客戶類型與應(yīng)對技巧培訓(xùn)課件

客戶類型及應(yīng)對技巧六種類型人的特征向六種類型人推銷客戶類型分類六種類型人的特征老虎型的特征喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果，不太重視人際關(guān)系強勢作風(fēng)；有力，直接，快速沒有耐心；要求很高高度自信、果斷、負責(zé)競爭好強的個性應(yīng)付方法花點時間建立關(guān)系和好感營造一種歡娛的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細節(jié)部分談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話和他談成功之道常常和他保持聯(lián)絡(luò)向老虎型的人做推銷、建立關(guān)系提供專業(yè)知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上講解造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實依據(jù)保持快節(jié)奏，老虎型人重視準時和有效地利用時間向老虎型的人做推銷、明確他們的需求問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。明確優(yōu)先性你提問的思路與你拜訪的目的一致對他提出的需求信息要立刻落實支持他所相信的東西；明確他下一步的期望向老虎型的人做推銷.支持提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果要具體而實際，不要忽略細節(jié)老虎型的人要求尊重和獨立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一（一年還是兩年）向老虎型的人做推銷、結(jié)束銷售直接提出簽單，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束準備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。老虎型人有時候?qū)︿N售要求附加條件。給他時間考慮選擇。事先預(yù)料各種異議，然后可以用成功故事來回答這些異議?？兹感偷牡奶卣魅穗H導(dǎo)向向的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者以透過人人的關(guān)系系來達成成任務(wù)外向、樂樂觀、熱熱心、大大方具有說服服力、可可讓人信信賴的感感覺注重人際際關(guān)系情緒化、、自我評評價很高高喜歡吸引引大眾的的注意應(yīng)付方法法花點時間間建立關(guān)關(guān)系和好好感營造一種種歡娛的的氣氛多談?wù)撍麄兊哪磕繕?biāo)，少少談細節(jié)節(jié)部分談?wù)撝目蛻魬?，提供供證據(jù)來來支持你你的話和他談成成功之道道常常和他他保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)向孔雀型型的人做做推銷、建立關(guān)關(guān)系迅速描述述你此行行的目的的并建立立信譽。。與熱情情型發(fā)展展業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系，你你必須付付出努力力告訴熱情情型人你你對他的的想法和和目標(biāo)的的感覺和和熱情一旦他對對你的能能力產(chǎn)生生信任，，花一些些時間與與之建立立坦誠和和信任的的私人關(guān)關(guān)系向孔雀型型的人做做推銷、明確他他們的需需求明確其他他的決策策推動人人傾聽，然然后通過過大量的的支持他他信念的的口頭和和非口頭頭的反饋饋來回應(yīng)應(yīng)他對于你所所需要的的關(guān)鍵信信息小心心提問使討論集集中于一一點并向向結(jié)果方方向發(fā)展展如果他對對具體問問題不太太感興趣趣，那么么總結(jié)剛剛才所討討論過的的，并且且建議各各種趨向向?qū)嶋H的的想法向孔雀型型的人做做推銷、支持持用書面形形式就熱熱情型人人的想法法提供特特定解決決方案。。使之對對你建立立信心，，但不要要用細節(jié)節(jié)淹沒他他。滿足他要要求個人人尊重的的需求盡量用書書面形式式得到他他對行動動的承諾諾向孔雀型型的人做做推銷、結(jié)束銷銷售當(dāng)有了足足夠的需需求信息息并測試試過建議議的合適適性后，，假定銷銷售，并并以一種種不經(jīng)意意的、非非正式的的方式要要求簽單單，使用用自信式式結(jié)束當(dāng)機會出出現(xiàn)時，，可以利利用促銷銷加速購購買。在簽單決決定之前前，不要要談?wù)摷毤毠?jié)問題題。熱情情型人認認為處理理細節(jié)是是銷售人人員的工工處理反對對意見時時重新陳陳述產(chǎn)品品對他的的利益點點貓頭鷹型型的特征征注重細節(jié)節(jié)、敏銳銳的觀察察力高標(biāo)準、、完美主主義者容易忽視視說服技技巧和人人際關(guān)系系講求事實實和資料料的取得得客氣禮貌貌精確，正正確喜歡批評評應(yīng)付方法法列出詳細細的資料料和分析析說明列出你的的提案的的優(yōu)點和和缺點在客戶沒沒有提出出反對意意見前就就自己先先提出，，并且提提出合理理的解釋釋（預(yù)防防異議））向貓頭鷹鷹型的人人推銷、建立關(guān)關(guān)系很專業(yè)的的提供有有關(guān)你、、你的公公司及你你的專長長等背景景信息以顧問型型身份接接近這類類人，認認同貓頭頭鷹型人人的“專專家”地地位設(shè)身處地地為他們們及他們們可能的的需要做做調(diào)查和和準備懂得使用用這一類類型人的的時間向貓頭鷹鷹型的人人推銷、明確他他們的需需要貓頭鷹型型的人有有著有條條不紊的的風(fēng)格，，所以要要談具體體的，能能找實際際的問題題，能夠夠有廣泛泛的信息息交流要詳盡而而不慌不不忙。一一定要做做好傾聽聽工作要強調(diào)你你與他們們想法是是一致的的，并且且你能夠夠幫助他他們完成成目標(biāo)向貓頭鷹鷹型的人人推銷、支持持多運用數(shù)數(shù)據(jù)，一一定要用用數(shù)據(jù)說說話，清清楚地顯顯示所有有的數(shù)字字及它們們的來由由演示時有有組織，，有系統(tǒng)統(tǒng)而且嚴嚴謹專業(yè)業(yè)要有保留留但不冷冷淡，要要果斷但但不要鹵鹵莽推薦一個個具體的的行動方方案向貓頭鷹鷹型的人人做推銷銷結(jié)束銷售售直接締結(jié)結(jié)，但語語調(diào)要平平穩(wěn)，同同時充滿滿信心地地做總結(jié)結(jié)式結(jié)束束語。要想到在在合同地地細節(jié)變變化上進進行談判判，全面面考慮并并為細節(jié)節(jié)做好準準備努力爭取取他們的的承諾以以避免貓貓頭鷹型型人喜歡歡拖延或或以后要要求更多多的證明明在回答異異議時，，要對貓貓頭鷹型型人的購購買原則則及注重重客觀性性做出反反應(yīng)老鷹型的的特征講話速度度快，音音量比較較大做事爽快快，決策策果斷，，以事實實和任務(wù)務(wù)為中心心，不善于與與人打交交道。強權(quán)派人人物，喜喜歡支配配人和下下命令。。時間觀念念很強，，講求高高效率，，討厭自自己的時時間被浪浪費。應(yīng)付方法法由于時間間對他們們來講很很重要，，所以，，你要直直入主題題。例如如，開場場白盡可可能短，，可以直直接講你你打電話話的目的的如果你是是主動打打電話給給對方的的，最好好做充分分的準備備，你要要一針見見血地地指出對對方所存存在的問問題，以以擊中要要害。向老鷹型型的人做做推銷、建立關(guān)關(guān)系他們喜歡歡講而不不是聽時間對他他們來講講很重要要，所以以要直入入主題你講話的的速度應(yīng)應(yīng)稍快些些（同他他差不多多），以以顯示出出你尊重重他的時時間要時刻刻注意意不要要浪費費他們們的時時間，，電話話要高高效，，千萬萬別指指望在在電話話中同同他們們閑聊聊，談?wù)勍暾?，，馬上上結(jié)束束電話話。不要以以命令令的語語氣來來同他他們溝溝通向老鷹鷹型的的人做做推銷銷、明確確他們們的需需求主導(dǎo)需需求是是權(quán)力力客戶只只注重重結(jié)果果，不不看重重過程程和細細節(jié)可以刺刺激他他們需需求的的話語語和詞詞匯，，如：：高效效、時時間、、領(lǐng)先先、競競爭優(yōu)優(yōu)勢、、變革革、權(quán)權(quán)力、、地位位、威威信、、聲望望和掌掌握大大局等等。向老鷹型的的人做推銷銷、支持持老鷹型客戶戶最容易刁刁難人，你你要事先做做好預(yù)防。。其方法是是突然提出出一個意想想不到的問問題，讓你你難堪，你你的應(yīng)對策策略是事先先進行預(yù)防防性提問，，向老鷹型的的人做推銷銷、結(jié)束銷售售鷹型的客戶戶做決策會會比較快，，所以，你你要隨時做做好談成生生意的準備備不要理會他他們是如何何做決策的的，跟上他他們的節(jié)奏奏，盡快簽簽單吧。無尾熊型的的特征可能對別人人要求不夠夠嚴格比較松懈不愛在群眾眾面前表現(xiàn)現(xiàn)比較不積極極有耐心自我控制能能力很強應(yīng)付方法對他表達個個人的關(guān)心心找出對方與與你的共同同點以輕松的方方式談生意意帶領(lǐng)他達成成目標(biāo)的方方向，并且且告訴他你你能提供幫幫助了解他起步步慢而且會會拖延的個個性他是以安全全為最主要要的目標(biāo)提供特定的的方案和最最低的風(fēng)險險向無尾熊型型的人做推推銷、建立關(guān)系系利用好話天天地的環(huán)節(jié)節(jié)表示出你個個人對無尾尾熊型人的的工作和個個人目標(biāo)感感興趣。談及他周圍圍的在使用用你產(chǎn)品的的同行。向無尾熊型型的人做推推銷、明確需求求對于這種認認識屬于做做什么事情情都會拿不不定主意，，你和他說說什么他都都會說好好好好，可是是到后來還還是要和家家里人商量量商量，針針對這樣的的人我們要要幫他拿主主意，多重重復(fù)客戶需需求，幫客客戶下定決決心。向無尾熊型型的人做推推銷、支持持清楚地做好好解釋工作作以確保無無尾熊型人人理解對無尾熊型型人的問題題提供一種種清晰的解解決方法，，并最大限限度地保證證這是最好好地解決方方法而無須須考慮其他他要求無尾熊熊型請決定定者最終參參與你的解決辦辦法現(xiàn)在是是最好的，，將來也是是最好的向無尾熊型型的人做推推銷、結(jié)束銷售售不要太直接接的締結(jié)。。不要催促促。使用讓讓步式結(jié)束束不要將無尾尾熊型的人人逼入絕境境，如果事事情不妙，，他們就會會想辦法溜溜掉防止“他們們后悔”爭爭取得到一一個承諾。。強調(diào)你本人人會落實簽簽單后的事事歡迎不同意意見，并耐耐心周到地地給予解答答鴿子型的特特征鴿子型的人友友好、鎮(zhèn)靜，，做起事情來來顯得不急不不燥，不喜歡冒險，，喜歡按程序序做事情。比較單純，個個人關(guān)系、感感情、信任、、合作對他們們很重要，喜喜歡團體活動動，安全感不強，，遇到壓力會會趨于附和應(yīng)對方法行事速度較慢慢，建立關(guān)系系也需要一定定的時間顯示你的友好好和平易近人人，不可急躁躁，講話速度度要慢，表現(xiàn)現(xiàn)得要有禮貌貌。你要盡可能地地找到與對方方共同的興趣趣、愛好，并并通過這些與與客戶建立起起一定的關(guān)系系。與對方打道采采用詞匯：我我保證、關(guān)系系、合作、參參與、相互信信任、有效等等。向鴿子型的人人做推銷、建立關(guān)系鴿子型的人友友好、鎮(zhèn)靜，，屬于特別好好的人。他們們做起事情來來顯得不急不不燥，屬于肯肯支持人的那那種人。他們做決策一一般會較慢，，需要次左右右的接觸。不要太過于熱熱情，以免引引起對方懷疑疑。盡可能地地找到與對方方共同的興趣趣、愛好，并并通過這些與與客戶建立起起一定的關(guān)系系你與他的關(guān)系系要花時間來來建立，不可可強迫對方做做他們不愿意意做的事情向鴿子型的人人做推銷、明確他們的的需求對你所提出來來的問題，反反應(yīng)不是很快快雖說他們對你你的銷售工作作不會象孔雀雀型那樣主動動提出看法，，但基本來講講，他們會配配合你的銷售售工作，只要要你能更好地地引導(dǎo)他。向鴿子型的人人做推銷、支持

因為為對方難以在在很短的時間間內(nèi)建立起信信任關(guān)系，并并懷有一定的的疑心。所以以，在涉及到到你自己事情情的時候，要要坦率、真誠誠，積極傾聽聽，要表現(xiàn)出出你具有與對對方建立信任任關(guān)系的興趣趣。你與他的的關(guān)系要花時時間來建立，，不可強迫對對方做他們不不愿意做的事事情。向鴿子型的人人做推銷、結(jié)束銷售他們也往往會會多疑，害怕怕失去現(xiàn)有的的東西，安全全感不強，先先與鴿子型客客戶建立起一一定的信任關(guān)關(guān)系才能更好好的銷售！謝謝謝！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:41:0406:41:0406:4112/31/20226:41:04AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:41:0506:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:41:0506:41:0506:41Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:41:0506:41:05December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:41:05上上午06:41:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:41上上午12月-2206:41December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:41:0506:41:0531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:41:05上上午6:41上上午午06:41:0512月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:41:0506:41:0506:4112/31/20226:41:05AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:41:0506:41Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:41:0506:41:0506:41Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:41:0506:41:05December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:41:05上上午06:41:0512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:41:0506:41:0531December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。6:41:05上午午6:41上午午06:41:0512月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去