市場營銷基礎白酒行業(yè)員工專用

市場營銷基礎2010年12月一、市場營銷術語1、市場：一個市場是由那些具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構成。

市場＝人口＋購買力＋購買欲望2、市場營銷：個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。

市場營銷就是產品到達消費者手中的過程。3、營銷組合：營銷組合即營銷手段，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營銷目標來確定可控營銷因素的最佳組合。4、4p基礎框架：(產品)(價格)(渠道)(促銷)5、4C理論和思路:(顧客)(成本)(便利)(溝通)6、4R創(chuàng)新與發(fā)展：(關聯(lián))(反應)(關系)(回報)7、三者的關系：不是取代關系而是完善、發(fā)展的關系。所以至少在一個時期內，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有價值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4R不是取代4P、4C，而是在4P、4C基礎上的創(chuàng)新與發(fā)展。8、客戶關系管理：通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。客戶關懷是中心，客戶關懷的目的是增強客戶滿意度與忠誠度。9、4P、4C、4R三者的關系：不是取代關系而是完善、發(fā)展的關系。所以至少在一個時期內，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有價值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4R不是取代4P、4C，而是在4P、4C基礎上的創(chuàng)新與發(fā)展。10、市場部：市場部關注的是整體市場的均衡，可持續(xù)發(fā)展；具體的工作包括市場研究，品牌宣傳，銷售促進活動的策劃和實施以及銷售員培訓等；11、銷售部：銷售部關注的是每期的銷售業(yè)績和利潤；具體工作就是拜訪客戶，推薦產品等。

12、兩者的關系：銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。兩個部門同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。

市場部是管花錢的，銷售部是管賺錢的，花錢是為了更好地賺錢13、售點廣告：意為銷售點廣告或購物場所廣告。POP廣告圍繞銷售點現(xiàn)場內外的各種設施做媒體，有明確的誘導動機，旨在吸引消費者，喚起消費者的購買欲，具有無聲卻有十分直觀的推銷效力。

14、市場細分：是把市場分割成不同需要、性格或行為的購買群體，并針對每個群體采取單獨的產品或市場營銷組合策略。15、銷售渠道：商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。16、促銷：促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動。常用的促銷手段有折扣讓利、贈品、現(xiàn)金返還、憑證優(yōu)惠、聯(lián)合促銷、免費試飲、抽獎、游戲參與、公關贊助、現(xiàn)場展示、會員俱樂部、人員推介、經銷商政策激勵、捆綁銷售等。17、獨特的銷售主張:是指獨特的銷售主張或獨特的賣點。18、中間商：中間商指分銷渠道里的中間環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、零售商、代理商。19、市場定位：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創(chuàng)立產品、品牌或企業(yè)在目標客戶心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。

在客戶心目中樹立獨特的形象。20、竄貨貨：竄貨是商業(yè)業(yè)行為，其其目的是贏贏利。經銷銷商跨過自自身覆蓋的的銷售區(qū)域域而進行的的有意識銷銷售就是竄竄貨。也稱稱為沖貨。。21、深度度分銷：由廠方組建建分銷隊伍伍，對經銷銷商覆蓋不不到或不愿愿意覆蓋的的區(qū)域或終終端進行分分銷覆蓋，，以取得更更高鋪市率率的營銷模模式。22、FAB法則：：即屬性（特特點），作作用（優(yōu)點點），益處處（利益））的法則按按照這樣的的順序來介介紹，就是是說服性演演講的結構構，它達到到的效果就就是讓客戶戶相信你的的是最好的的。二、白酒基基本知識白酒的來歷歷在我國有著著悠久的釀釀酒歷史，，最早就有有“猿猴造造酒”的傳傳說，最原原始的酒，，稱之為““猿酒”。。中國白酒是是世界著名名的六大蒸蒸餾酒之一一（其余五五種是白蘭蘭地、威士士忌、郎姆姆酒、伏特特加和金酒酒）。中國白酒在在工藝上比比世界各國國的蒸餾酒酒都復雜得得多，原料料各種各樣樣，酒的特特點也各有有風格，酒酒名也五花花八門。你知道么？？白酒以前叫叫燒酒、高高粱酒，建建國后統(tǒng)稱稱為白酒、、白干酒。。白酒是無色色的意思。。白干酒是不不摻水的意意思。燒酒是將經經過發(fā)酵的的原料入甑甑加熱蒸餾餾出來的酒酒。YES,白酒的主要要成分及酒酒度酒中最主要要的成分是是酒精，學學名“乙醇醇”，它是是將含有淀淀粉或糖的的物質加入入酵母而產產生的。中國酒的酒酒度表示方方法基本采采用標準酒酒度法表示示。例如著著名的茅臺臺酒酒度為為52—53度（指高度度的），也也就是每100毫升酒液中中含52—53毫升的純酒酒精。白酒分類（一）、按按生產原料料可分為：：1、糧食酒。。如：高粱粱酒、玉米米酒、大米米酒等2、瓜干酒（（有的地區(qū)區(qū)稱紅薯酒酒、白薯酒酒）3、代用原料料酒。如：：粉渣酒、、豆腐渣酒酒、高粱糠糠酒、米糠糠酒等。出名及優(yōu)質質白酒多為為糧食酒出酒率高于于糧食酒，，但品質多多為普通白白酒一般而言，，酒質不如如前兩者。（二）、按按釀造用曲曲可分為：：1、大曲酒。。用大曲（（指曲的形形狀）釀制制的白酒。。曲香馥郁郁，口味醇醇厚，飲后后回甜。2、小曲酒。。用小曲釀釀制的固態(tài)態(tài)或半固態(tài)態(tài)發(fā)酵白酒酒。因氣候候關系，它它適宜于我我國南方較較熱地帶生生產。用小小曲制成的的酒統(tǒng)稱為為米香型酒酒。3、麩曲酒（（快曲酒））。以麩曲曲為糖化劑劑制成。多為名酒、、優(yōu)質酒，，但浪費糧糧食，生產產周期長不如大曲香氣馥郁節(jié)約糧食，，生產周期期短，不如如大曲，小小曲酒質好好（三）按香香型可分為為：1、醬香型因由一種類類似豆類發(fā)發(fā)酵時的醬醬香味而得得名因源于茅臺臺酒工藝，，故又稱茅香型香味口感：：以醬香為為主，略有有焦香（但但不能出頭頭），香味味細膩，復復雜，柔順順。杯中香香氣經久不不變，空杯杯留香經久久不散。味味大于香，，苦度適中中。屬大曲酒類類2、濃香型白白酒香味濃郁，，以四川瀘瀘州老窖酒酒及五糧液液為代表，，所以又叫叫“瀘香型型”或“五五糧液香型型”。屬大大曲酒。特點：香、、醇、濃、、綿、甜、、凈。窖香香濃郁，清清冽干爽、、綿柔醇厚厚、香味協(xié)協(xié)調、尾凈凈余長。水井坊、、瀘州老老窖、五五糧液、、古井貢貢、雙溝溝、洋河河、劍南南春、全全興大曲曲等都屬屬于濃香香型3、清香型以山西杏杏花村的的汾酒為為代表，，（亦稱稱汾香型型）白酒酒，屬大大曲類酒酒。特點是：：清香純純正，諸諸味協(xié)調調，余味味爽凈。。即：清、正、、甜、凈凈、長。。4、鳳香型型以西鳳酒酒為代表表5、米香型型以桂林三三花酒為為代表6、其他香型型（如兼兼香型、、藥香型型、特香香型、芝芝麻香型型、馥郁郁香型等等）。除除以上所所介紹的的幾種香香型以外外的各種種香型的的白酒，，都屬于于其它香香型。中國傳統(tǒng)統(tǒng)的名酒酒中國的四四大名酒酒：茅臺、汾汾酒、瀘瀘州老窖窖特曲、、西鳳酒酒中國的十十大名酒酒：茅臺、五五糧液、、西鳳酒酒、雙溝溝大曲、、洋河大大曲、古古井貢、、劍南春春、瀘州州老窖特特曲、汾汾酒、董董酒有機會都都嘗嘗??！先到這里里就到這里里吧9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:50:0207:50:0207:5012/31/20227:50:02AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:50:0207:50Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:50:0207:50:0207:50Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:50:0207:50:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:50:02上午07:50:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:50上上午12月-2207:50December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:50:0207:50:0231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:50:02上午7:50上上午07:50:0212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:50:0207:50:0207:5012/31/20227:50:02AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:50:0207:50Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:50:0207:50:0207:50Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:50:0207:50:02December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20227:50:02上午07:50:0212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:50上上午12月-2207:50December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/317:50:0207:50:0231December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。7:50:02上午午7:50上午午07:50:0212月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。07:50:0207:50:0207:5012/31/20227:50:02AM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。12月-2207:50:0207:50Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。07:50:0207:50:0207:50Satu