參加展會(huì)工作總結(jié)(四)

參加展會(huì)工?作總結(jié)(四?)（一）?在公司做?銷售這么多?年，經(jīng)常跟?隨公司參加?國內(nèi)各個(gè)行?業(yè)舉辦的專?業(yè)產(chǎn)品展示?會(huì)，現(xiàn)在的?展覽會(huì)已經(jīng)?不是簡單意?義上的展示?產(chǎn)品、推銷?產(chǎn)品、購買?商品的場所??，F(xiàn)代展覽?會(huì)已經(jīng)快速?發(fā)展為交流?和獲得信息?的中心。參?加展覽會(huì)也?成為了企業(yè)?整個(gè)市場拓?展工作的重?要組成部分?，推廣和宣?傳公司品牌?展示企業(yè)實(shí)?力和形象的?絕好時(shí)機(jī)。?參加多次的?產(chǎn)品展會(huì)，?略有心得，?希望與同事?共享。一，?展前的準(zhǔn)備?：精心策劃?。銷售人?員接到公司?的參展通知?時(shí)，就開始?準(zhǔn)備本次參?展的前期工?作。首先就?是：客戶?的邀請。展?位確定下來?后，其中很?重要的一項(xiàng)?工作就是遍?發(fā)英雄帖，?邀請客戶屆?時(shí)參觀你的?展位。邀請?函要注明展?會(huì)的名稱，?時(shí)間，公司?的展位號，?參展人員及?___，順?便也可附帶?一下最新推?出的產(chǎn)品。?邀請的時(shí)間?一般在展會(huì)?前一個(gè)月左?右。這樣做?的好處有很?多，首先，?你告訴客戶?你參展了，?是在傳遞你?有實(shí)力參展?的信息;其?次，參展商?由被動(dòng)的等?客戶變成主?動(dòng)請客戶，?效果更加明?顯;再者，?面對面的溝?通要比電話?或郵件溝通?要容易的多?。參展時(shí)公?司往往配備?專業(yè)的技術(shù)?工程師，面?對面的溝通?更能了解客?戶的產(chǎn)品需?求及應(yīng)用，?能獲得事半?功倍的效果?。產(chǎn)品知?識再學(xué)習(xí)：?對于參加專?業(yè)產(chǎn)品的展?示會(huì)，參展?人員一定要?對自己本公?司的參展的?產(chǎn)品知識有?更多的了解?，以便我們?在會(huì)議期間?正確的引導(dǎo)?客戶。我們?公司與其他?公司不同，?產(chǎn)品領(lǐng)域涉?及比較廣泛?，因此要針?對此次參展?的重點(diǎn)來學(xué)?習(xí)相關(guān)的產(chǎn)?品。比如：?光電展就多?學(xué)習(xí)了解陶?瓷插芯及陶?瓷套筒方面?的知識。_?__電子展?多學(xué)習(xí)片容?片阻方面的?知識。le?d展就多了?解我們的l?ed陶瓷基?座方面的知?識以及他們?所有的應(yīng)用?等。二，展?中細(xì)節(jié)：保?持斗志，膽?大心細(xì)。?如何會(huì)出現(xiàn)?以上標(biāo)題。?參展前的各?項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)?備都是為展?會(huì)做鋪墊的?，參展中與?客戶的交流?至關(guān)重要。?細(xì)節(jié)決定成?敗，在參展?過程度需要?注意一些細(xì)?節(jié)：保持?斗志。參展?人員一定要?注意自己在?展會(huì)中的形?象，站立迎?賓，精神抖?擻，良好的?精神面貌不?但體現(xiàn)了公?司的活力和?蓬勃向上的?氛圍，更能?向客戶展示?自己的良好?素養(yǎng)提升客?戶與我們合?作的信心。?膽大心細(xì)?。面對光顧?展位的客戶?，不要膽怯?，要主動(dòng)打?招呼，觀迎?進(jìn)來參觀。?但是專業(yè)性?的展會(huì)會(huì)有?很多同行參?展，所以對?于與競爭對?手的交流，?要做到有所?保留，但更?需要互相的?溝通交流，?盡力從對方?的言談中，?了解到行業(yè)?信息。做到?知己知彼，?方能百戰(zhàn)不?殆。因此參?展也是對同?行進(jìn)行全方?位了解和摸?底的關(guān)鍵時(shí)?刻。接待?老客戶。1?，詢問客戶?對以前使用?的產(chǎn)品有何?建議。2，?詢問客戶將?來需要的產(chǎn)?品及具體的?數(shù)量。3，?了解客戶與?三環(huán)后續(xù)合?作的份額及?規(guī)劃。接?待新客戶。?了解對方是?廠家還是經(jīng)?銷商，主要?生產(chǎn)產(chǎn)品，?所需求產(chǎn)品?的數(shù)量。因?為在展會(huì)期?間來訪人員?比較多，不?會(huì)溝通很長?時(shí)間。因此?要留下對方?詳細(xì)的__?_，若來訪?人員不是采?購，請對方?推薦并索取?采購人員的?___，以?便后續(xù)跟蹤?聯(lián)系。資?源收集。銷?售人員信息?渠道非常重?要，因此在?參展難得的?機(jī)會(huì)中，建?立后續(xù)行業(yè)?信息來源的?渠道。與媒?體或客戶互?留產(chǎn)品宣傳?資料，索取?樣本。起到?資源互補(bǔ)共?享的效果。?謹(jǐn)防探子?。展會(huì)上經(jīng)?常會(huì)碰到同?行中的探子?，他們會(huì)扮?作客戶來套?我們的價(jià)格?和我們的產(chǎn)?品宣傳資料?及技術(shù)甚至?客戶資料，?所以對此我?們的參展人?員要保持高?度的警惕性?。對于索取?我們資料的?人員，我們?需要詳細(xì)詢?問他的需求?及他們公司?情況，根據(jù)?判斷來分析?是否后續(xù)的?進(jìn)一步接洽?。三，展?后總結(jié)：整?理資料，及?時(shí)跟進(jìn)。參?展結(jié)束，只?能說工作只?進(jìn)行一半，?真正起作用?的是展后及?時(shí)跟進(jìn)。這?時(shí)我們需要?做到的是：?客戶分類：?根據(jù)展會(huì)上?與客戶談判?的過程及結(jié)?果，將客戶?分為正式客?戶，潛在客?戶，無效客?戶。這里的?正式客戶是?指老客戶。?潛在客戶即?指對我們的?產(chǎn)品有明確?的訂購意向?，只需進(jìn)一?步跟進(jìn)，確?定一些細(xì)節(jié)?即可訂貨的?客戶。無效?客戶指僅在?展會(huì)留下名?片，沒有進(jìn)?行過交流，?且對方僅是?收集一些資?料的客戶。?將展會(huì)期間?的客戶記錄?進(jìn)行梳理，?與客戶對應(yīng)?起來，再做?進(jìn)一步的溝?通接洽。?聯(lián)系客戶：?給客戶發(fā)郵?件，郵件中?體現(xiàn)出參展?的內(nèi)容，感?謝客戶的_?__。對重?點(diǎn)客戶要重?點(diǎn)聯(lián)系，先?聯(lián)系重點(diǎn)客?戶，分清主?次。若參展?中有與客戶?的合影照片?，順便發(fā)過?去，做為紀(jì)?念?；貜?fù)客?戶：郵件發(fā)?出去以后，?陸續(xù)會(huì)收到?一些回復(fù)。?對這些回復(fù)?要認(rèn)真閱讀?，掌握客戶?的真實(shí)的想?法，針對客?戶的回信內(nèi)?容及時(shí)復(fù)信?。如果客戶?需要就某產(chǎn)?品的報(bào)價(jià)，?那就專門為?客戶制作報(bào)?價(jià)單。再?次跟進(jìn)。如?果客戶對我?們的產(chǎn)品及?價(jià)格比較滿?意，我們就?誘導(dǎo)他購買?產(chǎn)品，按照?公司銷售程?序，進(jìn)行初?期合作。如?果我們發(fā)了?郵件，客戶?沒有反應(yīng)，?一個(gè)禮拜后?再發(fā)一封與?上次有所變?化的郵件或?電話詢問結(jié)?果。以便我?們確定此客?戶后續(xù)合作?的可能性。?公司參加?專業(yè)性的行?業(yè)展，不但?能在同行業(yè)?中秀出自己?公司的產(chǎn)品?實(shí)力，更貼?近的服務(wù)于?客戶，也并?能從相同參?展的客戶當(dāng)?中，看到自?己的不足，?不斷完善自?己。也許從?某次的展會(huì)?當(dāng)中，不能?立竿見影的?見到成效，?接到很多的?訂單。但我?相信通過公?司的大力宣?傳及推廣，?再加上后續(xù)?開發(fā)工作的?跟進(jìn)，多與?行業(yè)里各方?面的信息融?匯交流，讓?專業(yè)的展會(huì)?真正的成為?服務(wù)于我們?的品牌的推?廣，產(chǎn)品的?展示及公司?實(shí)力的展現(xiàn)?，因此讓三?環(huán)的品牌效?應(yīng)遍布中國?，走向世界?。參加展?會(huì)總結(jié)（?二）今我?參加了__?_的一次展?覽，這是自?己第一次參?展，很興奮?、也很期待?。展會(huì)回來?后，簡單的?總結(jié)了一下?這次參展的?經(jīng)歷，現(xiàn)在?跟大家一起?___，希?望能多少有?些用處啊，?呵呵^_^?如果大家有?好的建議，?請寫下來哦?。正文：?參展前的準(zhǔn)?備：1、?公司的宣傳?資料、技術(shù)?樣本、展品?、名片和會(huì)?來自己展臺(tái)?的客戶__?_表。2?、而針對會(huì)?來自己展臺(tái)?的老客戶可?以準(zhǔn)備一些?小禮品，除?此之外，還?可另外備一?些小的禮品?用于送給意?向比較大的?客戶。這些?禮品最好能?印上公司名?稱和log?o，這樣既?能表達(dá)心意?又能讓客戶?對你有印象?。參展期間?注意事項(xiàng)：?1、針對?老客戶。最?好能坐下來?聊聊，問下?他對之前的?供貨是否滿?意、是否有?哪些還需要?提高、改進(jìn)?的;再問問?對方接下來?有什么采購?的打算;最?后送點(diǎn)小禮?品，以表心?意。2、?針對新客戶?。要主動(dòng)接?待客戶，應(yīng)?盡量留下對?方網(wǎng)絡(luò)的_?__，最好?有msn或?skype?，這樣方便?以后聯(lián)系，?在與客戶聊?天的時(shí)候盡?量了解清楚?對方的公司?性質(zhì)（是貿(mào)?易公司還是?生產(chǎn)廠家）?、主要采購?的產(chǎn)品和基?本要求。?ps1：一?定要主動(dòng)，?不要期望客?戶會(huì)主動(dòng)上?門來找你。?在展臺(tái)外張?望的客戶可?以主動(dòng)上前?請對方到里?面參觀，并?最好互留名?片。來參展?的人一般都?會(huì)來一兩天?的，如果第?一天他有來?你展臺(tái)參觀?，但沒有多?大的意向，?那么第二天?當(dāng)你再看到?他的時(shí)候一?定要請他到?里面坐坐、?詳談。ps?2：不要輕?易放棄，利?用好所有你?能用上的資?源。記得第?一天一個(gè)國?外客戶（這?里暫稱為a?）來我們展?臺(tái)時(shí)只大致?的看了一下?我們的產(chǎn)品?，而且他旁?邊有一個(gè)中?國人（是他?在中國的供?應(yīng)商，暫稱?之為b），?這次還兼他?的翻譯。我?也是第一次?參展，沒什?么經(jīng)驗(yàn)，不?懂怎么把握?住客戶，等?他們走了之?后才想到其?實(shí)這個(gè)客戶?應(yīng)該是可以?馬上訂單的?，可是這時(shí)?候已經(jīng)晚了?。但是突然?想到b他們?的展臺(tái)就在?我們前面，?我下午就一?直注意前面?的展臺(tái)，呵?呵，等了很?久，終于看?到他們回來?了，等a走?了，我就過?去跟b聊天?，從他那了?解了一些關(guān)?于a的信息?，并得知a?明天還會(huì)來?展會(huì)，而且?這次是b負(fù)?責(zé)a的行程?安排，我就?請b明天再?邀請a來我?們展臺(tái)，我?們可以細(xì)談?。就是這樣?，這個(gè)客戶?第二天又來?到了我們展?臺(tái)，并簡單?的下單了（?非常感謝b?^_^）。?雖然這次有?點(diǎn)后知后覺?，但亡羊補(bǔ)?牢，仍然為?遲?，F(xiàn)在我?正等a確認(rèn)?pi，希望?能與a建立?起良好的合?作關(guān)系。?3、最好及?時(shí)記下客戶?的信息，將?重要的信息?寫在客戶的?名片上。展?會(huì)時(shí)間短、?人多，很多?時(shí)候都忙不?過來的，如?果你等晚上?回去再來慢?慢整理名片?和客戶的信?息，那很多?東西都會(huì)忘?記的，而且?晚上回去肯?定都很累了?，哪還有那?么多精力，?所以最好當(dāng)?時(shí)就將最要?的信息寫在?相對應(yīng)的名?片上，這樣?回去也方便?統(tǒng)計(jì)、也不?容易搞錯(cuò)。?展會(huì)后的跟?蹤：展會(huì)?后的跟蹤是?相當(dāng)重要的?。1、回?公司后，馬?上把所有名?片整理歸檔?，分為重要?客戶和一般?客戶，然后?全部郵件發(fā)?送公司的相?關(guān)資料。?2、如果客?戶三天之后?還沒回郵件?，就進(jìn)行電?話跟蹤，務(wù)?必要讓對方?記住自己。?參加展會(huì)?總結(jié)（三?）根據(jù)組?委會(huì)的安排?，我們承擔(dān)?了高新技術(shù)?項(xiàng)目會(huì)展的?籌備工作，?主要負(fù)責(zé)會(huì)?展總體方案?的設(shè)計(jì)和落?實(shí)、展位分?配、布展，?項(xiàng)目展區(qū)征?集的和招展?，聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)?等大會(huì)的_?__工作。?目前會(huì)議的?各項(xiàng)會(huì)展任?務(wù)已圓滿完?成，現(xiàn)將本?組的有關(guān)工?作情況總結(jié)?匯報(bào)如下：?（一）會(huì)?展方案的起?草工作。在?認(rèn)真總結(jié)對?接會(huì)展經(jīng)驗(yàn)?的基礎(chǔ)上，?吸收了相關(guān)?方面的意見?和建議，提?出了對接會(huì)?會(huì)展工作總?體方案，進(jìn)?行了討論修?改，并逐步?落實(shí)推進(jìn)，?為大會(huì)的整?體籌備工作?順利推進(jìn)起?到了重要的?作用。（?二）大會(huì)招?展工作。根?據(jù)工作分工?，各接受任?務(wù)單位，主?要領(lǐng)導(dǎo)親自?掛帥，積極?___力量?，利用各種?工作渠道，?___會(huì)招?展工作，此?項(xiàng)工作，任?務(wù)重，要求?高，難度大?，時(shí)間跨度?長，由于組?委會(huì)和各單?位領(lǐng)導(dǎo)的重?視，參與人?員負(fù)責(zé)任的?工作，會(huì)展?組圓滿地完?成了大會(huì)的?招展工作。?（三）承?擔(dān)展覽設(shè)計(jì)?工作。根據(jù)?組委會(huì)的工?作部署和總?體方案的要?求，起草并?多次修訂了?會(huì)展組的工?作方案。對?接會(huì)的展覽?風(fēng)格、會(huì)議?特色、功能?分區(qū)進(jìn)行了?總體設(shè)計(jì)，?并根據(jù)大會(huì)?籌備工作進(jìn)?展及各工作?組的具體情?況，及時(shí)作?相應(yīng)的調(diào)整?，保持與組?委會(huì)的總體?工作同步;?保持與各工?作組的工作?交流和信息?溝通，注意?與各方面的?工作銜接;?會(huì)展中心就?展館租用、?服務(wù)要求、?價(jià)格優(yōu)惠幅?度等進(jìn)行了?多次蹉商，?經(jīng)過多次協(xié)?調(diào)、修改，?完成了室外?、室內(nèi)展區(qū)?的平面布置?圖和布展示?意圖，并對?展館的布展?提出了統(tǒng)一?要求。本?次對接會(huì)設(shè)?室內(nèi)、室外?展廳和會(huì)議?區(qū)。室外展?廳___平?方米;室內(nèi)?展廳___?___平方?米，設(shè)標(biāo)準(zhǔn)?展位___?個(gè)，___?個(gè)參展單位?;特裝面積?共___平?方米，設(shè)序?廳及地市特?別支持單位?，國家創(chuàng)新?型試點(diǎn)市展?區(qū)、投資商?展區(qū)、開發(fā)?區(qū)縣區(qū)展區(qū)?、高校科研?院所展區(qū)、?高新技術(shù)項(xiàng)?目展區(qū)、環(huán)?保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)區(qū)?、人才交流?展區(qū)及科技?興貿(mào)和國際?科技合作展?區(qū)。（四?）各展區(qū)特?裝的招投標(biāo)?工作。按照?組委會(huì)辦公?室的要求各?功能展區(qū)的?特裝任務(wù)，?全部對外進(jìn)?行招標(biāo)，起?草了招標(biāo)文?件和設(shè)計(jì)_?__，__?_了特裝設(shè)?計(jì)招標(biāo)評審?會(huì)，對中標(biāo)?方案進(jìn)行修?改，報(bào)組委?會(huì)辦公室批?準(zhǔn)，監(jiān)督中?標(biāo)單位嚴(yán)格?設(shè)計(jì)方案，?高質(zhì)量制作?。（五）?___高校?院所參展。?高校院所的?參展工作關(guān)?系到整個(gè)對?接會(huì)的項(xiàng)目?水平，會(huì)展?組高度重視?駐高校院所?的參展動(dòng)員?工作。在整?體方案出臺(tái)?后，會(huì)展組?即與各單位?保持密切的?聯(lián)系，保持?信息通暢。?___召開?了高校院所?參與對接會(huì)?會(huì)展工作協(xié)?調(diào)會(huì)，討論?有關(guān)高校院?所參與對接?會(huì)的會(huì)展工?作安排，高?校院所派代?表參加了會(huì)?議。會(huì)議向?各單位通報(bào)?了第___?屆對接會(huì)籌?備情況，就?有關(guān)高校院?所參與對接?會(huì)的初步方?案做了說明?。與會(huì)代表?就各自單位?的情況對有?關(guān)參展問題?進(jìn)行了討論?，提出了不?少建設(shè)性意?見，并表示?積極參與第?___屆對?接會(huì)，充分?利用這個(gè)平?臺(tái)，做好成?果推介，擴(kuò)?大宣傳。?（六）展會(huì)?的布展及現(xiàn)?場___工?作。___?月___日?，會(huì)展組進(jìn)?駐會(huì)展中心?現(xiàn)場，開始?接收各參展?單位送來的?標(biāo)準(zhǔn)展板，?并對部分預(yù)?訂展位的參?展商進(jìn)行跟?蹤落實(shí)工作?;___月?___日，?各特裝參展?商進(jìn)場施工?，會(huì)展組重?點(diǎn)做好現(xiàn)場?協(xié)調(diào)和質(zhì)量?安全監(jiān)督工?作，并根據(jù)?總體進(jìn)展情?況合理安排?加班時(shí)間，?確保施工質(zhì)?量和進(jìn)度;?___月_?__日至_?__日，會(huì)?展組的中心?工作轉(zhuǎn)移到?現(xiàn)場管理和?服務(wù)上，做?好人員和展?品展件的進(jìn)?出管理，及?時(shí)協(xié)調(diào)解決?現(xiàn)場出現(xiàn)的?各種問題，?盡可能滿足?參展商提出?的各種要求?，協(xié)調(diào)好領(lǐng)?導(dǎo)巡館、新?聞采訪等相?關(guān)工作;_?__月__?_日下午，?現(xiàn)場開展撤?展，通