寶潔公司大店銷售管理培訓(xùn)資料

寶潔系列培訓(xùn)資料大店銷售管理

崔峻1一大店概述---1.1大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店2大店概述---1.2大店特點(diǎn)相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。2營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。3大店概述---1.2大店特點(diǎn)4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò)C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。6營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。

4大店概述---1.3大店類型今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：

1百貨商店；

2超級(jí)市場(chǎng)；

3連鎖店；

4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；

5食雜店；

6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。5大店概述---1.3大店類型這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。6二大店管理的重要性2.1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道

以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：

北京515上海51%廣州59%

而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。7二大店管理的重要性2.3重要客戶利潤(rùn)來(lái)源

從現(xiàn)在生意狀況分析：

批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。

小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。

大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶總體利潤(rùn)50%以上。

8二大店管理的重要性2.3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所

因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò)70%）購(gòu)買是沖動(dòng)型購(gòu)買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。這也是為什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。對(duì)BL來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。

9三BL大店管理目標(biāo)-BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。

就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過(guò)BL零售標(biāo)準(zhǔn)。10三BL大店店管管理理策策略略-BL的策策略略是是：：1通過(guò)過(guò)建建立立完完善善的的覆覆蓋蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和系系統(tǒng)統(tǒng)達(dá)達(dá)到到對(duì)對(duì)所所有有零零售售大大店店的的有有效效覆覆蓋蓋和和銷銷售售。。2通過(guò)過(guò)先先進(jìn)進(jìn)的的商商店店管管理理技技術(shù)術(shù)和和技技巧巧在在零零售售商商店店達(dá)達(dá)到到優(yōu)優(yōu)于于任任何何競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象并并與與零零售售商商店店建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的良良好好的的合合作作關(guān)關(guān)系系。。11四大大店店管管理理運(yùn)運(yùn)作作系系統(tǒng)統(tǒng)大店店管管理理的的運(yùn)運(yùn)作作是是非非常常復(fù)復(fù)雜雜的的，，因因?yàn)闉樯躺痰甑觐愵愋托筒徊煌?，，條條件件不不同同，，處處理理方方法法也也各各有有差差別別，，但但是是從從普普遍遍意意義義來(lái)來(lái)講講，，大大店店管管理理還還是是有有其其規(guī)規(guī)律律的的。。本本節(jié)節(jié)將將從從大大店店管管理理的的程程序序入入手手，，在在區(qū)區(qū)域域劃劃分分，，貿(mào)貿(mào)易易政政策策、、人人才才管管理理、、店店內(nèi)內(nèi)管管理理等等幾幾個(gè)個(gè)方方面面進(jìn)進(jìn)行行論論述述。。12大店店管管理理運(yùn)運(yùn)作作系系統(tǒng)統(tǒng)區(qū)域域商商店店劃劃分分4.1區(qū)域域商商店店劃劃分分：：當(dāng)你你負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)一一個(gè)個(gè)城城市市，，或或一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域大大店店時(shí)時(shí)，，同同一一城城市市可可能能有有兩兩個(gè)個(gè)或或以以上上的的分分銷銷商商客客戶戶在在進(jìn)進(jìn)行行商商店店覆覆蓋蓋。。13四大大店店管管理理運(yùn)運(yùn)作作系系統(tǒng)統(tǒng)(雙雙重重或或多多重重覆覆蓋蓋)對(duì)于于雙雙重重或或多多重重覆覆蓋蓋，，有有利利有有弊弊。。多多重重覆覆蓋蓋的的利利處處在在于于可可以以彌彌補(bǔ)補(bǔ)單單一一分分銷銷商商在在服服務(wù)務(wù)、、價(jià)價(jià)格格方方面面的的不不足足，，可可以以促促進(jìn)進(jìn)分分銷銷商商在在生生意意管管理理上上不不斷斷努努力力，，不不斷斷挖挖掘掘潛潛力力。。但但從從長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)來(lái)看看，，弊弊大大于于利利。。14四大大店店管管理理運(yùn)運(yùn)作作系系統(tǒng)統(tǒng)雙雙重重或或多多重重覆覆蓋蓋弊處處主主要要有有以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：1分銷銷商商對(duì)對(duì)大大店店控控制制力力減減弱弱。。由由于于客客戶戶間間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的加加劇劇，，使使分分銷銷商商在在零零售售管管理理上上更更加加追追求求短短期期利利益益，，而而對(duì)對(duì)具具有有長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意義義的的分分銷銷、、貨貨架架、、助助銷銷、、價(jià)價(jià)格格管管理理失失去去信信心心、、耐耐心心和和興興趣趣，，與與此此同同時(shí)時(shí)P&G公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手越來(lái)越多多的進(jìn)入。長(zhǎng)長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)對(duì)P&G公司的生意發(fā)發(fā)展回產(chǎn)生極極為不利的影影響。15四大店店管理運(yùn)作系系統(tǒng)

雙重或或多重覆蓋2浪費(fèi)了寶貴的的人力資源。。在重要商場(chǎng)場(chǎng)的重復(fù)覆蓋蓋，使分銷商商銷售代表工工作效率降低低，銷售費(fèi)用用增加。16四大店店管理運(yùn)作系系統(tǒng)

雙重或或多重覆蓋3損害了P&G公司和客戶間間良好的合作作關(guān)系。由于于分銷商客戶戶渠道的不穩(wěn)穩(wěn)定，也會(huì)影影響客戶在生生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展展的投入，影影響了客戶發(fā)發(fā)展的實(shí)力和和動(dòng)力，從而而最終影響了了P&G公司利益。17四大店店管理運(yùn)作系系統(tǒng)

區(qū)域商商店劃分鑒于以上幾點(diǎn)點(diǎn)，我們建議議盡量避免多多重覆蓋情況況，嚴(yán)格單一一分銷商供貨貨政策。1根據(jù)商店歷史史生意背景和和目前生意狀狀況比例將每每一家商店劃劃給某一個(gè)具具體分銷商，，同時(shí)其他分分銷商不得介介入。2明確分銷商大大店管理責(zé)任任及考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，制定有關(guān)關(guān)約束措施（（比如三個(gè)月月大店形象很很差，P&G公司將鼓勵(lì)其其他分銷商接接替該商店））。3控制商店唯一一進(jìn)貨渠道，，減少商店在在談判桌前的的無(wú)理要求，，對(duì)安全庫(kù)存存和回款等工工作順利進(jìn)行行提供了良好好的保障。18大店管理運(yùn)作作系統(tǒng)

貿(mào)易易政策一般來(lái)講，貿(mào)貿(mào)易政策主要要包含供價(jià)、、回款、送貨貨服務(wù)、退款款、殘品、促促銷支持等，，其中核心內(nèi)內(nèi)容是價(jià)格和和結(jié)賬期限。。貿(mào)易政策的制制定一方面要要參照商店實(shí)實(shí)際情況來(lái)制制定，也要參參照P&G公司對(duì)分銷商商的政策來(lái)確確定整體供價(jià)價(jià)體系。19四大店管管理運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)

貿(mào)易政策策目前來(lái)講，由由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，商店普遍遍存在資金緊緊張，庫(kù)存周周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題題。因此合適適的供價(jià)體系系，一方面可可以讓商店對(duì)對(duì)P&G產(chǎn)品盡可能投投入更多資金金，而且可以以保證商店合合適的加價(jià)率率，能使產(chǎn)品品按照公司建建議零售價(jià)執(zhí)執(zhí)行；另一方方面，也可以以使分銷商加加快資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，獲取合理理利潤(rùn)。20大店管理運(yùn)作作系統(tǒng)

人員員管理4.3銷售人員管理理銷售人員是執(zhí)執(zhí)行分銷商對(duì)對(duì)商店政策，，幫助商店達(dá)達(dá)到P&G公司零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的寶貴資源源，管理好銷銷售代表，具具有非常重要要的意義。21四大店管管理運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)

人員管理理大店隊(duì)伍建設(shè)設(shè)大店銷售人員員素質(zhì)相對(duì)要要求較高，因因此要選擇最最穩(wěn)定的銷售售人員組成大大店隊(duì)伍。作為大店人員員，除了一般般要求外，以以下三點(diǎn)要特特別注意：22四大店管管理運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)

人員管理理1要有積極進(jìn)取取、百折不撓撓的工作熱情情和精神由于大店店內(nèi)內(nèi)形象、庫(kù)存存、收款等問(wèn)問(wèn)題都比較突突出，而且需需要不斷跟進(jìn)進(jìn)，加之促銷銷活動(dòng)日益增增多，很易使使銷售代表在在壓力下厭倦倦和懈怠。因因此，始終保保持積極進(jìn)取取的工作態(tài)度度是非常重要要的。23四大店管管理運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)

人員管理理2要有較強(qiáng)的溝溝通能力和客客戶滲透能力力大店的競(jìng)爭(zhēng)相相對(duì)于小店、、批發(fā)商要激激烈得多，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷銷活動(dòng)層出不不窮。這些都都會(huì)對(duì)商店負(fù)負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)產(chǎn)生很大影響響。而且，大大店的經(jīng)理往往往層次相對(duì)對(duì)較高，有自自己的主見(jiàn)，，改變其觀念念不容易、。。因此若我們們的銷售代表表對(duì)大店情況況一無(wú)所知，，或知之甚少少。比如（產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)都不不如商店清楚楚），就很難難在商店經(jīng)理理面前樹(shù)立““專家“形象象，銷售難度度會(huì)加大很多多。24四大店管管理運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)

人員管理理3要有創(chuàng)新精神神不管是銷售觀觀念還是銷售售技巧，都不不會(huì)是一成不不變的。作為為工作在第一一線的銷售代代表，能否出出色地完成公公司促銷計(jì)劃劃和日常的銷銷售目標(biāo)，很很大程度上取取決于他如何何將公司的基基本方法和要要求創(chuàng)造性地地適用于不同同商店，這需需要銷售代表表對(duì)自己客戶戶不斷研究，，深入討論，，才會(huì)有針對(duì)對(duì)性地銷售，，就象時(shí)裝設(shè)設(shè)計(jì)師一樣，，同一種理念念能設(shè)計(jì)出適適合不同客戶戶的不同式樣樣時(shí)裝，而不不是生產(chǎn)線上上的產(chǎn)品，千千篇一律。25大店隊(duì)伍的培培訓(xùn)大店銷售代表表的培訓(xùn)是極極具戰(zhàn)略性和和挑戰(zhàn)性的。。一個(gè)優(yōu)秀的的銷售代表為為公司創(chuàng)造的的價(jià)值是不可可低估的。他他通過(guò)強(qiáng)有力力的綜合知識(shí)識(shí)和技巧可以以說(shuō)服經(jīng)理和和我們合作，，比如貨架陳陳列活動(dòng)，盡盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手此時(shí)已付出出了比我們高高幾百元甚至至上千元的費(fèi)費(fèi)用。我們擁有比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)強(qiáng)的銷售人才才，就意味著著在大店的生生意發(fā)展中，，我們擁有更更多的優(yōu)勢(shì)和和機(jī)會(huì)。26大店隊(duì)伍的培培訓(xùn)但同時(shí)，必須須看到系統(tǒng)培培養(yǎng)一個(gè)合格格的大店銷售售代表是很有有挑戰(zhàn)性的。。首先培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容相當(dāng)多，，而且要確保保他們真正能能夠自如運(yùn)用用：這并不是是幾個(gè)月就可可以完成的，，需要投入更更多的時(shí)間和和精力去傳授授他給他們知知識(shí)、技巧和和經(jīng)驗(yàn)。另外，培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容必須要結(jié)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際際狀況，才能能達(dá)到良好的的培訓(xùn)效果，，一般來(lái)講，，除了基本的的內(nèi)容：“銷銷售的四項(xiàng)基基礎(chǔ)，基本訪訪問(wèn)步驟，貨貨架管理”之之外，庫(kù)存管管理和客戶滲滲透能力的提提高也是極為為重要的。詳詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃可以參考考《分銷代表表培訓(xùn)指南》》。27大店隊(duì)伍目標(biāo)標(biāo)制定和跟進(jìn)進(jìn)督促隨著更多的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入入，我們的貨貨架空間比例例可能在不知知不覺(jué)中在縮縮小，而銷售售代表可能會(huì)會(huì)視而不見(jiàn)，，熟視無(wú)睹。。對(duì)于一些有有挑戰(zhàn)性的分分銷賣入（比比如：玉蘭油油在C店的分銷），，銷售人員可可能會(huì)知難而而退，或很滿滿足于現(xiàn)狀，，而不再作進(jìn)進(jìn)一步努力。。這些都需要要經(jīng)理人員在在設(shè)定銷售目目標(biāo)時(shí)要有挑挑戰(zhàn)性，并且且要緊緊跟進(jìn)進(jìn)和督促。只只有這樣，才才能有一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)有力的隊(duì)伍伍出色完成我我們零售覆蓋蓋工作。284.4.1拜訪制度---必要性拜訪制度的必必要性是顯而而易見(jiàn)的。它它確是大店管管理中不可缺缺少重要環(huán)節(jié)節(jié)。因?yàn)樯痰甑耆栈窠M約約有幾百件，，甚至上千種種品牌，限于于目前管理的的水平的限制制，商店經(jīng)理理絕大多數(shù)不不能十分清楚楚地了解我們們品牌的銷售售情況、庫(kù)存存情況、分銷銷、貨架狀況況，而我們的的銷售人員應(yīng)應(yīng)是這方面的的專家，只有有堅(jiān)持定期拜拜訪，銷售員員才能及時(shí)了了解品牌各方方面信息，從從而減少生意意損失機(jī)會(huì)。。294.4.1拜訪制度---必要性另外，由于市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)動(dòng)的日趨激烈烈，以及商店店內(nèi)部策略的的不斷調(diào)整，，如果我們不不、能及時(shí)跟跟蹤到這些變變經(jīng)，如果不不能親身去調(diào)調(diào)查工作，不不能進(jìn)行定期期的拜訪，我我們就不可能能在商場(chǎng)保持持領(lǐng)導(dǎo)地位。。30拜訪制度---必要性其三，定期拜拜訪制度也是是體現(xiàn)P&G公司對(duì)客戶的的尊重，對(duì)客客戶提供良好好服務(wù)有力措措施之一。定定期拜訪，不不僅可以及時(shí)時(shí)幫助客戶解解決問(wèn)題，更更重要的是可可以和客戶建建立一種積極極的合作關(guān)系系，增加客戶戶對(duì)公司服務(wù)務(wù)的滿意程度度和信任程度度。314.4.2.1制定定定期拜訪制度度實(shí)踐證明：拜拜訪頻率越高高，生意量就就會(huì)越大，和和商店的合作作關(guān)系就會(huì)越越好。那么多大的拜拜訪頻率是合合適的呢？我們所說(shuō)高頻頻率拜訪，并并不意味著天天天拜訪或是是一天幾次拜拜訪。關(guān)鍵是是要有目的去去拜訪；否則則，就浪費(fèi)了了寶貴的人力力資源。32拜訪頻率1通常來(lái)講，拜拜訪頻率如下下：（參考））A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的的庫(kù)存周期，，生意量大小小/貨架周轉(zhuǎn)率，，送貨服務(wù)水水平以及促銷銷活動(dòng)頻率等等綜合考慮的的。33拜訪頻率2合適的拜訪頻頻率應(yīng)是意味味著：1保持全分銷（（C店零售標(biāo)準(zhǔn)以以上），沒(méi)有有脫銷情況。。2貨架空間達(dá)到到并保持與時(shí)時(shí)常占有率一一樣。3能夠及時(shí)解決決客戶的問(wèn)題題。簡(jiǎn)而言之，既既要達(dá)到生意意目標(biāo)，又要要讓客戶滿意意我們的服務(wù)務(wù)水平。344.4.2.2確定合理理的拜訪路線線及每日拜訪訪家數(shù)1合理的拜訪路路線是指能否否用最短的時(shí)時(shí)間完成更多多的拜訪，而而不是把更多多的時(shí)間用在在途中，或者者用在等候KDM上。有資料顯顯示，銷售人人員有70%以上的時(shí)間是是用于類似以以上方面的。。這需要大店店銷售代表必必須要掌握商商店負(fù)責(zé)人的的作息規(guī)律，，如上、下班班時(shí)間，休息息時(shí)間，商店店結(jié)賬時(shí)間等等等。此外，，還要了解自自己區(qū)域大小小，交通道路路狀況，交通通工具狀況，，商店之間距距離等，以確確保銷售人員員有更多時(shí)間間在銷售上，，而不是浪費(fèi)費(fèi)在途中和等等候或見(jiàn)不著著KDM上。354.4.2.2確定合理理的拜訪路線線及每日拜訪訪家數(shù)2每日拜訪家數(shù)數(shù)同樣要根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顮顩r，區(qū)域大大小，商店分分布，商店類類型來(lái)確定，，一般來(lái)講，，在交通堵塞塞、區(qū)域相對(duì)對(duì)較大區(qū)域，，每日拜訪應(yīng)應(yīng)不低于6家，一般在8-10家，這樣才能能較好指導(dǎo)大大店銷售代表表更好地分配配時(shí)間。364.4.2.3要確保有有目的拜訪，，提高拜訪效效率?！傲_馬非一日日建成”，生生意的不斷發(fā)發(fā)展，店內(nèi)形形象的不斷提提高都是在一一次次有效拜拜訪計(jì)劃出上上獲得的。期期望“一勞永永逸”、“一一次而搞定””，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)來(lái)看，是不現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的。不要要輕易去說(shuō)什什么“例行拜拜訪”，“只只是隨便看看看”。只有每每一次都有目目的拜訪，才才會(huì)一步步完完成即定目標(biāo)標(biāo)，從而在一一段時(shí)期內(nèi)，，引導(dǎo)商店不不斷成功。因因而要讓大店店銷售代表意意識(shí)到，只有有有目的明確確地拜訪，才才能提高拜訪訪效率，提高高成功率，促促使生意真正正穩(wěn)定快速提提高。37拜訪的幾點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)有效拜訪是什什么？A見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)責(zé)人B找到生意機(jī)會(huì)會(huì)打個(gè)電話、報(bào)報(bào)個(gè)到≠有效效拜訪。由于銷售人員員職責(zé)是多方方面的，并不不僅僅是訂貨貨收款，因而而打電話起的的作用是極有有限的，而且且這也無(wú)異于于主張銷售人人員的惰性。。因而一定要要“走出去，，把客戶請(qǐng)進(jìn)進(jìn)來(lái)?！?8拜訪的幾點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)避免拜訪流于于形式。銷售人員在與與客戶熟悉之之后，往往自自認(rèn)為了解客客戶很多方面面。因此監(jiān)管管有時(shí)也去拜拜訪客戶，但但往往沒(méi)有什什么目的，僅僅僅是例行公公事而已。這這需要經(jīng)理人人要認(rèn)真監(jiān)督督和指導(dǎo)方他他們的工作方方法和工作態(tài)態(tài)度。定期調(diào)整拜訪訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)數(shù)。根據(jù)地區(qū)生意意發(fā)展，商店店情況變化進(jìn)進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)優(yōu)化，對(duì)于不不斷增加防范范能力和數(shù)量量是很有意義義的。39客戶滲透客戶滲透的重重要性，主要要了解內(nèi)容以以及如何衡量量客戶滲透結(jié)結(jié)果，已有專專門(mén)章節(jié)介紹紹。這里就大大店管理中最最重要幾個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)左翼具體體解釋。40一理解客戶滲滲透重要性要讓銷售代表表充分理解客客戶滲透的重重要性。很多有一定大大店經(jīng)驗(yàn)的銷銷售代表往往往自認(rèn)為與柜柜長(zhǎng)或經(jīng)理很很熟悉了，就就簡(jiǎn)單地認(rèn)為為已經(jīng)客戶滲滲透得很好了了，客戶無(wú)非非就是想提高高銷量/利潤(rùn)目標(biāo)等等等。這一點(diǎn)一一定要從思想想觀念上得到到改變，否則則隨著市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更更深層次的管管理就很難進(jìn)進(jìn)行。41客戶滲透內(nèi)容容一般來(lái)說(shuō)，在在客戶個(gè)人風(fēng)風(fēng)格、客戶組組織結(jié)構(gòu)上，，銷售代表會(huì)會(huì)比較注意，，但在獲取是是生意數(shù)據(jù)，，比如月銷量量、利潤(rùn)、庫(kù)庫(kù)存、資金信信貸等方面卻卻存在較大問(wèn)問(wèn)題，其中一一個(gè)主要原因因是不能夠分分析這些數(shù)據(jù)據(jù)，更不會(huì)用用數(shù)據(jù)來(lái)支持持自己的主意意。比如：針對(duì)某某些品牌毛利利率較高（35%以上），而P&G產(chǎn)品毛利較低低（10%-30%）情況，如何何利用我們的的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率率很高的數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)證明P&G投資回報(bào)仍然然很高，而避避免泛泛去談?wù)?，“我們產(chǎn)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快快”。42客戶滲透內(nèi)容容此外，應(yīng)該了了解那些信息息和數(shù)據(jù)有助助于大店更深深的了解呢？？下面幾點(diǎn)供供大家參考：：1商店年度/季度/月份銷量利潤(rùn)潤(rùn)指標(biāo)。2銷量：商店總總銷量/日化組總銷量量/P&G銷量/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手銷量。43二客戶滲滲透內(nèi)容3利潤(rùn)及毛利率率：商店總利利潤(rùn)/日化組/報(bào)界/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手/及毛利率（加加價(jià)率）4庫(kù)存情況。1）庫(kù)存周期。2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各各主要品牌的的庫(kù)存和理性性。3）庫(kù)房面積。44二客戶滲滲透內(nèi)容5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷銷活動(dòng)狀況。。1）促銷品種，，方案，投放放量、投放時(shí)時(shí)間、投放周周期。2）同期我們相相關(guān)品牌銷量量活動(dòng)情況。。3）促銷費(fèi)，陳陳列費(fèi)情況。。4）商店態(tài)度及及配合情況。。6資金狀況：1)商場(chǎng)貸款情況況，投資情況況。2)商店結(jié)款信譽(yù)譽(yù)，借款方式式，結(jié)款原則則。45三客戶滲滲透結(jié)構(gòu)分析析以上幾方面數(shù)數(shù)據(jù)可以幫助助我們分析：：1P&G品牌在商店業(yè)業(yè)績(jī)地位、作作用。2P&G品牌分銷維持持及減少斷貨貨情況。3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)動(dòng)及對(duì)P&G影響通過(guò)不斷積累累和認(rèn)真分析析，我們可以以相對(duì)容易地地獲得很多有有價(jià)值的信息息，從而完成成我們的分銷銷覆蓋及店內(nèi)內(nèi)管理起到積積極作用。46庫(kù)存管理大店管理中，，庫(kù)存管理是是直接影響銷銷量的基本原原因之一，即即使在管理技技術(shù)先進(jìn)的零零售店，也存存在著由于庫(kù)庫(kù)存原因造成成的脫銷情況況：這是由于于零售商店自自身特點(diǎn)造成成的。47庫(kù)存管理同批發(fā)相比，，零售店每筆筆銷售額較低低，消費(fèi)者平平均一次購(gòu)買買僅幾十元錢(qián)錢(qián)，而批發(fā)商商客戶至少是是一箱或幾箱箱，價(jià)值幾百百元錢(qián)；此外外由于消費(fèi)者者沖動(dòng)性購(gòu)買買（缺乏計(jì)劃劃性），因此此這就給零售售店訂貨、庫(kù)庫(kù)存管理帶來(lái)來(lái)較大困難，，這意味著零零售店必須降降低成本，花花色品種齊全全（也就是分分銷規(guī)格要多多、要全），，周轉(zhuǎn)率必須須提高。這也也說(shuō)明目前在在大店庫(kù)存管管理中存在著著巨大的生意意潛力和機(jī)會(huì)會(huì)。48庫(kù)存管理一庫(kù)存管理的的必要性。過(guò)低或過(guò)高庫(kù)庫(kù)存都會(huì)對(duì)生生意造成不良良影響。49庫(kù)存管理定義義通過(guò)一系列與與庫(kù)存相關(guān)的的因素，如進(jìn)進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)倉(cāng)數(shù)及銷售量量等，合理的的控制庫(kù)存水水平，從而達(dá)達(dá)到一種理想想狀態(tài)，以最最合理的庫(kù)存存投入，達(dá)到到最大產(chǎn)出。。50庫(kù)存管理庫(kù)存太低1導(dǎo)致商商店因因脫銷銷損失失銷量量和利利潤(rùn)。。2庫(kù)存太太低直直接會(huì)會(huì)影響響良好好的店店內(nèi)形形象，，造成成貨架架空間間減少少。3脫銷也也會(huì)給給消費(fèi)費(fèi)者不不良印印象，，不能能滿足足消費(fèi)費(fèi)者需需求。。4脫銷也也會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致商商店和和分銷銷商的的合作作，因因?yàn)檫@這意味味著服服務(wù)水水平的的欠缺缺。51庫(kù)存管管理庫(kù)存太太高1帶來(lái)倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)壓壓力。。2高庫(kù)存存也會(huì)會(huì)帶來(lái)來(lái)資金金上的的壓力力，影影響回回款3貨物因因積壓壓時(shí)間間過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)影響響銷售售（比比如玉玉蘭油油），，甚至至?xí)p損壞。。4庫(kù)存太太高會(huì)會(huì)導(dǎo)致致商店店對(duì)分分銷商商的步步信任任，影影響分分銷商商及BL產(chǎn)品信信譽(yù)、、從而而影響響進(jìn)一一步合合作。。52三庫(kù)存存管理理（控控制））目標(biāo)標(biāo)：（（ICO）通過(guò)庫(kù)庫(kù)存管管理所所達(dá)到到的合合理庫(kù)庫(kù)存，，商店店應(yīng)達(dá)達(dá)到：：（1）100%滿足消消費(fèi)者者需求求（2）減少少庫(kù)存存投資資，擴(kuò)擴(kuò)大庫(kù)庫(kù)存利利用率率53四減少少庫(kù)存存管理理目標(biāo)標(biāo)的應(yīng)應(yīng)用和和分析析計(jì)算公公式應(yīng)應(yīng)用：：1.ICO（天數(shù)數(shù)）=安全庫(kù)庫(kù)存+訂單間間隔+送貨時(shí)時(shí)間2.ICO（箱數(shù)數(shù)）=ICO（天數(shù)數(shù)）x實(shí)際銷銷售/天3.訂單=ICO（箱數(shù)數(shù)）——期末末庫(kù)存存—在在途訂訂單54四減少少庫(kù)存存管理理目標(biāo)標(biāo)的應(yīng)應(yīng)用和和分析析名稱：：安全庫(kù)存存：保證證客戶從從訂單至至送貨期期間都不不脫銷的的庫(kù)存。。訂單間隔隔：兩次次訂單到到送貨時(shí)時(shí)間。期末庫(kù)存存：每次次下單前前所得庫(kù)庫(kù)存數(shù)據(jù)據(jù)。訂單：客客戶已下下訂單，，但仍未未送到的的貨。55四減少庫(kù)庫(kù)存管理理目標(biāo)的的應(yīng)用和和分析舉例分析析：假設(shè)：訂訂單間隔隔是3天，送貨貨時(shí)間2天。一般般安全庫(kù)庫(kù)存等于于送貨時(shí)時(shí)間，亦亦為2天，那么么ICO（天數(shù)））=2+3+2=7（天）。。這意味著著，客戶戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)應(yīng)有7天庫(kù)存量量，少于于7天庫(kù)存量量就要訂訂貨。假設(shè)每月月銷量120箱，則每每天4箱，那么么ICO（箱數(shù)））=7天x4=28箱。實(shí)際運(yùn)作作中，ICO（天數(shù)））和ICO（箱數(shù)））都不是是固定不不變的。。它會(huì)隨隨著生意意的發(fā)展展不斷變變化。比如：訂訂單間隔隔由3天減為1天，那么么ICO（天數(shù)））=1+2+2=5天。之后，每每月銷量量增加30箱為120+30=50箱，則每每天為150/30天=5箱。ICO（箱數(shù)））=5天x5=25箱由此可見(jiàn)見(jiàn)，若提提高服務(wù)務(wù)水平（（減少送送貨時(shí)間間，增加加訂單頻頻率），，即使生生意量在在增長(zhǎng)，，仍可以以使商店店庫(kù)存水水平控制制在較低低水平ICO（天數(shù)））=5天＜ICO（天數(shù)））=7天ICO（箱數(shù)））=25箱＜ICO（箱數(shù)））=28箱因此為準(zhǔn)準(zhǔn)確把握握庫(kù)存水水平，定定期要根根據(jù)實(shí)際際情況調(diào)調(diào)整ICO水平。56五訂訂貨基本本技巧1ICO是訂貨的的基本依依據(jù)，可可保證較較高庫(kù)存存利用水水平。57五訂訂貨基本本技巧實(shí)際訂貨貨中還要要考慮以以下因素素，適當(dāng)當(dāng)調(diào)整ICO水平。影響因素素：ICO（箱數(shù)））ICO（天數(shù)））A：季節(jié)因因素旺季↑不變淡季↓不變B：促銷活活動(dòng)有↑不變無(wú)↓不變C：送貨時(shí)時(shí)間長(zhǎng)↑不變短↓不變58五訂訂貨基本本技巧訂貨中還還要考慮慮商場(chǎng)實(shí)實(shí)際情況況，選擇擇合適訂訂單量。。商店情況況訂單量回款好↑差↓*商場(chǎng)回款款較差，，要降低低訂單量量，并且且應(yīng)在結(jié)結(jié)帳后下下一筆相相對(duì)較大大訂單。。*有貨架外外堆頭陳陳列時(shí)，，要單獨(dú)獨(dú)計(jì)算促促銷產(chǎn)品品庫(kù)存量量。*商店月末末盤(pán)點(diǎn)期期間，一一般都不不訂貨，，所以之之前最后后一次訂訂單量要要充足。。*有些商店店月末指指標(biāo)考核核實(shí)際庫(kù)庫(kù)存數(shù)，，因而應(yīng)應(yīng)月初，，或月中中訂單量量加大，，而月末末時(shí)幾乎乎不訂貨貨。*暢銷品種種ICO（箱數(shù)））可酌情情考慮加加大，因因?yàn)檫@些些主要SKU脫銷機(jī)率率最大，，脫銷損損失也最最大，在在系統(tǒng)管管理不完完善時(shí)，，尤其要要注意這這一點(diǎn)。。59五訂訂貨基本本技巧每天查看看分銷商商庫(kù)存表表，了解解是否有有貨，以以及分銷銷商在途途訂單情情況。這些可以以幫助銷銷售代表表在與商商場(chǎng)訂貨貨時(shí)不會(huì)會(huì)出現(xiàn)訂訂而無(wú)貨貨情況，，或者有有貨不訂訂情況，，而這些些都會(huì)造造成銷售售損失和和客戶抱抱怨。60回款管理理作為一個(gè)個(gè)完善的的銷售過(guò)過(guò)程，沒(méi)沒(méi)有回款款的銷售售不能成成為真正正意義上上的銷售售。這是是每個(gè)銷銷售員應(yīng)應(yīng)該牢記記的。特特別是在在競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈烈的環(huán)境境下，無(wú)無(wú)論是分分銷商，，還是零零售商，，都不可可避免地地存在著著資金周周轉(zhuǎn)變慢慢，回款款信譽(yù)下下降，零零售風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)增大的的問(wèn)題，，這也將將成為今今后零售售商店管管理的極極其重要要課題之之一，因因?yàn)榛乜羁顔?wèn)題不不能很好好解決將將牽涉到到訂貨，，店內(nèi)形形象，銷銷售等一一系列問(wèn)問(wèn)題。所所以對(duì)零零售業(yè)回回款問(wèn)題題的深入入研究將將是十分分迫切和和必要的的。61回款問(wèn)題題產(chǎn)生原原因1零售商店店經(jīng)營(yíng)狀狀況不佳佳，且趨趨勢(shì)惡化化。在大中型型城市，，由于零零售商店店越來(lái)越越多，營(yíng)營(yíng)業(yè)分流流現(xiàn)象非非常突出出。從上上海、廣廣州、北北京三大大城市近近兩年變變化，尤尤其在日日用消費(fèi)費(fèi)品領(lǐng)域域可以明明顯看出出，位居居前十幾幾位的商商店已有有很大變變化。生生意急劇劇下降（（特別是是那些中中型商場(chǎng)場(chǎng)），但但相應(yīng)的的管理水水平依然然停留在在低水平平上，庫(kù)庫(kù)存積壓壓明顯增增大，人人員費(fèi)用用也在增增加，導(dǎo)導(dǎo)致利潤(rùn)潤(rùn)減少，，資金流流動(dòng)減慢慢。因而而商店整整體來(lái)講講資金明明顯不足足，付款款期限加加長(zhǎng)，有有些甚至至瀕于倒倒閉。62回款問(wèn)題題產(chǎn)生原原因2新商場(chǎng)資資金負(fù)擔(dān)擔(dān)較重。。在1995年前，全全國(guó)零售售企業(yè)形形勢(shì)非常常樂(lè)觀，，幾乎所所有商店店都可以以獲得非非常好利利潤(rùn)。但但近兩年年來(lái)，由由于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)原因，，新商場(chǎng)場(chǎng)投資回回收期明明顯加長(zhǎng)長(zhǎng)，一般般都要三三年以上上才能開(kāi)開(kāi)始盈利利，但投投入?yún)s有有增無(wú)減減。所以以相當(dāng)一一部分新新商店不不得不把把有限的的資金用用于廣告告宣傳，，償還貨貨款利息息，開(kāi)更更多新店店以達(dá)到到規(guī)模效效應(yīng)等等等。因而而應(yīng)該用用來(lái)付給給供應(yīng)商商的貨款款被挪用用了。63回款問(wèn)題題產(chǎn)生原原因3商店付款款方式和和結(jié)構(gòu)不不合理。。常見(jiàn)的現(xiàn)現(xiàn)象是商商店錯(cuò)誤誤認(rèn)為大大公司實(shí)實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)，可以以承擔(dān)遲遲付貨款款的壓力力。先給給小廠家家結(jié)帳或或是每一一個(gè)廠家家都結(jié)帳帳一部分分，以求求得和每每個(gè)廠家家保持合合作關(guān)系系，平衡衡不同廠廠家，卻卻沒(méi)有考考慮這些些廠家實(shí)實(shí)際銷量量，所以以會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)有很多多積壓貨貨品沒(méi)有有賣出，，卻已先先付款，，有些貨貨早已賣賣完，卻卻沒(méi)有錢(qián)錢(qián)結(jié)帳現(xiàn)現(xiàn)象。64回款問(wèn)題題產(chǎn)生原原因4銷售人員員失誤造造成匯款款期限過(guò)過(guò)長(zhǎng)。由于銷售售員片面面最求銷銷售額，，追求分分銷或促促銷結(jié)果果，在沒(méi)沒(méi)有了解解商店實(shí)實(shí)際銷售售情況下下，訂貨貨很不合合理，造造成商店店庫(kù)存偏偏高和有有些規(guī)格格積壓時(shí)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)，這也也是導(dǎo)致致商店結(jié)結(jié)帳困難難的原因因。此外，銷銷售人員員的懈怠怠和不負(fù)負(fù)責(zé)任，，比如自自己對(duì)商商店結(jié)款款票據(jù)不不清楚，，結(jié)帳期期間內(nèi)沒(méi)沒(méi)去拜訪訪，都會(huì)會(huì)造成回回款問(wèn)題題。65回款問(wèn)題題產(chǎn)生原原因5其他原因因（1）由于商店店結(jié)帳手手續(xù)過(guò)于于繁雜，，不具備備合同的的履約能能力。（（比如貨貨到付款款等等））（2）由于不可可測(cè)因素素，臨時(shí)時(shí)性出現(xiàn)現(xiàn)收款延延遲問(wèn)題題。（如如負(fù)責(zé)經(jīng)經(jīng)理休假假，或出出差，票票據(jù)開(kāi)錯(cuò)錯(cuò)等等））此外，還還有多種種影響因因素，這這里不一一一贅述述。66主要解決決手段(信用額額制度1)信用額是是指客戶戶以先貨貨后款方方式從分分銷商處處購(gòu)如產(chǎn)產(chǎn)品最大大限額。。它的計(jì)算算是以客客戶連續(xù)續(xù)三個(gè)月月平均銷銷量為基基礎(chǔ)，同同時(shí)考慮慮客戶信信譽(yù)程度度，結(jié)帳帳時(shí)間，，以及客客戶安全全庫(kù)存所所需產(chǎn)品品價(jià)值而而制定的的。信用用額一般般要定期期調(diào)整。。（建議議每季度度一次））實(shí)際運(yùn)作作中，可可根據(jù)實(shí)實(shí)際情況況，劃分分不同信信用額度度等級(jí)。。比如A、B、C類。A類客戶不不限，B類，C類客戶不不同額度度水平。。67主要解決決手段(信用額額制度2)此方法好好處是：：對(duì)于分分銷商整整體應(yīng)收收款有較較好控制制，可以以幫助分分銷商合合理安排排資金，，同時(shí)，，對(duì)于減減少商場(chǎng)場(chǎng)欠款額額，降低低壞帳風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)很有有幫助。。不足之處處是：對(duì)對(duì)商店銷銷量以及及店內(nèi)形形象會(huì)有有較大影影響，特特別是對(duì)對(duì)于那些些暫時(shí)性性資金短短缺的商商店，比比如一般般商店，，年底還還貨款，，新商店店資金暫暫時(shí)不足足等，如如處理不不當(dāng)，還還會(huì)影響響雙方合合作關(guān)系系。建議：這這種方法法要在原原則基礎(chǔ)礎(chǔ)上，適適當(dāng)進(jìn)行行一定調(diào)調(diào)整，以以適應(yīng)不不同客戶戶，以不不直接告告訴客戶戶實(shí)際信信用額，，內(nèi)部控控制較好好。68主要解決決手段提前回款款優(yōu)惠/逾期貨款款罰金制制度1對(duì)于不同同結(jié)賬期期限的客客戶給予予不同折折扣優(yōu)惠惠政策，，對(duì)于超超期貨款款滯納金金制度。。比如：根根據(jù)商店店實(shí)際情情況分成成不同帳帳期優(yōu)惠惠/滯納金。。貨到7天內(nèi)付款款，3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)貨到14天內(nèi)付款款，1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)貨到30天內(nèi)付款款，無(wú)優(yōu)優(yōu)惠逾期30天以上，，0.1%滯納金/天69主要解決決手段提前回款款優(yōu)惠/逾期貨款款罰金制制度2此方法優(yōu)優(yōu)點(diǎn)非常常突出，，可以充充分鼓勵(lì)勵(lì)客戶積積極付款款，以獲獲得優(yōu)惠惠，而且且客戶可可以根據(jù)據(jù)不同條條件，選選擇不同同優(yōu)惠政政策，超超期部分分滯納金金也可以以是很好好督促。。缺點(diǎn)：操操作上相相對(duì)復(fù)雜雜，而且且需要預(yù)預(yù)先談好好合適的的基本扣扣率，才才有足夠夠的折扣扣優(yōu)惠給給客戶。。建議：付付款優(yōu)惠惠以銀行行利率為為基準(zhǔn)1-1.2%/月和資金金每月周周轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，以不不低于3%為宜。70主要解決決手段防患于未未然有些時(shí)候候回款問(wèn)問(wèn)題是由由于當(dāng)初初貿(mào)易條條件不明明確，或或不切實(shí)實(shí)際造成成的。目目前在中中國(guó)，商商店的普普遍信譽(yù)譽(yù)或履約約能力較較差，使使很多合合同、條條件流于于形式。。因此需需要銷售售員事先先要做深深入調(diào)查查。有些些商店經(jīng)經(jīng)理為了了急于進(jìn)進(jìn)貨或獲獲得到最最低的供供貨價(jià)格格，明知知無(wú)法實(shí)實(shí)現(xiàn)卻滿滿口承諾諾，之后后百般拖拖延。所所以，事事先做些些側(cè)面了了解，會(huì)會(huì)對(duì)提高高履約能能力有幫幫助。71主要解決決手段要加強(qiáng)銷銷售人員員回款的的管理和和監(jiān)督要給予銷銷售員適適當(dāng)?shù)膲簤毫?，讓讓銷售人人員高度度重視這這一項(xiàng)工工作。實(shí)實(shí)踐證明明，如果果銷售員員能夠合合理訂貨貨，認(rèn)真真及時(shí)對(duì)對(duì)帳、收收款，并并且始終終堅(jiān)持原原則，有有足夠耐耐心和韌韌性的話話，回款款情況會(huì)會(huì)好很多多。有些些銷售員員有時(shí)與與客戶合合作時(shí)間間很長(zhǎng)，，礙于情情面，甚甚至完全全站在客客戶利益益而忘掉掉了基本本原則，，也會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致回款款不暢情情況。72主要解決決手段逐步灌輸輸客戶““集中資資金做品品牌“的的觀念從長(zhǎng)期來(lái)來(lái)講，只只要經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況基基本正常常的商店店，總會(huì)會(huì)有資金金付款給給供應(yīng)商商，只是是資金結(jié)結(jié)構(gòu)不合合理。因因此不斷斷教育商商店：““優(yōu)先付付款給銷銷量大周周轉(zhuǎn)快的的品牌是是提高生生意的根根本途徑徑之一””的概念念，也會(huì)會(huì)逐步改改善回款款狀況。。這是因?yàn)闉楸M管P&G生意量大大，付款款額大，，但由于于P&G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率非常?？?，因因而所需需資金相相對(duì)要少少得多。。73判斷客戶戶的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況和和回款趨趨勢(shì)信號(hào)號(hào)你是否注注意到：：*經(jīng)理經(jīng)常常借口不不在。*經(jīng)理或組組員突然然精神萎萎靡，不不專心工工作。*付款一拖拖再拖。。74判斷客戶戶的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況和和回款趨趨勢(shì)信號(hào)號(hào)*商店有新新的投資資項(xiàng)目，，比如房房地產(chǎn)投投資等。。*商店被同同行批評(píng)評(píng)得一無(wú)無(wú)是處。。*商店整體體形象突突然變差差.＝以上都造造成付款款困難甚甚至出現(xiàn)現(xiàn)呆帳（（死帳））的信號(hào)號(hào)，遇到到上述情情況，銷銷售人員員一定要要緊追不不舍，搶搶在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手之之前把貨貨款收回回。75主要收款款技巧：：1開(kāi)新店時(shí)時(shí)，必須須明確付付款條件件。2找到商店店最適當(dāng)當(dāng)?shù)氖湛羁顣r(shí)間，，事先聯(lián)聯(lián)系，養(yǎng)養(yǎng)成：定定期收款款：的原原則：必必須讓商商店習(xí)慣慣于每月月定期一一來(lái)，就就可以結(jié)結(jié)清貨款款。76主要收款款技巧3收款時(shí)，，要態(tài)度度堅(jiān)決，，不可低低姿態(tài)：：比如：：“不要要說(shuō)：經(jīng)經(jīng)理，您您今天結(jié)結(jié)賬方便便嗎？方方便的話話，把賬賬結(jié)清吧吧?！狈穹駝t，容容易讓商商店找到到借口拖拖延。4銷售人員員與商店店合作關(guān)關(guān)系較好好，則收收款會(huì)比比較順利利。77主要收款款技巧5對(duì)于回款款較差的的店，銷銷售員必必須要增增加拜訪訪頻率，，重點(diǎn)拜拜訪。6銷售員必必須要幫幫助商店店做好產(chǎn)產(chǎn)品銷售售，確保保庫(kù)存是是比較合合理的。。7該付給商商店的陳陳列費(fèi)，，換殘等等一定要要及時(shí)處處理。各各種票據(jù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)無(wú)誤，以以減少商商店的借借口，節(jié)節(jié)省時(shí)間間。78主要收款款技巧8掌握好訂訂貨和收收款的規(guī)規(guī)律。9銷售員必必須準(zhǔn)時(shí)時(shí)收款，，不能拖拖延?？偠灾鸩讲皆黾訉?duì)對(duì)回款的的重視，，不斷摸摸索，總總會(huì)找到到一些行行之有效效的辦法法，以減減少分銷銷商不應(yīng)應(yīng)有的資資金占?jí)簤汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。。799、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:12:2106:12:2106:1212/31/20226:12:21AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2206:12:2106:12Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:12:2106:12:2106:12Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:12:2106:12:21December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十