rockwell以客戶為中心的銷售

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***$25K

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管理事件順序計劃收件人:寄件人:抄送:;主題:我們對話的跟蹤附件:計劃親愛的,我們的第一個里程碑以于2004年5月21完成。那時，你的團(tuán)要批準(zhǔn)事件順序計劃。你要求的變化已經(jīng)包括在內(nèi)。附上我們討論的組織問題和解決方案。下一個里程碑時段在5月28日的那一周，貴方管理團(tuán)隊將安排與電子公司執(zhí)行層會面。我期待著與你和你的同事繼續(xù)在此項目的合作。致敬,

1221日期檢查點

費用責(zé)任事件順序事件*此計劃的要點,我們建議部門內(nèi)部相互同意繼續(xù)進(jìn)展是否合適。修改日期:282811112529152258152221√**

***$25K羅克韋爾羅克韋爾羅克韋爾羅克韋爾雙方雙方羅克韋爾雙方雙方羅克韋爾羅克韋爾雙方雙方向委員會成員證明該能力由進(jìn)行安裝基礎(chǔ)評估商務(wù)工程部進(jìn)行結(jié)構(gòu)評審 分享結(jié)果和商務(wù)的工程證據(jù)的概念開發(fā)/發(fā)展執(zhí)行計劃書成本－利益分析

提供合同以備法律的評審定義成功指標(biāo)獲得合同的法律批準(zhǔn)組織進(jìn)行決策前評審提交建議書開始執(zhí)行第一季度成功標(biāo)準(zhǔn)審核√√2:

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4:項目決策者姓名：職務(wù)：運營副總裁目標(biāo):1)提高運營效率15%

2)減少運營成本2%倡導(dǎo)者姓名：職務(wù)：工廠經(jīng)理目標(biāo)：減少非計劃停工時間3%財務(wù)批準(zhǔn)人姓名：職務(wù)：財務(wù)副總裁目標(biāo)：增加分支利潤能力1%用戶姓名：職務(wù)：維修經(jīng)理目標(biāo)：減少非計劃停工時間3%，并減少加班15%執(zhí)行姓名：職務(wù)：維修經(jīng)理目標(biāo)：保證機(jī)器按時運轉(zhuǎn)，并不超過預(yù)算在執(zhí)行過程中保持其他生產(chǎn)線的運營。不良切入點:有潛在對手沒有業(yè)務(wù)資源有限受益人姓名：職務(wù)：運營副總裁目標(biāo)：1）提高運營效率15%2）減少運營成本2%執(zhí)行5訪問目標(biāo):“我們感激這次與您會面的機(jī)會。如您所知道的,我將會幫助評估團(tuán)隊的成員做成本利益分析來確定我們的建議所能帶來的價值。如果執(zhí)行日程被錯過，將會影響到預(yù)計的回報期。我?guī)硪幻覀兊膶＜襾韰⑴c我們的討論?！背晒?jīng)歷:“在我們討論你的情況之前,我想先介紹一位與我們一起工作的維修經(jīng)理。他的目標(biāo)是在資源有限的情況下達(dá)到一個緊迫的執(zhí)行日程表的要求。他的下屬沒有時間來整合新的自動化能力。我們提供了當(dāng)?shù)氐牧_克韋爾自動化項目團(tuán)隊和他一同工作，在技術(shù)和功能層面定義并紀(jì)錄項目，并且有著很清晰的產(chǎn)出。結(jié)果整個項目如期完成，在預(yù)算之內(nèi)，并挽回每月10,000美元的潛在損失?！罢垐?zhí)行人員討論計劃的執(zhí)行:“那是我們過去實施的一個項目，在執(zhí)行方面有什么問題嗎？“選擇A: 如果提出疑惑,到下一頁的并探討該問題?；蛘哌x擇B:如果沒有疑惑被分享,提出目標(biāo)菜單: “在執(zhí)行新能力時我們聽到最多的前三位目標(biāo)是: 1.執(zhí)行新能力同時繼續(xù)維護(hù)現(xiàn)有的工廠功能 2.在預(yù)算之內(nèi)達(dá)成執(zhí)行時間表 3.有效地培訓(xùn)用戶盡快應(yīng)用新能力 上述目標(biāo)值得進(jìn)一步討論嗎？“開發(fā)執(zhí)行解決方案1256?

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8解決方案開發(fā)激勵者?職務(wù)：維修經(jīng)理目標(biāo)：保持現(xiàn)有的工廠功能時,執(zhí)行自動化系統(tǒng)你在尋找什么樣特別的支持能力?你怎樣建立項目指導(dǎo)方針以及決定新項目可用的資源?從技術(shù)的和功能方面,你怎樣決定項目范圍?你有可用的技術(shù)和維修資源來支持一個新項目嗎?在新項目過程中,如何維持或為正常運行時間升級?貫穿項目中,你怎樣追蹤結(jié)果是否達(dá)到期望值?你在以前的項目上有超出成本的經(jīng)驗嗎?#%$E

在項目執(zhí)行過程中你如何對技術(shù)的問題進(jìn)行反應(yīng)?當(dāng)與多個供應(yīng)商合作時,你怎樣協(xié)調(diào)一項計劃?你的員工很有限嗎？他們專職負(fù)責(zé)不止一項任務(wù)?你有項目經(jīng)理監(jiān)察項目進(jìn)展嗎?你如何處理項目中的要求或特別的改變?這會延誤項目的完成日期嗎? #%$E新升級之后,你如何處理技術(shù)的支援問題或者對新能力的培訓(xùn)?你缺乏時間&需求的資源對使用新控制系統(tǒng)的用戶和維修人員進(jìn)行培訓(xùn)嗎?你如何處理復(fù)雜的,包含有多種程序語言和軟件包的升級? #%$E在開發(fā)新項目之前,…會有幫助嗎?你已能接觸羅克韋爾工程團(tuán)隊,它能協(xié)助你定義技術(shù)和功能目標(biāo),并有著清晰的交付結(jié)果以及降低項目固定成本風(fēng)險最小化?在項目執(zhí)行過程中,如果技術(shù)問題出現(xiàn),…會有幫助嗎?你已能接觸項目團(tuán)隊,包括羅克韋爾自動化工程專家,他們工作在集,傳動和驅(qū)動控制于單一處理器下的系統(tǒng)?執(zhí)行之后,…會有益嗎?羅克韋爾自動化提供給你的下屬只有一種語言的現(xiàn)場培訓(xùn),能夠從事,傳動,驅(qū)動控制和一種軟件包,編輯從小到大,專一到開放,單一機(jī)器到復(fù)雜機(jī)器?1.事件：問題:人物：行動：2.事件：問題:人物：行動：3.事件：問題:人物：行動：概括:“因此你的目前的情況是…”確認(rèn)解決方案:“假使你具備(能力)…你能夠(達(dá)到目標(biāo))?”目前情況問題能力問題1269執(zhí)行疑慮和能力匯總關(guān)鍵人物: 維修經(jīng)理目標(biāo)： 執(zhí)行自動化系統(tǒng)，同時維持現(xiàn)有的工廠功能、達(dá)到既定的目標(biāo)執(zhí)行疑慮:項目范圍和升級風(fēng)險可能導(dǎo)致延長的停工時間,它會妨礙按時完成項目和不超出預(yù)算的能力。并且最終可能導(dǎo)致生產(chǎn)的重大損失。由于和不同控制供應(yīng)商(,驅(qū)動,傳動)工作而導(dǎo)致項目管理問題。當(dāng)事情發(fā)生時如何處理支援問題對操作員和維修人員必須的培訓(xùn),從而成功地操作新的控制系統(tǒng)羅克韋爾能力:在項目展開之前,你將訪問羅克韋爾工程團(tuán)隊,他們將協(xié)助你就清晰的預(yù)期結(jié)果和固定成本來定義項目技術(shù)的和功能的范圍,從而將項目成本超標(biāo)的風(fēng)險最小化。當(dāng)機(jī)器被組裝時,程序員能夠編寫程序。2. 貫穿項目始終,當(dāng)需求溝通和指出問題時,你將從與單一供應(yīng)商協(xié)調(diào)工作中受益。因為羅克韋爾設(shè)計的系統(tǒng)能在單一處理器下做,傳動和驅(qū)動控制。3. 遵照執(zhí)行，羅克韋爾將只用一種編程語言為你的下屬提供現(xiàn)場培訓(xùn),能夠從事,傳動,驅(qū)動控制和一種軟件包,編輯從小到大,專一到開放,單一機(jī)器到復(fù)雜機(jī)器。事件人物行動10:&1:2:3:34:3“”11

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()–12實驗室:執(zhí)行疑慮和能力總結(jié)步驟1:分成個案小組步驟2:定位執(zhí)行者和目標(biāo)步驟3:認(rèn)定3個執(zhí)行疑慮步驟4:在“”格式中開發(fā)3種對應(yīng)的能力13

::;:我們對話的跟蹤/計劃附件親愛的,感謝你參與討論自動化能力在的執(zhí)行。這封信函的目的是總結(jié)我的關(guān)于本次會議的理解和羅克韋爾專業(yè)服務(wù)提案。目前的情況在我們的會議上,你表達(dá)了該能力符合執(zhí)行時間表的疑慮,這項決定來自高級管理層。我們討論了執(zhí)行控制翻新的細(xì)節(jié)和雙方如何能共同工作以在預(yù)算之內(nèi)達(dá)到執(zhí)行最終期限。這是一項挑戰(zhàn),有3個原因:沒有項目技術(shù)范圍的細(xì)節(jié),你感覺升級風(fēng)險可能導(dǎo)致延長的停工時間,它會妨礙達(dá)成項目時間表和預(yù)算的能力。并且最終可能導(dǎo)致生產(chǎn)的重大損失。因為和不同控制供應(yīng)商(,驅(qū)動,傳動)工作而導(dǎo)致項目管理問題。你提到的疑慮是當(dāng)事情發(fā)生時如何處理支援問題最后,你缺少時間和必須的資源來培訓(xùn)用戶和維修人員操作新的控制系統(tǒng)。提議的羅克韋爾服務(wù)你說如果你具備下列的能力,你就能達(dá)成執(zhí)行時間表:在項目展開之前,你將訪問羅克韋爾工程團(tuán)隊,他們將協(xié)助你就清晰的預(yù)期結(jié)果和固定成本來定義項目技術(shù)的和功能的范圍,從而將項目成本超標(biāo)的風(fēng)險降低至最小。當(dāng)機(jī)器被組裝時,程序員能夠編寫程序。貫穿項目始終,當(dāng)需求溝通和指出問題時,你將從單一供應(yīng)商中受益。因為羅克韋爾設(shè)計的系統(tǒng)能在單一處理器下做,傳動和驅(qū)動控制。執(zhí)行之后,羅克韋爾將提供提供給你的下屬只有一種語言的現(xiàn)場培訓(xùn),能夠從事,傳動,驅(qū)動控制和一種軟件包,編輯從小到大,專一到開放,單一機(jī)器到復(fù)雜機(jī)器你指出你已得到運營副總裁的資金批準(zhǔn)。請查閱我的第一次的基于我們討論的執(zhí)行計劃草案。我將在星期四打電話給你做進(jìn)一步討論。

銷售循環(huán)控制信函()–執(zhí)行計劃草稿12814

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::??::16輕松話題/訪問介紹訪問目標(biāo),背景,目前進(jìn)展對話路線圖#2

銷售員發(fā)起的訪問*團(tuán)隊銷售目標(biāo)識別“你希望完成什么?”目標(biāo)菜單/成功經(jīng)歷解決方案開發(fā)目前的情況/能力及測量手段結(jié)束訪問“你希望下步如何追蹤?”*你何時想要跟他們談(由情景專家特別處理)12917解決方案開發(fā)激勵者?目前的情況問題能力問題職務(wù)：維修經(jīng)理目標(biāo)：當(dāng)維護(hù)現(xiàn)有的工廠功能時,執(zhí)行自動化系統(tǒng)支援能力是你?自動化解決方案s落實?概括:確認(rèn)解決方案:專家銷售員專家銷售員銷售員銷售員定架構(gòu)診斷確認(rèn)13018#5()

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520技術(shù)實踐#5標(biāo)簽組(執(zhí)行)翻到第頁角色表演部分途徑階段/漏斗里程碑目標(biāo)分享G倡導(dǎo)者C評估E語言/建議贏、輸積極的A銷售步驟發(fā)現(xiàn)性會議：確認(rèn)業(yè)務(wù)目標(biāo)認(rèn)定采購權(quán)力人物?]

驗證步驟?關(guān)鍵人物會議：解決方案開發(fā)$%#認(rèn)定機(jī)會(事件順序的談判)執(zhí)行和管理步驟潛在主顧和業(yè)務(wù)發(fā)展執(zhí)行和終結(jié)情況發(fā)展：診斷目前情況，開發(fā)解決方案$%#21建立商業(yè)價值技巧模塊#513122?“A60%a.”“82%a.”“a.”

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√√24為何評估?”進(jìn)行成本調(diào)整和有業(yè)務(wù)案例的項目有60%多被批準(zhǔn)的可能性?！薄艾F(xiàn)在有82％的決策需要有成本－收益分析?！薄爸挥们逦故境杀荆找娴慕鉀Q方案才被納入考慮范圍?！毙畔⒅苄袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)投資回報是根本。在當(dāng)今不確定性因素很多的商務(wù)環(huán)境中，有了快速、清楚的成本－收益，項目才很有可能得到資助?！?5日期檢查點

費用責(zé)任事件順序事件*此計劃的要點,我建議部門內(nèi)部相互同意朝前進(jìn)展是否合適。修改日期:62811112529152258152221*

***$25K羅克韋爾羅克韋爾羅克韋爾羅克韋爾雙方雙方羅克韋爾雙方雙方羅克韋爾羅克韋爾雙方雙方向委員會成員證明該能力由進(jìn)行安裝基礎(chǔ)評估商務(wù)工程部進(jìn)行結(jié)構(gòu)評審 分享結(jié)果和商務(wù)的工程證據(jù)的概念和維修經(jīng)理開發(fā)/發(fā)展執(zhí)行計劃書成本.收益分析

提供合同以備法律評審定義成功指標(biāo)獲得合同的法律批準(zhǔn)組織進(jìn)行決策前評審提交建議書開始執(zhí)行第一季度成功指標(biāo)審核√√26

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??28建立業(yè)務(wù)價值衡量什么指標(biāo)?增加銷售額成本減少無形的誰來負(fù)責(zé)?可能是多少錢?成本/利益分析匯總13329價值影響能力無形的要素個人的議程表公司政治/文化公司形象那些將要增加?銷售額市場份額客戶滿意度生產(chǎn)力那些成本可以避免?加班設(shè)備升級停工時間周轉(zhuǎn)那些成本可以轉(zhuǎn)移?職員總數(shù)勞動力維修衡量什么指標(biāo)?13430

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1可利用的計算器舞臺模擬私密電郵日程安排程序技術(shù)聯(lián)絡(luò)制造業(yè)務(wù)解決方案培訓(xùn)批-藥物行業(yè)工廠業(yè)績整合的構(gòu)架基于環(huán)境的檢測嵌入工程師零件管理協(xié)議所有行業(yè)以下可以在上找到:執(zhí)行銷售工具/財務(wù)工具計算器13533計算機(jī)1

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36利益匯總_目標(biāo)示例關(guān)鍵人物目標(biāo)基線(目前的情況)提高價值財務(wù)影響增加運營效率2%(執(zhí)行羅克韋爾自動化解決方案可實現(xiàn)0.25%)

(收入$3.2B，利潤率6%，利潤=$192M)85%效率=$192M/年增加效率.25%=$480K效率提高$480年,工廠經(jīng)理,維修經(jīng)理年度非計劃性的停工時間耗費$4M減少停工時間從12%到8%$192M基礎(chǔ)+$480K增加$192,480,000$4,000,000基礎(chǔ)(12%)-$2,600,000目標(biāo)(8%)$1,400,000節(jié)約減少非計劃性的停工時間

從12%到8%減少加班成本10%加班=$30.x12=$360K/年減少一半加班成本$360K/2=$180K減少加班成本$180年提高員工士氣無形的無價的!,運營副總裁減少停工時間的節(jié)約$1.4年,維修經(jīng)理,工廠經(jīng)理,維修經(jīng)理減少加班時間,達(dá)到生產(chǎn)目標(biāo)

年度總利益$2,060,000

13737一次性成本:?整合結(jié)構(gòu):[控制系統(tǒng)升級:整合發(fā)動機(jī)控制][,,] $450K?工程服務(wù):[60單元:8人周工程服務(wù)][60單元60,000+工程120,000] $180K?(已安裝基礎(chǔ)評估): [500控制面板評估] $25K

一次性成本: $655K不斷發(fā)生的成本:?客戶培訓(xùn)項目:[5年培訓(xùn)200名維修技師。] [成本是$10,000/月。$120年。] $120K年度不斷發(fā)生的成本: $120K

項目成本總額:$775K 成本.利益年度利益總額$2,060,000項目成本總額-$775,000第一年項目后凈利益$1,285,000($107K利益/月)成本/利益分析示例13838

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提供合同以備法律的評審定義成功指標(biāo)獲得合同的法律批準(zhǔn)組織進(jìn)行決策前評審提交建議書開始執(zhí)行第一季度成功指標(biāo)審核

***√√√41指標(biāo)來源客戶的研究明確的潛在主顧與客戶的合作用戶經(jīng)驗由市場來定義的行業(yè)協(xié)會/功能性組織

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43 Q1Q2Q3Q4

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44建立成功指標(biāo)提高避免你不能控制的變量在執(zhí)行之前同意成功指標(biāo)每季度與客戶聯(lián)絡(luò)追蹤指標(biāo)如果不能達(dá)到結(jié)果預(yù)先計算衡量指標(biāo)你的利益交叉/向上的銷售機(jī)會內(nèi)部/外部銷售的案例學(xué)習(xí)容易恢復(fù)14145 基本線Q1Q2Q3Q4

每月可挽救的停工時間 20小時/月 1,3,由于低庫存造成的機(jī)器平均停工時間10小時/月2,3 庫存成本 15%2,3

負(fù)責(zé)人圖例:

能力圖例:A.整合的架構(gòu)B.協(xié)議成功指標(biāo)示例46

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648價值匯總列出將發(fā)生變化的變量和項目 列出所有可能的項目認(rèn)定負(fù)責(zé)人 認(rèn)定將對選出項目負(fù)責(zé)的關(guān)鍵人物。這個人也應(yīng)與你有共同的衡量標(biāo)準(zhǔn)。認(rèn)定關(guān)鍵的貨幣標(biāo)準(zhǔn) 為每一位委員劃定標(biāo)準(zhǔn)，能使貨幣回報最大劃。4. 制定當(dāng)前的基線和公式 為認(rèn)定、選定的項目制定基線?；€的數(shù)字應(yīng)代表他們當(dāng)前情況的衡量標(biāo)準(zhǔn)。RsNZ$￥RMBW49談判技巧模塊614350

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(50%)E(20%)C(10%)G(0%)A(90%)(10%)51’t“”#1052羅克韋爾自動化銷售程序圖目標(biāo)分享d(10%)G倡導(dǎo)者(20%)C評估(50%)E口頭的(90%)提案(10%)階段里程碑s激活(0%)A銷售工具(內(nèi)部)訪問介紹激勵者菜單目標(biāo)/成功經(jīng)歷訪問手稿組織潛在主顧激勵者

解決方案開發(fā)激勵者?訪問介紹激勵者解決方案開發(fā)激勵者?機(jī)會認(rèn)定模版根據(jù)目標(biāo)的利益匯總客戶對照(外部)事件計劃順序執(zhí)行計劃成本v.利益成功規(guī)律關(guān)鍵人物信函(5關(guān)鍵組成部分)訪問確認(rèn)郵件倡導(dǎo)者信函(5關(guān)鍵組成部分)銷售訪問小結(jié)問題關(guān)鍵人物機(jī)會認(rèn)定決定激勵者信函確認(rèn)關(guān)鍵人物會議舉行發(fā)現(xiàn)性會議:發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)解決方案開發(fā):診斷目前的情況&開發(fā)解決方案S$%#認(rèn)定采購權(quán)力人物[倡導(dǎo)者?]

證據(jù)步驟?關(guān)鍵人物會議:解決方案開發(fā)$%#認(rèn)定機(jī)會(事件談判順序)執(zhí)行&管理步驟s潛在主顧和業(yè)務(wù)發(fā)展銷售程序步驟談判和結(jié)束談判工作表合同14453當(dāng)有希望的主顧準(zhǔn)備購買前不要“放棄”核心概念#1014554

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費用責(zé)任事件羅克韋爾羅克韋爾羅克韋爾羅克韋爾雙方雙方羅克韋爾雙方雙方羅克韋爾羅克韋爾雙方雙方$25K2811112529152258152221**事件順序修改日期:.6向委員會成員證明該能力由進(jìn)行安裝基礎(chǔ)評估商務(wù)工程部進(jìn)行結(jié)構(gòu)評審 分享結(jié)果和商務(wù)的工程證據(jù)的概念和維修經(jīng)理開發(fā)/發(fā)展執(zhí)行計劃書成本.利益分析

提供合同以備法律的評審定義成功標(biāo)準(zhǔn)獲得合同的法律批準(zhǔn)組織進(jìn)行決策前評審提交建議書開始執(zhí)行第一季度成功標(biāo)準(zhǔn)審核*此計劃的要點,我建議部門內(nèi)部相互同意朝前進(jìn)展是否合適。146√√√√57

談判銷售循環(huán)時定義提案決定前評審明確何時談判銷售循環(huán)采購委員會的關(guān)鍵人物應(yīng)該出席潛在的議程項目關(guān)鍵人物的目標(biāo)關(guān)鍵人物的解決方案能力的證據(jù)執(zhí)行計劃成本利益分析重要的“檢查點”已通過文書工作已完成/事先批準(zhǔn)在法律批準(zhǔn)前價格讓步之前會議結(jié)論如果一切順利就結(jié)束,或者由于競爭或決策人未能出席的原因再次安排決定前評審、要完成的項目決定前評審會議

結(jié)束時彈奏完美機(jī)會曲目14758

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-“欄目A”記住,不是所有問題都是可回答的重點是采購人員總結(jié)目標(biāo)/問題/需求總結(jié)目前的情況總結(jié)解決方案總結(jié)執(zhí)行解決方案總結(jié)你提供的證據(jù)讓采購人員向前進(jìn)展14861坐下來深呼吸有意識地避免驚慌考慮使用延遲技巧會不會是虛假的價格談判戰(zhàn)略?如果被要求談判價格,問:“我們已經(jīng)被選中了嗎?”失敗也要保持尊嚴(yán)不要責(zé)怪產(chǎn)品

-“欄目B或C”14962

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64主場 愿意“走動”希望打折扣 沒有個人的影響 打壓他人價格 有耐心 主動性計劃 采購員銷售員談判

談判時誰占優(yōu)勢?客場害怕“走動”預(yù)期要打折扣傭金和職業(yè)生涯受打壓焦慮無限制的被動15365特別想要(或需求)至少3個標(biāo)可能在聯(lián)絡(luò)別人前已選定贏家不會讓你知道你是贏家還是輸家價格談判按逆優(yōu)惠順序可能討論競爭者的報價/折扣將所有產(chǎn)品作為日用品對待(與可能的緊急情況問題相反)知道最佳的購買時間(月/季度/年末)采購員技巧15466

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’s,.’s..68明顯的降價意向在銷售周期內(nèi)給出但未獲得與非決策者談判使價格成為與競爭者之間的唯一的籌碼在整個銷售周期表現(xiàn)得屈從以變成欄目A為企圖的談判價格下降時會議過多沒有主動爭取最好價格的計劃不能忍受沉默過早結(jié)束銷售員談判時的常見錯誤69該反應(yīng)給采購員的印象是:當(dāng)做一個采購決定時，采購員會索要更好的報價。一個銷售人員的反應(yīng)設(shè)定了談判的基調(diào)。其中最常見的（也是昂貴的)一個反應(yīng)是:商務(wù)上最昂貴的六個詞該銷售員不是主管該銷售員承認(rèn)降價是必要的該銷售員有降價的空間和權(quán)力不管采購員的反應(yīng)是否合理，此問題讓他們?nèi)〉谜勁械目刂茩?quán)。許多銷售員把采購員的反應(yīng)作為目標(biāo)價格。聰明的采購員開始給出的價格低于他們愿意付出的價格。70’‘’“”

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71#1: “I't,3.”#2: “?”#3: “a5. ’t?”,“”:aa.“’s”.,.

72在你被選中前千萬不要談判了解價值使銷售員有‘勇氣’經(jīng)受住價格打壓沒有成本利益價格=唯一變數(shù)有成本利益分析延誤的成本行動失敗對財務(wù)上的影響與相同資金的其他項目的比較這不是爭論或轉(zhuǎn)售機(jī)會的時候僅與決策者談判了解你能接受的底線(應(yīng)該提前設(shè)定好)了解你準(zhǔn)備要什么(它應(yīng)該幾無“傷害”)了解你愿意作出的讓步（如果需要的話)確保你采取的姿態(tài)是非防御性的、非情緒化的和合理的采購員想要感覺他們的“生意”很劃算(他們的情緒化的屏障)如果不符或高于配額，帶上你的經(jīng)理談判技巧73立場#1: “我不理解，該成本是三個月前提供出來的。”立場#2: “你愿意重新評估項目的范圍嗎?”立場#3: “你的成本利益顯示5個月內(nèi)回報。 難道現(xiàn)在就開始不合適嗎?”如果你有被要求更好報價的壓力，則在必要時，對采購員禮貌地表示“不”兩到三次而堅持你的立場:最多三次拒絕讓步，讓采購員認(rèn)為她/他正在做最好的交易。有時他們在一個禮貌的“不”后即購買。如果這樣，銷售員接受定單而無須再談判。擺出談判或避免談判的姿態(tài)15874.23“’s”,.“a?”,.,.:,.,a.

“a,,I’m“”,,a$9,000,.?”“I..’tI’?”75“Ia.”(’s)#1#2#3

#1#2#1#2:“I't,3..”“?”“.a7.’t?”,412??,I,.$15.”a?,I“”,.?

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?:“?”76采購員必須認(rèn)定他的/她在做最劃算的交易。如果訂單在2個或3個禮貌的“不”之后仍未談成，則詢問采購員是否有可能給你某些有價值的東西?！澳闶欠窨梢栽谀銈兊木W(wǎng)站上貼出一個有關(guān)你選擇羅克韋爾自動化的聯(lián)合新聞報道?”如果采購員不同意，訂單今天無法完成。銷售員必須離開，但應(yīng)該說清楚不能提供更多的讓步了。在給予之前：請求得到某些東西如果采購員同意你的要求，則給出你的有條件讓步。只要有可能，應(yīng)避免降價。

“如果你能答應(yīng)聯(lián)合發(fā)表一份關(guān)于你們選擇羅克韋爾自動化的新聞稿，那么，我準(zhǔn)備將你們升級到“企業(yè)許可證”水平，這將給你們提供不在線和無線能力，價值$9,000而不再另外收費?？梢赃@樣嗎?”“這就是我準(zhǔn)備提供的。我們都再考慮一下各自的讓步，我星期三給你打電話?”77“我能考慮讓步的唯一途徑是如果你能先為我做些事情?！?等待采購員的反應(yīng))立場#1立場#2立場#3沉默直到采購員同意收獲#1收獲#2付出#1付出#2準(zhǔn)備談判:“我不理解，3個月前就給你們講解了該成本?！薄澳阍敢庵匦略u估項目的范圍嗎?”“你的成本.利益表明7個月內(nèi)有回報。我們不應(yīng)現(xiàn)在就開始嗎？”假定一個成功的執(zhí)行，你會同意在接下來12個月內(nèi)四個調(diào)查走訪和4個調(diào)查電話？這是可能的嗎?如果你能同意調(diào)查走訪和和電話，我將提供給你一個加速的執(zhí)行計劃，它將在六周內(nèi)將你們的成本.利益提高$15月?！睂δ銇碚f是否可能發(fā)表并在你們的網(wǎng)站上貼出一個有關(guān)你選擇羅克韋爾自動化的聯(lián)合新聞報道?如果你發(fā)布新聞，我會愿意將你們提升到“企業(yè)證書”級別，這將提供給你們不在線和無線能力。采購權(quán)力?已知成本同意回報?合同批準(zhǔn)?計劃完成?

今天能完成嗎?問：“我們被選中了嗎?”78“’t,,?”“.?”“,$36.?”“’ 12%8%.?”::::“”79:

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“’s”“”(“”)();,–“I…”80“你不是說過當(dāng)你的生產(chǎn)系統(tǒng)出現(xiàn)問題時，你希望你的工程師們有能力訪問一個數(shù)據(jù)表發(fā)現(xiàn)問題并采取糾正措施，而無須重新找回多重程序和資料的多重拷貝，這樣他們可將你的系統(tǒng)很快連接上?”“我們周前討論了價格。后來發(fā)生什么變化了嗎？”“按照你的數(shù)字，有$36月的節(jié)省。讓它延遲合適嗎?”“我們已一起用去了前四個月的時間，因為你想要將非計劃性的停工時間從12%降低到8%。有什么變化嗎?”把采購員拉回到評估計劃上來:提醒采購員潛在的價值:提醒采購員他/她的業(yè)務(wù)目標(biāo)：提醒采購員他們將如何使用你的產(chǎn)品:“禮貌的拒絕”示例16181談判練習(xí):

準(zhǔn)備一個談判工作表

決定誰是你的談判對象了解所提議的項目的成本和回報準(zhǔn)備三個“禮貌的拒絕”準(zhǔn)備兩個“付出/收獲”(確認(rèn)了解你的“給出”的價值)使用談判工作表與你的導(dǎo)師進(jìn)行角色扮演，談判應(yīng)該如何進(jìn)行(經(jīng)受住三個拒絕);如果采購員仍不配合，則過渡到等物交換–“我能為你做事的唯一途徑是你先為我做事…”82“Ia.”#1#2#3

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784立場#1立場#2立場#3收獲#1收獲#2付出#1付出#2談判工作表采購權(quán)力?了解成本回報一致同意?合同批準(zhǔn)?計劃完成?

今天能完成嗎?問：“我們被選中了嗎?”“我能考慮讓步的唯一途徑是如果你能先為我做些事情。”沉默直到采購員同意16385潛在主顧&業(yè)務(wù)開發(fā)技巧模塊716486

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a.a.a.88羅克韋爾自動化銷售程序圖目標(biāo)分享的(10%)G倡導(dǎo)者(20%)C評估(50%)E口頭的(90%)提案(10%)管道階段/漏斗里程碑活躍(0%)A銷售快捷通訊工具(內(nèi)部)訪問介紹激勵者目標(biāo)/成功經(jīng)歷菜單訪問手稿組織潛在主顧激勵者

解決方案開發(fā)激勵者?訪問介紹激勵者解決方案開發(fā)激勵者?機(jī)會認(rèn)定模版根據(jù)目標(biāo)的利益匯總客戶對照(外部)事件計劃順序執(zhí)行計劃成本v.利益成功關(guān)鍵人物信函(5關(guān)鍵組成部分)訪問確認(rèn)郵件倡導(dǎo)者信函(5關(guān)鍵組成部分)銷售訪問小結(jié)問題關(guān)鍵人物機(jī)會圖認(rèn)定決定激勵者信函確認(rèn)關(guān)鍵人物會議舉行發(fā)現(xiàn)性會議:發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)解決方案開發(fā):診斷現(xiàn)狀&開發(fā)解決方案$%#認(rèn)定采購權(quán)力人物[倡導(dǎo)者?]

證據(jù)步驟?關(guān)鍵人物會議:解決方案開發(fā)$%#認(rèn)定機(jī)會(事件談判順序)執(zhí)行&管理步驟潛在主顧和業(yè)務(wù)發(fā)展銷售程序步驟談判和結(jié)束談判工作表合同16589用于處理未被請求的’s的一個程序“否”對于與3個關(guān)鍵人物的會面提供一個反饋作為交換(如果作了調(diào)整則要求召開一個招標(biāo)會)。見面開始時，問你要求見面的執(zhí)行官這樣的問題“該項目背后兩個主要的問題是什么，你準(zhǔn)備怎樣完成?”制定或加強“解決方案”按約定回復(fù)給控制的人發(fā)一封封口信連同和一個“執(zhí)行層小結(jié)”。以文件證明與你談話的或你見到的每個關(guān)鍵人物的目標(biāo)、目前情況和解決方案。突出中符合采購委員會中關(guān)鍵人物的解決方案的關(guān)鍵要求。走人!“否”“否”“是”“是”“是”咨詢你的經(jīng)理再次針對三次與關(guān)鍵人物的見面提供的反饋作為交換。發(fā)一封信說明如果沒有三個一小時的見面則便不可能回復(fù)。發(fā)去一封信的拷貝給對你最親善的關(guān)鍵人物作為反應(yīng)。16690:.a,’s.,*,*,*....,

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44%*92親愛的:謝謝您邀請我參加競標(biāo)并就您的要求提出方案。雖然我們感激你考慮羅克韋爾自動化作為潛在的解決方案，我們還是不愿作出積極反應(yīng)，因為我們的政策規(guī)定在沒有能力會見那些受項目范圍影響的部門的執(zhí)行官之前是不能對作出反應(yīng)的。如果你對讓我們參與這一評估感興趣，只要你答應(yīng)安排我們與你的工廠經(jīng)理*、運營副總裁*和維修經(jīng)理*對話，我們將重新考慮我們的立場。除非我們能夠親自了解業(yè)務(wù)目標(biāo)和這些執(zhí)行官的目標(biāo)，否則我們就有錯過潛在的關(guān)鍵要求的風(fēng)險。請告知我們你是否有安排這些會議的意愿。感謝你對我們產(chǎn)品的興趣。致敬,

*這些職務(wù)頭銜是在評估范圍后認(rèn)定的。建議對的反應(yīng)1679316%68%來自你公司內(nèi)部某人的建議16%0%來自公司之外的推薦8%36%44%12%來自某銷售人員的一封信并跟隨一個直接電話訪問4%20%40%36%非現(xiàn)場會議的一個接觸0%44%32%24%來自某銷售人員的一個直接電話訪問0%20%36%44%*業(yè)務(wù)學(xué)校,北卡羅萊納大學(xué)總是通常偶爾從不44%獲得訪問執(zhí)行層的機(jī)會*16894

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至少占你時間的10-20%每個人的個人責(zé)任不要專門寄希望于“對潛在客戶冷不丁的電話”創(chuàng)造多個新機(jī)會通道電話(突襲電話/熱線電話)直接郵件直接網(wǎng)絡(luò)連接行業(yè)協(xié)會研究會交易展示推薦人現(xiàn)有的客戶讓“不關(guān)注變化”變成開始探究“關(guān)注變化”同時使用所有方法擴(kuò)展和培養(yǎng)你的銷售漏斗97參與的決策者確定的業(yè)務(wù)目標(biāo)已知的要求正在進(jìn)行的評估預(yù)算-沒覺察到的-非優(yōu)先的-無謂犧牲提高目標(biāo)不關(guān)注提高*有競爭性的解決方案開始采購周期可能嗎?“不關(guān)注”大于“關(guān)注”?！安魂P(guān)注”的競爭力小于“關(guān)注”。17098

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100電話探訪途徑在你的日歷上留出”專門的時間“促使不關(guān)心改變的人們開始關(guān)注改變。在現(xiàn)存的客戶中進(jìn)行探訪在某一天訪問某一個職位負(fù)責(zé)人或上司訪問決策者級別人物(如果他們還沒有關(guān)心，不提出預(yù)算)修改你的手稿并追蹤你的成功比例避免老套的、類似任何其他銷售人員的電話行為當(dāng)他們說“我感興趣…”時要有準(zhǔn)備101姓名和公司你的姓名，來自羅克韋爾公司行業(yè)經(jīng)驗將你的實際經(jīng)驗與你要打電話的那個人的行業(yè)聯(lián)系起來職務(wù)將你的實際經(jīng)驗與你要打電話的那個人的職務(wù)聯(lián)系起來行業(yè)問題聯(lián)系行業(yè)中和你要打電話的職務(wù)最可能的問題目標(biāo)聲明陳述你或你的公司曾幫助你們的客戶達(dá)到了相 應(yīng)的目標(biāo)請求聲明請求給一個機(jī)會來分享更多的信息電話探訪102“1.I19872.A3a4.’5I’d6.”

1&23456103:?

104“我是羅克韋爾自動化的1。我自1987年開始在包裝公司工作2。我們從其他工廠經(jīng)理們3那里了解到的擔(dān)心是當(dāng)生產(chǎn)系統(tǒng)中需要做一些改變時他們的工廠停工時間太長。4。我們一直具有幫助我們客戶減少他們的非計劃性停工時間的5且我希望有機(jī)會與你們分享他們的做法6?！彪娫捥皆L示例1.姓名&公司行業(yè)經(jīng)驗職務(wù)經(jīng)驗可能的問題目標(biāo)陳述請求陳述105如果采購員的反應(yīng)如下怎么辦：請告訴我更多信息？電話探訪175106“aa1.26,20%.”6aa,.,.3aaa,,.4.51()23456

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108“我們與一個包裝公司的工廠經(jīng)理合作過。1他想要減少計劃的和非計劃性的停工時間。2在過去的6個月，停工時間減少了20%且在沒有加班的情況下完成了生產(chǎn)計劃。6”每次對生產(chǎn)流程進(jìn)行改造或改裝時，他們的控制工程師們必須對每個運送裝置上的每個設(shè)備進(jìn)行設(shè)定。這不僅是要求在做手動修改時生產(chǎn)線要停工，而且對不正確的參數(shù)進(jìn)行重新設(shè)定增加了停工時間比例。3他說他需要一種方法使他的工程師們能夠從中央計算機(jī)對現(xiàn)有的系統(tǒng)制作一份拷貝，完成改裝并將新的參數(shù)應(yīng)用到所有驅(qū)動器而無須分別連接到每個驅(qū)動器。4我們提供給了他這一能力。51關(guān)鍵人物(行業(yè)/職務(wù))2目標(biāo)3起作用的理由4相應(yīng)的能力5能力論述6量化的結(jié)果成功經(jīng)歷示例109“我是羅克韋爾自動化的。咱們以前沒見過面，但是我們從1903年開始就開始與生產(chǎn)公司合作。我從其他工廠經(jīng)理那里聽說，其中一個主要憂慮是由于設(shè)備的非計劃性停工，造成生產(chǎn)成本無法控制。我們有能力幫助我們的客戶解決這個問題?，F(xiàn)在我愿告訴你我們是怎么做到的……”為潛在可能進(jìn)行組織訪問目標(biāo)：“這一般需要10到15分鐘?，F(xiàn)在方便嗎，或者我們是否應(yīng)該計劃一些對雙方都有利的事情?”“我所要做的，由于我們此前未曾說起過，是簡單介紹一下我本人和我的公司；告訴你有關(guān)你說感興趣的情況；然后我愿意對你和你們的組織作更多的了解。這樣可以嗎？”繼續(xù)訪問介紹“我們今天所聽到的最重要的三個額外目標(biāo)包括:

你對了解這些目標(biāo)的任何一個感興趣嗎?”“感謝你所花的時間。我期待在未來的幾個月內(nèi)與您一共作一個回顧?！苯Y(jié)束訪問“我所要做的，由于我們此前未曾說起過，是簡單介紹一下我本人和我的公司；告訴你有關(guān)你說感興趣的情況；然后我愿意就你們所希望完成的目標(biāo)做進(jìn)一步的了解。這樣可以嗎?”“是”“是”“是”“否”“否”滿足條例的遵循要求;優(yōu)化生產(chǎn)程序t的能力;以及,增加凈資產(chǎn)的回報工廠經(jīng)理“是”“是”繼續(xù)訪問介紹177110:“.2003$4B23K,1K:”:“I/aa.aa,.,.aaa,,..6,20%.’s…?” (,)():“:

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112訪問目標(biāo):“在羅克韋爾自動化，我們幫助我們的客戶提高他們的生產(chǎn)運營和效率。2003運營收入$4B超過23K名員工s,其中1K服務(wù)工程師客戶包括:”成功案例：“我/我們曾與一個包裝公司的工廠經(jīng)理一同工作。他想減少非計劃性停工時間。任何一次對生產(chǎn)線改造或改裝，他們的控制工程師都不得不對運送裝置的每個設(shè)備進(jìn)行設(shè)定。這不僅要求在人工改造時每條生產(chǎn)線要停工，而且不正確的參數(shù)設(shè)定還增加了停工時間比例。他說他需要一種方法使他的工程師們能夠從現(xiàn)有的中央計算機(jī)上制作一份現(xiàn)有系統(tǒng)的拷貝，完成改裝，并將新的參數(shù)應(yīng)用到所有驅(qū)動器上而無須逐個連接每個驅(qū)動器。我們?yōu)樗峁┝诉@一能力。在過去的6個月內(nèi)，停工時間減少了20%并在不加班的情況下完成了生產(chǎn)計劃。但這僅對那個情況而言…你能告訴我你希望完成什么與生產(chǎn)程序有關(guān)的事情嗎?” (如果目標(biāo)被采納,繼續(xù))(如果目標(biāo)未被采納):“我們今天聽到的另外的三個最重要目標(biāo)包括:

你有興趣了解我們是如何幫助其他人達(dá)到這些目標(biāo)的嗎?”為潛在可能進(jìn)行組織,續(xù)優(yōu)化生產(chǎn)程序的能力;滿足條例的遵循要求以及,增加凈資產(chǎn)的回報178113“我是羅克韋爾自動化的。你和我未曾見過面，但我自1983年起即從事污水治理行業(yè)。我從其他運營執(zhí)行層所聽到的主要擔(dān)心是由于庫存資產(chǎn)儲囤成本高而使他們對運營成本不滿意。我們能夠幫助我們的客戶解決這一問題，而且我想向你解釋我們的做法…”以問題為基礎(chǔ)的電話訪問手稿示例“我是羅克韋爾自動化的。你和我未曾見過面，但我與你的維修主管一同工作了四年。我們從其他維修部門所聽到的目標(biāo)之一是他們希望在需要時擁有正確的可用部件來減少停工時間。我們能夠幫助我們的客戶解決這一問題，而且我想向你解釋我們的做法…”以目標(biāo)為基礎(chǔ)的電話探訪手稿示例179114.I’t,’.I’,’I’d…

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a116。我們已能夠幫助我們的客戶解決這一問題，而且我想向你解釋如何…”““我是羅克韋爾自動化的。你和我未曾見過面，但我自起即從事行業(yè)。我從其他執(zhí)行層了解到，你們的主要擔(dān)心是。我們能夠幫助我們的客戶解決這一問題，而且我想向你解釋我們的做法…””“我是羅克韋爾自動化的。你和我未曾見過面，但我與你的一同工作了年。我們從其他部門了解到他們的目標(biāo)之一是他們。我們能夠幫助我們的客戶解決這一問題，而且我想向你解釋我們的做法…”以問題為基礎(chǔ)的電話訪問期望練習(xí)以目標(biāo)為基礎(chǔ)的電話探訪練習(xí)(你的姓名)(部門)(職務(wù))(業(yè)務(wù)目標(biāo))(垂直行業(yè))(職務(wù))(業(yè)務(wù)問題)180(你的姓名)117語音郵件在不同的時間回訪留下提及其他客戶的語音電話等待7天。留下目標(biāo)菜單等待7天?！斑@是我最后一次給您打電話…”在周五結(jié)束和周一開始的時間內(nèi)打進(jìn)行政助理另外的探訪話題當(dāng)助理不在時呼叫索要語音郵箱提供介紹性的信函并請求與執(zhí)行官員見一次面118a,,..a,’sa

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120獲取地址并建立一個數(shù)據(jù)庫關(guān)注商業(yè)出版物上的促銷、變革等等。每次試驗一個(;,.)每月不要超過一個信息，除非是被推舉人主題行將決定他們是否閱讀第一頁你使用像“緊急！”這樣的詞匯嗎個性化，但不要過于個性化如果是一個被推舉人，首先在主題上提及目標(biāo)：讓他們打開你的信息首先陳述你最重要的信息為什么你要聯(lián)系他們你是誰你是做什么的僅使用文本(不要用)你是在通信，不是行銷使用較寬的頁邊空白(64個字或更少)在“預(yù)覽”窗口能清楚顯示越短越好突襲電話:20-30秒:4-8秒包含一個相關(guān)的行動電話進(jìn)行一次討論的機(jī)會給行政助理留下聯(lián)系方式以便做進(jìn)一步安排(通過姓名，如果可能的話)探訪技巧182121探訪/業(yè)務(wù)發(fā)展“你感興趣嗎?”解決方案開發(fā)目前的情況/能力連同測量手段加強的解決方案開發(fā)菜單/成功經(jīng)歷初步認(rèn)定“現(xiàn)在是開始評估的正確時機(jī)嗎?”結(jié)束訪問“你希望我如何跟蹤?”電話介紹電話目標(biāo),背景,成功經(jīng)歷目標(biāo)識別“什么是你希望完成的?”目標(biāo)菜單，如果必要的話對話路線圖#3

對外地的聯(lián)絡(luò)

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124流程管理技巧模塊8185125上的126……127:

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128主頁是程序圖……129在上使用:向右滾動找到銷售方法欄選擇“2”出現(xiàn)待選的銷售周期階段支持130

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132機(jī)會等級管理機(jī)會的新的報告先按照銷售人員組織，再按照銷售周期組織機(jī)會133口頭的已完成事件順序決定前評審已完成詢問了業(yè)務(wù)接受了口頭批準(zhǔn)合同談判進(jìn)行中贏(100%)簽署了資料用競爭供應(yīng)商信息更新數(shù)據(jù)庫提案已完成事件順序決定前評審已完成詢問了業(yè)務(wù)潛在主顧仍不提交提案已發(fā)出&未完成失敗/撤退(0%)用供應(yīng)商，“沒有決定”或撤退的理由更新?lián)p失報告數(shù)據(jù)庫所在地域目前不積極I“不積極的”作了客戶接觸表達(dá)了興趣安排了初次對話A“積極的”與銷售員分享了目標(biāo)解決方案已開發(fā)初始銷售周期控制信函已發(fā)出“分享目標(biāo)的”信函內(nèi)容已確認(rèn)已要求訪問關(guān)鍵人物已同意訪問關(guān)鍵人物“倡導(dǎo)者”關(guān)鍵人物訪問進(jìn)行中目標(biāo)和解決方案已認(rèn)清關(guān)鍵人物的事件順序計劃的步驟已完成?“評估”機(jī)會分級–漏斗里程碑m=#月數(shù);%=%完成:M=總額#月數(shù)10%20%50%訪問小結(jié)問題倡導(dǎo)者信函事件順序186134

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