市場營銷管理贏得和保住顧客的藝術(shù)

MarketingManagement

市場營銷管理------贏得和保住顧客的藝術(shù)課程目標(biāo)構(gòu)建營銷知識(shí)框架引導(dǎo)營銷戰(zhàn)略思維改進(jìn)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)開啟營銷前瞻思維課程內(nèi)容市場營銷概述確立正確的市場營銷戰(zhàn)略制定有效的市場營銷計(jì)劃市場營銷市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并與他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。

“marketingisasocialandmanagerialprocessbywhichindividualsandgroupsobtainwhattheyneedandwantthroughcreatingandexchangingproductsandvaluewithothers.”

——PhilipKotler(1988)

市場營銷觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念市場營銷觀念社會(huì)營銷觀念提示

上述不同的觀念代表著不同的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)兩種觀念的企業(yè)流程研究開發(fā)工程設(shè)計(jì)材料采購加工制造市場營銷客戶客戶市場調(diào)研產(chǎn)品定義研制開發(fā)工程設(shè)計(jì)材料采購加工制造市場營銷傳統(tǒng)觀念：市場導(dǎo)向觀念：兩種觀念的組織結(jié)構(gòu)顧客顧客高級(jí)管理人員中層管理人員前線人員顧客顧客前線人員中層管理人員高層管理人員市場營銷的基本原則

“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”中心：顧客第一個(gè)基本點(diǎn)：為顧客創(chuàng)造價(jià)值第二個(gè)基本點(diǎn)：與顧客溝通顧客價(jià)值/顧客讓渡價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本精力成本體力成本﹦﹣顧客價(jià)值顧客價(jià)格顧客讓渡價(jià)值心動(dòng)才會(huì)行動(dòng)營銷工作的主要內(nèi)容處理渠道關(guān)系，通過渠道，形成和增加市場推力（利益機(jī)制；過程管理；管理輸出；服務(wù)運(yùn)作）處理顧客關(guān)系，形成和增加市場拉力顧客企業(yè)渠道推拉市場場營營銷銷的的宗宗旨旨掌握握目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的現(xiàn)實(shí)實(shí)需需求求與與潛潛在在需需求求提供供恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品和貼貼切切的的服服務(wù)務(wù)達(dá)成成企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)銷售售額額、、利利潤潤、、成成長長權(quán)衡衡企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)力力與與市場場機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的平平衡衡市場場營營銷銷趨趨勢勢戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟品牌牌服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品有無無產(chǎn)產(chǎn)品品競爭爭層層次次最新新營營銷銷理理念念“4C””理理論論關(guān)系系營營銷銷整合合營營銷銷傳傳播播知識(shí)識(shí)營營銷銷速度度營營銷銷服務(wù)務(wù)營營銷銷從4P到到4C產(chǎn)品品（（Product））消消費(fèi)費(fèi)者者（（Consumer））了解解、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、、激激發(fā)發(fā)顧顧客客需需求求價(jià)格格（（Price））成成本本（（Cost））了解顧客客愿意付付出的代代價(jià)，“逆向定定價(jià)”地點(diǎn)（Place）便便利（Convenience）貼近顧客客，方便便顧客，，與顧客客發(fā)生直接接關(guān)系推廣（Promotion））溝溝通通（Communication））與顧客互互動(dòng)，實(shí)實(shí)現(xiàn)心理理上的融融通關(guān)系營銷銷（RelationshipMarketing）定義：發(fā)發(fā)展、深深化與顧顧客的關(guān)關(guān)系與顧客直直接接觸觸，發(fā)展展“一對(duì)對(duì)一”關(guān)關(guān)系建立顧客客檔案，，對(duì)顧客客進(jìn)行細(xì)細(xì)分個(gè)性化、、差異化化、精細(xì)細(xì)化運(yùn)作作操作要點(diǎn)點(diǎn)：基于顧客客數(shù)據(jù)庫庫的營銷銷：CRM(CustomerResouresManagement)持續(xù)性、、規(guī)范性性交往，，如會(huì)員員制（俱俱樂部））整合營銷銷傳播（IntegratedMarketingCommunications））定義：實(shí)現(xiàn)與顧顧客的有有效溝通通前提：A.4P要素素中，產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、通通路難以以差異化化B.受眾眾“信息息爆炸””；與受受眾“接接觸有限限”內(nèi)涵：整合傳傳播的內(nèi)內(nèi)容，形形式，手手段，使使傳播具具有準(zhǔn)確確性、針針對(duì)性和和內(nèi)在統(tǒng)統(tǒng)一性（（統(tǒng)一的的理念、、風(fēng)格））特點(diǎn)：考慮慮受眾眾的認(rèn)認(rèn)知模模式（（結(jié)構(gòu)構(gòu)），，從心心理層層面解解決溝溝通的的有效效性；；按照照“順順應(yīng)法法”，，形成成最簡簡捷的的傳播播“接接受路路線””整合營營銷傳傳播（IntegratedMarketingCommunications））操作要要點(diǎn)：傳播的的內(nèi)容容可以以轉(zhuǎn)化化為概概念，，能清清楚地地辨認(rèn)認(rèn)并分分類，，和受受眾已已有的的分類類模式式相吻吻合，，從而而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)清晰晰的心心理定定位和和品牌牌聯(lián)想想找出顧顧客真真正的的關(guān)鍵鍵利益益點(diǎn)并并和對(duì)對(duì)手差差異化化傳播內(nèi)內(nèi)容““聚焦焦”，，單一一主題題持續(xù)續(xù)傳播播（相相對(duì)而而言））傳播方方式、、途徑徑（媒媒介形形態(tài)））的有有機(jī)組組合知識(shí)營營銷（Knowledgemarketing））定義：：把知知識(shí)賣賣出去去重視產(chǎn)產(chǎn)品中中的無無形（（軟性性）因因素、、知識(shí)識(shí)含量量為顧客客提供供接受受產(chǎn)品品的依依據(jù)，，提高高溝通通深度度誘發(fā)購購買，，提高高營銷銷附加加值操作要要點(diǎn)：：為顧客客提供供解決決問題題的完完整方方案專業(yè)性性營銷銷（工工程師師+營營銷師師）顧問式式營銷銷：在在互動(dòng)動(dòng)中為為顧客客解決決問題題速度營營銷（Speedmarketing））定義：：提高高對(duì)市市場的的反應(yīng)應(yīng)速度度“賣活魚””：保持產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)間間附加值通過“時(shí)間間差”取得得競爭優(yōu)勢勢操作要點(diǎn)：：產(chǎn)研銷一體體化運(yùn)行：：柔性生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)建立觸及市市場基層的的信息反饋饋系統(tǒng)顧客快速回回應(yīng)體系縮短計(jì)劃周周期，提高高周轉(zhuǎn)頻次次安排新舊產(chǎn)產(chǎn)品交替的的節(jié)奏，進(jìn)進(jìn)行“節(jié)奏奏戰(zhàn)”市場相持中中的加速啟啟動(dòng)：“快快半拍”服務(wù)營銷（Servicemarketing）定義：提高高內(nèi)外部顧顧客滿意度度全面、全程程和全員服服務(wù)，形服務(wù)供給和服務(wù)期望的均衡操作要點(diǎn)：差異化的服務(wù)定位：基本服務(wù)主張服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)行為規(guī)范可檢驗(yàn)的服務(wù)品質(zhì)指標(biāo)服務(wù)結(jié)果與服務(wù)過程企業(yè)服務(wù)文化運(yùn)作：提升服務(wù)意識(shí)A．服務(wù)理念牽引B．激勵(lì)制度導(dǎo)向C．管理者以身作則如何確立正正確的營銷銷戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略市場區(qū)隔（MarketSegmentation））“想要占有有市場，你你就必須比比你的競爭爭對(duì)手對(duì)于于定義你的的客戶有著著更嚴(yán)密的的定義，同同時(shí)，對(duì)這這些客戶有有著更深入入的了解。?！薄拔覀兊奶籼魬?zhàn)是發(fā)展展出一個(gè)更更具有創(chuàng)造造性的和更更精致的方方法在不同同的客戶群群中區(qū)隔出出市場?！薄蓖?謝登登《成為第一一的藝術(shù)和和科學(xué)：占占有市場》》(1994)區(qū)隔：一群群具有共同同特性的客客戶市場區(qū)隔的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)按人口和社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)因素分分按心理因素分分按地理因素分分按顧客利益分分按使用情況分分尋找市場區(qū)隔隔——I/p法改進(jìn)過度重視優(yōu)秀低優(yōu)先順序本公司做得好好的事情（PERFORMANCE)客戶看重的需需求（IMPORTANCE）OK需求排序1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、市場定位定位就是在目目標(biāo)市場里你你打算靠什么么贏。你必須決定向向目標(biāo)顧客推推出哪些獨(dú)特特的價(jià)值活動(dòng)動(dòng)。定位決定了你你的競爭對(duì)手手和競爭戰(zhàn)略略。定位：將產(chǎn)品品在潛在顧客客心目中定一一個(gè)獨(dú)特的、、有價(jià)值的位位置以客戶需求差差異來定位——巴斯默信信托和花旗銀銀行客戶最少有5百萬美金投投資一個(gè)客戶主管管服務(wù)14家家客戶提供廣泛客戶戶定制服務(wù)，，如：投資管管理、地產(chǎn)管管理、賽馬分分析、飛機(jī)投投資等25萬美金125家信貸、抵押融融資巴斯默信托花旗銀行只存在一種成成功的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，那就是是仔細(xì)地定位位目標(biāo)市場，，并且直接向向該目標(biāo)市場場提供一流的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)。這種產(chǎn)品品或服務(wù)在一一個(gè)或幾個(gè)方方面的獨(dú)特表表現(xiàn)必須是一一流的?！狿hilipKotler(2002)定位戰(zhàn)略如何形成競爭爭戰(zhàn)略分析市場環(huán)境境分析競爭態(tài)勢勢企業(yè)自我分析析分析市場環(huán)境境市場容量、增增量；總體趨趨勢和結(jié)構(gòu)趨趨勢消費(fèi)者心理和和行為：價(jià)格格敏感度，信信息敏感度，，層次和結(jié)構(gòu)構(gòu)，行為偏好好PEST分析析方法P——政治E——經(jīng)濟(jì)S——社會(huì)T——技術(shù)“五力”分析析競爭態(tài)勢新加入競爭者行業(yè)中的競爭者數(shù)量：：行業(yè)集中度替代品供應(yīng)商議價(jià)價(jià)能能力力買主主的的議價(jià)價(jià)能能力力轉(zhuǎn)換換成成本本供應(yīng)應(yīng)商商聯(lián)聯(lián)盟盟向下下游游整整合合的的威威脅脅客戶戶聯(lián)聯(lián)盟盟客戶戶數(shù)數(shù)量量對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的知知悉悉程程度度向上上游游整整合合的的威威脅脅威脅脅來來自自產(chǎn)業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)入入障障礙礙現(xiàn)有有廠廠商商的的反反應(yīng)應(yīng)退分析析競競爭爭對(duì)對(duì)手手競爭爭者者結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者（（攻攻擊擊者者）），，追追隨隨者者，，補(bǔ)補(bǔ)缺缺者者基本本特特征征（（考考察察力力量量和和速速度度））：：大大象象，，老老虎虎，，狼狼，，貓貓趨勢勢：：趨趨強(qiáng)強(qiáng)，，趨趨弱弱，，持持平平競爭爭對(duì)對(duì)手手的的策策略略框框架架、、營營銷銷組組合合長處處、、優(yōu)優(yōu)勢勢；；問問題題、、““軟軟肋肋””企業(yè)業(yè)自自我我認(rèn)認(rèn)知知優(yōu)勢勢弱弱勢勢(Strengths)(Weaknesses)機(jī)會(huì)會(huì)威威脅脅(Opportunities)(Threats)“環(huán)環(huán)境境——企企業(yè)業(yè)””分分析析模模式式————SWOT分分析析分析析競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的工工具具————波特特價(jià)價(jià)值值鏈鏈企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購活動(dòng)運(yùn)入物流制造加工運(yùn)出物流市場營銷銷售售后服務(wù)利潤

潤利核心心競競爭爭力力的的辨辨識(shí)識(shí)所有有競競爭爭力力中中最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的競爭爭對(duì)對(duì)手手不不易易模模仿仿的的基本本競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略成本本領(lǐng)領(lǐng)先先差別別制制勝勝“聚聚焦焦””策策略略成本本領(lǐng)領(lǐng)先先（（價(jià)價(jià)格格領(lǐng)領(lǐng)先先））營造造規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)以技技術(shù)術(shù)降降成成本本構(gòu)筑筑““底底價(jià)價(jià)””壁壁壘壘差異異制制勝勝通過過變變化化（（創(chuàng)創(chuàng)新新））取取勝勝：：產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新，，服服務(wù)務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新新，，營營銷銷創(chuàng)創(chuàng)新新通過變化化（創(chuàng)新新）的速速度取勝勝“聚焦””策略略（集中中力量））成本聚焦焦差異聚焦焦戰(zhàn)術(shù)問題題—競爭爭地位的的辨識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者戰(zhàn)術(shù)問題題—競爭爭態(tài)勢的的辨識(shí)攻擊態(tài)勢勢防御態(tài)勢勢相持態(tài)勢勢如何制定定有效的的市場計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷產(chǎn)品品渠道價(jià)格促銷4P均衡衡產(chǎn)品的概概念核心利益期望望產(chǎn)產(chǎn)品品基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品品潛在在產(chǎn)產(chǎn)品品附加加產(chǎn)產(chǎn)品品為顧客提提供的某某種功能能、效用用或解決決方案，，它既包包括有形形的產(chǎn)品品，也包包括無形形的服務(wù)務(wù)完整產(chǎn)品品WholeProduct產(chǎn)品的層層次核心利益益：基本本功能或或核心功功能基礎(chǔ)產(chǎn)品品：產(chǎn)品品的基本本結(jié)構(gòu)或或基本部部件期望產(chǎn)品品：在消消費(fèi)者心心目中的的感覺，，使得消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生一種種期望附加產(chǎn)品品：一些些附屬功功能潛在產(chǎn)品品：該產(chǎn)產(chǎn)品未來來可能會(huì)會(huì)延伸的的方向產(chǎn)品的定定義（規(guī)規(guī)劃）目標(biāo)市場場（目標(biāo)標(biāo)顧客））差異化的的價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)基本結(jié)構(gòu)構(gòu)及供應(yīng)應(yīng)鏈（來來源）核心部件件開發(fā)的要要點(diǎn)制造要點(diǎn)點(diǎn)銷售要點(diǎn)點(diǎn)（營銷銷要點(diǎn)））產(chǎn)品組合合決策產(chǎn)品組合合：某一一企業(yè)所所生產(chǎn)或或銷售的的全部產(chǎn)產(chǎn)品線和和產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目的組組合產(chǎn)品組合合的寬度度：一個(gè)個(gè)企業(yè)有有多少條條產(chǎn)品線線產(chǎn)品組合合的長度度：一個(gè)個(gè)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品組合合中產(chǎn)品品項(xiàng)目的的總數(shù)產(chǎn)品組合合的深度度：產(chǎn)品品線中的的每一產(chǎn)產(chǎn)品有多多少花色色品種產(chǎn)品組合合的關(guān)聯(lián)聯(lián)度：一一個(gè)企業(yè)業(yè)的各產(chǎn)產(chǎn)品線在在最終用用途、生生產(chǎn)條件件、分銷銷渠道等等方面的的密切相相關(guān)程度度品牌的定定義品牌是一種名名稱、術(shù)術(shù)語、標(biāo)標(biāo)記、符符號(hào)或設(shè)設(shè)計(jì)，或或是他們們的組合合運(yùn)用，，其目的的是借以以辨認(rèn)某某個(gè)銷售售者或某某群銷售售者的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，并并使之同同競爭對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)區(qū)別別開來品牌是銷售者者向購買買者長期期提供的的一組特特定的特特點(diǎn)、利利益和服服務(wù)品牌的理理念理念既既是品品牌（（企業(yè)業(yè)）的的追求求、宗宗旨，，又是是向顧顧客訴訴求的的核心心，是是和顧顧客充充分溝溝通的的關(guān)鍵鍵理念的的概括括必須須和企企業(yè)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)、特特征、、風(fēng)格格相吻吻合，，又必必須考考慮顧顧客的的可接接受性性，考考慮和和顧客客的互互動(dòng)理念必必須簡簡短、、鮮明明、直直指人人心決勝點(diǎn)點(diǎn)在消消費(fèi)者者心中中，不不是在在超市市、百百貨商商店，，那只只是商商品流流通的的地方方。價(jià)格策策略價(jià)格制制定價(jià)格變變動(dòng)定價(jià)方方法成本定定價(jià)法法目標(biāo)定定價(jià)法法認(rèn)知價(jià)價(jià)值定定價(jià)法法價(jià)值定定價(jià)法法隨行就就市法法心理定定價(jià)法法暗箱競競投法法價(jià)格變變動(dòng)價(jià)格變變動(dòng)的的時(shí)機(jī)機(jī)、目目標(biāo)價(jià)格變變動(dòng)的的方向向以及及步驟驟、過過程價(jià)格變變動(dòng)的的內(nèi)外外部參參數(shù)時(shí)間、、空間間、產(chǎn)產(chǎn)品、、價(jià)格格的組組合價(jià)格變變動(dòng)的的多種種形式式價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的目目標(biāo)、、條件件價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的方方式價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的有有效及及失效效如何應(yīng)應(yīng)對(duì)價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，如如何跳跳出““價(jià)格格戰(zhàn)””陷阱阱價(jià)格戰(zhàn)與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整合分銷和渠道道管理分銷的定義義廣義：分銷=流通分銷商=全部渠渠道狹義：分銷=批發(fā)分銷商=批發(fā)商商分銷管理=渠道管管理或批發(fā)發(fā)商管理三種流通模模式A.直銷B.直營C.分銷廠家最終用戶最終用戶零售商最終用戶零售商廠家分銷（批發(fā)發(fā)）商廠家直銷模式人際直銷傳統(tǒng)媒介直直銷電子商務(wù)直直銷直營模式一一零售商自設(shè)銷售公公司廠家地區(qū)性的直營模式二二零售商廠家合資銷銷售公司廠家與經(jīng)銷商合合資與員工合資資控股非控股分銷模式一一:大分銷零售商二級(jí)代理大代理商廠家分銷模式二二：小分銷（又又叫深度分分銷）零售商區(qū)域代理商商廠家區(qū)域代理商商…分銷模式三三：分貨零售商分貨商廠家服務(wù)商制造商與與渠道的的合作形形式制造商與與分銷（（批發(fā)））商：普普通代理理；總代代理；獨(dú)獨(dú)家代理理制造商與與零售商商：普通通經(jīng)銷；；特約（（許）經(jīng)經(jīng)營；特特許專營營（加盟盟）流通模式式選擇的的基本原原則理解產(chǎn)品品本身的的屬性和和特征：：知識(shí)含含量（溝溝通深度度），服服務(wù)需求求（服務(wù)務(wù)深度）），渠道道寬度（（銷售廣廣度），，目標(biāo)顧顧客。理解用戶戶（消費(fèi)費(fèi)者）的的特點(diǎn)：：便利購購買，服服務(wù)保證證。理解現(xiàn)代代營銷競競爭的法法則：速速度、細(xì)細(xì)分、直直接、服服務(wù)；價(jià)價(jià)值鏈競競爭。渠道的管管理1、渠道選擇擇：重點(diǎn)考察察其內(nèi)在在素質(zhì)和和成長性性，經(jīng)營營理念是是關(guān)鍵2、渠道結(jié)盟盟：利益機(jī)制制和文化化機(jī)制價(jià)值流不不斷，銷銷售流不不斷；文化輸出出和理念念牽引；；管理輸輸出和渠渠道輔導(dǎo)導(dǎo)渠道的管管理3、流程安排排：處理好““接口””；落實(shí)實(shí)責(zé)任人人；優(yōu)化化環(huán)節(jié)；；縮短時(shí)時(shí)間4、過程管理理：溝通和問問題的及及時(shí)處理理；業(yè)務(wù)務(wù)員的拜拜訪管理理5、規(guī)則維護(hù)護(hù)：用規(guī)則管管理市場場，竄貨貨、亂價(jià)價(jià)問題解解決6、“制造商商--渠渠道”協(xié)協(xié)同體系系的優(yōu)化化：提高整體體效率促銷促銷的本本質(zhì)———溝通溝通模式式：一個(gè)溝通通模式要要回答五五個(gè)問題題：（1）誰誰說；（（2）說說什么；；（3））用什么么渠道說說；（4）對(duì)誰誰說；（（5）有有何效果果通報(bào)人收?qǐng)?bào)人譯碼媒體編碼促銷組合合品牌與廣廣告銷售促進(jìn)進(jìn)公共關(guān)系系與宣傳傳人員推銷銷市場營銷銷計(jì)劃一、公司使命命/愿景景二、戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)1、環(huán)境境因素分分析﹣外部部威脅、、機(jī)會(huì)：：行業(yè)/市場、、環(huán)境、、客戶、競爭爭﹣內(nèi)部部優(yōu)勢、、弱點(diǎn)2、目標(biāo)標(biāo)市場﹣競爭爭定位﹣長期期和短期期目標(biāo)﹣市場場潛力：：銷售和和利潤預(yù)預(yù)測市場營銷銷計(jì)劃三、執(zhí)行1、產(chǎn)品2、定價(jià)3、促銷：目目標(biāo)、方案、、預(yù)算4、銷售與分分銷：結(jié)構(gòu)、、銷售支援計(jì)計(jì)劃5、市場調(diào)查查市場營銷計(jì)劃劃四、資源需求1、銷售隊(duì)伍伍2、產(chǎn)品需求求：產(chǎn)品開發(fā)發(fā)計(jì)劃3、制造能力力4、其他需求求（人力資源源等）五、進(jìn)度表六、附帶情況附錄：預(yù)計(jì)情情況、競爭概概況、市場調(diào)調(diào)查結(jié)果、其他補(bǔ)充資料料。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:56:1408:56:1408:5612/31/20228:56:14AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:56:1408:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:56:1508:56:1508:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:56:1508:56:15December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:56:15上上午午08:56:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:56上午午12月-2208:56December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/318:56:1508:56:1531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:56:15上上午8:56上上午午08:56:1512月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:56:1508:56:1508:5612/31/20228:56:15AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:56:1508:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。08:56:1508:56:1508:56Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:56:1508:56:15December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:56:15上上午08:56:1512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月228:56上午午12月-2208:56December31,2022