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怎樣培訓促銷員培訓工作法則培訓工作“五部曲”培訓工作法則（兩個4，三個6）“四種途徑”找需求“四個類別”編內(nèi)容計劃明確“六項目”實施要抓“六要素”評估跟進“分六步”培訓工作“五步曲”了解需求——誰需要培訓？明確內(nèi)容——培訓什么？制定計劃——什么時候培訓？（在哪培訓？培訓內(nèi)容？培訓形式？誰來實施培訓？誰來參加培訓？）操作實施——將計劃付諸實踐評估跟進——受訓人學到了多少？（學得好不好？會不會用？多少人學好了？多少人學得不好？什么原因造成這樣的差別？學完了不會用怎么辦？）第一步：了解需求目前在了解促銷員培訓需求方面存在的問題

1、根本沒做培訓需求分析，或沒按要求做；2、不能根據(jù)培訓需求分析去制定合理培訓計劃；3、不能堅持、為了檢查應付填表；4、有培訓需求分析及計劃，但又不嚴格執(zhí)行；5、培訓需求分析及計劃不準確；6、對老促銷員的培訓缺乏方法，不能滿足要求用什么方式了解培訓需求？終端走訪看仔細四種問題細分析通過銷量看問題四種方法看究竟（一）終端走訪看仔細——四看、四聽四看：看主動性強不強看服務是否規(guī)范看技巧是否到位看終端關(guān)系好不好四聽：聽迎來送往時的用語是否準確；聽詢問顧客病癥或需求時的用語是否清楚；聽向顧客介紹產(chǎn)品功能時的用語是否明白；聽回答顧客提問時的用語是否透徹。（二）四種問題細分析1、終端走訪問題2、銷量問題3、日常收集問題4、匯總整理問題（三）通過銷量看問題——銷量分析6方法：分析總量顯能力單品要和平均比兩類（藥品和保健品）比重看技巧表滿量低挖潛力（銷量表填得多，但匯總后銷量不高）單日過高問過程當日單品幾個一（四）四種方法看究竟1、終端走訪問題2、銷量問題3、日常搜索（促銷員自己提出培訓要求、主管詢問促銷員有什么問題需要培訓、小組長對促銷員平時工作情況了解而反映的問題……）4、匯總整理問題（平時在工作日之上的零散信息，匯總到每個促銷員的培訓需求分析表，經(jīng)過分析找出共性與個性問題，為制定培訓計劃提供依據(jù)）了解需求流程收集信息——及時紀錄——填表匯總——分析整理——得出結(jié)論第二步：明確確內(nèi)容——培培訓什么？目前在明確培培訓內(nèi)容方面面存在的問題題1、培訓內(nèi)容容不夠準確、、清晰、具體體，主管憑感感覺確定培訓訓內(nèi)容；2、培訓過分分偏重產(chǎn)品知知識，啟發(fā)不不夠，一些新新促銷員理解解、掌握有困困難；3、培訓內(nèi)容容太泛，針對對性不強培訓內(nèi)容分類類第一類：銷售售技巧類1、接待技巧巧2、了了解顧客需求求技巧3、推薦技巧巧4、說說服技巧5、異議處理理技巧6、、配藥技巧7、出大單技技巧8、回頭客客培養(yǎng)技巧第二類：產(chǎn)品品知識類1、本公司產(chǎn)產(chǎn)品功效、優(yōu)優(yōu)勢

2、同同類競品功效效、特點與不不足

3、本本公司產(chǎn)品與與同類產(chǎn)品的的比較第三類：競爭爭類1、競爭意識識與心態(tài)2、競爭技巧巧3、競爭策略略第四類：終端端關(guān)系類1、終端不參參與競爭，對對我們工作較較支持的；2、終端直接接參與競爭，，對我們工作作造成壓力的的。第三步：制定定計劃目前制定計劃劃存在的問題題：1、主題不明明確，不能滿滿足要求，缺缺乏針對性2、人員集中中不到位，還還有些促銷員員找理由不參參加3、會前準備備不充分、缺缺乏案例，缺缺乏說服性計劃制定需要要明確的要點點主題要明確，，時間要明確確，地點要明明確，方法要要明確、主持持要明確、人人員要明確對象要明確、、師傅要明確確、內(nèi)容要明明確、時間要要明確責任人要明確確、跟蹤對象象要明確、跟跟蹤次數(shù)要明明確、跟蹤內(nèi)內(nèi)容要明確一幫一對子要要明確、目標標要明確、次次數(shù)要明確、、內(nèi)容要明確確明確形式根據(jù)不同的問問題和存在問問題人員的多多少選擇合適適的形式開展展培訓，人多多的集中培訓訓，人少的個個性化培訓，，個別的跟蹤蹤培訓，問題題集中的晚例例會交流培訓訓，問題典型型的個性化培培訓，問題特特殊的一幫一一培訓，把握握輕重緩急，，對個別或某某類人的突出出問題，除為為其安排的主主要培訓形式式外，還應該該考慮其它形形式交叉配合合，集中采用用多種形式，，全方位快速速幫助解決。。第四步：操作作實施——將將計劃付諸實實踐目前操作實施施存在的問題題1、培訓講解解過于“專業(yè)業(yè)”，照本宣宣科，不夠通通俗易懂；2、跟班培訓訓目的不明確確，考核不及及時；3、培訓記錄錄不完整，主主持人總結(jié)歸歸納能力差4、沒有很好好的調(diào)動和發(fā)發(fā)揮老促銷員員的作用，現(xiàn)現(xiàn)身說法不夠夠，缺乏有啟啟發(fā)的案例分分析，講解不不生動，過于于教條5、終端主管管能參與培訓訓的少，更多多依賴促銷主主管；6、適合老促促銷員特點，，能幫助他們們提升，讓他他們感興趣的的培訓課題缺缺乏。具體實施1、開好晚例例會的標準：：“兩好一強強”會場氣氛氛好、問題解解決好，參與與意識強開好晚例會的的“六要素””：準備充分開場形式精彩彩氛圍要求：人人人發(fā)言搞模模擬過程控制：啟啟發(fā)引導不跑跑題做好記錄結(jié)束總結(jié)2、個性化培培訓“四重點點”：一類問題（某某類共性問題題）二個主管（促促銷主管與終終端主管分工工又合作）三五個人（促促銷員中小面面積的存有共共性問題，并并直接影響其其工作或狀態(tài)態(tài)的幾個人事后跟進（問問題找準，方方法用對，培培訓的目的就就達到了）具體實施3、“一幫一一”培訓“要要、常、多””師傅要找準，，問題要摸清清徒弟常提問，，師傅常跟緊緊主管多跟進，，進步多肯定定4、跟蹤培訓訓“四方法””現(xiàn)場觀察加提提問分析不足看過過程耐心講解加示示范定期回訪促改改進第五步：評估估跟進培訓的目的：：一是幫助員員工提高認識識；二是幫助助員工獲取工工作業(yè)績提升升的相關(guān)知識識和技能；三三是幫助員工工行為向積極極向上的方向向轉(zhuǎn)變。而一一個培訓能否否達到上述效效果，培訓后后的效果評估估和跟進很重重要。評估跟進存在問題：1、不做評估估2、不會做評評估評估跟進“四四步曲”：1、會后反映映要收集2、過程得失失要分析3、培訓效果果有沒有（產(chǎn)產(chǎn)品知識懂沒沒懂；銷售方方法是否掌握握；以前不會會處理的事情情現(xiàn)在能否解解決；消極或或不良的行為為，有沒有得得到改變）4、不斷跟進進找差距9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:55:5404:55:5404:5512/31/20224:55:54AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:55:5404:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:55:5404:55:5404:55Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:55:5404:55:54December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:55:54上午午04:55:5412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:55:5504:55:5531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:55:55上上午4:55上上午04:55:5512月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:55:5504:55:5504:5512/31/20224:55:55AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月月-2204:55:5504:55Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:55:5504:55:5504:55Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:55:5504:55:55December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:55:55上午午04:55:5512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:55:5504:55:5531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:55:55上上午4:55上上午午04:55:5512月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。04:55:5504:55:5504:5512/31/20224:55:55AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2204:55:5504:55Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。04:55:5504:55:5504:55Saturday,December31,202213、知知人人者者智