定單處理與客戶服務(wù)3

定單處理與客戶服務(wù)

第1章定單處理和客戶服務(wù)

顧客購(gòu)買(mǎi)的階段與服務(wù)訂單管理顧客服務(wù)物流在建立客戶服務(wù)戰(zhàn)略和目標(biāo)中的作用一、顧客購(gòu)買(mǎi)的階段與服務(wù)（一）顧客購(gòu)買(mǎi)的階段（二）與顧客購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的服務(wù)（一）顧客購(gòu)買(mǎi)的階段（二）與顧客購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的服務(wù)二、訂單管理

（一）訂單及訂單管理（二）訂單管理的內(nèi)容（一）訂單及訂單管理1.訂單。訂單就是訂貨的單據(jù)?；蛘哒f(shuō)是客戶（對(duì)企業(yè)）訂貨的信息。2.訂單管理。就是企業(yè)從接受（客戶）訂貨到貨物送達(dá)所進(jìn)行的一系列管理活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)訂單的處理。3．訂單管理的作用（1）有效的訂單管理有利于提高訂單的處理時(shí)間（及時(shí)率）；（2）有效的訂單管理有利于提高訂單的準(zhǔn)確性；（3）有效的訂單管理有利于提高貨物作業(yè)效率與質(zhì)量；（4）有效的訂單管理有利于提高設(shè)備的利用率；（5）有效的訂單管理有利于減少貨物的損壞?？傊行У挠唵喂芾碛欣谔岣呶锪鞯男?、降低物流的成本、提高客戶的服務(wù)水平。

（二）訂單管理的內(nèi)容

一般來(lái)說(shuō)，訂單管理的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：訂貨周期、訂貨計(jì)劃、訂貨傳輸、訂貨加工、訂貨提取、裝配和訂貨交付等。也有人把其作為衡量客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。

1．訂貨周期2．訂貨計(jì)劃3．訂單傳送4．訂單處理（訂單加工）5．訂貨提取與裝配6．訂貨交付1．訂貨周期訂貨周期有兩方面的理解：對(duì)于顧客來(lái)講，是從開(kāi)始訂貨到獲得訂貨之間的間隔。對(duì)于銷售方來(lái)講，是從接到訂單到貨物發(fā)送的時(shí)間間隔。訂貨周期一般包括：訂貨計(jì)劃、訂貨傳輸、訂貨加工、訂貨提取、裝配和訂貨交付。其流程如下圖所示：

2．訂貨計(jì)劃

（1）計(jì)劃與訂貨計(jì)劃（2）訂貨計(jì)劃的主要任務(wù)（3）控制客戶訂貨扎堆的方法（1）計(jì)劃劃與訂貨計(jì)計(jì)劃計(jì)劃。就是是未來(lái)行動(dòng)動(dòng)的方案。。計(jì)劃有三三個(gè)顯著的的特點(diǎn)：第第一，是與與未來(lái)有關(guān)關(guān)的；第二二是打算實(shí)實(shí)現(xiàn)的；第第三，是可可以進(jìn)行修修改的。訂貨計(jì)劃。。簡(jiǎn)單的來(lái)來(lái)說(shuō)，訂貨貨計(jì)劃就是是關(guān)于客戶戶訂貨行動(dòng)動(dòng)的方案。。（2）訂貨計(jì)計(jì)劃的主主要任務(wù)務(wù)在很多情情況下，，經(jīng)常在在同一時(shí)時(shí)間出現(xiàn)現(xiàn)客戶的的同時(shí)訂訂貨，這這種現(xiàn)象象給企業(yè)業(yè)帶來(lái)以以下幾個(gè)個(gè)方面的的不利影影響。第一，可可能會(huì)使使系統(tǒng)超超負(fù)荷運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)。一一是訂貨貨系統(tǒng)會(huì)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，難難以保證證客戶的的訂貨；；二是訂訂貨處理理會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)延誤。。第二，生生產(chǎn)或庫(kù)庫(kù)存數(shù)量量的限制制，難以以滿足客客戶的訂訂貨要求求，造成成客戶服服務(wù)水平平的下降降以及發(fā)發(fā)生缺貨貨成本。。而在有的的情況下下，可能能由于季季節(jié)或者者其他原原因的影影響，客客戶的訂訂貨量較較少，在在這種情情況下，，也會(huì)給給企業(yè)帶帶來(lái)不利利的影響響。第一，設(shè)設(shè)備閑置置；第二，增增加了要要保有存存貨的保保管費(fèi)用用。訂貨計(jì)劃劃的主要要任務(wù)就就是使得得企業(yè)的的訂貨更更加均衡衡，避免免不均衡衡現(xiàn)象的的發(fā)生，，保證企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)的均均衡性。。這就需需要解決決兩方面面的問(wèn)題題，一是是訂貨過(guò)過(guò)于集中中，一是是訂貨過(guò)過(guò)于分散散（這兩兩者可以以統(tǒng)稱為為“訂貨貨扎堆””）。減緩訂貨貨扎堆問(wèn)問(wèn)題的關(guān)關(guān)鍵是控控制顧客客的訂貨貨。（3）控制客客戶訂貨貨扎堆的的方法一般有三三種技巧巧：第一，利利用銷售售部或其其他部門(mén)門(mén)、銷售售人員上上門(mén)取回回訂單。。原因是是許多顧顧客對(duì)直直接從銷銷售人員員那里訂訂貨感到到放心。。第二，就就是采用用電話銷銷售人員員（或內(nèi)內(nèi)部的銷銷售人員員）。一一個(gè)企業(yè)業(yè)的代表表在每個(gè)個(gè)月規(guī)定定的（一一次或多多次）時(shí)時(shí)間里與與顧客通通過(guò)聯(lián)系系，獲取取訂單。。第三，就就是在特特定的時(shí)時(shí)間內(nèi)，，比如說(shuō)說(shuō)，在每每一個(gè)星星期四的的上午對(duì)對(duì)顧客的的訂貨提提供大幅幅度是折折扣價(jià)。。雅芳產(chǎn)品品，其銷銷售代表表采用這這種方式式進(jìn)行上上門(mén)推銷銷。“每每個(gè)代表表每隔兩兩星期在在一個(gè)規(guī)規(guī)定是時(shí)時(shí)間里提提交訂單單。通過(guò)過(guò)選定每每周訂單單提交時(shí)時(shí)間，我我們可以以平衡各各個(gè)銷售售代表處處的工作作量，將將這些訂訂貨合并并成一定定規(guī)模的的運(yùn)貨量量，以最最為合理理的花費(fèi)費(fèi)提供最最大可能能的服務(wù)務(wù)?！?．訂單傳傳送（1）含含義。從從顧客訂訂貨或發(fā)發(fā)送訂貨貨單到銷銷售方獲獲得訂單單這一時(shí)時(shí)段內(nèi)所所進(jìn)行的的所有業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)。4．訂單處理理（訂單單加工））（1）含義。。就是對(duì)訂訂單所進(jìn)進(jìn)行的核核實(shí)、整整理、分分類等各各項(xiàng)工作作的總稱稱。（2）包括的的內(nèi)容第一，對(duì)對(duì)訂單的的核實(shí)（（訂單的的準(zhǔn)確性性和完整整性）第二，信信用部門(mén)門(mén)進(jìn)行信信用審核核第三，進(jìn)進(jìn)行訂單單登記。。就是將將訂單“進(jìn)入系統(tǒng)統(tǒng)”第四，營(yíng)營(yíng)銷部分分將信貸貸計(jì)入銷銷售人員員的銷售售額中；；第五，會(huì)會(huì)計(jì)部門(mén)門(mén)登記交交易量；；第六，存存貨部門(mén)門(mén)對(duì)顧客客安排最最近的倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)，并并通知顧顧客提貨貨，加強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)的的存貨管管理；第七，運(yùn)運(yùn)輸部門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)安安排出運(yùn)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)的的貨物。。（3）各種訂單單處理系系統(tǒng)的特特征(見(jiàn)下圖)（4）訂單處理理流程（3）各種訂訂單處理理系統(tǒng)的的特征（見(jiàn)下圖圖）（4）訂訂單處理理流程5．訂貨提提取與裝裝配首先要擬擬訂一份份單據(jù)，，通知特特定的倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)裝配配客戶提提交的訂訂貨，一一個(gè)真正正的訂貨貨提取清清單，說(shuō)說(shuō)明了所所需裝配配的貨物物，將直直接送給給倉(cāng)庫(kù)職職員。訂貨挑選選和裝配配功能包包括從倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)提取取訂貨、、裝運(yùn)貨貨物到所所有的貨貨物被裝裝載在外外運(yùn)卡車(chē)車(chē)上這段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)的所有有運(yùn)作過(guò)過(guò)程。訂貨被提提取后，，核實(shí)組組合訂貨貨以確保保訂貨是是否被準(zhǔn)準(zhǔn)確地提提取。在缺貨的的情況下下，要將將其信息息及時(shí)傳傳回到訂訂貨部，，訂貨部部要對(duì)原原有的訂訂單加以以調(diào)整。。在每個(gè)出出庫(kù)訂單單中包括括一個(gè)包包裝清單單，說(shuō)明明了提取取的貨物物和裝運(yùn)運(yùn)訂貨人人的姓名名。收貨人將將按照訂訂貨收據(jù)據(jù)核對(duì)清清單，核核實(shí)所有有的貨品品是否齊齊全。6．訂貨交交付含義。指承運(yùn)人人從提取取貨物到到貨物送送達(dá)客戶戶接貨碼碼頭的時(shí)時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，訂貨貨交付主主要是由由承運(yùn)人人來(lái)完成成或進(jìn)行行的。在在這一過(guò)過(guò)程中，，承運(yùn)人人應(yīng)該制制定自己己的服務(wù)務(wù)指標(biāo)。。而托運(yùn)運(yùn)人則根根據(jù)這些些標(biāo)準(zhǔn)估估計(jì)承運(yùn)運(yùn)人的交交貨時(shí)間間，并與與訂貨周周期的整整個(gè)估算算時(shí)間相相結(jié)合。。承運(yùn)人應(yīng)應(yīng)確保交交貨進(jìn)度度（時(shí)間間），如如果交貨貨晚于規(guī)規(guī)定的時(shí)時(shí)間，承承運(yùn)人應(yīng)應(yīng)該向托托運(yùn)人進(jìn)進(jìn)行賠償償。三、顧客客服務(wù)（一）什什么是顧顧客服務(wù)務(wù)（二）顧顧客服務(wù)務(wù)所要重重點(diǎn)關(guān)注注的內(nèi)容容（一）什什么是顧顧客服務(wù)務(wù)1.對(duì)顧客服服務(wù)的理理解2．資料分分析1.對(duì)顧客服服務(wù)的理理解“顧客服服務(wù)是以以參觀本本效益方方式為供供應(yīng)鏈提提供巨大大的增值值利益的的過(guò)程。?！鳖櫩头?wù)務(wù)包括完完成訂貨貨、讓顧顧客滿意意或者使使顧客產(chǎn)產(chǎn)生了與與該機(jī)構(gòu)構(gòu)容易打打交道的的看法所所進(jìn)行的的一系列列活動(dòng)。。良好的顧顧客服務(wù)務(wù)是企業(yè)業(yè)取得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的一個(gè)個(gè)重要環(huán)環(huán)節(jié)，也也是企業(yè)業(yè)贏得顧顧客的一一項(xiàng)重要要手段。。顧客服服務(wù)貫穿穿于企業(yè)業(yè)整個(gè)的的經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)之中中，從企企業(yè)營(yíng)銷銷的角度度來(lái)看，，顧客服服務(wù)不僅僅存在于于交易之之前和交交易之中中，而且且也存在在于交易易之后。。如果贏贏得顧客客、建立立滿足顧顧客需要要，而且且又符合合企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況況的顧客客服務(wù)體體系，是是企業(yè)在在經(jīng)營(yíng)過(guò)過(guò)程中所所必須要要考慮的的一個(gè)問(wèn)問(wèn)題。要建立有有效的顧顧客服務(wù)務(wù)體系，，首先要要作好兩兩方面的的工作，，一是在在內(nèi)部，，企業(yè)各各職能部部門(mén)必須須有效的的協(xié)調(diào)與與銜接；；一是在在外部，，必須和和顧客建建立良好好的關(guān)系系?！皞}(cāng)儲(chǔ)、、運(yùn)輸、、訂貨管管理、配配送管理理和庫(kù)存存是產(chǎn)品品銷售和和顧客服服務(wù)的一一個(gè)有機(jī)機(jī)組成部部分”——物流流學(xué)顧問(wèn)問(wèn)赫伯特特.W.戴維斯2．資料分分析（二）顧顧客服務(wù)務(wù)所要重重點(diǎn)關(guān)注注的內(nèi)容容1．明確目目標(biāo)2.關(guān)于產(chǎn)品品退回1．明確目目標(biāo)目標(biāo)是企企業(yè)所要要達(dá)到的的水平（（在有的的企業(yè)中中將其表表述為所所要達(dá)到到的最低低水平）），也是是企業(yè)在在具經(jīng)營(yíng)營(yíng)過(guò)程中中奮斗的的目的。。在企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)過(guò)程中中，企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)主要是是根據(jù)企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略來(lái)確確定的。。（1）確定目目標(biāo)的原原則第一，目目標(biāo)應(yīng)該該是具體體性。例例如在一一些企業(yè)業(yè)中，對(duì)對(duì)顧客服服務(wù)的目目標(biāo)（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)）是是非常具具體的。。如：““所以訂訂貨的的的完成率率和準(zhǔn)確確率必須須達(dá)到97%，貨運(yùn)必必須在24時(shí)間內(nèi)送送達(dá)。””在實(shí)際際中，應(yīng)應(yīng)避免對(duì)對(duì)顧客服服務(wù)目標(biāo)標(biāo)的不準(zhǔn)準(zhǔn)確性，，以給實(shí)實(shí)際的操操作帶來(lái)來(lái)困難。。第二，目目標(biāo)應(yīng)該該具有可可度量性性。也就就是說(shuō)目目標(biāo)應(yīng)該該是要通通過(guò)一定定的具體體數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)體現(xiàn)目目標(biāo)。第三，目目標(biāo)應(yīng)該該具有可可實(shí)現(xiàn)性性。目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該切切實(shí)可行行，既不不能太高高、也不不能太低低。（2）在物流流方面，，需要明明確的目目標(biāo)第一，注注意從顧顧客遞交交訂貨到到顧客獲獲得訂貨貨的期限限；第二，顧顧客訂貨貨可以直直接從庫(kù)庫(kù)存中得得以完成成的百分分比；第三，收收到訂貨貨單據(jù)到到裝載運(yùn)運(yùn)往顧客客的時(shí)間間；第四，正正確提取取和送達(dá)達(dá)顧客訂訂貨的百百分比。。2.產(chǎn)品退回回產(chǎn)品退回回也是提提供顧客客服務(wù)的的一個(gè)重重要方面面，如何何構(gòu)建一一個(gè)滿足足顧客需需求、同同時(shí)符合合企業(yè)實(shí)實(shí)際情況況的產(chǎn)品品退回渠渠道于體體系，是是十分重重要的。。（1）產(chǎn)品退退回的原原因（2）產(chǎn)品退退回的糾糾紛解決決（3）產(chǎn)品退退回的處處理程序序（1）產(chǎn)品退退回的原原因第一，出出現(xiàn)差錯(cuò)錯(cuò)。（承承運(yùn)人出出現(xiàn)了差差錯(cuò)；顧顧客在訂訂貨時(shí)出出現(xiàn)了差差錯(cuò)；自自己出現(xiàn)現(xiàn)了差錯(cuò)錯(cuò)。）差差錯(cuò)包括括數(shù)量、、質(zhì)量等等方面。。第二，市市場(chǎng)原因因。比如如。中間間商所訂訂購(gòu)的數(shù)數(shù)量較大大，市場(chǎng)場(chǎng)不景氣氣時(shí)要求求退貨。。第三，其其他原因因。（2）產(chǎn)品退退回的糾糾紛解決決主要是顧顧客與供供應(yīng)商的的意見(jiàn)不不一致時(shí)時(shí)怎么解解決。在在此情況況下就需需要制定定退貨政政策。體育用品品的退貨貨政策除非與約約翰。多多伊公司司簽署或或者得到到對(duì)這些些貨品的的退貨授授權(quán)時(shí)，，任何情情況下的的退款或或退換方方式達(dá)成成的退貨貨一律不不予接受受。除非非這批退退貨是因因?yàn)榧s翰翰。多伊伊公司的的原因造造成的，，任何退退貨至少少要收取取10%的再次次入庫(kù)費(fèi)費(fèi)，還要要收取將將這些退退貨重新新變成新新的、可可出售的的貨品所所必須的的費(fèi)用，，包括退退回貨品品的費(fèi)用用清單和和價(jià)格。。退貨必必須預(yù)先先支付運(yùn)運(yùn)費(fèi)和保保險(xiǎn)費(fèi)。。如果退退貨是由由于約翰翰公司的的原因造造成的，，運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用由公公司支付付，退貨貨價(jià)以你你的批發(fā)發(fā)價(jià)或目目前的批批發(fā)價(jià)進(jìn)進(jìn)行計(jì)算算，不管管退貨品品價(jià)格多多低，退退貨必須須在開(kāi)出出發(fā)票的的4周內(nèi)內(nèi)提取。。（3）產(chǎn)品退退回的處處理程序序四、物流流在建立立客戶服服務(wù)戰(zhàn)略略和目標(biāo)標(biāo)中的作作用良好的客客戶服務(wù)務(wù)需要有有效的物物流系統(tǒng)統(tǒng)予以支支持，因因?yàn)?，有有效的物物流系統(tǒng)統(tǒng)不僅是是提高物物流效率率、降低低物流成成本的一一個(gè)種因因素，而而且也是是提高企企業(yè)的總總體經(jīng)營(yíng)營(yíng)效率、、降低企企業(yè)整個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)成成本的一一個(gè)重要要因素。。在物流方方面，客客戶服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略和和目標(biāo)主主要是在在外向物物流中來(lái)來(lái)確定的的。（一）營(yíng)營(yíng)銷顧問(wèn)問(wèn)——庫(kù)存與客客戶服務(wù)務(wù)的關(guān)系系（二）建建立客戶戶服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目（一）營(yíng)營(yíng)銷顧問(wèn)問(wèn)——庫(kù)存與客客戶服務(wù)務(wù)的關(guān)系系一般來(lái)說(shuō)說(shuō)物流服服務(wù)主要要是體現(xiàn)現(xiàn)在外向向物流中中。客戶服務(wù)務(wù)水平與與費(fèi)用有有很大的的關(guān)系，，一般而而言，客客戶服務(wù)務(wù)水平越越高，費(fèi)費(fèi)用也就就越大。。客戶服服務(wù)水平平的較小小提高將將會(huì)意味味著服務(wù)務(wù)費(fèi)用的的大幅度度提高。。在大部分分情況下下，客戶戶服務(wù)水水平與庫(kù)庫(kù)存有很很大的關(guān)關(guān)系。有有人認(rèn)為為：“在一般的的貿(mào)易中中需要大大約80%以以上是庫(kù)庫(kù)存來(lái)滿滿足95%以上上的顧客客訂貨的的庫(kù)存需需求，而而不僅僅僅是80%?！薄边@種狀況況，可以以通過(guò)下下圖來(lái)反反映。（二）建建立客戶戶服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目1．建立客戶戶服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目所要要關(guān)注的的問(wèn)題2．客戶服服務(wù)戰(zhàn)略略與目標(biāo)標(biāo)1．建立客戶戶服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目所要要關(guān)注的的問(wèn)題一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，建立立客戶服服務(wù)項(xiàng)目目要關(guān)注注以下幾幾個(gè)方面面的問(wèn)題題：（1）要考慮慮有關(guān)服服務(wù)方面面的問(wèn)題題?？蛻魬舴?wù)都都包括那那些方面面，那些些客戶服服務(wù)是客客戶所需需要獲得得的而現(xiàn)現(xiàn)在還沒(méi)沒(méi)有的，，等等。。（2）要考慮那些些服務(wù)對(duì)于客客戶來(lái)說(shuō)是最最為重要的，，也就是說(shuō)，，決定那些服服務(wù)對(duì)客戶是是最為重要的的。在該方面，要要注意以下兩兩個(gè)方面的問(wèn)問(wèn)題：第一，對(duì)于不不同的客戶來(lái)來(lái)說(shuō)，其可能能會(huì)存在著一一定的差異；；第二，對(duì)于客客戶目前不滿滿意的服務(wù)，，要提出相應(yīng)應(yīng)的解決辦法法。同時(shí)也可可以向你的客客戶提出一些些問(wèn)題：如“你愿意支付更更多而獲得更更好的服務(wù)水水平嗎？”。（3）要考慮客戶戶是如何來(lái)評(píng)評(píng)價(jià)（賣(mài)主））客戶服務(wù)水水平的。2．客戶服務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略與目標(biāo)一般來(lái)說(shuō)，客客戶戰(zhàn)略與目目標(biāo)，可以從從以下三個(gè)方方面來(lái)加以考考慮：（詹姆姆斯。L。赫斯克特教授授確定了3種基本的信息息范圍）（1）經(jīng)濟(jì)學(xué)。主要考慮涉及及不同客戶服服務(wù)水平的費(fèi)費(fèi)用。包括每每一項(xiàng)活動(dòng)詳詳細(xì)和準(zhǔn)確的的成本等。（2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是是特征?？蛻舻南Ｍ秃透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手服服務(wù)水平方面面的信息對(duì)建建立競(jìng)爭(zhēng)性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是極其重重要的。在很很多情況下，，人們?cè)敢飧陡冻龈鄰亩梢韵硎艿降捷^高的服務(wù)務(wù)水平。（3）產(chǎn)品的的性質(zhì)。產(chǎn)品的特性也也會(huì)對(duì)所提供供的客戶服務(wù)務(wù)水平產(chǎn)生影影響。在該方方面主要要考考慮產(chǎn)品的替替代率和產(chǎn)品品的生命周期期問(wèn)題。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:11:1906:11:1906:1112/31/20226:11:19AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2206:11:1906:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:11:1906:11:1906:11Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2206:11:1906:11:19December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20226:11:19上上午06:11:1912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:11上上午午12月月-2206:11December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:11:2006:11:2031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:11:20上上午6:11上上午午06:11:2012月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。06:11:2006:11:2006:1112/31/20226:11:20AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:11:2006:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。06:11:2006:11:2006:11Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:11:2006:11:20December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20226:11:20上午06:11:2012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月226:11上上午午12月月-2206:11December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:11:2006:11:2031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚