如何開(kāi)發(fā)大客戶2

1陳麗竹老師如何開(kāi)發(fā)大客戶?2在企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程中，大客戶的重要性是非常明顯的，尤其對(duì)以制造與銷售各類產(chǎn)品的企業(yè)而言，通常是以占據(jù)了大部分銷售比重的幾個(gè)關(guān)鍵性大客戶作為成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，而且影響到整個(gè)企業(yè)的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、物流、服務(wù)等各層面的決策，因此各企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者們常常充當(dāng)了“超級(jí)業(yè)務(wù)員”的角色，各級(jí)經(jīng)理與員工們也常常因爭(zhēng)取到大客戶的業(yè)務(wù)而獲得獎(jiǎng)勵(lì)與提拔。

3這種狀況下--“如何與大客戶維持關(guān)系”進(jìn)而“發(fā)展更好的關(guān)系”。在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上“如何開(kāi)發(fā)更多能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)80％利潤(rùn)的大客戶”。“如何培養(yǎng)一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)”來(lái)繼續(xù)延伸企業(yè)的范圍，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要的課題。

4什么是大客戶?5大客戶定義其實(shí)客戶就是客戶，最基本的客戶有兩類：個(gè)人客戶與集團(tuán)客戶。至于大客戶，是客戶的一個(gè)動(dòng)態(tài)屬性，如果從對(duì)公司的貢獻(xiàn)上來(lái)講，高貢獻(xiàn)高價(jià)值的客戶就是所謂的大客戶，如果從客戶規(guī)模上來(lái)講，集團(tuán)客戶通通都是大客戶，我們用客戶價(jià)值貢獻(xiàn)來(lái)定義大客戶。

6【例】南航大客戶定義:

是指對(duì)航空市場(chǎng)有持續(xù)消費(fèi)需求、并有較大消費(fèi)量的直接消費(fèi)群體，例如，黨政軍等機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)大型企業(yè)、跨國(guó)公司駐華機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體或組織等。7成為南航大客戶的好處可通過(guò)與南航簽定大客戶合作協(xié)議，享受如頭等艙貴賓室/航班查詢/預(yù)定/送票/預(yù)留機(jī)上座位等貴賓服務(wù)、前期折讓或后期返還等靈活多樣的獎(jiǎng)勵(lì)措施，既能有效控制并降低您的差旅成本，又能使您的差旅行程更便捷、更舒適、更尊貴。8南航擁有國(guó)內(nèi)最豐富的航線網(wǎng)絡(luò)，與天合聯(lián)盟更廣闊的國(guó)際航線網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，必將極大程度地滿足您的公、商務(wù)旅行需求。聯(lián)系我們：我們有專業(yè)精良的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)與大客戶保持良好的溝通和緊密的協(xié)助全球性或全國(guó)性客戶可與南航客戶關(guān)系部人員聯(lián)系洽談合作事宜地區(qū)性客戶可聯(lián)系南航當(dāng)?shù)卮罂蛻魳I(yè)務(wù)人員洽談。成為南航大客戶的好處9專為大客戶服務(wù)而設(shè)之組織南航各地大客戶部門(mén)聯(lián)系人員名單

地區(qū)聯(lián)系人聯(lián)系電話E-Mail總部客戶關(guān)系部1上海基地2廣州營(yíng)業(yè)部3北京分公司~~15深圳分公司10

為什么要進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)?11全球公司司如何看看待大客客戶惠普→開(kāi)開(kāi)設(shè)大客客戶銷售管理理課程，，培訓(xùn)大大客戶銷銷售經(jīng)理及其其團(tuán)隊(duì)。戴爾→為為大客戶戶建立檔案案，采用單一聯(lián)絡(luò)絡(luò)人責(zé)任任制，一對(duì)一的的服務(wù)方式。海爾→實(shí)實(shí)施大客戶、、大定單單戰(zhàn)略，產(chǎn)品全全面進(jìn)入入全球TOP10大連鎖管管道。可口可樂(lè)樂(lè)→大客客戶定義義為：對(duì)于公司司的生意或或公司形形象，有著重要要影響的的客戶。聯(lián)想→掌掌握客戶戶關(guān)系，，以客戶為為導(dǎo)向的的營(yíng)銷模模式，重新分工工，精細(xì)細(xì)化經(jīng)營(yíng)營(yíng)客戶。12全球公司司如何看看待大客客戶?英國(guó)電信信→通過(guò)大客客戶拓展展國(guó)際業(yè)業(yè)務(wù)，獲得了了穩(wěn)定的的收入。。思科→全全球性大大客戶，，占總業(yè)務(wù)務(wù)量的30%左右。寶潔→安安排了一一個(gè)戰(zhàn)略性的的客戶管管理小組組與沃爾爾瑪合作作節(jié)約資金，增增加毛利利。西門(mén)子→→大客戶戶是公司的的重要資資產(chǎn)，發(fā)展大大客戶是是提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率的的有效途途徑。明基→與與大客戶戶密切的的合作獲得了豐豐富的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和廣廣闊的發(fā)發(fā)展空間。13大客戶到到底在那那里？14大客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)8個(gè)核心問(wèn)問(wèn)題一、目標(biāo)標(biāo)不明確確？二、不知知道誰(shuí)是是我們的的大客戶戶？三、不知知道如何何贏得大大客戶？？四、我們們?yōu)榇罂涂蛻糇隽肆耸裁矗?？五、不了了解大客客戶？六、不了了解?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手？？七、不知知道怎樣樣管理大大客戶？？八、不了了解大客客戶對(duì)企企業(yè)的貢貢獻(xiàn)？15一、目標(biāo)標(biāo)不明確確1、沒(méi)有人人明白本本年度的的發(fā)展目目標(biāo)是什什么？2、大客戶戶管理人人員不知知道自己己每天、、每月、、每季該干干什么？？3、缺少目目標(biāo)分析析，目標(biāo)標(biāo)出現(xiàn)偏偏差時(shí)，，不知道道錯(cuò)在哪兒兒？4、沒(méi)有人人明白為為什么要要完成發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)？5、發(fā)展人人員不知知道自己己的發(fā)展展計(jì)劃是是什么？？16二、不知知道誰(shuí)是是我們的的大客戶戶1、沒(méi)有人人明白大大客戶在在企業(yè)中中的作用用是什么？2、沒(méi)有人人知道大大客戶最最需要的的是什么么？3、在發(fā)展展大客戶戶的時(shí)候候該去找找誰(shuí)？4、誰(shuí)是我我們的大大客戶？？5、大客戶戶的最小小單位是是什么？？6、我們現(xiàn)現(xiàn)有的大大客戶是是哪些？？7、還有哪哪些大客客戶應(yīng)該該屬于我我們的客客戶，但還沒(méi)有有成為我我們的大大客戶？？17二、不知知道誰(shuí)是是我們的的大客戶戶(續(xù))8、未來(lái)的的大客戶戶在哪里里？9、你對(duì)你你現(xiàn)有的的大客戶戶怎樣分分類管理理？10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手發(fā)展展大客戶戶的目標(biāo)標(biāo)在哪里里？11、誰(shuí)是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的大客客戶？12、大客戶戶為什么么選擇競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手？13、如果我我們?nèi)?zhēng)爭(zhēng)取大客客戶，條條件是什什么？14、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手搶奪奪我們大大客戶的的目的、、動(dòng)機(jī)、行行為是什什么？15、大客戶戶和普通通客戶的的分界線線是什么么？18三、不知知道如何何贏得大大客戶1、誰(shuí)來(lái)去去發(fā)展這這個(gè)大客客戶？2、這個(gè)大大客戶屬屬于什么么樣的大大客戶？？3、這個(gè)大大客戶會(huì)會(huì)成為我我們企業(yè)業(yè)的忠實(shí)實(shí)的客戶戶嗎？4、這個(gè)大大客戶誰(shuí)誰(shuí)有決定定權(quán)？5、成為我我們大客客戶后的的優(yōu)越性性在哪里里？6、大客戶戶會(huì)怎樣樣看待我我們的企企業(yè)給他他帶來(lái)的的利益？？7、大客戶戶打算與與我們建建立多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的的合作伙伙伴？8、有什么么辦法能能留住這這個(gè)大客客戶？9、大客戶戶里面誰(shuí)誰(shuí)是我們們的信息息員？10、你對(duì)大大客戶有有沒(méi)有做做到“曉曉之以理理，動(dòng)之之以情””？11、這樣的的大客戶戶會(huì)給我我們企業(yè)業(yè)帶來(lái)什什么好處處？12、我們?yōu)闉槭裁匆艞夁@這個(gè)大客客戶？19四、我們們?yōu)榇罂涂蛻糇隽肆耸裁?、我們?nèi)杖粘２恢涝摓闉榇罂妥鲎鲂┦裁疵矗?、與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手相相比較，，我們做做了哪些些，別人人卻沒(méi)有有做？3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手給大大客戶做做了哪些些？4、我們沒(méi)沒(méi)有做到到的有哪哪些？5、我們對(duì)對(duì)大客戶戶的承諾諾是什么么？6、哪些承承諾兌現(xiàn)現(xiàn)了？哪哪些承承諾沒(méi)有有兌現(xiàn)？？沒(méi)有有兌現(xiàn)的的原因是什什么？有有沒(méi)有有變通的的辦法？？7、假如承承諾兌現(xiàn)現(xiàn)了，會(huì)會(huì)產(chǎn)生什什么樣的的效果？？8、你認(rèn)為為沒(méi)有兌兌現(xiàn)的承承諾，會(huì)會(huì)不會(huì)成成為大客客戶流失失的原因因？9、你認(rèn)為為大客戶戶選擇我我們企業(yè)業(yè)的目的的、動(dòng)機(jī)機(jī)、行為為是什么么？10、企業(yè)給給大客戶戶的優(yōu)越越條件是是什么？？11、哪些服服務(wù)對(duì)于于大客戶戶來(lái)說(shuō)比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手較優(yōu)優(yōu)越？12、你給大大客戶提提供過(guò)節(jié)節(jié)約成本本分析比比較報(bào)表表嗎？13、你給大大客戶提提供過(guò)與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比比較的分分析報(bào)表表嗎？20五、不了了解大客客戶1、您對(duì)您您目前所所轄范圍圍的大客客戶知道道多少？？2、您是否否知道這這個(gè)大客客戶是做做什么的的？3、這個(gè)大大客戶經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益如何？？4、這個(gè)大大客戶采采取什么么樣的管管理模式式？5、這個(gè)大大客戶屬屬于效率率型的客客戶，還還是屬于于效能型型的客戶戶？6、這個(gè)大大客戶有有多少員員工？員員工每每個(gè)月的的收入來(lái)來(lái)源在哪哪里？是什么樣樣的消費(fèi)費(fèi)層次？？7、這個(gè)大大客戶有有多少員員工在接接受我們們的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)？還有哪些些沒(méi)有接接受？為為什么么？8、如果成成為我們們的客戶戶，條件件是什么么？21五、不了了解大客客戶(續(xù))9、您是否否了解在在你這個(gè)個(gè)大客戶戶周圍還還有哪些客戶可可能會(huì)成成為我們們的客戶戶？10、這些客客戶屬于于什么類類型的客客戶？11、這個(gè)大大客戶對(duì)對(duì)他周圍圍的客戶戶有多大大的影響響力？12、您有現(xiàn)現(xiàn)有大客客戶的詳詳細(xì)資料料嗎（包包括員工工）？13、您有你你準(zhǔn)備成成為你大大客戶的的資料嗎嗎？14、您有您您成為您您未來(lái)大大客戶的的資料嗎嗎？15、在客戶里面面誰(shuí)將成為您您下一個(gè)聯(lián)絡(luò)絡(luò)信息人？16、誰(shuí)是這個(gè)大大客戶的下一一個(gè)決策人？？22六、不了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、你知道你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是是誰(shuí)嗎？2、你知道你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的大客戶是誰(shuí)誰(shuí)嗎？3、你知道你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏贏得大客戶的的條件是什么么嗎？4、你知道你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)大客戶有多多少優(yōu)惠條件件嗎？5、你知道你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每每天、每月、、每季都在干干什么嗎？6、你知道你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的大客戶都是是些什么樣的的大客戶嗎？？7、你知道你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下下一步準(zhǔn)備干干什么？8、面對(duì)你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你的的反擊方案是是什么？23七、不知道怎怎樣管理大客客戶1、你有大客戶戶詳細(xì)管理檔檔案嗎？2、你怎樣給你你的大客分類類？3、如果你的大大客戶棄你而而去，你怎么么辦？4、當(dāng)大客戶提提出苛刻的條條件你怎么辦辦？5、在現(xiàn)有的環(huán)環(huán)境條件下，，如何讓你的的大客戶滿意意？6、你準(zhǔn)備下一一步如何讓你你的大客戶成成為你的忠實(shí)實(shí)客戶？7、你準(zhǔn)備怎樣樣回報(bào)你的大大客戶？8、大客戶管理理中，你哪些些事情做得很很到位？為為什么？24七、不知道怎怎樣管理大客客戶(續(xù))9、大客戶管理理中，你認(rèn)為為哪些事情做做得不到位？？原因是什么？？10、今后，你準(zhǔn)準(zhǔn)備怎樣改變變你的管理計(jì)計(jì)劃？11、你會(huì)把你的的大客會(huì)作為為你的孩子一一樣管理嗎？？12、在管理大客客戶方面，你你應(yīng)該最先知知道是什么？？你最敏感的問(wèn)問(wèn)題是什么？？13、你認(rèn)為企業(yè)業(yè)應(yīng)該給你提提供哪些幫助助？14、你認(rèn)為哪些些大客戶應(yīng)該該放棄？15、哪些大客戶戶會(huì)成為你忠忠實(shí)的客戶？？25八、不了解大大客戶對(duì)企業(yè)業(yè)的貢獻(xiàn)1、你所轄范圍圍大客戶給企企業(yè)帶來(lái)了哪哪些好處？2、你認(rèn)為企業(yè)業(yè)應(yīng)該給你用用什么樣的方方式能激發(fā)你你的潛能？3、你認(rèn)為哪些些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該和和大家共享？？4、企業(yè)會(huì)怎樣樣評(píng)價(jià)你？5、你對(duì)企業(yè)在在今后大客戶戶發(fā)展有什么么好的建議？？6、如果你的建建議被采納，，并以你的名名字命名的““發(fā)展策略””方法，你會(huì)怎怎么想？7、你是企業(yè)貢貢獻(xiàn)最大人，，這就是你的的人生價(jià)值觀觀！26當(dāng)武器與對(duì)手手相同，您靠什么贏？？27大客戶銷售找找對(duì)人“找對(duì)人、說(shuō)說(shuō)對(duì)話、做對(duì)對(duì)事”是大客戶銷售售的九字真經(jīng)經(jīng)。有的主要要客戶經(jīng)理話話說(shuō)了一籮筐筐、事做了一一大堆，結(jié)果果卻徒勞無(wú)益益。究其原因因，就是沒(méi)有有找對(duì)人。給送子觀音燒燒香求財(cái)、給給財(cái)神爺磕頭頭求子，這不是太胡胡涂了嗎？可可是，在大客客戶銷售中，，這樣的“胡胡涂蟲(chóng)”也蠻蠻多的。因?yàn)?，大客戶戶中的各路““神佛”是““隱形”的，，要準(zhǔn)確地找找到你該拜的的”神佛“并并不容易，你必須睜大雙雙眼、細(xì)心查查訪，方能見(jiàn)到””真佛“。28第1步，分析客戶戶采購(gòu)流程大客戶的采購(gòu)購(gòu)流程一般為為：內(nèi)部需求→確立專案→收集信息→技術(shù)篩選→項(xiàng)目評(píng)估→最終決策→后續(xù)服務(wù)在客戶內(nèi)部一一般要經(jīng)歷三三個(gè)階段：采購(gòu)部收集信信息，初步篩篩選合作伙伴伴；項(xiàng)目小組評(píng)估估分析，價(jià)格格談判；項(xiàng)目決策者最最后拍板定案案。業(yè)務(wù)人員明確確客戶內(nèi)部的的采購(gòu)流程,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程程側(cè)重與不同同的人建立良良好關(guān)系,對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)展展非常有幫助助。在大客戶戶銷售中,結(jié)果固然重要要,但是只有做好好每一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，才能取得得好的結(jié)果。。29第2步，分析客戶戶組織架構(gòu)只有知道了客客戶內(nèi)部的組組織構(gòu)架，才才能掌握各個(gè)個(gè)部門(mén)之間的的關(guān)聯(lián)性、相相關(guān)度,才能根據(jù)組織織構(gòu)架各個(gè)擊擊破，達(dá)成銷銷售。一般企業(yè)內(nèi)部部的組織構(gòu)架架（如下圖）），總經(jīng)理辦辦公室主任是是非常關(guān)鍵的的人物,其他各個(gè)部門(mén)門(mén)的作用各不不相同—銷售部與市場(chǎng)場(chǎng)部關(guān)心使用用情況,技術(shù)部關(guān)心維維修,財(cái)務(wù)部關(guān)心預(yù)預(yù)算,總經(jīng)理辦公室室主任關(guān)心各各部門(mén)之間的的協(xié)調(diào)與利益益最優(yōu)化。如如果銷售人員員在討論會(huì)前前根據(jù)公司的的組織構(gòu)架，，針對(duì)不同部部門(mén)展開(kāi)不同同的工作，那那么討論會(huì)可可能就是另一一種有利于銷銷售人員的結(jié)結(jié)果。30業(yè)務(wù)人員依組織構(gòu)架的計(jì)劃與安排排步驟內(nèi)部采購(gòu)流程銷售人員的計(jì)劃與安排期望達(dá)成的目的第1

步需求計(jì)劃的產(chǎn)生接觸客戶，挖掘需求激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售第2步確立采購(gòu)方案參與制訂采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)確定項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)第3步采購(gòu)部門(mén)收集信息提供信息，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“情報(bào)員”建立客戶關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶內(nèi)部關(guān)系第4步技術(shù)部門(mén)篩選積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)利用采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門(mén)坎第5步項(xiàng)目小組評(píng)估關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第6步總經(jīng)理決策樹(shù)立信心，高層互動(dòng)確定項(xiàng)目，贏得訂單第7步執(zhí)行實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù)實(shí)現(xiàn)承諾，提升忠誠(chéng)度31第3步，明確各個(gè)個(gè)部門(mén)的職能能在大客戶銷售售過(guò)程中，由由于客戶內(nèi)部部各個(gè)部門(mén)分分工不同，關(guān)關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)也就不同。。有些業(yè)務(wù)人員只有了解客戶戶每個(gè)部門(mén)的的職能，只有有明確哪些部部門(mén)是支持者者、哪些部門(mén)門(mén)是中立者、、哪些部門(mén)是是反對(duì)者，才才能采取不同同的策略“對(duì)癥下藥”?？蛻魞?nèi)部的各各個(gè)職能部門(mén)門(mén)大致可分為為五種類型：：經(jīng)濟(jì)型、技技術(shù)型、使用用型、財(cái)務(wù)型型、教練型。。業(yè)務(wù)人員需注注意：在實(shí)際工作作中，可能幾幾種類型的職職能部門(mén)集于于一個(gè)部門(mén)，，甚至一個(gè)人人。例如:民營(yíng)企業(yè)可能能是五種類型型的職能部門(mén)門(mén)集于老板一一身,也有可能是兩兩三個(gè)職能部部門(mén)只有一個(gè)個(gè)人負(fù)責(zé)。另外，影響項(xiàng)項(xiàng)目決策的角角色有時(shí)不一一定僅僅是這這五種類型的的部門(mén),還可能是其他他的角色,如項(xiàng)目決策人人的秘書(shū)、老老婆、親戚、、小孩等。這這就要求銷售售人員在明晰晰各個(gè)職能部部門(mén)的角色定定位過(guò)程中，，不能一概而而論，而要隨隨機(jī)應(yīng)變。32第4步：主動(dòng)出擊擊，獲取有效效信息主動(dòng)出擊接近近關(guān)鍵人物比方說(shuō):小蔡前期已爭(zhēng)爭(zhēng)取到C公司采購(gòu)部、、技術(shù)部的支支持，但這個(gè)個(gè)項(xiàng)目由C公司的張總親親自負(fù)責(zé)，這這兩個(gè)部門(mén)都都不是關(guān)鍵部部門(mén)。小蔡得得到的信息都都是張總正在在評(píng)估中，對(duì)對(duì)其他情況一一概不知。也就是說(shuō)，小小蔡陷入了項(xiàng)項(xiàng)目中期的““信息孤島””（前期溝通通已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)問(wèn)題，方案已已經(jīng)提交，客客戶內(nèi)部一直直處于項(xiàng)目評(píng)評(píng)估狀況）。。在大型項(xiàng)目的的“信息孤島島”期，銷售售人員不能被被動(dòng)等待客戶戶通知，而要要積極主動(dòng)采采取措施接近近決策者，獲獲取影響中標(biāo)標(biāo)的有效信息息，從而制訂訂有效策略。33第5步：找到關(guān)鍵鍵人物，一錘錘定音俘獲決策者的的心一家非常有名名的大型企業(yè)業(yè)，幾年前在在一個(gè)XX萬(wàn)元的資訊工工程招標(biāo)項(xiàng)目目中卻輸給了了當(dāng)?shù)匾患也徊恢男」?。?jìng)標(biāo)失失敗的原因不不是價(jià)格、服服務(wù)、質(zhì)量，，而是對(duì)方攻攻克了負(fù)責(zé)那那次招標(biāo)的副副總經(jīng)理。經(jīng)由案例不難難發(fā)現(xiàn)，在大大客戶銷售中中，銷售人員員只有在分析析客戶內(nèi)部采采購(gòu)流程、組組織架構(gòu)，明明確各自的職職能的基礎(chǔ)上上，在關(guān)鍵時(shí)刻主主動(dòng)出擊、獲獲取有效信息息，主攻關(guān)鍵鍵部門(mén)、關(guān)鍵鍵人物，才能能有更大的取取勝把握。34要成功開(kāi)發(fā)發(fā)新客戶首先必須把把水燒到99°，即做好市場(chǎng)調(diào)查、、客戶普查查、客戶篩篩選、目標(biāo)標(biāo)客戶確定定、開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃等前期性的開(kāi)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備工工作。最后1°關(guān)鍵在于打動(dòng)客戶，消除客戶顧顧慮與異議議。很多銷售員員都做到了了99°，但要將最后后1°燒開(kāi)——洞察客戶顧顧慮，消除除客戶異議議，卻不知知所措。35大客戶開(kāi)發(fā)發(fā)流程進(jìn)行行36敬請(qǐng)大家多多多指教9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。05:35:0305:35:0305:3512/31/20225:35:03AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2205:35:0305:35Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:35:0305:35:0305:35Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2205:35:0305:35:03December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20225:35:03上午05:35:0312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/315:35:0305:35:0331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:35:03上午午5:35上午午05:35:0312月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。05:35:0305:35:0305:3512/31/20225:35:03AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:35:0305:35Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。05:35:0305:35:0305:35Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:35:0305:35:03December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:35:03上午05:35:0312月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月225:35上上午12月-2205:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:35: