十項(xiàng)全能營銷管理特訓(xùn)營Ds

10項(xiàng)全能營銷管理技能特訓(xùn)應(yīng)專業(yè)源于實(shí)戰(zhàn)王牌培訓(xùn)精英第一章消費(fèi)導(dǎo)向行銷

——掌握營銷本質(zhì)1.消費(fèi)導(dǎo)向行銷培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁止翻印2專業(yè)源于實(shí)戰(zhàn)王牌培訓(xùn)精英王漢武:中國第一品牌教練☆十余年來潛心致力于國內(nèi)及國際著名品牌的推廣和管理。出國留學(xué)前，在全國各地十余萬人次的培訓(xùn)演講，被學(xué)員譽(yù)為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論系統(tǒng)兼?zhèn)涞摹爸袊谝黄放平叹殹?。其培?xùn)過的學(xué)員和輔導(dǎo)過的企業(yè)遍布海爾、TCL、LG、飛利浦、松下、寶潔、喜之郎、可口可樂、燕京啤酒、太太藥業(yè)、安莉芳、太和服飾、紅領(lǐng)服裝、奈步鞋業(yè)、一汽、中石化、凱泉泵業(yè)、南平電纜、華潤物流、協(xié)和房地產(chǎn)、人民保險、農(nóng)業(yè)銀行、中旅、搜狐、東軟、中國聯(lián)通……☆其創(chuàng)立的“T&T精準(zhǔn)制導(dǎo)-實(shí)戰(zhàn)營銷體系”被清華大學(xué)、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)、上海交通大學(xué)等院校指定為EMBA、總裁班的必修課；☆其編著的《知行合一，邁向頂尖----銷售精英30天特訓(xùn)營》被采用和體驗(yàn)過的學(xué)員企業(yè)譽(yù)為“中國第一銷售訓(xùn)練工具”。☆作為中國品牌管理研究中心的主席，其錄制的《塑造強(qiáng)勢品牌---品牌執(zhí)行力8段》是中國第一次公開剖析國際和國內(nèi)成功品牌8步制勝的專業(yè)步驟秘訣;

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此次海外學(xué)成歸國，傾力傳授國內(nèi)和國際頂尖公司成功營銷之道，指導(dǎo)加入WTO時代的中國企業(yè)真正提升核心管理優(yōu)勢和營銷競爭力。（E-mail:ttwtt@Mobile專業(yè)源于實(shí)戰(zhàn)王牌培訓(xùn)精英王漢武：藏在著名品牌背后的實(shí)戰(zhàn)營銷和培訓(xùn)專家什么是營銷？5產(chǎn)品（Product)價格(Price)通路(Place)促銷(Promotion)需要和欲求(Consumerwantsandneeds)成本(Cost)方便性(Convenience)有效溝通(Communications)4P4C6產(chǎn)品(Production)價格(Price)渠道(Place)促銷手段(Promotion)

顧客的需求和期望(Customer)顧客的費(fèi)用(Cost)顧客購買的方便性(Convenience)顧客與企業(yè)的溝通(Communication)差異化(Variation)功能化Versatility)附加價值(Value)共鳴(Vibration)與顧客建立關(guān)聯(lián)(Relate)、提高市場反應(yīng)速度(Response)、運(yùn)用關(guān)系營銷(Relationship)、回報是營銷的源泉(Reward)4P4C4V4R7在美國---每個人每天要經(jīng)受570件次的廣告轟擊。他們必須從1200種鞋子中選鞋，從800種服裝中選服裝，從572種汽車中選汽車，從138種牙膏中選牙膏，從200個頻道中選節(jié)目。在中國---我們也必須從290種電冰箱中選冰箱，從455種啤酒中選啤酒，從478種化妝品中選化妝品，從575種襯衫中選襯衫，從609種包裝水中買水喝，從810種糖果中選糖果。81.1.4市場大轉(zhuǎn)移競爭環(huán)境的變化上個世紀(jì)本世紀(jì)技術(shù)市場產(chǎn)品貿(mào)易媒體消費(fèi)者傳播1.1營銷的概念1.消費(fèi)導(dǎo)向行銷培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁止翻印910糖果業(yè)是是我國食食品工業(yè)業(yè)中快速速發(fā)展的的行業(yè)之之一，已已連續(xù)5年保持持增長，，2003年的的增幅超超過了15％。。專家預(yù)預(yù)計今后后數(shù)年仍仍將保持持8％左左右的增增長速度度，高于于全球糖糖果年均均增長速速度6個個百分點(diǎn)點(diǎn)。從糖糖果消費(fèi)費(fèi)的絕對對數(shù)量上上看，中中國是僅僅次于美美國的第第二大市市場，但但在人均均消費(fèi)量量上，我我國還很很低。目目前，糖糖果的全全球年人人均消費(fèi)費(fèi)量為3公斤左左右，而而中國年年人均消消費(fèi)糖果果為0.7公斤斤，約為為全球人人均水平平的1/3，發(fā)發(fā)達(dá)國家家的1/10，，因此，，中國糖糖果市場場還有很很大的發(fā)發(fā)展空間間。不斷開發(fā)發(fā)新的糖糖果產(chǎn)品品，進(jìn)行行市場細(xì)細(xì)分，有有助于激激發(fā)糖果果市場的的消費(fèi)量量。我國國糖果企企業(yè)有2000多家，，其中年年銷售額額500萬元以以上的企企業(yè)有230家家，這些些企業(yè)都都具備開開發(fā)細(xì)分分市場產(chǎn)產(chǎn)品的潛潛力，關(guān)關(guān)鍵是如如何突破破產(chǎn)品開開發(fā)瓶頸頸，在巨巨大的市市場中分分杯羹。。11中國糖果近10年來的最最大變化----異質(zhì)細(xì)細(xì)分化在幾乎每一個個產(chǎn)品類別里里都在同時出出現(xiàn)縱向（細(xì)細(xì)分裂變）與與橫向（同品品類產(chǎn)品線擴(kuò)擴(kuò)張）兩種分分化路線，加加上包裝形式式、銷售渠道道的差異化，，糖果市場的的分裂呈現(xiàn)““團(tuán)狀異質(zhì)化化市場格局””：在這樣的的市場形態(tài)下下，同一個名名稱的含義卻卻天差地別，，“糖果”這這個詞在這樣樣的市場里已已經(jīng)不能指稱稱明確的產(chǎn)品品品類或品種種，而是需要要加上一串定定語才可以說說得清楚。隨著市場結(jié)構(gòu)構(gòu)的分化，糖糖果市場被逐逐步細(xì)分，傳傳統(tǒng)糖果也進(jìn)進(jìn)一步被細(xì)分分為更小的單單元。在這種種演變的背后后是傳統(tǒng)糖果果消費(fèi)群被不不斷地分流：：基于不同細(xì)細(xì)分市場，糖糖果品牌也空空前地得到豐豐富，不同的的細(xì)分市場都都擁有了不同同的品類、規(guī)規(guī)格和消費(fèi)偏偏好。糖糖果市場場全面地進(jìn)入入細(xì)分時代，，新產(chǎn)品的周周期越來越短短，大量新產(chǎn)產(chǎn)品沒有得到到消費(fèi)者認(rèn)知知就無影無蹤蹤，注冊一個個產(chǎn)品名都到到了非常困難難的程度。新新的概念也大大量產(chǎn)生，如如益牙、健齒齒、營養(yǎng)、維維生素、保健健等。12---團(tuán)狀異異質(zhì)化市場格格局13第二個方面也也是更加重要要的是，糖果果市場的異質(zhì)質(zhì)分化產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)大的“離心心力”----傳統(tǒng)主流流品類在被邊邊緣化、新生生細(xì)分產(chǎn)品卻卻可能在短時時間變成主流流品類！這樣的尷尬是是傳統(tǒng)糖果企企業(yè)所始料不不及的巨變：：糖果消費(fèi)熱熱點(diǎn)不僅被新新生品類所占占據(jù)，傳統(tǒng)糖糖果還在日益益邊緣化，消消費(fèi)者因?yàn)椤啊盁o習(xí)慣”未未購買糖果的的比例，在地地級市及省會會的受訪人群群中達(dá)到48%！糖果消費(fèi)偏好好發(fā)生了根本本變化！在這這樣的背景下下，傳統(tǒng)糖果果的消費(fèi)屬性性發(fā)生了根本本的改變：從從過去的日常常隨機(jī)消費(fèi)品品變成了"情情境”消費(fèi)品品，從快速消消費(fèi)品變成了了慢速消費(fèi)品品！1415第三方面，細(xì)細(xì)分品類里的的壟斷品牌基基本形成。市場和產(chǎn)品的的進(jìn)一步細(xì)分分導(dǎo)致的是狹狹窄空間內(nèi)的的劇烈競爭，，糖果業(yè)的不不同領(lǐng)域已經(jīng)經(jīng)直面與國外外糖果巨頭短短兵相接，一一些新增市場場基本被外資資品牌壟斷，，生存與發(fā)展展的機(jī)會越來來越小，雜小小品牌的生存存也越來越艱艱難。目前在糖果的的各個細(xì)分領(lǐng)領(lǐng)域已經(jīng)產(chǎn)生生了各自的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市市場集中度空空前提高。各各個細(xì)分領(lǐng)域域的領(lǐng)導(dǎo)品牌牌已經(jīng)非常明明朗化：傳統(tǒng)統(tǒng)糖果的軟奶奶糖領(lǐng)導(dǎo)品牌牌是大白兔，，金絲猴緊隨隨其后；硬奶奶糖的領(lǐng)導(dǎo)品品牌是阿爾卑卑斯，來自日日本悠哈奶糖糖發(fā)展迅猛，，2005年年已經(jīng)在上海海銷量占據(jù)了了第一；口香香糖的領(lǐng)導(dǎo)品品牌為箭牌，，益達(dá)木糖醇醇的表現(xiàn)也是是一路高歌；；薄荷糖的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌是荷荷氏、漁夫之之寶；VC糖糖以雅客V9為代表；凝凝膠糖以旺仔仔QQ為代表表；巧克力糖糖以德芙為代代表。1617第四、新型渠渠道品牌異軍軍突起。以徐福記為代代表的新糖果果品牌，采取取在全國現(xiàn)代代零售渠道里里實(shí)施散裝專專柜戰(zhàn)略，不不僅成為糖果果市場里的一一匹黑馬，而而且主導(dǎo)了糖糖果銷售的主主要售賣形態(tài)態(tài)----散散裝柜。由于于搶先占據(jù)現(xiàn)現(xiàn)代零售渠道道的龐大資源源，徐福記甚甚至改變了消消費(fèi)者的糖果果消費(fèi)習(xí)慣：：在同一個價價格空間里可可以滿足從糖糖果到糕點(diǎn)的的口味差異，，散裝糖果消消費(fèi)不僅在變變成年節(jié)購買買的主要形式式，也成為捕捕捉休閑消費(fèi)費(fèi)的有效手段段。至至于功能能糖里的咽喉喉糖、爽口片片、口香糖、、木糖醇以及及巧克力、酥酥糖等，都在在穩(wěn)步增長銷銷售份額，它它們的異質(zhì)化化程度實(shí)際已已經(jīng)脫離糖果果消費(fèi)的主要要形態(tài)，因此此，在市場上上可以看到，，按照傳統(tǒng)糖糖果的手法進(jìn)進(jìn)行這些品類類的運(yùn)作，都都注定會鎩羽羽而歸，如醫(yī)醫(yī)藥巨頭強(qiáng)生生泰諾推出的的"甘草怡喉喉寶”、冠生生園推出的"十全草堂””潤喉糖，無無不在耗費(fèi)大大量推廣費(fèi)用用后陷入"瘦瘦狗”型產(chǎn)品品的尷尬境地地。18營銷管理的實(shí)質(zhì)是需需求管理？討論論19消費(fèi)者隱性和和顯性重要性性調(diào)查案例20精準(zhǔn)制導(dǎo)21精準(zhǔn)制導(dǎo)的三三步定位法---從產(chǎn)品品定位走向營營銷定位第一步：找位位滿足誰的需要要（Who）

即選擇目目標(biāo)市場的過過程第二步：定位位滿足誰的什么么需要（What）

即產(chǎn)品定定位的過程第三步：到位位如何滿足需要要（How）

即進(jìn)行營營銷定位的過過程22精準(zhǔn)制導(dǎo)定位營銷并不不是你對一件產(chǎn)品品本身動手腳，而是是你在有可能成為顧顧客的人的心目中動腦筋23營營銷管理的的過程1.消消費(fèi)導(dǎo)向行銷銷營營銷管理理的過程培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印24營營銷管理的的過程1.消消費(fèi)導(dǎo)向行銷銷營營銷管理理的過程分析營銷機(jī)會會決策目標(biāo)市場場制定營銷戰(zhàn)略略部署營銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)管理營銷努力力培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印25營營銷管理的的過程1.消消費(fèi)導(dǎo)向行銷銷分析營銷機(jī)會決策目標(biāo)市場制定營銷戰(zhàn)略部署營銷戰(zhàn)術(shù)管理營銷努力市場調(diào)研及信信息收集營銷環(huán)境分析析消費(fèi)者（用戶戶）研究行業(yè)及競爭者者分析培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印營營銷管理理的過程26糖果產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的四大機(jī)會功能型糖果需需要再細(xì)分我國的功能型型糖果已有初初步發(fā)展，如如功能訴求為為“無糖、木木糖醇、防止止蛀牙”的雅雅客益牙木糖糖醇、雅客V9維生素糖糖果、具有潤潤喉功效的喔喔喔爽喉寶、、北京綠得食食品公司的老老布特?zé)o糖糖糖果系列等。。業(yè)內(nèi)人士普普遍認(rèn)為，功功能型糖果的的面市是傳統(tǒng)統(tǒng)糖果品牌向向高端產(chǎn)品類類的延伸，反反映了消費(fèi)者者對糖果產(chǎn)品品的高層次、、多層次需求求，也是各糖糖果品牌差異異化運(yùn)作的產(chǎn)產(chǎn)物。目前，，我國糖果市市場上的功能能型糖果與國國外品牌相比比依然比較單單一。金絲猴猴市場總監(jiān)郭郭樹良認(rèn)為，，具有保健效效果的功能型型糖果將繼續(xù)續(xù)迅速增長，，并且將成為為糖果細(xì)分市市場中發(fā)展最最快的領(lǐng)域。。從2004年國家統(tǒng)計計局關(guān)于糖果果市場的數(shù)據(jù)據(jù)分析來看，，功能型糖果果在未來五年年將會超過傳傳統(tǒng)型糖果的的市場份額，，所以細(xì)分功功能型糖果品品類勢在必行行。27糖果產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的四大機(jī)會兒童市場專門門類別糖果有有待開發(fā)有調(diào)查顯示，，在美國有0.72億兒兒童，其中27萬19歲歲以下的青少少年及兒童血血脂偏高，200萬16歲以下的兒兒童患有高血血壓，60%的兒童白天天上課感到疲疲乏，5%-10%的兒兒童患有多動動癥。美國食食品廠商針對對這些現(xiàn)象，，推出一系列列適合兒童食食用的功能型型糖果。如果果據(jù)約80%兒童沒有得得到推薦數(shù)量量的維生素和和礦物質(zhì)，推推出了一系列列兒童強(qiáng)化補(bǔ)補(bǔ)充維生素和和礦物質(zhì)糖果果。另外，含含有維生素A、維生素C及B-胡蘿蘿卜素等營養(yǎng)養(yǎng)物質(zhì)的糖果果產(chǎn)品也受到到青少年及兒兒童喜愛，具具有提高智力力的DHA、、EPA糖果果產(chǎn)品也很受受歡迎。目前前在我國，針針對兒童糖果果市場的產(chǎn)品品也很少，從從口味和功能能方面進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)新，主要還還是簡單地在在產(chǎn)品包裝上上玩花樣，如如在糖果包裝裝上印上卡通通圖案，或者者包裝上玩花花樣，如在糖糖果包裝上印印上卡通圖案案，或者用卡卡通外觀的異異型瓶來吸引引人眼球，而而且通常這種種包裝的糖果果價格會高出出25%左右右，很難吸引引消費(fèi)者的重重復(fù)消費(fèi)。有有專家認(rèn)為，，我國目前也也還沒有一個個專業(yè)獨(dú)立的的兒童功能型型糖果品牌，，如果有企業(yè)業(yè)能抓住這個個先機(jī)，除了了將開創(chuàng)一個個新的糖果品品類，進(jìn)一步步豐富糖果市市場外，還能能夠樹立差異異化的品牌形形象。28糖果產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的四大機(jī)會增強(qiáng)免疫力的的糖果品種缺缺失在美國每年有有1.08億億流感病例，，因而提高免免疫的功能產(chǎn)產(chǎn)品和草藥為為人們首選，，特別是利益益生菌和益生生元的產(chǎn)品受受到普遍關(guān)注注。目前，歐歐美和日本各各國特別重視視開發(fā)這類產(chǎn)產(chǎn)品，將益生生元，如寡聚聚糖等物質(zhì)加加入糖果中，，提高了糖果果的附加值和和利潤率。在在我國，這類類產(chǎn)品卻很少少見，也導(dǎo)致致了我國糖果果品牌在中低低檔價位徘徊徊，每斤糖果果只賣5元左左右的企業(yè)占占絕大多數(shù)。。29糖果產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的四大機(jī)會保護(hù)視力的糖糖果產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)空白隨著電腦在人人們生活中的的廣泛運(yùn)用，，保護(hù)視力成成為人們的需需求，也成為為許多食品品品類發(fā)展的趨趨勢?？茖W(xué)研研究發(fā)現(xiàn)，葉葉黃素、花青青素和類胡蘿蘿卜素在改善善視力方面有有重要作用，，添加葉黃素素的糖果產(chǎn)品品已陸續(xù)在歐歐美上市。記記者在剛剛閉閉幕的秋季糖糖酒會上了解解到，在同為為小食品的餅餅干領(lǐng)域，已已經(jīng)出現(xiàn)了以以保護(hù)視力為為訴求的產(chǎn)品品——網(wǎng)絡(luò)飯飯飯，并且通通過糖酒會上上大規(guī)模的招招商獲得了上上億元的資金金。但是，糖糖果企業(yè)在開開發(fā)這類產(chǎn)品品方面卻還是是一片空白。。

除此此之外，具有有減肥功能的的糖果、提供供能量的糖果果、減壓糖果果等產(chǎn)品都有有待開發(fā)。30營營銷管理的的過程1.消消費(fèi)導(dǎo)向行銷銷分析營銷機(jī)會決策目標(biāo)市場制定營銷戰(zhàn)略部署營銷戰(zhàn)術(shù)管理營銷努力預(yù)測市場需求及潛力細(xì)分市場選擇目標(biāo)市場培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印營營銷管理理的過程31T&T案例雅客細(xì)分糖果果市場案例培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印32分析營銷機(jī)會會決策目標(biāo)市場場制定營銷戰(zhàn)略略部署營銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)管理營銷努力力差異化與定位戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略營營銷管理的的過程1.消消費(fèi)導(dǎo)向行銷銷培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印營營銷管理理的過程33分析營銷機(jī)會決策目標(biāo)市場制定營銷戰(zhàn)略部署營銷戰(zhàn)術(shù)管理營銷努力營營銷管理的的過程1.消消費(fèi)導(dǎo)向行銷銷價格管理物流系統(tǒng)整合營銷傳播渠道設(shè)計產(chǎn)品與服務(wù)促銷銷售隊(duì)伍直接營銷公關(guān)廣告培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印營營銷管理理的過程34“金嗓子”唱唱響全國的奧奧秘T&T案例案例培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印35分析營銷機(jī)會決策目標(biāo)市場制定營銷戰(zhàn)略部署營銷戰(zhàn)術(shù)管理營銷努力營營銷管理的的過程1.消消費(fèi)導(dǎo)向行銷銷執(zhí)行（分配/監(jiān)控/組織/協(xié)調(diào)）評估（過程與結(jié)果管理/反饋與發(fā)展計劃）控制（年度計劃/盈利能力/營銷效率/戰(zhàn)略控制）組織（機(jī)構(gòu)/權(quán)責(zé)）培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印營營銷管理理的過程36營營銷管理的的戰(zhàn)略——4Ps+2PsProbing（調(diào)查，，即市場營銷銷調(diào)研）Partitioning（細(xì)分市市場）Prioritizing（優(yōu)先，，選擇目標(biāo)））Positioning（定位，即即在顧客心目目中樹立什么么樣的形象））+PotiticalPower（（政治權(quán)力））PublicRelations（公共關(guān)系系）1.消消費(fèi)導(dǎo)向行銷銷營營銷管理理的戰(zhàn)略培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印372.描描述行銷戰(zhàn)略略第二章描描述行銷銷戰(zhàn)略——分析營銷銷機(jī)會培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印382.1營營銷的目標(biāo)2.1營銷銷的目標(biāo)是使使目標(biāo)顧客的的需要和欲望望得到滿足和和滿意2.描描述行銷戰(zhàn)略略培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印39框框架該市場由誰購購買？（Who）購購買者（Occupants）該市場購買什什么？（What）購購買對象（（Objects）該市場為何購購買？（Why）購購買目的（（Objectives）誰參與購買行行為？（Who）購購買組織（（Organization）該市場怎樣購購買？（How）購購買行為（（Operations）該市場何時購購買？（When）購購買時間（Occasions）該市場何地購購買？（Where）購購買地點(diǎn)（Outlets）2.1營營銷的目標(biāo)2.描描述行銷戰(zhàn)略略培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印402.2營營銷調(diào)研程序序確定問題和研究目標(biāo)確定調(diào)研計劃收集信息分析信息得出結(jié)論2.2營營銷調(diào)研程序序2.描描述行銷戰(zhàn)略略培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印412.3營營銷情報系統(tǒng)統(tǒng)訓(xùn)練和鼓勵銷售人員去發(fā)現(xiàn)和新發(fā)發(fā)展的情況鼓勵分銷商、零售售商和其他中中間商把重要的的情情報給公司公司同外界的的情報供應(yīng)商購買得建立內(nèi)部營銷信息中心心以收集和傳達(dá)達(dá)營銷情報。。2.3營營銷情報系統(tǒng)統(tǒng)2.描描述行銷戰(zhàn)略略培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印422.4營營銷情報來源源——既重第一一手資料（為為當(dāng)前的某種種特定目的而而收集的原始始資料）——也重第二二手資料（在在某處已經(jīng)存存在并已經(jīng)為為某種目的而而收集起來的的信息）2.4營營銷情報來源源2.描描述行銷戰(zhàn)略略培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印43營營銷情報報來源——第第二手資料營銷管理者通通常以收集第第二手資料開開始他們的調(diào)調(diào)查工作，并并據(jù)以判斷他他們的問題是是否已局部或或全部的解決決，以免再去去收集昂貴的的第一手資料料。第二手資料為為調(diào)研提供了了一個起點(diǎn)和和具備成本較較低及得知迅迅速的優(yōu)點(diǎn)。。2.描描述行銷戰(zhàn)略略培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印2.4營營銷情報來源源44營營銷情報來源源——第一手手資料當(dāng)營銷管理者者所需要的資資料不存在，，或現(xiàn)有資料料可能不及時時、不正確、、不完全或不不可靠時，研研究人員就必必須收集第一一手資料。方法：觀察性小組深度訪問問性調(diào)查性實(shí)驗(yàn)性2.描描述行銷戰(zhàn)略略培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印2.4營營銷情報來源源452.5定量量調(diào)研有為數(shù)眾多的的對象參與，，并在產(chǎn)生能能延伸應(yīng)用于于全體人人口的信息之之研究。培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印2.描描述行銷戰(zhàn)略略2.5定定量調(diào)研46定定量調(diào)研研的類型基于觀察的調(diào)查可以將它們比比作天文學(xué)總的目標(biāo)是了解并弄懂例如：使用和和態(tài)度（U&A）調(diào)研——目的是了了解并弄懂市市場本來的真真實(shí)情況基于實(shí)驗(yàn)的調(diào)查可以將它們比比作物理實(shí)驗(yàn)總的目標(biāo)是做出決定例如：所有類類型的測試：：產(chǎn)品測試包裝測試廣告測試培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印2.描描述行銷戰(zhàn)略略2.5定定量調(diào)研47定定量調(diào)研研的具體方法法電話調(diào)查郵寄問卷調(diào)查查定點(diǎn)設(shè)站訪問問家庭留置樣品品測試人員面對面訪訪問消費(fèi)者固定樣樣本培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印2.描描述行銷戰(zhàn)略略2.5定定量調(diào)研482.6定定性調(diào)研定性調(diào)研并非非是在少量樣樣品之實(shí)施的的定量研究定量調(diào)研是為為了描述，為為了測試區(qū)別別和估價定性調(diào)研是為為了解釋，為為了理解為何人們做此此表現(xiàn)為何人們察類類區(qū)別為何一個品牌牌以此方式來來估價定性調(diào)研不能能也不應(yīng)該回回答多少之類類的問題培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印2.描描述行銷戰(zhàn)略略2.6定定性調(diào)研49定定性調(diào)研研的類型個人深度訪問問小組討論會培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印2.描描述行銷戰(zhàn)略略2.6定定性調(diào)研502.7定定性與定量調(diào)調(diào)研之間的區(qū)區(qū)別2.2定定量調(diào)研定性調(diào)研提供洞察力，，定義及時以以下5點(diǎn)的理理解深度動機(jī)需求狀態(tài)態(tài)度行為影響激發(fā)消費(fèi)者的的創(chuàng)造力和想想象力動態(tài)的、靈活活的形式定量調(diào)研提供測量和描描述可重復(fù)、數(shù)據(jù)據(jù)確鑿激發(fā)個人經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)令人滿意有效效的樣品固定結(jié)構(gòu)的提提問形式2.描描述行銷戰(zhàn)略略2.7定定性調(diào)研培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印512.8產(chǎn)產(chǎn)品行銷力測測試2.8產(chǎn)產(chǎn)品行銷力測測試2.描描述行銷戰(zhàn)略略產(chǎn)品概念測試試口味測試命名測試培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印52第三章競爭生存之道道——決策目標(biāo)標(biāo)市場3.競爭爭生存之道培訓(xùn)顧問機(jī)構(gòu)構(gòu)·實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷版權(quán)所有，禁禁止翻印533.1STP目標(biāo)營營銷市場區(qū)隔（Segmentation）1、確定區(qū)區(qū)隔變量和和區(qū)隔市場場2、勾勒區(qū)區(qū)隔市場的的輪廓目標(biāo)市場選選定（Targeting）3、評估每每個區(qū)隔市市場的吸引引力4、選擇目目標(biāo)區(qū)隔市市場市場定位（Position）5、為每個個區(qū)隔市場場發(fā)展產(chǎn)品品定位6、為每一一個目標(biāo)區(qū)區(qū)隔市場發(fā)發(fā)展行銷組組合3.競競爭生存之之道培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印543.1.1消費(fèi)費(fèi)者市場的的主要區(qū)隔隔變量變量劃分標(biāo)準(zhǔn)地理因素地區(qū)太平洋案，高山區(qū)，西北區(qū)，西南區(qū)，東北區(qū)，東南區(qū)，南大西洋岸，中大西洋岸，新英格蘭城市或標(biāo)準(zhǔn)都市統(tǒng)計區(qū)大小小于5,000；5,000~19,000;20,000~49,999;50,000~99,999;100,000~249,999;250,000~499,999;500,000~99,999;1,000,000~3,999,999;4,000,000或4,000,000以上人口密度都市，郊區(qū)，鄉(xiāng)村氣候北方的，南方的人文統(tǒng)計因素年齡6歲以下，6~11，12~19，20~34，35~49，50~64，65以上性別男，女家庭人數(shù)1~2；3~4；5以上家庭生命周期青年，單身；青年，已婚，無子女；青年，已婚，最小子女不到6歲；青年，已婚，最小子女6歲或6歲以上；較年長，已婚，與子女同??；較年長，已婚，子女都超過18歲；較年長，單身；其他收入少于$10,000；$10,000~15,000；$15,000~20,000；$20,000~30,000；$30,000~$50,000；$50,000~10,000，$100,000和$100,000以上職業(yè)專業(yè)和技術(shù)人員；管理人員，官員和老板；職員，推銷員；工匠，領(lǐng)班；操作員;農(nóng)民；退休人員；學(xué)生；家庭主婦；失業(yè)教育小學(xué)或以下；中學(xué)肄業(yè)；高中畢業(yè)；大專肄業(yè)；大專畢業(yè)3.1STP目目標(biāo)營銷3.競競爭生存之之道培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印553.1STP目目標(biāo)營銷3.競競爭生存之之道3.1.1消費(fèi)費(fèi)者市場的的主要區(qū)隔隔變量（續(xù)續(xù)）變量劃分標(biāo)準(zhǔn)宗教天主教，基督教·猶太教，伊斯蘭教，印度教，其他種族白人，黑人，亞洲人代溝嬰兒潮，x代國籍北美，南美，英國·法國，德國，意大利，日本社會階層下下，下上，勞動階層，中中，中上，上下，上上心理因素生活方式簡樸型，追求時髦型，嬉皮型個性被動，愛交際，喜命令，野心行為因素使用時機(jī)普通時機(jī)，特殊時機(jī)追求的利益質(zhì)量，服務(wù)，經(jīng)濟(jì)使用者狀況從未用過，以前用過，有可能使用，第一次使用，經(jīng)常使用使用率不常用，一般使用，常用品牌忠誠情況無，一般，強(qiáng)烈，絕對準(zhǔn)備程度未知曉，知曉，已知道，有興趣，想得到，企圖購買對產(chǎn)品的態(tài)度熱情，積極，不關(guān)心，否定，敵視培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印56STP實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)營銷案例版權(quán)所有，，禁止翻印印573.1.4目標(biāo)化的的多重區(qū)隔隔一些成功的的公司常常常開始營銷銷一個目標(biāo)標(biāo)細(xì)分片，，然后擴(kuò)散散到其他細(xì)細(xì)分片。3.1STP目目標(biāo)營銷3.競競爭生存之之道培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印583.1.2市場場區(qū)隔的有有效性可衡量性：：即用來劃分分細(xì)分市場場大小和購購買力的特特性程度，，應(yīng)該是能能夠加以測測定的。某某些細(xì)分變變量很難衡衡量。足量性：即細(xì)分市場場的規(guī)模要要大到足夠夠獲利的程程度。一個個細(xì)分市場場應(yīng)該是值值得為之設(shè)設(shè)計一套營營銷規(guī)劃方方案的盡可可能大的同同質(zhì)群體。。例如專為為4英尺不不到的人生生產(chǎn)汽車，，對汽車制制造商來說說是不合算算的?？山咏裕海杭茨苡行У氐氐竭_(dá)細(xì)分分市場并為為之服務(wù)的的程度。差異性：細(xì)分市場在在觀念上能能被區(qū)別，，并且對不不同的營銷銷組合因素素和方案有有不同的反反應(yīng)。如果果在已婚與與未婚的婦婦女中，對對動物毛大大衣銷售的的反應(yīng)基本本相同，該該細(xì)分就不不應(yīng)該繼續(xù)續(xù)下去。行動可能性性：即為吸引和和服務(wù)細(xì)分分市場而系系統(tǒng)地提出出有效計劃劃的可行程程度。3.1STP目目標(biāo)營銷3.競競爭生存之之道培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印59第四章行銷制勝策策略——制定營營銷戰(zhàn)略4.行銷銷致勝策略略培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印604.1市市場行銷銷九大法則則：目標(biāo)主動攻擊簡潔統(tǒng)一指揮優(yōu)勢兵小節(jié)約行動奇襲機(jī)密4.行銷銷致勝策略略培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印614.2.1創(chuàng)造市場場領(lǐng)導(dǎo)地位位——市場場領(lǐng)先者整體市場拓拓展戰(zhàn)略開拓新用戶戶開發(fā)產(chǎn)品新新用途刺激更多的的使用量4.行銷銷致勝策略略4.2戰(zhàn)戰(zhàn)略略定位培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印624.2.1創(chuàng)造市場場領(lǐng)導(dǎo)地位位——市場場領(lǐng)先者（（續(xù)1）市場份額保保護(hù)戰(zhàn)略陣地防御側(cè)翼防御先發(fā)制人的的防御反擊式防御御運(yùn)動防御收縮防御4.行銷銷致勝策略略4.2戰(zhàn)戰(zhàn)略略定位培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印634.2.1創(chuàng)造市場場領(lǐng)導(dǎo)地位位——市場場領(lǐng)先者（（續(xù)2）市場占有率率拓展戰(zhàn)略略塑造獨(dú)特的的形象和定定位提出具有震震撼力的主主張推出新產(chǎn)品品或新品牌牌4.行銷銷致勝策略略4.2戰(zhàn)戰(zhàn)略略定位培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印644.2.2挑戰(zhàn)市市場盟主———市場挑挑戰(zhàn)者確定戰(zhàn)略目目標(biāo)和競爭爭對手選擇進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)略正面進(jìn)攻側(cè)面進(jìn)攻4.24.行銷銷致勝策略略4.2戰(zhàn)戰(zhàn)略略定位培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印654.2.2挑戰(zhàn)市市場盟主———市場挑挑戰(zhàn)者正面面進(jìn)攻純粹的正面面進(jìn)攻以產(chǎn)品價值值為基礎(chǔ)的的正面進(jìn)攻攻以價格為基基礎(chǔ)的正面面進(jìn)攻4.行銷銷致勝策略略4.2戰(zhàn)戰(zhàn)略略定位培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印664.2.2挑戰(zhàn)市市場盟主———市場挑挑戰(zhàn)者側(cè)翼翼進(jìn)攻以低價位發(fā)發(fā)動側(cè)攻以高價位發(fā)發(fā)動側(cè)攻以配銷通路路發(fā)動側(cè)攻攻以產(chǎn)品形態(tài)態(tài)發(fā)動側(cè)攻攻以市場區(qū)隔隔發(fā)動側(cè)攻攻以技術(shù)創(chuàng)新新發(fā)動側(cè)攻攻4.行銷銷致勝策略略4.2戰(zhàn)戰(zhàn)略略定位培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印674.2.3乘風(fēng)扶扶搖直上———市場追追隨者追隨戰(zhàn)略仿制者緊跟者模仿者改變者4.行銷銷致勝策略略4.2戰(zhàn)戰(zhàn)略略定位培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印684.2.4獨(dú)享快快樂時光———市場補(bǔ)補(bǔ)缺者市場補(bǔ)缺者者是一個選選擇沒有大大公司服務(wù)務(wù)的小細(xì)分分市場片的的公司市場補(bǔ)缺者者以獨(dú)特性性產(chǎn)品專攻攻小市場的的做法賺錢錢最恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)戰(zhàn)略就是游游擊戰(zhàn)：產(chǎn)品型高價位型機(jī)動部隊(duì)型型蠶食型市場區(qū)隔型型4.行銷銷致勝策略略4.2戰(zhàn)戰(zhàn)略略定位培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印69T&T模式式T&T市場場營銷計劃劃模式培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印70第五章經(jīng)典行銷管管理——提升營營銷生產(chǎn)力力5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印715.3行行銷隊(duì)伍伍管理5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理消費(fèi)品市場場%工業(yè)品與消消費(fèi)品營銷銷策略分析析表工業(yè)品市場場%項(xiàng)目目優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)80.574.0銷售隊(duì)伍的努力30.916.8存貨的便利性20.219.8與競爭者相比較價格低19.524.3促銷與廣告15.922.0渠道的寬度4.124.7缺乏有效競爭13.410.5工業(yè)品銷售售，銷售隊(duì)隊(duì)伍的努力力是很重要要的！培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印5.3行銷隊(duì)伍管管理72高級管理人人才中高級客戶戶經(jīng)理金融產(chǎn)品研研發(fā)人才市場策劃人人才高級風(fēng)險管管理人才投資業(yè)務(wù)管管理人才IT項(xiàng)目管管理人才高級財務(wù)分分析人才●成功關(guān)鍵界界定法（（通過對企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)、關(guān)鍵成成功因素的的理解，以以及工作難難度的判斷斷，確定滿滿足戰(zhàn)略目目標(biāo)和成功功關(guān)鍵所需需要的核心心人才）3-5年內(nèi)內(nèi)成為國際銀行業(yè)業(yè)合格的競爭爭者戰(zhàn)略方向發(fā)展目標(biāo)關(guān)鍵成功因因素保持核心業(yè)業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁勁增長提高零售業(yè)業(yè)務(wù)在整體體業(yè)務(wù)組合合中的比重重中間業(yè)務(wù)占占營業(yè)凈收收入5％左左右業(yè)務(wù)發(fā)展目目標(biāo)改善資產(chǎn)質(zhì)質(zhì)量市場份額提提高到13%左右資本運(yùn)營目標(biāo)海外上市兼并收購成立金融控控股公司管理規(guī)劃目標(biāo)建設(shè)八大系系統(tǒng)建立與國際際接軌的風(fēng)風(fēng)險管理體體系建立高效的的內(nèi)控體系系創(chuàng)新資產(chǎn)管管理模式客戶細(xì)分和和特有的價價值定位持續(xù)的金融融產(chǎn)品創(chuàng)新新創(chuàng)造性營銷銷卓越服務(wù)強(qiáng)大的風(fēng)險險管理關(guān)鍵人才良好的聲譽(yù)譽(yù)杰出的資本本運(yùn)作與經(jīng)經(jīng)營優(yōu)秀的管理理高效的信息息管理系統(tǒng)統(tǒng)示例735.3.1銷售管理理幅度每一位經(jīng)理理所能管理理，激勵，，訓(xùn)練和指指揮的極限限那有賴于：：工作所要表表現(xiàn)的性質(zhì)質(zhì)。這包括括有無經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人員。。所有人員對對工作的了了解程度。。人力所能達(dá)達(dá)到的極限限。工作內(nèi)容的的共同點(diǎn)。。對于培訓(xùn)，，計劃，溝溝通和監(jiān)督督所付出的的時間。5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印5.3行銷隊(duì)伍管管理74銷售管理幅幅度5.3行銷隊(duì)伍管管理銷售售管理幅度度當(dāng)銷售隊(duì)伍伍日益壯大大，管理層層也跟著增增加分支經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理小區(qū)經(jīng)理銷售員管轄范圍：3-4個區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：4-6個小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：6-10個銷售員5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印75銷售售管理幅度度與銷售隊(duì)伍伍的大小息息息相關(guān)AM=小區(qū)區(qū)經(jīng)理，RM=大區(qū)區(qū)經(jīng)理，DM=分支支經(jīng)理假定一個分分支經(jīng)理可可以管轄4個大區(qū)經(jīng)經(jīng)理，一個個大區(qū)經(jīng)理理可以管轄轄6個小區(qū)區(qū)經(jīng)理。銷售管理幅幅度5.3行銷隊(duì)伍管管理5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印765.3.2銷售隊(duì)伍伍設(shè)計根據(jù)兩種基基本的人力力設(shè)計方法法，決定區(qū)區(qū)域內(nèi)的人人力分配：：銷銷售人人員工作量量法例：TYZ公司將顧顧客分：A、B、C、D四類類，以下是是每類客戶戶人數(shù)和所所需訪問的的次數(shù)?？蛻舻燃壙涂蛻魯?shù)訪訪問問次數(shù)總總訪問次數(shù)數(shù)A3003015000B6003018000C900109000D150057500合計3300———495005.3行銷隊(duì)伍管管理5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印775.3.2銷售隊(duì)伍伍設(shè)計假若平均每每一銷售人人員，每年年可作900次訪問問，則所需銷售售人員的人人數(shù)為：49,500÷900=55人銷售隊(duì)伍設(shè)設(shè)計5.3行銷隊(duì)伍管管理5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印78所所需的銷售售人員來達(dá)達(dá)到市場分分銷的目的的總分鋪量拜訪頻率每日拜訪次數(shù)所需的銷售售人員數(shù)目目總零售商市場分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷網(wǎng)量的分銷網(wǎng)直接分鋪間接分鋪銷售隊(duì)伍設(shè)設(shè)計5.3行銷隊(duì)伍管管理5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印79超市傳傳統(tǒng)統(tǒng)零售商直接分鋪4006000拜訪頻率-每月一一次1003000-每月兩兩次2002500-每月四四次100500總拜訪次數(shù)數(shù)90010000每日拜訪次次數(shù)520工作天1919一個銷售員員每月95380所能拜訪次次數(shù)問題：（所需人數(shù)數(shù)）1、所需銷銷售人員數(shù)數(shù)目？2、所需銷銷售經(jīng)理數(shù)數(shù)目？3、所需區(qū)區(qū)域經(jīng)理數(shù)數(shù)目？銷售隊(duì)伍設(shè)設(shè)計5.3行銷隊(duì)伍管管理5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印805.3.4銷售業(yè)績管管理定義為了有效地地激勵銷售售人員而對對銷售員工工作情況及及能力進(jìn)行客客觀評價。。銷售業(yè)績管管理5.3行銷隊(duì)伍管管理5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印81步驟?確立立銷售成績績標(biāo)準(zhǔn)和衡衡量方法?收集集并分析銷銷售業(yè)績?下一一步行動：：不斷激勵勵和鼓勵銷售業(yè)績管管理5.3行銷隊(duì)伍管管理5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印82評估依據(jù)?銷售售員工作報報告?企業(yè)業(yè)銷售記錄錄?企業(yè)業(yè)內(nèi)職員的的意見銷售業(yè)績管管理5.3行銷隊(duì)伍管管理5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印83評估內(nèi)容?勤：：即態(tài)度、、敬業(yè)精神神，包括積積極性、責(zé)責(zé)任感、協(xié)調(diào)性?能：：即工作能能力，包括括開發(fā)能力力、工作能能力、創(chuàng)造力。?績：：工作品質(zhì)質(zhì)（正確度度）工作量量（速度））銷售業(yè)績管管理5.3行銷隊(duì)伍管管理5.經(jīng)經(jīng)典行銷銷管理培訓(xùn)顧問機(jī)機(jī)構(gòu)·實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有，，禁止翻印印84可量化的評評估標(biāo)準(zhǔn)?銷售售量?毛利利?訪問問率（每天天訪問次數(shù)數(shù)）?訪問問成功率?每工工作日的平平均訂單數(shù)數(shù)?銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用與與費(fèi)費(fèi)用用率率?新新客客戶戶?平平均均訂訂單單數(shù)數(shù)量量?貨貨款款回回收收率率（（現(xiàn)現(xiàn)金金回回收收率率，，應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款回回收收率率））?鋪鋪貨貨率率銷售售業(yè)業(yè)績績管管理理5.3行銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理5.經(jīng)經(jīng)典典行行銷銷管管理理培訓(xùn)訓(xùn)顧顧問問機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行行銷銷版權(quán)權(quán)所所有有，，禁禁止止翻翻印印85銷售售人人員員效效率率分分析析指指標(biāo)標(biāo)每天平均訪問戶數(shù)=訪問戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額=成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率=現(xiàn)金總和成交額應(yīng)收帳款回收率=應(yīng)收帳款目數(shù)額應(yīng)收帳款總額銷售售業(yè)業(yè)績績管管理理5.3行銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理5.經(jīng)經(jīng)典典行行銷銷管管理理培訓(xùn)訓(xùn)顧顧問問機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行行銷銷版權(quán)權(quán)所所有有，，禁禁止止翻翻印印86銷售售人人員員效效率率分分析析指指標(biāo)標(biāo)（（續(xù)續(xù)））每戶平均訪問費(fèi)用=訪問總費(fèi)用訪問戶數(shù)平均每次訪問銷售額=銷售金額訪問戶數(shù)毛利目標(biāo)達(dá)成率=毛利額毛利額目標(biāo)銷售目標(biāo)達(dá)成率=銷售額銷售額目標(biāo)銷售售業(yè)業(yè)績績管管理理5.3行銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理5.經(jīng)經(jīng)典典行行銷銷管管理理培訓(xùn)訓(xùn)顧顧問問機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行行銷銷版權(quán)權(quán)所所有有，，禁禁止止翻翻印印87案例例一一某公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員王王田田，，99年年10月月業(yè)業(yè)績績情情況況如如下下：：具體體見見表表一一請依依據(jù)據(jù)以以上上資資料料，，計計算算出出以以下下數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)1、、每每天天平平均均訪訪問問戶戶數(shù)數(shù)2、、每每天天成成交交金金額額3、、現(xiàn)現(xiàn)金金回回收收率率4、、毛毛利利目目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成率率5、、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成率率6、、每每戶戶平平均均訪訪問問費(fèi)費(fèi)用用培訓(xùn)訓(xùn)顧顧問問機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行行銷銷版權(quán)權(quán)所所有有，，禁禁止止翻翻印印T&T案案例例銷售售業(yè)業(yè)績績管管理理88表一一培訓(xùn)訓(xùn)顧顧問問機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行行銷銷版權(quán)權(quán)所所有有，，禁禁止止翻翻印印T&T案案例例銷售售業(yè)業(yè)績績管管理理89這是是誰誰的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)？？？？？？在2008年年成為為美美國國籃籃壇壇NBA最有有價價值值球球員員之之一一90市市場場分分銷銷的的著著眼眼點(diǎn)點(diǎn)總零零售售客戶戶數(shù)數(shù)市場場分分銷銷所所要求求的的目目標(biāo)標(biāo)質(zhì)的的分銷銷網(wǎng)網(wǎng)質(zhì)的的分銷銷網(wǎng)網(wǎng)總分分銷銷量量5.2銷售售空空間間管管理理5.5.經(jīng)經(jīng)典典行行銷銷管管理理培訓(xùn)訓(xùn)顧顧問問機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行行銷銷版權(quán)權(quán)所所有有，，禁禁止止翻翻印印點(diǎn)的的管管理理————終終端端91點(diǎn)的的管管理理————終終端端銷銷售售人人員員生生產(chǎn)產(chǎn)力力的的著著力力點(diǎn)點(diǎn)5.2銷售售空空間間管管理理每天平均拜訪家數(shù)拜訪路線數(shù)每條拜訪路線家數(shù)總客戶家數(shù)平均每條路線銷量平均拜訪銷量成功率每家店的平均規(guī)格數(shù)平均每日收款數(shù)平均收款客戶數(shù)5.5.經(jīng)經(jīng)典典行行銷銷管管理理培訓(xùn)訓(xùn)顧顧問問機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行行銷銷版權(quán)權(quán)所所有有，，禁禁止止翻翻印印92質(zhì)質(zhì)數(shù)數(shù)分分銷銷和和量量數(shù)數(shù)分分銷銷分銷銷方方式式超超級級商商場場傳傳統(tǒng)統(tǒng)零零售售商商總總覆覆蓋蓋率率直接接分分鋪鋪40060006400間接接分分鋪鋪1080008010總零零售售商商店店4204000040420各渠渠道道的的60%40%100%重要要性性問題題：：1、、量量數(shù)數(shù)分分銷銷占占多多少少百百分分比比？？2、、質(zhì)質(zhì)數(shù)數(shù)分分銷銷占占多多少少百百分分比比？？質(zhì)量量分分鋪鋪網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的的管管理理————終終端端5.2銷售售空空間間管管理理5.5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印935.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.4銷銷售基基準(zhǔn)管理理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印基準(zhǔn)他對日常常生活例例行性工工作的管管理與執(zhí)執(zhí)行幫助助非常大大。它能將““把工作作做好！！”、““你要盡盡力去做做！”………等等較抽象象或情緒緒化的要要求落實(shí)實(shí)它是管理理上重要要而有效效的工具具945.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.4銷銷售基基準(zhǔn)管理理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印基準(zhǔn)對主主管的效效用減輕主管管對例行行性，反反復(fù)性工工作的投投入的監(jiān)監(jiān)督指導(dǎo)導(dǎo)心力清楚明確確的告訴訴部署工工作上的的要求部署工作作更換、、調(diào)整時時，能減減少訓(xùn)練練的時間間不管誰來來做都能能維持前前后一致致的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)955.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.4銷銷售基基準(zhǔn)管理理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印基準(zhǔn)對部部屬的效效用能清楚知知道主管管對自己己工作的的期望與與要求能依辦法法、規(guī)定定等自主主的完成成工作能增加部部屬工作作上的自自我判斷斷的能力力能迅速把把握工作作進(jìn)行的的方式與與重點(diǎn)能讓主管管依基準(zhǔn)準(zhǔn)評估自自己的工工作當(dāng)基準(zhǔn)不不能對應(yīng)應(yīng)環(huán)境變變化時，，能迅速速掌握住住改善點(diǎn)點(diǎn)。965.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.4銷銷售基基準(zhǔn)管理理5.4.1時間間管理業(yè)務(wù)員員的行動動基準(zhǔn)早上的60分鐘鐘(8:00-9:00，加加上8點(diǎn)點(diǎn)前的10分鐘鐘)1.上班班前十分分鐘到達(dá)達(dá)公司(7時50分)2.所有有人做早早操活動動(7時時55分分)3.參加加朝會,接受上上司的指指示,記記下重要要事項(xiàng)4.填寫寫車輛檢檢查表,向上司司提出5.確定定本日的的拜訪路路線及客客戶6.決定定本日的的預(yù)定推推銷的重重點(diǎn)產(chǎn)品品及數(shù)量量,擬定定談話內(nèi)內(nèi)容.7.檢查查本日應(yīng)應(yīng)該攜帶帶的樣品品、宣傳傳冊、文文具及其其他必需需品8.出發(fā)發(fā)前,和和客戶通通電話,或接聽聽客戶打打來的電電話.9.準(zhǔn)備備完畢,登記于于黑板之之后,在在九時之之前出發(fā)發(fā),出發(fā)發(fā)時,要要精神抖擻和同同事道別別.5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印97業(yè)務(wù)員員的行動動基準(zhǔn)(續(xù)）決定勝負(fù)負(fù)的三小小時(9:00-12:00)1、開始始拜訪每每一位客客戶.2、開始始洽談,事先確確定對方方的庫存存量,介介紹本日日的重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品,然后是接接受訂貨貨.3.、有有其他客客人或負(fù)負(fù)責(zé)人不不在時,調(diào)查其其庫存狀狀況.4、決定定之后,確定進(jìn)進(jìn)貨期限限、價格格及付款款條件，，填寫訂訂貨單。。5、結(jié)束束洽談后后，藉閑閑聊來互互換資料料情報。。6、離開開時,誠誠懇的道道謝.7、上午午拜訪四四家客戶戶(第一一客戶的的停留時時間為30分鐘鐘)午餐時間間(12:00-13:00）午餐時間間1小時時(用餐餐前和公公司聯(lián)絡(luò)絡(luò)),此此時,反反省上午午的工作作進(jìn)行,擬訂下下午的推推銷策略略。5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理時間管理理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印98業(yè)務(wù)員員的行動動基準(zhǔn)(續(xù)）沖刺的4小時(13:00-17:00)1.開始始下午的的活動,完成預(yù)預(yù)定拜訪訪的四家家客戶.2.緊急急送貨的的部分,當(dāng)場與與公司聯(lián)聯(lián)絡(luò).回公司的的時間(17:00)1.下午午五時回回公司,無法準(zhǔn)準(zhǔn)時回去去時,要要事先聯(lián)聯(lián)絡(luò).2.抵達(dá)達(dá)公司后后,確認(rèn)認(rèn)本日外外出時,客戶是是否有主主動聯(lián)絡(luò)絡(luò)的,立立刻加以以處理.整理的60分鐘鐘(17:00-18:00）1.確定定本日接接受訂貨貨的產(chǎn)品品的庫存存量,登登記訂貨貨傳票,調(diào)度缺缺貨,登登記當(dāng)日日出貨的的單價.2.填寫寫日報表表(行動動管理表表),向向上司提提出,同同時,口口頭直接接向上司司報告本本日工作作要點(diǎn),接受指指示.3.本日日應(yīng)做的的工作全全部完成成(18時離開開公司)5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理時間管理理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印99銷售售時間管管理行動標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、數(shù)數(shù)學(xué)化某調(diào)查機(jī)機(jī)構(gòu)對從從事各種種行業(yè)的的209位推銷銷員做過過時間活活用研究究的結(jié)果果，得到到了下列列的結(jié)論論。平均工作作時間為為9小時時44分分，其中中：1）準(zhǔn)備時間間1小時時39分分當(dāng)天的計計劃為41分半半；資料準(zhǔn)備備31分分；如何開口口談生意意等說話話的準(zhǔn)備備27分分。2）訪問時間間4小時時31分分交通時間間2小時時34分分半；等待時間間1小時時24分分；午餐時間間52分分鐘。3）商務(wù)洽談?wù)?小時時24分分（黃金金時間））準(zhǔn)備洽談?wù)?8分分；實(shí)物展示示或洽談?wù)?小時時54分分半；簽約41分半。。從上面的的統(tǒng)計看看來，推推銷員的的洽談只只占全部部時間的的36%。5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理時間管理理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印100銷售時時間管理理把最多的的時間花花在拜訪訪客戶上上建立平均均走訪時時間（一一般為25分鐘鐘/次））建立不同同的時間間基準(zhǔn)，，在重點(diǎn)點(diǎn)客戶身身上多花花時間工作計劃劃性強(qiáng)，，可以節(jié)節(jié)約時間間在工作時時間不可可處理雜雜務(wù)5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理時間管理理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印101銷售時間間管理洽談時間訪問時間準(zhǔn)備時間121086420趙孫李王周吳錢準(zhǔn)備會談午餐時間等待時間交通時間說話方法準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備當(dāng)天的計劃簽約實(shí)物示范洽談5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理時間管理理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印1025.4.2拜訪訪頻率客戶ABC分析析ABC分分析是是對于客客戶重點(diǎn)點(diǎn)管理，，及由此此提高業(yè)務(wù)務(wù)員的銷銷售效率率不可或或缺的方方法。實(shí)施ABC分析析的方法法：1.將客客戶依年年度銷售售額的大大小順序序排列,依順序序累計其銷售售額;計計算各累累計銷售售額對總總銷售額額的構(gòu)成比.2.畫出出業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)度比例例圖(見見后附圖圖表)5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理拜訪頻率率培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印103業(yè)務(wù)進(jìn)度度比例圖圖銷售額累計構(gòu)比客戶名稱（按銷售額高低順序）100858070605040302010%4050302010ABCD客戶數(shù)累計構(gòu)成比5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理拜訪頻率率培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印104拜訪頻頻率設(shè)定定應(yīng)考慮慮1)公司司要求月月拜訪總總量2)本區(qū)區(qū)域所管管轄經(jīng)銷銷店總數(shù)數(shù).3)一般般拜訪頻頻率設(shè)立立參考標(biāo)標(biāo)準(zhǔn).A級2次/周周B級1次/周周C級1次/2周D級1次/月月5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理拜訪頻率率培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印105銷銷售售人員的的角色定定期拜拜訪客戶戶的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)操作計劃

客戶計劃每周拜訪路線回顧報告，如開支（投入）管理，關(guān)鍵客戶管理，實(shí)地行銷，業(yè)績報告表回顧帳齡報告表拜訪前制定一天的目標(biāo)使用客戶記錄卡片回顧上次拜訪結(jié)果準(zhǔn)備基本的問題和答案檢查工具包拜訪店內(nèi)檢查清點(diǎn)庫存并登記推銷及談判成交及店員溝通回收貨款和退貨陳列及促銷活動記錄并資料收集建立良好合作關(guān)系拜訪后所有必要的溝通與報告為下次的拜訪計劃與準(zhǔn)備重復(fù)以上程序5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理拜訪頻率率培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印1065.4.3拜訪訪流程管管理銷售人人員的角角色定期拜訪訪客戶的的標(biāo)準(zhǔn)操操作計劃

客戶計劃每周拜訪路線回顧報告，如開支（投入）管理，關(guān)鍵客戶管理，實(shí)地行銷，業(yè)績報告表回顧帳齡報告表拜訪前制定一天的目標(biāo)使用客戶記錄卡片回顧上次拜訪結(jié)果準(zhǔn)備基本的問題和答案檢查工具包拜訪店內(nèi)檢查清點(diǎn)庫存并登記推銷及談判成交及店員溝通回收貨款和退貨陳列及促銷活動記錄并資料收集建立良好合作關(guān)系拜訪后所有必要的溝通與報告為下次的拜訪計劃與準(zhǔn)備重復(fù)以上程序5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印107百威銷售售拜訪的的標(biāo)準(zhǔn)程程序T&T案案例案例培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印1082.5調(diào)調(diào)研研轉(zhuǎn)化技技巧百威銷售售拜訪的的標(biāo)準(zhǔn)程程序T&T案案例培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印109報報表管理理表格管理理對員工是——日常表現(xiàn)現(xiàn)的反映映業(yè)績的載載體對老板是——管理的手手段提高績效效的關(guān)鍵鍵對組織系統(tǒng)統(tǒng)是——過程與結(jié)結(jié)果并重重，計劃劃與落實(shí)實(shí)兼顧的的管理規(guī)規(guī)范績效評估估的考核核依據(jù)5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印報報表管理理110報報表管理理（續(xù)））表格管理理大“表哥哥”：拉緊你的的韁繩喲喲！5.4銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷管管理培訓(xùn)顧問問機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所有有，禁止止翻印報報表管理理111健力寶第第五季溝溝通無效效溝通方式式公關(guān)第一一廣告第二二只有廣告告、沒有有鋪貨、更更無促銷銷溝通成本本細(xì)分媒體體2002年世界界杯電視視廣告溝通內(nèi)容容制造賣賣點(diǎn)現(xiàn)在流流行第第五季季112廣告只只能延延續(xù)品品牌的的生命命渠道才才是品品牌賴賴以生生存的的基礎(chǔ)礎(chǔ)---T&T113可口可可樂成成功秘秘訣案例1141155.2銷售空空間管管理5.2銷售空空間管管理渠渠道設(shè)設(shè)計與與管理理渠道道的定定義產(chǎn)品市市場由由各種種不同同類型型的零零售客客戶所所組成成，他他們根根據(jù)消消費(fèi)者者在不不同的的活動動中對對產(chǎn)品品的不不同需需求提提供服服務(wù)。。他們們具有有共同同的特特點(diǎn)和和需要要，我我們把把某一一類型型的產(chǎn)產(chǎn)品零零售客客戶的的群體體統(tǒng)稱稱為““渠道道”。。5.經(jīng)經(jīng)典典行銷銷管理理培訓(xùn)顧顧問機(jī)機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所所有，，禁止止翻印印1165.2銷售空空間管管理渠道策策略的的必要要性行業(yè)系系統(tǒng)的的發(fā)展展競爭對對手的的變化化零售商商業(yè)的的發(fā)展展和變變化消費(fèi)者者購買買能力力的提提高企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的的需要要5.經(jīng)經(jīng)典典行銷銷管理理培訓(xùn)顧顧問機(jī)機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所所有，，禁止止翻印印1175.2銷售空空間管管理制定渠渠道策策略的的方法法和步步驟產(chǎn)品系系統(tǒng)的的發(fā)展展競爭對對手的的變化化零售商商業(yè)的的發(fā)展展和變變化消費(fèi)者者購買買能力力的提提高裝瓶廠廠業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展的需需要5.經(jīng)經(jīng)典典行銷銷管理理培訓(xùn)顧顧問機(jī)機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所所有，，禁止止翻印印118渠道設(shè)設(shè)計與與管理理渠道道的分分類5.2銷售空空間管管理5.經(jīng)經(jīng)典典行銷銷管理理培訓(xùn)顧顧問機(jī)機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所所有，，禁止止翻印印119可口可可樂渠渠道分分類T&T案例例案例培訓(xùn)顧顧問機(jī)機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所所有，，禁止止翻印印120消費(fèi)者者活動動類型型分類類訓(xùn)練題題———渠道道劃分分渠道分分類T&T訓(xùn)練練培訓(xùn)顧顧問機(jī)機(jī)構(gòu)··實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)行銷銷版權(quán)所所有，，禁止止翻印印雅客渠渠道劃劃分1215.2銷售空空間管管理渠道營營銷的的意義義和作作用5.經(jīng)經(jīng)典典行銷銷管理理經(jīng)營原原則市場整整體