醫(yī)藥代表銷售技巧詳解

醫(yī)藥代表銷售技巧

2023/1/131崗位職責(zé)*熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)*掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧*及時(shí)填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報(bào)表*保證所有報(bào)告的真實(shí)性*保持日常工作的高度的專業(yè)化水平*加強(qiáng)參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)2023/1/132崗位的日常工作*保證醫(yī)院購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品*擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品*負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)*收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息2023/1/133銷售拜訪程序設(shè)立目標(biāo)訪前計(jì)劃訪問(wèn)客戶開(kāi)場(chǎng)探詢聆聽(tīng)特性利益處理反對(duì)締結(jié)改善下次訪問(wèn)訪后分析2023/1/134開(kāi)場(chǎng)白2023/1/135開(kāi)場(chǎng)白*開(kāi)場(chǎng)白：要用簡(jiǎn)短的時(shí)間陳述清楚應(yīng)說(shuō)的主題，條理清晰必須易懂、簡(jiǎn)潔、新意，避免重復(fù)和以我為中心，使你能夠繼續(xù)直接切入主題

*目的:是獲得客戶的注意，建立拜訪的方向；由于拜訪時(shí)，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時(shí)醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開(kāi)場(chǎng)白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過(guò)程中注意醫(yī)生對(duì)哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點(diǎn)后，就會(huì)有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下的推銷工作

2023/1/136開(kāi)場(chǎng)白的方式

1.開(kāi)門見(jiàn)山式（目的性）:醫(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來(lái)是向您介紹我們公司的治療xx的新藥×××。2.贊美式:醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過(guò)程中的專注和耐心，讓病人特別有信心3.好奇式:醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）4.熱情式：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。5.請(qǐng)求式:在醫(yī)生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請(qǐng)求式，因?yàn)槟闶褂脽崆槭健①澝朗娇蛻舾鼪](méi)有時(shí)間，開(kāi)門見(jiàn)山的方式就更難以接受。

2023/1/137探詢聆聽(tīng)2023/1/138

確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮

探詢的目的2023/1/139探詢的分類開(kāi)放式的探詢：壓力較低，但需要時(shí)間。當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)所使用的探詢方式。例：醫(yī)生，在圍手術(shù)期您通常首選哪種抗生素？主任，您出去開(kāi)會(huì)的這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)科室的管理？醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？主任，您認(rèn)為我們公司產(chǎn)品的臨床前景如何？

2023/1/1310探詢的分類限制式探詢：：取得信息快遞遞，但太直接接。當(dāng)你要澄澄清醫(yī)生的話話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生生不愿意或不不表達(dá)自己的的意愿時(shí)，當(dāng)當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)時(shí)，或重要事事項(xiàng)的確定時(shí)時(shí)，限制提問(wèn)問(wèn)可以鎖定醫(yī)醫(yī)生，確定對(duì)對(duì)方的想法，，取得明確的的要點(diǎn)。但你你所獲的資料料有限，也易易使醫(yī)生產(chǎn)生生緊張情緒，，缺乏雙向溝溝通的氛圍。。所以拜訪時(shí)時(shí)應(yīng)選擇合適適時(shí)機(jī)使用。。

例：：醫(yī)生，您下下周三還是下下周五上門診診？主主任，，您下次門診診時(shí)我再來(lái)拜拜訪您好嗎？？醫(yī)生，你現(xiàn)在在不方便那我我等您出夜診診時(shí)拜訪您可可以嗎？2022/12/3111探詢的的原則則和技技巧*不要要一開(kāi)開(kāi)始就就提出出問(wèn)題題，應(yīng)應(yīng)努力力營(yíng)造造氣氛氛*讓對(duì)對(duì)方暢暢所欲欲言，，遺漏漏的部部分再再發(fā)問(wèn)問(wèn)及請(qǐng)請(qǐng)求補(bǔ)補(bǔ)充*一開(kāi)開(kāi)始必必須問(wèn)問(wèn)一些些比較較容易易回答答的問(wèn)問(wèn)題*一次次只問(wèn)問(wèn)一個(gè)個(gè)問(wèn)題題*在談?wù)勗捴兄刑壮龀隹蛻魬舻男栊枨蠛秃臀覀儌兯栊枰牡臇|西西2022/12/3112好的聆聆聽(tīng)*表示示興趣趣，不不時(shí)用用語(yǔ)音音、語(yǔ)語(yǔ)言回回應(yīng)*保持持開(kāi)放放、理理解的的態(tài)度度*澄清清不明明白的的地方方*思考考訊息息、言言語(yǔ)中中的含含義*留意意對(duì)方方表情情，看看者對(duì)對(duì)方的的嘴*留意意對(duì)方方的身身體語(yǔ)語(yǔ)言*適時(shí)時(shí)重復(fù)復(fù)對(duì)方方的要要點(diǎn)2022/12/3113壞的聆聆聽(tīng)*心不不在焉焉，做做白日日夢(mèng)*假裝裝明白白，敷敷衍*邊聽(tīng)聽(tīng)邊做做其他他事情情*沒(méi)有有目光光接觸觸*小動(dòng)動(dòng)作太太多*情緒緒激動(dòng)動(dòng)，偏偏執(zhí)于于自己己的觀觀點(diǎn)*打斷斷對(duì)方方，甚甚至插插嘴反反駁2022/12/3114特性利利益2022/12/3115藥品的的特性性藥品的的特性性就是是事實(shí)實(shí)，就就是藥藥品的的性能能，是是可以以用感感官和和相關(guān)關(guān)研究究資料料來(lái)證證實(shí)的的藥品品的特特征，，是不不可以以想象象出來(lái)來(lái)的。。藥品品的療療效、、耐受受性、、副作作用、、服用用方法法、化化學(xué)成成分、、外觀觀、顏顏色、、劑型型、包包裝等等都是是藥品品的特特性。。每一一項(xiàng)藥藥品的的事實(shí)實(shí)，也也就是是上述述這樣樣一些些特性性都可可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成一個(gè)個(gè)或多多個(gè)不不同的的利益益，這這個(gè)利利益一一定是是針對(duì)對(duì)醫(yī)生生和患患者的的2022/12/3116藥品的的利益益利益（（益處處）就就是指指藥品品和服服務(wù)的的好處處，即即能如如何改改進(jìn)病病人的的生活活質(zhì)量量或醫(yī)醫(yī)生的的治療療水平平，這這就是是藥品品帶來(lái)來(lái)的最最大利利益。。安全全性、、方方便性性、經(jīng)經(jīng)濟(jì)性性、效效果性性、持持久性性等都都是藥藥品的的利益益。2022/12/3117利益的特點(diǎn)點(diǎn)◆利益必須是是產(chǎn)品的一一項(xiàng)事實(shí)帶帶來(lái)的結(jié)果果；◆利益必須須顯示如何何改變病人人的生活質(zhì)質(zhì)量和醫(yī)生生的治療水水平◆醫(yī)生最感感興趣的是是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)對(duì)我或我的的病人有何何幫助或可可帶來(lái)什么么益處”；◆醫(yī)生處方方的原因是是那些“益處”，它能滿足足需求，而而不僅僅是是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；◆顧客只對(duì)對(duì)產(chǎn)品將為為其帶來(lái)什什么益處感感興趣，而而非產(chǎn)品是是什么。2022/12/3118特性利益例：RGP:特性:利益:Kz:特性：利利益益：2022/12/3119特性是不可可以想象的的，但是利利益是需要要想象的，，必須是能能針對(duì)醫(yī)生生或病人的的心理獲益益去充分地地想象它能能夠給醫(yī)生生和患者帶帶來(lái)什么樣樣的益處，，而益處是是需要用語(yǔ)言去渲染染。所以，，在展示利利益時(shí)，需需要通過(guò)多多種表述與與展示使得得利益形象象化，使得得醫(yī)生能夠夠感覺(jué)到利利益的真實(shí)實(shí)存在，以以達(dá)到拜訪訪的目的特性利益2022/12/3120處理反對(duì)對(duì)2022/12/3121反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)處理的的基本程程序緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)2022/12/3122處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)的的基本觀觀念不可失望望、放棄棄或投降降要促成雙雙贏，不不可打倒倒顧客讓顧客坦坦開(kāi)胸襟襟，樂(lè)意意溝通耐心聆聽(tīng)聽(tīng)，探詢?cè)冋嬲?022/12/3123反對(duì)意見(jiàn)的原原因得到的信息量量少過(guò)去不好的經(jīng)經(jīng)歷為回避作出決決定不清楚是否決決定購(gòu)買不喜歡該公司司/銷售人員員銷售人員解答答質(zhì)疑不恰當(dāng)當(dāng)2022/12/3124反對(duì)意見(jiàn)類型型疑懷-當(dāng)你的客戶不不相信你的產(chǎn)產(chǎn)品象你說(shuō)的的那樣好誤解-當(dāng)客戶不十分分了解你的產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)--假反對(duì)局限性-當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品品持一些反對(duì)對(duì)意見(jiàn)時(shí)漠不關(guān)心-當(dāng)客戶對(duì)你的的產(chǎn)品沒(méi)有表表現(xiàn)出特別需需求時(shí)--真反對(duì)2022/12/3125處理懷疑根據(jù)客戶提出出懷疑內(nèi)容提提供相關(guān)的證證據(jù)(太多的資料容容易使客感到到混亂)確信你的證據(jù)據(jù)已被接受2022/12/3126處理誤解通過(guò)探詢了解解在誤解背后后的需求確認(rèn)存在的需需求使用能消除誤誤解的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品利益來(lái)滿滿足需求利益被接受后后達(dá)成共識(shí)2022/12/3127處理局限性探詢并完全了了解局限性承認(rèn)存在的局局限性把局限性轉(zhuǎn)化化為未來(lái)期望望用客戶已接受受的相關(guān)利益益來(lái)平衡就局限性問(wèn)題題得到解決達(dá)達(dá)成共識(shí)2022/12/3128處理漠不關(guān)心心原因：客戶可能對(duì)他他正使用的產(chǎn)產(chǎn)品非常滿意意，你只不過(guò)過(guò)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手客戶不需要要改變他目目前所用的的產(chǎn)品或服服務(wù)客戶覺(jué)得不不需要改變變，因?yàn)樗麧M足于現(xiàn)現(xiàn)狀2022/12/3129漠不關(guān)心的的原因?qū)ΜF(xiàn)有的藥藥品和服務(wù)務(wù)感到滿意意。你的介紹很很不專業(yè)。。我認(rèn)為，，專業(yè)知識(shí)識(shí)是我們立立身之根本本。他對(duì)誰(shuí)都一一個(gè)樣。桀桀驁不馴，，自以為是是，扮COOL。你的儀態(tài)儀儀表醫(yī)生不不欣賞甚至至厭惡。訪訪問(wèn)極為方方正的資深深教授，強(qiáng)強(qiáng)烈的香水水味可能使使對(duì)方厭惡惡；對(duì)于虛榮心心很重的年年輕醫(yī)生，，一身名牌牌可能使對(duì)對(duì)方心理失失衡。醫(yī)生對(duì)你提提出的產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)無(wú)興興趣。或者者產(chǎn)品的確確無(wú)特色或或者你沒(méi)有有充分展示示產(chǎn)品的比比較優(yōu)勢(shì)；；或者對(duì)方方醉翁之意意不在酒2022/12/3130漠不關(guān)心的的原因你展示的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)（服務(wù)務(wù)）與他的的期望有差差距。醫(yī)藥藥代表只有有在醫(yī)生需需求和資源源的可能之之間徘徊。。醫(yī)生很忙。。比如周一一是主任的的查訪時(shí)間間，你沒(méi)有有預(yù)約隨機(jī)機(jī)拜訪，被被冷漠當(dāng)在在情理之中中。他對(duì)你有舊舊怨而你不不知道。需需要通過(guò)細(xì)細(xì)致觀察、、耐心詢問(wèn)問(wèn)或托朋友友們才能發(fā)發(fā)掘。他對(duì)你們公公司或產(chǎn)品品抱有成見(jiàn)見(jiàn)。如果了了解到這一一情況，你你應(yīng)該以積積極進(jìn)取的的心態(tài)去面面對(duì)，并盡盡能將它轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為一一次展示個(gè)個(gè)人魅力的的機(jī)會(huì)2022/12/3131處理漠不關(guān)關(guān)心自我認(rèn)知：：自我認(rèn)知知的最佳方方法是自我我發(fā)問(wèn)：①我是否已已經(jīng)掌握了了他的背景景資料？②有沒(méi)有機(jī)機(jī)會(huì)？③這是機(jī)會(huì)會(huì)嗎？④對(duì)方可能能接受我提提出的特性性和利益嗎嗎？詢問(wèn)以找出出理由確認(rèn)對(duì)方真真正的需求求陳述要緊扣扣對(duì)方的需需求．對(duì)建立或改改善關(guān)系充充滿信心．．陷入僵局時(shí)時(shí)，主動(dòng)退退出，換一一個(gè)時(shí)間（（如電話預(yù)預(yù)約）2022/12/3132處理理反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)認(rèn)識(shí)識(shí)自自己己的的公公司司認(rèn)識(shí)識(shí)自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品認(rèn)識(shí)識(shí)你你的的顧顧客客認(rèn)識(shí)識(shí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品品了解解市市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況耐心心聆聆聽(tīng)聽(tīng)顧顧客客體會(huì)會(huì)顧顧客客要要求求察覺(jué)覺(jué)隱隱藏藏抗抗拒拒表達(dá)達(dá)處處理理技技巧巧掌握握反反對(duì)對(duì)原原因因2022/12/3133締結(jié)結(jié)2022/12/3134締結(jié)結(jié)締結(jié)結(jié)是是整整個(gè)個(gè)拜拜訪訪的的結(jié)結(jié)果果也也被被認(rèn)認(rèn)為為是是銷銷售售的的最最后后一一步步，，但但是是締締結(jié)結(jié)在在整整個(gè)個(gè)拜拜訪訪步步驟驟之之中中起起到到承承上上啟啟下下的的作作用用是是整整個(gè)個(gè)銷銷售售過(guò)過(guò)程程中中不不可可缺缺少少的的一一部部分分。締結(jié)結(jié)不不僅僅包包括括簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的從從客客戶戶處處獲獲得得““是是””或或““不不””的的回回答答，，更更要要注注意意觀觀察察一一些些積積極極的的信信號(hào)號(hào)，，用用以以幫幫助助我我們們判判斷斷客客戶戶準(zhǔn)準(zhǔn)備備進(jìn)進(jìn)行行的的承承諾諾的的真真實(shí)實(shí)度度2022/12/3135締結(jié)結(jié)的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)客戶戶已已認(rèn)認(rèn)同同產(chǎn)產(chǎn)品品療療效效時(shí)時(shí)客戶戶已已接接受受產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益時(shí)時(shí):提出出未未來(lái)來(lái)計(jì)計(jì)劃劃時(shí)時(shí):達(dá)成成共共識(shí)識(shí)時(shí)時(shí):2022/12/3136締結(jié)結(jié)方方法法直接接締締結(jié)結(jié):謝謝謝您您剛剛才才贊贊同同了了我我們們公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品安安平平在在預(yù)預(yù)防防和和治治療療肝肝性性腦腦病病的的療療效效,那么么請(qǐng)請(qǐng)您您在在以以后后工工作作中中如如果果遇遇到到合合適適的的病病人人時(shí)時(shí)可可以以試試用用下下以以確確認(rèn)認(rèn)病病人人使使用用后后的的效效果果………變相相締締結(jié)結(jié):您看看再再遇遇到到………的患患者者，，是是不不是是可可以以試試用用3－5例我我們們公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？實(shí)際際締締結(jié)結(jié):好的的，，謝謝謝謝您您，，我我………在來(lái)來(lái)拜拜訪訪您您！2022/12/3137謝謝謝12月-2204:53:3004:5304:5312月-2212月-2204:5304:5304:53:3012月-2212月-2204:53:302022/12/314:53:309、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:53:3004:53:3004:5312/31/20224:53:30AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2204:53:3004:53Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:53:3004:53:3004:53Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:53:3004:53:30December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20224:53:30上上午04:53:3012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:53上午午12月-2204:53December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:53:3004:53:3031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:53:30上午4:53上上午04:53:3012月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:53:3004:53:3004:5312/31/20224:53:30AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:53:3004:53Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:53:3004:53:3004:53Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:53:3104:53:31December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:53:31上午04:53:3112月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:53上上午12月-2204:53December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:53:3104:53:3131December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。4:53:31上上午4:53上上午午04:53:3112月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-