實戰(zhàn)電話營銷技巧

實戰(zhàn)電話營銷技巧主講：庸人中國最實戰(zhàn)最權威的訓練模式和系統(tǒng)一、電話營銷的信念二、電話前的準備四、說好開場白三、電話技能修煉五、探詢客戶需求六、處理客戶異議八、持續(xù)跟進七、進行產(chǎn)品陳述課程提綱九、成交締結電話營銷的信念第一章電話是世界上最快的交通工具信念一電話營銷的七大信念電話是建立人脈最重要的工具信念二電話營銷的七大信念電話營銷是感性而非理性的銷售信念三電話營銷的七大信念電話是我終生的朋友，我熱愛電話信念四電話營銷的七大信念每通電話對方都是我生命中的貴人信念五電話營銷的七大信念我打的每個電話目的都是幫助他人信念六電話營銷的七大信念大數(shù)法則：每一個電話都是有價值的信念七電話營銷的七大信念電話前的準備備第二章一、電話前的的準備態(tài)度決定一切切正確銷售態(tài)度度測試表1、每天早晨起起床后是否感感覺美好的一一天開始了2、對自己的電電話銷售工作作是否充滿激激情？3、期待新的挑挑戰(zhàn)嗎？4、渴望自己的的工作能夠幫幫助客戶嗎？？5、當被一個客客戶拒絕1次，2次，3次，5次甚至更多次次的時候，是是否考慮這太太正常了？再再努力一次或或許就能成功功了！6、在進行電話話時，被客戶戶粗暴的拒絕絕，甚至罵你你了，是否會會想他一定是是心情不好，，而不是針對對你的，你愿愿意花耐心和和真誠嗎？正確銷售態(tài)度度測試表7、當下班回到到家中，你是是否會總結今今天工作的得得失，是不是是制定系統(tǒng)的的學習計劃來來提高自己的的銷售水平？？電話銷售人員員必備的三心心五態(tài)一、熱忱心二、自信心三、同理心一、給予的心態(tài)二、積極的心態(tài)三、主動的心態(tài)四、雙贏的心態(tài)五、學習的心態(tài)一、熱忱心制定一個明確確的電話銷售售目標清楚寫下自己己達成目標的的計劃與步驟驟用強烈的成功功欲望作為自自己的支撐立即執(zhí)行堅定自己的計計劃去做遇到挫折及時時修正（問題題備忘錄）每天早上做一一些體能：慢慢跑、跳舞自我暗示：電電話前和自己己進行積極對對話強迫自己做到到熱忱，你就就會變成熱忱忱二、自信心自信的人具備備：語調(diào)：充滿年年輕、活力，，抑揚頓挫語氣：堅決有有力、肯定、、不卑不亢語速：適中音量：悅耳節(jié)奏：平緩有有力如何培養(yǎng)自信信心一、回憶如何培養(yǎng)自信信心二、詩歌朗誦誦如何培養(yǎng)自信信心三、深呼吸深呼吸一口氣氣1秒，閉氣4秒，吐氣2秒。每次3分鐘。站在對方的角角度和立場思思考問題，發(fā)發(fā)自內(nèi)心的為為對方著想。。三、同理心如何培養(yǎng)同理理心表示認可對方方的觀點，理理解對方的感感受舉身邊的例子子，和他有同同樣的感受把客戶引導另另一個問題上上常用的話：我同意您的觀觀點你這樣做（想想）絕對是正正確的您有這樣的想想法真是太好好了我可以理解您您現(xiàn)在的感受受A、給予的心態(tài)態(tài)問自己幾個問問題：我打電話給客客戶的目的是是什么？我了解客戶存存在哪些問題題嗎？我清楚的知道道客戶從產(chǎn)品品中獲得什么么嗎？我知道客戶感感興趣的話題題嗎？我知道客戶最最關心什么嗎嗎？我了解客戶在在哪些方面存存在疑慮嗎？？我會給客戶戶提供一些些有價值的的信息嗎？給予的心態(tài)態(tài)B、積極的心心態(tài)撥打每個電電話時，就就想對方一一定會：接通--交流--面談--溝通--興趣--意向--成交！C、主動的心心態(tài)D、雙贏的心心態(tài)E、學習的心心態(tài)該學些什么么：一、專業(yè)基基礎知識1、熟知企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品、、及服務內(nèi)內(nèi)容2、了解行業(yè)業(yè)知識及行行業(yè)相關知知識3、了解競爭爭對手的優(yōu)優(yōu)缺點4、熟悉產(chǎn)品品，對設計計、服務、、工程、流流程、能為為客戶帶來來的好處等等E、學習的心心態(tài)二、溝通基基礎技能1、開場白技技巧2、聆聽技巧巧3、處理客戶戶異議技巧巧4、聲音控制制技巧5、贊美技巧巧……電話營銷前前的工具準準備鏡子計時器計算器電話記錄本本便簽紙錄音機電話營銷前前的資料準準備成功案例客戶資料發(fā)送文件模模版產(chǎn)品手冊戶型圖等促銷方案明確電話營營銷的目標標確認潛在客客戶確定見面時時間讓客戶做決決定找到?jīng)Q策人人下單或成交交主要目標——明確電話營營銷的目標標次要目標——預約下次電電話溝通搜集客戶資資料與客戶建立立關系介紹自己及及公司請客戶轉介介紹引起客戶興興趣如何有效發(fā)發(fā)短信重要的短信信親自寫轉發(fā)的短信信要改寫留下姓名，，姓名在前前第一時間回回復：大客客戶一定回回、條條回回、最快回回感性的寫、、理性的發(fā)發(fā)儲備經(jīng)典短短信一百條條（笑話類、、節(jié)日祝福福類、成功功方法類、、專業(yè)知識識類）重要客戶接接觸前發(fā)三三條短信每天發(fā)30條短信發(fā)送之前要要檢查，絕絕對不要發(fā)發(fā)錯短信?。‰娫捈寄苄扌逕挼谌挛宸N使你收收入翻倍的的方法1、打雙倍的的電話2、接通更多多人的電話話3、贏得更多多的面談4、成交更多多的單5、讓老客戶戶重復消費費/轉介紹只要每天多多打5個電話有關5的實踐法則則“不”的價價值如果你遇到到的拒絕不不夠多，你你永遠不會會做成生意意銷售就是數(shù)數(shù)字的游戲戲A=P=S約定溝通=潛在客戶=銷售業(yè)績銷售究竟是是怎么回事事？制定電話銷銷售工作計計劃銷售額客戶量日計劃每天打出的的電話數(shù)量量接通的電話話數(shù)量商談的電話話數(shù)量達到目標的電話數(shù)量量成交的電話數(shù)量你通常什么么時候打電電話早上要不要要打？晚上要不要要打？周六周日要要不要打？？節(jié)假日前夕夕要不要打打？節(jié)假日要不不要打？都可以打效果比平時時更好！打陌生拜訪訪電話的7個技巧一、把你打打電話的情情況記錄下下來二、給你所所打的電話話錄音三、站著打打電話/走動打電話話四、每天瘋瘋狂自我操操練五、對客戶戶進行ABCD分類六、學會整整理客戶資資料七、微笑著著打電話,笑出聲來電話營銷的的時間管理理7法一、同一類類事情同一一時間打二、集中時時間專心打打電話三、把常用用的一百個個號碼貼在在桌前四、重要客客戶約定時時間打五、大客戶戶按客戶方方便時間打打六、電話記記錄時間精精確到秒七、注意速速度和節(jié)奏奏感“李”式銷銷售四大絕絕招銷售溝通初初期要想辦辦法把銷售售目的模糊糊化，把客客戶想法清清晰化絕招一說服喝可樂樂的人喝水水“李”式銷銷售四大絕絕招教育客戶：：客戶問銷銷售人員任任何問題都都不能輕易易給出答案案（打死也也不說）絕招二買待機時間間長的電話話“李”式銷銷售四大絕絕招負面信息與與數(shù)字信息息絕招三裝修公司安安全氣囊“李”式銷銷售四大絕絕招不會說廢話話的銷售人人員當不了了高手絕招四多少錢要把自己定定位成見過過大錢的人人要把自己定定位成見過過大人物的的人要把自己定定位成見過過大場面的的人電話銷售中中的溝通技技巧運用四、傾聽技技巧五、確認技技巧六、認同技技巧二、肢體語語言一、聲音感感染力三、贊美客客戶一、增加聲聲音的魅力力用聲調(diào)表達達以下情緒緒：驚慌、興奮奮、失望、、輕松。1、他來了。。2、我不知道道該怎么辦辦。3、你快點下下來。增加聲音的的魅力語調(diào)停頓語氣語音音量語速120—150字/分為宜抑揚頓挫、富于變化態(tài)度友好、充滿熱情和感染力每2句停頓一下，約1秒清晰悅耳、標準的普通話對方能聽清為宜，不宜過大磁性磁性是一種吸引力二、肢體語語言客戶雖看不不見，但客客戶一定在在想象肢體影響態(tài)態(tài)度，態(tài)度度影響聲音音，聲音傳傳遞感覺挺胸、手勢勢、眼神、、表情、姿姿勢文字語調(diào)肢體動作7%38%55%三、贊美的的技巧人人都需要要贊美，你你我都不例例外——林肯男人靠夸女女人靠哄贊美客戶的的聲音您是不是當當過播音員員啊，聲音音聽起來特特別好聽??！順便問一下下，你以前前是不是專專業(yè)演員？？聽您講話話好像在聽聽音樂一樣樣。聽您的聲音音，我就覺覺得您肯定定是個很有有自信心的的人…從您講話中中，我覺得得您在公司司內(nèi)肯定很很有威信…順便說一下下，您電話話中的溝通通能力很強強……我真想有你你的聲音……順便請教下下，您在什什么地方學學習發(fā)聲的的？贊美客戶的的專業(yè)贊美客戶的的房子您家的房子子地段很好好，肯定會會升值您家的小區(qū)區(qū)環(huán)境也很很不錯，你你瞧那…您家的房子子建筑質(zhì)量量很好您家的房子子戶型結構構很好，比比較合理，，采光也很很好，瞧這這視線看得得很廣贊美客戶的的家人孩子：您孩孩子很聰明明，真可愛愛子女：您子子女很孝順順啊，裝修修房子他們們經(jīng)常過來來看看子女讀書：：看您孩子子多優(yōu)秀，，上那么好好的學校，，將來肯定定很成功子女工作：：您孩子工工作單位很很好愛人：您愛愛人很愛你你嗎，這么么（賢慧、、能干很會會關心人））澄清“原來是這這樣，您可可以談談更更詳細的原原因嗎?””“您的意思思是指.......?”“這個為什什么對您很很重要?””確認“按我的理理解，您是是指.......”您剛才指的的是***，我的理理解對嗎？？回應不錯…對…原來是這樣樣…嗯…做電話記錄錄聽出客戶性性格四、傾聽的的技巧不要打斷對對方集中精力在在客戶身上上/關注客戶的的反應聽出客戶的的態(tài)度和真真實想法注意客戶術術語的使用用注意客戶的的關鍵詞，，并與之討討論不僅是傾聽聽客戶講什什么，而且且要聽出客客戶是如何何講的。五、傾聽的的技巧五、確認的的技巧作用正確理解客戶，并讓客戶參與到電話交談中確認你理解了客戶；同時確認客戶理解了你何時確認當回答完客戶的一個問題或解決一個異議時當客戶沉默時當剛剛進行完公司、產(chǎn)品及活動推薦時促成前當在電話中談了幾分鐘時舉例您感覺這個怎么樣?它符合您的要求嗎?我回答了您的問題/疑問了嗎？不知我我有沒解釋清楚？您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢?

六、認同的的技巧你說得很有有道理我理解你的的心情我了解你的的意思感謝你的建建議我認同你的的觀點這個問題問問得很好我知道你這這樣說是為為我好說好開場白白第四章剛接通電話話時可能發(fā)發(fā)生的事情情——不要煩我了了（不耐煩煩地說）。?！?**公司司啊，都是是騙人的。?！吹侥銈兊牡亩绦帕耍?，不需要。?！χ亍！嬖V你別再再打電話了了（異常憤憤怒）——小姐，你聲聲音很好聽聽啊…——客戶在講另另一個電話話?！谎圆话l(fā)，，掛掉電話話。——罵人、無聊聊…你能在20秒內(nèi)抓住客客戶嗎？陌生拜訪電電話的5個基本步驟驟引起接電話話者的注意意說出自己以以及所在公公司的名字字說明你打電電話的原因因做一個認證證性或征詢詢性的闡述述定好會面或或下次溝通通事宜人們總是做做出相應的的回應例如：1、您好！XXX先生，我是是**裝飾公司，，聽說您在在某小區(qū)有有一套房子子，您是否否正在考慮慮裝修的事事呢？問愚蠢的問問題，只會會得到愚蠢蠢的回答2、您好好，，XXX先生生，，我我是是**裝飾飾公公司司，，我我們們公公司司是是國國家家三三級級資資質(zhì)質(zhì)企企業(yè)業(yè)，，我我們們（我我暫暫時時不不考考慮慮，，謝謝謝謝———拒絕絕））3、您好好，，XXX先生生，，請請問問您您這這個個星星期期六六有有時時間間嗎嗎？？我我是是**裝飾飾公公司司，，我我們們（好好，，我我知知道道了了））（對對不不起起，，我我沒沒時時間間））引起起別別人人注注意意的的最最好好方方式式直呼呼其其名名說出出自自己己以以及及所所在在公公司司的的名名字字“早早上上好好，，王王哥哥，，我我是是XXXX裝飾飾公公司司的的家家裝裝顧顧問問王王磊磊，，你你叫叫我我小小王王就就好好了了。。我我們們是是合合肥肥最最大大的的裝裝修修公公司司，，我我們們公公司司成成立立10年以以來來已已經(jīng)經(jīng)累累計計為為咱咱們們市市超超過過上上千千家家業(yè)業(yè)主主提提供供過過服服務務。。””說明明你你打打電電話話的的原原因因“我我今今天天特特意意打打電電話話是是想想告告訴訴您您一一個個好好消消息息，，我我們們公公司司最最近近推推出出一一項項****活活動動，，這這個個活活動動對對您您而而言言有有很很多多的的好好處處（客客戶戶可可能能會會問問，，什什么么活活動動？？））（（客客戶戶也也可可能能會會問問，，對對我我有有什什么么好好處處）），，活動動是是這這樣樣。。很很多多小小區(qū)區(qū)的的業(yè)業(yè)主主包包括括您您所所在在的的很很多多業(yè)業(yè)主主都都決決定定來來參參加加這這次次活活動動，，像像………（說說出出某某小小區(qū)區(qū)某某業(yè)業(yè)主主的的名名字字））等，，他他們們對對我我們們這這個個活活動動非非常常感感興興趣趣，，我我相相信信您您一一定定也也想想像像他他們們一一樣樣。。””您好好~崔小小姐姐您您好好?。∈资紫认雀娓嬖V訴您您一一個個好好消消息息，，是是這這樣樣，，我我是是合合肥肥XXXX裝飾飾公公司司，，我我公公司司最最近近推推出出一一項項征征集集小小區(qū)區(qū)形形象象代代言言房房活活動動，，這這個個活活動動對對您您而而言言有有很很多多好好處處，，活活動動是是這這樣樣，，針針對對新新交交房房小小區(qū)區(qū)公公司司前前三三套套裝裝修修業(yè)業(yè)主主公公司司采采用用公公司司金金牌牌施施工工隊隊施施工工，，優(yōu)優(yōu)秀秀設設計計師師團團隊隊進進行行全全房房設設計計，，在在工工程程造造價價上上進進行行優(yōu)優(yōu)惠惠，，并并且且主主材材上上優(yōu)優(yōu)惠惠力力度度也也是是非非常常大大的的。。。。。。。。。。。。說明明你你打打電電話話的的原原因因做一一個個認認證證性性或或征征詢詢性性的的闡闡述述“王王總總，，我我相相信信您您會會和和我我們們的的其其他他客客戶戶如如………一樣樣，，希希望望擁擁有有一一個個舒舒適適、、美美麗麗的的新新家家吧吧？？””“王王總總，，您您希希望望擁擁有有合合格格的的銷銷售售團團隊隊吧吧？？””“哦哦，，我我對對提提高高銷銷售售不不感感興興趣趣。。””X定好好會會面面或或成成交交或或下下次次溝溝通通事事宜宜很榮榮幸幸，，王王總總，，我我們們應應該該進進行行一一次次詳詳細細的的溝溝通通，，您您看看周周二二下下午午3:00如何何？？哦，，太太好好了了。。您您什什么么時時候候方方便便，，我我再再給給您您打打過過來來，，這這周周還還是是下下周周？？您是是周周一一有有空空還還是是周周二二有有空空？？您上上午午有有空空還還是是下下午午有有空空？？您認認為為下下午午2點方方便便還還是是3點方方便便呢呢？？X20秒抓抓住住客客戶戶的的開開場場白白一、、請請求求幫幫忙忙法法銷售售：：早早上上好好，，王王總總，，我我是是**公公司司的的**，，有有件件事事想想麻麻煩煩您您一一下下!（有有件件事事想想請請您您幫幫忙忙?。。┛蛻魬簦海赫堈堈f說??！二、、影影響響力力法法第三三者者過過渡渡。。電話話銷銷售售：：您您好好，，是是李李經(jīng)經(jīng)理理嗎嗎？？客戶戶：：是是的的。。你你是是哪哪位位？？電話話銷銷售售：：我我是是***公公司司的的***，，打打電電話話給給您您是是想想告告訴訴您您一一個個好好消消息息，，………，電話話銷銷售售：：是是這這樣樣的的。。我我們們曾曾經(jīng)經(jīng)為為了了許許多多業(yè)業(yè)主主提提供供過過裝裝飾飾方方面面的的服服務務，，那那么么今今天天打打電電話話給給您您是是想想告告訴訴您您一一個個好好消消息息。。20秒抓抓住住客客戶戶的的開開場場白白利益益陳陳述述法法利益益：：產(chǎn)產(chǎn)品品能能給給客客戶戶帶帶來來的的實實際際好好處處！！利益益陳陳述述法法示示例例1、刺刺激激性性問問題題：：我我知知道道您您的的長長途途話話費費比比較較高高，，如如果果我我們們能能將將您您的的長長途途話話費費降降低低一一半半的的話話，，不不知知道道你你有有沒沒有有興興趣趣了了解解一一下下？？2、顯露價價值：您您希望您您所出售售的蛋糕糕每公斤斤單價成成本減少少4角錢嗎？？3、分享一一個重要要的資訊訊：我們們剛剛結結束了與與**公公司的一一個重要要合作項項目，這這一項目目極大地地提高了了—————希望能有有機會拜拜訪您，，與您分分享我們們與———合作的成成功經(jīng)驗驗問句開場場白“如果我送送給您一一套有關關個人效效率的書書籍，您您打開書書發(fā)現(xiàn)內(nèi)內(nèi)容十分分有趣，，您會讀讀一讀嗎嗎？”“如果您您讀了之之后非常常喜歡這這套書，，您會買買下嗎？？”“如果您您沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)其中中的樂趣趣，您把把書重新新塞進這這個包里里給我寄寄回，行行嗎？”建立期待待心理開開場白“你一定會會喜歡我我?guī)斫o給你看的的東西??！”““我?guī)韥斫o你看看的東西西是一套套革命性性的作業(yè)業(yè)方法！！”“我們公公司發(fā)展展了一套套能在三三十天之之內(nèi)降低低你一半半電腦成成本的系系統(tǒng)！””假設開場場白1、“先生生/小姐，如如果我有有一種方方法能夠夠幫助您您每月提提高1000元的利潤潤或節(jié)省省1000元的開支支，請問問您會有有興趣抽抽出10分鐘的時時間來了了解嗎？？”2、“假設設我有一一種方法法可以幫幫助你們們公司提提高20%———30%的業(yè)績，，而且這這一方法經(jīng)過過驗證之之后真正正有效，，你愿意意不愿意意花幾百百元錢來來投資在在這件事事情上面面呢？”3、“如果我我能證明明這一產(chǎn)產(chǎn)品真的的有效，，您是不不是會有有興趣購購買呢？？”兩分鐘開開場白“您有兩分分鐘嗎？？我想向向您介紹紹一項讓讓您既省省錢又提提高生產(chǎn)產(chǎn)力的產(chǎn)產(chǎn)品?！薄薄拔业臅r時候到了了，我希望告告訴你一一件事：：本公司司言出必必行，如如果您允允許的話話，我可可以再繼繼續(xù)激發(fā)準顧顧客興趣趣開場白白“您有一種種已經(jīng)證證實能夠夠在六個個月當中中，增加加銷售業(yè)業(yè)績達20%———30%的方法感感興趣嗎嗎？”“我只占占用您大大概10分鐘的時時間來向向您介紹紹這種方方法，當您聽完完后，，您完全全可以自自行地來來判斷這這種方法法是不是是適合您您?！弊R別客戶戶需求第五章我們是專專業(yè)人士士，應該該像專家家一樣行行事，不不要在客客戶面前前低聲下下氣或一一味順從從。識別客戶戶需求的的關鍵步步驟一、詢問問客戶現(xiàn)現(xiàn)狀的問問題銷售都是是問出來來的保持控制制權的三三種問題題1、開放性性提問2、封閉式式提問3、否定式式提問角色演練練：現(xiàn)場場設計提提問開放式提提問你在這里里主要負負責什么么工作？？你使用這這種產(chǎn)品品多長時時間了？？使用這種種產(chǎn)品你你們經(jīng)歷歷最多的的麻煩是是什么？？你是怎么么考慮的的？你為什么么要這么么做？封閉式提提問明天上午午過來交交定金可可不可以以?你喜歡紅紅色嗎？？看來這種種產(chǎn)品還還是適合合你，對對吧？要不咱們們今天就就把它定定下來，，好吧？？選擇式提提問您是刷卡卡還是付付現(xiàn)?定金您身身上已經(jīng)經(jīng)帶了？？還是一一會兒我我們陪您您去取?您是喜歡歡這款產(chǎn)產(chǎn)品，還還是那款款產(chǎn)品？？您是希望望這周咱咱們就開開始合作作，還是是下周？？如何挖坑坑？第一條原原則：根根據(jù)自己己公司產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢來設設計提問問第二條原原則：根根據(jù)競爭爭對手的的劣勢來來設計提提問設計問題題反思：我們該如如何詢問問了解客客戶的現(xiàn)現(xiàn)狀？設計問句句引導客戶戶發(fā)現(xiàn)痛痛苦的提提問策略略1、多用開開放式提提問，多多用中性性詞，如如挑戰(zhàn)，，障礙：：對現(xiàn)有有系統(tǒng)你你最不滿滿意的地地方在哪哪里？據(jù)據(jù)我所所知，您您們在控控制成本本方面做做的相當當不錯，，在時間間操作過過程中有有沒有困困難？2、在應對對大額訂訂單，背背景復雜雜的客戶戶，提問問要精煉煉、簡潔潔：貴公司以以前購買買的機械械設備有有哪些不不足之處處？3、盡可能能的站在在客戶的的立場上上提問，，不要僅僅圍繞自自己的銷銷售目的的與客戶戶溝通：您通常常都是怎怎樣應付付這些問問題的？？您希望望這樣的的事最終終得到怎怎樣的解解決才算算合理？？4、盡可能能避免問問客戶機機密或利利益有關關的敏感感性問題題：客戶戶的外欠欠款、稅稅收5、問題要要通俗易易懂，不不要讓人人難以理理解：請請問您以以前買過過筆記本本電腦嗎嗎？設計問句句客戶都有有哪些痛痛苦？如何去引引導客戶戶的痛苦苦？設計問句句SPIN銷售模式式一項史無無前例的的銷售研研究：對對3萬5千個銷售售訪談成成功規(guī)律律的總結結向買方提提問與溝溝通的技技巧，發(fā)發(fā)掘潛在在客戶的的明顯需需求，達達成銷售售SituationQuestion有關現(xiàn)狀狀之提問問ProblemQuestion有關問題題之提問問ImplicationQuestion有關影響響之提問問NeedPayoffQuestion有關需求求與回報報之提問問團隊討論論：根據(jù)據(jù)SPIN設計提問問銷售模擬擬：現(xiàn)場場相親有關現(xiàn)狀狀之提問問咱們公司司去年的的銷售額額有多少少？咱們公司司中高層層管理有有多少人人？你覺得咱咱們公司司相比同同行，最最大的優(yōu)優(yōu)勢在什什么地方方？這臺設備備你們用用了多久久了？有關問題之提問1、您現(xiàn)在在感到最最困惑的的最煩惱惱的問題題是什么么？2、咱們們之前前采購購的產(chǎn)產(chǎn)品速速度運運行緩緩慢，，你覺覺得主主要問問題在在哪里里？3、你對對目前前的供供應商商進貨貨渠道道有什什么不不滿意意的地地方？？4、您對對當前前的網(wǎng)網(wǎng)速滿滿意嗎嗎？現(xiàn)現(xiàn)在經(jīng)經(jīng)常有有用戶戶抱怨怨網(wǎng)絡絡質(zhì)量量嗎？？有關影響之提問問1、如果果員工工因為為在上上班時時間不不能高高效地地完成成任務務而需需要加加班，，這樣樣不會會增加加更多多的成成本，，或者者導致致人員員流失失嗎？？這會會影響響你們們對客客戶的的服務務質(zhì)量量嗎？？2、如果果這些些問題題不解解決，，持續(xù)續(xù)下去去的話話，會會給咱咱們公公司的的發(fā)展展帶來來哪些些影響響，您您考慮慮過嗎嗎？3、如果果這臺臺機器器的運運營效效率一一直這這么低低、維維護成成本一一直這這么高高的話話，您您有想想過會會給咱咱們這這塊帶帶來什什么不不利的的影響響嗎？？有關需求與與回報報之提問問1、相信信您今今天的的選擇擇與決決定一一定會會有助助于咱咱們公公司未未來的的發(fā)展展，對對嗎？？2、如果果有一一種產(chǎn)產(chǎn)品能能夠讓讓你公公司的的運營營效率率提高高50%，而且且價格格很合合理，，您會會考慮慮嗎？？3、如果果咱們們公司司的人人才流流失率率真正正降低低、員員工的的忠誠誠度和和執(zhí)行行力大大大提提高，，您覺覺得對對公司司的業(yè)業(yè)績提提升和和未來來發(fā)展展帶來來哪些些好處處呢？？成功銷銷售的的三個個原則則成功的的銷售售訪談談中，，買方方說得得更多多！成功的的銷售售訪談談中，，賣方方提問問較多多！賣方在在訪談談的后后期，，提供供產(chǎn)品品方案案！客戶最最關注注的三三類人人市場開開發(fā)銷售收收入利潤率率客戶滿滿意度度客戶的的客戶戶需求點點競爭優(yōu)優(yōu)勢差異化化產(chǎn)品線線市場地地位競爭對對手需求點點采購成成本技術標標準運營效效率個人利利益客戶自自己需求點點判斷客客戶類類型結果型型客戶戶1、性格格特征征：爽爽快、、決策策果斷斷。判斷要要素：：講話話快需求求：：需要要掌控控大局局應多策策略：：直入入主題題，開開場白白盡量量短，，隨時時做好好成交交的準準備2、性格格特征征：做做事講講效率率，時時間觀觀念強強判斷要要素：：音量量高，，音量量變化化不大大需求：：追求求效率率應對策策略：：說話話速度度要快快，語語言簡簡潔，，不要要閑聊聊3、性格格特征征：非非常理理性判斷要要素：：可能能面無無表情情需求：：喜歡歡自己己拿主主意應對策策略：：提供供2種以上上方案案供其其選擇擇4、性格格特征征：對對他人人要求求嚴格格判斷要要素：：會提提問，，甚至至質(zhì)問問你需求：：希望望有競競爭優(yōu)優(yōu)勢應對策策略：：展示示專業(yè)業(yè)水平平，切切忌輕輕描淡淡寫演員型型客戶戶1、性格格特征征：做做事爽爽快，，憑感感覺做做決策策。判斷要要素：：三次次接觸觸就可可以使使他們們下決決心需求：：追求求能被被其他他人認認可應對策策略：：要贊贊成其其想法法、意意見、、不要要和其其討論論，行行動要要迅速速2、性格特特征：溝溝通力很很強判斷要素素：音調(diào)調(diào)富于變變化需求：著著重關系系應對策略略：和他他閑聊一一小會，，表示你你對他重重視3、性格特特征：不不注意細細節(jié)判斷要素素：說話話快，音音量不大大需求：希希望過程程盡可能能簡單應對策略略：不要要與其爭爭論，協(xié)協(xié)商細節(jié)節(jié)4、性格特特征：喜喜歡有新新意的東東西判斷要素素：表現(xiàn)現(xiàn)的非常常熱情友友好，反反應快需求：沒沒有創(chuàng)意意，重復復枯燥的的事情他他們會覺覺得很煩煩應對策略略：要設設計有趣趣的開產(chǎn)產(chǎn)白，多多激勵他他們5、性格特特征：喜喜歡在友友好的環(huán)環(huán)境下交交流判斷要素素：健談談，會主主動提出出自己的的想法需求：希希望能吸吸引其他他人應對策略略：計劃劃要讓他他們激動動，并表表現(xiàn)出對對他們的的關心，，認真傾傾聽學者型客客戶1、性格特特征：善善于分析析，要求求詳細周周全判斷要素素：做決決策很慢慢，需要要7次以上的的接觸需求：喜喜歡用事事實、數(shù)數(shù)據(jù)來做做判斷應對策略略：準備備詳細的的資料、、數(shù)據(jù)及及相關細細節(jié)，越越細越好好2、性格特特征：對對新產(chǎn)品品持懷疑疑態(tài)度判斷要素素：講話話不快，，音量不不大，語語氣平和和，音調(diào)調(diào)變化不不大需求：準準備有條條理應對策略略：語氣氣表示敬敬重，要要耐心友友好，避避免忽悠悠和過于于熱情3、性格特特征：希希望別人人肯定他他的能力力判斷要素素：有時時會抨擊擊別人需求：看看重自己己的名聲聲應對策略略：及時時贊揚和和肯定4、性格特特征：對對事情不不主動表表達看法法，讓人人難以理理解判斷要素素：不管管你說什什么，可可能會說說嗯，嗯嗯需求：不不希望與與別人發(fā)發(fā)生沖突突應對策略略：要有有條不紊紊，有變變化要提提前提前前通知老好人型型客戶1、性格特特征：遲遲疑不決決判斷要素素：決策策慢，5次以上接接觸需求：不不喜歡冒冒險應對策略略：要花花時間和和他們建建立信任任關系，，努力幫幫他們做做決定2、性格特特征：不不急不躁躁判斷要素素：講話話不快，，音量也也不大，，音調(diào)會會有些變變化需求：做做事求穩(wěn)穩(wěn)妥應對策略略：語速速要慢，，音量不不要太高高，不可可過于熱熱情，要要給他時時間考慮慮3、性格特特征：很很好的傾傾聽者判斷要素素：反應應不是很很快需求：希希望有安安全感應對策略略：盡量量引用名名人，專專家的評評價，來來強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的安安全性和和合理性性處理客戶戶異議第六章專心傾聽聽，仔細細確認法則一處理異議議的十條條黃金法法則“你指的的是什么么呢？””接納、并并給予贊贊揚法則二“你這個個問題問問得很好好。我非非常高興興你能提提出這個個問題””處理異議議的十條條黃金法法則鼓勵客戶戶批評法則三“很顯然然你這樣樣說有很很好的理理由，能能告訴我我這個理理由是什什么嗎？？”處理異議議的十條條黃金法法則提問回應應法法則四“太貴了了！”——“你問的的這是個個非常好好的問題題。您為為什么覺覺得這個個價錢比比您預期期的要高高呢？””——“您為什什么這么么問呢？？”處理異議議的十條條黃金法法則微笑、放放松，立立即轉移移客戶關關注點法則五處理異議議的十條條黃金法法則提供證據(jù)據(jù)，提前前準備好好應對話話術法則六處理異議議的十條條黃金法法則認同感受受，并問問開放式式問題法則七我完全理理解您的的感受，，如果我我是你的的話，我我也會有有同樣的的感受。。順便問問一下，，你對XXXX是怎么看看的呢？？處理異議議的十條條黃金法法則不管、繼繼續(xù)推進進，快速速成交法則八處理異議議的十條條黃金法法則感受—原來感覺覺—后來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了解—之前—后來法則九“我完全全理解你你的感受受。其他他人第一一眼看到到我們的的價格時時，原來來也是這這樣感覺覺的，但但是他們們后來發(fā)發(fā)現(xiàn)這是是值得的的?！盇：你的想想法不正正確，因因為……B：“您有有這樣的的想法，，一點也也沒錯??！當我第第一次聽聽到時，，我的想想法和您您完全一一樣，可可是我們們做進一一步的了了解后發(fā)發(fā)現(xiàn)……”處理異議議的十條條黃金法法則延遲回答答法則九“我們稍稍后再談談這個問問題好嗎嗎？”“這個問問題先不不急。我我們先來來看看這這個產(chǎn)品品給您究究竟能帶帶來什么么樣的價價值和好好處，好好嗎？””處理異議議的十條條黃金法法則直接反駁駁法則九——客戶對企企業(yè)的服服務、誠誠信有所所懷疑時時——客戶對你你的人品品有所懷懷疑時——客戶引用用的資料料不正確確時處理異議議的十條條黃金法法則寫出你在在銷售過過程中常常見的10種異議，，和你的的解決方方案！關于價格格愿意支付付和有能能力支付付價格很少少單獨成成為不購購買的理理由價格只在在產(chǎn)品完完全同質(zhì)質(zhì)化時才才會起作作用什么時候候談論價價格？你的價格格太高了了方法一：：你為什什么要這這樣說呢呢？方法二：：塑造產(chǎn)產(chǎn)品價值值方法三：：按照最最小分母母分解方法四：：一分錢錢一分貨貨方法五：：以貴為為榮永遠不要要主動降降價或者者價格讓讓步，除除非潛在在客戶明明確表明明他想要要你的產(chǎn)產(chǎn)品。價價格折扣扣是最關關鍵時刻刻擊破潛潛在客戶戶心理防防線的殺殺手锏??！進行產(chǎn)品品陳述第六章特征自己產(chǎn)品品的特點和屬屬性它是什么么因為…Feature優(yōu)點產(chǎn)品的功功能或優(yōu)異之之處它能做什什么所以…Advantage利益這一優(yōu)點點帶給客戶的好好處它能給客客戶帶來來什么好處處對您而言言…BenefitFAB使用積極極、暗示示性的語語言F（特征））客觀存在在的無感情的的我們所賣賣出的站在自己己的立場場F（利益））主觀感覺覺的能打動人人心的顧客能得得到的站在顧客客的立場場華贏創(chuàng)業(yè)業(yè)狼性團團隊之王王E:產(chǎn)品利益益證明證明層面證明方式有效原因話術舉例產(chǎn)品信賴度經(jīng)典案例用成功案例來證明產(chǎn)品的受歡迎程度，也為客戶提供求證的情報我們最近有一個客戶和貴公司的情況非常相似競品對比度統(tǒng)計及比較資料等對比競爭產(chǎn)品，突出優(yōu)勢，強化客戶的認知度這是權威機構關于最近兩年同類產(chǎn)品收益的統(tǒng)計分析報告，這款產(chǎn)品收益排第一企業(yè)美譽度公開報道、獲取獎項客戶購買產(chǎn)品，不但對產(chǎn)品做選擇，還看重產(chǎn)品背后的實力和口碑我們剛獲得了供應鏈金融服務創(chuàng)新企業(yè)獎1、拿出你你的產(chǎn)品品證明2、引導客客戶認同同3、讓客戶戶參與讓產(chǎn)品陳陳述更精精彩的3種方式產(chǎn)品陳述述的5個錯誤1、爭論2、表達個個人觀點點3、打擊競競爭對手手4、夸大其其詞5、過度承承諾成功的進進行產(chǎn)品品推介一、產(chǎn)品品介紹前前的準備備1、進行產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹演講2、把產(chǎn)品品推銷給給自己3、把準客客戶的情情感脈銷售工作作98%是感情工工作，2%是對產(chǎn)品品的了解解。如何把握握客戶的的情感脈脈搏1、談客戶戶感興趣趣的話題題2、向客戶戶表達關關心提升關系

增加信任關照他的家庭關照他的健康關照他的愛好關照他的生意關照他的燃眉之急持續(xù)跟進進第八章客戶跟進進準備好跟跟進的話話術1、明確打打電話的的目的2、明確電電話目標標3、準備好好提問大大綱4、預測可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題及對策策5、設想客客戶可能能問的問問題6、電話結結束后的的分析客戶跟進進的技巧巧1、篩選有有價值的的客戶跟跟進2、保持良良好的狀狀態(tài)3、為每一一次跟進進找借口口4、注意把把握好跟跟進頻率率1）、有興興趣的：：2天左右跟跟進一次次，溝通通3-5次2）、猶豫豫不決的的：每周周2次左右，，溝通4-7次3）、近期期不考慮慮的：每每隔2-3周4）、肯定定不考慮慮的：不不要聯(lián)系系過多5、建立客客戶跟進進檔案適合情況況方式與客戶保持朋友關系、旅游…人際關系請客戶到公司來參觀參觀建立關系（書籍、小食品…）禮品名片、感謝函、明信片信件……其他節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會信息…短信電話后的總結跟進、報價單、協(xié)議、研討會邀請函…傳真電話后的總結跟進、節(jié)日問候、會議邀請函、個人關系維持…郵件日常跟進、節(jié)日問候、會議營銷、活動電話與客戶建建立長期期關系的的不同方方法成交締結結第十章為什么最最后一步步那么難難成交的關關鍵在于于敢于成成交客戶喜歡歡并尊重重那些敢敢于要訂訂單的銷銷售員客戶希望望幫助他他們做出出最好購購買決定定的銷售售員客戶喜歡歡被問，，更需要要被問50%的不成交交源于沒沒有要求求成交成交的四四大障礙礙一、不積積極二、不真真誠三、不及及時四、不信信任發(fā)現(xiàn)購買買信號一、問價價格、條條件與送送貨問題題二、詳細細詢問產(chǎn)產(chǎn)品細節(jié)節(jié)三、語速速變快四、調(diào)整整坐姿或或改變身身體語言言五、摸下下巴六、變得得熱情七、提出出煙霧反反對意見見高手成交二十十二大法則法則一沉默成交法介紹完產(chǎn)品，，問完成交問問題后，保持持沉默，等待待客戶反應。。法則二假設成交法假設我們下個個星期就可以以送貨，可是是付款單要等等到下個月才才寄給您，這這樣行嗎？假設我們不考考慮價格的話話，還有沒有有任何讓您不不買下來的理理由？法則三反向操作成交交法客戶：你的產(chǎn)產(chǎn)品達不到我我想要的效果果。銷售：如果我我有辦法證明明給您看，而而且保證真的的有這個效果果，您買不買買？法則四逆轉成交法客戶：太貴了了！銷售：就是因因為這樣，您您才更應該馬馬上買！客戶：什么意意思？銷售：您難道道不希望用最最低價買到這這個產(chǎn)品嗎？？客戶：當然希希望啊！銷售：可是，，您也想要買買到最好的質(zhì)質(zhì)量，對不對對？客戶：沒錯。。銷售：您可能能以后會購買買這個產(chǎn)品，，對不對？這這就是為什么么說，您應該該現(xiàn)在馬上買買回家，因為為您再也不能能用這么好的的價錢買到這這么好的產(chǎn)品品了。法則五立場互換成交交法王總，我們換換個角度想想想，今天假設設您是我，去去跟一個很尊尊敬的客戶談談生意，該介介紹的、該解解釋的都講完完了，可是對對方就是不肯肯告訴您，您您覺得怎么樣樣，您會怎么么辦？法則六反問成交法法則七邀請成交法銷售：請問，，到目前為止止我所做的介介紹您還滿意意嗎？客戶：還不錯錯。銷售：那您要要不要用用看看？法則八三明治成交法法這臺機器有這這么多的功能能，這么多的的特色，還有有這些附加的的產(chǎn)品，再加加上基本耗材材、用油的補補給，還有一一年的保修期期，一個月只只需要XX元。而且，我我們還會提供供完整的培訓訓跟售后服務務，確保這項項產(chǎn)品可以為為您公司創(chuàng)造造最大的效用用。法則九不要拉倒成交交法王總，我這幾幾天想了很久久，我想您也也許喜歡我們們的產(chǎn)品，也也許不喜歡，，不管是哪一一個，我們今今天還是做個個決定吧。好好嗎？法則十二選一成交法法請問，您比較較喜歡藍色，，還是綠色？？請問，您是要要把產(chǎn)品送到到哪里，還是是直接帶走呢呢？法則十一直接認定成交交法接下來，您只只要在這里簽簽名，然后再再麻煩您一張張200元的支票，我我們下周三就就會把貨送到到您家里。您您看可以嗎？？法則十二最后一件成交交法跟第三方確認認缺貨是有力的的武器晚了就買不到到了法則十三總結成交法到目前為止，，我們?yōu)槟榻榻B了產(chǎn)品的的大概情況，，讓我為您總總結一下，您您參考參考再再做決定，好好嗎？法則十四試用成交法法則十五訂單成交法拿出訂單、合合約，填上交交易所需的數(shù)數(shù)據(jù)，重點是是，千萬不要要問客戶想不不想買?！皩α?，今天是是幾號？”““您的郵寄地地址是？”如如果對方告訴訴幾號和地址址，就代表成成交了。法則十六否定成交法銷售：請問，，您還有沒有有什么問題是是我到現(xiàn)在為為止還沒有講講到的？客戶：應該沒沒有了。銷售拿出訂單單，填上日期期，寫上數(shù)據(jù)據(jù)，OK。法則十七故事成交法快樂的故事悲慘的故事多準備幾個故故事強烈對比：天天堂與地獄法則十八何必麻煩成交交法王總，您看我我們的生意做做了這么多年年，好多新客客戶都是老客客戶介紹來的的。來我們這這邊之前，他他們也都貨比比三家，最后后還是選擇了了我們的產(chǎn)品品。您要多花花時間去比較較當然是您的的權利，但何何必要這么麻麻煩呢？到最最后，您可能能還是要回到到這里來買，，為什么不干干脆現(xiàn)在就買買呢？我們可可以馬上幫您您包裝好放到到車里，或是是明天一早郵郵寄給您。法則十九只限今天成交交法我老實跟您說說，因為剛好好我們這一期期活動要結束束了，所以如如果您今天買買，我就給您您一個特別的的折扣。法則二十門把手成交法法解除客戶的戒戒心反敗為勝法則二十一富蘭克林成交交法法則二十二轉介紹成交法法建立個人口碑碑主動開口一個接一個謝禮不能省感謝信不可少少發(fā)展自己的轉轉介紹系統(tǒng)轉介+二選一讓客戶打電話話約轉介客戶戶9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22