廣告心理學(xué)第一章

第一章廣告心理學(xué)概述對(duì)心理學(xué)的認(rèn)識(shí)？你了解你的顧客嗎？“為什么一般人害怕高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人？”

“城市人為什么要騎山地車？”

“男人為什么抽煙？”

“女人為什么逛商場(chǎng)而樂此不疲？”“為什么會(huì)買這種商品，而不買那種商品呢？”

“為什么價(jià)格越高越有人買呢？”

諸如此類的問題，實(shí)際上是消費(fèi)者的購(gòu)買行為的“潛在”誘因，即是“隱藏在我們內(nèi)心深處的弱點(diǎn)?！?/p>

－－卡耐基，美國(guó)

一、任性的消費(fèi)者“我要上好的純??？”(大部分消費(fèi)者對(duì)自己真正的需求其實(shí)并不清楚

)

“古色古香，我喜歡”(消費(fèi)者即使知道自己的需要和愛好，也不見得會(huì)據(jù)實(shí)相告

)“不喜歡熏鯡魚?”(人云亦云

)

廣告人如何才能摸透“上帝”的心思，使自己立于不敗之地呢？這正是廣告心理戰(zhàn)

的玄妙所在。

廣告心理學(xué)的實(shí)質(zhì)，就是針對(duì)消費(fèi)者的不同的消費(fèi)心理制定不同的廣告策略傳播活動(dòng)的基本構(gòu)成傳播者----信息----接收者廣告人——廣告作品——消費(fèi)者

速溶咖啡初上市時(shí)，廣告的主題是方便省時(shí)，但銷售毫無起色心理學(xué)家設(shè)計(jì)了兩張家庭主婦的食品購(gòu)物表速溶咖啡的故事購(gòu)物表實(shí)驗(yàn)方法讓被調(diào)查的家庭主婦看這兩張購(gòu)物表，并推測(cè)按這兩份表的兩位家庭主婦即甲和乙有什么特點(diǎn)。實(shí)驗(yàn)結(jié)果被試對(duì)甲、、乙兩個(gè)家家庭主婦的的描述差異異很大。對(duì)對(duì)甲表中購(gòu)購(gòu)買速溶咖咖啡的主婦婦甲的描述述是喜歡湊湊和、圖省省事的妻子子；而表乙乙中買新鮮鮮咖啡的主主婦乙被描描繪成勤勞勞能干、喜喜歡烹調(diào)、、熱愛家庭庭的妻子。。由此找到到了速溶咖咖啡銷售不不暢的原因因，是家庭庭主婦們不不愿意被認(rèn)認(rèn)為是懶惰惰的，所在在不愿意購(gòu)購(gòu)買速溶咖咖啡。廣告主題的的更改從宣傳速溶溶咖啡的省省時(shí)方便改改為宣傳速速溶咖啡的的美味可口口，突出宣宣傳其百分分之百純咖咖啡嬰兒紙尿布布的營(yíng)銷某嬰兒紙尿尿布剛開始始銷售時(shí)，，廣告宣傳傳突出其便便利的功能能，但效果果不佳，銷銷售量未見見增長(zhǎng)于是，廣告告公司找到到一些使用用過此種紙紙尿布和未未使用過此此物的婦女女，分別組組成小組。。８－１００人組成一一組，每組組由一個(gè)調(diào)調(diào)查員帶領(lǐng)領(lǐng)，在一起起講座關(guān)于于紙尿布的的問題。問：覺得紙紙尿布怎么么樣？使用過它的的婦女使回回答：方便便追問：覺得得怎么方便便？有人回答：：用它很合合適，不用用再洗尿布布了，也不不會(huì)尿濕衣衣服被褥又追問：什什么情況下下感到方便便呢？得到這樣的的回答：外外出旅游時(shí)時(shí)最方便。。這一答案得得到在場(chǎng)眾眾多婦女的的認(rèn)可，此此時(shí)調(diào)查員員繼續(xù)追問問：“還有有什么情況況下會(huì)使用用紙尿布？？”在場(chǎng)的婦女女中有人想想了一會(huì)說說：婆婆不不在時(shí)會(huì)用用它這是一個(gè)非非常值得重重視的問題題點(diǎn)，由于于它的新穎穎使調(diào)查員員繼續(xù)追問問下去：””為什么要要等婆婆不不在時(shí)用呢呢？“答：她可能能覺得這樣樣做，是只只圖自己省省事在這樣持續(xù)續(xù)追問的過過程中，調(diào)調(diào)查員透過過對(duì)被調(diào)查查者的仔細(xì)細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)說話的的年輕婦女女在說婆婆婆的看法時(shí)時(shí)，神情有有一種不安安，其他人人也有同感感。這種不不安從她們們的說話中中透露出來來，她們雖雖然是在推推測(cè)婆婆的的看法，便便其中也投投射了她們們自己的認(rèn)認(rèn)識(shí)．即她們同樣樣認(rèn)為使用用紙尿布，，更多的是是方便了媽媽媽，減輕輕了媽媽的的負(fù)擔(dān)，而而是否對(duì)孩孩子有利并并不清楚，，由此她們們感到一種種對(duì)孩子的的內(nèi)疚，同同時(shí)也婆婆婆看成是偷偷懶不負(fù)責(zé)責(zé)任的母親親，由此產(chǎn)產(chǎn)生不安在這種訪談?wù)勚?，調(diào)查查員初步得得出這樣的的結(jié)論，紙紙尿布不暢暢銷的原因因是因?yàn)樵S許多媽媽只只有在外出出旅行時(shí)才才使用，而而不是天天天使用，其原因是她她們認(rèn)為這這種尿布只只是方便了了媽媽，對(duì)對(duì)媽媽有利利，而對(duì)她她們的寶貝貝有什么好好處卻不知知道，因而而她們害怕怕被認(rèn)為是是個(gè)不盡職職的媽媽．．由此，廣告告公司在進(jìn)進(jìn)行新的廣廣告策劃時(shí)時(shí)，找到了了新的訴求求點(diǎn)，即突突出宣傳產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)寶寶寶的好處，，如其柔軟軟速滲的功功能可使寶寶寶免受尿尿布尿濕之之苦；一次次性使用可可使寶寶干干凈衛(wèi)生在消費(fèi)者心心目當(dāng)中，，產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值不僅取取決于它本本身的物理理性能，而而且還取決決于他是否否符合消費(fèi)費(fèi)者的習(xí)慣慣、觀念和和愛好等心心理特點(diǎn)。。而這些心理理特點(diǎn)并不不是顯而易易見的，需需要采用一一定的方法法，付出一一定的努力力才能了解解到他。了解消費(fèi)者者的心理需需求入手，，才是廣告告人的上策策。廣告不僅僅僅是廣而告告之，廣告告需要心理理學(xué)。廣告=科學(xué)+藝術(shù)告訴我，你你要做什么么樣的廣告告給你的目目標(biāo)消費(fèi)者者看？他才才會(huì)購(gòu)買你你的產(chǎn)品？？（一）為什什么學(xué)習(xí)廣廣告心理學(xué)學(xué)？第一節(jié)、廣告心理與AIDMA法則從心理學(xué)對(duì)對(duì)廣告的意意義看：廣告說服需需要找對(duì)人人、說對(duì)話話廣告策劃和和創(chuàng)意設(shè)計(jì)計(jì)必須把握握消費(fèi)者的的心理行為為特征廣告?zhèn)鞑ヒ酪蕾囆睦韺W(xué)學(xué)法則準(zhǔn)確把握消消費(fèi)者價(jià)值值觀和消費(fèi)費(fèi)行為特征征的需要從廣告對(duì)消消費(fèi)者的影影響力看：：吸引注意力力傳播信息情感訴求進(jìn)行說服指導(dǎo)購(gòu)買創(chuàng)造流行（二）廣告告心理學(xué)發(fā)發(fā)展的三個(gè)個(gè)時(shí)期產(chǎn)生前期產(chǎn)生時(shí)期發(fā)展時(shí)期1879年，威廉·馮特1895年蓋爾1903年斯科特《廣告原理》1912閔斯特伯格格20世紀(jì)30年代1950年海爾、布布朗、鮑恩恩20世紀(jì)60年代以后西方最早的的研究人類類心理現(xiàn)象象的著作亞里士多德德所著—《論靈魂》1879——第一個(gè)心理理學(xué)實(shí)驗(yàn)室室.心理學(xué)的誕誕生1879年德國(guó)生理理學(xué)家、心心理學(xué)家馮馮特在萊比比錫大學(xué)創(chuàng)創(chuàng)立世界上上第一個(gè)心心理學(xué)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)室辯證唯物主主義者認(rèn)為為：心理是腦的的機(jī)能人心理的實(shí)實(shí)質(zhì)是客觀觀現(xiàn)實(shí)在人人腦中的的主觀映象象。斯科特“下下?！盚·T·斯科特（1869——1955）是美國(guó)西西北大學(xué)的的校長(zhǎng)，世世界著名的的心理學(xué)家家，廣告心心理戰(zhàn)的創(chuàng)創(chuàng)始人之一一。“不要去推推銷商品，，最好是先先收買顧客”（1）廣告能否否引起消費(fèi)費(fèi)者的注意意，是相對(duì)對(duì)的。動(dòng)態(tài)的事物物比靜態(tài)的的事物更吸吸引人；；色彩配置如如紅色比綠綠色奪目，，綠色又比比黑色明亮亮。廣告應(yīng)應(yīng)當(dāng)根據(jù)據(jù)商品的特特征選擇表表現(xiàn)方式。。（2）感情訴求求方式比理理性說教更更吸引人。。“獻(xiàn)給媽媽的的愛”（洗衣粉））、“送給最愛的的人”（巧克力））、“與你的皮膚膚相親相愛愛”（香皂)（3）廣告內(nèi)容容應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)明明扼要、淺淺顯易懂。。廣告文字應(yīng)應(yīng)當(dāng)朗朗上上口，如“車到山前必必有路，有有路必有豐豐田車”、“穿上雙星鞋鞋，瀟灑走走世界?！睆V告歌曲應(yīng)應(yīng)當(dāng)通俗、、有震撼力力，如我國(guó)國(guó)的“太陽神”廣告歌曲；；廣告圖像像應(yīng)當(dāng)能讓讓消費(fèi)者過過目不忘，，如“萬寶路”的牛仔形象象等。（4）提高廣告告與消費(fèi)者者之間的接接觸次數(shù)。。廣告界存在在一個(gè)有趣趣的事實(shí)：：很多廣告名名人都曾經(jīng)經(jīng)是神學(xué)家家或牧師。。最先創(chuàng)辦現(xiàn)現(xiàn)代化廣告告公司的N·W·伊耶曾是牧牧師;著名廣告猛猛人K·霍普金斯曾曾是神學(xué)家家。這也許是因因?yàn)樯駥W(xué)與與廣告之間間有一定的的共同之處處。美國(guó)BBDO廣告公司的的創(chuàng)始人之之一B巴頓，在《無人了解的的人》（“Amanwhonobodyknows”）一書中指出出，基督耶耶

穌就是是一位具有有廣告天賦賦的奇才。。（三）什么么是廣告心心理學(xué)？廣告心理學(xué)學(xué)是心理學(xué)學(xué)的應(yīng)用領(lǐng)領(lǐng)域之一，，它主要研研究大眾購(gòu)購(gòu)買商品的的心理過程程，即研究究消費(fèi)者在在購(gòu)買商品品的過程中中所涉及的的心理現(xiàn)象象、本質(zhì)、、規(guī)律及方方法的一門門學(xué)問。廣告心理學(xué)學(xué)是探索參參加廣告?zhèn)鱾鞑セ顒?dòng)的的人在廣告告活動(dòng)中的的心理現(xiàn)象象及其存在在的心理規(guī)規(guī)律的一門門科學(xué)。（四）廣告告心理學(xué)的的研究方法法和對(duì)象研究對(duì)象：：消費(fèi)者與廣廣告活動(dòng)相相互作用過過程中產(chǎn)生生的心理現(xiàn)現(xiàn)象及其心心理規(guī)律受眾的接受受心理消費(fèi)者對(duì)廣廣告信息的的反應(yīng)訴求對(duì)象的的心理過程程和個(gè)性心心理特征廣告人、廣廣告主廣告告?zhèn)髅饺说牡男睦砗托行袨橐?guī)律研究究方方法法：：觀察察法法實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法法訪談?wù)劮ǚ▎柧砭矸ǚㄍ渡渖浞ǚǎㄎ逦澹V廣告告人人應(yīng)應(yīng)該該具具有有的的角角色色意意識(shí)識(shí)廣告告客客戶戶服服務(wù)務(wù)人人員員廣告告調(diào)調(diào)查查人人員員廣告告策策劃劃人人員員廣告告文文案案人人員員廣告告設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)制制作作人人員員五類類廣廣告告人人（五五））廣廣告告人人應(yīng)應(yīng)該該具具有有的的角角色色意意識(shí)識(shí)廣告告人人的的服服務(wù)務(wù)意意識(shí)識(shí)廣告告受受眾眾模模擬擬意意識(shí)識(shí)———站在在受受眾眾的的角角度度思思考考廣告告主主的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模模擬擬意意識(shí)識(shí)———從廣廣告告主主的的立立場(chǎng)場(chǎng)出出發(fā)發(fā)（六六））廣廣告告人人應(yīng)應(yīng)該該具具備備的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)廣告告人人的的能能力力素素質(zhì)質(zhì)廣告告人人的的性性格格特特點(diǎn)點(diǎn)廣告告人人的的氣氣質(zhì)質(zhì)特特點(diǎn)點(diǎn)廣告告人人的的道道德德修修養(yǎng)養(yǎng)廣告告人人的的心心理理調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)能能力力從消消費(fèi)費(fèi)心心理理的的角角度度來來看看，，一一個(gè)個(gè)出出色色的的、、能能打打動(dòng)動(dòng)人人心心的的廣廣告告，，具具有有以以下下幾幾個(gè)個(gè)基基本本特特征征：：1．喚喚起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的注注意意；；2．啟啟發(fā)發(fā)消消費(fèi)費(fèi)者者的的聯(lián)聯(lián)想想；；3．說說服服消消費(fèi)費(fèi)者者去去行行動(dòng)動(dòng)。。（二二））一一個(gè)個(gè)成成功功廣廣告告的的心心理理學(xué)學(xué)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（三三））廣廣告告的的AIDMA法則則1898年由由美美國(guó)國(guó)廣廣告告學(xué)學(xué)家家E.S.劉易易斯斯最最先先提提出出。。AIDMA法則則的的含含義義為為：：A(Attention)引起起注注意意；；I(Interest)產(chǎn)生生興興趣趣；；D(Desire)培養(yǎng)養(yǎng)欲欲望望；；M(Memory)形成成記記憶憶；；A(Action)促成成行行動(dòng)動(dòng)。。所謂謂AIDMA法則則，，是是指指在在消消費(fèi)費(fèi)者者從從看看到到廣廣告告，，到到發(fā)發(fā)生生購(gòu)購(gòu)物物行行為為之之間間，，動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)式式地地引引導(dǎo)導(dǎo)其其心心理理過過程程，，并并將將其其順順序序模模式式化化的的一一種種法法則則。。A：Attention（引引起起注注意意））———花哨哨的的名名片片、、提提包包上上繡繡著著廣廣告告詞詞等等被被經(jīng)經(jīng)常常采采用用的的引引起起注注意意的的方方法法I:Interest（引引起起興興趣趣））———一般般使使用用的的方方法法是是精精制制的的彩彩色色目目錄錄、、有有關(guān)關(guān)商商品品的的新新聞聞簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)報(bào)加加以以剪剪貼貼。。D:Desire（喚喚起起欲欲望望））———推銷銷茶茶葉葉的的要要隨隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備備茶茶具具，，給給顧顧客客沏沏上上一一杯杯香香氣氣撲撲鼻鼻的的濃濃茶茶，，顧顧客客一一品品茶茶香香體體會(huì)會(huì)茶茶的的美美味味，，就就會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生購(gòu)購(gòu)買買欲欲。。推推銷銷房房子子的的，，要要帶帶顧顧客客參參觀觀房房子子。。餐餐館館的的入入口口處處要要陳陳列列色色香香味味具具全全的的精精制制樣樣品品，，讓讓顧顧客客倍倍感感商商品品的的魅魅力力，，就就能能喚喚起起他他的的購(gòu)購(gòu)買買欲欲。。AIDMA法則則的的內(nèi)內(nèi)容容分分析析M:Memory（留下記憶））——一位成功的推銷員說：“每次我我在宣傳自己己公司的產(chǎn)品品時(shí)，總是拿拿著別公司的的產(chǎn)品目錄，，一一加以祥祥細(xì)說明比較較。因?yàn)槿绻偸钦f自己己的產(chǎn)品有多多好多好，顧顧客對(duì)你不相相信。反而想想多了解一下下其他公司的的產(chǎn)品，而如如果你先提出出其他公司的的產(chǎn)品，顧客客反而會(huì)認(rèn)定定你自己的產(chǎn)產(chǎn)品。”A:Action（購(gòu)買行動(dòng)））——從引起注意到到付諸購(gòu)買的的整個(gè)銷售過程，推銷員必須須始終信心十十足。過分自自信也會(huì)引起起顧客的反感感，以為你在在說大話、吹吹牛皮。從而而不信任你的的話。AISAS是是什么？是一種消費(fèi)行行為學(xué)模型不是策劃輔助助工具不是策劃輔助助系統(tǒng)是用于替換AIDMA的新模型電通于2004年開發(fā)的AISAS模型并于2005年注冊(cè)雖然原先是因因?yàn)镮nternet傳播而開發(fā)的的模型，在沒沒有Internet的環(huán)境中是一一種通用模型型42AISAS?模型AAttentionIInterestDDesireMMemoryAActionSearchSShareSSSInterestIActionA?AttentionA43AIDMAAIDMAAttention關(guān)注Interest興趣Desire渴望Memory記憶Action行動(dòng)大眾媒體（ATL）,戶外媒體（OOH）,公關(guān)（PR）,活動(dòng),其他POP銷售員促銷可應(yīng)用的媒體體44AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享A關(guān)注&I興趣對(duì)品牌的關(guān)注是通過廣告，電視節(jié)目信息，口碑傳播，互聯(lián)網(wǎng)等渠道建立，興趣是在品牌的成長(zhǎng)中建立45AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享S查詢?cè)诰W(wǎng)上，或?qū)I(yè)雜志上，展示廳及朋友處查詢感興趣的品牌。特別是在日本，越來越多的消費(fèi)者查詢CGMConsumer-GeneratedMedia消費(fèi)者中產(chǎn)生生的媒體包括：博客，，reviewsites,SNSs和discussionboards46AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享A行動(dòng)在商店或網(wǎng)上購(gòu)買某品牌47AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享S共享對(duì)所購(gòu)買的品牌的品牌的印象，意見與通過CGM與朋友共享48AISAS?AISASAttention關(guān)注Interest興趣Search查詢Action行動(dòng)Share共享數(shù)字口碑傳播播（DigitalWOM）在CGM中的記錄將被被其他人查詢?cè)兒烷喿x，產(chǎn)產(chǎn)生網(wǎng)上的口口碑傳播4950第二節(jié)、消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買決策策的CDP模型廣告策劃主要要是是針對(duì)消消費(fèi)者的策劃劃，因此，有有效的廣告策策劃首先應(yīng)該該研究消費(fèi)行行為的規(guī)律。。如圖2—2所示的消費(fèi)者者決策過程模模型（ConsumerDecisionProcessModel，即CDP模型）這是一一個(gè)簡(jiǎn)單的版版本，代表了了一個(gè)消費(fèi)者者頭腦中的形形成購(gòu)買決策策的核心路徑徑，它主要有有以下7個(gè)主要步驟：：（1）需求確認(rèn)；；（2）搜集資料；；（3）購(gòu)買前評(píng)估估；（4）購(gòu)買；（5）使用；（6）用后評(píng)價(jià)；；（7）處置。廣告人對(duì)消費(fèi)費(fèi)行為的心理理把握?qǐng)D2-2消費(fèi)者決策過過程模型（CDP）的一個(gè)簡(jiǎn)單單版本成功的廣告：：在正確的時(shí)時(shí)間正確的地方對(duì)正確確的人說正確確的話。第一階段：需需求確認(rèn)如果不是因?yàn)闉樾枰蛴?，沒有人會(huì)會(huì)購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品。第二階段：搜搜集資料需求一旦被確確認(rèn)以后，消消費(fèi)者就開始始搜集有關(guān)能能夠滿足他們們需求產(chǎn)品的的資料。消費(fèi)者資料的的來源消費(fèi)者信息的的加工處理第三階段：購(gòu)購(gòu)買前評(píng)估消費(fèi)者決策過過程的下一個(gè)個(gè)步驟就是在在搜集資料過過程中做出選選擇性評(píng)估。。第四階段：購(gòu)購(gòu)買消費(fèi)者決策過過程的下一步步就是購(gòu)買。。在決定是否否購(gòu)買以后，，消費(fèi)者將進(jìn)進(jìn)入兩個(gè)階段段。在第一個(gè)階段段，消費(fèi)者從從很多零售商商中選擇其中中的一個(gè)。第二個(gè)階段包包括在店里的的選擇，這當(dāng)當(dāng)然會(huì)受到銷銷售人員、產(chǎn)產(chǎn)品陳列、電電子媒介、銷銷售點(diǎn)廣告的的影響。第五階段：使使用當(dāng)購(gòu)買完成后后，消費(fèi)者就就擁有了該產(chǎn)產(chǎn)品，使用該該產(chǎn)品的過程程也就隨之發(fā)發(fā)生，這就是是產(chǎn)品使用階階段。買了產(chǎn)產(chǎn)品以后，可可以立即使用用，也可以延延遲使用。第六階段：用用后評(píng)價(jià)消費(fèi)者決策的的下一個(gè)階段段就是用后評(píng)評(píng)價(jià)。在此階階段，消費(fèi)者者會(huì)體驗(yàn)到滿滿意或不滿意意的感覺。當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者在使使用產(chǎn)品達(dá)到到他們的預(yù)期期要求時(shí)，就就會(huì)滿意該產(chǎn)產(chǎn)品。第七階段：處處置處置是消費(fèi)者者決策過程模模型的最后一一個(gè)階段。消消費(fèi)者有好幾幾種選擇，可可以將其完全全丟棄、回收收利用或者是是低價(jià)轉(zhuǎn)讓。。廣告如何影響響消費(fèi)者？消費(fèi)者行為是是個(gè)人，群體體，組織如何何挑選，購(gòu)買買，使用和處處置產(chǎn)品，服服務(wù)，想法，，體驗(yàn)來滿足足他們的需要要和欲望的過過程。第三節(jié)、廣告告對(duì)消費(fèi)者行行為的影響1.伊利牛奶好牛，好奶??！好伊利伊伊利純牛奶，，純粹好牛奶奶。

稠稠稠如瓊漿，伊伊利人奉獻(xiàn)。?！皬?qiáng)調(diào)牛奶品品質(zhì)好，和伊伊利人的奉獻(xiàn)獻(xiàn)精神立足于于中國(guó)的傳統(tǒng)統(tǒng)文化——文化因素?！薄?.農(nóng)夫山泉農(nóng)夫山泉有點(diǎn)點(diǎn)甜“朗朗上口的的廣告詞，增增加了其關(guān)注注度，捕捉到到了現(xiàn)代人，，追逐流行和和娛樂的文化化特點(diǎn)，甜強(qiáng)強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品特特色——受文化因素影影響。3.三得利你的拿鐵，我我的歐蕾”廣告中凸顯的的是當(dāng)今社會(huì)會(huì)年輕人所推推崇的浪漫，，溫馨，享受受，追求的文文化因素“4.華聯(lián)商場(chǎng)如此輝煌,如此溫馨,華聯(lián)家具給您您一個(gè)最合意意的家!”貼心服務(wù)，溫溫馨環(huán)境，賓賓至如歸成為為一種文化。?！?.好迪大家好才是真真的好“廣告詞精煉，，簡(jiǎn)潔，面向向中國(guó)消費(fèi)者者，倡導(dǎo)的是是雷鋒文化”6.艾爾普寵物食食品為人類的好朋朋友提供好食食物你不想用“艾艾爾普“來款款待你的狗?就是最挑剔的的美食家也喜喜愛它的味道道“繁華的都市時(shí)時(shí)代似的寵物物文化興起，，廣告詞貼心心，親和力強(qiáng)強(qiáng)——文化因素?！?.衡水老白干知己的味道、、父親的味道道、好酒滿含含男人的味道道，衡水老白白干喝出男人人味！”贊揚(yáng)男人的的，明確消費(fèi)費(fèi)群體及其主主要在社會(huì)上上的角色。——社會(huì)因素“8.創(chuàng)維創(chuàng)維酷開LED,酷于外了于于心顛覆傳統(tǒng)電視視看法，一切切娛樂有你輕輕松掌控”掌握現(xiàn)代科技技，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品功能，受家家庭的歡迎程程度，消費(fèi)者者決策受社會(huì)會(huì)因素影響“9.網(wǎng)易手機(jī)郵箱箱手機(jī)號(hào)碼就是是郵箱賬號(hào)完全免費(fèi)上登錄網(wǎng)易手機(jī)機(jī)郵箱”所有的人都在在使用郵箱，，特別是你周周圍的人，你你還有什么理理由不用有呢呢？參考群體體影響我們的的決策---社會(huì)因素“10.美的美的變頻空調(diào)調(diào)10年包修買變頻，選美美的源自實(shí)力，見見證品質(zhì)?！蓖瑯幼鳛榧彝ネビ闷?，受家家庭因素所影影響?！?1.漢堡王“升級(jí)內(nèi)烤雞腿腿堡，至尊麻麻辣新機(jī)會(huì)。。原味Or麻辣，誰更更對(duì)你味?！碧峁﹤€(gè)性選擇擇，體現(xiàn)個(gè)人人特征——個(gè)人因素。12。日先要開店，找日日先”指哪打哪“的快速快速店店鋪服務(wù)網(wǎng)服服務(wù)體系，提提供開店，移移店，改店，，護(hù)店，管店店等定制服務(wù)務(wù)?！绷⒆阌趥€(gè)人因因素，針對(duì)某某一職業(yè)，要要開店的人。?！?3.柒牌男裝生活，就像一一場(chǎng)戰(zhàn)斗。誰都可能暫時(shí)時(shí)失去勇氣。。要改變命運(yùn)，，先改變自己己。男人，就應(yīng)該該對(duì)自己狠一一點(diǎn)。柒牌男裝，讓讓女人心動(dòng)的的男人”對(duì)自己狠一點(diǎn)點(diǎn)，是一種價(jià)價(jià)值觀——個(gè)人因素“14.世界之窗世界與你共歡歡樂您給我一天，，我給您一個(gè)個(gè)世界”面向個(gè)人——帶給你歡樂。。個(gè)人因素“15.玉蘭油潤(rùn)白潤(rùn)潤(rùn)膚系列擋住紫外線,肌膚潤(rùn)白青春春!寵愛自己,呵護(hù)最美衣裳裳”寵愛自己，抓抓住一部分顧顧客的心。尤尤其特定的消消費(fèi)群體——個(gè)人因素“16.鐵觀音音在口，味道道我有!觀音易求，官官韻難得!味淡香濃，回回味無窮!喝一杯濃郁，，觀音保你平平安!鐵觀音，味道道不差，頂呱呱呱“賣茶葉給愛愛喝茶的人——個(gè)人因素”!17.哈根達(dá)斯汽車有勞斯萊萊斯，冰淇淋淋有哈根達(dá)斯斯總是在不經(jīng)意意的時(shí)候，給給你帶來一份份最細(xì)致體貼貼的關(guān)懷愛她,就請(qǐng)她吃哈根根達(dá)斯“盡可能低給消消費(fèi)者留下尊尊貴，溫馨，，細(xì)致，美味味的印象。體體現(xiàn)一部分人人的追求及價(jià)價(jià)值觀-個(gè)人因素”17.優(yōu)樂美:我是你的什么么?:你是我的優(yōu)樂樂美啊.:原來我是奶茶茶啊.:這樣,我就可以把你你捧在手心了了“同上為個(gè)人人因素印象消消費(fèi)者決策””19.Lenovo聯(lián)想樂在超越，樂樂自由我JBL專業(yè)音響+超薄LED背光炫彩屏。。聯(lián)想Y460高性能筆記本本，有一種超超越叫小y.”廣告中強(qiáng)調(diào)超超越于自由，，也符合默寫寫消費(fèi)者的核核心價(jià)值?！?0.三橋色拉子紅紅葡萄酒澳大利亞西西陲酒莊SINCE1945；澳大利亞國(guó)會(huì)會(huì)宴會(huì)用酒.”優(yōu)雅，高貴的的印象是消費(fèi)費(fèi)者的決策受受到自身核心心價(jià)值的影響響“一、廣告對(duì)消消費(fèi)決策的影影響第三節(jié)、廣告告對(duì)消費(fèi)者行行為的影響首先，在需求求確認(rèn)階段，，廣告可以喚喚起消費(fèi)者的的購(gòu)物需求，，使其產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買欲望。其次，廣告直直接影響著消消費(fèi)者的資料料（信息）搜搜集，為他們們提供有關(guān)的的商品信息，，為其選購(gòu)商商品提供指導(dǎo)導(dǎo)。再次，在購(gòu)買買前評(píng)估階段段，廣告發(fā)揮揮著巨大的作作用。最后，在用后后評(píng)價(jià)階段，，廣告?zhèn)鞑プ钭畲蟮囊粋€(gè)作作用是強(qiáng)化消消費(fèi)者對(duì)自己己購(gòu)買決策的的滿意度。（二）、時(shí)尚尚、潮流與廣廣告?zhèn)鞑ザ呗?lián)系時(shí)尚：是一種社會(huì)文化現(xiàn)象，是在一定時(shí)期中整個(gè)社會(huì)流行的風(fēng)氣和習(xí)慣。時(shí)髦：是一種自發(fā)的、易變的、不穩(wěn)定的、短暫的社會(huì)心理。（一）消費(fèi)時(shí)時(shí)尚的特點(diǎn)社會(huì)發(fā)展推動(dòng)動(dòng)時(shí)尚發(fā)展時(shí)尚遵循“新新奇原則”時(shí)尚遵循“從從眾原則”時(shí)尚遵循“價(jià)價(jià)值原則”（二）商品流流行及其特點(diǎn)點(diǎn)流行的階段性性初始階段；效效仿階段；經(jīng)經(jīng)濟(jì)階段。地域之間的差差異品牌與品質(zhì)的的差異時(shí)間的差異（三）時(shí)尚、、流行與廣告告留心社會(huì)名流流關(guān)注發(fā)展階段段利用地域差異異打好時(shí)間差，，利用時(shí)間差差異三、文化心理理與廣告接受受（一）價(jià)值觀觀與廣告接受受價(jià)值觀（二）風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣和廣告接接受一、國(guó)家和政政府的政治控控制1、規(guī)定傳媒組織織的所有制形形式公私合營(yíng)公營(yíng)私營(yíng)（三）教育文文化背景與廣廣告接受三、比較的結(jié)結(jié)論6、新聞院校傳播他們的生生活于其間的的該社會(huì)的意意識(shí)形態(tài)與價(jià)價(jià)值取向，并并不可避免地地幫助權(quán)勢(shì)者繼繼續(xù)控制新聞聞媒介。7、新聞實(shí)踐與與理論總是不不同的。阿特休爾的總總結(jié)報(bào)業(yè)的歷史表表明，報(bào)紙及及其現(xiàn)代變種種已越來越趨趨向滿足那些些自私的資助助者的利益，，與此同時(shí)，，媒介還在制制造不朽的假假象，仿佛新新聞是為廣大大消費(fèi)者服務(wù)務(wù)的。期望新新聞媒介發(fā)生生戲劇性的逆逆轉(zhuǎn)，指望它它們嘲弄那些些資助報(bào)業(yè)的的大財(cái)閥，就就是陷入了最最狂熱的烏托托邦式幻想。。案例：言傳身身教（第八屆屆中國(guó)廣告節(jié)節(jié)金獎(jiǎng)－廣播播廣告）（嘟嘟……馬路上四周一一片嘈雜的汽汽車聲）孩：媽媽我要要尿尿。媽：就在這尿尿吧，媽給你你擋著。孩：媽媽？……媽：快點(diǎn)，沒沒事。（嘟嘟……汽車聲）孩：媽媽，我我尿完了，你你尿不尿，我我給你擋著。。（嘟嘟……馬路上來往車車輛一片混雜雜）（旁白：言傳傳身教，請(qǐng)做做好孩子好榜榜樣?。┧伎迹簭膹V告告心理學(xué)的角角度來說這則則廣告是怎樣樣打動(dòng)人心的的？9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。09:42:1409:42:1409:4212/31/20229:42:14AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:42:1409:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:42:1409:42:1409:42Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2209:42:1409:42:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20229:42:14上上午09:42:1412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:42上午午12月-2209:42December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/319:42:1409:42:1431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:42:14上午午9:42上午午09:42:1412月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。09:42:1409:42:1409:4212/31/20229:42:14AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2209:42:1409:42Dec-2231-Dec-22