晉升的秘密儲(chǔ)備主管的養(yǎng)成心得0103課件

晉升的秘密-------營(yíng)業(yè)儲(chǔ)備主管養(yǎng)成心得林咸應(yīng)2009-5.211/13/20231林咸應(yīng)目錄一.前言二.儲(chǔ)備主管的選擇三.儲(chǔ)備主管的培育方法四.儲(chǔ)備主管的十項(xiàng)修煉1.良好的人生心態(tài),工作心態(tài).2.敬業(yè)精神.3.學(xué)習(xí)的能力4.執(zhí)行力5.解決問題的能力6.溝通與協(xié)調(diào)能力7.規(guī)劃能力8.團(tuán)隊(duì)建設(shè)9.部屬培育能力.10.授權(quán)與責(zé)任的承擔(dān)五.儲(chǔ)備主管的職涯規(guī)劃1/13/20232林咸應(yīng)一.前言

進(jìn)入21世紀(jì)以來,企業(yè)面臨著越來越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,競(jìng)爭(zhēng)在“產(chǎn)銷人發(fā)財(cái)”等各個(gè)層面全面展開,每一家企業(yè)都希望在每一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)中勝出,從而不斷發(fā)展壯大自己的企業(yè).在這樣的大背景下,企業(yè)如何保持優(yōu)勢(shì),建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。核心競(jìng)爭(zhēng)力主要包括核心技術(shù)能力、組織協(xié)調(diào)能力、對(duì)外影響能力和應(yīng)變能力，其本質(zhì)內(nèi)涵是讓消費(fèi)者得到真正好于、高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可替代的價(jià)值、產(chǎn)品、服務(wù)和文化.而要建立起企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,貫穿其間的最關(guān)鍵的因素是“人”。1/13/20233林咸應(yīng)

不管是生產(chǎn),銷售,人力資源,研發(fā),財(cái)務(wù),都需要人去做,需要人去執(zhí)行公司的策略,建立公司的文化.世界知名的寶潔公司把人才視為公司最寶貴的財(cái)富。寶潔公司的一位前任董事長(zhǎng)RichardDeupree說：“如果你把我們的資金、廠房及品牌留下，把我們的人帶走，我們的公司會(huì)垮掉，相反，如果你拿走我們的資金、廠房及品牌，而留下我們的人，十年內(nèi)我們將重建一切?！本唧w到我們的集團(tuán),我們的方便群,公司對(duì)人才也是非常重視的.從目前新人進(jìn)公司的軍訓(xùn),到為期4天的新人訓(xùn),莫不是對(duì)新人們最大的身體與心理的感受.讓他們能夠快速地了解感受接受喜歡公司的文化,最快地融入到團(tuán)隊(duì)工作中.新人進(jìn)入公司后,在新崗位上工作,要指定專門的資深業(yè)務(wù)予以輔導(dǎo),并提交輔導(dǎo)報(bào)告,以便新人正確快速地進(jìn)入工作狀態(tài).新人進(jìn)入公司兩到三個(gè)月后,會(huì)有進(jìn)階培訓(xùn),進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)的各項(xiàng)銷售技能.

1/13/20234林咸應(yīng)

在儲(chǔ)備主管及主管方面,根據(jù)不同的階層,會(huì)有組級(jí).科級(jí).處級(jí).理級(jí)等不同的培訓(xùn)課程,來進(jìn)一步提升各階管理者的管理水平,提供其晉升的機(jī)會(huì).應(yīng)該說,方便群人資本部與營(yíng)業(yè)本部訓(xùn)練組已經(jīng)建立了一套完善的高效的人才選用育留的體系.對(duì)營(yíng)業(yè)的滿足通路精耕的人力需求(特別是組級(jí)主管的需求)提供的很大的幫助.當(dāng)然,在現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,人才的選用育留并不能單單靠人資部門與訓(xùn)練部門,營(yíng)業(yè)主管也要發(fā)揮很大的作用,甚至要發(fā)揮主要的作用.也就是說,營(yíng)業(yè)主管也必須是一位合格的人力資源主管!在目前的情況下,營(yíng)業(yè)主管在人力資源的專業(yè)上還是比較欠缺的(這需要人資部門與訓(xùn)練部門的支持),營(yíng)業(yè)要自身重視人力資源方面的工作,自我學(xué)習(xí)與提升,這樣才能更好的培育部屬,建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì),提升部門的整體績(jī)效.以下個(gè)人就營(yíng)業(yè)儲(chǔ)備主管的選擇,各項(xiàng)能力的培育,組織內(nèi)的職涯規(guī)劃談?wù)勛约旱男牡?

1/13/20235林咸應(yīng)

個(gè)人素質(zhì):語言表達(dá)力溝通能力綜合分析能力反應(yīng)能力自我管理能力:情緒控制能力人際交往傾向及與人相處的技巧時(shí)間管理意識(shí)與能力抗壓能力具備以上的各方面素質(zhì)與能力,并不一定會(huì)成為合格的業(yè)務(wù)人員或儲(chǔ)備主管,只有在經(jīng)過不斷的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)教導(dǎo)之后,接受認(rèn)同集團(tuán)的文化,才能作為儲(chǔ)備主管.1/13/20237林咸應(yīng)在實(shí)際的工作實(shí)踐中,儲(chǔ)備主管在工作中一般具備以下的主要特點(diǎn):經(jīng)常保持笑容各種會(huì)議中積極發(fā)言,表現(xiàn)欲強(qiáng)對(duì)DPI指標(biāo)及達(dá)成情況很清楚,有一定市場(chǎng)分析能力愿意接受困難的任務(wù),接受挑戰(zhàn)錯(cuò)了會(huì)自我檢討,很少找借口客戶端口碑很好,市場(chǎng)檢核基礎(chǔ)面好面談表現(xiàn)從容,明確知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)有學(xué)習(xí)的方向與計(jì)劃.這些都會(huì)成為確定儲(chǔ)備主管人選的重要依據(jù).1/13/20238林咸應(yīng)面談答疑解惑

依部屬的情況不同每月執(zhí)行1-2次的工作面談,一定先要給其充分表達(dá)其工作績(jī)效與學(xué)習(xí)心得,問題與困難點(diǎn)的機(jī)會(huì),然后肯定其工作成績(jī),協(xié)助其解決問題(或給出方法),指導(dǎo)其下一期的改善與學(xué)習(xí)的方向.指定為內(nèi)部講師

可以就某一事項(xiàng)指定其為內(nèi)部講師,主管輔導(dǎo)其教材與講授的方法,以提升其簡(jiǎn)報(bào)技巧與培訓(xùn)水平.(如陳志明電腦技能培訓(xùn)//話術(shù)宣導(dǎo)與演練等)參加公司講師培訓(xùn)

出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)時(shí)替部屬把握指派特別的任務(wù)(如專案)

如精袋五包入專案的區(qū)域負(fù)責(zé)人,協(xié)助主管追蹤落實(shí)DPI指標(biāo).提升其專案管理水平.要求每月固定提報(bào)工作學(xué)習(xí)心得體會(huì)職涯面談

把握儲(chǔ)備主管的心態(tài),避免心態(tài)原因造成績(jī)效下降,讓他(她)知道主管對(duì)他的期待與中長(zhǎng)期規(guī)劃,使他對(duì)自己的職涯更有信心,全身心投入工作.1/13/202310林咸應(yīng)四.儲(chǔ)備主管的十項(xiàng)修煉

要想成為合格的營(yíng)業(yè)主管(頂益),無疑要在各方面能力均衡提升.以下就個(gè)人的心得總結(jié)為十個(gè)方面,稱之為十項(xiàng)修煉.十項(xiàng)中前五項(xiàng)心態(tài)建設(shè),敬業(yè)精神,學(xué)習(xí)能力,執(zhí)行力,解決問題的能力為業(yè)務(wù)基礎(chǔ)面的能力.業(yè)務(wù)人員如果能夠在這五項(xiàng)做到很好,就可以成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員.后五項(xiàng)溝通協(xié)調(diào),規(guī)劃能力,部屬培育,團(tuán)隊(duì)建設(shè),授權(quán)屬于主管與儲(chǔ)備主管學(xué)習(xí)的范疇.該十項(xiàng)在實(shí)際的工作(部屬培育)過程中,取得了較好的效果,在說明的同時(shí)也舉實(shí)例來闡述.1/13/202311林咸應(yīng)1.良好的人生心態(tài),工作心態(tài).

人生活在這個(gè)社會(huì),實(shí)際上工作與生活是很難完全割裂開來的,很少有人在個(gè)人或家庭生活狀況很不好的情況下,能夠很好的高投入高效率地完成工作.因此個(gè)人認(rèn)為要讓員工有好的工作心態(tài),一定要讓他們先建立起良好的生活心態(tài),能夠有一個(gè)好的邏輯來處理好生活家庭的事情,個(gè)人的業(yè)余生活較為合理,才能夠以好的心態(tài),很高的熱情投入到工作中去,完成好的績(jī)效.1/13/202312林咸應(yīng)最重要的工作——照鏡子

日本推銷之神原一平曾訪問美國(guó)首都保險(xiǎn)公司.

該公司副總經(jīng)理問他:“你認(rèn)為訪問準(zhǔn)客戶之前,業(yè)務(wù)員最重要的工作是什么”

原一平答道:“照鏡子!”

“照鏡子”

“是的,你面對(duì)鏡子與面對(duì)客戶的道理是相同的.在鏡子的反映中,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì);在準(zhǔn)客戶的反應(yīng)中,你也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì)……我把它稱為鏡子的原理:當(dāng)你站在鏡子前面,鏡子會(huì)把映現(xiàn)出的形象全部還給你;當(dāng)你站在準(zhǔn)客戶前面,準(zhǔn)客戶會(huì)把映現(xiàn)出的形象全部還給你.當(dāng)你的內(nèi)心希望準(zhǔn)客戶有某種反應(yīng)時(shí),你把這種希望反映在如同鏡子的準(zhǔn)客戶身上,然后促使此一希望回到你本身.”

淺顯一點(diǎn)講,你希望準(zhǔn)客戶有什么樣的舉止,首先你自己得先做到!對(duì)你的同仁與上司,部屬也是一樣!1/13/202313林咸應(yīng)1850次拒絕

美國(guó)有位窮苦潦倒的年輕人,即使當(dāng)他身上全部的前加起來都買不起意見象樣的衣服的時(shí)候,仍全心全意的堅(jiān)持自己心中的夢(mèng)想,他想做演員,拍電影,當(dāng)明星.

當(dāng)時(shí),好萊塢共有500家電影公司,他再清楚不過了.他根據(jù)自己認(rèn)真劃定的路線與排列好的名單順序,帶著自己量身定做的劇本前去一一拜訪.但第一遍下來,所有的500家電影公司沒有一家愿意聘用他.

面對(duì)百分百的拒絕,這位年輕人沒有灰心,從最后一家被拒絕的電影公司出來后,他復(fù)又從第一家開始,繼續(xù)他的第二輪拜訪與自我推薦.

在第二輪的拜訪中.500家公司依然拒絕了他.第三輪的拜訪結(jié)果仍與第二輪相同.這位年輕人咬牙開始他的第四輪拜訪,當(dāng)拜訪完第349家后,第350家公司的老板破天荒的答應(yīng)愿意讓他留下劇本先看一看.

幾天后,年輕人獲得通知,請(qǐng)他前去詳細(xì)商談.

就在這次商談中,這家公司決定投資開拍這部電影,并請(qǐng)他擔(dān)任主角.這部電影叫《洛奇》.這位年輕人就是史泰龍.現(xiàn)在翻開電影史,這部電影與這個(gè)日后紅遍全世界的巨星皆榜上有名.

1/13/202314林咸應(yīng)

②.不佳心態(tài):

急躁,狹隘,找借口,抱怨,忌妒,易怒,推委,猜忌.固執(zhí)……

①好的心態(tài)表現(xiàn):熱情,主動(dòng),努力,樂觀,榮譽(yù)感,拼搏,自律,責(zé)任感,進(jìn)取心,忍耐,寬容,信任,自我激勵(lì).自我挑戰(zhàn)……

1/13/202315林咸應(yīng)2.敬業(yè)精神.

營(yíng)業(yè)是一項(xiàng)辛苦的同時(shí)又有一定自由度的工作,營(yíng)業(yè)主管很難對(duì)業(yè)務(wù)的整個(gè)過程執(zhí)行檢核,這就要求業(yè)務(wù)要很高的敬業(yè)精神,忠于自己的職業(yè),全心全力投入,克服困難,完成指標(biāo).

敬業(yè)，它表達(dá)的是這樣一種涵義：對(duì)自己所從事的職業(yè)懷著一份熱愛、珍惜和敬重，不惜為之付出和奉獻(xiàn)，從而獲得一種榮譽(yù)感和成就感。

北宋程頤(YI)更進(jìn)一步說：“所謂敬者，主之一謂敬；所謂一者，無適（心不外向）之謂一?！笨梢姡词侵敢环N思想專一、不渙散的精神狀態(tài)。1/13/202317林咸應(yīng)

敬業(yè)精神，就是認(rèn)認(rèn)真真、兢兢業(yè)業(yè)、專業(yè)的做事態(tài)度；就是不折不扣、精益求精、保質(zhì)保量、準(zhǔn)確及時(shí)完成任務(wù)的工作精神；就是忠誠(chéng)于自己的組織，忠實(shí)于自己的使命和責(zé)任，堅(jiān)守目標(biāo)，信守承諾的職業(yè)操守；

敬業(yè)精神涵蓋兩個(gè)層面：第一，忠誠(chéng)、熱愛你的組織和團(tuán)隊(duì)，并樂意為其效力奉獻(xiàn).第二，熱愛你的職業(yè)和工作，賦予它使命感、價(jià)值感和責(zé)任感，視工作為使命必達(dá)的任務(wù)，自動(dòng)自發(fā)、全力以赴地投入于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中。

下面有三個(gè)很好的例子來說明敬業(yè)精神:

1/13/202318林咸應(yīng)

原來，服務(wù)小姐每次后退一步是為了防止她的口水濺到菜里。這雖是個(gè)細(xì)節(jié)，但很好地體現(xiàn)了這家酒家服務(wù)小姐的素質(zhì)和修養(yǎng)，以及為顧客服務(wù)的意識(shí)和水平。

文先生準(zhǔn)備退房離開，刷卡后服務(wù)生把信用卡還給他，又把他的收據(jù)折好放在信封里，交給文先生的時(shí)候說：“謝謝您，文先生，真希望第七次再看到您?！?/p>

第七次再看到？原來，那次是文先生第六次入住這家酒店。3年過去了，文先生再?zèng)]去過泰國(guó)。有一天他收到一張賀卡，發(fā)現(xiàn)是該酒店寄來的，只見上面寫到：“親愛的文先生，3年前的4月16號(hào)您離開以后，我們就沒有再看到您，公司全體上下都很想念您，下次經(jīng)過泰國(guó)一定要來看看我們?！弊詈笠痪湓捠牵骸白Ｄ闵湛鞓罚　痹瓉韺懶诺哪翘焓俏南壬纳?。

這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)無疑贏得了一個(gè)顧客的心。其實(shí)，要拴住顧客的心并不難，只要每個(gè)員工把“愛崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)獲勝”的員工精神深入到骨髓，并在每一個(gè)舉動(dòng)、每一個(gè)問候、每一個(gè)微笑、每一個(gè)眼神中滲入這種意識(shí)和信念，就會(huì)創(chuàng)造出與眾不同的工作績(jī)效，使顧客滿意度大大提高，并使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)和替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1/13/202320林咸應(yīng)

有一位青年在美國(guó)某石油公司工作，他所做的工作連小孩都能勝任，就是巡視并確認(rèn)石油罐蓋有沒有自動(dòng)焊接好。石油罐在輸送帶上移動(dòng)至旋轉(zhuǎn)臺(tái)上，焊接劑便自動(dòng)滴下，沿著蓋子回轉(zhuǎn)一周，作業(yè)就算結(jié)束。

這就是他的工作！他每天必須反復(fù)好幾百次地注視著這種作業(yè)。這項(xiàng)工作任誰看起來都是單調(diào)機(jī)械、枯燥乏味的，然而，此人卻在這份了無生趣的工作中找到了樂趣和突破。他發(fā)現(xiàn)罐子旋轉(zhuǎn)一次，焊接劑滴落39滴，焊接工作便結(jié)束了。他想，在這一連串的工作中，有沒有什么可以改善的地方呢？一天，他突然想到：如果能將焊接劑減少一兩滴，是不是能節(jié)省成本？

于是，他經(jīng)過一番研究，終于研制出37滴型焊接機(jī)。然而，利用這種機(jī)器焊接出來的石油罐，偶爾會(huì)漏油，并不理想。他沒灰心，又研制出“38滴型”焊接機(jī)。這次的發(fā)明非常完美，公司對(duì)他的評(píng)價(jià)很高。不久，便生產(chǎn)出這種機(jī)器，并運(yùn)用到實(shí)際工作中。雖然節(jié)省的只是一滴焊接劑，但“一滴”卻給公司帶來了每年5億美元的新利潤(rùn)。

這位青年，就是后來掌管全美制油業(yè)95％實(shí)權(quán)的石油大王———約翰·d·洛克菲勒！

1/13/202321林咸應(yīng)

這個(gè)真實(shí)的故事發(fā)生在日本，故事主角，則是一個(gè)利用假期到東京帝國(guó)飯店打工的大學(xué)女生。大學(xué)女生在這個(gè)五星級(jí)飯店里所分配到的工作是清洗廁所。當(dāng)她第一天伸手進(jìn)馬桶刷洗時(shí)，差點(diǎn)當(dāng)場(chǎng)嘔吐。勉強(qiáng)撐過幾日后，實(shí)在難以為繼，遂決定辭職。但就在此關(guān)鍵時(shí)刻，大學(xué)生發(fā)現(xiàn)，和她一起工作的一位老清潔工，居然在清洗工作完成后，從馬桶里舀了一杯水喝下去。大學(xué)生看得目瞪口呆，但老清潔工卻自豪自在地表示，經(jīng)他清理過的馬桶，是干凈得連里面的水都可以喝下去的。這個(gè)舉動(dòng)帶給大學(xué)生很大的啟發(fā)，令她了解到所謂敬業(yè)精神，就是任何工作不論性質(zhì)如何，都有理想、境界與更高的質(zhì)量可以追尋；而工作的意義和價(jià)值，不在其高低貴賤如何，卻在從事工作的人，能否把重點(diǎn)放在工作本身，去挖掘或創(chuàng)造其中的樂趣和積極性。于是，此后，再進(jìn)入廁所時(shí)，大學(xué)生不再引以為苦，卻視為自我磨練與提升的道場(chǎng)，每清洗完馬桶，也總清晰自問：我敢把自己洗過的馬桶水喝下去嗎?1/13/202322林咸應(yīng)假期結(jié)束，當(dāng)經(jīng)理驗(yàn)收考核成果，女大學(xué)生在所有人面前，從她清洗過的馬桶里舀了一杯水喝下去。這個(gè)舉動(dòng)同樣震驚了在場(chǎng)所有人，尤讓經(jīng)理認(rèn)為這名工讀生是絕對(duì)必須延攬的人才。畢業(yè)后，大學(xué)生果然順利進(jìn)入帝國(guó)飯店工作。而憑著這簡(jiǎn)直匪夷所思的敬業(yè)精神，三十七歲以前，她是日本帝國(guó)飯店最出色的員工和晉升最快的人。三十七歲以后，她步入政壇，得到小泉首相賞識(shí)，成為日本內(nèi)閣郵政大臣。這位女大學(xué)生的名字叫野田圣子。直到現(xiàn)在，這位現(xiàn)年四十四歲、被認(rèn)為極有潛力角逐首相大位的內(nèi)閣大臣，據(jù)說每次自我介紹時(shí)總還是說：「我是最敬業(yè)的廁所清潔工，和最忠于職守的內(nèi)閣大臣?！埂?/13/202323林咸應(yīng)

以上的三個(gè)例子將會(huì)給我們的員工怎樣的啟示呢?或者說我們希望員工能在其中學(xué)到并做到那些的事情?敬業(yè)精神不是一天兩天形成的,也不是靠一兩個(gè)故事就能學(xué)會(huì)的,還是營(yíng)業(yè)主管要在每天每時(shí)每刻不斷以身作則,抓住一切機(jī)會(huì)宣導(dǎo)與教育,才能逐步形成.主管應(yīng)該讓員工做到:

準(zhǔn)時(shí)上下班.完成分內(nèi)的工作對(duì)自己的公司與工作感到自豪,穿公司制服工作抓住一切機(jī)會(huì)宣傳公司的理念,價(jià)值觀.公司的產(chǎn)品對(duì)自己經(jīng)手的事負(fù)全責(zé)用心進(jìn)行工作改善

1/13/202324林咸應(yīng)提升職業(yè)技能

1.推銷技巧2.表達(dá)能力3.電腦,報(bào)表制作水平4.市場(chǎng)檢核與分析能力5.客戶管理能力6.會(huì)議管理能力………1/13/202325林咸應(yīng)3.多渠道多學(xué)習(xí)方法.

透過公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)看書提高理論知識(shí)自己參加培訓(xùn)班學(xué)習(xí)參加討論會(huì)學(xué)習(xí)日常的例行會(huì)議學(xué)習(xí)接受新任務(wù)時(shí)的學(xué)習(xí)透過電視,網(wǎng)絡(luò)媒體學(xué)習(xí)向同事,主管學(xué)習(xí)

4.樹立學(xué)習(xí)的榜樣

榜樣的力量是無窮的,主管要善于在團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹立不同的榜樣,發(fā)揮榜樣的帶頭作用,讓團(tuán)隊(duì)形成良性的學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)氛圍.當(dāng)然,主管本身也要做到能成為部屬學(xué)習(xí)的榜樣.舉例來說,團(tuán)隊(duì)內(nèi)有表達(dá)能力好的,新品推銷能力好的,異常處理技巧好的業(yè)務(wù)人員,都可以現(xiàn)身說法讓她(他)介紹經(jīng)驗(yàn),教授方法,激勵(lì)他人,也激勵(lì)自己本身要不斷進(jìn)步.1/13/202327林咸應(yīng)

以下是自己在各方面的學(xué)習(xí)榜樣,也要求主管與儲(chǔ)備主管要找到學(xué)習(xí)的榜樣:

心態(tài)建設(shè),激勵(lì),團(tuán)隊(duì)建設(shè),授權(quán),溝通技巧,學(xué)習(xí)能力-----魏總心態(tài)建設(shè),授權(quán),職業(yè)精神.溝通協(xié)調(diào),激勵(lì),學(xué)習(xí)能力-----賴總授權(quán),敬業(yè)精神,溝通協(xié)調(diào),激勵(lì)的技巧,---------------陳資協(xié)5.主管親自面談指導(dǎo)1/13/202328林咸應(yīng)4.執(zhí)行力

執(zhí)行力可分為狹義與廣義，狹義的執(zhí)行力可以是指一個(gè)人的執(zhí)行力或某一件事的執(zhí)行力,也就是正確及時(shí)有效益地完成工作或任務(wù)的能力；廣義的執(zhí)行力是指一個(gè)組織、一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力，也即企業(yè)、組織在達(dá)成目標(biāo)過程中所有影響最終目標(biāo)達(dá)成效果的因素，對(duì)這些影響效果的因素都進(jìn)行規(guī)范、控制及整合運(yùn)用的話，那么企業(yè)就可提高執(zhí)行力。營(yíng)業(yè)組織就像一個(gè)戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì),沒有執(zhí)行力是不可能完成任務(wù)的,那么營(yíng)業(yè)要如何提升執(zhí)行力呢?

1/13/202330林咸應(yīng)

①、明確的目標(biāo),從大目標(biāo)到具體崗位個(gè)人的小目標(biāo)對(duì)營(yíng)業(yè)來說就是每月的目標(biāo)到每日的DPI指標(biāo)都要非常清楚,把它要刻在腦子里,打印出來放在身上,時(shí)時(shí)看,時(shí)時(shí)提醒自己!

②、選拔合適的人員去做相應(yīng)的工作.不同的人在相同的崗位可能會(huì)有大不相同的表現(xiàn),相同的業(yè)務(wù)在不同的銷售區(qū)域(經(jīng)銷商性格不同,區(qū)域?qū)傩圆煌?管理幅度不同)可能會(huì)有大相徑庭的表現(xiàn),這是營(yíng)業(yè)主管的挑戰(zhàn),也是營(yíng)業(yè)主管的樂趣(成就感)所在.③、通暢的信息與溝通體系，對(duì)各項(xiàng)工作的進(jìn)展要及時(shí)的溝通和反饋，對(duì)于環(huán)境發(fā)生的變化，能及時(shí)因應(yīng);例如漲價(jià)時(shí)各項(xiàng)市場(chǎng)信息的及時(shí)回饋與處理,競(jìng)品的動(dòng)態(tài)等.④、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，通過績(jī)效的考核，激勵(lì)先進(jìn),鼓勵(lì)后進(jìn)；

⑤、良好的協(xié)作與互動(dòng).主管有責(zé)任保持上下級(jí)間的良好互動(dòng),團(tuán)隊(duì)間主管的學(xué)習(xí)氣氛.多贊揚(yáng)部屬優(yōu)點(diǎn)(當(dāng)面或在他人面前)

一個(gè)成功的企業(yè)和管理者應(yīng)該具備三個(gè)基本特征，即：明確的業(yè)務(wù)核心、卓越的執(zhí)行力及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力

——魯●郭士納1/13/202331林咸應(yīng)

管理寓言

耶穌帶著他的門徒彼得遠(yuǎn)行，途中發(fā)現(xiàn)一塊破爛的馬蹄鐵，耶穌希望彼得撿起來，不料彼得懶得彎腰，假裝沒聽見。耶穌自己彎腰撿起馬蹄鐵，用它在鐵匠那兒換來３文錢，并用這些錢買了十幾顆櫻桃。出了城，兩人繼續(xù)前進(jìn)，經(jīng)過的是茫?；囊?，耶穌猜到彼得渴得厲害，就讓藏在袖子里的櫻桃悄悄地掉出一顆，彼得一見，趕緊撿起來吃。耶穌邊走邊丟，彼得也就狼狽地彎了十七八次腰。于是耶穌笑著對(duì)他說：“要是按我想的做，你最開始彎一次腰，我也就不用一次又一次重復(fù)地扔櫻桃，你也就不會(huì)在后來沒完沒了地彎腰?！?/p>

1/13/202332林咸應(yīng)

啟示:

營(yíng)業(yè)要全力執(zhí)行不找借口(不能假裝沒有聽到)執(zhí)行對(duì)主管完善的輔佐(你所匯報(bào)的事情,讓你的主管只要決定是或不是,但是你要有備選方案及所有背景資料)及時(shí)的回饋要有更好的問題意識(shí),同時(shí)找到問題的解決辦法(不做搬運(yùn)工,只將市場(chǎng)問題搬回來,不作思考與分析,找可行的解決辦法或需要支持時(shí)提供建議方案)

1/13/202333林咸應(yīng)5.解決問題的能力

1.問題的意識(shí)

沒有問題可能就是很大的問題營(yíng)業(yè)人員最容易犯的錯(cuò)誤就是,在連續(xù)多月業(yè)績(jī)達(dá)成良好(超百)的情況下,容易沾沾自喜,以為自己的轄區(qū)一切OK.業(yè)務(wù)士氣高漲,客戶配合超好,市場(chǎng)基礎(chǔ)牢固.沒有對(duì)問題與不足清醒的認(rèn)識(shí).問題逐漸暴露,沒有辦法及時(shí)解決,績(jī)效下降.

2.問題的種類

救火類:客戶投訴.堆箱(貨架)缺貨.經(jīng)銷商到貨異常,臨期面出現(xiàn).

發(fā)現(xiàn)類:新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),市占率的變化預(yù)測(cè)類:漲價(jià)對(duì)不同通路的影響,對(duì)不同品項(xiàng)的影響,組織擴(kuò)張后的人力問題

1/13/202334林咸應(yīng)3.問題分析與對(duì)策—要因分析法-PDCA例:人本貨款事宜/華龍?zhí)貎r(jià)事宜我的問題分類法1.自己發(fā)現(xiàn),自己解決,自我提升與改善.不要匯報(bào).2.自己發(fā)現(xiàn),自己解決,回饋主管(可能在其他區(qū)域有借鑒意義).3.自己考慮解決的辦法(一.二.三.你可以考慮最好的之一),請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)裁定.4.需要資源與主管的裁定,你提供解決的最可能方案與最合適的資源意見.5.緊急重大問題,及時(shí)匯報(bào)詳細(xì)情況給主管.聽候指令.

1/13/202335林咸應(yīng)案例:溫州火車站談判我方談判原則:1.咬定2007年度交易虧損.是不正常合約,因?yàn)樵葲]有總部控制,現(xiàn)在總部控制價(jià)格政策.2.原物料上漲非常多,總部要求談判交易價(jià)格35元/箱,同時(shí)控制最低價(jià)格.1/13/202336林咸應(yīng)1.要求增加專賣費(fèi)用,原因是增加兩列列車,銷量增加.另外,增開兩個(gè)銷售點(diǎn).銷量也會(huì)增加.2.我可以不買康師傅,南德面21元/箱,白象24元/箱,華龍26元/箱,統(tǒng)一27元/箱.3.我的經(jīng)營(yíng)成本很高,價(jià)格太高無法合作,最高30元,專賣費(fèi)6000元.4.一樓二樓要價(jià)格一樣.5.我對(duì)零售價(jià)格沒有辦法調(diào)整,所以不能調(diào)價(jià)太多.6.我的股東很多.他們不會(huì)同意.要一起談.7.對(duì)方進(jìn)競(jìng)品銷售.我品提價(jià)到5元.客戶提出的問題1/13/202337林咸應(yīng)營(yíng)業(yè)容易遇到的問題:人員流失部屬執(zhí)行力不佳市場(chǎng)基礎(chǔ)面不足更換經(jīng)銷商客訴的處理競(jìng)品異常的競(jìng)爭(zhēng)行為1/13/202338林咸應(yīng)Wherethereisawill,thereisaway."

【明心網(wǎng)】1953年十一月十三日，丹麥?zhǔn)锥几绫竟?/p>

消防隊(duì)的電話總機(jī)在清晨三點(diǎn)收到一個(gè)電話。二十二歲的年輕消防員，埃里希在值班。

「喂喂！這里是消防隊(duì)」。

電話的那端沒人回答，可是埃里希聽到一沉重的呼吸聲。

后來一個(gè)十分激動(dòng)的聲音，說：「救命，救命啊！我站不起來！我的血在流！」

「別慌，太太」，埃里?；卮穑肝覀凂R上就到，您在那里？」

「我不知道?！?/p>

「不在您的家里？」

「是的，我想是在家里?！?/p>

「家在哪里，哪條街？」

「我不知道，我的頭暈，我在流血?！?/p>

1/13/202339林咸應(yīng)「您至少要告訴我您叫什么名字！」

「我記不得了，我想我撞到了頭。」

「請(qǐng)不要把電話掛掉?！?/p>

埃里希拿起第二具電話，撥到電話公司?；卮鹚氖且粋€(gè)年老的男士。

「請(qǐng)您幫我找一下一個(gè)電話客戶的號(hào)碼，這客戶現(xiàn)在正和消防總隊(duì)通電話?！?/p>

「不，我不能，我是守夜的警衛(wèi)，我不懂這些事。而且今天是星期六，沒有任何人在。」

埃里希掛上電話。他有了另一個(gè)主意，于是問那女人：「你怎樣找到消防隊(duì)的電話號(hào)碼的？」

「號(hào)碼寫在電話機(jī)上，我跌倒時(shí)把它給拖下來了。」

「那您看看電話機(jī)上是否也有您家的電話號(hào)碼?！?/p>

「沒有，沒有別的任何號(hào)碼。請(qǐng)你們快點(diǎn)來?。　鼓桥说穆曇粲鷣碛?。

「請(qǐng)您告訴我，您能看到什么東西？」

「我…我看到窗子，窗外，街上，有一盞路燈?！?/p>

1/13/202340林咸應(yīng)好?。＠锵Ｏ耄颐嫦虼蠼郑冶囟ㄊ窃谝粚硬惶叩臉巧?，因?yàn)樗吹靡娐窡簟?/p>

「窗戶是怎樣的？」他繼續(xù)查問，「是正方形的嗎？」

「不，是長(zhǎng)方形的?！?/p>

那么，一定是在一個(gè)舊區(qū)內(nèi)。

「您點(diǎn)了燈嗎？」

「是的，燈亮著?！?/p>

埃里希還想問，但不再有聲音回答了。

需要趕快采取行動(dòng)！但是做什么？

埃里希打電話給上司，向他陳述案情。

上司說：「一點(diǎn)辦法也沒有。不可能找到那個(gè)女人。而且，」

他幾乎生起氣來，「那女人占了我們的一條電話線，要是哪里發(fā)生火警？」

但是埃里希不愿放棄。救命是消防隊(duì)員的首要職責(zé)！他是這樣被教導(dǎo)的。

突然，他興起一個(gè)瘋狂的念頭。上司聽了，嚇壞了：「人們會(huì)以為原子戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)了！」他說?！冈谏钜?，在哥本哈根這樣一個(gè)大都會(huì)里！…」

「我懇求您！」埃里希堅(jiān)持，「我們必須趕快行動(dòng)，否則全都徒勞無益！」

電話線的另一端靜默了片刻，而后埃里希聽到答復(fù)：「好的，我們就這么做。我馬上來?！?/p>

十五分鐘后，二十輛救火車在城中發(fā)出響亮的警笛聲：每輛車在一個(gè)區(qū)域內(nèi)四面八方的跑。

那女人已經(jīng)不能再說話了，但埃里希仍聽到她那急促的呼吸聲。十分鐘后埃里希喊說：「我聽到電話里傳來警笛聲！」

隊(duì)長(zhǎng)透過收發(fā)對(duì)講機(jī)，下令：「一號(hào)車，熄滅警笛！」而后轉(zhuǎn)問埃里希。

「我還聽到警笛聲！」他答說。

「二號(hào)車，熄滅警笛！」

1/13/202341林咸應(yīng)「我還聽得見…。」

直到第十二輛車，埃里希喊說：「我現(xiàn)在聽不見了?！?/p>

隊(duì)長(zhǎng)下令：「十二號(hào)車，再放警笛?！?/p>

埃里希告知：「我現(xiàn)在又聽到了，但越走越遠(yuǎn)！」

「十二號(hào)車掉回頭！」隊(duì)長(zhǎng)下令。

不久，埃里希喊道：「又逐漸地近了，現(xiàn)在聲音非常刺耳，應(yīng)該剛好到了正確的路上。」

「十二號(hào)車，你們找一個(gè)有燈光的窗戶！」

「有上百盞的燈在亮著，人們出現(xiàn)在窗口為看發(fā)生了什么事！」

「利用擴(kuò)音機(jī)！」隊(duì)長(zhǎng)下令。

埃里希經(jīng)由電話聽到擴(kuò)音機(jī)的聲音：「各位女士和先生，我們正在尋找一個(gè)生命有嚴(yán)重危險(xiǎn)的婦女。我們知道她在一間有燈光的房間里，請(qǐng)你們關(guān)掉你們的燈?！?/p>

所有的窗戶都變黑了，除了一個(gè)。

過了一會(huì)兒，埃里希聽到消防隊(duì)員闖入房間，而后一個(gè)男音向?qū)χv機(jī)說：「這女人已失去知覺，但脈搏仍在跳動(dòng)。我們立刻把她送到醫(yī)院。我相信有救?！?/p>

海倫．索恩達(dá)－－這是那女人的名字－－真的獲救了。她蘇醒了，幾個(gè)星期后，也恢復(fù)了記憶。

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"如果你真的想做一件事,你一定會(huì)找到一個(gè)方法;

如果你不想做一件事,你一定會(huì)找到一個(gè)借口"

1/13/202342林咸應(yīng)6.溝通與協(xié)調(diào)能力

★溝通 信息溝通是人與人之間交往的重要形式，是一個(gè)人超越自身，與他人建立聯(lián)系，并通過這種聯(lián)系豐富和擴(kuò)展自身的主要途徑?！飬f(xié)調(diào)

為順利執(zhí)行工作崗位上的工作，而對(duì)某一特定問題與有關(guān)人員聯(lián)系，彼此交換意見，藉以達(dá)成共識(shí),保持雙方的和諧與均衡。營(yíng)業(yè)主管有時(shí)會(huì)陷入這樣的境地:我溝通過了,沒有用(實(shí)際只是打過電話,沒有形成溝通!)或者我的主管溝通很強(qiáng),打電話給主管吧.逼迫你的部屬參與各項(xiàng)溝通!

1/13/202343林咸應(yīng)溝通的步驟:1、

產(chǎn)生意念2、化成表達(dá)方式3、

傳送4、

接收5、

領(lǐng)悟6、

接受7、

行動(dòng)1/13/202344林咸應(yīng)如何做到心有靈犀傾聽＊耐心＊關(guān)心＊同理心探詢

＊5W2H回饋＊積極的回饋1/13/202345林咸應(yīng)溝通協(xié)調(diào)時(shí)的心理建設(shè)確定目的分析問題分析對(duì)方的可能看法預(yù)先聽取相關(guān)人員的意見預(yù)估對(duì)方的態(tài)度，想出適當(dāng)?shù)囊驊?yīng)沒有達(dá)成預(yù)期目的時(shí)的因應(yīng)1/13/202346林咸應(yīng)溝通協(xié)調(diào)時(shí)的應(yīng)有的態(tài)度表示誠(chéng)心與善意不得有盛氣凌人的態(tài)度不得有卑躬屈膝的態(tài)度彼此均應(yīng)保持舒暢心情適當(dāng)改正自己的觀念及意見掌握時(shí)機(jī)，誠(chéng)懇表達(dá)個(gè)人意見同理心

例:與人資溝通增加儲(chǔ)備主管培訓(xùn)名單.1/13/202347林咸應(yīng)7.規(guī)劃能力1.規(guī)劃從小事開始著手2.要有自我挑戰(zhàn)精神3.短.中.長(zhǎng)期規(guī)劃4.調(diào)整與修正5.請(qǐng)高人協(xié)助1/13/202348林咸應(yīng)營(yíng)業(yè)人員工作上的規(guī)劃事宜:每日,每周工作計(jì)劃業(yè)績(jī)進(jìn)度規(guī)劃通路開發(fā)與拓展規(guī)劃部屬培育規(guī)劃儲(chǔ)備主管養(yǎng)成的規(guī)劃自我學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)規(guī)劃職涯規(guī)劃生涯規(guī)劃1/13/202349林咸應(yīng)8.團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定

團(tuán)隊(duì)的未來愿景

具備挑戰(zhàn)性團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行有效控制

營(yíng)業(yè)組織就象一個(gè)戰(zhàn)斗部隊(duì)，100個(gè)人的戰(zhàn)士與一個(gè)連的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)不是一樣的概念。團(tuán)隊(duì)建設(shè)就是做到1×100不是等于100，而是等于200或者更多。五個(gè)最強(qiáng)的業(yè)務(wù)不一定是最強(qiáng)的組，兩個(gè)最強(qiáng)的業(yè)務(wù)，兩個(gè)中等水平，加上需要不斷進(jìn)步的業(yè)務(wù)，可能形成最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。因此一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能是都是新手，也不能是都是老鳥。城區(qū)型所（組）要負(fù)起新人養(yǎng)成的責(zé)任。1/13/202350林咸應(yīng)2.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧意見表達(dá)的管道需求不滿的處理閑話.流言的處理團(tuán)隊(duì)沖突的處理1/13/202351林咸應(yīng)

3.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)與獎(jiǎng)勵(lì)找到團(tuán)隊(duì)的榜樣激勵(lì)新進(jìn)人員壓力的共同承擔(dān)1/13/202352林咸應(yīng)4.團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理定期召開會(huì)議會(huì)議時(shí)間.目的明確-準(zhǔn)備避免高壓會(huì)議,一言堂冷場(chǎng).離題.干擾多話者與無語者會(huì)議時(shí)的鼓勵(lì)決議與追蹤

1/13/202353林咸應(yīng)5.團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)信心士氣對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的信任凝聚力協(xié)作精神共同的價(jià)值觀挑戰(zhàn)精神/亮劍精神討論:你做過協(xié)助主管進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的事嗎,請(qǐng)舉例1/13/202354林咸應(yīng)9.部屬培育能力.

對(duì)營(yíng)業(yè)主管而言,只有你的部屬不斷進(jìn)步,越來越優(yōu)秀,你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效才會(huì)越來越好，部屬才會(huì)有機(jī)會(huì)獲得晉升，這樣你自己才會(huì)不斷進(jìn)步,也有進(jìn)一步晉升的機(jī)會(huì).

營(yíng)業(yè)主管要會(huì)通過帶人來逼自己進(jìn)步！一位不“逼”部屬的主管，也就放棄了“逼”自己進(jìn)步的機(jī)會(huì)。

一位不能帶人、培育人的主管不是一位好主管。

一位不能培養(yǎng)接班人的主管是自動(dòng)放棄了提升機(jī)會(huì)。

你培育出的部屬越優(yōu)秀，你也就越優(yōu)秀。

1/13/202355林咸應(yīng)

培育部屬的方法

定期給部屬上培訓(xùn)課（新知識(shí)，新概念，新操作手法，新的精神都可以）

在工作中指導(dǎo)部屬

部分授權(quán)工作面談(指出其優(yōu)點(diǎn)及學(xué)習(xí)方向)

關(guān)心部屬

考核面談(重要)幫助、指導(dǎo)部屬制定個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃

<<MTP>>課程知識(shí)的應(yīng)用1/13/202356林咸應(yīng)

善待部屬.容忍與欣賞部屬.

營(yíng)業(yè)主管要有容忍部屬做事不如自己的耐心(也要有欣賞部屬做事比自己好的寬容心)。如果主管不能容忍員工的暫時(shí)的低效率與錯(cuò)誤，部屬每每做到一半，領(lǐng)導(dǎo)就失去信心而親歷親為，部屬永遠(yuǎn)不能獨(dú)擋一面，也無法獲得成長(zhǎng)，授權(quán)是無法實(shí)行的。沒有授權(quán)無法提高管理幅度，績(jī)效就很難進(jìn)一步提升。

不能因?yàn)槟臣碌牟铄e(cuò)而以此對(duì)員工定性！要協(xié)助部屬?gòu)腻e(cuò)誤中學(xué)習(xí)。（如人本超市帳款案例）。10.授權(quán)1/13/202357林咸應(yīng)

下屬在目標(biāo)完成的過程中，應(yīng)不斷與上司溝通，特別是在碰到困難時(shí)，向上司求助。上司不能接受下屬在過程中不匯報(bào)，當(dāng)結(jié)果出來時(shí)又辯稱完不成目標(biāo)是因?yàn)槟繕?biāo)過高或客觀原因所致。若雙方在整個(gè)過程中都對(duì)目標(biāo)的完成情況不斷交換意見，就能達(dá)成對(duì)結(jié)果一致的看法.

1/13/202358林咸應(yīng)

(一)對(duì)部屬的授權(quán)應(yīng)當(dāng)分工明確

營(yíng)業(yè)主管面對(duì)4－8所主管，在對(duì)他們進(jìn)行授權(quán)時(shí)，每個(gè)人的分工都應(yīng)當(dāng)是十分明確的，不能有重疊的部分。這樣才能增強(qiáng)他們的責(zé)任感。選好合適的人選，下一步工作是明確地告訴他你授予他怎樣的權(quán)力，你希望得到什么樣的結(jié)果，以及你在時(shí)間上的要求。（例：人本案－－－簽呈10月24日批好，25日追蹤合同蓋章并快件寄出，同時(shí)追蹤財(cái)務(wù)打各項(xiàng)費(fèi)用款，26日合同復(fù)印件交人本超市，同時(shí)追蹤貨款）

1/13/202359林咸應(yīng)(二)不要對(duì)完成任務(wù)的方法提出特別要求

除非有特別的原因，管理者在進(jìn)行授權(quán)的時(shí)候應(yīng)當(dāng)只授權(quán)結(jié)果。也就是說，只告訴員工你要求做什么和達(dá)到怎樣的結(jié)果，而下屬采用何種方法則由他們自己去決定。授權(quán)可以增進(jìn)你與員工之間的相互依賴關(guān)系，激勵(lì)員工的工作熱情。

1/13/202360林咸應(yīng)(三)允許下屬參與授權(quán)的決策

每一項(xiàng)權(quán)力都應(yīng)當(dāng)與限制相伴隨管理者在授權(quán)的時(shí)候只是下放用于完成某項(xiàng)工作的權(quán)力，而不是無限的權(quán)力。怎樣來確定完成一項(xiàng)工作到底需要多大的權(quán)力呢？最好的辦法是讓下屬參與該項(xiàng)決策，參考一下員工認(rèn)為完成這項(xiàng)工作需要何種權(quán)力的意見。例如:精袋五連包推廣專案1/13/202361林咸應(yīng)

(四)使其他人知道授權(quán)已經(jīng)發(fā)生授權(quán)不應(yīng)當(dāng)在真空中進(jìn)行，授權(quán)的目的是為了完成任務(wù)，而完成任務(wù)必然要涉及到許多其他的人。不僅管理者和下屬需要知道授予了什么權(quán)力以及多大的權(quán)力，還應(yīng)把授權(quán)的實(shí)事告知與授權(quán)活動(dòng)有關(guān)聯(lián)的其他人。不通知其他人很可能會(huì)造成沖突，并且會(huì)降低下屬完成任務(wù)的可能性。例:朱建光代理事宜.

1/13/202362林咸應(yīng)(五)對(duì)接受授權(quán)部屬進(jìn)行監(jiān)督和控制

僅有授權(quán)而不實(shí)施反饋控制會(huì)導(dǎo)致許多麻煩。因此，在進(jìn)行任務(wù)分派時(shí)就應(yīng)當(dāng)明確控制機(jī)制。首先要對(duì)任務(wù)完成的具體情況達(dá)成一致，而后確定進(jìn)度日期，在這些時(shí)間里