婚紗影樓銷售培訓(xùn)門市及外展接單

婚紗影樓銷售培訓(xùn)

－門市及外展接單

1/13/20231銷售是什么銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程

需求有時(shí)候是制造出來的

顧客感覺到價(jià)值感，物美價(jià)廉的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不存在

銷售就是找到目標(biāo)客戶，把話說出來，把錢收上來1/13/20232銷售面談

(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求

)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

)完美成交

銷售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

)1/13/20233購(gòu)買過程注意興趣

了解

欲望

比較

行動(dòng)

滿足世界上最難的事情：將你的思想灌輸給他/她將他/她的錢放入你的口袋1/13/20234CARE促銷方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction

1/13/202351/13/20236專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣1/13/202371/13/20238銷售第1步：銷售準(zhǔn)備第一是銷售員自我準(zhǔn)備；第二是銷售員充分認(rèn)識(shí)自己銷售的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。1/13/20239第一：銷售員自我準(zhǔn)備

逆造自我

1．相信自己、超越自己2、培養(yǎng)正確的態(tài)度：態(tài)度決定高度A、心態(tài):工作的主人B、語態(tài)：語氣、語調(diào)C、身態(tài)

：精、氣、神1/13/202310第一：銷售售員自我準(zhǔn)準(zhǔn)備把握原則1、滿足需需要的原則則2、誘導(dǎo)原原則3、照顧顧顧客利益原原則4、創(chuàng)造魅魅力12/31/202211第二二是是認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)自自己己銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品了解解你你銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點(diǎn)點(diǎn)與與功功能能判斷斷你你的的商商品品是是理理性性商商品品還還是是感感性性商商品品要知知道道這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品所所構(gòu)構(gòu)成成的的形形象象產(chǎn)品品是是多多層層次次的的概概念念，，包包括括核核心心產(chǎn)產(chǎn)品品、、有有形形產(chǎn)產(chǎn)品品和和延延伸伸產(chǎn)產(chǎn)品品相信信公公司司、、相相信信你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品12/31/202212第三三：：對(duì)對(duì)顧顧客客應(yīng)應(yīng)有有的的保保握握（1））內(nèi)內(nèi)向向型型：：大大多多討討厭厭銷銷售售員員過過分分熱熱情情(2））隨隨和和型型：：銷銷售售員員的的幽幽默默、、風(fēng)風(fēng)趣趣自自會(huì)會(huì)起起到到意意想想不不到到的的作作用用（3））剛剛強(qiáng)強(qiáng)型型：：顯顯示示出出嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)模?）神經(jīng)質(zhì)型：一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎

（5）虛榮型：銷售員不能表現(xiàn)太突出，不要輕易托出你的底盤

(6）好斗型：爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者

（7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對(duì)方，先發(fā)制人

（8）懷疑型：切記不要輕易在價(jià)格上讓步

（9）沉默型：提出一些簡(jiǎn)單的問題刺激顧客的談話欲

12/31/202213影樓樓客客人人類類型型分分析析疑心心病病重重新新人人特特點(diǎn)點(diǎn)：：①①本本性性好好疑疑，，曾曾有有過過失失敗敗的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；；②②不不能能接接受受門門市市小小姐姐，，說說明明無無法法信信任任門門市市小小姐姐；；③③缺缺乏乏產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)，，擔(dān)擔(dān)心心作作品品是是否否適適合合自自己己。。應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法：：①①耐耐心心地地將將套套系系內(nèi)內(nèi)容容介介紹紹清清楚楚，，針針對(duì)對(duì)重重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容容詳詳細(xì)細(xì)介介紹紹；；②②找找出出其其無無法法接接受受的的原原因因，，設(shè)設(shè)法法消消除除對(duì)對(duì)方方心心里里上上的的障障礙礙；；③③讓讓自自己己成成為為新新人人商商量量的的對(duì)對(duì)象象以以博博取取好好感感。。12/31/202214影樓客人類型型分析一再發(fā)問同樣樣的問題特特點(diǎn)點(diǎn)：①心中疑疑慮無法解決決、缺乏果斷斷；②沒有注注意門市小姐姐介紹，或不不相信門市小小姐。應(yīng)對(duì)方法：①①面帶微笑不不厭其煩地回回答同樣問題題；②引導(dǎo)新新人選出合乎乎要求的套系系，幫助顧客客決定。12/31/202215影樓客人類型型分析不肯采納意見見特點(diǎn)：①①意志堅(jiān)定，，固執(zhí)，相信信自己的眼光光，要自己挑挑選；②門市市小姐的說明明不合要求，，認(rèn)為一旦采采納門市小姐姐的意見就是是客觀存在到到強(qiáng)制推銷。。應(yīng)對(duì)方法：①①夸獎(jiǎng)對(duì)方的的眼光并回答答任何疑問，，肯定顧客；；②將自己的的專業(yè)知識(shí)提提供給對(duì)方參參考以博取信信任，在談話話內(nèi)容中發(fā)掘掘其真實(shí)需要要。12/31/202216影樓客人類型型分析猶豫不決，不不知所措特特點(diǎn)：①眼花花繚亂，擔(dān)心心是否適合自自己；②價(jià)格格不滿意，門門市小姐不能能成為可以商商量對(duì)象。應(yīng)對(duì)方法：?jiǎn)枂柷孱櫩偷念A(yù)預(yù)算，根據(jù)其其需要鼓勵(lì)選選擇適當(dāng)相近近的套系。12/31/202217影樓客人類型型分析不能明確表示示要什么特特點(diǎn)：事先沒沒有明確的意意愿，只要有有好的婚紗攝攝影就訂。應(yīng)對(duì)方法：從從談話中判斷斷對(duì)方生活背背景，讓顧客客對(duì)本公司的的服務(wù)留下好好印象。12/31/202218影樓客客人類類型分分析拒絕由由某位位小姐姐接待待特特點(diǎn)：：門市市小姐姐過于于年輕輕，不不信任任門市市小姐姐，不不喜歡歡該類類型的的門市市小姐姐，自自以為為是。。應(yīng)對(duì)方方法：：行為為舉止止要明明朗有有耐心心，做做到不不亢不不卑，，請(qǐng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐豐富的的同事事援助助。12/31/202219影樓客客人類類型分分析轉(zhuǎn)身就就走的的新人人特特點(diǎn)：：①生生性畏畏縮，，怯懦懦，門門市小小姐給給予無無形的的壓迫迫感，，曾有有過被被強(qiáng)迫迫推銷銷的痛痛苦經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；；②價(jià)價(jià)格比比預(yù)算算高，，想仔仔細(xì)考考慮，，過后后再作作決定定。應(yīng)對(duì)方方法：：①制制造柔柔合溫溫馨的的氣氛氛，談?wù)勔恍┬┤菀滓谆卮鸫鸬膯枂栴}；；②制制造交交談的的機(jī)會(huì)會(huì)，保保證對(duì)對(duì)方預(yù)預(yù)約后后不會(huì)會(huì)后悔悔。12/31/202220影樓客人類類型分析愛討價(jià)還價(jià)價(jià)的人特特點(diǎn)：以殺殺價(jià)為樂，，與預(yù)算不不合，覺得得按標(biāo)價(jià)購(gòu)購(gòu)買會(huì)上當(dāng)當(dāng)，斤斤計(jì)計(jì)較。應(yīng)對(duì)方法：：提供折扣扣以外的服服務(wù)，使對(duì)對(duì)方滿意。。12/31/202221影樓客人類類型分析表現(xiàn)得像萬萬事通特特點(diǎn)：①過過于自信，，自視過高高，表示欲欲過強(qiáng)或愛愛擺架子；；②商品知知識(shí)情報(bào)不不足，不希希望被門市市小姐看輕輕。應(yīng)對(duì)方法：：①尊重對(duì)對(duì)方，讓對(duì)對(duì)方暢所欲欲言后針對(duì)對(duì)所需給予予幫助；②②重視新人人的談話，，婉轉(zhuǎn)提供供意見。12/31/202222影樓客人類類型分析吝嗇的新人人特點(diǎn)：：①有錢但但舍不得花花，要求給給予折扣優(yōu)優(yōu)待，并以以購(gòu)買到比比別人便宜宜的商品為為樂，不想想沖動(dòng)購(gòu)買買；②以商商品本身的的優(yōu)劣為重重，事先看看好，等打打折再買。。應(yīng)對(duì)方法：：①將套系系的內(nèi)容及及優(yōu)惠條件件解釋清楚楚；②不要要只將重點(diǎn)點(diǎn)放在價(jià)格格方面，要要重點(diǎn)放大大對(duì)方利益益上。12/31/202223影樓客人類類型分析一直東張西西望的新人人①特別別小心，不不希望后悔悔；②不沖沖動(dòng)預(yù)約，，想試探門門市小姐的的商品知識(shí)識(shí)及應(yīng)對(duì)能能力。應(yīng)對(duì)方法：：①查明對(duì)對(duì)方來店動(dòng)動(dòng)機(jī)，努力力使對(duì)方滿滿意店內(nèi)的的氣氛；②②絕不批評(píng)評(píng)其他同行行，強(qiáng)調(diào)自自己與其他他同行的差差異之處。。12/31/202224影樓客人類類型分析一直與門市市小姐攀談?wù)?，毫無去去意的人特特點(diǎn)：①①希望肯定定自我，希希望受到親親切招待，，想找人聊聊天；②太太主見，有有表現(xiàn)欲，，喜歡交流流。應(yīng)對(duì)方法：：①讓顧客客有被重視視的感覺，，不要將話話題遠(yuǎn)離，，以便盡早早結(jié)束談話話；②不可可露出厭煩煩的臉色。12/31/202225客人心理理的演變變過程比較期：：占90%，屬屬正常消消費(fèi)者心心態(tài)比較服務(wù)務(wù)……………您與與眾不同同之處比較產(chǎn)品品、內(nèi)容容……………………是否符符合自己己口味比較價(jià)位位……………客人人為什么么要比較較？因?yàn)闉閷?duì)門市市沒信心心，你的的話語，，你的表表現(xiàn)是關(guān)關(guān)鍵.比較人-----因?yàn)闉閷?duì)你沒沒興趣，，對(duì)你所所謂的““介紹””不認(rèn)同同。客人人為什么么會(huì)離開開？可能能感覺你你騙他，，可能感感覺別的的地方會(huì)會(huì)更好12/31/202226客人心理理的演變變過程冷靜思考考期；占占50%，屬正正常防衛(wèi)衛(wèi)心境商量、猶猶豫期…………代代為決定定，可降降一級(jí)介介紹不感興趣趣………………轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題題，聊對(duì)對(duì)方自身身，打開開心門不好意思思提條件件……主主動(dòng)介入入、主動(dòng)動(dòng)談判、、主動(dòng)要要求價(jià)錢未符符合預(yù)算算……先先不設(shè)套套系、暫暫收訂金金、誘之之以情現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛感染力力不足……沒有迫迫切需求求感，場(chǎng)場(chǎng)面太冷冷12/31/202227客人心理理的演變變過程購(gòu)買沖動(dòng)動(dòng)期：占占15%，屬外外力感覺覺心情做做依據(jù)1）客客人已對(duì)對(duì)你的好好感增增加加……笑笑容、禮禮貌、嘴嘴甜2）客客人已對(duì)對(duì)你的言言語有有信信心…誠(chéng)誠(chéng)心、誠(chéng)誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)誠(chéng)意。3）客客人已開開始認(rèn)同同你、依依賴你………………對(duì)朋友友般的接接受4）開開心、歡歡愉、不不設(shè)防………………來自你你自然的的開門技技巧12/31/202228銷售公式式準(zhǔn)備的內(nèi)內(nèi)容尋找和創(chuàng)創(chuàng)造顧客客肯定購(gòu)買買對(duì)象公式顧客M（錢））A（決決定權(quán)））N（需需要）L（品味味）------------------------------------------------------------------＝＝CLOSE產(chǎn)品F（功能能特色））A（功功能優(yōu)勢(shì)勢(shì)）B（（給好處處）E（（舉證））12/31/202229FAB的運(yùn)用用FAB的定義義特性Features是指產(chǎn)品的特特性。你可以以介紹有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品本身所具具有的特質(zhì)給給予顧客。（（例如：衣服服的質(zhì)料、原原產(chǎn)地、織法法及剪裁等。。）優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性性帶來的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。（例如：：衣服的質(zhì)料料是棉質(zhì)，那那便具有吸汗汗的優(yōu)點(diǎn)。））好處Benefits是指當(dāng)顧客使使用產(chǎn)品時(shí)所所得到的好處處。這些好處處是源自產(chǎn)品品的特性，引引發(fā)到所帶來來的優(yōu)點(diǎn)，從從而使顧客感感受使用時(shí)的的好處。（例例如：衣服的的質(zhì)料是棉質(zhì)質(zhì)，那便具有有吸汗的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，好處是穿穿起時(shí)舒服。。）12/31/20223012/31/202231銷售第3步：：接待顧客接近注意點(diǎn)步驟1：稱呼呼對(duì)方的名步驟2：自我我介紹步驟3：感謝謝對(duì)方的到來來步驟4：寒喧喧步驟5：贊美美步驟6：詢問問12/31/202232銷售第3步：：接待顧客四個(gè)贊美點(diǎn)１工作方面-青年才俊、、年輕就當(dāng)老老板、年青有有為、真是電電腦專家等等等…。２．面相、、裝扮、健健康-這么么忙氣色還還這么好。。妳的眼晴晴又大又亮亮，真漂亮亮。真時(shí)髦髦全身穿今今年最流行行桃紅，真真漂亮?。臣彝シ矫婷?你老公公好細(xì)心，，體貼。你你老婆好尊尊重您哦??！你倆很登登對(duì)哦！真真幸福哦?。。ㄐ『⒉徊灰雎裕催\(yùn)動(dòng)技藝藝方面-你你老公體格格很棒，一一定是運(yùn)動(dòng)動(dòng)選手吧！！老婆對(duì)吃吃很有品味味肯定很會(huì)會(huì)下櫥，對(duì)對(duì)吧！12/31/202233銷售第3步步：接待顧顧客三句贊美語語１：你真不不簡(jiǎn)單-這這么年輕就就當(dāng)上總經(jīng)經(jīng)理。２：我最欣欣賞你這種種人-張先先生，你的的作風(fēng)是我我最欣賞你你這種人。。３：我最佩佩服你這種種人-做事事干凈俐落落，你是我我見過最干干脆的人。。12/31/202234銷售第3步步：接待顧顧客詢問的技巧巧門市：「小小姐您好??！這邊請(qǐng)坐坐，來參考考結(jié)婚照嗎嗎？」小姐姐：「是」」門市：「朋友結(jié)介介紹過來的的？還是無無意看到進(jìn)進(jìn)來的？（寒暄-收收集資料））小姐：「「無意看到到進(jìn)來」門市：「婚期什么么時(shí)候呢？？」（收集資料料）小姐：：「下個(gè)月月底」門市：「小姐你算算比較有概概念知道前前一個(gè)月來來拍照（贊贊美），拍拍到取件需需要二十多多天左右，，我給您推推薦這個(gè)目目前最值得得的優(yōu)惠套套系，真是是價(jià)廉物美美，我來介介紹給你。。門市：「這套很便便宜哦！你你真是有福福氣訂到這這一套，來來我把訂單單寫一寫。。」小姐：「「我今天沒沒跟老公一一起來，所所以想詢問問老公的意意見。」門市：「也對(duì)該詢問問老公的意意見，你真真細(xì)心又尊尊重老公，，（贊美））其實(shí)拍結(jié)結(jié)婚照一般般老公都沒沒意見，你你那么尊重重他，我想想他也會(huì)尊尊重你的意意見（拒絕絕處理），，這樣好了了這套系你你也很喜歡歡這優(yōu)惠的的對(duì)數(shù)也剩剩下不多（（舉例），，這樣我先先開單保留留優(yōu)惠，你你先不告訴訴老公你訂訂了，明后后天你帶他他來我再做做一次介紹紹，如老公公沒意見優(yōu)優(yōu)惠也保留留了，如有有意見我再再解說清楚楚一點(diǎn)我想想沒問題的的。12/31/202235銷售售第第3步步：：接接待待顧顧客客有效效溝溝通通的的目目標(biāo)標(biāo)：A、、讓讓人人了了解解B、、讓讓有有接接受受C、、要要得得到到預(yù)預(yù)期期的的反反應(yīng)應(yīng)D、、要要了了解解別別人人E、、感感情情要要更更好好一、、臉臉笑笑二二、、嘴嘴甜甜三三、、腰腰軟軟四四、、熱熱情情五五、、儀儀表表12/31/202236銷售售第第3步步：：接接待待顧顧客客接待待客客戶戶注注意意點(diǎn)點(diǎn)1、、讓讓您您的的客客戶戶有有優(yōu)優(yōu)越越感感2、、不不要要只只顧顧生生意意，，不不解解人人意意3、、切切忌忌開開門門見見山山，三三分分鐘鐘內(nèi)內(nèi)不不談?wù)劗a(chǎn)產(chǎn)品品12/31/202237銷售售第第4步步驟驟產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明區(qū)分分產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性、、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、、特特殊殊利利益益步驟驟1：：從從詢?cè)儐枂柤技记汕芍兄邪l(fā)發(fā)掘掘客客戶戶的的特特殊殊要要求求；；步驟驟2：：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性(說說明明產(chǎn)產(chǎn)品品的的及及特特點(diǎn)點(diǎn))；；步驟驟3：：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)(說說明明功功能能及及特特點(diǎn)點(diǎn)的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn))；；步驟驟4：：介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特殊殊利利益益（（闡闡述述產(chǎn)產(chǎn)品品能能滿滿足足客客戶戶特特殊殊需需求求，，能能帶帶給給滿滿足足客客戶戶特特殊殊需需求求））。。12/31/202238銷售售第第4步步驟驟產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明用““問問””去去賣賣，，不不要要用用““說說””去去賣賣問的的原原則則：：先問問簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、容容易易回回答答的的問問題題。。要問問““是是””的的問問題題要從從小小““事事””開開始始發(fā)發(fā)問問問約約束束性性的的問問題題。。顧客客可可談?wù)劦牡拇鸫鸢赴浮M盡量量不不要要可可能能回回答答““否否””的的問問題題。。（（如如果果顧顧客客表表示示對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品不不了了解解，，沒沒關(guān)關(guān)系系，，繼繼續(xù)續(xù)問問別別的的問問題題————直直接接問問顧顧客客的的問問題題、、需需求求、、渴渴望望））。。12/31/202239銷售第第4步步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說明明（１）例例：其其實(shí)這這個(gè)套套系很很適合合你的的條件件，組組數(shù)、、放大大、尺尺寸、、大小小，而而且現(xiàn)現(xiàn)在有有優(yōu)惠惠價(jià)真真的很很便宜宜，認(rèn)認(rèn)為呢呢？（２））例：：「我我還想想考慮慮一下下，與與老公公商量量」「「對(duì)啦啦！跟跟老公公商量量是應(yīng)應(yīng)該的的。陳陳小姐姐，你你實(shí)在在很難難得，，如此此能干干還如如此尊尊重先先生，，真不不簡(jiǎn)單單，……………那目目前考考慮那那方面面的問問題呢呢？（３））例：：「這這套系系算我我便宜宜一點(diǎn)點(diǎn)我就就訂？？」「「可以以呀，，你預(yù)預(yù)算多多少？？」（（雙方方都想想探底底價(jià)，，所以以顯得得沒誠(chéng)誠(chéng)意））「唉唉你真真有眼眼光，，這套套系是是我們們公司司的頂頂級(jí)套套系即即然妳妳如此此喜歡歡這套套，妳妳把預(yù)預(yù)算告告訴我我，如如可以以我?guī)蛶湍銧?zhēng)爭(zhēng)取」」12/31/202240銷售第第4步步驟產(chǎn)產(chǎn)品品說明明永遠(yuǎn)坐坐在顧顧客的的左邊邊———適度度地看看著他他———保持持適度度的提提問方方式———做做記錄錄。不不要發(fā)發(fā)出聲聲音（（傾聽聽對(duì)方方的表表情））?！徊灰宀遄欤?，認(rèn)真真聽。?！热恐v講完之之后，，復(fù)述述一遍遍給對(duì)對(duì)方聽聽。信賴感感源自自于相相互喜喜歡對(duì)對(duì)方。。顧客客喜歡歡跟他他一樣樣的人人，或或喜歡歡他希希望見見到的的人。。溝通的的三大大要素素：（（在溝溝通要要素上上，與與顧客客保持持一致致）①文文字②聲調(diào)調(diào)語氣氣③肢體體語言言。為了溝溝通好好，就就必須須在文文字、、聲調(diào)調(diào)、語語氣、、肢體體語言言上，，與對(duì)對(duì)方相相似或或引起起共鳴鳴。文文字占占7%，聲聲音占占38%，，肢體體語言言占55%。12/31/202241銷售售第第4步步驟驟產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明一定定要要說說的的話話：①講講故故事事②舉舉““第第三三人人””證證③關(guān)關(guān)鍵鍵字字眼眼（（關(guān)關(guān)鍵鍵按按鈕鈕））：：銷銷售售額額增增加加30%以以上上，，國(guó)國(guó)際際形形象象，，16年年歷歷史史、、28萬萬新新人人、、全全新新數(shù)數(shù)碼碼、、一一生生最最重重要要、、最最幸幸福福，，珍珍藏藏價(jià)價(jià)值值、、一一生生美美好好回回憶憶、、親親朋朋好好友友都都會(huì)會(huì)看看的的，，都都會(huì)會(huì)十十分分羨羨慕慕。。不要要講講““價(jià)價(jià)格格””，，講講““投投資資””，，不不要要講講““購(gòu)購(gòu)買買””，，講講““擁?yè)碛杏小薄?，，不不要要講講““發(fā)發(fā)票票””，，講講““確確認(rèn)認(rèn)單單””。。凡涉涉及及到到數(shù)數(shù)字字，，均均寫寫到到紙紙上上，，或或板板上上。。12/31/202242銷售售第第4步步驟驟產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明為客客戶戶尋尋找找購(gòu)購(gòu)買買的的理理由由1、、商商品品給給他他的的整整體體印印象象2、、安安全全、、安安心心3、、人人際際關(guān)關(guān)系系4、、便便利利5、、價(jià)價(jià)格格6、、服服務(wù)務(wù)7.精精彩彩的的示示范范12/31/202243銷售售第第4步步驟驟產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明舉舉例例提早早預(yù)預(yù)約約拍拍照照的的好好處處有利利于于訂訂婚婚……散散播播喜喜訊訊:1)早早點(diǎn)點(diǎn)拍拍,照照片片可可附附于于喜喜帖帖上上寄寄給給親親戚戚朋朋友友,更更顯顯別別出出心心裁裁,獨(dú)獨(dú)特特創(chuàng)創(chuàng)意意.2)既既然然訂訂婚婚日日期期已已訂訂了了,拍拍完完照照可可以以把把““謝謝卡卡””印印成成訂訂婚婚卡卡貼貼于于餅餅上上，，很很別別致致、、很很精精心心特特殊殊。。3)可可先先詢?cè)儐枂柣榛楹蠛笞∽∧哪睦锢?，，早早拍拍早早選選可可以以布布置置新新房房。。4)早早點(diǎn)點(diǎn)拍拍，，更更可可以以在在出出嫁嫁前前，，將將娘娘家家本本贈(zèng)贈(zèng)給給父父母母親親，，更更顯顯示示出出您您倆倆的的孝孝心心。。12/31/202244銷售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品說明明舉例例提早預(yù)約約拍照的的好處天氣、季季節(jié)、花花、排棚棚、品質(zhì)質(zhì)等都有有較充給給的時(shí)間間加以準(zhǔn)準(zhǔn)備：1)最最近拍照照天氣很很穩(wěn)定，，您看到到的樣本本都是在在去年這這個(gè)時(shí)候候拍的，，像我們們經(jīng)理的的結(jié)婚照照也是在在這個(gè)時(shí)時(shí)候拍的的喔！2)以以客戶溝溝通卡為為利器可可說：您您喜歡海海芋最近近正好是是花季，，再過下下個(gè)月就就沒了。?；蛘f：：您喜歡歡去的外外景，等等人潮一一多，擁?yè)頂D不堪堪，徒增增困擾。。3)提提早預(yù)約約下訂金金，我可可以安排排您最喜喜歡的攝攝影大師師為您拍拍照，品品質(zhì)也更更加。4)早早點(diǎn)預(yù)約約拍照，，慢工出出細(xì)活，，我也可可以幫您您倆安排排更多更更美的造造型化妝妝。12/31/202245銷售第4步驟產(chǎn)產(chǎn)品說明明舉例例提早預(yù)約約拍照的的好處時(shí)間、避避免大月月（匆匆匆忙忙））：等結(jié)婚日日期近，，或像XXX臨臨時(shí)訂出出婚期、、雜事較較多，早早日拍可可以更妥妥善安排排。結(jié)婚日愈愈接近，，雜務(wù)愈愈多，例例如：宴宴客、餐餐廳、喜喜帖、家家具、禮禮車、迎迎聚習(xí)俗俗等，都都會(huì)令您您倆更忙忙的。目前小月月攝影師師比較好好安排、、大月時(shí)時(shí)結(jié)婚的的人太多多了，連連攝影棚棚都排不不上，遇遇下雨更更不可能能延。臨時(shí)預(yù)約約會(huì)太趕趕時(shí)間，，況且對(duì)對(duì)客戶的的選擇概概率也因因此較會(huì)會(huì)過于馬馬虎12/31/202246銷售第5步處處理異議議的技巧巧面對(duì)異議議之基本本態(tài)度是自然現(xiàn)現(xiàn)象不必必刻意回回避不是阻礙礙而是““需要””常是認(rèn)識(shí)識(shí)不足而而產(chǎn)生處理應(yīng)與與共同解解決問題題作為道道向某些不一一定要處處理而是是容許存存在的12/31/202247異議處理理步驟（（一）尊重與認(rèn)認(rèn)同1、對(duì)話的原原則-先先處理心心情，再再處理事事情2、認(rèn)同同法-是是處理心心情不二二法則，，不僅讓讓對(duì)方心心情好而而且快速速讓對(duì)方方心理撤撤防。3、認(rèn)同同不等于于同意12/31/202248異議處理步驟驟（二）確認(rèn)與復(fù)述四句認(rèn)同語句句-１：那沒關(guān)系系。２：那很好。。３：你說得很很有道理。（（太貴了-當(dāng)當(dāng)然如果我買買東西當(dāng)你你說的真對(duì)對(duì)然希望價(jià)格格越低越好。。事實(shí)這套原原價(jià)４８０００元現(xiàn)在促銷銷打折才３２２８８而已，，如有真的喜喜歡…４：你這個(gè)問問題問得很好好-能再打折折嗎？是這樣樣的。這套系系原價(jià)是３８８００元現(xiàn)在在促銷價(jià)已經(jīng)經(jīng)打折又去尾尾數(shù)了，真的的很便宜了啦啦！12/31/202249異議處理步驟驟（三）溝通與協(xié)調(diào)對(duì)產(chǎn)品不滿？？對(duì)價(jià)格不滿？？：便宜無好貨：：越貴的也是是越便宜的。。對(duì)服務(wù)不滿？？對(duì)我個(gè)人不滿滿？對(duì)公司不信任任？拒絕馬上購(gòu)買買（貨比三家家不吃虧）12/31/202250異議處理步驟驟（四）締結(jié)與感謝銷售是從拒絕絕開始的，懂懂得處理異議議的方法，您您就不必懼怕怕它。異議是是宣泄客戶內(nèi)內(nèi)心未被滿足足的需要、不不滿或興趣所所在的良方，，您可將它視視為購(gòu)買的信信息。12/31/202251銷售第5步處處理異議的的技巧處理異議的態(tài)態(tài)度1、挺得住、、耐得久2、說明要慢慢、失望要望望、降價(jià)要慢慢:。3、產(chǎn)品有興興趣了，才會(huì)會(huì)有問題12/31/202252銷售第5步處處理異議的的技巧處理異議的策策略（1）轉(zhuǎn)折處理理法（2）以優(yōu)補(bǔ)補(bǔ)劣法（3）委婉處處理法（4）合并意意見法（5）反駁處處理法（6）冷處理理法12/31/202253銷售第6步步締結(jié)結(jié)締結(jié)殺手A態(tài)度錯(cuò)誤誤B不適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品介紹紹（1）按即即定順序介介紹產(chǎn)品（2）不斷斷問客戶問問題12/31/202254銷售第6步步締結(jié)結(jié)締結(jié)殺手C、4個(gè)締締結(jié)信號(hào)的的遺漏價(jià)格（預(yù)算算）-殺價(jià)價(jià)、打折、、達(dá)共識(shí)成成交數(shù)量（組數(shù)數(shù)、贈(zèng)品、、放大尺寸寸數(shù)量、禮禮服件數(shù)））多一些（（贈(zèng)品）喜喜帖、多一一張放大啦啦！多一套套衣服啦！！達(dá)共識(shí)成成交?；槠冢ń患铡⒔Y(jié)婚婚妝、禮服服）-你婚婚期那么急急，那我先先幫你們插插隊(duì)排明天天拍照。次要決定點(diǎn)點(diǎn)（相冊(cè)、、禮服檔期期）-你比比較喜歡這這款相冊(cè)真真有眼光，，這是香港港的高級(jí)相相冊(cè)，如果果喜歡我馬馬上通知倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)留一套套下來；如如果被別人人訂了，那那就說不準(zhǔn)準(zhǔn)還來不來來這款式了了。（只要要自己承諾諾顧客之事事一定要記記上工作本本、顧客聯(lián)聯(lián)、最重要要是要去留留心、關(guān)心心、追蹤執(zhí)執(zhí)行情況））。12/31/202255銷售售第第6步步締締結(jié)結(jié)締結(jié)結(jié)殺殺手手D簽簽約約時(shí)時(shí)，，露露出出興興奮奮的的表表情情E說說話話不不小小心心F成成交交后后沒沒有有盡盡早早的的離離開開12/31/202256銷售售第第6步步締締結(jié)結(jié)的的方方法法1、開開門門見見山山你看看我我是是不不是是就就幫幫您您寫寫這這個(gè)個(gè)套套系系內(nèi)內(nèi)容容了了？？總總金金額額３３８８００００元元，，是是不不是是麻麻煩煩您您先先付付訂訂金金捌捌佰佰元元，，余余款款拍拍照照當(dāng)當(dāng)天天再再付付清清。。假假如如顧顧客客的的反反應(yīng)應(yīng)：：「「哦哦?。∨杜叮?！」」代代表表認(rèn)認(rèn)同同。。又又假假如如顧顧客客的的反反應(yīng)應(yīng)是是-哦哦??！沒沒有有，，沒沒那那么么快快。?！浮感⌒〗憬?、、那那沒沒關(guān)關(guān)系系！！我我想想小小姐姐一一定定還還有有些些不不清清楚楚的的地地方方，，小小姐姐你你要要不不要要談?wù)勔灰徽務(wù)?，，還還有有什什么么地地方方想想了了解解的的？？12/31/202257銷售售第第6步步締締結(jié)結(jié)的的方方法法2、、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)重重點(diǎn)點(diǎn)法法--利利益益重重復(fù)復(fù)一一遍遍3、、兩兩相相比比較較法法--小姐姐，，如如果果沒沒有有其其他他問問題題的的話話-?你你是是喜喜歡歡ＡＡ套套還還是是ＢＢ套套呢呢？？4、、燃燃眉眉之之急急---存存貨貨不不多多了了、、浪浪費(fèi)費(fèi)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)、、名名額額有有限限5、、售售后后服服務(wù)務(wù)確確認(rèn)認(rèn)成成交交法法6、、確確認(rèn)認(rèn)單單簽簽名名成成交交法法--預(yù)預(yù)先先設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)完完整整的的““預(yù)預(yù)約約單單””7、、對(duì)對(duì)比比原原理理成成交交法法---先先提提出出最最貴貴的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，再再拋拋出出低低價(jià)價(jià)的的產(chǎn)產(chǎn)品品8、、回回馬馬槍槍成成交交法法---辭辭別別時(shí)時(shí)，，請(qǐng)請(qǐng)教教顧顧客客自自己己何何處處講講得得不不好好，，然然后后返返回回重重講講，，（（最最可可恨恨的的抗抗拒拒是是未未講講出出的的抗抗拒拒））。。9、、假假設(shè)設(shè)成成交交法法：：---你你不不買買，，但但假假如如有有一一天天你你會(huì)會(huì)買買，，會(huì)會(huì)是是什什么么情情況況？？然然后后了了解解顧顧客客的的真真實(shí)實(shí)購(gòu)購(gòu)買買原原因因。。12/31/202258門市接單技巧巧實(shí)例(1)12/31/20225912/31/20226012/31/20226112/31/20226212/31/20226312/31/20226412/31/20226512/31/20226612/31/20226712/31/20226812/31/20226912/31/202270成功來源于于實(shí)踐能力＝知識(shí)識(shí)＋經(jīng)驗(yàn)＝＝實(shí)踐力謝謝！12/31/20227112/31/20227212/31/2022739、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:50:0205:50:0205:5012/31/20225:50:02AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:50:0205:50Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:50:0205:50:0205:50Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:50:0305:50:03December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:50:03上上午午05:50:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:50上午午12月-2205:50December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:50:0305:50:0331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿