Daisy客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

外貿(mào)客戶(hù)

開(kāi)發(fā)與維護(hù)Development&Maintenance

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聶松Daisy

課程概述國(guó)際客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)主題一國(guó)際客戶(hù)開(kāi)發(fā)篇主題二國(guó)際客戶(hù)維護(hù)篇必備素質(zhì)開(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)技巧維護(hù)渠道和方式維護(hù)技巧售后客服主題一國(guó)際貿(mào)易客戶(hù)開(kāi)發(fā)篇Q：為什么做外貿(mào)業(yè)務(wù)？

Q：什么是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員？Q：外貿(mào)業(yè)務(wù)人員都做什么？Q：怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員？Why？A：相信自己：是因?yàn)槲覀兿嘈盼覀兪亲钸m合的人選

相信行業(yè)：是因?yàn)槲覀兿嘈胚@個(gè)行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)我們的事業(yè)設(shè)想相信熱情：是因?yàn)槲覀冎詯?ài)這個(gè)行業(yè)Who？外貿(mào)人員不是傳聲筒，不是翻譯軟件。我們是以外語(yǔ)為工具的精通市場(chǎng)和行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。What？有條理的進(jìn)行所有一切可以達(dá)成與國(guó)際客戶(hù)進(jìn)行商業(yè)合作的事HowtobeExcellent?必備素質(zhì)心態(tài)調(diào)整耐得住寂寞，保的住激情，維的住淡定合理高效安排工作利用表格記錄管理自己的客戶(hù)資源對(duì)于市場(chǎng)有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)策略精通本行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行高效的報(bào)價(jià)和客戶(hù)進(jìn)行有效溝通善于思考總結(jié)并進(jìn)行改進(jìn)客戶(hù)溝通計(jì)劃表開(kāi)發(fā)客戶(hù)之四大渠道B2B網(wǎng)站Google搜索，海關(guān)數(shù)據(jù)，主動(dòng)聯(lián)系專(zhuān)業(yè)展會(huì)行業(yè)推薦構(gòu)建合理的企業(yè)網(wǎng)站公司個(gè)人形象的展示，讓客戶(hù)信任我們的實(shí)力產(chǎn)品分類(lèi)分組要按照本行業(yè)客戶(hù)習(xí)慣利用櫥窗等展示，及時(shí)更新圖片準(zhǔn)確展示產(chǎn)品特性，產(chǎn)品描述到位利用所有便利工具，如trademanager，讓客戶(hù)感受專(zhuān)業(yè)素質(zhì)多撒網(wǎng)重培養(yǎng)阿里巴巴是國(guó)際采購(gòu)商采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品的首選Tradekey是歐美采購(gòu)商搜索排名第一的網(wǎng)站，買(mǎi)家主要分布地區(qū)為：歐洲、美洲、中東、東南亞不要放過(guò)新進(jìn)的B2B網(wǎng)站，如環(huán)球資源，MadeinChina等合理分配管理精力，重點(diǎn)管理符合本行業(yè)的B2B網(wǎng)站主動(dòng)出擊聯(lián)系開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)信打電話(huà)傳真開(kāi)發(fā)信簡(jiǎn)單明了，切忌冗長(zhǎng)繁瑣，重點(diǎn)不突出1.簡(jiǎn)單問(wèn)候2.自我介紹（重點(diǎn)公司主營(yíng)產(chǎn)品，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)勢(shì)）3.對(duì)于對(duì)方的了解4.想要與之建立什么樣的合作關(guān)系5.公司更詳盡信息的獲得渠道，例如公司網(wǎng)站，產(chǎn)品目錄以及自己多種聯(lián)系方式。第一次開(kāi)發(fā)信盡量不要添加附件形式文件。開(kāi)發(fā)信樣本電話(huà)&視頻通話(huà)最有效的非面對(duì)面的溝通方式電話(huà)視頻通話(huà)電話(huà)前準(zhǔn)備找到KP，多搜集KP的聯(lián)系方式，座機(jī)，個(gè)人電話(huà)，秘書(shū)電話(huà)等準(zhǔn)備好記錄本，預(yù)先簡(jiǎn)要陳列出需要溝通的主要內(nèi)容提要和思路準(zhǔn)備好記錄筆，及時(shí)記錄談話(huà)中客戶(hù)的要求和需要提供的材料資料深呼吸，微笑，準(zhǔn)備好具有感染力的熱情聲音HowtomakeatelephoneCalling必要的寒暄，禮貌切入話(huà)題，切忌啰嗦，無(wú)主題打電話(huà)時(shí)保持不卑不亢的心態(tài)，具有幫助客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的自信電話(huà)中保持記錄重點(diǎn)語(yǔ)句和客戶(hù)透露信息預(yù)約發(fā)送目錄報(bào)價(jià)的時(shí)間或下次電話(huà)時(shí)間

展覽會(huì)上開(kāi)發(fā)客戶(hù)

情景1選擇展會(huì)并布置展臺(tái)

一、外貿(mào)企業(yè)參展的目的情景2展會(huì)上與客商進(jìn)行磋商的技巧

本主題介紹一、與客商初次商談時(shí)的基本禮儀二、籌備與布展二、展會(huì)上與客商進(jìn)行磋商的技巧情景1選擇展會(huì)并布置展臺(tái)一、外貿(mào)企業(yè)參展的目的情景2.11維護(hù)或樹(shù)立參展企業(yè)的形象

2增加對(duì)市場(chǎng)的了解

3宣傳產(chǎn)品和服務(wù)

4銷(xiāo)售與成交

二、各類(lèi)展會(huì)的選擇1展會(huì)性質(zhì)

2展會(huì)知名度

3展覽內(nèi)容

4展會(huì)時(shí)間

5展會(huì)地點(diǎn)

根據(jù)你的產(chǎn)品，建議兩個(gè)參展項(xiàng)目，說(shuō)明選擇理由。專(zhuān)題訓(xùn)練三、籌備與布展情景2.13展品選擇

5展示方式

4展臺(tái)設(shè)計(jì)

根據(jù)你的產(chǎn)品特點(diǎn)，提供一套按標(biāo)準(zhǔn)展位布置的具體方案。專(zhuān)題訓(xùn)練1人員配備

2客戶(hù)邀請(qǐng)

第1次課完，下次課預(yù)習(xí)洽談過(guò)程四展會(huì)上與客商進(jìn)行磋商的技巧

1、展會(huì)與客商初次商談時(shí)的基本禮儀

情景2.2怎么做？多聽(tīng)取客戶(hù)需求

平易近人和熱情好客的姿勢(shì)

應(yīng)注意的“小節(jié)

靈活的拖延策略

不要以貌取人

預(yù)約客戶(hù)要熟記

情景2.22、展會(huì)上與客商進(jìn)行磋商的技巧怎么做？迅速準(zhǔn)確地進(jìn)行報(bào)價(jià)

主動(dòng)遞上名片和介紹產(chǎn)品首次報(bào)價(jià)要爭(zhēng)取吸引客戶(hù)配合客戶(hù)進(jìn)行資料記錄應(yīng)對(duì)客戶(hù)“殺價(jià)”要有技巧

商談結(jié)束要知道客戶(hù)意向

商務(wù)實(shí)錄（秋季廣交會(huì)展位的洽談過(guò)程）進(jìn)出口展會(huì)模擬談判演練專(zhuān)題訓(xùn)練開(kāi)發(fā)技巧之價(jià)格篇PRICE價(jià)格開(kāi)發(fā)小技巧之價(jià)格策略1.說(shuō)產(chǎn)品改進(jìn)給予優(yōu)惠比打折更有效果P:Yourpriceistoohigh,pleasegivemeabetterprice.1.S:OK.Youcanhavethediscountof85%.2.S:Sorry,thepriceIgaveyouisalreadythebestone.Buthowluckyyouare.Themodelyouorderedhasbeenimproved,soyoumayhavealowerpriceinXXdays.開(kāi)發(fā)小技巧之價(jià)格策略2.說(shuō)達(dá)到采購(gòu)等級(jí)量可以有優(yōu)惠價(jià)格可以促進(jìn)客戶(hù)加大訂貨量。人人都喜歡享受VIP。切忌：價(jià)格差別不能太懸殊，否則客戶(hù)會(huì)覺(jué)得虛假度太大。產(chǎn)品利潤(rùn)率太高。開(kāi)發(fā)小技巧之價(jià)格策略3.小恩小惠的誘餌可以釣大魚(yú)。例如：Ifyoucanorderthegoodsof30000dollars,ourcompanywillaffordtheportchargesforyou.沒(méi)有不喜歡貪小便宜的人，更何況是采購(gòu)商開(kāi)發(fā)小技巧之價(jià)格策略降價(jià)不降價(jià)？不降價(jià)也是一種誠(chéng)信實(shí)例分享：一年的拉鋸談判用不降價(jià)打動(dòng)最難纏的印度客戶(hù)客戶(hù)真的會(huì)為你推薦客戶(hù)嗎？口碑的魔力：會(huì)帶給你意向明顯的客戶(hù)合作客戶(hù)會(huì)愿意和同行分享優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商不要覺(jué)得這是非分的要求非合作客戶(hù)會(huì)給你提供你想要的客戶(hù)信息，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需求主題二國(guó)際貿(mào)易客戶(hù)維護(hù)篇打江山容易，守江山難留住我們的老客戶(hù)維護(hù)住老客戶(hù)的方法怎么樣讓老客戶(hù)持續(xù)下單訂單完成后的維護(hù)工作，做好客服工作知己知彼，百戰(zhàn)不殆

對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，建立你自己的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，有效管理客戶(hù)（合作客戶(hù)，意向客戶(hù)，樣品單客戶(hù)）不同客戶(hù)執(zhí)行不同價(jià)格策略，可以促進(jìn)散戶(hù)變大戶(hù)，大戶(hù)變VIP技巧提示：誰(shuí)都喜歡享受別人享受不到的特殊待遇人人都愛(ài)做VIP和客戶(hù)建立良好的關(guān)系及時(shí)關(guān)注客戶(hù)動(dòng)態(tài)如：客戶(hù)公司管理層變動(dòng)，新產(chǎn)品上市，新市場(chǎng)分布變化，新的分公司成立等。甚至于KP的個(gè)人家庭成員的新動(dòng)態(tài)，聊聊家常更有效維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。主動(dòng)關(guān)懷客戶(hù)節(jié)假日的有創(chuàng)意明信片的發(fā)送。自己的工作變動(dòng)或節(jié)假日安排的主動(dòng)告知?？梢愿剿蜕现袊?guó)傳統(tǒng)文化的介紹，例如端午節(jié)，中秋節(jié)等特色節(jié)日。實(shí)例分享60歲美國(guó)總裁的兒童節(jié)有創(chuàng)意的問(wèn)候會(huì)帶給你意想不到的效果一封兒童節(jié)明信片節(jié)省了3萬(wàn)美金如何讓老客戶(hù)持續(xù)下單主動(dòng)推薦其他產(chǎn)品：親，我們這款在你們北美銷(xiāo)售的非常好哦，要不要試一試呢？相信我，沒(méi)錯(cuò)的。公司動(dòng)態(tài)及時(shí)告知：親，你之前訂購(gòu)過(guò)的那款熱銷(xiāo)產(chǎn)品改進(jìn)生產(chǎn)工藝了，所以成本降低了，進(jìn)行降價(jià)了哦。趕快訂貨吧，我為你優(yōu)先下生產(chǎn)訂單哦。替客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)分析，做客戶(hù)的免費(fèi)員工：親，我關(guān)注了你們中東市場(chǎng)的行業(yè)信息，發(fā)現(xiàn)你們這一季A款產(chǎn)品的銷(xiāo)售量最高，預(yù)計(jì)40天后迎來(lái)新的銷(xiāo)售旺季，趕快備貨吧。訂單完成后的維護(hù)工作，做好客服工作貨款收到了，貨物發(fā)出去了，你的工作還沒(méi)有結(jié)束。關(guān)心已成單客戶(hù)及時(shí)關(guān)注貨運(yùn)情況，客戶(hù)清關(guān)情況主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)收貨后貨物質(zhì)量反饋，如有質(zhì)量問(wèn)題提供必要的調(diào)換和補(bǔ)償。技巧小提示：下次訂單我們將給予您