市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研培訓(xùn)課件

2023/1/141第三章市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研2023/1/142第三章市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研第三節(jié)市場(chǎng)需求的測(cè)量與預(yù)測(cè)本章結(jié)構(gòu)提示2023/1/143學(xué)習(xí)目標(biāo)了解信息及其功能。明確市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成及運(yùn)作原理。認(rèn)識(shí)營(yíng)銷調(diào)研對(duì)企業(yè)營(yíng)銷決策的作用，明確市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容、步驟與方法。了解市場(chǎng)需求測(cè)量的基本原理與方法。了解市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要方法。2023/1/144第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)一、信息含義二、信息的功能與特征三、營(yíng)銷信息系統(tǒng)及其特點(diǎn)四、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成五、理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷備忘1

營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)信息的需求2023/1/145一、信息的含義從認(rèn)識(shí)論的角度說(shuō)，信息是事物運(yùn)動(dòng)狀態(tài)以及運(yùn)動(dòng)方式的表象。廣義的信息由數(shù)據(jù)、文本、聲音和圖像4種形態(tài)組成。信息按照內(nèi)容可分為消息、資料和知識(shí)三類。2023/1/146二、信息的功能與特征信息的一般功能中介功能聯(lián)結(jié)功能放大功能信息的一般特征可擴(kuò)散性可共享性可存貯性可擴(kuò)充性可轉(zhuǎn)換性2023/1/147三、營(yíng)銷信息系統(tǒng)及其特點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)（Marketinginformationsystem，MIS）是由人、設(shè)備和程序組成，它為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估、分配所需要的適時(shí)準(zhǔn)確的信息。1．目的性2．系統(tǒng)性3．社會(huì)性2023/1/148四、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷經(jīng)理分析計(jì)劃執(zhí)行控制營(yíng)銷環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境因素營(yíng)銷決策與溝通評(píng)估信息需求分配信息信息開發(fā)內(nèi)部報(bào)告營(yíng)銷調(diào)研決策分析營(yíng)銷情報(bào)營(yíng)銷信息系統(tǒng)2023/1/149五、理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)能向各級(jí)管理人員提供所必需的信息。能使各級(jí)管理人員方便地選擇所需要的信息。能滿足管理人員對(duì)所需信息的時(shí)限要求。能提供各種形式的信息。能向管理人員提供易于理解的最新信息。2023/1/1410營(yíng)銷備忘1營(yíng)銷經(jīng)理

對(duì)信息的需求［1］1.哪些類型的決定是你經(jīng)常做出的？2.做出這些決定時(shí)，你需要哪些類型的信息？3.哪些類型的信息是你可以經(jīng)常得到的？4.哪些類型的專門研究是你定期所要求的？5.哪些類型的信息是你現(xiàn)在想得到而未得到的？6.哪些信息是你想要在每天、每周、每月、每年得到的？2022/12/3111營(yíng)銷備忘1營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)對(duì)信信息的需求求［2］7.哪些雜志和和報(bào)道是你你希望能定定期閱讀的的？8.哪些特定的的問(wèn)題是你你希望經(jīng)常常了解的？？9.哪些類型的的數(shù)據(jù)分析析方案是你你希望得到到的？10.對(duì)目前的營(yíng)營(yíng)銷信息系系統(tǒng)，你認(rèn)認(rèn)為可以實(shí)實(shí)行的四種種最有用的的改進(jìn)方法法是什么？？資料來(lái)源：：菲利普·科特勒．營(yíng)營(yíng)銷管理（（新千年版版）．第第126頁(yè)．北京京：中國(guó)人人民大學(xué)出出版社，2001.7。2022/12/3112第二節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷調(diào)研一、營(yíng)銷調(diào)研的的含義二、營(yíng)銷調(diào)研的的作用營(yíng)銷備忘2市場(chǎng)調(diào)研的的任務(wù)三、營(yíng)銷調(diào)研的的類型四、營(yíng)銷調(diào)研的的內(nèi)容五、營(yíng)銷調(diào)研的的步驟六、營(yíng)銷調(diào)研的的方法案例2022/12/3113一、營(yíng)銷調(diào)調(diào)研的含義義市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)調(diào)研（MarketingResearch），就是運(yùn)運(yùn)用科學(xué)的的方法，有有目的、有有計(jì)劃地系系統(tǒng)地收集集、整理和和分析研究究有關(guān)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷方面面的信息。。2022/12/3114二、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研的的作用1．有利于于制定科科學(xué)的營(yíng)營(yíng)銷規(guī)劃劃；2．有利于于優(yōu)化營(yíng)營(yíng)銷組合合；3．有利于于開拓新新的市場(chǎng)場(chǎng)。2022/12/3115營(yíng)銷備忘忘2市場(chǎng)調(diào)研研的任務(wù)務(wù)明確營(yíng)銷銷中的經(jīng)經(jīng)營(yíng)決策策問(wèn)題；；詳細(xì)規(guī)定定研究這這些問(wèn)題題所需的的信息；；設(shè)計(jì)信息息收集的的方法；；管理并實(shí)實(shí)施數(shù)據(jù)據(jù)收集過(guò)過(guò)程；分析調(diào)查查結(jié)果；；報(bào)告調(diào)查查結(jié)果和和解釋結(jié)結(jié)果的含含義。2022/12/3116三、營(yíng)銷銷調(diào)研的的類型探測(cè)性調(diào)調(diào)研根據(jù)調(diào)研研目的劃劃分描描述性調(diào)調(diào)研因果關(guān)系系調(diào)研2022/12/3117四、營(yíng)銷銷調(diào)研的的內(nèi)容2022/12/3118五、營(yíng)銷銷調(diào)研的的步驟確定市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的主主題制定調(diào)研研方案收集信息整理分析析信息提出報(bào)告2022/12/3119六、營(yíng)銷銷調(diào)研的的方法純隨機(jī)抽抽樣機(jī)械抽樣樣類型抽樣樣整群抽樣樣判斷抽樣樣抽樣調(diào)查查重點(diǎn)調(diào)查查普查樣本選取取2022/12/3120收集資料的方方法1．文案調(diào)研2．實(shí)地調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研方法法概述（一）二手資資料的收集（二）一手資資料的收集1.觀察法2.深度小組座談?wù)劮?.專家調(diào)查法4.實(shí)驗(yàn)法2022/12/3121市場(chǎng)調(diào)查的工工具調(diào)查表儀器定性測(cè)量2022/12/3122市場(chǎng)接接觸方方式郵寄調(diào)調(diào)查表表電話訪訪談面對(duì)面面訪問(wèn)問(wèn)在線訪訪問(wèn)2022/12/31232022/12/3124案例美國(guó)航航空公公司對(duì)對(duì)飛機(jī)機(jī)上提提供電電話服服務(wù)的的調(diào)研研［1］美國(guó)航航空公公司注注意探探索為為航空空旅行行者提提供他他們需需要的的新服服務(wù)。。一位位經(jīng)理理提出出在高高空為為乘客客提供供電話話通信信的想想法。。其他他的經(jīng)經(jīng)理們們認(rèn)為為這是是激動(dòng)動(dòng)人心心的，，并同同意應(yīng)應(yīng)對(duì)此此做進(jìn)進(jìn)一步步的研研究。。于是是，提提出這這一建建議的的營(yíng)銷銷經(jīng)理理自愿愿為此此做初初步調(diào)調(diào)查。。他同同一個(gè)個(gè)大電電信公公司接接觸，，以研研究波波音747飛機(jī)從從東海海岸到到西海海岸的的飛行行途中中，電電話服服務(wù)在在技術(shù)術(shù)上是是否可可行。。據(jù)電電信公公司講講，這這種系系統(tǒng)每每次航航行成成本大大約是是1000美元。。因此此，如如果每每次電電話收收費(fèi)25美元，，則在在每航航次中中至少少2022/12/3125案例美國(guó)航航空公公司對(duì)對(duì)飛機(jī)機(jī)上提提供電電話服服務(wù)的的調(diào)研研［2］有40人通話話才能能保本本。于于是這這位經(jīng)經(jīng)理與與本公公司的營(yíng)銷銷調(diào)研研經(jīng)理理聯(lián)系系，請(qǐng)請(qǐng)他研研究旅旅客對(duì)對(duì)這種種新服服務(wù)將將作出出何種種反應(yīng)應(yīng)。一、確確定問(wèn)問(wèn)題與與調(diào)研研目標(biāo)標(biāo)1.乘客在在航行行期間間通電電話的的主要要原因因是什什么？？2.哪些類類型的的乘客客最喜喜歡在在航行行中打打電話話？3.有多少少乘客客可能能會(huì)打打電話話？各各種層層次2022/12/3126案例美國(guó)航航空公公司對(duì)對(duì)飛機(jī)機(jī)上提提供電電話服服務(wù)的的調(diào)研研［3］的價(jià)格格對(duì)他他們有有何影影響？？4.這一新新服務(wù)務(wù)會(huì)使使美國(guó)國(guó)航空空公司司增加加多少少乘客客？5.這一服服務(wù)對(duì)對(duì)美國(guó)國(guó)航空空公司司的形形象將將會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生多多少有有長(zhǎng)期期意義義的影影響？？6.電話服服務(wù)與與其他他因素素諸如如航班班計(jì)劃劃、食食物和和行李李處理理等相相比，，其重重要性性將怎怎樣？？二、擬擬定調(diào)調(diào)研計(jì)計(jì)劃假定該該公司司預(yù)計(jì)計(jì)不作作任何何市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研研而在在飛2022/12/3127機(jī)上上提提供供電電話話服服務(wù)務(wù)，，并并獲獲得得長(zhǎng)長(zhǎng)期期利利潤(rùn)潤(rùn)5萬(wàn)美美元元，，而而營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理認(rèn)認(rèn)為為調(diào)調(diào)研研會(huì)會(huì)幫幫助助公公司司改改進(jìn)進(jìn)促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃而而可可獲獲得得長(zhǎng)長(zhǎng)期期利利潤(rùn)潤(rùn)9萬(wàn)美美元元。。在在這這種種情情況況下下，，在在市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研上上所所花花的的費(fèi)費(fèi)用用最最高高為為4萬(wàn)美美元元。。調(diào)研研計(jì)計(jì)劃劃包包括括：：資料料來(lái)來(lái)源源調(diào)研研方方法法調(diào)研研工工具具抽樣樣計(jì)計(jì)劃劃接觸觸方方法法案例例美國(guó)國(guó)航航空空公公司司對(duì)對(duì)飛飛機(jī)機(jī)上上提提供供電電話話服服務(wù)務(wù)的的調(diào)調(diào)研研［［4］2022/12/3128三、、收收集集信信息息四、、分分析析信信息息五、、提提出出結(jié)結(jié)論論1.使用用飛飛機(jī)機(jī)上上電電話話服服務(wù)務(wù)的的主主要要原原因因是是：：有有緊緊急急情情況況，，緊緊迫迫的的商商業(yè)業(yè)交交易易，，飛飛行行時(shí)時(shí)間間上上的的混混亂亂，，等等等等。。用用電電話話來(lái)來(lái)消消磨磨時(shí)時(shí)間間的的現(xiàn)現(xiàn)象象是是不不大大會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生的的。。絕絕大大多多數(shù)數(shù)的的電電話話是是商商人人所所打打的的，，并并且且他他們們要要報(bào)報(bào)銷銷單單。。2.每200人中中，，大大約約有有20位乘乘客客愿愿花花費(fèi)費(fèi)25案例例美國(guó)國(guó)航航空空公公司司對(duì)對(duì)飛飛機(jī)機(jī)上上提提供供電電話話服服務(wù)務(wù)的的調(diào)調(diào)研研［［5］2022/12/3129美元元打打一一次次電電話話；；而而約約40人期期望望每每次次通通話話費(fèi)費(fèi)為為15美元元。。因因此此，，每每次次收收15美元元（（40××15＝600）比比收收25美元元（（20××25＝500）有有更更多多的的收收入入。。然然而而，，這這些些收收入入都都大大大大低低于于飛飛行行通通話話的的保保本本點(diǎn)點(diǎn)成成本本1000美元元。。3.推行行飛飛行行中中的的電電話話服服務(wù)務(wù)使使美美航航每每次次航航班班能能增增加加2個(gè)額額外外的的乘乘客客，，從從這這2人身身上上能能收收到到400美元元的的純純收收入入，，然然而而，，這這也也不不足足以以幫幫助助抵抵付付保保本本成成本本點(diǎn)點(diǎn)。。4.提供供飛飛行行服服務(wù)務(wù)增增強(qiáng)強(qiáng)了了美美航航作作為為創(chuàng)創(chuàng)新新和和案例例美國(guó)國(guó)航航空空公公司司對(duì)對(duì)飛飛機(jī)機(jī)上上提提供供電電話話服服務(wù)務(wù)的的調(diào)調(diào)研研［［6］2022/12/3130進(jìn)步步的的航航空空公公司司的的公公眾眾形形象象。。資料料來(lái)來(lái)源源：：摘摘編編自自菲菲利利普普·科特特勒勒．．營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理（（新新千千年年版版））．．第第129~142頁(yè)．北北京：中中國(guó)人民民大學(xué)出出版社，，2001.7。案例美國(guó)航空空公司對(duì)對(duì)飛機(jī)上上提提供供電話服服務(wù)的調(diào)調(diào)研［7］2022/12/3131第三節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)需求預(yù)預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)場(chǎng)需求測(cè)測(cè)量二、估計(jì)計(jì)目前市市場(chǎng)需求求三、市場(chǎng)場(chǎng)需求預(yù)預(yù)測(cè)方法法2022/12/3132一、市場(chǎng)場(chǎng)需求測(cè)測(cè)量（一）不不同層次次的市場(chǎng)場(chǎng)（二）市市場(chǎng)需求求（三）企企業(yè)需求求（四）公公司預(yù)測(cè)測(cè)與企業(yè)業(yè)潛量2022/12/3133不同層次次的市場(chǎng)場(chǎng)10%潛在市場(chǎng)100%有效市場(chǎng)場(chǎng)40%合格有效效市場(chǎng)20%10%5%目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)滲透市場(chǎng)場(chǎng)總?cè)丝跐撛谑袌?chǎng)場(chǎng)2022/12/3134市場(chǎng)需求求［1］某一產(chǎn)品品的市場(chǎng)總需需求，是指在在一定的的營(yíng)銷努努力水平平下，一一定時(shí)期期內(nèi)在特特定地區(qū)區(qū)、特定定營(yíng)銷環(huán)環(huán)境中，，特定顧顧客群體體可能購(gòu)購(gòu)買的該該種產(chǎn)品品總量。。2022/12/3135市場(chǎng)需需求［［2］市場(chǎng)潛潛量市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)最最低量量計(jì)劃費(fèi)費(fèi)用行業(yè)營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用特定時(shí)時(shí)期的的市場(chǎng)場(chǎng)需求求2022/12/3136市場(chǎng)需需求［［3］市場(chǎng)潛潛量（繁榮榮期））行業(yè)營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用特定時(shí)時(shí)期的的市場(chǎng)場(chǎng)需求求繁榮期期衰退期期市場(chǎng)潛潛量（衰退退期））2022/12/3137企業(yè)需需求［［1］企業(yè)需需求指指在市市場(chǎng)需需求總總量中中企業(yè)業(yè)所占占的份份額。。企業(yè)的的市場(chǎng)場(chǎng)占有有率與與其營(yíng)營(yíng)銷努努力成成正比比，而而營(yíng)銷銷努力力又與與營(yíng)銷銷費(fèi)用用支出出成正正比：：2022/12/3138企業(yè)需需求［［2］由于不不同企企業(yè)的的營(yíng)銷銷費(fèi)用用支出出所取取得的的效果果不同同，以以αi代表公公司營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用的的奏效效率，，則i公司的的市場(chǎng)場(chǎng)占有有率計(jì)計(jì)算公公式為為：2022/12/3139公司預(yù)預(yù)測(cè)與與企業(yè)業(yè)潛量量公司預(yù)預(yù)測(cè)指公司司銷售售預(yù)測(cè)測(cè)，是是與企企業(yè)選選定的的營(yíng)銷銷計(jì)劃劃和假假定的的營(yíng)銷銷環(huán)境境相對(duì)對(duì)應(yīng)的的銷售售額，，即預(yù)預(yù)期的的企業(yè)業(yè)銷售售水平平。企業(yè)潛潛量即公司司銷售售潛量量，指指公司司的營(yíng)營(yíng)銷努努力相相對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不不斷增增大時(shí)時(shí)，企企業(yè)需需求所所達(dá)到到的極極限。。2022/12/3140二、估計(jì)目目前市場(chǎng)需需求（一）估計(jì)計(jì)總市場(chǎng)潛潛量（二）估計(jì)計(jì)地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)潛量（三）估計(jì)計(jì)行業(yè)銷售售額和企業(yè)業(yè)市場(chǎng)占有有率2022/12/3141三、市場(chǎng)需需求預(yù)測(cè)方方法（一）市場(chǎng)場(chǎng)需求預(yù)測(cè)測(cè)概念（二）購(gòu)買買者意向調(diào)調(diào)查法（三）綜合合銷售人員員意見法（四）專家家意見法（五）市場(chǎng)場(chǎng)試驗(yàn)法（六）時(shí)間間序列分析析法（七）直線線趨勢(shì)法（八）統(tǒng)計(jì)計(jì)需求分析析法2022/12/3142市場(chǎng)需求預(yù)預(yù)測(cè)概念市場(chǎng)需求預(yù)預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)調(diào)研的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，運(yùn)用用科學(xué)的理理論和方法法，對(duì)未來(lái)來(lái)一定時(shí)期期的市場(chǎng)需需求量及影影響需求諸諸多因素進(jìn)進(jìn)行分析研研究，尋找找市場(chǎng)需求求發(fā)展變化化的規(guī)律，，為營(yíng)銷管管理人員提提供未來(lái)市市場(chǎng)需求的的預(yù)測(cè)性信信息。2022/12/3143購(gòu)買買者者意意向向調(diào)調(diào)查查法法多用用于于工工業(yè)業(yè)用用品品和和耐耐用用消消費(fèi)費(fèi)品品，，適適宜宜做做短短期期預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)。。2022/12/3144綜合合銷銷售售人人員員意意見見法法即分分別別收收集集銷銷售售人人員員對(duì)對(duì)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)指指標(biāo)標(biāo)估估計(jì)計(jì)的的最最大大值值、、最最可可能能值值及及最最低低值值及及其其發(fā)發(fā)生生的的概概率率，，集集中中所所有有參參與與預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)者者的的意意見見，，整整理理出出最最終終預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)值值的的方方法法。。2022/12/3145專家家意意見見法法小組組討討論論法法單獨(dú)獨(dú)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)集集中中法法特爾爾菲菲法法2022/12/3146市場(chǎng)場(chǎng)試試驗(yàn)驗(yàn)法法多用用于于投投資資大大、、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高高和和有有新新奇奇特特色色產(chǎn)產(chǎn)品品的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)。。2022/12/3147時(shí)間序列分析析法即把某種經(jīng)濟(jì)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的的數(shù)值，按時(shí)時(shí)間先后順序序排成序列，，再將此序列列數(shù)值的變化化加以延伸，，進(jìn)行推算，，預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)。產(chǎn)品銷售的時(shí)時(shí)間序列（Y），其變化趨趨勢(shì)主要有2種模型：乘法模型：Y＝T×C×S×E加法模型：Y＝T＋C＋S＋E2022/12/3148直線趨勢(shì)法運(yùn)用最小平方方法，以直線線斜率表示增增長(zhǎng)趨勢(shì)的外外推預(yù)測(cè)方法法。公式為：：y＝a+bx2022/12/3149統(tǒng)計(jì)需求分析析法統(tǒng)計(jì)需求分析析是運(yùn)用一整整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方方法，發(fā)現(xiàn)影影響企業(yè)銷售售的最重要的的實(shí)際因素及及其影響力大大小的方法。。2022/12/3150本章結(jié)構(gòu)提示示良好效益科學(xué)決策有用信息MIS界定調(diào)研目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)調(diào)研方案案采集數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)處理結(jié)論與分析過(guò)去與現(xiàn)實(shí)信信息市場(chǎng)預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)定量預(yù)測(cè)未來(lái)信息決策者謝謝12月-2209:00:2709:0009:0012月-2212月-2209:0009:0009:00:2712月-2212月-2209:00:272022/12/319:00:279、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。09:00:2709:00:2709:0012/31/20229:00:27AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:00:2709:00Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:00:2709:00:2709:00Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2209:00:2709:00:27December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20229:00:27上上午09:00:2712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:00上上午12月-2209:00December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/319:00:2709:00:2731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:00:27上上午9:00上上午午09:00:2712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。09:00:2709:00:2709:0012/31/20229:00:27AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2209:00:2709:00Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。09:00:2709:00:2709:00Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:00:2709:00:27December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20229:00:27上午午09:00:2712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月229:00上上午12月-2209:00December31,202216、少年十五