語信號(hào)顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。詳細(xì)了解性能及售后服務(wù)；產(chǎn)品購(gòu)買的優(yōu)惠情況。對(duì)公司產(chǎn)品提出某些異議。當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常有以下口頭語信號(hào)：二、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語信號(hào)二、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語信號(hào)小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)技巧篇：第三節(jié)2-3：價(jià)格談判技巧三、價(jià)格談判技巧（1）不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一般開始就問價(jià)格，很多銷售顧問往往直接地告訴客戶答案，銷售過程中，雙方談價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、買點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。三、價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談生活方式的改變?cè)僬剝r(jià)格當(dāng)客戶與我們討論產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明能給客戶的生活方式帶來什么改變，客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在產(chǎn)品價(jià)值，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶“買不起”或“太貴了”拒絕！三、價(jià)格談判技巧（2）2、分解價(jià)格集合賣點(diǎn)在與客戶討論產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，要注意把客戶購(gòu)買產(chǎn)品當(dāng)作“購(gòu)買生活方式”來推銷，產(chǎn)品價(jià)格中除了產(chǎn)品本身，還有生活方式改變、關(guān)愛、便捷、舒適等綜合購(gòu)買成本，一一分解，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的，還必須不斷向客戶灌輸，并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買這樣的生活方式值！所以賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！如何化解“價(jià)格陷阱”技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)類比說明價(jià)值羅列銷售話術(shù)“請(qǐng)看看這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了……”“我們不會(huì)犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得產(chǎn)品低廉，您想，您會(huì)要那種購(gòu)買過后到處都是質(zhì)量問題的產(chǎn)品嗎？”三、價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”3、幫客戶算賬做對(duì)比分析一算綜合性價(jià)比；二算給生活帶來的便利；三算該安裝哪些產(chǎn)品；四算競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析；用提問法弄清緣由銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢？”銷：“您認(rèn)為價(jià)格比較合適？”小常識(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法

原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例1“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午到我們展廳參觀呢？”“您是想要單品還是一整套？”小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶無理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶缺乏主見、猶豫不決的客戶年齡較大、需要幫助的客戶高效率有耐心鎮(zhèn)定自如以退為進(jìn)真誠(chéng)關(guān)心果斷干脆細(xì)致+愛心小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣技巧篇：第四節(jié)2-4：業(yè)務(wù)成交技巧四、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求1、建立檔案四、業(yè)務(wù)成交技巧（2）準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求客戶一般需求：即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)客戶特殊需求：不同客戶對(duì)產(chǎn)品有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對(duì)性，避免失誤客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶對(duì)其他因素的考慮不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式培養(yǎng)良好品格掌握洽談分寸對(duì)公司要忠誠(chéng)利用官方文件借旁案來例證塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵洽談之初，話不要說得太滿，留有余地循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促進(jìn)銷售講述已購(gòu)產(chǎn)品客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心有效贏得客戶信賴四、業(yè)務(wù)成交技巧（3）判斷客戶成交時(shí)機(jī)客戶開始關(guān)心售后問題時(shí)?？蛻舨辉偬釂?、進(jìn)行思考時(shí)?？蛻粼掝}集中到實(shí)際安裝問題時(shí)?？蛻襞c同行的朋友討論商議時(shí)?？蛻舨粩帱c(diǎn)頭，對(duì)銷售顧問的話表示同意時(shí)。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。四、業(yè)務(wù)成交技巧（4）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”不要給客戶太多選擇機(jī)會(huì)?！媾R太多選擇，反而猶豫不決。不要給客戶太多思考時(shí)間?！蛻艨紤]越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！不要有不愉快的中斷。——在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）?！坏└杏X客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。

四、業(yè)務(wù)成交技巧（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向產(chǎn)品上，不斷強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)調(diào)意向產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；（練習(xí)）。強(qiáng)調(diào)目前的優(yōu)惠活動(dòng)，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期。強(qiáng)調(diào)意向產(chǎn)品，目前銷售好以及未來智能化生活的趨勢(shì)。強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。

四、業(yè)務(wù)成交技巧（6）異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議分為兩類—實(shí)際異議。客戶所說問題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實(shí)質(zhì)性的工作和措施來解決?！睦懋愖h。心理的障礙，而不是具體的困難。這類異議應(yīng)該以說服為主。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶講心理難題明確出來。1、隱晦異議“能再談一談您喜歡智能家居產(chǎn)品的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”“能談一下為什么您會(huì)這樣說嗎？”“能告訴我您最關(guān)注的問題嗎？”異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧有時(shí)候客戶會(huì)利用推脫之詞，不想深入討論應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。2、敷衍異議異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧任何客戶都會(huì)覺得價(jià)格貴！尤其是職能類產(chǎn)品，因此千萬別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。找到說貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。3、價(jià)格異議客：“價(jià)格太高了吧？”銷：“先生/女士您說的價(jià)格是和其他品牌比較呢還是有其他原因？”銷：“老師您覺得是比那個(gè)品牌高了嗎？高了多少？”銷：“先生您是說這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？”異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧有時(shí)候客戶會(huì)拿一些競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比，故意造成銷售阻力。表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。4、產(chǎn)品異議銷：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？”銷：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)買呢？”客：“其他產(chǎn)品都打折的。”銷：“先生您肯定是一個(gè)非常講究生活品質(zhì)和注重產(chǎn)品質(zhì)量的人……”促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法第一次與客戶接觸，不急于說產(chǎn)品本身或直接邀請(qǐng)參觀展廳，而是讓其了解智慧家居帶來的生活方式的改變和便利，以及公司的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品特色，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體購(gòu)買事宜，成交打下良好的基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢(shì)法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法當(dāng)客戶有明確的購(gòu)買意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)成簽約目的。2、欲擒故縱法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。慎用！2、激將促銷法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法告訴客戶，活動(dòng)期即將結(jié)束，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決心購(gòu)買。------有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效4、機(jī)會(huì)不再法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。（集中時(shí)間安排更多客戶到展廳參觀或簽約）5、從眾關(guān)聯(lián)法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法在現(xiàn)場(chǎng)故意制造庫(kù)存緊張，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?；蚺c同事配合，證明現(xiàn)在有很多客戶需要安裝，工程部門工作時(shí)間排地很緊很滿。6、雙龍搶珠法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，在你離開后，客戶也許會(huì)覺得不爽。因此，在銷售中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。-----------練習(xí)？7、結(jié)果提示法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來的好處，從而打動(dòng)客戶的心。利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品的會(huì)員活動(dòng)，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。8、曉之以利法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)部成交還能交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓客戶感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親和需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。9、動(dòng)之以情法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買產(chǎn)品的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)買產(chǎn)品利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。10、反客為主法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）1.理性型深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明智能家居企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策2.感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠。——促其快速作決定。消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策3.猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四；追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策4.沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策5.神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策6.傳統(tǒng)保守型

認(rèn)為已經(jīng)習(xí)慣了以往的生活方式，不想要做出改變。盛氣凌人型

趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，尋找消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策7.喋喋不休型

因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷法！提問時(shí)，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。11、叮嚀確認(rèn)法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。12、擒賊擒王法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法如果公司產(chǎn)品比客戶了解的其他品牌貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買，但得到更多的品質(zhì)保證。13、差異戰(zhàn)術(shù)法四、業(yè)務(wù)成交技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法面對(duì)接觸過很多智能家居品牌的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己產(chǎn)品的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。14、坦誠(chéng)比較法