店面布局與設計

店面布局與設計作者：RheaLOGO1一、布局1、格子式布局2格子式布局的優(yōu)點：◆創(chuàng)造一個嚴肅而有效率的氣氛?！糇叩酪罁?jù)客流量需要而設計，可充分利用銷售空間?！羯唐坟浖芤?guī)范化安置，顧客可輕易識別商品分布，便于選購?！粢子诓捎脴藴驶浖埽晒?jié)省成本?！粲欣跔I業(yè)員與顧客愉快合作，簡化商品管理及安全工作。格子式布局的缺點：◆商場氣氛比較冷淡、單調(diào)?！舢斴^擁擠時，易使顧客產(chǎn)生被催促的不良感覺?！羰覂?nèi)裝修方面創(chuàng)造力有限。32、島嶼式布局4島嶼式布局的優(yōu)點：◆布局富有創(chuàng)意，采取不同形狀的島嶼設計，可以裝飾和美化營業(yè)場所?！羯虉鰵夥栈钴S，能增加顧客購物興趣，并延長逗留時間?！羧菀滓痤櫩蜎_動性購買；◆滿足顧客對某一品牌商品的全方位需求，對品牌供應商具有較強的吸引力。島嶼式布局的缺點：◆布局過于變化會造成顧客迷失，顧客會因無耐心尋找而放棄一些計劃內(nèi)購物?！舨焕谧畲笙薅壤脿I業(yè)面積。◆現(xiàn)場用人較多，不便于柜組營業(yè)員的互相協(xié)作?！糌浖懿灰?guī)范，貨架成本較高。53、自由流動式布局6自由流動式布局的優(yōu)點：◆貨位布局靈活多變，顧客可以隨意穿行各個貨架或柜臺?！糍u場氣氛較為融洽，可促使顧客產(chǎn)生沖動性購買?！纛櫩筒粫a(chǎn)生急切感，增加顧客的滯留時間和購物機會。自由流動式布局的缺點：◆顧客擁擠在某一柜臺，不利于分散客流?！舨荒艹浞掷觅u場，浪費場地面積?！魧ι痰甑墓芾硪髤s很高，尤其要注意商品安全的問題。789布局和通道之動線規(guī)劃原則1、入口位置合理、標志明顯，入口處不要有太多叉路可行，利于進店；2、店面寬敞明亮，無人為障礙，引導購物；3、順流環(huán)游、避免過早回流形成死角；4、收銀臺設置在通道盡頭，并加強后部照明，增加用戶接觸商品的機會；10布局和通道之之常見動線規(guī)規(guī)劃

I型沿同一通道做直線往復的動線

S型邊迂回邊瀏覽商品11布局和通道之之常見動線規(guī)規(guī)劃

Ω型在店頭做短暫停留后圍繞中心島的中間通路R型店內(nèi)邊迂回邊瀏覽觀看商品12布局和通道之之磁石點原理理副通道副通道入口13布局和通道之之磁石點原理理主通道：人流量最大，但單人逗留留時間短的通通道為主通道道。主通道的的作用是引導人流走向向。通常在擺放放中央主展臺臺的店面，主主通道為中央央展臺周圍。。在主通道應應用無聲的布布置物品影響響顧客，讓其其自由獲得信信息。副通道：人流流駐留時間最長長的通道為副通通道。副通道道的作用是讓讓用戶詳細了解和體體驗產(chǎn)品。副通道是產(chǎn)產(chǎn)生銷量最大大的地方。在在副通道應用用銷售員影響響顧客，使之之加深認識和和產(chǎn)生欲望。。14所謂磁石賣場場，即是依據(jù)據(jù)對顧客富有有魅力的商品品配置，使賣賣場具有自然然誘導顧客采采購的效果。。15布局和通道之之磁石點原理理1、第一磁石石點為主通道道起點，此陳陳列位代表了了店面的整體體形象，對于于店面整體氣氣質(zhì)和產(chǎn)品宣宣傳起到?jīng)Q定定性作用，需需要重點的陳陳列裝飾。在在專賣店一般般為中央主展展臺。第一磁磁石點在淡季季或社區(qū)店擺擺放；；在在熱賣和競爭爭激烈的賣場場店放，，讓顧顧客一眼辨別別店面與眾不不同的特點。。同時，此展展臺產(chǎn)品需要要在保持基本本特征的前提提下不斷調(diào)整整。高利潤和高端端產(chǎn)品促銷或性價比比好的產(chǎn)品16布局和和通道道之磁磁石點點原理理1、第二磁磁石點點為店面面右側(cè)側(cè)副通通道的的2－－4個個機位位，應應在此此陳列列位陳陳列承擔最最大銷銷量的主流流產(chǎn)品品。在在專賣賣店中中建議議陳列列當期期主流流PC產(chǎn)產(chǎn)品。2、第三磁磁石點點為店面面左側(cè)側(cè)副通通道的的起始始點。。在專專賣店店中建建議陳陳列當當期熱熱銷筆記本本產(chǎn)品品、揚揚天產(chǎn)產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品目目標銷銷量決決定陳陳列位位175、第六磁磁石點點為收銀銀臺。。收銀銀臺建建議放放置在在店面面左側(cè)側(cè)副通通道的的起始始點。。在收收銀臺臺旁建建議陳陳列價價格相相對較較低的的PC周周邊產(chǎn)產(chǎn)品和和數(shù)碼碼小產(chǎn)產(chǎn)品。布局和和通道道之磁磁石點點原理理3、第四磁磁石點點為店面面右側(cè)側(cè)副通通道的的前端端。對對于店店面店店建議議陳列列非熱銷銷PC產(chǎn)品品。對于于賣場場店沿沿賣場場人流流通道道的立立面，，可以以以櫥櫥窗雙雙向陳陳列方方式陳陳列數(shù)碼小小產(chǎn)品品；4、第五磁磁石點點為店面面左側(cè)側(cè)副通通道的的后端端。端端架商商品的的基本本作用用就是是要刺刺激消消費者者、留留住消消費者者。建建議以以堆放放方式式陳列列促銷品堆堆頭。在封閉閉性店面面中也可可以陳列列購買頻頻次較高高的耗材產(chǎn)品品。181、通道與與入口配配合，多多利用開開放式計計；布局和通通道之通通道設計計原則3、主通道寬寬度不低低于90厘米，，不高于于120厘米；；副通道道寬度為為75－－90厘厘米；2、通道應平平坦，少少拐角；；19二、商品品陳列1、商品群商品群是是商場根根據(jù)其經(jīng)經(jīng)營觀念念，創(chuàng)意意性地將將某些種種類的商商品集合在一一起，成成為賣場場之中的的特定群群落或單單位。商品群的的組成：主力商品品：亦可可稱為拳拳頭商品品或主要要商品，，它具有有強烈的的吸引力力和競爭爭力，擁有有相當大大的潛在在市場份份額。輔助商品品：它和和主要商商品有著著密切的的相關(guān)性性，在配配置輔助助商品時時，不過過于強調(diào)它它的獨特特性和競競爭性，，而著眼眼于商品品的銷售售力。聯(lián)想商品品：它是是顧客在在賣場中中置身于于由主要要商品和和輔助商商品構(gòu)筑筑的商品品群中最易易聯(lián)想到到的，或或最易啟啟發(fā)顧客客聯(lián)想到到的商品品。刺激商品品：這是是為了刺刺激顧客客的購買買欲望，，從上述述三類商商品中刻刻意挑選選出來，并并在顯著著位置突突出陳列列的某種種商品。。20例：一組組臥室商商品群例：一組組廚房商商品群21商品群的的創(chuàng)造：：◆增加商品品種類－－－寬度度組合◆擴大商品品項目－－－深度度組合◆等價變換換組合◆類比思考考組合◆主輔調(diào)整整組合◆使用環(huán)境境組合◆特定使用用目的組組合◆消費意境境組合◆根據(jù)供應應商進行行商品組組合222、商品陳列列藝術(shù)◆充實感◆美感◆親切感◆寬闊感◆關(guān)聯(lián)感233、店鋪陳陳列原則使顧客容易易看得見、、容易理解解是商品陳陳列的基本本原則。第一、要加以分類類展示。分分類的基準準，可以依依商品種類類、價格、、顧客年齡齡層次、顧顧客性別、、用途、色色調(diào)、尺寸寸、設計等等。關(guān)聯(lián)的的商品應集集中于同一一地方展示示。第二，要使使商品能一一目了然地地放置于分分隔的展示示控件。商商品區(qū)域分分不清楚，，會使顧客客產(chǎn)生混淆淆。第三，要盡盡可能地方方便顧客自自己尋找所所需商品。。把握住這三個要點，，再加入一一點自己的的創(chuàng)意，便便可生出許許多變化。。24分布面面廣－－－買得得到顯而易易見－－－看得得到隨手手可可及及－－－－拿拿得得到到25ProductPlacePricePromotionBlocking26Product產(chǎn)品品全系系列列分分銷銷或或按按銷銷量量排排名名推推薦薦適適合合的的商商品品快銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品多多重重陳陳列列面面正確確展展示示商商品品關(guān)注注商商品品新新鮮鮮度度商品品清清潔潔27100%123%140%154%多重重陳陳列列面面28－25％側(cè)面面擺擺放放產(chǎn)產(chǎn)品品，，會會損損失失25％％的的銷銷售售?。。。。?！正確確展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品29正確確展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品－16%不同同品品種種重重疊疊陳陳列列，，會會損損失失16％％的的銷銷售售?。。。。?！30正確展示產(chǎn)品品“先進先先出”確確保商商品新鮮鮮31確保保貨貨架架產(chǎn)產(chǎn)品品飽飽滿滿保持持有有足足夠夠的的貨貨量量正確展展示產(chǎn)產(chǎn)品32即使是是水果果蔬菜菜，也也要像像一幅幅靜物物寫生生畫那那樣藝藝術(shù)地地排列列，因因為商商品的的美感感能撩撩起顧顧客的的購買買欲望望?！▏鴩?jīng)商商諺語語33Place位置置選擇擇最最合合適適的的貨貨架架位位置置最好好賣賣的的產(chǎn)產(chǎn)品品放放到到最最好好的的位位置置上上34利潤潤低低但但回回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率快快的的商商品品，，應當當擺擺放放在在門門的的左左邊邊，，這這個個位位置置能能讓讓‘‘目目的的顧顧客客’’一一進進門門就就能能方方便便地地取取得得需需要要的的商商品品，，幫幫助助他他們們迅迅速速完完成成銷銷售售。。相反反，，利潤潤高高但但流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)慢慢的的商商品品應當當擺擺放放在在門門的的右右邊邊，，這這樣樣可可以以使使商商品品容容易易被被‘‘選選購購顧顧客客’’看看到到，，增增加加此此類類商商品品的的銷銷售售可可能能。。商品品的的擺擺放放位位置置35認識識顧顧客客類類別別—進進店店之之后后按按著著邏邏輯輯以以及及設設想想周周到到的的動動線線，，在在貨貨架架中中移移動動。。通常常不不向向右右走走。。因因為為右右邊邊總總是是比比較較擁擁擠擠，，走走動動緩緩慢慢，，所所以以通常常他他們們一一進進店店就就會會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到到左左邊邊。?！寄康牡念欘櫩涂汀健健歼x購購顧顧客客〗〗—漫漫不不經(jīng)經(jīng)心心地地到到處處走走走走，，通通常常是是進進了了店店門門后后，，即即向向右右邊邊走走。?！康牡念欘櫩涂汀ㄍǔ３Ｊ鞘琼橅槙r時針針移移動動，，‘選選購購顧顧客客’’通通常常是是逆逆時時針針移移動動，，了解解這這種種移移動動方方式式，，對對商商品品布布置置極極為為重重要要。。36最好好的的貨貨架架位位置置－貨貨架架高高度度高度度銷銷售售指指數(shù)數(shù)>1.20M901.20M1290.95M2080.70M1690.10M10037銷售售38%17%16%15%14%ⅠⅡⅢⅣⅤ消費者不不可能購購買他們們根本沒沒看到的的產(chǎn)品38%55%71%86%100%38Price價格所有產(chǎn)品都有有相應的價簽簽價簽與產(chǎn)品對對應價簽清晰醒目目加價率一致促銷時盡量使使用手寫價格格標簽39Promotion促銷根據(jù)市場需求求安排促銷陳陳列促銷陳列不能能替代正常貨貨架陳列有效使用宣傳傳品宣傳品與相應應的商品對應應靠近產(chǎn)品陳列列的地方過期、破損的的宣傳品及時時更新把宣傳品放在在最能吸引消消費者的地方方貨架上、促銷銷陳列上、宣宣傳頁放在相相關(guān)的掛盒里里40促銷陳列列原則則選擇最好的陳陳列地點消費者主流通通道有足夠的空間間選擇適當?shù)钠菲贩N快銷品種應節(jié)產(chǎn)品突出重點適量的品牌及及品種有準確清晰的的價格標簽區(qū)域化陳列正確運用宣傳傳品41Blocking區(qū)域化先按品牌區(qū)域域化口味區(qū)域化規(guī)格區(qū)域化42陳列展示要點點主要品牌陳列列在視線高度度盡可能使用貨貨架標簽、特特價標識告之之主推品項及新新品加大陳列列貨位產(chǎn)品包包裝正面面向向顧客注意陳列產(chǎn)品品的清潔度及及促銷產(chǎn)品的的美觀檢查陳陳列產(chǎn)品的生生產(chǎn)日期，對對保質(zhì)期過半半的產(chǎn)品加以以關(guān)注永遠記住新貨貨應補在陳列列產(chǎn)品的后面面破損產(chǎn)品即時時下架43商品陳列方法法1.分類陳列列這是根據(jù)商品品質(zhì)量、性能能、檔次、特特點或消費對對象分門別類類地展示陳列。。例如：電器器商品按電視視機、電冰箱箱、洗衣機、、空調(diào)、抽油煙機、消消毒碗柜、電電腦等商品分分類展示。分類陳列也要要講究陳列重重點，如果只只是一味地將將同類商品全全部擺放在一起起，只注重齊齊全性，不注注重焦點突出出，容易出現(xiàn)現(xiàn)單調(diào)乏味，會降降低商品陳陳列的效果果。44端頭即貨架架兩端，這這是銷售極極強的陳列列位置。端端頭陳列即即在貨架兩端端進行的商商品陳列。。端頭陳列的的商品可以以是單一品品種商品，，也可以是是組合商品品，后者效果更更佳。在美美國曾進行行過一項調(diào)調(diào)查，調(diào)查查資料顯示示：這是將商品品陳列在一一個主題環(huán)環(huán)境中的一一種形式。。主題選擇擇有很多，如如各種節(jié)日日、慶典活活動、重大大事件都可可以溶入商商品陳列中去，營營造一種特特殊的氣氛氛，吸引消消費者注意意。2、主題陳陳列3、端頭陳陳列4546即將商品超超出通常的的陳列線，，面向通道道突出陳列列的方法。。突出陳列有有很多種作作法，有的的在中央陳陳列架上附附加延伸架架，據(jù)調(diào)查這可以以增加180%的銷銷售量；有有的將商品品直接擺放放在緊靠貨貨架的地上，，但其高度度不能太高高。關(guān)聯(lián)陳列也也稱配套陳陳列，即將將種類不同同但效用方方面相互補補充的商品陳陳列在一起起，或?qū)⑴c與主力商品品都有關(guān)聯(lián)聯(lián)的商品陳陳列于主力商品的的周圍以吸吸引并方便便顧客購買買的陳列方方法。4、突出陳陳列5、關(guān)聯(lián)陳陳列47懸掛陳列是是用固定的的或可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動的有掛掛鉤的陳列列架來陳列列商品的一種方法法。懸掛陳陳列能使顧顧客從不同同角度來欣欣賞商品，，具有化平平淡為神奇的的促銷作用用。常規(guī)貨貨架上一般般很難實施施商品的立立體陳列，，尤其是一些些小商品，，使用懸掛掛陳列既方方便顧客挑挑選，又方方便商店修修改陳列。量感陳列一一般是指商商品陳列的的數(shù)量的多多寡。應指指出只強調(diào)調(diào)商品的數(shù)量并非非最佳做法法，現(xiàn)在更更注重陳列列的技巧從從而使顧客客在視覺上上感到商品很很多。量感陳列的的具體手法法很多，如如店內(nèi)吊籃籃、店內(nèi)島島、壁面挑挑選、鋪面、平臺臺、售貨車車及整箱大大量陳列等等。6、懸掛陳陳列7、量感陳陳列48箱式陳列也也稱為盤式式陳列，也也是量感陳陳列的一種種方法。一一般作法是將包包裝用的紙紙箱按一定定的深度進進行裁剪，，以底為盤盤，以盤為單位，將將商品一盤盤一盤地堆堆上去。商店賣場的的入口處、、中部或底底部有時不不設中央陳陳列架，而而配置以特殊陳陳列用的展展臺，這種種陳列方法法就稱為島島式陳列。。島式陳列可以使顧顧客從四個個角度看到到和取到商商品，因此此，其效果果也是非常好的。這這種陳列能能強調(diào)季節(jié)節(jié)感、廉價價感、時鮮鮮和豐富感感，誘發(fā)顧客的購買買欲望。8、箱式陳陳列9、島型陳陳列49將商品的原原有包裝拆拆下，或單單一商品或或幾個品項項組合在一一起陳列在精致的的小容器中中出售，往往往是以一一個統(tǒng)一的的價格或在在一個較小小的價格范圍圍內(nèi)出售，，這種陳列列方式使顧顧客對商品品的質(zhì)感能能觀察得更更仔細，從而而誘發(fā)購買買得沖動。。10、散裝裝或混合陳陳列50縫隙陳列是是將賣場的的中央陳列列架上撤去去幾層隔板板，留下底底部的隔板形成成一個槽狀狀的狹長空空間，用來來突出陳列列商品的一一種方法。?？p隙陳列打打破了陳列列架上一般般商品陳列列的單調(diào)感感，富有一一定的變化，能夠吸吸引顧客的的注意力。。12、縫隙隙陳列11、交叉叉堆積陳列列一層一層使使商品相互互交叉堆積積的方法。。這種陳列列方法可增增加商品的感染力力，具有穩(wěn)穩(wěn)定感。51這是為再現(xiàn)現(xiàn)生活中的的真實情景景而將一些些相關(guān)商品品組合陳列列在一起的陳列列方式。如如用家具、、室內(nèi)裝飾飾品、床上上用品布置置成一間室室內(nèi)環(huán)境；用用廚房用具具布置一個個整體廚房房等。這種種陳列使商商品在真實實性中顯示出出生動感，，對顧客有有強烈的感感染力。14、情景景陳列13、投入入式陳列這種陳列方方法是將商商品投入某某一容器中中進行陳列列，給人一一種仿佛是將商品品陳列筐中中一樣的感感覺。投入入式陳列給給顧客一種種價格低廉廉的形象，即即使陳列量量較少也易易給人留下下深刻印象象。521．什么么位置是食食品的最佳佳陳列位置置？主力商品應應該被陳列列在賣場主主通道兩側(cè)側(cè)或超市的的主要位置置，而這些些位置通常常是顧客必必須經(jīng)過的的地方。2．洗滌滌用品應該該如何陳列列？洗滌用品是是顧客的必必需品，即即使陳列在在賣場通道道的末端，，顧客也愿愿意前往，，反而會吸吸引顧客進進入到超市市的最里面面。533．商品布布置時應如如何巧妙搭搭配關(guān)聯(lián)性性產(chǎn)品？注意六大搭搭配原則：：1）主力商商品與輔助助商品的搭搭配陳列；；2）食品與與非食品（（裝食品的的器皿、包包裝等）的的搭配陳列列；3）購買頻頻率高的商商品與購買買頻率低的的商品的搭搭配陳列；；4）單位價價格高的商商品與單位位價格低的的商品的搭搭配陳列；；5）女性購購買商品與與男性購買買商品的搭搭配陳列；；6）成人購購買商品與與兒童購買買商品的搭搭配陳列。。544、什么是端架架？端架通通常用來陳陳列什么商商品？端架是指整整排貨架的的最前端或或最后端，，即顧客流流動線轉(zhuǎn)彎彎處所設置置的貨架，，常被稱為為最佳陳列列點。端架架通常用來來陳列一些些高毛利商商品、新品品、促銷商商品或要處處理的滯銷銷商品。5、什么是貨架架的“黃金金段”？該該位置一般般用來陳列列什么商品品？貨架的第二二層，高度度一般為80-130厘米之之間，在這這一段，成成人消費者者看到或拿拿到商品最最為容易，，商品流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度也最最快。該位位置一般陳陳列高毛利利商品、自自由品牌商商品或大力力向顧客推推銷的商品品。556．什么樣樣的貨架最最適合亞洲洲超市？目前前在在東東南南亞亞及及我我國國大大陸陸地地區(qū)區(qū)，，普普遍遍使使用用一一種種高高170厘米米、、長長100厘米米的的貨貨架架，，這這種種貨貨架架非非常常適適合合亞亞洲洲人人的的體體型型，，貨貨架架高高度度比比歐歐美美的的低低15-20厘米。7．商品陳列列時必須須要注明明價格嗎嗎？是的。。這不不僅是是國家家物價價局的的規(guī)定定，也也是顧顧客的的需求求。在在超市市里購購物，，65%的顧客客會參參閱貨貨架上上的標標價。。如果果表明明商品品的價價格和和品牌牌，其其促銷銷效果果可以以增加加125%。56氛圍：：指透透過視視覺傳傳達、、燈光光、顏顏色、、音樂樂、氣氣味來來設計計購物物環(huán)境境，以以刺激激消費費者知知覺及及情感感反應應，進進而影影響其其購物物行為為。四、店店內(nèi)氛氛圍布布置571、墻墻壁壁紙等等材質(zhì)質(zhì)空間分分隔天然材材料墻墻面木材墻墻面墻紙墻墻面鏡面裝裝飾墻墻面582、地地板材質(zhì)：：木頭頭、地地毯、、水泥泥、瓷走路安全、保持干凈593、天天花板板材質(zhì)：：木板板、石石膏板板、金金屬板板、玻玻璃纖纖維板板等；；美觀，，隱藏藏電線線等墻面、、地板板、天天花板板及燈燈光等等能提提升商商品的的價值值感，，也產(chǎn)產(chǎn)生整整體的的喜劇劇效果果。604、燈燈光吸引對對商品品的注注意，，營銷銷購物物行為為，降降低運運營成成本基本照照明特殊照照明：：聚光光燈、、探照照燈等等裝飾照照明：：彩燈燈、壁壁燈、、落地地燈、、霓虹虹燈等等----配合合環(huán)境境，制制造情情境61625、音音樂會影響響人的的心情情及制制造氣氣氛，，同時時營銷銷人的的購物物行為為很多接接受調(diào)調(diào)查的的顧客客表示示，在在離開開商店店后并并不記記得店店里有有放音音樂，，這說說明購購物行行為會會經(jīng)由由購物物者為為察覺覺的刺刺激而而改變變。音樂播播放類類型636、色色彩暖色系系：（（紅、、黃））的櫥櫥窗或或入口口處會會吸引引行動動型的的顧客客冷色系系：（（藍、、綠））則比比較適適合深深思熟熟慮型型的顧顧客。。對比色色的應應用，，襯托托商品品6465商店在在色彩彩的運運用中中，要要考慮慮四個個原則則：“適時時”———指指顏色色要適適合商商品銷銷售的的季節(jié)節(jié)?！斑m品品”———指指商店店的裝裝飾色色應該該與商商品相相協(xié)調(diào)調(diào)，不不應造造成不不和諧諧之感感?！斑m所所”———指指店內(nèi)內(nèi)色調(diào)調(diào)應與與商店店風格格相一一致，，否則則影響響商店店的形形象。。“適人人”———充充分考考慮目目標顧顧客對對色彩彩的偏偏好和和敏感感程度度。資料：：超市市色彩彩的運運用面包區(qū)區(qū)———黃色色調(diào)，，令人人想到到烤得得金黃黃黃、、香噴噴噴的的面包熟食區(qū)——橙色調(diào)，橙色引發(fā)人的食欲。精肉區(qū)——紅色調(diào)，生肉在紅色背景下會越發(fā)顯得新鮮、活嫩。水產(chǎn)區(qū)——藍色調(diào)，海鮮在這種色調(diào)的映襯下才夠鮮。蔬果區(qū)——綠色調(diào)，仿真綠葉果藤纏繞，使人感到新鮮環(huán)保。667、氣氣味影響顧客情情緒、感覺覺，包含快快樂、厭惡惡、饑餓等等。678、溫度16--1822-25689、店內(nèi)廣廣告在宣傳效果果上，透過過店頭、店店內(nèi)廣告的的運用，帶帶來活潑有有趣的促銷銷主題，可可加深顧客客對商品的的印象，提提高銷售額額。制作要點：：第一，廣廣告應擺放放在易看到到處，不要要妨礙其他他商品的陳陳列；第二，廣告告內(nèi)容簡單單扼要，一一目了然第三，盡69一、空間分分配1、銷售生生產(chǎn)率法（（sale-productivityratio））銷售生產(chǎn)率率法是零售售商根據(jù)每每單位商品品的銷售額額或盈利分分配銷售空間。高高盈利的商商品種類獲獲得較大空空間，微利利商品獲得得較小空間間。

公式如下：某商品或商品部的計劃銷售額（或盈利）某商品或商品部的空間規(guī)模（平方米）=每平方米預期的銷售額（或盈利）五、貨位布局702、存貨模模型法（modelstockapproach））存貨模型法法是零售商商根據(jù)每個個商品部需需要陳列的的商品數(shù)量量和備售的商品品數(shù)量決定定銷售空間間規(guī)模。步驟是：◆確定每一商商品部的經(jīng)經(jīng)營品種和和存貨數(shù)量量◆確定每一商商品部的所所經(jīng)營商品品的陳列方方式和存貨貨方式，并確定陳列列和存貨所所需要的貨貨架數(shù)量◆確定每一商商品部銷售售的輔助場場所，如試試衣間、收收銀臺等◆評估每一商商品部需要要的總的銷銷售空間71貨位布局的的依據(jù)◆考慮商品本本身特性◆考慮顧客購購物行走特特點◆考慮商品品贏利程程度◆考慮配合合其他促促銷策略略◆考慮商店店的位置置優(yōu)劣721、店面面布局和和陳列一2、店頭頭、外立立面、櫥櫥窗：A、主要要作用都都是為了了B、布置置裝飾要要求3、櫥窗窗布置原原則：醒目、主主題突出出、標識識清楚A、櫥窗窗應通透，能夠使使顧客了解店內(nèi)內(nèi)產(chǎn)品情況；B、以別出心裁裁的設計吸吸引顧客客，盡量量以色彩彩、立體體和動感感引發(fā)興趣趣；C、可通通過一些些場景化布布置使顧客感感到親切切自然，，進而產(chǎn)生共鳴鳴；總結(jié)73（1）情情節(jié)節(jié)型構(gòu)思思櫥窗展示示的構(gòu)思思櫥窗展示示的要求求（2）現(xiàn)現(xiàn)代代派構(gòu)思思（3）寓寓意意型構(gòu)思思（1）選選擇理理想的陳陳列商品品，以滿滿足商店店促銷和和顧客選選購需要要。（2）構(gòu)構(gòu)思新新穎、主主題明確確、富有有時代氣氣息，滿滿足消費費者精神神需要。。（3）構(gòu)構(gòu)圖優(yōu)優(yōu)美完整整，有強強烈藝術(shù)術(shù)感染力力，滿足足消費者者的審美美需要。。（4）櫥窗窗展示要有一一定的變換性性，不能永遠遠是一幅老面面孔。74櫥窗展示小型的商店通通常只有一個個櫥窗，可以因不同同目的而分為為流行商品展示示為了吸引顧客客的好奇與興興趣，可放置新近流流行的商品；；促銷商品展示若為吸引對價格敏感者，則可放置促銷品；主題展示為配合時令、節(jié)慶，或特殊主題題75商店外觀商店招牌櫥窗(DisplayWindows)商店出入口出入口的寬窄與地面材材質(zhì)出入口的數(shù)量出入門的設計建筑物的外觀觀76商店店招招牌牌商店店招招牌牌主主要要是是顯示示商店店的的店店名名，，亦亦有有附附上上特特別別設計計的的圖圖案案、標志志、文文字字，，或或是是注冊冊商商標標。77商店店出出入入口口出入入口口的的寬窄窄與與地地面面材材質(zhì)質(zhì)一個個寬敞敞出入入口口與流流暢暢的的動動線線，比比狹小小擁擁擠擠的出出入入口口更更能能帶帶給給顧客客輕輕松松愉愉快快的印印象象。。出入入口口的的寬窄窄和能能否否設置置櫥櫥窗窗，以以及及櫥窗窗尺寸寸大大小小有關(guān)關(guān)。78出入入口口的的數(shù)量量一般般商商店店多多只只有有一一個出入入口口，，以以便于于管理理。。但為了了方方便便顧顧客客，有時時也有有開好多多個出入入口口的的必必要要至于于購購物物中心心內(nèi)內(nèi)的的商商店店，，則要吸吸收收開車車前來來的的顧客客，故故最最好好在在其其面對對停停車車場場的方方向向，，再再設一出出入入口口。。79出入入門的設計計門的的設設計計除要要與店內(nèi)內(nèi)的的裝潢潢擺擺設設保持持和諧諧且要要考慮慮商店店的的特特性性。。旋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)門門易造造成成內(nèi)內(nèi)外外有有隔隔的的感覺覺，較適適合合旅旅館館業(yè)業(yè)80出入入門的的設設計計雖然然在出出入入口口設置置門門可便便于管制制商商品品失竊竊問問題題或控控制制室溫溫，但但不不設置置出入入門的商商店店更更易易給顧顧客客帶帶來來親親和和感感和便便利利性性。。可從其他他方方面面來改改進進例：：不不設置置門門的的商商店店可考慮慮在店店內(nèi)內(nèi)店店外外的的界限限處處設設置置溫溫度度隔隔離離以免免店店內(nèi)內(nèi)的的冷氣氣或或暖暖氣氣外外泄泄。。81建筑筑物物的的外外觀觀配合合整整個商店店外觀觀形形象象的塑塑造造，，建筑筑物物的外墻墻還還是可可以以發(fā)揮揮創(chuàng)創(chuàng)意意，，加加以以布布置置。。對于于這這些些裝裝飾飾，設計計者者不只只要要考慮慮到成成本本和和創(chuàng)意意的的發(fā)發(fā)揮揮，，也考慮慮材料料的的耐耐久久性性與安全全性性，，以以免免發(fā)生生意外外。。82六、、其其他他1、、外外廣廣場場、、停停車車場場2、、物物業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)3、、內(nèi)內(nèi)部部設設施施：：內(nèi)部交交通設設施（（顧客客流動動、貨貨物進進出、、樓梯梯、電電梯等等）配套設設施（（電氣氣設施施、給給排水水、空空調(diào)、、通風風設備備、弱弱電系系統(tǒng)、、消防防系統(tǒng)統(tǒng)、安安防系系統(tǒng)、、休閑閑餐飲飲區(qū)的的排煙煙系統(tǒng)統(tǒng)、排排污系系統(tǒng)、、衛(wèi)生生間排排風系系統(tǒng)等等、衛(wèi)衛(wèi)生間間、清清潔間間、飲飲水間間、倉倉庫、、辦公公間、、更衣衣室、、員工工餐廳廳）83<<零零售消消費管管理>>-----中國國人民民大學學出版版社1、時時間因因素時間帶帶來的的影響響是復復雜的的。隨隨著時時間流流逝，，買賣賣雙方方會建建立各各種各各樣的的關(guān)系系；隨隨著對對商場場的習習慣，，消費費者可可能培培養(yǎng)出出對商商場的的好感感；對對某個個具體體的顧顧客而而言其其需求求也會會隨著著時間間及情情形不不同而而發(fā)生生改變變。因因此，，零售售商需需要把把時間間納入入管理理范圍圍。84隨著顧客客與銷售售人員之之間建立立的一種種穩(wěn)定關(guān)關(guān)系，這這種關(guān)系系將給消消費者帶帶來兩方方面的利利益:功功能利益益（包括括時間上上的節(jié)約約、銷售售中的便便捷以及及更有的的購買決決策）和和社會利利益（包包含其他他一些方方面，如如對銷售售人員所所在商場場產(chǎn)生好好感并愿愿意在這這里花時時間），，因此消消費者與與員工建建立起的的“個人人”聯(lián)系系，也為為公司與與消費者者之間構(gòu)構(gòu)建了良良好的平平臺。因此，在零售售管理中要向向消費者傳遞遞這樣一種信信息，從消費費者自身利益益出發(fā)有必要要保持與銷售售人員的良好好關(guān)系，如何何有效做到這這點呢？這取取決于商家想想要建立怎樣樣的商店形象象以及商店顧顧客的性質(zhì)。。85零售商通過什什么工作來防防止消費者出出現(xiàn)時間壓力力。零售商可以影影響消費者所所產(chǎn)生的時間間“上限”的的感覺，甚至至在某種程度度上對其進行行相應的管理理。另外，消消費者的時間間壓力也可能能因為商店環(huán)環(huán)境中的某些些因素而得到到激發(fā)或者加加強。時間壓力帶來來兩種副產(chǎn)品品：1、消費費者在選擇哪哪一種商品時時所花費的時時間更少，2、可用的時時間里花更多多的錢。，這這種觀點說明明，時間壓力力在為零售商商制造麻煩的的同時也帶來來了一些潛在在的好處。因此我們不能能孤立的看待待時間壓力問問題。86然而還有其他他因素共同作作用使得消費費者產(chǎn)生壓力力，包括：擁擁擠程度、員員工態(tài)度、商商店布局不合合理或布局改改變因素。沖動性購物、、對商店知識識方面因素、、產(chǎn)品分類因因素、燈光、、音樂等。872、商店氛圍圍在很大程度上上存在于消費費者腦海中，，是個人對于于商店各種因因素以及這些些因素所組成成的整體的認認識?？铺乩諏Υ耸率逻@樣定義的的：通過有意識地地對空間進行行相應的設計計，可以帶給給消費者某些些特定的效應應。商店氛圍圍特制對購物物環(huán)境進行的的特別設計。。這些設計使使得顧客產(chǎn)生生一些特別的的情緒反應，，從而增加他他們進行消費費額可能性。。88根據(jù)這種定義義，似乎商店店的物理環(huán)境境才是制造商商店氛圍的關(guān)關(guān)鍵所在。但但這個觀點沒沒有考慮到服服務因素帶來來的影響，也也沒有考慮到到商店位置給給商店“主調(diào)調(diào)”帶來的影影響。科特勒通過對對感知渠道來來描述商店氛氛圍：視覺、、聽覺、嗅覺覺和觸覺因素素。89商店形象與商商店選擇、惠惠顧行為之間間的關(guān)系對于商店形象象與消費者實實際產(chǎn)生的光光顧行為之間間的關(guān)系，人人們已經(jīng)進行行了大量的研研究，這些研研究認為，只只要商店在一一些重要的維維度上建立起起消費者偏愛愛的商店形象象，就更容易易導致消費者者光臨和購買買行為。90然而，有人認認為消費者對對這些重要的的商店形象維維度的認識過過程，與他們們接下來的行行為之間并不不存在必然的的聯(lián)系。許多人聲稱價價格是商店形形象最重要維維度的顧客，，實際上并不不在折扣商店店進行購物。。91這項研究表明明，在某種程程度上，人們們所表述的事事情和實際所所發(fā)生的事情情并不完全一一致。但更多的研究究者之處，商商店形象的這這些維度與消消費者選擇及及光顧行為存存在正相關(guān)關(guān)關(guān)系。92過去我們經(jīng)常常用一種可觀觀測到的行為為來定義忠誠誠，認為他表表示顧客經(jīng)常常光顧一家商商店并在那里里進行進行消消費。商店形象與與顧客滿意度度之間顧客滿意度與與顧客忠誠度度之間如果一個顧客客對于某個特特定的商品領(lǐng)領(lǐng)域具有豐富富的經(jīng)驗，忠忠誠度？？（（提高？降低低？）93沖動性購買不在計劃之內(nèi)內(nèi)的購物行為為。計劃購買一件件禮品或者由由于突然想起起家中某件物物品用完了了而發(fā)生的購購買，都不屬屬于沖動性購購買范圍。人們往往將沖沖動性購買看看成非理性行行為，但是，，他們接下來來通常會為沖沖動性購買做做出一個合理理的解釋。94非理性行為很很難界定沖動性購物引引起了人們廣廣泛的興趣。。95綜合考慮個人人因素和條件件因素之后把把沖動性購買買分成了4類類：突發(fā)性沖動補償性沖動突破性沖動盲目沖動96突發(fā)性沖動這種購買行為為的發(fā)生通常常是因為商品品價格特別優(yōu)優(yōu)惠，購物目目的是為滿足足將來的需要要，或者為了了證明自己是是一個“精明明”的購物者者。97補償性沖動這種購物的目目的在于獎勵勵自己，或者者作為自己在在其他某個方方面的補償，，他往往具有有舒緩情緒的的作用，所以以也成為“購購物療法”或或“補償性購購物”98突破性沖動為了解決某種種潛意識里的的沖突而引發(fā)發(fā)的購物行為為，具有希望望通過購買某某件商品而使使得生活發(fā)生生改變的意味味。99盲目沖動被一種商品說說完全吸引，，除了想擁有有它別無其他他想法。100沖動性購物的的動機是多層層次的。它給人們提供供了一系列非非經(jīng)濟方面的的利益。例如如它使人感到到快樂，給人人們提供了幻幻想，帶來了了社會方面和和情感方面的的滿足感。對于那些花花了很多時時間進行商商品搜尋后后發(fā)生的沖沖動性購物物，實際上上還代表了了一種“理理性選擇””。零售商應該該創(chuàng)造一種種環(huán)境來減減輕消費者者對沖動性性購物的負負面認識。。101影響因素：：購物愉快程程度沖動性購買買傾向時間金錢102商品管理與與消費者反反應的研究究現(xiàn)狀關(guān)于商品管管理論述最最為全面的的理論之一一來自西蒙蒙森。該文基于以以前的實踐踐經(jīng)驗，提提出了一些些用以指導導實際操作作的基本命命題。103某些特定商商品組對于于購買決策策的影響命題1A：：如果將一一件顯然占占優(yōu)勢的商商品與其他他一些商品品設計成為為一個商品品組，那么么顧客購買買這件商品品的幾率將將增加。命題2b:在一個特特定的商品品組中，如如果加入一一件比目標標商品明顯顯處于劣勢勢的商品，，而這些商商品與該組組其它商品品無法比較較優(yōu)劣，則則目標商品品銷售出去去的機會將將增加。104折中性商品品刺激購買買或抑制購購買的作用用命題2：對對于某些類類別和性質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品，，顧客喜歡歡購買折中中性商品，，而對于某某些類別和和性質(zhì)的商商品，顧客客在避免選選購折中性性商品。如如果產(chǎn)品的的某些特性性指標呈現(xiàn)現(xiàn)出邊際效效用遞減的的特點，則則顧客喜歡歡購買折中中性產(chǎn)品。。相反，如如果這些特特性指標呈呈現(xiàn)邊際效效用遞增特特點，則顧顧客不會傾傾向于購買買折中性商商品。105在特特定定的的商商品品中中，，商商品品品品質(zhì)質(zhì)差差異異對對于于購購買買決決策策帶帶來來的的影影響響命題3a:產(chǎn)品品組中存存在一件件質(zhì)量較較高的目目標商品品，如果果我們在在改組加加入一件件質(zhì)量更更高，價價格也更更高的商商品，則則目標商商品被購購買的幾幾率增加加。命題3b：商品品組中有有兩件價價格與質(zhì)質(zhì)量存在在差異的的商品，，如果加加入一件件價格及及質(zhì)量處處于二者者之間，，或者價價格和質(zhì)質(zhì)量都高高于這兩兩種商品品的替代代商品。。那么這這件替代代商品將將搶去低低價格且且低質(zhì)量量的商品品較大的的銷售份份額，而而對于另另外一件件商品銷銷售的影影響相對對較小。。106在同一時時間推出出幾項同同樣具有有吸引力力的商品品說造成成的影響響命題4：：向消費費者提供供兩種同同樣具備備吸引力力的商品品，將使使得消費費者產(chǎn)生生猶豫，，從而喪喪失銷售售機會。。107顧客同時時購買多多種不相相關(guān)品類類商品時時存在的的效應命題5：：顧客同同時購買買多種商商品時，，一件商商品的價價格及品品質(zhì)將影影響消費費者所購購買的另另一件商商品的價價格與品品質(zhì)，哪哪怕這兩兩件商品品既非互互補關(guān)系系，亦非非替代關(guān)關(guān)系。特特別的，，但消費費者僅僅僅購買一一件商品品時，他他們需要要在購物物目標及及自己擁擁有的資資源間進進行權(quán)衡衡；但當當消費者者同時要要購買兩兩件商品品時，在在進行任任何一個個購買決決策時，，他們都都要在這這兩個購購物目標標間進行行權(quán)衡。。108共同展示示及單獨獨展示命題6：：對于一一件高品品質(zhì)（當當這種質(zhì)質(zhì)量可以以被消費費者感知知時）、、高價格格的商品品，當它它們進行行單獨展展示時，，往往比比與競爭爭性產(chǎn)品品共同展展示跟容容易被銷銷售出去去。反過過來，對對于低價價格、低低品質(zhì)的的商品也也是一樣樣。109按品牌牌分組組展示示與按按型號號分組組展示示命題7：如如果商商品按按型號號展示示，則則最便便宜的的品牌牌被選選擇的的幾率率較低低；而而如果果商品品按品品牌展展示，，這該該品牌牌中最最便宜宜的商商品被被選擇擇的幾幾率較較低。。110不完全全性能能描述述選擇擇的影影響命題8：如如果目目標商商品中中部分分性能能指標標優(yōu)于于其他他商品品，零零售商商可以以通過過設計計使得得消費費者容容易就就這些些指標標與其其他商商品進進行比比較，，而使使得其其他指指標的的相互互比較較變得得困難難，從從而可可以增增加改改目標標商品品的銷銷售概概率。。111不同商商品類類型對對于不不對稱稱促銷銷反應應的影影響命題9：存存在這這樣一一種不不對稱稱促銷銷反應應：低低端產(chǎn)產(chǎn)品的的固定定消費費者在在面臨臨高端端產(chǎn)品品促銷銷時，，容易易變換換購買買決策策。而而高端端產(chǎn)品品的固固定消消費者者在面面臨低低端產(chǎn)產(chǎn)品促促銷時時，則則往往往不為為之所所動。。但如如果促促銷產(chǎn)產(chǎn)品在在消費費者眼眼中屬屬于第第三種種檔次次標準準，這這種不不對稱稱促銷銷反應應將得得以消消除。。112產(chǎn)品升升級及及促銷銷優(yōu)惠惠幅度度命題10：：促銷銷優(yōu)惠惠及產(chǎn)產(chǎn)品的的附加加功能能或特特點對對于銷銷售所所起到到的作作用，，取決決于有有多少少消費費者認認為這這種促促銷活活動將將給他他們帶帶來實實惠。。如果果多數(shù)數(shù)消費費者認認為商商品幾幾乎沒沒有什什么優(yōu)優(yōu)惠或或者附附加的的產(chǎn)品品功能能及特特點毫毫無意意義，，實際際上將將會起起到降降低銷銷售的的作用用。113購買數(shù)數(shù)量與與種類類選擇擇命題11：：通過過把相相關(guān)品品類中中顧客客喜好好程度度不同同的商商品打打包出出售，，零售售商可可以達達到增增加顧顧客購購買量量的目目的；；通過過促銷銷或者者其他他手段段鼓勵勵消費費者一一次性性購買買同一一品類類中不不同商商品，，零售售商可可以達達到促促使消消費者者選擇擇不同同商品品的目目的。。114這些命命題的的提出出，意意味著著許多多與商商品相相關(guān)的的研究究到了了一個個新的的高度度。然而，，這些些命題題并沒沒有深深入研研究進進一步步的問問題：：空間間計劃劃問題題。1151161171189、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月