客戶開發(fā)策略與銷售技巧培訓(xùn)課件

客戶開發(fā)策略與銷售技巧導(dǎo)論：怎樣理解銷售銷售工作是研究的如何改變的人工作銷售經(jīng)理也是職業(yè)經(jīng)理人，銷售技能是一項(xiàng)立家之本銷售是一門科學(xué)也是藝術(shù)，但更重要的是一門硬功夫銷售人員成功三法則推銷是為人處世的哲學(xué)推銷是說服的技術(shù)推銷是幾率戰(zhàn)

推銷是為人處世的哲學(xué)推銷是說服的技術(shù)推銷是幾率戰(zhàn)

工業(yè)品銷售的特點(diǎn)：1、購物動(dòng)機(jī)不同2．強(qiáng)化談判協(xié)商3、定制的定單驅(qū)動(dòng)4．重視契約功能5．善于打持久戰(zhàn)6．建立長期關(guān)系7．依賴消費(fèi)需求8．更需售后服務(wù)9．堅(jiān)持互惠互利10．銷售地域集中推銷過程心理（AIDA公式）需求認(rèn)知決定評(píng)價(jià)尋求解決方案購后評(píng)價(jià)Attention注意Interest興趣Desire欲望Action行動(dòng)一、工業(yè)品銷售的過程(走對(duì)路)研究客戶的決策程序根據(jù)決策程序制定銷售過程決策過程決策要點(diǎn)本次課程主架構(gòu)：一、制定正確的銷售過程－－走對(duì)路二、有效找到目標(biāo)客戶－－找對(duì)門找到不同時(shí)機(jī)的關(guān)鍵人物－－找對(duì)人三、把握不同人物的性格－－看準(zhǔn)人四、接近客戶建立關(guān)系－－貼近人

五、把握客戶需求提供產(chǎn)品－－說對(duì)話六、發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)－－看準(zhǔn)事促使成交的策略－－用對(duì)法

七、排除銷售異議－－過好招購買心理-A.I.D.M.A.S.

AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction

感到滿意購買行動(dòng)喚起記憶深記腦海激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣引起注意確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產(chǎn)品發(fā)掘需要建立信任影響組織者購買決策的力量影響購買者有多方面的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關(guān)鍵的力量；內(nèi)部力量：需要和欲望、理解力、個(gè)性、自我觀念、態(tài)度和動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)等外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體組織購買者決策態(tài)度和動(dòng)機(jī)需要和欲望理解力自我觀念個(gè)性學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)組織文化角色組織程序參考群體采購環(huán)境教育工作年限影響組織者購買決策的力量銷售售的的七七大大步步驟驟

Customer

Service售后服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach機(jī)會(huì)把握Survey產(chǎn)品推介Presentation展示DemoProposal促使成交締結(jié)

CloseOBJ

Handling異議處理適合合自自己己的的銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)目標(biāo)標(biāo)客客戶戶是是誰誰？？在在哪哪？？找到到目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的最最佳佳途途徑徑目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的需需求求和和欲欲望望？？如何何制制定定銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃最最有有效效？？目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的決決策策程程序序？？打動(dòng)動(dòng)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的有有效效方方法法.......發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的方方法法電話話號(hào)號(hào)碼碼法法工商商名名錄錄法法權(quán)威威部部門門法法獵狗狗法法老客客戶戶介介紹紹法法產(chǎn)品品生生命命周周期期法法競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手法法地毯毯式式轟轟炸炸法法三緣緣法法--鄉(xiāng)鄉(xiāng)緣緣、、學(xué)學(xué)緣緣、、親親緣緣；；關(guān)系系產(chǎn)產(chǎn)品品法法培訓(xùn)訓(xùn)班班法法博覽覽會(huì)會(huì)法法二、、如如何何去去尋尋找找新新客客戶戶(找對(duì)對(duì)門門)電話話推推銷銷要要訣訣事前前充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，隨隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備備回回答答客客戶戶的的問問題題；；要象象當(dāng)當(dāng)面面一一樣樣認(rèn)認(rèn)真真、、熱熱情情、、自自信信；；要把把牢牢記記電電話話目目的的，，不不可可能能在在電電話話上上解解決決復(fù)復(fù)雜雜的的銷銷售售；；有電電話話打打進(jìn)進(jìn)，，應(yīng)應(yīng)要要求求對(duì)對(duì)方方留留言言、、留留下下電電話話。。電話話推推銷銷準(zhǔn)準(zhǔn)備備打電電話話前前，，您您必必須須先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備妥妥下下列列訊訊息息：：潛在在客客戶戶的的姓姓名名職職稱稱；；企業(yè)業(yè)名名稱稱及及營營業(yè)業(yè)性性質(zhì)質(zhì)；；：：貿(mào)貿(mào)易易型型：：經(jīng)經(jīng)營營項(xiàng)項(xiàng)目目?生生產(chǎn)產(chǎn)型型：：生生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品？？想好好打打電電話話給給潛潛在在客客戶戶的的理理由由；；準(zhǔn)備備好好要要說說的的內(nèi)內(nèi)容容想好好潛潛在在客客戶戶可可能能會(huì)會(huì)提提出出的的問問題題；；想好好如如何何應(yīng)應(yīng)付付客客戶戶的的拒拒絕絕。。資料料、、紙紙、、筆筆以上上各各點(diǎn)點(diǎn)最最好好能能將將重重點(diǎn)點(diǎn)寫寫在在記錄錄本本上。。電話話銷銷售售開開場(chǎng)場(chǎng)白白（（30S））1、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)獨(dú)獨(dú)特特且且有有吸吸引引力力的的開開場(chǎng)場(chǎng)白白2、、30秒秒原原理理，，（（客客戶戶愿愿意意聽聽你你說說的的理理由由））3、、以以問問題題吸吸引引客客戶戶的的注注意意力力4、、塑塑造造產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)值值，，座座上上客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生強(qiáng)強(qiáng)烈烈需需求求5、、讓讓客客戶戶記記住住你你、、你你的的企企業(yè)業(yè)、、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品需要要說說明明的的2點(diǎn)點(diǎn)：：1、、為為何何打打電電話話來來2、、對(duì)對(duì)客客戶戶有有何何好好處處電話話銷銷售售開開場(chǎng)場(chǎng)白白案案例例直截截了了當(dāng)當(dāng)開開場(chǎng)場(chǎng)法法營銷銷員員：：你你好好，，朱朱小小姐姐/先先生生嗎嗎?我我是是華辰辰化化工工的的銷銷售售顧顧問問/銷銷售售工工程程師師，打打擾擾你你工工作作/休休息息，，我我們們公公司司現(xiàn)現(xiàn)在在做做一一次次市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研，，能能否否請(qǐng)請(qǐng)您您幫幫個(gè)個(gè)忙忙呢呢?顧客客朱朱：：沒沒關(guān)關(guān)系系，，是是什什么么事事情情?———顧顧客客也也可可能能回回答答：：我我很很忙忙或或者者正正在在開開會(huì)會(huì)或或者者以以其其他他原原因因拒拒絕絕。。營銷銷員員必必須須馬馬上上接接口口：：那那我我一一個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)后后再再打打給給你你吧吧，，謝謝謝謝你你的的支支持持。。然然后后，，營營銷銷員員要要主主動(dòng)動(dòng)掛掛斷斷電電話話。。當(dāng)一一個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)后后打打過過去去時(shí)時(shí)必必須須營營造造一一種種很很熟熟悉悉的的氣氣氛氛，，縮縮短短距距離離感感：：朱小小姐姐/先先生生，，你你好好!我我姓姓李李。。你你叫叫我我1小小時(shí)時(shí)后后來來電電話話的的…………電話話銷銷售售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)打電電話話時(shí)時(shí)一一定定要要掌掌握握一一定定的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，要要避避免免在在吃吃飯飯的的時(shí)時(shí)間間里里與與顧顧客客聯(lián)聯(lián)系系，，如如果果把把電電話話打打過過去去了了，，也也要要禮禮貌貌的的征征詢?cè)冾欘櫩涂褪鞘欠穹裼杏袝r(shí)時(shí)間間或或方方便便接接聽聽。。如如““您您好好，，王王經(jīng)經(jīng)理理，，我我是是***公公司司的的***，，這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)候候達(dá)達(dá)打打電電話話給給你你，，沒沒有有打打攪攪你你吧吧？？””如如果果對(duì)對(duì)方方有有約約會(huì)會(huì)恰恰巧巧要要外外出出，，或或剛剛好好有有客客人人在在的的時(shí)時(shí)候候，，應(yīng)應(yīng)該該很很有有禮禮貌貌的的與與其其說說清清再再次次通通話話的的時(shí)時(shí)間間，，然然后后再再掛掛上上電電話話。。如果果老老板板或或要要找找之之人人不不在在的的話話，，需需向向接接電電話話人人索索要要聯(lián)聯(lián)系系方方法法““請(qǐng)請(qǐng)問問***先先生生/小小姐姐的的手手機(jī)機(jī)是是多多少少？？他他/她她上上次次打打電電話話/來來公公司司時(shí)時(shí)只只留留了了這這個(gè)個(gè)電電話話，，謝謝謝謝你你的的幫幫助助””。。電話話銷銷售售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)電話話銷銷售售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)電話話銷銷售售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)電話話銷銷售售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)接近近目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶問候候式式接接近近：：從從對(duì)對(duì)方方公公司司最最近近的的事事情情說說起起參考考式式接接近近：：行行業(yè)業(yè)的的情情況況或或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的情情況況提供供樣樣品品式式接接近近：：客戶戶利利益益接接近近：：你你是是否否發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)我我們們的的控控制制器器使使您您節(jié)節(jié)省省能能源源25%戲劇劇式式接接近近：：展示示產(chǎn)產(chǎn)品品式式接接近近：：提問問式式接接近近：：介紹紹式式接接近近：：購買買決決策策人人和和推推銷銷(找對(duì)對(duì)人人)六種種參參與與人人：：引引路路人人、、決決策策人人、、采采購購人人、、影影響響人人、、守守門門人人、、使使用用人人。。參與與人人因因購購買買情情景景不不同同而而不不同同：：全全新新購購買買和和部部分分新新購購、、完完全全重重購購時(shí)時(shí)不不同同。。不同同人人考考慮慮的的側(cè)側(cè)面面不不同同。。引路路人人：：關(guān)關(guān)鍵鍵的的介介紹紹人人，，提提出出購購買買要要求求并并開開始始購購買買程程序序的的人人；；（（朋朋友友介介紹紹等等））決策策人人：：制制定定最最終終決決策策的的人人，，如如分分管管銷銷售售的的副副總總；；采購購人人：：尋尋找找供供貨貨渠渠道道和和發(fā)發(fā)出出采采購購定定單單的的人人；；影響響人人：：指指那那些些根根據(jù)據(jù)自自己己所所掌掌握握的的信信息息等等資資源源對(duì)對(duì)決決策策過過程程有有影影響響的的人人，，如如銷銷售售分分公公司司經(jīng)經(jīng)理理；；守門人：控制制信息流程和和組織中其他他流程的人，，如秘書和接接待員；（內(nèi)內(nèi)線人員工））使用人：利用用操作進(jìn)程中中使用的人，，或?qū)⑵湓黾蛹釉诋a(chǎn)品的人人，如銷售人人員、代理商商、客戶。另外還有如：：財(cái)務(wù)人等工業(yè)品客戶的的六種人分析析：引路人：決策人：采購人：影響人：守門人：使用人：另外還有如：：財(cái)務(wù)人不同時(shí)刻關(guān)鍵鍵人物的尋找找顧客的交際性性格類型說交際傾向：個(gè)個(gè)人情感外露露及開展對(duì)外外交往的主動(dòng)動(dòng)程度；弱交際傾向：：理性、自律律、有事業(yè)心心、舉止嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)、富有獨(dú)立立性、辦事認(rèn)認(rèn)真強(qiáng)交際傾向：：友善、外向向、不拘小節(jié)節(jié)、情緒沖動(dòng)動(dòng)、少有節(jié)制制、注重交往往三、如何把握客戶戶的類型(看準(zhǔn)人)控制傾向：個(gè)個(gè)人期期望向向他人及形勢(shì)勢(shì)施加影響的的迫切程度。。弱控制傾向：：富有合作性性、行為謹(jǐn)慎慎、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、順從遷就就、無領(lǐng)導(dǎo)欲欲強(qiáng)控制傾向：：爭(zhēng)強(qiáng)好勝、、行為果斷、、甘冒風(fēng)險(xiǎn)、、發(fā)號(hào)施令、、有領(lǐng)導(dǎo)欲顧客的交際性性格類型說交際的性格類類型說弱交際傾向強(qiáng)交際傾向強(qiáng)控制傾向弱控制傾向分析型隨和型情感型主觀型分析型：類似于技術(shù)術(shù)專家，習(xí)慣慣以一種經(jīng)久久不變的精心心策劃的方式式來處理問題題；善于捕捉捉產(chǎn)品性能方方面的每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，并盡盡可能收集詳詳細(xì)的產(chǎn)品信信息，以期排排除個(gè)人因素素及感情因素素影響決策；；喜歡用書面及及協(xié)議和承諾諾的方式將各各種細(xì)節(jié)確定定下來，并希希望有足夠的的時(shí)間來權(quán)衡衡決策；購買買行為極為謹(jǐn)謹(jǐn)慎遲緩。顧客的交際性性格類型說應(yīng)對(duì)分析型顧顧客的策略提出合乎邏輯輯的解決方法法不要急于催其其做決定提供證據(jù)強(qiáng)調(diào)技術(shù)信息息使用書面材料料列出優(yōu)缺點(diǎn)主觀型：果斷斷型，其行為為可用“高效效”來概括；；力圖支配周周圍的人和事事，很少對(duì)他他人表現(xiàn)出熱熱情關(guān)切的態(tài)態(tài)度，對(duì)旁人人的思想也常常常視而不見見。與分析型相似似，主觀型也也十分關(guān)心事事實(shí)，但更關(guān)關(guān)的是結(jié)果，，如能不能降降低成本、增增加效率、完完成任務(wù)等。。同時(shí)主觀型具具有較高的生生職愿望，產(chǎn)產(chǎn)品如能迅速速增加業(yè)績，，則最可能打打動(dòng)他。顧客的交際性性格類型說直奔主題點(diǎn)出底線公事公辦指出其決策的的結(jié)果及回報(bào)報(bào)準(zhǔn)確研究其目的提供選擇方案案，讓其決定定應(yīng)對(duì)主觀型顧顧客的策略情感型：顯得得坦蕩直爽和和朝氣蓬勃，，擅長與人交交往，行為不不拘小節(jié)。情感型消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品本身身的特征不感感興趣，只把把他作為體現(xiàn)現(xiàn)身份和地位位的一種方式式。對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)性能的介紹紹并不感興趣趣，更愿意以以圖形、影像像、商業(yè)宣傳傳的方式來感感覺產(chǎn)品。列舉一些曾選選購該產(chǎn)品的的客戶企業(yè)是是一種好的方方式。顧客的交際性性格類型說引起對(duì)方的注注意對(duì)其理想及目目標(biāo)表示興趣趣使用故事及說說明以書面形式確確定某些細(xì)節(jié)節(jié)不要與爭(zhēng)論保持演示的娛娛樂性，動(dòng)作作迅速鑒定書面激勵(lì)勵(lì)機(jī)制應(yīng)對(duì)情感型顧顧客的策略隨和型：待人人接物極為溫溫和可親，并并且頗具合作作精神，極易易與人相處。。他們總是盡盡可能避免與與人發(fā)生沖突突，以致在言言談中經(jīng)常掩掩飾自己的想想法而去竭力力迎合對(duì)方。。就購買行為而而言，更關(guān)心心能與銷售人人員建立良好好的個(gè)人合作作關(guān)系，在新新設(shè)備方面，，更關(guān)心能給給雇員帶來的的種種影響。。購買遲緩且怕怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)。顧客的交際性性格類型說從個(gè)人角度理理解他們提供個(gè)人的保保證非正式的不發(fā)催促討論間的選擇擇及情感是否由其決定定有何影響應(yīng)對(duì)隨合型顧顧客的策略四、如何接近近客戶建立立關(guān)系(貼近人)1.如何接接近新客戶，，建立良好的的客戶關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)2.如何發(fā)發(fā)現(xiàn)新客戶的的銷售機(jī)會(huì)30秒開場(chǎng)白白10分鐘原理理接近顧客如何快速與顧顧客建立親和和力1、公正客客觀、不攻擊擊別人；2、不是講講自己的產(chǎn)品品好，而是先先講大類的作作用用；3、產(chǎn)品知知識(shí)、以及選選購產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；4、技術(shù)、專專業(yè)常識(shí)；5、用科學(xué)和和證據(jù)說話；；如何獲取客戶戶信任在接觸客戶的的頭30秒內(nèi)內(nèi)你的行為或或者你所說的的話，會(huì)讓客客戶決定是不不是要繼續(xù)聽聽你說下去。。同時(shí)用問題題吸引注意力力，永遠(yuǎn)是比比較好的方法法！30秒開場(chǎng)白白告訴客戶不會(huì)會(huì)占用他太多多的時(shí)間，同同時(shí)又強(qiáng)調(diào)客客戶可以自己己做決定，不不會(huì)對(duì)他進(jìn)行行強(qiáng)迫式銷售售。10分鐘原理理1、工作前，，先回憶感覺覺到最成功的的銷售結(jié)果和和過程，增強(qiáng)強(qiáng)自信；2、與客戶談?wù)勗挄r(shí)，臉有有笑容；3、外在形象象會(huì)影響客戶戶對(duì)你的印象象；4、聲音宏亮亮清楚、充滿滿自信，與客客戶頻率一致致。假如讓客客戶感覺到你你的聲音和語語調(diào)缺乏自信信，他們就會(huì)會(huì)認(rèn)為，你對(duì)對(duì)產(chǎn)品也缺乏乏自信；5、肢體動(dòng)作作會(huì)影響客戶戶對(duì)你的印象象，表現(xiàn)出你你的自信心是是否足夠；接近客戶1、情情緒同步2、語語調(diào)和速度度同步3、生生理狀態(tài)同同步4、語語言文字同同步5、合合一架構(gòu)法法快速建立親和和力五、如何把握握客戶需求、、提提供產(chǎn)品(說對(duì)話)如何把握客戶戶需求如何進(jìn)行產(chǎn)品品陳述和推薦薦如何為客戶提提供咨詢和解解決方案1、察言觀色探測(cè)客客戶需需求2、詢問方式如何迅速有效效地探測(cè)客戶戶需求？1、不要連續(xù)續(xù)發(fā)問；2、關(guān)聯(lián)客戶戶的回答來說說明商品；3、從客戶容容易回答的提提問開始；4、提問想法法促進(jìn)客戶的的購買心理；；5、談?wù)撘恍┬┡c產(chǎn)品無關(guān)關(guān)的問題拉近近距離。詢問技巧產(chǎn)品分析工具具之一---產(chǎn)品三層次次理論性能質(zhì)量價(jià)格品牌包裝運(yùn)輸安裝培訓(xùn)維修付款方式核心價(jià)值形式價(jià)值延伸價(jià)值FABE的定義F特征1、描述產(chǎn)品品自身具備的的物理性能2、有形的、、能夠摸到、、看到、聞到到、嘗到3、特征回答答了：“這是是什么”推銷分析工具具之二---FABEA優(yōu)點(diǎn)1、優(yōu)點(diǎn)解釋釋了特征如何何被利用2、優(yōu)點(diǎn)是無無形的3、優(yōu)點(diǎn)回答答了這個(gè)問題題：“它能做做什么”B利益1、利益的陳陳述是將優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)翻譯為一個(gè)個(gè)或者更多的的購買動(dòng)機(jī)，，即告訴客戶戶將如何滿足足他們的需要要2、利益也是是無形的3、利益回答答了這個(gè)問題題：“它能為為客戶做什么么”E支持支持信任的理理由F、A、B、、E轉(zhuǎn)化練習(xí)寫出公司、產(chǎn)產(chǎn)品、個(gè)人的的F、A、B、、E寫出競(jìng)爭(zhēng)甲品品牌的公司、、產(chǎn)品F、A、B、、E寫出競(jìng)爭(zhēng)乙品品牌的公司、、產(chǎn)品F、A、B、、E推銷分析工具具之---FABE比較方面A-優(yōu)點(diǎn)B--利益E--證據(jù)公司產(chǎn)品服務(wù)個(gè)人F-特征對(duì)新客戶呈現(xiàn)現(xiàn)的運(yùn)作技巧巧視覺銷售法互動(dòng)式介紹法下降式介紹法傾聽式介紹法預(yù)先框式法推薦方法在一般的銷售售過程中，顧顧客最先產(chǎn)生生的抗拒就是是在初次接觸觸的那一時(shí)刻刻，因?yàn)楸舜舜酥g不熟悉悉，沒有親和和力。預(yù)先框式法的的使用目的，，是先解除顧顧客內(nèi)心的某某些抗拒，讓讓顧客敞開心心扉來聽你介介紹產(chǎn)品預(yù)先框式法●把最容易吸吸引顧客興趣趣的利益點(diǎn)或或特色點(diǎn)放在在前面解說，，而逐步地將將比較不重要要的或逐步具具吸引力的利利益放在后面面解說。●在介紹中，，將80%以以上的精力放放在顧客購買買最感興趣的的利益點(diǎn)。下降式介紹法法●做一個(gè)好的的傾聽者是非非常重要●傾聽的技巧巧1、要專注地地看著顧客談?wù)勗?，中途不不要打斷他；?、在說話之之前，先暫停停3-5秒鐘鐘。以便讓顧顧客說完。顧顧客說得越多多，你對(duì)他的的了解就越深深入；3、對(duì)顧客所所提的問題或或談話的內(nèi)容容若有不解，，可以問顧客客：“請(qǐng)問您您剛才說的那那句話代表什什么意思呢？？”這個(gè)最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的問題會(huì)會(huì)讓你與顧客客之間達(dá)成完完整溝通的最最佳方式。傾聽式介紹法法●最佳的說服方方式是想辦法法讓顧客自己己說服自己。。最好的辦法法是把你想要要介紹給顧客客的產(chǎn)品的好好處，轉(zhuǎn)換成成一種問句，，讓顧客自己己說出答案來來?！被?dòng)式介紹法法●要盡量運(yùn)用各各種方式讓顧顧客自己去想想象當(dāng)他購買買或使用你的的產(chǎn)品之后那那種情形。視覺銷售法六、如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)、促使成交(看準(zhǔn)事、用對(duì)對(duì)法)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)會(huì)試探性成交促使成交的法法則捕捉購買信號(hào)號(hào)購買信號(hào):言言行上有任何何購買意愿的的暗示，很多多信號(hào)都顯示示顧客接近購購買過程的確確信階段。預(yù)期客戶的購購買信號(hào)：對(duì)給予肯定的的評(píng)價(jià)詢問產(chǎn)品的具具體效果、價(jià)價(jià)格、付款方方式詢問其他客戶戶的名字玩一支筆或定定單（反復(fù)））聲調(diào)變的更加加積極、肯定定表情由不安、、防御轉(zhuǎn)為高高興、放松最佳的購買信信號(hào)1、客戶就價(jià)價(jià)格、服務(wù)、、付款、購買買優(yōu)惠或其他他方面提問的的時(shí)候。2、客戶的表表情放松下來來、變得友好好。3、客戶征求求他人意見。。4、客戶開始始并仔細(xì)審查查合同書的時(shí)時(shí)候。試探性成交試探性成交：：為了發(fā)現(xiàn)客客戶是否準(zhǔn)備備購買，以及及銷售人員是是否應(yīng)當(dāng)試圖圖成交。例如如：：1、、你你覺覺的的這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品如如何何？？有有什什么么問問題題嗎嗎？？2、、哪哪一一種種型型號(hào)號(hào)你你更更適適合合，，110-1型型還還是是110-3型型？？3、、這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品你你一一般般購購買買多多少少？？/多多少少時(shí)時(shí)間間購購買買一一次次？？4、、你你覺覺的的這這種種進(jìn)進(jìn)口口蠟蠟對(duì)對(duì)您您有有用用嗎嗎？？試探探性性信信號(hào)號(hào)，，會(huì)會(huì)引引出出客客戶戶的的警警戒戒性性信信號(hào)號(hào)：：1、、客客戶戶要要求求更更多多的的信信息息2、、客客戶戶拒拒絕絕同同銷銷售售人人員員交交換換意意見見3、、沒沒有有任任何何積積極極的的、、肯肯定定的的回回答答4、、客客戶戶贊贊成成在在想想法法被被一一件件事事打打斷斷了了成交交的的技技巧巧1、、詢?cè)兦笄蠖ǘㄘ涁浶孕猿沙山唤恢苯咏踊蚧蜷g間接接提提出出現(xiàn)現(xiàn)購購買買請(qǐng)請(qǐng)求求2、、假假設(shè)設(shè)型型成成交交假設(shè)設(shè)顧顧客客已已做做出出購購買買決決定定，，從從而而促促使使其其購購買買在顧顧客客憂憂郁郁猶猶豫豫欲欲決決、、末末提提出出反反對(duì)對(duì)意意見見時(shí)時(shí)：：4、、贊贊揚(yáng)揚(yáng)型型成成交交通過過贊贊揚(yáng)揚(yáng)或或贊贊美美客客戶戶來來促促進(jìn)進(jìn)成成交交贊揚(yáng)揚(yáng)型型成成交交特特別別適適合合那那些些自自詡詡為為專專家家、、十十分分自自負(fù)負(fù)或或情情緒緒不不佳佳的的客客戶戶例：：你你肯肯定定知知道道，，在在這這個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)-------注意意：：真真誠誠的的贊贊美美才才能能起起作作用用3、、隨隨附附型型成成交交將產(chǎn)產(chǎn)品品給給客客戶戶做做短短期期試試用用，，使使其其對(duì)對(duì)我我們們更更加加熟熟悉悉6、、選選擇擇型型成成交交（（非非此此即即彼彼法法））讓顧顧客客在在兩兩種種中中做做出出選選擇擇5、、在在條條件件型型成成交交如果果對(duì)對(duì)所所承承諾諾的的事事情情作作出出另另人人滿滿意意的的證證明明，，可可以以使使客客戶戶作作出出購購買買決決定定例：：如如果果真真的的下下降降10%，，你你會(huì)會(huì)不不會(huì)會(huì)同同意意？？7、、連連連連稱稱““是是””成成交交詢問問一一系系列列顧顧客客不不得得不不問問答答的的有有利利于于成成交交的的問問題題例：：銷銷售售人人員員：：““你你說說你你確確實(shí)實(shí)喜喜歡歡這這產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量是是嗎嗎？？””顧客客：：““的的確確如如此此””銷售售人人員員：：““而而且且你你對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的高高邊邊際際利利潤潤也也很很感感興興趣趣？？””顧客客：：““是是的的””銷售售人人員員：：““你你還還說說我我們們的的折折扣扣也也很很合合適適？？””顧客客：：““還還可可以以””銷售售人人員員：：““哪哪你你為為什什么么還還猶猶豫豫呢呢””前提提：：了了解解顧顧客客的的真真實(shí)實(shí)需需求求8、、最最后后的的成成交交如果果什什么么方方式式都都不不管管用用，，詢?cè)儐枂栴欘櫩涂腿缛绾魏嗡挪拍苣苜徺徺I買，，若若可可能能的的話話不不妨妨同同意意9、、小小點(diǎn)點(diǎn)促促進(jìn)進(jìn)型型成成交交（（避避重重就就輕輕法法））從處處理理客客戶戶的的幾幾點(diǎn)點(diǎn)微微小小處處積積極極入入手手，，從從而而導(dǎo)導(dǎo)致致對(duì)對(duì)方方接接受受產(chǎn)產(chǎn)品品做小小的的讓讓步步，，在在關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題不不讓讓10、、無無風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)型型成成交交12、、特特價(jià)價(jià)型型成成交交給予予客客戶戶一一次次性性的的特特價(jià)價(jià)以以使使其其購購買買前提提：：對(duì)對(duì)同同比比產(chǎn)產(chǎn)品品的的了了解解11、、抵抵御御型型成成交交通過過把把問問題題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換為為好好處處來來回回答答反反對(duì)對(duì)意意見見，，然然后后請(qǐng)請(qǐng)求求購購買買13、、鼓鼓勵(lì)勵(lì)回回答答型型成成交交提出出一一些些可可以以得得到到““是是””的的回回答答的的引引導(dǎo)導(dǎo)性性問問題題，，從而而使使顧顧客客在在被被詢?cè)儐枂柺鞘欠穹褓徺徺I買時(shí)時(shí)更更容容易易回回答答。。14、、成成功功故故事事型型成成交交講述述一一個(gè)個(gè)具具有有類類似似的的問問題題或或需需要要的的客客戶戶的的事事例例，，指指出出其其購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品后后得得到到了了很很好好的的解解決決。。15、、供供貨貨壓壓力力型型成成交交暗示示存存貨貨量量有有限限，，時(shí)時(shí)間間長長的的話話購購買買的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)就就沒沒有有了了這是是一一種種用用來來創(chuàng)創(chuàng)造造緊緊迫迫感感的的壓壓力力成成交交法法。。這這種種方方法法對(duì)對(duì)那那些些已已對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品動(dòng)動(dòng)心心但但又又猶猶豫豫不不決決的的顧顧客客最最靈靈光光。。如：：““天天哪哪，，你你是是說說今今天天就就購購買買？？今今天天就就買買？？那那我我必必須須先先和和我我們們的的經(jīng)經(jīng)理理聯(lián)聯(lián)系系一一下下，，看看還還有有沒沒產(chǎn)產(chǎn)品品（（機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)））。。””16、、移移交交型型成成交交把客客戶戶移移交交給給下下一一個(gè)個(gè)銷銷售售人人員員來來解解決決17、、T型帳帳戶戶成成交交法法T型帳帳戶戶法法是是建建立立在在每每個(gè)個(gè)客客戶戶作作購購買買決決定定時(shí)時(shí)的的思思維維活活動(dòng)動(dòng)過過程程的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的。。買不買買一個(gè)個(gè)不不變變的的法法則則：：請(qǐng)記記住住，，無無論論何何時(shí)時(shí)何何地地，，當(dāng)當(dāng)專專業(yè)業(yè)的的推推銷銷員員提提出出成成交交請(qǐng)請(qǐng)求求后后他他必必須須閉閉上上嘴嘴，，保保持持沉沉默默，，一一直直沉沉默默，，克克制制要要說說話話的的沖沖動(dòng)動(dòng)，，直直到到客客戶戶作作出出反反映映（一一））如如何何看看待待異異議議（二二））顧顧客客異異議議的的分分類類（三三））處處理理顧顧客客異異議議的的技技巧巧和和方方法法（四四））處處理理顧顧客客異異議議的的策策略略七、、排排除除銷銷售售談?wù)勁信羞^過程程中中的的異異議議(過好好招招)首先先把把異議議轉(zhuǎn)換換為為對(duì)顧顧客客有有利利的的問問題題比如如當(dāng)當(dāng)顧顧客客對(duì)對(duì)你你說說：：“你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品太太貴貴了了。。”聽到到這這一一句句話話，，你你要要將將其其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成顧顧客客在在問問你你：：“請(qǐng)你你告告訴訴我我為為什什么么你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品值值這這么么多多錢錢？”或是：：“請(qǐng)你告訴訴我，為為什么我我花這么么多錢購購買你的的產(chǎn)品是是值得的的？”（一）如如何何看待異異議其次銷售售人員要有正確的心心態(tài)據(jù)銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)：當(dāng)當(dāng)顧客有有異議時(shí)時(shí)的成功功率比無無異議時(shí)時(shí)高10%?。ㄒ唬┤缛绾魏慰创惍愖h表現(xiàn)型異議沉默型異議借口型異議批評(píng)型異議問題型異議主觀型異議價(jià)格異議先判斷批評(píng)的真假再加以轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移注意力、感興趣的項(xiàng)目最后再談產(chǎn)品價(jià)格首先對(duì)顧客表示認(rèn)可及歡迎再作答要不斷地稱贊他，不要與之爭(zhēng)辯多問、引導(dǎo)顧客多談

重新建立親和力，少說，多請(qǐng)教

（二）顧顧客客異議的的分類1、了解解產(chǎn)生異異議的真真正原因因。當(dāng)顧顧客說““產(chǎn)品價(jià)價(jià)格太貴貴”時(shí)，，我們要要確定他他所謂的的“太貴貴”是什什么含義義。2、當(dāng)顧顧客提出出異議時(shí)時(shí)要耐心心傾聽。。3、確認(rèn)認(rèn)顧客的的異議，，以問題題代替回回答。4、當(dāng)提提出異議議時(shí)，一一定要對(duì)對(duì)異議表表示同意意或贊許許，可以以使用合合一架構(gòu)構(gòu)法，作作為開場(chǎng)場(chǎng)白。（三）處處理理顧客異異議的技技巧和方方法感覺搶先處理異議議的方法法正面彌補(bǔ)間接否定定自食其果果（三）處處理理顧客異異議的技技巧和方方法正面法－－用正正面、直直接的方方法提供供證據(jù)。。彌補(bǔ)法－－當(dāng)顧顧客提出出的異議議部分正正確時(shí)，，彌補(bǔ)的的方法是是有效的的。采用用“是、、但是””的方法法。你要要努力使使顧客確確信彌補(bǔ)補(bǔ)的因素素確實(shí)非非常重要要。間接否定定法－－不直直接說顧顧客錯(cuò)了了，而是是先和顧顧客的觀觀點(diǎn)保持持一致，，以削弱弱對(duì)方的的戒備，，然后糾糾正異議議。搶先法－－銷售售人員預(yù)預(yù)見異議議，事先先將異議議提出來來。自食其果果法－－讓顧顧客自相相矛盾感覺法－－對(duì)于于隨和型型和情感感型的人人特別有有效，但但對(duì)于分分析型和和主觀型型的人可可能會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生反感感。感覺覺的技巧巧在顧客客不能理理解特定定的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利益益時(shí)是特特別有效效。（四）處處理顧客客異議的的策略1.分解解價(jià)格2.強(qiáng)調(diào)調(diào)特殊品品質(zhì)3.轉(zhuǎn)而而推銷低低價(jià)產(chǎn)品品4.運(yùn)用用比較9.給顧顧客最后后的機(jī)會(huì)會(huì)5.推遲遲價(jià)格異異議6.討論論最初和和最終價(jià)價(jià)格7.盡可可多得說說出不同同點(diǎn)8.強(qiáng)調(diào)調(diào)投資回回報(bào)處理價(jià)格格問題借口“以以后再來來”、““等等再再說”、、“好吧吧，我再再考慮考考慮”等等等。問不能做做決定的的真正原原因：發(fā)現(xiàn)，顧顧客最后后提出的的異議就就是他拖拖延的真真正原因因。當(dāng)?shù)玫竭@這個(gè)信息息后，應(yīng)應(yīng)先排除除他最后后的異議議，采用用“機(jī)會(huì)會(huì)成交法法”或““利益成成交法””刺激顧顧客做出出購買決決定。處理拖拖延問問題提供有有力的的證明明，如如實(shí)力力、手手冊(cè)、、各種種證書書、研研究數(shù)數(shù)據(jù)、、專業(yè)業(yè)期刊刊的文文章、、提出出某些些老顧顧客的的口碑碑或顧顧客的的見證證來說說服他他們。。處理懷懷疑問問題1、落落實(shí)問問題是是否屬屬實(shí)，，及時(shí)時(shí)反饋饋給公公司。。2、先先承認(rèn)認(rèn)存在在問題題，馬馬上處處理提提出的的問題題，讓讓用戶戶確信信服務(wù)務(wù)越做做越好好！處理服服務(wù)問問題成交后后的事事務(wù)處處理合同只只是交交易的的開始始隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備更更改合合同顧客滿滿意就就是新新銷售售的開開始不要給給人““人走走茶涼涼”的的感覺覺談判成成交三三要訣訣果斷：：過了了此村村沒此此店；；主動(dòng)：：92.5%的的客戶戶不會(huì)會(huì)主動(dòng)動(dòng)成交交；自信：：非我我莫屬屬謝謝大大家通過辛勤的工工作獲得財(cái)富富才是人生的的大快事。一個(gè)人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。12月月-2206:2906:29:42人只有有為自自己同同時(shí)代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會(huì)會(huì)獲取取不同同尋常常的成成功。。06:29:4206:2912月月-22論命運(yùn)運(yùn)如何何，人人生來來就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財(cái)富富—身體與與心靈靈的財(cái)財(cái)富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直直播。。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)量量來說說，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個(gè)人人的目目標(biāo)時(shí)時(shí)，一一般是是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標(biāo)，，而是是不讓讓目標(biāo)標(biāo)超出出他們們的能能力。。管理理就就是是決決策策。。06:2906:29:4212月月-22經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)實(shí)踐踐。。2022/12/316:29:42世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2022/12/316:2906:29:42預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個(gè)個(gè)籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通通再再溝溝通通。。31十十二二月月2022多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個(gè)個(gè)：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費(fèi)費(fèi)。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報(bào)報(bào)，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤潤的的50%。請(qǐng)示示問問題題不不要要帶帶著著問問題題請(qǐng)請(qǐng)示示，，要要帶帶著著方方案案請(qǐng)請(qǐng)示示。。匯匯報(bào)報(bào)工工作作不不要要評(píng)評(píng)論論性性地地匯匯報(bào)報(bào)，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報(bào)報(bào)。。2022年年12月月31日日在漫漫長長的的人人生生旅旅途途中中，，有有時(shí)時(shí)要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無無天天日日的的境境遇遇；；有有時(shí)時(shí)卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項(xiàng)項(xiàng)，，無無人人能能比比。。溝通是管管理的濃濃縮。12月-2206:29:4206:29員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)展需要要的是機(jī)會(huì)，，而機(jī)會(huì)對(duì)于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說，，一次也就夠夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)他他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)護(hù)家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯(cuò)事的的可能，但也也失去了成功功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)嚴(yán)肅的愛。12月-2206:2912月-22選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)對(duì)我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個(gè)人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運(yùn)。從管理的角度度來講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。06:2912月-2206:29:42自覺心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。31-12月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行你你的夢(mèng)想，，以便發(fā)揮揮它的價(jià)值值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。。一個(gè)個(gè)有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心心志志的的人人，，財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會(huì)會(huì)被被人人剝剝奪奪的的。。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。。06:2912月-2212月-22南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?6:2906:29:4212月-2206:29你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2022/12/316:29:4206:2906:29:42想法)，而是是你是是不是是愿意意為此此付出出一切切代價(jià)價(jià)，全全力以以赴地地去做做它一一直證證明它它是對(duì)對(duì)的。。2022/12/316:29:4212月月-22謝謝各各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:29:4206:29:4206:2912/31/20226:29:42AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:29:4206:29Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔