壽險專業(yè)銷售之爭取面談

編輯ppt主顧開拓方案設(shè)計售后服務(wù)方案說明與促成爭取面談發(fā)掘需求以需求為導向以服務(wù)為中心以產(chǎn)品為載體壽險專業(yè)銷售流程銷售動作編輯ppt爭取面談編輯ppt

爭取面談的目的

利用各種方法和技巧獲得與客戶進行有效面談的機會

編輯ppt約訪怎樣去爭取面談？編輯ppt約訪的方法

電話面對面信件網(wǎng)絡(luò)（QQ、電子郵件）方便快捷經(jīng)濟,見效快編輯ppt電話約訪意義：關(guān)系到我們是否能與客戶約定見面的時間、地點，以便進行有效面談。目的：爭取面談機會（約定好面談時間、地點）編輯ppt電話約訪前的準備

●準備好話術(shù)●準備好客戶名單●準備好紙筆●選擇安靜及舒適的地方●安排合適的約訪時間●注意態(tài)度編輯ppt選擇好打電話及面見的時間客戶有空時客戶心情好時編輯ppt電話約訪的步驟（黃金5步）問好寒暄道明用意確定會面時間表示感謝禮貌結(jié)束對話編輯ppt步驟一： 問好寒暄關(guān)鍵： 有禮貌目的： 建立個人專業(yè)形象高：劉姐，您好！我是高明。好久不見,最近忙不忙?劉：一般，你呢？近來怎樣?(以約訪朋友劉女士為例)編輯ppt步驟二： 道明用意目的： 說明接洽過程的時間及對客戶的好處高：我挺好的,我現(xiàn)在在人保壽險。我們公司最近推出一個“關(guān)愛女性”計劃,我覺得這份計劃對您很有幫助。這幾天我會在您家附近辦事，我想跟您約個方便的時間，也就十五分鐘吧,我們一起來看看這個計劃！劉：都好。編輯ppt步驟三： 確定會面的時間（通過“二擇一”的方法）目的： 使準客戶覺得有選擇權(quán)高：不知道您周三上午有空,還是周四下午有空?劉：周三吧!高：那上午10點和下午3點，哪個時間更方便?

劉：上午10點。高：劉姐,那我們就定下來這個星期三上午10點到您家去見您。您家是在6樓602吧?劉：對，602。高：好的。編輯ppt步驟四： 表示感謝目的： 體現(xiàn)良好修養(yǎng)，讓客戶感受到誠意高：劉姐，非常感謝您愿意給我這個機會來為您服務(wù)。相信我這個計劃一定會對您有所幫助的！劉：都希望吧。編輯ppt步驟五： 禮貌結(jié)束對話關(guān)鍵： 有禮貌目的： 建立個人專業(yè)形象高：好的，那我們到時見，再見！劉：再見。編輯ppt電話約訪的注意事項編輯ppt臉：微笑我們的面部表情能夠帶動自己的情緒,從而感染對方手：隨時作記錄千萬不要太相信自己的記憶力,必須養(yǎng)成隨手記下問題的習慣。仔細聆聽準客戶的話,找出重點問題,然后針對問題,了解準客戶的需求,尋求解決方案。電話約訪時的肢體動作編輯ppt不在電話里詳細講解保險原因：電話中無法控制客戶的心理活動情況把不好脈就會出現(xiàn)誤診也就失去了成功的機會而且銷售人壽保險的實質(zhì)是賣客戶需求和產(chǎn)品功能在未充分了解準客戶真實需求的情況下貿(mào)然說明產(chǎn)品的話客戶有一千個理由來回絕更何況準客戶現(xiàn)在也許真的沒心情或沒時間來了解我們所說的保險電話約訪的原則編輯ppt電話約訪的要領(lǐng)

●目的要明確●言辭要簡潔●語氣要堅定●運用二擇一法提出見面要求●禮貌性結(jié)束對話編輯ppt注意電話禮儀

●打電話前準備好所需的文件、資料、紙、筆和記錄本●讓對方感覺到您是在一邊微笑一邊通話●吐字清晰——嘴唇離話筒半寸●熱忱而有自信，用詞要準確恰當，聲音柔和節(jié)奏放緩●電話接通后立即表明自己的身份●準確無誤的叫出對方的姓名和職務(wù)●時間控制在兩分鐘左右●等對方掛機后再掛斷電話●打電話時不要同時抽煙、喝飲料嚼口香糖編輯pptIt’syourturn—讓我們一起演練吧！編輯ppt電話約訪的步驟（黃金5步）問好寒暄道明用意確定會面時間表示感謝禮貌結(jié)束對話編輯ppt面談前的準備編輯ppt為什么要做準備？壽險推銷的特殊性為銷售面談做好準備失敗來源于恐懼，恐懼來源于無知編輯ppt面談前的準備心態(tài)準備物質(zhì)準備編輯ppt面談前的心態(tài)準備愉快的心情正確的思想自信的態(tài)度編輯ppt對壽險意義與功用的認同保險是幫助人的，保險推銷是在幫助別人解決問題任何人我都需要去幫忙對公司的認同我的公司是最優(yōu)秀的公司；我們的產(chǎn)品是最棒的產(chǎn)品對自己能力的認同我既然從事這一行業(yè)，那么我就應(yīng)終身投入、長期經(jīng)營不論此次拜訪能否成功，我都會以平常心來對待你的態(tài)度決定你的成就！心態(tài)準備（良好的心態(tài)：3個認同）編輯ppt面談前的物質(zhì)準備個人準備客戶資料準備展業(yè)工具準備編輯ppt個人準備著裝儀表時間安排行動路線安排編輯ppt客戶資料的準備本人情況（決定權(quán)、責任心、喜好、關(guān)心問題）家庭情況（父母、配偶、子女情況）經(jīng)濟情況（收入及開支情況、年交費能力）現(xiàn)有保障（保障類型、額度）一定提前收集好，越詳細越好！編輯ppt展業(yè)工具的準備展示資料（宣傳資料、空白計劃書、業(yè)務(wù)員本人/家人保單）簽單工具（投保單證、2支以上筆）展業(yè)禮品編輯ppt面對面約訪自我介紹表明目的運用第三者的影響力決定權(quán)留給客戶本人獲得再次拜訪的機會步驟編輯ppt最后的思考問題：客戶憑什么接納我們？編輯ppt客戶接納我們的理由可信度親和力知識面寬是同類型的人很風趣有禮貌公司的信譽高誠懇、專業(yè)說話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)