實戰(zhàn)銷售技巧之超級銷售特訓

實戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售ProfessionalSellingSkills新世紀的競爭

SolutionMarketing競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關鍵適應變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產品”有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責范圍更廣的專業(yè)技能要求更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責任無法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關系客戶需求需求評估產品介紹產品介紹結束銷售結束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對產品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產品或服務的技巧；具有良好的處理和技巧；對的管理有適當?shù)目刂颇芰?。頂尖銷售人員：溝通的本質

Essence了解對方真意充分表達自我

溝通效果不僅取決于我們如何說，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內部人員之間以及內部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報喜不報憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實行兩點注意：１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人２.溝通時一定要留意對方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯誤１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。３.“形體語言”和所講內容不一致。４.交流時不注重觀察對方的表情和反應，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據。６.道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。改善溝通的途徑

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性全方位溝通通Omni-DirectionalCommunication你的老板銷售經理的的全方位溝溝通你的下屬客戶兄弟部門（（如其他分分公司、財財務、內勤勤、生產、、質量）理解他們，，把他們都都變成你的的資源，而而不是你的的麻煩推銷員的作作用RolesofASalesman１.為錯綜綜復雜的購購買決策提提供特別協(xié)協(xié)助２.增加商商品價值，，使其有別別于其他商商品（找出出“賣點””）３.有助于于發(fā)現(xiàn)用戶戶的特殊需需求４.從用戶戶口中得到到信息反饋饋（市場、、質量、競競爭對手情情況）５.提供優(yōu)優(yōu)質的售后后服務，以以保證顧客客品牌忠誠誠度營銷人員常常犯的幾個個毛病Drawback咄咄逼人過多的承諾諾說話太多僅僅在乎合合同（不愿愿花力氣跑跑客戶）自以為是，，不作確認認應該是不斷斷改進，自自我發(fā)展銷售人員為為何失敗WhyFail？？首先是努力力不夠，缺缺乏堅持到到底的韌性性；計劃和準備備的不好，，“只用嘴嘴巴銷售””；不能很好理理解顧客的的要求，不不會傾聽，，也不會向向客戶提出出問題；功虧一簣，，不會成交交；對客戶異議議處理不好好。如果你真的的想贏，就就不要失誤誤！收益和性能能的比較Benefitsvs.Features性能(Feature)：特特點、規(guī)格格、特色、、功能收益(Benefit)：實實際利益、、好處客戶想要知知道的是你你的產品會會為他們帶帶來什么樣樣的收益，，而不是你你的產品是是什么樣的的性能特點點。Feature和和Benefit有有何區(qū)別別？客觀存在的的無感情的，，冷冰冰的的我所送出的的（Sending）站在自己的的立場上主觀感覺的的溫暖的，打打動人心的的你能得到的的（Receiving)站在客戶的的立場上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易易，而搞懂懂Benefit難難－－但你必必須要懂??！例：電視機機Feature和和Benefit再再比較（（心得筆記記）①列出你你自己的５５個Feature和Benefit對比的例例子③然后再再列出他們們能給客戶戶帶來什么么樣的Benefit②列出你你所銷售的的產品（或或服務）３３～５個不不同的Feature你賣的是價價值,而不不是產品ValueSelling購買是否基基于買方價價值體系而而進行的選選擇。所以，你的的任務就是是無論推銷銷的是什么么，你都要要盡量使其其與買方的的價值體系系相適應。。用戶并不總總是正確的的，然后你你必須使得得他們看起起來是一貫貫正確的。。推銷產品中中應滿足顧顧客需要的的價值，而而不是產品品或價格價值的體現(xiàn)現(xiàn)：１.錢的差別：價格、、費率、費費用，或購購買刺激（（折扣）２.便利條件：位置、、鐘點、省省時、自我我服務、免免費服務、、門對門服服務３.個人關心：經常接接觸、詢問問、關系處處理４.資料及信息息：是否容易易得到樣本本、信息咨咨詢、定期期業(yè)務培訓訓５.服務質量：速度或或準確、反反應、等待待時間、清清潔、或做做得很好的的“小”事事情６.保護：保保險、安全全、保修或或個人秘密密７.感情滿足：尊重、、親密感、、熟悉、承承認及辦公公環(huán)境８.產品選擇：全系列列產品，易易得到相關關產品，為為特殊顧客客制作特殊殊產品９.決策過程：易解決決問題、批批準權限、、合同修改改、服務靈靈活性１０.顧客支持：培訓、定定期訪問、、聯(lián)合廣告告、展覽或或其他產品品服務１１.合同條款：付款計劃劃、產品最最低起訂數(shù)數(shù)量１２２.技術術優(yōu)優(yōu)勢勢：系系統(tǒng)統(tǒng)、、自自動動化化、、產產品品耐耐久久性性、、外外觀觀或或免免維維修修１３３.財務務影影響響：省省錢錢、、提提高高效效率率、、現(xiàn)現(xiàn)金金控控制制消費費者者群群分分析析ConsumersSection以上上五五種種人人又又分分別別稱稱為為有有新新技技術術熱熱衷衷者者、、有有遠遠見見的的人人，，實實用用者者、、保保守守派派和和懷懷疑疑者者。。試試討討論論這這5種種消費費者者的的購購買買特特點點和和對對其其的的推推銷銷方方式式。。創(chuàng)新新者者早早期期消消費費者者早早期期多多數(shù)數(shù)型型晚晚期期多多數(shù)數(shù)型型落落后后者者成功功的的框框架架SuccessfulSelling開場場白白Opening詢問問Inquiry說服服Persuade達成成協(xié)協(xié)議議ReachAgreement克服服客客戶戶的的不不關關心心消除除客客戶戶的的顧顧慮慮客戶戶需需要要開場場白白Opening１.何何時時做做開開場場白白？？２.如如何何做做開開場場白白？？提出出議議程程陳述述議議程程對對客客戶戶的的價價值值詢問問是是否否接接受受３.引引出出開開場場白白４.準準備備做做開開場場白白詢問問Inquiry１.何何時時詢詢問問？？２.如如何何詢詢問問？？客戶戶的的背背景景和和環(huán)環(huán)境境客戶戶的的需需要要開放放式式和和限限制制式式詢詢問問３.解解釋釋詢詢問問的的理理由由４.準準備備詢詢問問說服服Persuade１.有有關關你你的的公公司司和和產產品品資資料料２.何何時時說說服服？？３.如如何何說說服服？？表示示了了解解該該需需要要介紹紹Feature和和Benefit詢問問是是否否可可以以接接受受？？４.準準備備針針對對客客戶戶的的需需要要去去說說服服達成成協(xié)協(xié)議議ReachAgreement1.何何時時達達成成協(xié)協(xié)議議？？2.如如何何達達成成協(xié)協(xié)議議？？重提提先先前前已已接接受受的的幾幾項項利利益益提議議你你和和客客戶戶的的下下一一步步驟驟詢問問是是否否接接受受？？3.達達成成協(xié)協(xié)議議的的準準備備工工作作有有哪哪些些？？克服服客客戶戶的的不不關關心心Unconcern１.客客戶戶為為何何不不關關心心？？２.何何時時克克服服客客戶戶的的不不關關心心？？３.如如何何克克服服客客戶戶的的不不關關心心？？表示示了了解解客客戶戶的的觀觀點點請求求允允許許你你詢詢問問利用用詢詢問問使使用用戶戶察察覺覺需需要要４.事事前前的的準準備備工工作作消除除客客戶戶的的顧顧慮慮ReduceConcerns１.客客戶戶的的典典型型顧顧慮慮：：懷懷疑疑、、誤誤解解和和缺缺點點２.消消除除懷懷疑疑表示示了了解解該該顧顧慮慮給予予相相關關證證據據詢問問是是否否接接受受３.消消除除誤誤解解消除除誤誤解解確定定顧顧慮慮背背后后的的需需要要說服服該該需需要要４.克克服服缺缺點點表示示了了解解該該需需要要把焦焦點點轉轉移移到到總總體體利利益益上上重提提先先前前已已接接受受的的利利益益以以淡淡化化缺缺點點詢問問是是否否接接受受５.消消除除客客戶戶顧顧慮慮的的準準備備工工作作有有哪哪些些？？人和和產產品品相相比比，，哪哪一一個個更更重重？？好的的產產品品“酒酒香香不不怕怕巷巷子子深深”關公公＋＋赤赤兔兔馬馬波音音飛飛機機銷售售人人員員一一般般好的的銷銷售售人人員員“武武大大郎郎賣賣煎煎餅餅”麥當當勞勞可口口可可樂樂產品品一一般般銷售售過過程程SalesProcedure準備備面對對面面溝溝通通陳述述，，確確認認接洽洽產品品/公公司司競爭爭/顧顧客客正式式非正正式式購買買信信號號具體體化化達成成一一致致目標標，，交交流流，，效效果果試探探成成交交意意見見勸解解說服服交流流教育育感情情銷售售手手段段演示示產品品特特點點和和收收益益確定定拜拜訪訪目目的的建立立關關系系開發(fā)發(fā)興興趣趣得到到肯肯定定答答復復處理理反反對對意意見見最佳佳銷銷售售代代表表應應具具備備的的素素質質BestSalesman據美美國國《《工工業(yè)業(yè)銷銷售售》》雜雜志志對對1000名名采采購購經經理理進進行行調調查查，，以以便便對對表表現(xiàn)現(xiàn)出出色色的的推推銷銷員員應應有有的的素素質質作作出出判判斷斷。。根根據據所所得得反反應應中中按按重重要要程程度度排排出出次次序序，，這這些些次次序序為為““最最佳佳銷銷售售代代表表””，，答答案案如如下下：：１.兢兢兢兢業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)，，持持之之以以恒恒２.具具備備產產品品知知識識３.能能不不遺遺余余力力替替買買主主與與供供貨貨公公司司交交涉涉４.有有市市場場知知識識，，樂樂于于向向買買方方提提供供市市場場最最新新消消息息５.具具有有想想象象力力，，能能通通過過銷銷售售產產品品迎迎合合客客戶戶需需要要６.具具有有買買方方對對產產品品要要求求的的知知識識７.具具有有同同經經營營部部門門周周旋旋的的手手段段８.隨隨時時準準備備推推銷銷９.推推銷銷活活動動具具有有計計劃劃性性１００.受受過過技技術術教教育育銷售售代代表表的的““功功夫夫””ReadyforIt知道道你你的的客客戶戶是是干干什什么么的的所處處行行業(yè)業(yè)的的環(huán)環(huán)境境和和產產品品結結構構你能能提提供供什什么么知道道你你的的客客戶戶是是怎怎么么干干的的做的的事事情情及及其其方方式式在哪哪個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)能能改改進進知道道干干什什么么客客戶戶才才會會好好向客客戶戶提提供供完完整整的的““解解決決方方案案””（內內容容，，理理由由，，客客戶戶利利益益和和方方案案執(zhí)執(zhí)行行））客戶戶所所處處行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢基本本功功階段段功功完成成功功頂級級銷銷售售員員的的若若干干小小技技巧巧ProfessionalSelling１.“你的朋朋友覺得你新新買的車怎么么樣？”２.“我能看看看公司的組組織機構圖嗎嗎？”－－明明白和你交往往的人是誰。３.使客戶相相信“你是我我們這個小廟廟里的大菩薩薩”。４.讓客戶坐坐在駕駛室里里，親手操作作和感受。５.從墻上和和書架上瀏覽覽以找到打破破僵局的話題題。６.讓你的客客戶為你介紹紹新客戶。７.提倡交換換式推銷。拒絕常常是客客戶尋求更多多信息的標志志銷售代表的角角色RolesofSalesRep.采取主動策略略促成伙伴關系系幫助顧客在公公司內作出推推薦與不積極的客客戶保持聯(lián)系系重視合作熟悉自己公司司的政策及工工作程序計劃及統(tǒng)籌過過程的每個方方面使高層人員參參與（雙方的的高層）善于解決問題題分享信息注重總體形勢勢了解客戶業(yè)務務１.長期合作作伙伴２.策劃者３.業(yè)務顧問問客戶一般不尋尋求“最低價價格競投者””，而是要找找到一家在銷銷售前后及銷銷售期間都能能滿足自己需需要的公司。。服務與產品之之異同Servicevs.Products有形的持續(xù)生產能被轉賣具有客觀標準準能被返回的是設計者的感感覺誤差可以統(tǒng)計計可以被替換可通過硬件功功能識別無形的只能做一次不能被轉賣主觀標準不可被返回的的是使用者的感感覺誤差不能被統(tǒng)統(tǒng)計不可以被替換換只能通過感覺覺或情緒來鑒鑒別產品服服務討論題：實物物質量和服務務質量誰更重重要？服務質量的決決定因素ServiceQuality可靠度：指可可令人信賴地地且正確的執(zhí)執(zhí)行所承諾的的服務的能力力(32%)反應度：(22%)保證度：指員員工的產品知知識和對客戶戶態(tài)度，以及及給顧客一種種信任感與信信任的能力(19%)同情度：指設設身處地，也也就是提供關關心與個人化化的服務(16%)有形化：有形形設施、服務務、書面宣傳傳、人員著裝裝、展廳等(11%)顧客為何不想想買你的產品品

WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以為現(xiàn)有有價格太高２.對現(xiàn)有的的供應商滿意意３.原產品購購自“關系戶戶”４.受到互惠惠約束５.預算已用用完６.經濟狀況況欠佳７.留待下次次再談８.希望參考考其他公司產產品９.不作確定定回答１０.利用虛虛偽托詞１１.固執(zhí)，，堅持自己的的意見１２.要求書書面申請記?。耗阋目蛻舻膬r價值體系，而而不是你的！！接待不易相處處的客戶的六六個步驟SixStepsforTroubleCustomers步驟１：永遠遠不要與客戶戶爭執(zhí)，讓客客戶盡情發(fā)泄泄憤怒（什么都都不做）步驟２：避免免消極的影響響步驟３：向客客戶表示同情情步驟４：開始始積極的解決決問題步驟５：對解解決辦法達成成一致意見步驟６：追蹤蹤結果什么是這位客客戶需要的？？我們怎么提提供給他？如何處理價格格異議PriceDisagree１.討論：顧顧客對價格不不滿有幾種表表現(xiàn)方法或說說法：２.處理價格格異議的三個個問題：a、“我們之之間的有有多少呢？？”b、“今天想想要達到交易易的話，怎么么才對對呢？”c、“并并不是唯一一交談的重點點”３.降價背后后的本質。異議是顧客提提問的另一種種形式，是通通向成功銷售售的階梯。大客戶的銷售售KeyAccount大客戶有什么么特點？購買方式發(fā)生生了什么變化化？銷售中的注意意點和技巧？？區(qū)域銷售代表表RegionalRep.面對經銷商、、代理商或零零售商固定的渠道和和銷售通路批次多、數(shù)量量雜（請繼續(xù)列出出你所在公司司的銷售特點點）討論題：區(qū)域域銷售代表在在推銷中將會會碰到什么問問題？如何處理？關鍵時刻的處處理DealwithProblem當顧客與你初初次接觸時該該怎么辦？當顧客動氣或或指責時該怎怎么辦？當顧客有特殊殊要求時該怎怎么辦？當顧客拿不定定主意時該怎怎么辦？當顧客有意見見時該怎么辦辦？當顧客有購買買意圖時該怎怎么辦？當顧客購買之之后該怎么辦辦？當顧客拒買時時該怎么辦？？當顧客抱怨時時該怎么辦？？當顧客可能要要失望時該怎怎么辦？對公司內部的的銷售InternalSelling事實：“內部銷售售是最難的””你需要其他部部門的配合老板支持你，，工作才進行行的會更好問題：如何改善你的的“內部銷售售”?客戶性格類型型（１）控制型的人所所談論的是：：控制型的人舉舉止是：控制型的人想想從你那里得得到的是：客戶性格類型型（２）促進型的人所所談論的是：：促進型的人舉舉止是：促進型的人想想從你那里得得到的是：客戶性格類型型（３）開創(chuàng)型的人所所談論的是：：開創(chuàng)型的人舉舉止是：開創(chuàng)型的人想想從你那里得得到的是：客戶性格類型型（４）分析型的人所所談論的是：：分析型的人舉舉止是：分析型的人想想從你那里得得到的是：不同類型客戶戶對瑞士表的的感受（案例例）謝謝12月-2206:15:2606:1506:1512月-2212月-2206:1506:1506:15:2612月-2212月-2206:15:262022/12/316:15:269、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:15:2606:15:2606:1512/31/20226:15:26AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:15:2706:15Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:15:2706:15:2706:15Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:15:2706:15:27December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:15:27上午06:15:2712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:15上上午午12月月-2206:15December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:15:2706:15:2731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:15:27上上午6:15上上午午06:15:2712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:15:2706:15:2706:1512/31/20226:15:27AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:15:2706:15Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:15:2706:15:2706:15Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:15:2706:15:27December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一